Baza: знакомый развёл топ-менеджера из Татарстана на 59 млн рублей на выдуманном бизнесе. Сотрудник крупной инвестиционной компании по имени Анатолий решил обзавестись собственным бизнесом. Схему обогащения ему предложил давний знакомый Владислав: закупать айфоны по дешёвке в ОАЭ и продавать их в Москве совсем за другие деньги. Дальше идеи дело не пошло, только вот Анатолий об этом узнал далеко не сразу.
Обязанности друзья распределили так: с Анатолия — деньги, с Владислава всё остальное. То есть слетать в Дубай, купить гаджеты и продать. Прибыль — пополам.
Анатолий вложил в бизнес 800 000 рублей. Через какое-то время друг отчитался: дело выгорело и даже принесло прибыль. Её решили потратить на развитие бизнеса.
Впечатлённый лёгким заработком топ-менеджер со второго захода вложил в общее предприятие гораздо больше — в общей сложности 13 млн. А заодно познакомил с Владиславом других своих приятелей, которые тоже загорелись идеей подзаработать на самопальном параллельном импорте. Они вложили в дело суммарно 38 млн.
Федор Овчинников (Додо Пицца) на АМОКОНФ – Как преодолевать трудности в бизнесе
Все займы Владислав брал под расписку. И даже оформил юридическое лицо на двоих с Анатолием. Сначала он даже возвращал части инвесторов деньги. А вот с выплатами Анатолию не торопился: говорил, как только вернётся в Москву, так сразу.
Анатолий ничего не подозревал, пока не пообщался с другим знакомым и тот не рассказал ему, что никакими айфонами Владислав не торгует. И даже не начинал. Просто убедительно делал вид, что несуществующая фирма работает как часы. А все документы подделал в фотошопе.
И ладно бы Анатолий лишился только своих миллионов. Но ведь другие инвесторы тоже захотели свои вложения обратно. И пришли они пришли к самому топ-менеджеру, а вовсе не к его бизнес-партнёру. Погоревший на инвестициях инвестор пытается судиться с теперь уже, видимо, бывшим другом. Вот уж действительно — думай иначе.
Кажется, айфоны, которые в России больше официально не продаются, становятся ещё одной популярной фишкой у всяческих мошенников. В Москве сотрудник Wildberries заменил фальшивками одиннадцать iPhone 14, нагрев маркетплейс на 1,5 млн рублей. Сначала вроде раскаялся и обещал всё компенсировать, но потом, кажется, передумал.
Источник: secretmag.ru
Как мы ошиблись в бизнес-модели, и к чему это привело
Типичный бизнес-план выглядит так: набросал цифры в Excel, перемножил месяцы, поставил формулу роста, протянул на год, и вуаля — ты с первого месяца в прибыли. Но обычно жизнь вносит в это очень большие коррективы.
4053 просмотров
План по выручке чаще всего взят с потолка и никак не выполняется. Вот и у нас все бизнес-планы пошли по другому сценарию. Что вышло в итоге, и на какие выводы это наталкивает — расскажу в этой статье.
Дальше вас ждет немного художественная история о развитии реального бизнеса в России — сети по чистке и ремонту обуви Sneaknfresh. Сейчас у нас 36 точек в РФ, мы самые крупные по стране в этом сегменте, но на старте работы совершили большой промах. Рассказываю по порядку.
Бизнес как квест. Где я ошибся?
С чего все началось
Меня зовут Александр Долгов, я — автор этой истории, но не герой. Героев будет двое.
Первого зовут Макс, знаю его с 2015 года — работал у меня администратором в барбершопе, пока учился в вузе. Доучившись, решил, что готов к чему-то большему.
Многие молодые ребята задаются вопросом: с чего начать бизнес и часто вписываются в сомнительные темы: сетевые пирамиды, кэшбек-истории, крипто-инвестиции или какие-то курсы. Так было и у Макса.
В проекте, в который он вписался, нужно было постоянно ходить на встречи и мероприятия. Важно было выглядеть стильно и опрятно, и обувь, естественно, должна была быть чистой и целой. Но вот кроссовки у Макса были только одни. Выбора не оставалось, кроме как как п*дорить их каждый день в подсобке барбершопа, где работаешь (уже не моего).
