Приветствую, с Вами Дмитрий Ануфрейчук, основатель компании Благострой, которая является одним из лидеров рынка по комплексному благоустройству территорий в Краснодарском крае. На протяжении 12 лет я успешно развиваюсь в этом направлении.
4175 просмотров
На сегодня мы имеем укомплектованный офис продаж и 9 профессиональных бригад (более 60 мастеров и рабочих), склад в городе Краснодар, дилерство с крупнейшими заводами-изготовителями, 12 партнерских наград и более 3000 готовых объектов различной сложности. А начиналось все простым подсобным рабочим…
Чем мы занимаемся:
- укладка тротуарной плитки
- установка систем автополива участка
- водоотведение и дренажная система
- ландшафтный дизайн
- озеленение
- бетонирование дворов
- асфальтирование
Основной вид деятельности — укладка тротуарной плитки.
Скриншот с сайта https://благоустройство123.рф/
За время существования компании Благострой сформировались бригады мастеров профессионалов с отточенной техникой, которая продолжает совершенствоваться и сейчас. Успешно сдано более 3000 объектов в Краснодаре, Краснодарском крае, Ростове-на-Дону, Гаграх, Грозном, в том числе дачные участки, муниципальные проекты, коммерческие проекты, жилищные комплексы, детские площадки. Но так было не всегда.
Однажды все начинается с того, что ты делаешь шаг, а потом оказывается, что это твой самый длинный путь…
Мой — от простого разнорабочего до генерального директора. Конечно, тогда у меня не было мыслей, что я создам компанию, которую будет знать весь рынок благоустройства и ландшафтного дизайна Краснодара, что немаловажно, с хорошей стороны. На сегодняшний момент это именно так. Множество заказчиков, которые не единожды возвращаются к нам, доказывают рублём, что все не зря.
В далеком 2011 я, не имея в кармане ни копейки, решил — пора что-то делать. Мне, как и любому молодому парню хотелось вырваться из привычного окружения, да элементарно хотелось зарабатывать, чтобы жить комфортно и чувствовать себя свободно. Я жил в станице и чтобы переехать в Краснодар, взял деньги под проценты, которые потом еле-еле отдал. Работу искал с ежедневной оплатой труда.
Даже книгами торговал. А в итоге попал в стройку, к постоянному работодателю, который занимался продажей тротуарной плитки и находил объекты. Инструменты были в аренде. За пол года я уже на достаточном уровне научился все делать, рос из подсобного рабочего в мастера, из мастера в бригадира. Еще через пол года уже удалось свои инструменты купить за счет постоянной экономии на всем, на чем было возможно.
Здесь мне 21 год, в папиной тельняшке и без копейки денег.
В какой-то момент спустя год работы, мой работодатель попросил нас с напарником взять второй объект, потому что видел хорошие результаты. Сейчас я понимаю, что на пути к моему успеху именно в этот момент было больше всего страшно, но так хотелось лучшей жизни! Где-то в глубине души я мечтал о том, что буду заходить в магазины и покупать не смотря на ценник, о хорошей машине, квартире. И все эти мечты казались призрачными. В лице одной бригады из трех — четырех человек со мной в том числе, мы реализовывали небольшие проекты, при этом вообще отсутствовало понимание, где брать новых заказчиков и как развиваться.
Согласие на предложение взять второй объект, пожалуй, стало переломным моментом в моей жизни, хотя все также основной движущей силой было желание заработать и за ночь я уже составил целый план действий. Я уточнил, сможет ли он обеспечивать меня двумя объектами постоянно, потому что мне нужно было докупить инструмент и собрать вторую бригаду, так как единоразово это делать было нецелесообразно, на что получил утвердительный ответ.
Естественно у меня были личные переживания, что он не сдержит свое обещание. С напарником поговорил, он не боялся вести объект сам, поэтому я мог отлучаться на замер. Я сделал сайт через знакомых и размещал рекламу на Яндексе, тратил 1000 руб. в день, плюс оплачивал директолога и СЕО-продвижение, в месяц получалось от 50000 до 70000 руб. Тогда это казалось очень дорого и не понятно, эффективно ли.
Собрал бригаду. Запустились. Заявок не было, но были обещанные 2 объекта одновременно от работодателя, и доход от второй бригады, которого хватало экспериментировать с рекламными каналами. Находясь среди других строителей и укладчиков, я недоумевал. Мне было странно видеть, как люди относятся к своей работе, как они не очень-то сильно заботятся о качестве и конечном результате.
Это при том, что было понятно, что строительство и работы по благоустройству не заканчиваются никогда и большую роль играет “сарафанное радио”. Если сработал плохо, то клиент уже не возвращается, не рекомендует тебя знакомым. И каждый раз придется заново проходить этот круг поиска заказчиков.
Так сформировалась четкая позиция, что работу и ее качество нужно ставить на первое место и делать не так, как делают другие. Делать лучше. Добиваться идеала.
Я понимал, что ошибки допускают все, главное их исправлять. Не правильно сильно идеализировать рынок стройки, но мы были к этому близки. Каждый объект сдавался с одним небольшим недочетом, который не влиял на качество, был не виден заказчику, но я знал, где и в чем не доработали. Они были не значительны, все основные СНиП мы соблюдали в идеале.
Все сданные объекты — это гордость для нас. И заказчики были благодарны, оплачивали без проблем нашу работу, писали благодарственные письма, оставляли хорошие отзывы, и, конечно, рекомендовали нас. Плюс к развитию сарафанного радио.
