Как выбрать бизнес вебинары

Вместе с основателями «Норм агентства» разбираемся в типах вебинаров, почему хорошее наполнение — еще не все и как получилось, что вебинар — «тот, кого нельзя называть».

1575 просмотров

С вами Антон Миляков и Вика Аргышева. Наше «Норм агентство» помогает компаниям продавать через вебинары и спецпроекты. Потому что мы:

• верим в силу классного контента,
• делаем креатив, который приносит деньги,
• знаем, как конвертировать доверие в продажи.

Изначально мы из EdTech’а, но давно уже им не ограничиваемся. Вебинары работают для сервисов, услуг и самых разных направлений бизнеса.

Почему мы заострили внимание на формате

Разве главное в вебинаре — не тема и наполнение?

И да, и нет. Дело в том, что даже самый наполненный и полезный вебинар рано или поздно «сдувается» — перестает конвертить и приносить результат. Тогда предприниматель или маркетолог судорожно пытается «починить» воронку:

• изменяет структуру вебинара;
• вносит мелкие и крупные технические доработки;
• старается повлиять на доходимость, изменяя цепочку напоминаний;
• исправляет дожимы и т.д. и т.п.

И все равно — сквозь кучу этих правок все яснее просматривается народная мудрость про покойную лошадь.

Как выбрать нишу для бизнеса. Топ 5 методов для старта бизнеса с нуля

Неужели нельзя как-то оживить вебинар?

Можно — если сменить его формат.

Это уже не мелкие подвижки, а глобальный шифт, который способен вдохнуть в ваш продукт новую жизнь.

Необычный формат повышает конверсию

…на каждом этапе вебинарной воронки.

1. Этап регистрации —помогает выделиться. В инфополе — множество типовых вебинаров. На их фоне необычный формат эффективнее на этапе рекламы и дает более дешевые регистрации.
2. Этап доходимости — запоминается. Пользователи выделят и запомнят вас еще до начала трансляции — это значит, что доходимость будет выше, чем у обычного вебинара. Люди охотнее регистрируются и приходят на что-то новое, необычное, очевидно полезное.
3. Этап продажи — делает ее. Необычный формат подачи контента всегда лучше прогревает, вызывает больше эмоций — и лучше продает. О том, как это работает, мы расскажем в описании каждого формата.

Еще одно преимущество необычных форматов – это их название. Дело в том, что слово «вебинар» уже приелось пользователям и больше не конвертит — рекомендуем использовать его поменьше. По нашему опыту, в рекламе или на лендинге люди лучше реагируют на слова «интенсив», «интервью с экспертом», «практикум» и другие небанальные названия.

Какие форматы вебинаров бывают

1. Практикум
2. Марафон
3. Интенсив
4. Мини-конференция
5. День открытых дверей
6. Онлайн-интервью
7. Который вы сами придумали

1. Практикум

Первое, что стоит сделать, чтобы реанимировать ваш вебинар — добавить в него живительной практики. Но не все ее виды одинаково полезны.

Какой должна быть практика

[Вебинар] Как выбрать CRM для своего бизнеса

• Посильной. Практику нужно подобрать по уровню вашей ЦА и достаточно хорошо «разжевать». Чтобы люди не пугались количества сложного контента, не чувствовали себя двоечниками и неумехами, у которых вообще ничего не получается.
• Динамичной. Бывает, что на этапе самостоятельной практики спикер молчит и в чате тоже тишина. Вообще не понимаешь — может просто у тебя все зависло? Не пропадайте надолго: оставайтесь в контакте с аудиторией и не забывайте про тайминг.
• С конкретным результатом. Он может быть минимальным, но пользователи уже будут довольны. Свое достижение можно «унести с собой».
• Вдохновляющей. Не забывайте хвалить слушателей! Скорее всего, им сложно первый раз делать то, что спикер делает каждый день.

