Возможности для развития вашего бизнеса за пределами текущего рынка приходят каждый день. Как малые и средние компании могут воспользоваться этими возможностями для обучения, роста, увеличения продаж и удержания клиентов? Как ваша компания может предложить отличный сервис для клиентов по всему миру?
Открытие представительства в другой стране — это один из способов расширения вашего бизнеса. Однако существуют проблемы, связанные с наймом местной рабочей силы, первоначальными инвестиционными расходами, офисными расходами и так далее. Не говоря уже о возросших маркетинговых расходах в попытке представить свой бренд на местном рынке!
Почему вам нужно расширяться на новые рынки?
В США наблюдается приток малого бизнеса. Действительно, число инкорпорированных малых предприятий в США, как сообщается, составляет чуть меньше 6 миллионов. В отличие от прошлого, когда крупные корпоративные бренды управляли глобальной сферой бизнеса, малый бизнес в настоящее время направляет бизнес вперед по всему миру. В России сейчас складывается похожая ситуация. Так почему же так многие из малых предприятий стремятся расшириться по всей планете?
Нужно ли передавать бизнес своим детям? #shorts
Сейчас все стало просто
Цифровая революция изменила способ ведения бизнеса. Сегодня, когда все больше людей имеют доступ к интернету, выражение «тебе все двери открыты» звучит не как присказка, потому что любой человек в любом месте может стать потенциальным клиентом вашего бизнеса одним щелчком мыши.
В отличие от прошлого, когда выход на глобальный рынок был трудной задачей, компании даже не нужно физически присутствовать в другой стране, чтобы заниматься бизнесом. Вы можете вести международный бизнес из любой точки мира.
Gig — Экономика
Экономика gig — это система свободного рынка, характеризующаяся временными должностями, где различные организации сотрудничают с внештатными или независимыми сотрудниками по краткосрочным контрактам. Сегодня многие компании нанимают людей, с которыми они никогда не встречались и никогда не встретятся лично.
Удаленная экономика может помочь вам завершить проекты, не имея сотрудников в вашем офисе. Эта система является более доступной по сравнению с наймом штатных сотрудников для выполнения той же задачи, которая потребует офисных помещений, налогов на персонал и других накладных расходов.
Как бизнес может выйти на мировые рынки?
Как войти на конкурентный рынок и завоевать в нем долю?
На что надо обращать внимание при разработке конкурентных стратегий?
Главная особенность рынков с высокой конкуренцией в том, что они уже сложились. Есть определенные правила игры и участники, которые хорошо друг друга знают: это и производители, и дистрибьюторы, и партнеры второго уровня. Выйти на уже давно поделенный рынок достаточно сложно новым игрокам, но можно.
ТОП-5 СЕКРЕТОВ, ЧТОБЫ СТАТЬ ЛИДЕРОМ РЫНКА. СОВЕТЫ ДЛЯ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА
Как кризис и хайп помогают осуществлять стратегические маневры и двигать конкурентов? На вопросы Executive.ru ответила Ирина Строганова, директор по маркетингу компании ELKO, выпускница программы EMBA бизнес-школы ВАВТ.
Executive.ru: Какие базовые конкурентные стратегии вы применяете в компании?
Ирина Строганова: Компания ELKO – международный дистрибьютор. В России мы работаем по двум направлениям — IT и бытовая техника. Одна из самых применяемых моделей конкуренции в дистрибьюторском бизнесе – лидерство по продукту или дифференциация.
Есть две основные стратегии развития:
- Покупка устойчивых компаний, у которых хорошие позиции, чтобы выйти на новый рынок.
- Ловить хайп на старом сложившимся рынке – искать новые продукты и первыми предлагать их партнерам.
Если говорить про ELKO, то мы по всему миру приобретаем разные дистрибьюторские компании. Для бизнеса это обычная практика, за которой стоит большая работа и скрупулезный анализ. Покупая компанию, мы или заходим в новый регион, или выходим на рынок новых товарных групп, или добавляем новые продукты в уже существующую товарную группу.
Именно так в ELKO появилось направление бытовая техника. 1,5 года назад мы купили компанию Торговый Дом Абсолют – дистрибьютора бытовой техники в России. Таким образом, мы расширили продуктовый портфель и увеличили пул партнеров.
Что надо просчитать в анализе рынков
Executive.ru: Что вы имеете в виду под словами «ловить хайп»?