Параллельно частично менялся коллектив, потому что человек = непостоянство, всегда ищет что-то лучшее. Вполне естественный процесс. Нужный штат людей был собран, в двух бригадах по 5-7 чел. , и на тот момент я еще помогал им физически. Мой доход тогда составлял уже не 45000 — 75000 руб. в месяц, как в одной бригаде, а превышал 150000 руб. , укомплектованные бригады давали больше плодов, чем работа в одиночку с недорогими разнорабочими в помощниках. Новые бригады уже в себя включали бригадира, двух мастеров, и от двух и более разнорабочих.
А заявок все нет..
Через несколько месяцев отсутствия заявок я понял, что нужно кардинально менять подход, начал углубляться в маркетинг, проходить обучение. Но внедрение всего этого шло медленно.
В моей жизни часто происходят события, которые доказывают, что я на правильном пути, встречаются нужные люди в нужный момент. Тогда произошло также.
Один из заказчиков, благодарный за то, каким он увидел свой двор, за наше ответственное отношение ко всему процессу, сказал, что занимается сайтами и готов для нас его сделать под запрос, но собирается переезжать жить в Италию, оставляя дом родителям. Это предложение было забыто, потому что маркетинг тогда, по сути, мы приостановили, предыдущие траты на него не дали результата.
Спустя год, вернувшись к вопросу налаживания каналов продаж, я вспомнил об этом заказчике. Связался с ним и через пару недель он сделал нам годный сайт. Новые подрядчики начали вести рекламные кампании и мы в первый же месяц получили 2 заявки, которые очень сильно смотивировали на то, чтобы собрать еще две бригады. Так, в составе четырех бригад мы проработали около двух лет, а затем попрощались со своим работодателем.
Я понял, что наш первый сайт был полным провалом и мысли, что я не смогу обеспечить людей работой, прошли именно тогда. Я уже сам выступал в роли работодателя и не помогал физически ребятам на объектах, за что испытывал внутренний стыд. Таким образом мозг снова подкидывал мне переживания, справлюсь или нет? Но карьерные амбиции победили.
Я осознавал, как много ресурсов я вкладывал в то, чем занимался. Да что там занимался, я жил этим! Кстати, и сейчас также, только сильнее во много раз. Моего времени хватало только контролировать, подсказывать, направлять. И, конечно же, на мне было все остальное.
Пришлось вникать и оттачивать все аспекты, которые влияют на существование бизнеса. Например, взращивание своих грамотных специалистов, т. к. репутация превыше всего, а мы не нашли тех, кто мог поддерживать заявленный и желаемый уровень качества работ. Мы пробовали искать подрядчиков на рынке, но они элементарно не видели кривые линии и кривую подрезку, что уж говорить о всех слоях и точности в нюансах.
Постоянно пишу тут о качестве. А что, собственно, мы вкладываем в это слово? Когда все говорят, что делают качественно, мы вкладываем душу и опыт. Соблюдаем все СНиП, даже больше, например требование к основанию под наезд автомобиля 20 см ГПС. Мы так и делаем, 20 см., но это не уплотненная выборка основания, после уплотнения получается 22-25 см.
Обязательно точные уклоны 1 см. на 1 м. от дома, а не на него, ровные линии, подрезка без зубцов, продуманные коммуникации и закладные гильзы, если что-то не прокладывается сразу. Так же и с материалом, который мы поставляем на объект. Всё подбирали, перебирали, потому что в вопросе качества большую роль играет не только качество наших работ, но и материалы, и своевременность их доставки, т. к. сроки соблюдают далеко не все и то, что называют качественным цементом или качественной тротуарной плиткой даже при наличии сертификатов, не всегда соответствует нашим требованиям. Цемент не должен разваливаться как хлеб после затвердевания, плитка не должна иметь некрасивую шероховатость и пилиться как мыло. Наоборот, она должна быть бетонной, твёрдой на распил и на распиле не иметь пор.
Исходя из всего вышеописанного о качестве, в компании Благострой смета на комплекс благоустройства выше, чем у половины рынка, но конкурентна среди тех, кто выдаёт то же самое. Мы смело даём гарантию на свои работы от 2 до 5 лет, чтобы заказчик мог убедиться в том, что после первых дождей или первой зимы не появятся провалы, как это обычно бывает. Также 10 лет гарантии на продукцию, которую мы везём. Всё самое бюджетное проходит мимо нас, потому что мы за качество, а не за неразумную экономию.
Ошибки у меня были, и не одна. Я работал с разными поставщиками. Из опыта — укладывали даже такой хлам, который после виброплиты превращался не в ровную площадку, а в раскрошенный после демонтажа бетон. И в самой работе были тоже косяки, которые во время не были замечены. Исправляли их, чтобы не упасть в грязь лицом перед заказчиками, из-за этого попадали на деньги.
Теперь мы точно знаем, как наладить весь процесс, и будем копировать его в нашей франчайзинговой сети, делиться этим опытом в общих чатах и обучении. Обучение в варианте текста и фото / видео, в общих чатах обязательно будем давать ответы на вопросы.
Мы увеличили бюджет в маркетинге до 120000 руб. в месяц и начали спокойно и уверенно получать в месяц от 6 до 12 заявок. Оперативно делали замеры, сметы, не надоедали клиентам обратными звонками, работали только с входящим трафиком. Пришел момент, когда поступать стало больше заявок, чем мы могли реализовать. Это был 2017 год. Бригады увеличивались, объекты стали появляться по всему краю.
