Один из факторов, влияющих на прибыль всей компании, — это отлаженная работа отдела продаж. От него зависит количество клиентов, насколько они будут целевыми и готовы ли будут купить продукт или услугу. В этой статье расскажем о пяти важных правилах, которые помогают настроить работу отдела продаж, а также приведем примеры из опыта нашей sales-команды.
Отдел продаж помогает компании продавать свои продукты не хаотично, а целенаправленно. Для этого в отделе продаж определяют план продаж, занимаются поиском потенциальных клиентов, узнают их болевые точки с помощью специальных исследований, презентуют продукт и отвечают на все вопросы клиентов, закрывают сделки, продолжают общаться с клиентами, чтобы помогать им и привлекать к повторным покупкам.
Выстройте процессы найма, обучения и мотивации сотрудников
Чтобы в отделе все работало четко, нужно правильно организовать наем, обучение и повышение квалификации сотрудников. Для этого, в первую очередь, нужно создать стандарты, внедрить их, выстроить систему роста и следить за мотивацией. Определить профессиональные стандарты Иногда такими стандартами становятся должностные инструкции, но можно прописать и неформально. В стандартах фиксируют ценности и навыки, которые вам нужны в сотрудниках.
10 ШАГОВ КАК ПОСТРОИТЬ ЭФФЕКТИВНЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ! ГЛАВНЫЕ ПРАВИЛА ДЛЯ УСПЕШНОГО БИЗНЕСА
Одна из ценностей RU-CENTER — это экологичность в продажах. Нам важно помочь клиенту и найти для него максимально подходящее решение, а не «впарить» что угодно, лишь бы продать. Поэтому мы считаем, что продавец должен уметь аккуратно взаимодействовать с клиентами и выстраивать с ними экологичные отношения.
Хороший специалист «Давайте созвонимся, и я помогу вам определиться с названием домена. Думаю, мы сможем найти вариант в рамках вашего бюджета».
Плохой специалист «Если у вас магазин, берите домен .store. Решайте быстрее, потому что имена сайтов раскупают, как горячие пирожки, — можете не успеть!»
Эти стандарты могут касаться не только рядового сотрудника, но и руководителя отдела продаж.
Хороший руководитель Проводит командные созвоны и встречи один на один с каждым членом команды, анализирует работу отдела, мотивирует и помогает решать проблемы. Строит экономический прогноз и составляет план продаж. Решает проблемы, возникающие внутри отдела.
Плохой руководитель Уделяет мало времени работе с командой, все время раздает горящие задачи и ставит нереальный индивидуальный план для сотрудников. «Впаривает» продукт и требует того же от подчиненных. Не опирается на показатели аналитики и работу других отделов.
Выстроить систему роста В каждом отделе есть сотрудники разного уровня. Структура, созданная из грейдов, помогает им выполнять свои функции, а также расти профессионально. В отделе продаж RU-CENTER грейды строятся следующим образом:
- Более автономный, чем стажер, знает весь инструментарий отдела.
- Есть базовое понимание продаж и коммуникации, может самостоятельно выполнять типовые задачи.
- Продолжает изучать новое и практиковаться, умеет самостоятельно находить нужную информацию.
«Отдел продаж — ЗОЛОТАЯ курочка бизнеса!» / Как правильно выстроить отдел продаж
Мидл/Middle
- Уже есть рабочий опыт, может самостоятельно решить сложные задачи.
- Владеет продвинутыми техниками переговоров, пишет качественные письма и коммерческие предложения.
- На 80% может самостоятельно ответить на вопросы клиента.
- Готов передавать знания джунам и выступать в роли ментора.
Сеньор/Senior
- Отлично понимает продукт, решает самые сложные задачи, которые требуют полного включения и осознанности действий.
- Умеет применять уникальные рычаги воздействия.
- Понимает устройство всех процессов на стороне клиента: какие проблемы возникают, кто принимает итоговое решение, как взаимодействуют отделы.
- Хорош в двух-трех вещах, которые в команде умеет только он, например, работать с VIP сегментом или с B2B.
РОП (руководитель отдела продаж)
- Умеет не только продавать, но и организовывать работу отдела.
- Выстраивает процессы внутри команды, ведет коммуникацию между отделами.