И.С.: Сложившиеся рынки относительно стабильны. В них действительно трудно вырваться вперед. Задача любого бизнеса – зарабатывать, поэтому, несмотря на схожие принципы ценообразования и примерно одинаковый уровень маржинальности, надо искать возможности для укрепления позиций и увеличения своей доли на рынке.
Ловить хайп – значит первыми находить у производителей какие-то интересные новинки, которые позволяют дифференцировать продуктовый портфель.
Давайте рассмотрим категорию «бытовая техника». Большой тренд, который мы сейчас все наблюдаем – это приход сильных китайских компаний на уже сложившийся рынок. Например, компания Xiaomi, которую отличает широкое портфолио разных продуктов в разных сегментах. Интересное решение развития на конкурентых рынках нашли Honor и Huawei.
У нас есть дистрибьюторские соглашение с обеими «компаниями». На самом деле, это два разных бренда, конкурирующих между собой, но принадлежащих одной компании – хорошая вендорская политика, когда у одного вендора два бренда, он их сталкивает лбами, чтобы захватить большую долю рынка. Мы работаем и с одним и с другим, постоянно расширяя продуктовую линейку, и готовы продавать не только телефоны, в которых они сильны, но и аксессуары, смарт браслеты и умные весы – любую экосистему, которую предлагает бренд.
Необходимо не просто искать новых вендоров и их новинки, надо еще уметь распознавать тех игроков, у которых серьезные намерения и долгосрочные планы. За последние 2-3 года на российский рынок смартфонов вышло много компаний, которые смогли захватить большие доли рынка, а затем в силу разных обстоятельств, их бизнес сократился. Эти моменты надо просчитывать в своем анализе. Когда дистрибьютор начинает развивать какой-то бренд, он вкладывает свои ресурсы: финансовые, человеческие (продакты, сейлы), маркетинговые (развитие и поддержка сайтов, продвижение), логистические, а когда этот бренд перестает выполнять свою часть сделки, то компания-дистрибьютор теряет позиции и вложенные деньги.
Executive.ru: Как часто приходится «хайповать» дистрибьютору?
И.С.: Все продукты можно условно разделить на «классику» и «хайп» и стратегическая задача дистрибьютора – правильно сбалансировать продуктовую корзину.
Классика – это основа core-бизнеса, стандартные товары доступные по цене. У них длинный срок жизни, и продавать их можно на протяжении долгого времени. Хайп – товары с более коротким сроком жизни и у каждого он свой в зависимости от товарной группы. Эти продукты покупают меньше, они дороже, и у них есть свой потребитель. Утрируя, кто-то готов программировать пылесос, а кто-то еще нет.
В этом году мы ожидаем увеличение среднего срока жизни смартфона с одного года до двух. В 2019 году объем рынка смартфонов оценивался в 30 млн штук. В 2020 мы ожидаем снижение, и не только из-за пандемии, но и из-за насыщения рынка смартфонов в целом.
Характеристики устройств перестали сильно качественно улучшаться, и люди уже не готовы переплачивать за какие-то незначительные изменения. Все гаджеты, которыми пользовались раньше, передали по наследству родственникам, а тот телефон, который был куплен год назад, вполне устраивает. Произошло насыщение рынка, и срок использования смартфона удлинился с одного года до двух.
Как кризис помог компании Lenovo ворваться на российский рынок
Executive.ru: В чем сложность работы в условиях высокой конкуренции?
И.С.: На мой взгляд, одна из самых распространенных ловушек, в которые попадают руководители – это стереотипное мышление. Мы привыкли пользоваться знаниями из прошлого, когда выстраиваем стратегическую модель будущего сценария, а надо четко ловить текущую ситуацию, и играть против тех стереотипов и того опыта, который ты получил раньше.
Недавно я наткнулась на фразу, что опыт – это знания, которые тебе больше никогда не пригодятся. Я все же склоняюсь к мнению, что опыт – это прекрасная вещь, но надо всегда оставаться полностью открытым к будущим изменениям, потому что они обязательно будут не такие, как были раньше. Важно максимально выявлять и анализировать параметры, которые могут повлиять на бизнес и идти вперед без привязки к старым знаниям.
Когда все устойчиво и стабильно, то и действия других игроков будут предсказуемы и понятны, поэтому на сложившихся рынках с сильной конкуренцией, включается стереотипное мышление. Оно запускает шаблонные механизмы действий, приводящие к прогнозируемым результатам. Именно поэтому когда начинаются какие-то потрясения, на этих рынках становится интереснее работать. Кризисы являются стимуляторами роста компании, у них появляется возможность совершить маневр, действовать иначе, быть быстрее и умнее конкурентов.