И пришло решение аренды офиса для комфортного взаимодействия с клиентами. До этого плитку я продавал с багажника машины. Нашли бюджетное помещение. Косметический ремонт был сделан своими силами. Небольшую парковку 80 кв. м. уложили тротуарной плиткой, сделав ее из образцов. (сейчас наша парковка больше в 2 раза).
Наш первый офис.
Я понимал, что в одиночку невозможно сделать все, поэтому начал собирать команду. Взял первого менеджера, продажи были, но его зарплата не окупалась. Очень не люблю холодные звонки, но пришла идея сделать их теплыми, и мы начали звонить укладчикам, таким же как и мы, предлагая выгодное сотрудничество, скидки на плитку. Результат не заставил себя ждать. Работали у нас уже 8 собственных бригад.
В этот момент и пришла идея собрать коллег, подрядчиков с Авито и реклам в один чат WhatsApp, для обмена работой на взаимовыгодных условиях, что я успешно и реализовал. С 2017 года и до сих пор мы продолжаем это делать, особенно в крупных городах России. В этих группах можно найти рабочую силу — свободных, дешевых, качественных — мы там всех собрали. На данный момент у нас более 60 групп по благоустройству, ландшафту, автополиву. Мы знаем весь этот рынок в целом, а рынок знает нас.
Создание отдела продаж уже из 3-х менеджеров, ведение бухгалтерского учета, разработка маркетинговой стратегии, система учета и много других аспектов требовали моего фокуса ежедневно, ежечасно. Я столкнулся с тем, что некоторые сотрудники очень хорошо себя продавали, но не делали так же хорошо свою работу.
И уже не хотелось ежедневно «пинать” тех, кто не мог взять ответственность за свою жизнь и свои действия. Пришло осознание, что те, кто не самоорганизован, сам »выйдет из игры”. Так и случилось. Ушло три бригады. Когда мы стали подсчитывать рентабельность, то поняли, что эти три бригады работали в ноль.
Я искал минимум золотую середину, но стремился к идеалу, поэтому упорно собирал нужных мне людей. Так появилось 4 новых бригады. Появились сложности и с тем, что спустя 3 года нас попросили съехать из арендуемого офиса. Было неожиданно и не менее неприятно, но я воспринял это как точку роста. Тем более я сам понимал, что нам там стало тесно.
Мы переехали. Состояние помещения было, мягко сказать, не очень, хотя по площади больше предыдущего в два раза и сам офис, и парковка. После первой крупной выгодной продажи мы сделали косметический ремонт, обновили мебель. Вошли в свой привычный режим и даже увеличили продажи. Решение о масштабировании было неизбежным.
Мы понимали, что это будет ресурсно, но и в тоже время финансово очень затратно, но это никогда нас не останавливало. Максимально вложенные усилия всегда дают результат.
В новом офисе, 2022 год.
YouTube канал
Стабильно и эффективно работающие каналы продаж для привлечения новых клиентов — это залог успеха любого бизнеса, независимо от размера и сферы деятельности. У нас был YouTube-канал, были разные подрядчики, которые его так и не раскачали, да и гарантий никто не давал. Было решено делать это самостоятельно, используя навыки настройки Яндекс. Директ, Google. Adwords.
Потратили на это около 200 000 руб. , а в общей сложности за весь период ведения ютуб примерно 500 000. руб. Ни одного клиента с этой площадки не было. И вот однажды пришел устраиваться на работу человек, который в ходе собеседования сказал, что имеет опыт, сдал 3 объекта и научился работать он по нашему YouTube-каналу. Это было так необычно, и приятно!) Когда мы его приняли, то поняли, что по нашему YouTube-каналу невозможно научиться работать) . Но через пол года нахождения в нашей компании, он уже закрыл все свои вопросы, ошибки и недопонимания в работе. И теперь это 9-ый наш бригадир.
На одном “сарафане” не проживешь
Возвращаясь, к маркетингу: это одна из самых больших болей компаний и предпринимателей — как и с чего начать. Как минимум в 25 каналах трафика у нас есть такое понимание. Этого достаточно, чтобы уверенно встать на ноги. Основным по эффективности канал трафика можно выделить сарафанное радио и СЕО-продвижение, карты и Яндекс. Директ, Авито и Юла.
В общем необходимо оплачивать всё по мере поступления финансов, другого пути нет, сарафан развить без маркетинга не возможно. На пути к тому, чтобы он работал так как нужно, были различные тесты, поиск подрядчиков. Одни сменялись другими. Кто-то себя окупал, кто-то показывал нулевые результаты. Были даже очень дорогие, которые не принесли нам ничего.
Выход я видел только один — научиться самому. Я прошел несколько обучений и сегодня совершенно точно понимаю, как работают все маркетологи, сколько они уделяют времени каждому проекту и насколько “хорошо” они работают) . И как показала практика, все они специалисты не более, чем я. Я не обесцениваю чужой труд и не утверждаю, что все работают одинаково плохо. Видимо, нам так не везло. Но важно, понимать, что если саму услугу ты будешь оказывать не качественно, то тебя не спасет любое количество заявок в месяц. Поэтому важно начинать с себя.