Почему это работает

Во-первых, практика более интересна, эффективна и лучше запоминается, чем сухая теория.

Во-вторых, сделав что-то своими руками (или мозгами), пользователь навсегда останется человеком, у которого получилось:

• нарисовать картину,
• вышить цветочек,
• построить таблицу,
• написать рабочий кусок кода…

И он хочет еще! Потому что после вашего вебинара знает: я смог, я способный, у меня получится больше. Такое невозвратное изменение внутри, которое снова приведет человека в ваш бизнес — уже клиентом.

Чемпион по прогреву. Пожалуй, самый старый и известный из всех форматов, но до сих пор очень эффективный.

Марафон — достаточно длительная история, где люди движутся очень маленькими, посильными шагами и постоянно получают поддержку от ведущего и других участников. В итоге финалисты марафона внедряют стойкие полезные привычки или умения — и прикипают к вам всем сердцем.

Почему это работает

Марафон — как любимый сериал. Мы влюбляемся в тех персонажей, которых видим постоянно. Когда мозг узнает что-то знакомое, это кажется ему безопасным — такая базовая нейрофизиология. А то, что безопасно, нам нравится. Так и в марафонах: мы дольше находимся с пользователями в контакте, который позднее перерастает в потребительскую лояльность.

Три совета

1. Не стесняйте продавать с самого начала: 70% продаж приходятся на первый день марафона
2. Даже в очень крутом марафоне количество участников убывает с каждым днем. Не нужно бояться такого отсева — с вами останутся самые «теплые» пользователи, которые с большей вероятностью совершат покупку.
3. Придумайте «мостики» между днями марафона. Это могут быть телеграм-чаты, домашние задания, закрытые сообщества, какая-то частная прогревающая рассылка… Такие дополнительные активности нужны, чтобы провести человека через все дни марафона и не потерять контакт.

3. Интенсив

В этом формате участник согласен на 2-3 дня выйти разом из привычного графика, зоны комфорта и пределов своих возможностей. Будет тяжело, но оно того стоит — результатом станет мощная прокачка.

«Как похудеть к лету, если сегодня 30 мая»

Конечно, это шутливый пример названия интенсива, но он передает суть формата: 2-3 дня предельного напряжения в обмен на очень весомую и желанную плюшку. Или яблочко — лето все-таки скоро.

Почему это работает

Участник, дошедший до конца интенсива, законно гордится собой. Вы помогли ему достичь сложной цели, и теперь человек вам доверяет и хочет дальнейшей прокачки: ого, как я могу, я крутой, надо продолжать развиваться! И тут вы рассказываете о дальнейших возможностях — что еще можно прокачать, купив ваш продукт.

4. Мини-конференция

Однодневный формат, когда спикеры выступают несколько часов подряд: небольшими блоками, с перебивками между ними. Тема конференции общая, но каждый спикер рассматривает ее под своим углом.

Например, тема конференции — какая-то профессия: «Графический дизайнер-2021».

• один спикер рассказывает о профессии в целом,
• другой — как устроиться на работу по этой специальности,
• третий освещает какие-то конкретные навыки, которыми должен обладать профессионал,
• четвертый — проводит практику и т.д.

Почему это работает

Много полезности в сжатое время. Участник конференции рассматривает интересную ему тему под самыми разными углами, вникает в подходы разных спикеров. Каждый приходит на марафон за чем-то своим — а мы сравнительно небольшими усилиями максимально широко охватываем аудиторию.

5. День открытых дверей

Формат, известный всем по оффлайн-образованию. Очень хорош для знакомства с образовательным проектом, выпускниками, направлениями учебы. Хотя, «открыть двери» на 1 день может и виртуальный офис, и интернет-сервис, и музей…

Почему это работает

Не нужно объяснять правила игры. Все учились в школе, институте и прекрасно понимают, что нужно делать — мы просто переносим это в онлайн. Люди охотно задают вопросы экспертам; рассматривают, как все устроено; знакомятся с преподавателями или сотрудниками. Все это хорошо сказывается на вовлечении и конверсии в заявку.