А что еще делают эти молодые ребята, которые “вот-вот разбогатеют”? Занимают деньги до богатства. А как отдавать их, если у тебя ничего нет? Бандиты говорят: “Здоровьем платить будешь?”, друзья же сказали Максу: “Ну тогда и нам заодно кроссовки почисти, в счет долга”. Так Макс и чистил кроссы в подсобке, получая около 50 000 рублей на руки.
И тут появляется второй герой истории — Дима, друг Макса. В моем барбрешопе работали вместе. Дима довольно быстро продвинулся по карьерной лестнице, стал управляющим. Школа у меня была хорошая, и после увольнения у Димы получилось запустить свой бизнес — сеть студий лазерной эпиляции. Для справки: у меня в этой нише крупнейшая сеть в России, у Димы сейчас — несколько студий в Новосибирске, и они приносят деньги — он даже купил себе б/у мерседес.
И вот Макс пришел к Диме и говорит: “У меня тут вроде бизнес наклевывается, помоги с рекламой”. Упаковали страничку в инсте, взяли у блогеров пар 10 на чистку, бесплатно за отзыв. Начали работать, пошла небольшая, но стабильная выручка.
И вот мы переходим к самой первой и простой бизнес-модели, на которой они работали. Выглядела она примерно так:
- Аренда подсобки = 2 почищенные пары обуви владельца
- Оборудование — 0 рублей, на старте чистили только руками
- На косметику и химию для чистки уходило 2 000-3 000 рублей в месяц
- Работа мастера — сам Макс и был мастером, договорились на 200 рублей с пары
- Стоимость чистки сделали примерно 800 рублей
- В месяц получалось 120-150 пар и выручка около 100 000 рублей
И вот в пандемийное лето`20, когда еду и напитки в заведениях можно было брать только навынос, мы случайно встретились с Димой. Пили кофе на улице и болтали о бизнесе в лазерной эпиляции. И Дима рассказал о новой прикольной нише — химчистке обуви. Я удивился, состыковав в голове два факта:
- Недавно мы консультировали проект по чистке верхней одежды и шуб, и сказали им менять направление с шуб на обувь — обувной рынок сильно растет, там перспективы и деньги.
- Мы с командой как раз искали проект, который можем дешево продавать по франшизе, Димина идея подходила идеально.
В итоге я предложил ему стать партнерами и быстро запустить сеть, которая покроет все города России. Моя мысль была простая: дешево продаешь франшизу — быстро набираешь партнеров — быстро растешь — быстро и много зарабатываешь.
Пожали с Димой руки и начали работать вместе. Решили подготовить формат под небольшую точку приема. Провели примерные подсчеты — поставили планку на выручку в 200 000 рублей, решили, что если снять отдельное помещение и вложиться в рекламу, выручка станет больше. Сняли простенькое помещение на 30 м2, запустили продажи, набрали первых партнеров, и вся наша гипотеза о крутости дешевого входа в бизнес пошла по одному месту.
В чем мы ошиблись, запуская франшизу
Если кратко: мы начали дёшево продавать продукт и получили соответствующий поток партнеров.
Доступность франшизы сильно расширяет аудиторию. Мы давно занимаемся франчайзингом, но как отбирать хороших франчайзи нам до сих пор не ясно. Не было ни одного человека, который на старте бы говорил: “Не хочу развития, буду лентяйничать”. Все при подписании договора строят наполеоновские планы, но не всё так происходит.
Следующий момент: когда мы пишем в бизнес-модели доходы и расходы, мы всегда можем точно спрогнозировать только расходы, и то не всегда попадаем. А доходы — это всегда какой-то набор условностей. Так случилось и у нас.
Таким был наш первичный расчет, с которым мы запустили продажу франшизы и начали подписывать первых партнеров. Среди них была пара опытных предпринимателей, которые сразу увидели в этом деле перспективу, построили полноценный бизнес и хорошо работают и сейчас.
Но было несколько кадров. По этическим соображениям не буду называть имен и городов, просто расскажу истории.
3 примера, как НЕ надо строить бизнес
Кто к нам пришел и приходил в первое время, пока франшиза была дешевая? Расскажу в примерах.
Бизнес за 170 000 рублей, ругань и армия
Небольшой провинциальный город. На старте было два партнера. Вроде даже братья, может, даже родные. Оба служили, и копать от забора и до заката их научили.
За франшизу заплатили 100 000 рублей и 70 000 потратили на ремонт — за 170 000 открыли целый бизнес. Мы еще включили в этот платеж маркетинг, настроили им трафик, началась работа.