Ниша живет в любое время
За время ведения бизнеса в экономике не один раз наступали сложные времена. Мы проходили и ограничения, связанные с пандемией в стране, и резкое подорожание материалов, а соответственно, и самих работ. И то, что мы сегодня не просто растем внутри компании, а решили развивать федеральную сеть, подтверждает супер-устойчивость бизнеса по благоустройству к кризису. Ремонт и стройка у людей были, есть и будут во все времена. Кроме того, что услуги опытных специалистов по укладке тротуарной плитки, водоотведению, ландшафтному дизайну в совокупности с качественными материалами улучшают эстетическое состояние участка, они еще и напрямую влияют на удорожание объекта.
Можно сколько угодно верить в свои силы, но если люди не будут видеть в ваших руках ключа к решению их проблемы, то это нельзя называть успехом. За 12 лет работ моя компания получила огромный опыт и постоянных клиентов, успела наладить связи с разными производителями в Краснодарском крае и в целом «прощупать рынок», и я точно знаю, как сделать, чтобы клиент полностью остался доволен, получив такой результат, каким он его себе и представлял, или даже лучше.
Источник: vc.ru
Старый строительный бизнес и новые технологии, или история одного стартапа
Всех приветствую, меня зовут Кирилл, я продукт менеджер или инженер, организатор или прораб и технарь или, возможно, ни то и ни другое, я, признаться честно, не знаю кто я по профессии, но за сравнительно короткий период у меня получилось создать команду разработки, монтажников, проектировщиков у которой в свою очередь получилось реализовать огромный продукт в области IoT. В этой статье я бы хотел поделится с Вами о том, какие ошибки мы допустили при разработке продукта и о ошибках в правовой и договорной областях создания продукта.
Итак, все началось с того момента, когда я ушел с должности инженера конструктора элеваторного оборудования, и с образованием технолога машиностроения устроился в одну крупную строительную компанию города, на должность администратора систем автоматизированного сбора показаний приборов учета и управления подачей теплового носителя в квартиры, такой себе Умный дом в многоквартирном доме. На тот момент у застройщика были следующие требования:
- Учет всех приборов квартир
- Управление подачей теплового носителя по принципу термостата
- Аналитика потребления
- Аварии и предупреждения
- Интерфейс для управляющей компании со всеми объектами
- Интерфейс для жильцов
Приступив к работе, первым делом, я стал разбираться как же работают две системы, уже реализованные на строительных площадках заказчика. Это были две абсолютно разные системы: от протоколов передачи между сервером и полевым оборудованием (у одних CAN-bus, у вторых Modbus RTU и TCP), до самой архитектурой приложений (у одних самописное ПО раскатанное в облаке, у вторых — СКАДА для каждого объекта с локальными компьютерами).
Но одно этих ребят объединяло, они оба были производителями своего собственного оборудования (блоки, контроллеры, шлюзы), которое продавали по нереально высоким ценам, у их оборудования отсутствовали какие либо сертификаты, тех. документация, и не было никакой возможности взаимозаменяемости. Таким образом когда устройство выходило из строя, а это происходило очень часто, нам приходилось покупать у них оборудование по завышенному прайсу. И еще пару не приятных моментов в работе с этими товарищами.
Апргрейд приложения в области функционала, был невозможен и не потому что очень высокая цена, а потому что они не могли / хотели / знали как посчитать стоимость доработки, да им этого и не надо было. У них был построен бизнес на обслуживании и замене своих устройств.
Мы постоянно платим за ПО, но, что за ПО? Лицензия, покупка ПО по договору, разработка ПО? На все вопросы ответ один — “ПО наше, пишите письма”.
Собственно все вышеперечисленные факторы привели к тому, что я предложил собрать команду разрабов и самим запилить нечто подобное, но на оборудовании заводского производства доступного на рынке страны и Европы.
Первые решения и договоренности
И так пришел я договариваться со своим руководством — директором №1. Предложил сколотить команду для разработки продукта полного цикла разработка — проектирование — монтаж — пуск — эксплуатация. Для начала сошлись на том, что на нанимаем на аутсорс одного разраба бэка — Леху и на аутсорсинг команду веб разработчиков и дизайнеров. Затраты на меня и Лёхи была настолько мала, что стыдно даже думать об этом, но я рискнул по пяти причинам:
- Меня никто не знал, и никто толком не могу понять мои способности, я для них был вроде умный малый, но не самостоятельный и очень активный.
- Если проект выгорает то я и разраб бэка и его собака в шоколаде! Все будет.
- Классная возможность попробовать свои силы.
- Спасти Леху, он тогда гнил охранником на промышленном объекте.
- У нас горели глаза от одной мысли, что мы можем создать нечто подобное.
Первый MVP
На радостях мы покупаем первый контроллер Siemens Modicon MT221 с ModBus TCP на борту, дня четыре писали на него программу на языке Ladder Diagram, в которой при замыкании контактов регистр меняется с 0 на 1, протестили с помощью программки Modbus Poll (грубо говоря Modbus TCP клиент), и тут Леха говорит:
“На кафедре нас учили, что такие задачи решаются с помощью SCADA систем”
На что я в ответ:
“Леха, ты должен был бороться со злом, а не примкнуть к нему.”
Мы решили сделать так — Леха пробует найти СКАДУ и вытаскивать данные с контроллера и хранить их где то, а я попробую написать программу на Java, я как раз в тот момент проходил курсы Java Elementary (знал бы мой препод с курсов, что я буду пробовать кодить…).
И по итогу Леха получил данные с контроллера по ModBus TCP первым, но сложил свой комп с синим экраном из за 4-6 СКАД на компе. А я при помощи Java и 5 строчек кода вытянул данные, Леше понравилось это и он погрузился в мир Java и я с гордостью могу сказать, что он стал очень хорошим специалистом.