Вместо «Дня открытых дверей» можно протестировать другое, более необычное название (например «День свободного доступа»). Но важно не переборщить с креативом. Помните — суть любого формата должна быть четко понятна участникам: что и в каком виде будет происходить + чем все это полезно.

6. Онлайн-интервью

Разговор двух экспертов: героя интервью и ведущего.

Если на обычном вебинаре роль ведущего скорее техническая (задает вопросы из чата, следит за коммуникацией), то в интервью он равноправный участник диалога: задает вопросы, что-то подмечает, даже иногда провоцирует эксперта. Провокационные интервью всегда интересны зрителям.

Даже к такому «живому» формату можно подготовиться

Например, заранее сказать герою интервью: «я точно тебя спрошу про три твоих любимых фильма» или «будет вопрос про три любимых кейса — захвати презентацию из трех коротких слайдов». Удобно начать с таких «точек отсчета», а потом посмотреть, куда вас выведет беседа.

Совет: можно сделать блиц-интервью — Q

Почему это работает

Формат очень привлекателен тем, что он и правда живой. Вместо сухого, заготовленного контента — «внутряк», который хороший интервьюер может вытащить из собеседника и показать зрителям. Чего-то человек никогда не скажет в обычной презентации, но сможет раскрыться в живом разговоре.

Можно прямо заявить: «мы сами не знаем, что здесь будет происходить». Это будет интересно, потому что отличается от интервью, которые мы смотрим на YouTube и читаем в газетах.

7. Который вы сами придумали

Да, вы и сами можете изобретать форматы, которые лучше всего подойдут под ваш продукт и больше других запомнятся вашим клиентам. Совсем скоро мы поделимся отдельной статьей на эту тему, в которой поделимся инструкциями по созданию новых форматов вебинаров. Советуем подписаться на нас, чтобы не пропустить.

Как использовать форматы на максимум

«Норм агентство» делали вебинары для Skyeng, Skypro, «Уроков легенд», «Яндекс.Практикума» и др. (а мы, основатели агентства, работали в Skillfactory и Skillbox).

Вебинары как инструмент продаж в B2B

Виктория Абед рассказывает о вебинарах как об инструменте продаж в B2B-сегменте, и объясняет: как позиционировать вебинар, какие темы выбрать, в какое время проводить, где найти базу потенциальных клиентов и перечисляет основные «плюсы» и «минусы» продаж с помощью вебинаров



Фото: Sergey_T/Shutterstock
Директор по маркетингу в Weblium

Работая в В2В-маркетинге почти 10 лет могу сказать, что вебинары — один из самых полезных и эффективных инструментов построения взаимоотношений со своей целевой аудиторией… Если научиться их правильно проводить.

Вебинар (от англ. webinar) или онлайн-семинар (от англ. online — на линии, на связи) — разновидность веб-конференции, проведение онлайн-встреч или презентаций через Интернет.

В этой статье я расскажу об опыте проведения вебинаров для разных стран так называемого «русскоязычного сегмента». Сразу скажу, что на западном рынке все немного по-другому.

Цели, которых можно достичь с помощью вебинаров

Если вы собрались проводить вебинары, ни на секунду не сомневайтесь в своем решении. Ведь этими активностями можно убить сразу четырех (!) зайцев.

Цель № 1: Заработать репутацию эксперта в отрасли

Если вы будете организовывать мастер-классы на действительно полезные для вашей целевой аудитории темы, то со временем к вам будут относиться не просто как к компании, которая продает товары или услуги, но как к эксперту в отрасли. Ведь вы говорите о задачах и решениях проблем своей целевой аудитории.