Такой маневр совершила компания Lenovo, когда в кризисный период 2008-2009 года ворвалась на российский рынок со своими хорошими продуктами и отличными ценами, что позволило ей легко подвинуть других мощных игроков, которые уже давно были на виду и реагировали стандартно и шаблонно на сложную рыночную ситуацию.
Кризис дает возможность заглянуть на поляну, на которую раньше вас не пускали. А дальше все зависит от вас, сможете вы предложить хорошие условия и сервис, чтобы задержаться на ней или нет.
Executive.ru: Как вы изучаете и следите за конкурентами?
И.С.: В дистрибьюторском бизнесе многие вещи прозрачны и оцифрованы благодаря самим вендорам, производителям и поставщикам. Дистрибьюторы отлично знают свои доли рынка, постоянно следят за динамикой, как и за счет чего меняются их позиции по сравнению с конкурентами.
Изучаем отраслевые отчеты таких агентств как GFK, IDC. Следим за каналами, которые используют конкуренты для коммуникации с рынком: от корпоративного сайта, до соцсетей.
Много полезной информации можно получить во время проведения партнерских мероприятий. Конечно, никто не выдает коммерческие тайны, сколько денег конкурент тратит на ту или иную программы, но полученной информации достаточно, чтобы понять его тактику.
Я периодически проверяю вакансии на сайтах производителей. Когда открываются новые позиции, сразу понимаешь, какое направление вендор начинает развивать.
Ошибки руководителей на высококонкурентных рынках
Executive.ru: Какие ошибки совершают руководители при работе на высококонкурентных рынках?
И.С.: Во-первых, повторяют чужие ошибки. Анализ конкурентов – важная и необходимая часть работы, но не надо бездумно все повторять за другими. Проведя анализ, необходимо сделать правильные выводы и максимально точную примерку сценария на свой бизнес. Может этот новый шаг, который сделал конкурент – ошибка. Так зачем ее повторять, лучше сохранить деньги и пойти в другое направление.
Во-вторых, экономят на профессионалах. Когда ELKO выходила на рынок бытовой техники, мы купили готовый бизнес, у которого уже была инфраструктура и команда. Нельзя экономить на людях, когда идешь в новый бизнес, который слабо знаешь. Делая инвестиционные шаги, заручитесь поддержкой профессионалов с того рынка, на который собираетесь войти. Речь идет не только о профессионализме, но и о психологии, о готовности людей работать в ситуации сильных изменений.
В-третьих, делают структурные изменения, которые не поддерживают культуру роста, а работают на удержание результата. Российское подразделение компании Lenovo было отдельным самостоятельным регионом, которым управлял китайский менеджмент: от генерального директора до продакт-менеджера. Затем было принято решение сделать сегментирование по регионам и создать центр управления EMEA, таким образом, российский офис перешел под управление европейской команды, как это принято и в других больших компаниях. На смену китайской команде пришел европейский менеджмент, со своим стабильным результатом, но и со своими стереотипами и типичным ошибками.
Так, вывод новой торговой марки Motorola четыре года назад оказался катастрофой. Сначала компания вывела на рынок смартфоны под брендом Lenovo. Они хорошо продавались и заняли свою долю рынка. Затем европейский менеджмент решил выпускать смартфоны под брендом Motorola.
Как оказалось, этот бренд хорошо помнили только покупатели 40+, а молодым людям в возрасте 15-20 лет это название ни о чем не говорило, поэтому они не побежали покупать Mototrola. Очевидно, что продукт не взлетел. Это были большие потери. Бизнес юнит был расформирован.
Китайская команда – трудоголики, созидатели и генераторы. От них постоянно шел поток идей. Весь буйный рост компании произошел именно в период их управления. Когда бизнес набрал высоту, российское подразделение перешло в подчинение под европейский менеджмент, и как добротный конь он уверенно везет свою ношу по вытоптанной борозде. Результат стабильный и предсказуемый.
Executive.ru: На что надо обращать внимание при разработке конкурентных стратегий?
И.С.: Для дистрибьюторов ключевыми факторами успеха являются продуктовый портфель, ценообразование и логистика. Особенно большую роль играет логистика, когда речь идет о товарах, имеющих крупные габариты. Те партнеры, которые умеют управлять потоками товаров быстрее и дешевле, начинают вырываться вперед.