Как сейчас помню, 10 марта 2018 года, мы приступили к первому объекту. У нас было 6 месяцев для написания программы, создания дизайна, выпуска проектной документации, монтажа и пуска.
Я полностью ушел в дизайн, подбор оборудование и топологии сети, монтажа и проектирования (сам в автокаде делал первый проект, да и на объекте первое время провода тягал), а Леха взял на свои плечи все, что связано с сервером, back-ом и БД.
Многие не верили в наш успех и не ставили нам конкретных задач, звучало это примерно так:
- вытащите данные из счётчиков
- отобразите где-нибудь
- мы должны стягивать показания с тепловых счетчиков, водомеров холодной и горячей воды, электросчетчиков
- получать данные со всех датчиков температур расположенных в квартирах
- управлять температурой в квартире по этому датчику и настройкам, которые выставит жилец
- у жильца должен быть свой личный кабинет, в котором пользователь-жилец будет получать данные относительно его квартир: графики показаний, обратная связь с управляющей компанией, управление температурой
- у администраторов должно быть веб приложение со всеми данными системы, авариями, пользователями и аналитикой
- нету аутентификации с разделением прав
- отсутствует возможность создать защищенный API к собранным данным
- дизайн из 90-х
- низкая производительность
- низкий уровень кастомизации backend логики
- неприемлемое ценообразование для решения выбранной задачи
Мы начали с малого, и месяц спустя у нас было готово ПО для контроллера управляющего температурой написанное на FBD. Нашим backend стэком были Java 8 + MySQL. Вскоре, были готовы классы для работы с нашими свободно программируемыми контроллерами. Еще через месяц мы успешно обкатали связку нашего backend’а и шлюза, который опрашивал тепловые счётчики по протоколу M-BUS. Научились работать с MySQL.
Начали писать все полученные данные в базу. Для считывания показаний с электросчётчиков по RS-485 интерфейсу (PLC нам не подошел) мы сделали реверс-инжиниринг протокол из исходных данных с монитора USB порта.
Наш опыт в программировании на тот момент составлял пару месяцев, смотря на него сейчас — идет кровь из глаз. НО этот говнокод работал — это сущее чудо. Мы очень целеустремленные ребята и стремились к знаниям со страшной силой. Нам очень повезло и все трудности появлялись постепенно: первые проблемы с многопоточностью и базой данных — и мы открыли для себя c3p0, огромное количество зависимость — мы научились работать с maven, проблемы с перфомансом при считывании с базы данных — а мы и не знали, что такое индексы, каждая полученная крупица информации применялась в проекте.
Для того, чтобы показать начальству серьёзность наших намерений мы собрали стенд, который продемонстрировал работу нашей системы в масштабах всего дома. У нас было 20 контроллеров управления температурой, 150 датчиков температур, 60 тепловых счётчиков (сколько смогли раздобыть), 2 шлюза MBus, роутер и 16 маршрутизаторов. Мы 2 дня только обжимали FTP кабеля. В итоге стенд собран, ПО сконфигурировано, mock вебинтерфейса запущен — директор едет к нам смотреть работу.
Первый стенд
Всё свистит, релюшки щелкают, отрабатывает все мгновенно, логи бегут, данные с устройств корректно собираются. Мы взяли в свою команду проектировщика Вову, сисадмина Юру и 3 монтажников. Процесс разработки, проектирования и монтажа проходил параллельно. Пока ребята штробили стены и прокладывали кабеля, проектировщик делал им проекты и схемы подключения, пока происходил монтаж щитов, а мы тестировали на них новые фичи, пока шла разработка ПО — собиралась серверная стойка.
В итоге нам понадобилось пол года чтобы у нас были интегрированы в систему 144 квартиры и первые пользователи, которым мы лично вручили QR-коды регистрации. Но на этом мы не хотели останавливаться, наша конечная задача была — создание IoT платформы заточенную под BMS, а в последующем расширится до интегрирования технических объектов (котельных, тепловых пунктов, задовов и производств) и умных домов.
Следующий год мы провели за рефакторингом нашего MVP и добавлением различных фич. В этот раз у нас был план, архитектура, еще большие амбиции и свежая кровь — взяли на работу 2-ух студентов. Первый студент, Ярик, работал над backend’ом нашего продукта, а второй, Сашка, занимался наработками на Arduino и прочих одноплатных компьютеров для умного дома.
Мы активно шерстили рынок УД и BMS: общались с потенциальными заказчиками, ездили на выставки, сравнивали себя с конкурентами. В какой-то момент мы поняли что то, что мы создали является феноменом для украинского рынка, и никто из потенциальных конкурентов не может ничего подобного что можем предложить мы. У нас масштабируемая и кастомизируемая система BMS, с мощной системой квитирования аварий и администрирования, с API, с драйверами на самые популярные устройства учета в Украине, можем подстроится под любого заказчика. Мы хотели вырваться из под нашей компании и идти самостоятельно.
Первый успех и сразу кастрюлей по лицу
Итак на первых парах успеха, уже реализуем 3 объект (на данный момент в системе крутится 2 котельные, 4 тепловых пункта, 4452 ед. различных приборов учета, данные с 1164 квартир), все хорошо, приложения не валяться, оборудование ведет себя очень хорошо, монтаж на высоте все круто, я и команда ждем премий и бонусов…но, вместо этого просто “Эгегей парни, молодцы, СПАСИБО!”.