Цель № 2: Лидогенерация

При правильном подборе каналов приглашения на вебинар (о них немного позже), вы сможете расширить базу контактов, часть из которых обязательно станут вашими клиентами. Кроме того, разместив запись на своем канале на YouTube, вы сможете нарастить количество просмотров и подписчиков — все больше людей, просматривая ваши вебинары, будут узнавать о вас.

Цель № 3: Повышение продаж

Как правило, после вебинара участники получают письма с полезными материалами, куда вы можете добавить свои специальные предложения. В таком виде они не будут расцениваться как реклама, а будут восприниматься как полезные бонусы.

Цель № 4: Повышение лояльности существующих клиентов или взращивание лидов

Ваша база, получая от вас полезные уникальные материалы, будет с большим доверием относиться к вам.

Организационные моменты

Начиная проводить вебинары, вам необходимо решить несколько важных организационных вопросов.

Первый вопрос — позиционирование своих вебинаров

Вы можете назвать серию вебинаров отдельным именем, например, «Академия промышленного строительства» — и развивать его как отдельный проект.

В одной из компаний по онлайн-продвижению В2В-бизнеса мы так и назвали проект — B2B Academy. Если же вы только начинаете тестировать этот канал, начните с малого — просто назначьте дату первого вебинара.

Но будьте готовы, что эти активности нужно проводить систематически. Поэтому заходя в канал вебинаров, у вас в голове должен быть план хотя бы на 3-4 вебинара. Такого количества будет достаточно, чтобы валидировать этот канал.

Второй вопрос — определитесь с датой и временем

Это очень важный момент, от которого сильно зависит успех всей затеи. Для В2В-сегмента важно, чтобы вебинары проходили в рабочие часы, но в то же время не мешали самой работе. Соответственно, выходные дни для вебинаров в В2В не подходят.

Крайне плохой день для вебинаров и понедельник, ведь в первый рабочий день недели проходят всевозможные планерки, совещания. Люди раскачиваются и настраиваются на рабочую неделю в конце-концов. Поэтому им будет не до вас. В остальные дни недели можно экспериментировать.

Эксперты, которые построили целые бизнесы на вебинарах, называли мне буквально все дни недели и время для их проведения, как «предпочтительные». Но, по моим наблюдениям, лучше всего заходит время до обеда — с 10 до 12 часов. Если рассматривать вечернее время, то это 16-17 часов.

Моим любимым и самым эффективным временем для проведения вебинаров является утро пятницы — идеально 10-11 утра. Последний рабочий день, когда деловая активность уже спадает, можно немного расслабиться и чему-то подучиться.

Важно! Если вы организовываете вебинар для участников нескольких стран, позаботьтесь о том, чтобы время для всех часовых поясов было комфортным.

Третий вопрос — найдите подходящую систему вебинаров

Если уж проводить вебинары, то делать это нужно на специализированной системе, которая обеспечит вам качественную трансляцию, необходимое количество мест в комнате, запись и аналитику.

Решений на рынке множество — на любой вкус и бюджет. Самыми популярными являются Zoom, GoToMeeting, WebinarJam. Но есть и много других.

Где брать базу?

Отличный вопрос! Ведь если нет аудитории, то и вся затея не состоится.
Итак, кого же приглашать?

Если у вас уже есть база — разошлите приглашение по ней в первую очередь. Она вам обеспечит «ядро» вашей аудитории. Эти люди будут инициировать дискуссии и задавать правильные вопросы.

Обзаведитесь партнерами или подружитесь с лидерами мнений, у которых есть ваша целевая аудитория. Попросите их разослать приглашение на ваше мероприятие взамен на ответную рассылку, приглашение их эксперта в качестве спикера, включение их спецпредложения в пост-рассылку или просто за «спасибо». Это должно сработать.

Партнеры с большой живой базой способны привлечь на ваше мероприятие до 80 % новой аудитории (вы же к этому стремились, да?)