- Анализирует работу членов команды и отдела в целом.
- Прогнозирует выручку, предлагает решения по улучшению финансового состояния компании.
- Следит за актуальностью данных внутри отдела.
- Создает стандарты найма, обучения, рабочей коммуникации и решения задач.
- Отвечает за развитие и мотивацию команды.
Мотивировать сотрудников
Для этого используют системы бонусов и премий, дополнительные дни отдыха, билеты на интересные мероприятия — все, что может зародить в сотрудниках желание закрыть и перевыполнить план.
Система продаж компании: что это, зачем нужна, почему необходима, как построить
Постоянная тревога большинства бизнесменов и кажущаяся неизбежность иного ⎯ не такие высокие или откровенно низкие продажи. Опять же, это большинство склонно считать, что виной всему общее состояние экономики, пандемия, привередливый покупатель и т.д.
Да, во многом это так и есть, однако сто́ит все же внимательней посмотреть и на себя самого ⎯ горячо любимого (без обид!). Всё ли возможное, грамотно, четко и по максимуму сделано для получения высоких объемов продаж?
Будьте честны перед собой, задумайтесь и ответьте себе на простой вопрос: прозрачны ли для вас все бизнес-процессы, обеспечивающие продажу вашего продукта, можете ли вы прогнозировать выполнение плановых показателей, видеть состояние дел на любой текущий момент, иметь необходимые данные для анализа и оперативного реагирования, формализованы ли все алгоритмы и стандарты продаж, есть ли система подбора и обучения персонала и т. д.?
Одним словом ⎯ есть ли у вас СИСТЕМА ПРОДАЖ? Если вы не можете утвердительно ответить на этот вопрос ⎯ статья будет вам полезна точно!
В ней мы рассмотрим эту тему подробней.
Что такое система продаж ⎯ определение
Система продаж⎯ это целостное единство взаимодействующих между собой и с внешней средой комплексов бизнес-процессов, стандартов и процедур, подсистем второго уровня ( управления, контроля и др. ), которые находятся во взаимозависимом, согласованном, чутко и адекватно реагирующем на любые изменения состоянии и нацелены на стабильность функционирования и результативности, максимальные объемы продаж и позитивное развитие.
«Сам факт продажи вторичен, меня интересует наличие у менеджера навыка продажи, который позволит повторить успех. Главное — не единичный результат, а умение постоянно получать результат. То же относится к системе продаж», ⎯ Евгений Шугаев — основатель SaleRS
Структура системы продаж (компоненты и подсистемы 2-го уровня)
Эффективная система продаж обязательно включает в себя:
- продукт. В широком смысле слова. Это и, собственно, продукт (товар) любого типа, и услуга или комплекс услуг с товаром или без, которые должны позиционироваться на рынке как УТП (уникальное торговое предложение). Это позволяет не только «отстроиться» от конкурентов, но и дает логическое и доказательное обоснование выгоды и ценности, которую получает клиент, приобретая продукт компании;
- воронку продаж. Это классика. Инструмент, дающий возможность оценить эффективность работы каждого этапа продаж, понять, в какой момент вы упускаете потенциальных клиентов. Модель воронки основана на концепции потребительского поведения AIDA ( внимание → интерес → потребность → действие), известной уже всем;
- алгоритмы и стандарты продаж. Это также классика, не требующая особых пояснений и доказательств. Разработанные, многократно выверенные и доказавшие свою работоспособность и эффективность приемы и методы ведения взаимоотношений с клиентами, ведущие, как правило, к продажам формализуются и становятся обязательными к исполнению всеми сотрудниками. Это очевидно и понятно уже всем;
- систему лидогенерации. Опять классика. Это привлечение клиентов. Все давно знают, что это такое и тысячи-тысяч занимаются этим практически каждый день. Тяжелая работа;
- систему подбора и обучения новых сотрудников. Отдельная и большая тема со своими сложностями, тонкостями и секретами. Как-нибудь позже рассмотрим её;
- систему мотивации сотрудников. Аналогично. Емкая и непростая тема;
- систему управления продажами. Это центральная и определяющая подсистема второго уровня всей системы продаж компании. Включает в себя планирование продаж, организацию всех бизнес-процессов, стимулирование участников, контроль, анализ и регулирование.