Они долго спорили, кто из них что будет делать, каждый созвон ругались. Решили в итоге, что один будет отвечать за маркетинг, второй за чистку. Думаю, определилось это не по компетенциям, а кто меньше отжался — тот чистильщик, а победитель — маркетолог. Мне иногда кажется, что во многих компаниях так маркетологов и берут. Ну да ладно.
Ни на одном созвоне вдвоем они не присутствовали. Тот, что отвечал за чистку, все время говорил: “У меня завал, не могу присутствовать”, второй — что не успевает делать маркетинг. Один перекидывал обязательности на другого, и оба ниче не делали в итоге. И так они и не вышли ни на какую выручку, продолжали ругаться, пока одного из них не забрали в армию из-за последних событий. Все свалилось на второго — он до сих пор работает.
“Да я че-то запарился, решил поспать”
Парень работал таксистом и часто возил менеджера нашего проекта. Менеджер не отличался стабильной дисциплиной (может быть, поэтому больше и не работает), и половину созвонов проводил в такси. По телефону рассказывал про Sneaknfresh, и молодой парень решил, что это его шанс: надо завязывать с работой в такси, пора становиться предпринимателем. Чтобы окончательно сжечь мосты, решил открыть бизнес в другом городе и переехал в туманный и дождливый мегаполис. Но что-то пошло не так.
В начале работы у нас еще не было записанных видеоуроков, и каждое обучение партнеров мы проводили лично по зуму. В зуме люди иногда отходят от экрана или выключают видео для каких-то личных нужд, но вроде как присутствуют на связи.
И вот на одном из обучений прозвучала фраза: “Секундочку, ребят”, чувак отошел в сторону от камеры, и мы услышали храп. Пока объясняли, как работает бизнес, он тупо уснул: “Да я че-то запарился, решил поспать”.
Итог, думаю, понятен — он закрылся. Остался таксовать, и в том городе, наверное, появился еще один таксист, который “на самом деле не таксист, а предприниматель, такси — это временно”.
Управляющий с зарплатой 150к
Бизнесмен Евгений Черняк как-то рассказывал историю про парня, который пришел к нему на работу, весь день просидел в углу, в конце спросил: “А эту выручку вы в какой валюте обсуждали?”, услышал, что в долларах и ушел с фразой: “Понял, е*ашить надо”.
У меня был похожий случай. Пришел парень, говорит: “Можно посижу поучусь?”. Просидел недели две, попутно выполняя мелкие бизнес-задачки как ассистент. Потом приходит и говорит: “Нашел инвестора — хочу бизнес”. Взял нашу франшизу.
При этом у него уже был неудачный опыт с кальянной.
Внимательно все изучил, вроде во всем разобрался. Появлялся у нас какое-то время в офисе, со всей командой познакомился, был максимально заряжен. Но выручка все никак не шла.
К слову, в бизнес проинвестировали его родственники, и однажды мы получили звонок: “Ваша бизнес-модель не работает”. Назначаем общий созвон, начинаем разбираться, что происходит. Выясняется, что каждый месяц убытков по 300к. Откуда — непонятно. Начинаем разбирать:
50 000 аренда — конечно, высоковато, но ладно, окей
50 000 — фиксированная оплата мастеру — предлагаем перевести на %, и будет нормально
50 000 — прочие платежи и немного на рекламу, окей
150 000 рублей — зарплата управляющему. Какому нахрен управляющему?!
Спрашиваем, кто управляющий, и тут скромный голос по зуму включается: “Ну, я управляющий…”. Оказывается, сам партнер уговорил инвесторов платить ему зарплату 150 000 рублей и назначил себя на должность.
Удивительный факт: как только зп управляющего отменили, выручка удвоилась — бизнес-модель у нас все-таки рабочая.
Строить так сеть было невозможно. Пока мы продавали франшизу за 100-150 тысяч рублей, к нам приходили странные люди, которые делали странные вещи.
Единственное решение, которое мы видели — значительно поднять цену. И к нам начали приходить совсем другие франчайзи.
Есть прикольная книга “Атлант расправил плечи”. И там прописана крутая мысль: деньги — это эквивалент ценности, и чем больше ты ценности даешь, тем больше получаешь денег. А в таких проектах, кажется, что чем больше ценности даешь и денег просишь, тем более адекватный партнер будет развивать сеть.