Выделите тестовый бюджет на рекламу. Я, например, очень люблю продвигать анонс вебинара в Facebook. Причем, баннеры с юмором и мемами, как правило, лучше конвертируют регистрантов против баннеров с серьезным лицом докладчика. Вот один из моих любимых примеров креативов:

Контент: о чем говорить

Это самое важное!

Ничего не выйдет, если вы планируете на вебинаре продавать свой продукт. Вам нужно поднимать важные и интересные темы: как повысить продажи в отрасли с помощью инструмента «А», как продвигать бизнес, как вести переговоры, как правильно организовать закупки и не облажаться… Говорите о том, что действительно волнует вашу целевую аудиторию.

Если у вас в компании нет подходящего спикера — не беда. Пригласите эксперта — так доверие к вашему мероприятию будет еще выше.

Для того, чтобы завоевать любовь вашей аудитории, контент должен быть действительно интересным, уникальным и полезным… и, зачастую, бесплатным.

Определились с направлением? Теперь формулируем тему

Она не должна быть «пресной» — в ней должна быть интрига. Например, вебинар по продажам на тему, как правильно отрабатывать возражение «дорого» вызвал фурор, когда спикер назвал его «50 оттенков «дорого».

Или мастер-класс о требованиях к современным сайтам мы назвали «Вебинар про любовь: как не пролюбить клиента на сайте». Звучит на грани? Бросьте, вас придут слушать живые люди, а не абстрактные корпорации.

Кейс. Мы в компании Weblium (платформа для создания сайтов) на вебинарах, посвященных оптимизации сайтов, ввели специальную рубрику под кодовым названием «херачечная», где в режиме онлайн разбираем сайты посетителей и даем советы, что можно улучшить. Желающих получить бесплатные советы, как правило, сильно больше, чем мы даже можем проанализировать во время трансляции.

Повышение продаж

Как уже говорилось в начале статьи, после вебинара вы можете разослать письма всем участникам и тем, кто не посетил мероприятие, с материалами мастер-класса, органически включив в них бонус от вашей компании.

Более того, передайте в отдел продаж базу и организуйте ее оперативный прозвон. Но не с прямым предложением купить вашу продукцию или услуги, а под видом опроса: что понравилось, какие темы хотелось бы услышать в будущем. И, конечно же, не забудьте напомнить о бонусах.

Наш отдел продаж очень любит работать с такой базой. Ведь это — позитивно настроенная аудитория, которая готова говорить с вами и выслушать любое ваше предложение.

Как правило, каждый проведенный вебинар приносит им 5-10 % потенциальных клиентов, которых они потом берут в работу. Главное правило здесь — прозвон нужно сделать как можно раньше после вебинара, пока участники еще помнят, о чем шла речь и не потеряли «послевкусие» полученной пользы.

Вместо послесловия: «плюсы» и «минусы»

Если вы все-таки взялись проводить вебинары, проводите их регулярно (раз в 2-4 недели), и не сбавляйте обороты по качеству контента.

С таким подходом уже в течение 4-6 месяцев у вас уже будет хорошая наработанная база 10-20 тысяч пользователей (конечно, тут все зависит от ниши), которые будут ждать от вас очередную порцию полезностей.

«Плюсов» в проведении вебинаров масса. Вот основные:

• бесплатные вебинары позволят вам получать лидов по цене сильно ниже прямых рекламных кампаний;
• вы сможете за раз охватить аудиторию из нескольких городов или даже стран, чего невозможно сделать на оффлайновом мероприятии;
• ваша база будет пополняться каждый раз, и у вас сформируется лояльная аудитория;
• на вебинар вы можете пригласить эксперта из любого уголка мира. Очень часто — бесплатно;
• в результате вы создаете контент, который сможет приводить вам новую аудиторию (ну, если вы освоите хотя бы базовые принципы продвижения на YouTube);
• ну и, конечно же, продавать такой аудитории — одно удовольствие.

Существенных «минусов» в вебинарах я не встречала.