Зачем нужна система продаж?
Ответ очевиден и заложен в самом определении системы (см. выше).
Добавить можно следующее:
- правильно построенная система продаж самодостаточна. Она должна и может работать практически самостоятельно. А вы сможете «выйти» из режима работы 24/7( разумеется, контроль и управление изменениями обязательны!);
- нет фатально-жесткой зависимости от «звездных» сотрудников. Да, при уходе сильного сотрудника вы «просядете», но не ру́хните ⎯ система «вытащит».
Почему необходима?
Потому что система (см. опять определение системы выше) поддается управлению организующему центру, обеспечивающему целостность и устойчивость её в направленном движении к поставленной цели в условиях меняющихся обстоятельств внутренней и внешней среды.
Вот так вот несколько заумно сформулировано, но по сути, если немного напрячься, всё вполне понятно и укладывается в элементарную логику.
Тот, кто всерьёз погружен в бизнес и знает его сущность, подтвердит, что отсутствие системности в организации продаж ⎯ путь в никуда.
Как построить?
Вопрос простой, а ответ тянет за собой огромную «глыбу» непростых и многозначных задач, знаний, умений, навыков и практического опыта в этой области, что можно однозначно утверждать ⎯ самостоятельно построить эффективную работающую систему продаж под силу лишь каким-то гениям от бизнеса с природным чутьем, железной волей, управленческими наклонностями и выдающимися способностями к самообразованию и организованности.
Это исключительный тип людей. Мы их знаем по книгам и мемуарам:
Айзек Зингер (1811-1875), Генри Форд (1863-1947), Джон Рокфеллер (1839-1937), Стив Джобс (1955-2011) и т. д.
Обычным (опять ⎯ без обид!) предпринимателям с хорошими и большими амбициями, здоровым самолюбием, целеустремленностью и страстным желанием больших заработков лучше всего обратиться за профессиональной помощью в построении системы продаж к специализированным компаниям, имеющим соответствующую квалификацию и практический опыт.
Например , к нам в Бойлерную . Мы специализируемся на построении систем продаж в компаниях микро- и малого бизнеса, в том числе обучаем сотрудников отделов продаж технике и технологии продаж по всему спектру их общения с клиентами. Посмотрите отзывы о нас здесь . Это отзывы наших клиентов. Их уже больше 1300! Довольных!
И вам тоже понравится. Приходите!
Резюмируя все вышесказанное, хочется повторить, что СИСТЕМА ПРОДАЖ⎯ не только про продажу или продажи, это понятие шире, это понятие – бизнес! Выстроить систему продаж означает построить бизнес.
Если у вас нет «системы» в продажах⎯ вы упускаете возможность бо́льших заработков и «высоты» своего полета. Разве это не вызов? А как самолюбие?
Подумайте. И займитесь построением СИСТЕМЫ продаж у себя. Удачи!
Источник: dzen.ru
Стратегия продаж
Стратегия продаж отличается от стратегии маркетинга. Там, где стратегия маркетинга заканчивается, начинается стратегия продаж. Маркетинговая стратегия заканчивается с привлечением потенциальных клиентов в вашу воронку продаж, и с этого момента начинается ваша стратегия продаж.
Что должна содержать стратегия продаж?
В этом разделе бизнес-плана придется объединить несколько элементов, которые сложились в процессе бизнес-планирования. Вы должны использовать информацию из:
- Бизнес идеи – Какова необходимость рынка, и какие именно проблемы решает ваша организация?
- Бизнес целей – Как цель связана с продажей? Например, если у вас есть цель получить прибыль 200 000 рублей, то вы должны убедиться, что продажи смогут обеспечить такую прибыль после вычета расходов.
- Сегментации рынка – Сколько потенциальных клиентов существуют?
- Тенденции отрасли и рынка в целом – Каков рост в отрасли? Вы не можете повысить свой рост продаж на 200%, если общий тренд рынка и отрасли – 5%.
- Маркетинг – Насколько эффективной и действенной является ваша маркетинговая программа? Сколько потенциальных клиентов ваш маркетинговый план может принести в воронке продаж?
После того, как вы получите наиболее важные параметры из всех вышеуказанных разделов и подразделов, можно начать прогнозировать продажи, а затем определить тактику, которая будет поддерживать эти прогнозы.