Изначально мы планировали, что одна точка будет делать 200к+ выручки, и это будет хорошо, 500к — вау, станем миллионерами. И вот наш результат сейчас — за апрель мы сделали 1 400 000 рублей на своей точке в Новосибирске. Теперь надо снова расширять цех, и наша бизнес-модель, соответственно, совсем меняется. Потолок по выручкам все еще зафиксирован на 450-500к, хотя многие партнеры уже давно пробили цифры в 700к+
Почему Sneaknfresh выстрелил? Повезло?
- Мы изначально понимали, что рынок будет расти, и люди будут пользоваться нашей услугой. Почему? Есть куча химчисток одежды, куча ремонтов, но именно услуги профессиональной чистки и восстановления — нет. Но люди же носят обувь каждый день, и им нужен сервис, с помощью которого они будут за ней ухаживать качественно.
- Научились удалять практически все виды загрязнений и делать полноценный ремонт обуви ручным методом. И этим технологиям не научишься нигде. Это знания, которых нет на рынке. Если ты хочешь открыть кофейню, тебя хоть кто научит варить кофе. От производителя кофемашин до Ютуба. Но никто не расскажет, как правильно чистить обувь. Да, ты можешь убрать грязь по лайфхакам из Тиктока, но например отмыть след от масла — нет. Чем больше пар мы чистили, тем больше сложных случаев происходило, тем больше мы в этом разбирались и нарабатывали опыт.
- Мы долго, плотно и круто работаем с маркетингом. Чем больше и дольше ты приводишь клиентов, тем больше о тебе узнают, и начинает работать сарафан. Ты долго-долго вкладываешь в продвижение, и это приносит результат на перспективу.
- Пересмотрели работу с точки зрения срм-системы, начали регулярно коммуницировать с клиентами — делать рассылки, адресно предлагать почистить обувь, в общем, плотно работать с базой.
Обувь, которую принесли нам за 10 дней
Вроде все учли, но бизнес в тупике — где вы могли ошибиться?
В бизнесе нередки ситуации, когда производственные процессы налажены, качество продукта и обслуживание на высоте, но затраты с трудом покрываются доходами, поток продаж малый и неустойчивый. При таком положении дел бизнесу никак не удается набрать силы, чтобы закрепиться на рынке и успешно развиваться. В чем причина? Татьяна Волочкович, маркетинговый аналитик, руководитель консалтинговой компании Effective-top.by рассказала, какая ошибка может привести к таким ситуациям.
— Эта проблема особенно актуальна для стартапов, при разработке и запуске на рынок новых продуктов или развитии новых направлений деятельности компаний.
Бывает, что товару или услуге не хватает известности на рынке, и тогда необходимы дополнительные вложения в его продвижение и рекламу. Или же, наоборот, бизнес попал в «гиблый» сегмент спроса, где на прибыль рассчитывать в принципе не приходится. Факторы и события, которые заводят бизнес в тупик, могут быть различными. И для собственника в таких случаях все сводится к вопросам: что зависит от компании и куда направить усилия и средства, чтобы вырулить на «прибыльную трассу».
Чтобы найти ответы, нужно провести стратегический маркетинговый анализ. Он позволяет оценить жизнеспособность вашего продукта либо бизнес-деятельности в целом на конкретной рыночной «территории». Приведу наглядный пример такой ситуации из практики малого бизнеса, с которым я столкнулась как потребитель.
Товар есть, а покупателей — нет
Индивидуальный предприниматель открыл небольшой магазин стройматериалов в центре Минска, в районе новостроек, и рассчитывал, что жильцы многоэтажных домов будут покупать у него лаки, краски и другие товары для ремонта.
Но, несмотря на удачное местоположение магазина, хорошее помещение и качественный ассортимент, покупатели заходят изредка — за какой-нибудь мелочевкой. Такое положение дел сохраняется уже третий месяц подряд, магазин еле сводит концы с концами.
Сам предприниматель не понимает, в чем дело: «Вокруг полно новостроек, жильцам нужна отделка, но они почти ничего у меня не берут. А у знакомого такой же магазинчик на окраине Минска, в старом микрорайоне — от покупателей отбоя нет. Если так пойдет и дальше, придется отсюда уходить и открывать точку на стройрынке в Уручье. Там хорошие продажи гарантированы».
Казалось бы, нет причин для отсутствия покупателей:
- Магазинчик очень симпатичный: просторное помещение с хорошим ремонтом, удобные стеллажи, отлично подобранный ассортимент, качественные товары. Сразу видно, что его открыл толковый специалист по торговле отделочными материалами
- За прилавком стоит сам хозяин торговой точки, который внимателен к покупателям
Учитывая эти условия, сюда и впрямь должны были активно идти покупатели. В чем же корень проблем со сбытом?