Потом началось следующее: нет денег, не финансирует, а продукт продолжать надо, развивать надо, брендирование, инструкции и тд… Признаться честно ошеломленные успехом (а для нас это был ого-го успех, ребята инженер механик и автоматчик по образованиям реализовали немаленькую систему), мы продолжали, бастовали, ныли, но продолжали пилить…. При этом постоянно оптимизировали систему по железу, добивались скидок, оптимизировали топологии для сокращение издержек.
В итоге директор №1 уходит с компании застройщика, я с командой ухожу тоже, наш продукт остался на старых объектах, новых объектов нет, но куда идти? Что делать? Мы так завязли в рутине разработки, что я упустил момент правого поля (кому, что принадлежит, чье ПО, какие права использования ПО), продвижения и прочих моментов так необходимых для успешного существования продукта. Я бросаю все моменты связанные с разработкой и кидаюсь в исследования рынка, пытаюсь найти заказчиков, и понимаю, что наш продукт очень специфичен для застройщиков, не всем он нужен — у всех застройщиков один слоган, за меньшие деньги построил — больше денег получил.
Тут появляется мой директор, и предлагает создать компанию учредители которой будет он и его компаньон, но при этом якобы я и моя команда находятся в его половине компании (50%), по договоренностям МЫ (он, я и команда) будем решать все что касается дольнейшего развитие продукта, принимать как и куда нам двигаться (ну так между нами девочками нигде это не фигурирует в бумагах). Я в отчаянии соглашаюсь, команде говорю ребята мы нашли инвестора, бла-бла, но мы не входим в состав учредителей, и первое время получаем крошечные ЗП (ну типо стартап как они мне сказали), максимально сокращаем издержки (ну стартап который длится уже два года, ничего так себе стартапчик). Ребята с команды сказали: “Может не надо, пахнет странно это все.”, но я горю (у меня долги по фонду ЗП, второй ребенок и прочие издержки), я понимаю, что надо продолжать любой ценой.
Знакомлюсь с директором №2, и понимаю, что что-то не то, ну как могло быть по другому. Пару проведенных встреч и я понял, что директор №2 в 90-ые был программистом в армии и очень хотел реализоваться в этой области, он начинает нам рисовать схемы с местом диспетчера, с сервером 1С, кидать красивые слова, везде вставлять слово API, заказывать “так необходимые в этот момент” брендинги и бренд буки.
Весь месяц нас финансировал директор №1 огромное ему спасибо, а с директора №2 был рынок, якобы у него был горячий заказчик который готов уже начать работать.
Продержались мы так месяц, точнее я продержался. Общался с директорами №1,2 только я, потому что моя цель была оградить мою команду от их постоянных встреч, постоянных попыток накидать каких то задач и прочей бюрократии. Вечно я слышал от директора №2: “Чем занимаетесь? Что делаете?”, мы в ответ: “доменную модель пилим, тестим LoRa Wan, исследуем рынок в части лидеров мнений и канал реализации продуктов, делаем дизайн дашбордов для аварий и предупреждений”, никаких конструктивных вопросов в ответ далее не поступало. Вечное недоверие и чувство дискомфорта, ну как тут продолжать создавать классный продукт.
Собственно никакого заказчика так и не появилось, и на одной из встреч мне директор №2 сказал: “Кирилл мне все равно сколько ты двигаешь этот проект, ты делать будешь то, то тебе скажут два директора”, я встал и ответил: “Джентльмены, удачи” пожал руки им и ушел.
Чувства и остаток
Многим знакомо то чувство когда делаешь работу, отдаешься ей по максимуму, вкладываешь часть себя в это и не получаешь должной отдачи, хотя она была, но просто скрывалась от меня и ребят. Ты продолжаешь делать эту работу хотя понимаешь, что получаешь за это совсем не деньги, но бросить ты не можешь потому что бросить — это тоже самое, что взять и уехать в другую страну от друзей и родных, взять и оторвать себя от части чего то большого, значимого. Мы не бросали, мы начали гореть, начали понимать, что уже больше так продолжаться не может. Это очень больно.
Я благодарен директору №1, что при всех своих недостатках и плюсах, он верил в нас и поддерживал, я буду это помнить и всегда тоже его поддержу. За эти годы мы с командой стали действительно близкими друг другу людьми и я не могу выразить это словами, просто я понимаю, что если нам придется распасться, то я буду всем сердцем скучать за ними и теми временами.
Выводы и советы
Выводы которые я сделал:
- Не зная броду не лезь в воду, особенно когда вопрос денежный. Все проверь, посчитай, прикинь cash — flow, не ошибись в объеме работы и самое главное в технологии и целесообразности ее применения. Как бы не странно говори с командой, и не забывай про стратегию, пусть она будет сырая, не объемная, но она нужна.
- Страх неудачи постоянен, даже когда ты попробовал и у ты получил положительный результат. Нужно просто научится жить с ним, топить его чем то. Но всегда надо помнить, земля круглая, сегодня прет, завтра может быть картина другая.
- Семья это главное. Верьте своей семье.
- Не будет у вас на пути честных искренних людей, особенно в вопросах денежных. Ну хорошо будут, но мало.
- Если у вас есть возможность собираться в крутые команды и делать, что то что кому то нужно и вам это нравится, то делайте это, веселясь, радуясь, эмоционально споря, только так рождаются лучшие продукты.
- Учитесь работать с людьми бизнеса, нужно учится говорить с ними, понимать их, чувствовать их. Успех в деле зависит на 90% от отношений.