Итак, вот основные подразделы стратегии продаж:
1. Краткий обзор стратегии продаж
Перед тем, как приступить к выполнению следующей части, нужно написать краткое резюме этого раздела бизнес-плана в виде руководства для дальнейшего планирования. Когда вы закончите с другими подразделами, вы можете скорректировать его.
2. Прогноз продаж
Прогнозирование продаж является довольно сложным процессом. В этом процессе следует использовать все предыдущие исследования и анализы. Прогнозы продаж, естественно, должны быть в соответствии с тенденциями в отрасли и на рынке. Как только вы закончите со всеми исследованиями и анализами, приступаете к прогнозу. Сама оценка достаточно проста. Вот, как выглядит подготовка данного раздела:
- Определите линии продуктов и/или услуг, которые будут предложены на целевом рынке.
- Оцените продажи в рублях на ежемесячной основе в течение срока действия плана для каждой линейки продуктов.
- Определите прямые затраты на продажи. Прямые затраты на продажи составляют стоимость материалов и производства продукции и/или услуг. Эти затраты возрастают с увеличением продаж.
Как наладить бизнес
На тему, как наладить бизнес, я уже писал в статье …Читать дальше »
Как стимулировать сотрудников, или об ошибках материального стимулирования
Вопрос о том, как стимулировать сотрудников – один из важнейших в бизнесе, …Читать дальше »
Советы начинающему руководителю или 15 моментов истины
В бизнесе, если не в самом его начале, то чуть …Читать дальше »
За первый год подготовьте подробные ежемесячные оценки, а в течение следующих лет можете оценивать раз в год. И всегда используйте графическое отображение оценки, как показано в таблице и графиках ниже в качестве примера.
График продаж по месяцам
В итоге сделайте график годового движения объема продаж за несколько лет.
График продаж по годам
Наконец, опишите числа в таблице и графиках с точки зрения того, что они будут означать для вашего бизнеса.
3. Тактики продаж
Тактики продажи должны просто отражать воронку продаж в вашем бизнесе.
- Тактика проявления интереса. Укажите все, что вы сделаете, чтобы побудить интерес к вашей продукции и/или услуге со стороны потенциальных клиентов. Потенциальные клиенты – это те, которые маркетинговой стратегией уже осведомлены о вас и уже включены в вашу воронку продаж. Эта тактика в большинстве случаев будет выполняться вашим отделом продаж. Например, человек, который прочитал вашу рекламу (маркетинговая стратегия) обращается по телефону в поисках удовлетворения своих потребностей. Ваш отдел продаж должен побудить его прийти в ваш магазин или оставить заявку на обслуживание, т.е. ясно показать интерес к вашим товарам или услугам. Здесь вы указываете все тактики, которыми будет пользоваться отдел продаж для приведения этих потенциальных клиентов в Ваш объект продаж (вне зависимости магазин ли это, офис или другое).
- Тактика побуждения желания купить. Эти тактики имеют цель «перенести» ваших потенциальных клиентов из предыдущего этапа в следующий – побудить желание купить. Эти люди уже выразили заинтересованность в вашем бизнесе (позвонили по телефону и пришли в ваш выставочный зал). На этом этапе отдел продаж должен пробудить у клиента желание купить. Например, объяснить особенности продукта, цены, характеристики, продемонстрировать использование и т.д. Здесь нужно перечислить все эти тактики.
- Тактика принятия решения о покупке. После того, как вы побудили желание купить у потенциальных клиентов, должны применять тактику, которая даст окончательное решение о покупке. Потенциальный покупатель уже проявил желание купить, и тут Ваш отдел продаж не должен позволить отложить решение о покупке. Можно предложить выгодные условия оплаты, дополнительные услуги и сервисы, и т.д.
4. План действий
После того, как вы определитесь с тактиками продаж, тут же переключайтесь на планирование активностей и мероприятий, которые будут необходимы для осуществления целей. У вас должна получиться знакомая вам уже форма:
Таким образом, у вас в наличии будет ясный и четкий план с конкретными действиями, ответственностью и сроками их реализации. Еще лучше, если вы заранее продумаете стратегию повторных продаж, а также составите коммерческое предложение.
Источник: predprinimatel-pro.ru