Причины низкого спроса
Сопоставив спрос с торговым предложением, я пришла к следующим выводам — налицо неправильное определение целевой аудитории.
Магазинчик стройматериалов в старом микрорайоне бойко торговал потому, что местное население нуждались в ремонте жилья, который люди делали своими руками или с помощью отдельных мастеров. Формат магазина шаговой доступности оптимально удовлетворял их потребности в строительных и отделочных материалах.
А у жильцов из элитной новостройки в центре города — другие потребительские запросы. Квартиры здесь приобрели достаточно обеспеченные люди, которые своими руками ремонт делать не станут. Они вызовут комплексную бригаду отделочников, которая сама привезет на объект все необходимые материалы.
Более того: жильцам элитных новостроек требовалась полная отделка квартир под ключ, и небольшой магазин шаговой доступности не мог обеспечить такие запросы полным ассортиментом необходимых товаров.
В результате анализа ситуации были выявлены два противоречия:
- Жильцы домов из новостройки не являлись прямыми покупателями стройматериалов для отделки своих квартир и выгод от магазина шаговой доступности как потребители не имели
- Магазин шаговой доступности в принципе не мог удовлетворить спрос по комплексной отделке квартир в новостройке — ни по объемам, ни по видам товаров. Для решения такой задачи нужны возможности специализированного рынка или гипермаркета стройматериалов. Это совершенно иной масштаб бизнеса, которого у ИП нет
Таким образом, стабильно высокие продажи в одном магазине и практически «полный штиль» в другом были обусловлены именно разницей целевых аудиторий и их запросами.
После проведенного анализа вывод напрашивался сам: владельцу магазина из элитной новостройки нужно менять специализацию торговой точки либо уходить со своим товаром на строительный рынок. Маленькие магазины шаговой доступности обслуживают местное население, и никаких возможностей удовлетворить его запросы у предпринимателя нет. А других покупателей ему ждать неоткуда.
Ошибка предпринимателя состояла в формальном использовании опыта коллеги. Он перенес его на другую рыночную «почву», с другой целевой аудиторией и иными особенностями спроса. В результате совершенно предсказуемо прогорел. Неточная оценка целевой аудитории и ее потребительских запросов, как правило, приводит к существенным потерям рыночных возможностей компании, а порой и к потере бизнеса.
История магазина стройматериалов еще раз подтверждает — насколько важна диагностика исходной ситуации для принятия деловых решений. Как показала практика, в различных новостройках спрос на стройматериалы бывает очень разный, и даже индивидуальному предпринимателю без маркетингового анализа не обойтись.
Этот пример разбивает привычный стереотип о том, что успех продаж зависит только от мастерства и мотивации менеджеров по продажам.
В магазине стройматериалов за прилавком стоял сам хозяин и обслуживал покупателей безупречно. Но даже это обстоятельство не позволило ему исправить ошибку, допущенную на уровне стратегии. Поэтому если в вашем торговом предложении изначально заложены существенные противоречия с потребительским спросом — то даже самым лучшим продажникам не удастся их компенсировать. Практикой это подтверждается многократно.
Как бизнесу избежать подобных потерь
Как мы убедились на конкретном примере, предпринимателю было достаточно провести стратегический маркетинговый анализ:
- Для этого ему можно было начать с концептуальной оценки внешней (рыночной) ситуации и способности бизнеса удовлетворить существующий спрос с выгодой для себя
- Постараться посмотреть на них максимально широко, чтобы в круг внимания попали все возможные факторы влияния, а затем оценить их в совокупности.
- Такое исследование вполне реально провести в короткие сроки
Прежде, чем двигаться вперед, нужно оценить, где и с чем мы находимся. Как показывает практика, в бизнесе нет ничего более затратного, чем работа наугад. Это вынуждает распылять ресурсы на множестве направлений, не позволяя их сконцентрировать на самом главном.
- Как бесполезные цены увеличили продажи на треть — манипуляция покупателями в действии
- Вначале был ад, а со временем научились: что придумали эти парни, чтобы продать 100 франшиз за год
- Что делать, когда нужно продать неизвестный на рынке продукт — кейс по продвижению гибкой плитки
Источник: probusiness.io