- Весь старый бизнес работает по каскадной методологии развития продукта, взять даже директоров №1 и 2, они строители и для них была дикость быстрее зарелизится с сайтом без нового брендинга, собрать фидбэк, аналитику и потом быстро внести правки в сайт. Нет, они давили, что сначала все надо проработать, точное ТЗ, и сидим потом кодим на протяжении 5 лет, как в СССР. Они не понимали, что время был тот фактор, который решал все (как раз в тот момент при общении с многими застройщиками я слышал, что они сами приступали разрабатывать свое ПО). Строители программисты — это хуже скайнета из терминатора.
- Сразу договаривайтесь и оговаривайте все условия.
Что же дальше
Сейчас мы пилим новую платформу, расширяем функционал (добавляем “домократию” и сервисы для жильцов, инструменты аналитики и более проработанный интерфейс управления и котельной), добавляем новые приборов учета и устройства.
Параллельно ищем заказчика и инвесторов. Сложно, много работы, а ресурсов нет. На днях запустим сайт.
Источник: habr.com
Дома растут вниз, а прибыль — вверх: история строительного бизнеса, который «поставил» на малоэтажку
Сайт 74.ru в партнерском материале с Промсвязьбанком продолжает спецпроект «Бизнес-Stories», в котором владельцы малого и среднего бизнеса рассказывают об успехах и неудачах своих компаний. Герои новой публикации — Анна Ландрат и Алексей Митюгов — владельцы группы предприятий «Новый век».
Искать бизнес-идею — значит искать самого себя. Семейной паре из Копейска не пришлось долго гадать, чем бы заняться. Анна и Алексей хотели что-то созидать, менять облик города, делать его привлекательным для жизни. Сегодня их строительной компании «Новый век» — 10 лет. Но оба до сих пор помнят, как выставляли счета, сидя на подоконнике в арендованном офисе.
Их самый свежий проект — Dream Dom — компактный дом с современной архитектурой, построенный по канадской технологии. Производственные мощности предприятия позволяют строить порядка сотни таких домов в год. К стадии успеха холдинг пришел не сразу. В отрасли, где контрагенты не работают по предоплате, а без оборотных средств будешь топтаться на месте, не обошлось без кредитования.
Приоритетно делать город красивым
Руководители компании «Новый век» — патриоты города и сторонники «деревянной революции». Пока все ругают Челябинск за экологию и негативный имидж города-металлиста, Алексей и Анна ломают стереотипы и строят дома. Своим примером они доказывают, что в нашем регионе можно жить не хуже, чем в Европе.
— Мы не собираемся уезжать из Челябинска, — убеждена Анна. — Ни в теплые страны из-за климата, ни в Питер из-за экологии. Нам самим нравится жить здесь, и мы хотим, чтобы люди здесь оставались. Привлекательным место делают именно люди. Для меня приоритетно делать город красивым.
Мы занимаемся фасадными работами на крупных объектах — на высотных домах жилых комплексов, чтобы наши высотки выглядели не серыми, а вносили в облик города что-то свежее и интересное. Но если вдруг вам не нравится мегаполис и воздух кажется недостаточно чистым — переезжайте за город, мы построим для вас дом, в который вам захочется возвращаться и где вы будете с радостью встречать гостей, растить детей. Возможно, тогда ваше отношение к Челябинску поменяется.
Общее дело Алексея и Анны изначально было нацелено на то, чтобы по мере сил менять Челябинск. Сейчас группа компаний «Новый век» занимается несколькими направлениями в сегментах b2b и b2c. Это оптовая торговля строительными материалами, с которой и начинало предприятие; это работа руками на строительстве крупных жилых комплексов в роли подрядной организации; а также строительство малоэтажных домов под ключ по канадской технологии.
— Вся наша деятельность связана со строительством, — отмечает Алексей. — 10 лет назад мы стартовали с продажи стройматериалов. Компания была очень маленькой. Не было ни склада, ни офиса. Только два ноутбука. Торговали, что называется, с колёс.
Мы специализировались на фасадах, кровле и на всём, что связано с внешним контуром здания. Застройщики заказывали у нас материалы для тепло- и гидроизоляции, мы отгружали партии со склада завода-производителя. Один из первых наших партнеров, с которыми мы работаем до сих пор, — это СК «Легион». Конечно, сейчас пул партнеров пополнился.
Мы поставляем материалы и ведем фасадные работы на жилых комплексах нашего города: «Манхэттен», «Академ Riverside», «Башни свободы», «Ньютон» и другие объекты города. Всего за время работы компании — более 1000 объектов.
«Новый век» делает имя не только в Челябинске, но и по всей стране. Команда группы компаний работает на точечной застройке в Новосибирске, Барнауле, Екатеринбурге, Волгограде, а также в столице Казахстана — Астане. Без кредитов не обходится.
— Начинали мы без кредитов, — говорит Алексей. — Но ситуация поменялась достаточно жестко. Сегодня единицы застройщиков работают с авансами. Чаще рассчитываются по окончании работ, и бывает не деньгами, а квартирами, и на их реализацию тоже нужно время. Сейчас такое понятие, как «предоплата», практически отсутствует.
Ты заходишь на площадку, на свои деньги начинаешь выполнять договорные обязательства: закупаешь материал, платишь зарплату людям, инвестируешь в механизмы, и только потом по факту с тобой начинают рассчитываться заказчики. Без оборотных средств, если хочешь развиваться, в стройке очень сложно. А оборотные средства равно заёмные. Мы работаем и пользуемся продуктами Промсвязьбанка.