В работе должно быть несколько новых направлений развития, куда можно инвестировать. Эти новые направления могут быть не связаны с основным бизнесом.
В поиске новинок для продуктового портфеля, нельзя забывать о core-бизнес компании, который всех кормит. Не стоит выкачивать из него ресурсы, чтобы затыкать дыры от других проектов. Надо системно работать на удержание своей доли. Усиливать удобство и сервис для клиентов, чтобы они хотели работать именно с вашей компанией.
При выборе новых направлений, необходимо оценивать скорость выхода на новый рынок и скорость достижения результата. Если в течение года на этот рынок не зашел либо не вырос, то это потерянные деньги. В такой ситуации не менее важно уметь быстро выходить с рынка.
Бизнес-школа ВАВТ приглашает руководителей на второй модуль программы Advanced MBA, посвященный теме «Развитие конкурентоспособности компании. Конкурентные стратегии 2020-2021». Данный формат обучения поможет быстро получить управленческие инструменты, необходимые навыки, а также консалтинговую поддержку для вашего бизнеса от ведущих экспертов и бизнес-практиков. Программа проходит в краткосрочном формате, ближайший набор: 6 июня – 11 июля. Подать заявку на участие
Источник: www.e-xecutive.ru
«Войти нахрапом в этот рынок не получится, он для тех, кто планирует работать вдолгую, выстраивая легальный бизнес»: как лить финансовые офферы на Испанию?
На YouTube-канале Ивана Тельных недавно вышло видео на тему пролива финансовых офферов на гео Испании. Автор ролика побеседовал с Юлией Колыхан, которая давно живет в этой стране и занимается там арбитражем трафика.
Девушка рассказала об использовании Ping Tree для получения максимального профита с привлекаемого трафика. Данная технология представляет собой алгоритм последовательной рассылки запросов по цепочке провайдеров. Простыми словами, суть работы Ping Tree такова: заявка клиента на кредит пушится брокером по API различным кредитным организациям. То финансовое учреждение, которое предоставит лучшие условия, получает клиента.
Предыстория вопроса
Арбитражная команда 123Finance, овнером которой является Иван, специализируется на добыче трафика под офферы финансовой вертикали — МФО и прочее. На протяжении всего прошлого года рынок микрокредитования России переживал, мягко говоря, стагнацию.
Тельных озадачился вопросом перепрофилирования бизнеса под другие ниши. Также он искал варианты выхода на другие гео, чтобы продолжить в них работать с финансовыми офферами.
Летом 2022 года спикер анализировал возможность пролива таких гео, как Вьетнам, Шри-Ланка, Индонезия и страны ЛатАм. Началу работы с ними препятствовал ряд сложностей:
- Отсутствие хороших офферов у отечественных партнерок;
- Особенности законодательства и менталитета жителей перечисленных стран.
В итоге Иван пришел к решению развиваться в бурже. Первой страной, на которую он положил глаз оказалась Испания.
Про рынок Испании
Рынок микрокредитования в Испании сильно изменился за последний год, рассказала Юлия. С одной стороны, в связи с ухудшением экономической ситуации люди стали чаще обращаться за займами. С другой — кредитные организации стали подкручивать скоринги, так как ухудшился клиентский профиль. Соответственно, меньше стало апрувиться заявок на получение кредита.
«За прошлый год доходность лида у нас снизилась в 2 раза», — рассказала спикер.
Средний ROI на Испанию, по словам Колыхан, сегодня составляет 30%. При этом еще год назад он доходил до 60%.
Источники трафика
Источниками привлечения трафика на финансовые офферы Испании являются классические Facebook* и Google. Однако по второму источнику есть нюанс. Законодательство Испании предусматривает получение специальной лицензии или разрешения от МФО, чтобы лить финансовые офферы через Google.
Кстати, купить аккаунты для Facebook* и Google Ads можно в нашем разделе «Аккаунты»!
Указанная фишка не является препятствием для вебмастеров, которые льют трафик через Google. Партнерка, которая предоставляет офферы, может поставить в личном кабинете веба в Google Ads галочку, которая даст зеленый свет на залив.
Как платить за трафик?
Для закупки трафика в Испании проще всего открыть юридическое лицо или зарегистрировать индивидуальное предпринимательство в этой стране. Также подойдет фирма, открытая в любой европейской стране либо на Кипре, в Турции, Армении и ряде других государств. Оплаты с карт физлица, независимо от страны резидентства, не принимаются.