Разве что приглашенные спикеры, у которых есть опыт работы с аудиторией оффлайн, иногда жалуются, что они не видят лица посетителей, и не понимают их реакцию. Но и это не проблема. В таких случаях я советую им просто общаться с аудиторией, просить писать комментарии и ответы в чат, и все успешно решается.

Ну и еще из-за того, что успешное проведение вебинара зависит от платформы и качества интернета, необходимо продумать эти детали заранее. Ведь когда спикер «пропадает» даже на минуту, часть аудитории, может уйти.

Источник: delovoymir.biz

Как выбрать вебинар

Если вы хотите быть профессионалом, будьте готовы учиться всю жизнь — это утверждение справедливо для специалистов всех уровней и специализаций. Жизнь так стремительно меняется, что осваивать новые знания и навыки приходится чуть ли не каждый день. Обучение требует времени и денег. А что, если и то, и другое в дефиците? Отказаться от возможности повысить квалификацию?

Альтернативу привычным тренингам, лекциям и семинарам сегодня составляют разнообразные формы дистанционного обучения, в частности, вебинары.

Вебинар (сокр. от англ. web-based seminar) — это семинар в режиме он-лайн. Вы сидите за компьютером и получаете знания. А лектор может находиться в этот момент на другом краю Земли — расстояния для обучения через Интернет не проблема.

Вебинар дает возможность слушателю:

• видеть и слышать лектора, задавать ему вопросы, обмениваться мнениями с другими участниками вебинара;
  сделать запись вебинара, чтобы пересмотреть его спустя некоторое время;
• видеть слайды и другие презентационные материалы, которые подготовил лектор;
• выбирать интересующие темы и удобное время для обучения.

Техническая база, которой должен владеть слушатель вебинара, включает компьютер, скоростной интернет, гарнитуру и специальное приложение, которое обычно нужно скачать с Интернет-ресурса, который занимается проведением он-лайн обучения.

Темы, по которым можно обучаться дистанционно, предельно широки.

Они касаются чисто профессиональных вопросов и таких сфер, как финансы, маркетинг, торговля, управление персоналом и многие другие. Есть семинары, посвященные личностному развитию: формированию лидерских качеств, управлению временем, развитию навыков убеждения и влияния на людей. В списке тем вебинаров можно найти и такие: как удачно выйти замуж, как ухаживать за комнатными растениями, как готовить вкусную и здоровую пищу.

Как выбрать вебинар, в качестве которого можно быть уверенным?

Как правило, интернет-ресурсы, которые занимаются организацией вебинаров, выкладывают бесплатные демо-версии семинаров, по которым вы можете получить представление о компетентности лектора, о его манере подавать материал.

Сколько стоит обучение? Диапазон цен так же широк, как и перечень тем. Стоимость одного занятия колеблется в пределах 10 — 120 долл.

А есть ли недостатки?

Везде, где задействована техника и компьютерные программы, могут быть непредвиденные сбои: не получается подключиться к семинару, проблемы с изображением или звуком. Выбирая ресурс, на котором вы хотите заниматься самообучением, почитайте форум (обычно он есть на самом ресурсе): там вы можете узнать, какие проблемы наиболее распространены, и как их можно избежать. Почитайте статьи, которые есть на обучающих ресурсах: многие из них посвящены и техническим вопросам, и методикам обучения, и ответам на часто задаваемые вопросы.

С чего начать?
С выбора сайта или портала, с помощью которого вы познакомитесь с такой формой обучения, как вебинар. Начать можно с одного из следующих ресурсов:
webinar.ru
all-webinars.com
webinary.com.ua.

А, может быть, вы сами захотите побыть в роли лектора?

Это хороший способ поддержать репутацию в профессиональной среде, потренировать навыки работы с аудиторией. Подумайте, в какой области вы эксперт? Изучите условия организации вебинаров на конкретных ресурсах. И присоединяйтесь к числу людей, для которых границ в обучении не существует!

Источник: hr-portal.ru