Не только продавать, но и производить
Знаковой вехой в истории компании стал шаг от торговли и подрядных работ к собственному производству. Сегодня возле ТРК «Горки» можно увидеть демонстрационный Dream Dom. Красивое здание с европейской внешностью площадью 109 кв. м выросло на глазах у горожан ровно за три месяца. В качестве доказательства в шоуруме крутят ускоренное видео, на котором понятны все этапы его возведения.
Проект компании «Новый век» иллюстрирует все возможности производства и плюсы каркасного домостроения. Но до жилых домов в таком грандиозном виде были мобильные бани.
— У нас поначалу был даже не цех, а навес в Копейске, — говорит Анна. — К этому моменту мы смогли содержать свой склад и поддерживать наличие материалов на нем, чтобы наши клиенты могли купить что-то здесь и сейчас. Когда мы дошли до стадии собственного производства, то начали собирать мобильные бани. Мы всегда хотели работать с деревом, потому что сами влюблены в этот материал.
Он экологичный и интересен для реализации самых необычных идей. Наша самая первая передвижная парная до сих пор стоит в офисе как реликвия. Мы не продаем ее никому, это история.
От бань «Новый век» шагнул к садовым домикам, беседкам, террасам и, наконец, добротным жилым домам стоимостью от 500 тысяч рублей до десятков миллионов, которые строятся по канадской технологии. Сейчас это единственное в городе предприятие полного цикла — начиная от распиловки и сушки древесины до сдачи дома и вашего новоселья. Создатели Dream Dom решили не бросать своих заказчиков один на один с ремонтом, а собрали команду партнеров и теперь делают всё под ключ. Бытовая техника и занавески — в комплекте. За каждый винтик отвечают своей репутацией.
— Возьмите слоган любой строительной компании — «Строим на века». Мелким шрифтом в договоре вы прочитаете — «Гарантия год», — комментирует Алексей. — Нам стесняться нечего, за качество мы ручаемся. Все «детские болячки» мы прошли на личном опыте, так как уже 7 лет сами живем в доме собственного производства и можем ответить на любые самые каверзные вопросы.
Строят дома, ломают стереотипы
— В городе металлистов к каркасным домам относятся с недоверием, — сожалеет Алексей. — Очень много предубеждений. Многие думают, что каркасный дом из дерева — это щитовой садовый сарай два на два метра, ветер дует — и он стоит-шатается. Когда все приходят на экскурсию в Dream Dom или видят наши реализованные объекты, очень удивляются.
— Переубеждать людей сложно и, наверное, неблагодарно, — говорит Анна. — Доказываем преимущества каркасных домов своими проектами. Самый лояльный сегмент заказчиков — это люди, которые много путешествуют. Они объездили весь мир и видели, в каких домах живут за границей. Они едут в США — там каркасные дома, в Канаду, Германию, Швецию — там тоже каркасные дома.
Там живут неглупые и небедные люди, желающие сэкономить, да и климат в той же Скандинавии более суровый. Хороший каркасный дом — не самый дешевый.
— В многоквартирном доме хорошо тем, кто любит движение и хочет быть в центре событий, — продолжает Алексей. — Но сейчас появляется всё больше сторонников загородного образа жизни. В нашей стране и с нашими территориями жить в городе — это не обязательно. Мы не Япония, и нам не надо тесниться.
По статистике, только четверть россиян живет в своем доме, при этом в Европе или США такой процент близок к 60. Я абсолютно городской житель, но скажу, что у своего дома преимуществ в 10 раз больше. Народ считает, что стройка — это, во-первых, дорого. Во-вторых, долго. А, в-третьих, содержать дом — вообще сплошное разорение.
Вот три основных мифа, которые нам приходится развенчивать, в том числе с помощью проекта Dream Dom.
Поддержка банка
— В любом начинании нужна поддержка, — отмечает Анна. — Я говорю не только об инвестициях, но и об эмоциональном, человеческом аспекте. Опираясь на этот принцип, мы выбираем финансового попутчика. Нам важно, чтобы нашим партнером был не какой-то обезличенный банк, система или продукт, а люди. Если банк предоставляет условия чуть лучше или не хуже другого, мы из-за полпроцента не будем менять банк, а вот если говорить о команде — мы, конечно, остаемся с людьми, потому что для нас банк ассоциируется с командой.
— Если вы давно работаете на рынке и у вас есть кредитная репутация, условия в разных банках не будут разительно отличаться, — комментирует Алексей. — Да, более низкие проценты для меня удобны. Но куда более бесценна готовность реагировать на мои запросы мобильно. Часто в других банках бывает проблема бюрократических проволочек. Процесс сбора документов затягивается настолько, что у справок истекает срок годности. В Промсвязьбанке таких проблем нет.
Компания «Новый век» кредитуется по программе пополнения оборотных средств по возобновляемым кредитным линиям. Лимиты заемных средств полностью удовлетворяют потребностям предприятия, запрашиваемые суммы согласовываются в 100% случаев.
— Команда Промсвязьбанка настолько хорошо знает наш бизнес, что ей не нужно ничего объяснять, — говорит Анна. — Сегодня мы также хотим продолжать развиваться в направлении других регионов. Кредиты помогут нашей компании расширяться. Заемное финансирование при грамотном использовании ускоряет рост бизнеса и увеличивает его эффективность.
Источник: 74.ru