Открыть ИП (autónomo) в Испании не составит труда. Регистрация обойдется в несколько сотен евро. Не более €300 в год нужно будет платить за его обслуживание. Единственный нюанс — для регистрации самозанятости либо полноценного предприятия в Испании необходимо получить налоговое резидентство страны. Это можно сделать после получения ВНЖ.
Про защиту персональных данных
В Испании, как стране, входящей в состав Евросоюза, действует GDPR. Нормы этого документа распространяются и на деятельность кредитных организаций, а также фирм, созданных для привлечения трафика на финансовые офферы.
GDPR (General Data Protection Regulation) или Общий регламент по защите данных — это документ Европейского союза, определяющий порядок обработки персональных данных организациями. Все субъекты хозяйствования, которые продают товары или предоставляют услуги гражданам ЕС, или нанимают их на работу обязаны соблюдать требования GDPR.
Юлия отметила важность того, чтобы в рекламных кабинетах скрупулезно была заполнена вся информация, касающаяся защиты персональных данных пользователей. Также в строгое соответствие с требованиями GDPR необходимо привести документацию юрлица или ИП.
Девушка привела такой пример: гражданин Испании получил SMS-сообщение с предложением от кредитной организации. Он может обратиться в компетентный орган страны с жалобой на то, что не передавал свой контактный номер телефона данной организации. Государственное учреждение может задать МФО вопрос о том, каким образом был получен номер телефона клиента. Затем этот вопрос прилетит арбитражнику.
Важно заранее подготовить ответы и пруфы того, что контакты юзера были получены белым способом. В противном случае на фирму может быть наложен большой штраф — около €60 000.
Об объеме рынка
Иван рассказал, что в пиковые периоды, когда рынок МФО-офферов в РФ переживал свои лучшие времена, некоторые команды делали оборотку по €1 миллиону в месяц. Юлия заверила, что в Испании вполне возможно ежемесячно оборачивать €500 000 в этой вертикали. Имея эксклюзивные офферы или работая под конкретными финансовыми учреждениями, эту сумму можно удвоить. Однако выйти на €1 миллион в этом гео очень непросто.
Автор видеоролика сделал вывод, что если усреднить оборотку до масштабов среднестатистической арбитражной команды, зарабатывать €50 000 в месяц на МФО в этом гео вполне возможно.
Также собеседники сошлись во мнении, что, освоив испанский рынок, можно переходить на Мексику, Аргентину, Чили и другие испаноговорящие страны. В ЛатАм похожие рынки, а офферы практически идентичны испанским.
Схема работы
Работа с трафиком в Испании выглядит следующим образом: арбитражник приводит юзера на сайт, который подбирает займы. Оттуда анкета пробрасывается по API. Брокер пингует несколько своих партнерских кредитных организаций, первая из них, которая выразит готовность забрать клиента, его и получает.
Для клиента процесс выглядит абсолютно бесшовно. С сервиса, на который он попал по ссылке в рекламе, человек быстро попадает на кредитора, готового выдать ему займ. В данном случае посредник в виде брокера заметно влияет на увеличение коэффициента конверсии.
«Весь арбитраж Испании находится в API. Войти нахрапом в этот рынок не получится, он для тех, кто планирует работать вдолгую, выстраивая легальный бизнес», — резюмировали собеседники.
Испания для жизни и для арбитража
Визави Тельных перечислила ряд преимуществ жизни в стране конкистадоров и корриды. Мы не будем на них подробно останавливаться, поскольку это не тема данной статьи, а инфы об этом много в свободном доступе.
Говоря об арбитраже, Юля подчеркнула, что им заниматься в Испании трудно, особенно новичку. В первую очередь это связано с зарегулированностью рынка. Например, чтобы настроить интеграции по API, нужно заключать с партнерками официальные договоры и выполнять ряд других бюрократических процедур.
Также тем, кто решит строить арбитражный бизнес на родине паэльи и фламенко, придется приспособиться к менталитету местных жителей. Mañana — дословно означает на испанском «завтра», а в реальности «пошел на х» «давай перенесем это на потом, амиго». Другими словами, mañana — это стиль жизни испанцев, поэтому планировать дела по времени у привыкших к драйву отечественных арбитранов не получится.
А что, так можно было?
В финале видеоролика Иван порассуждал о том, возможно ли создать сервис, подобный испанскому брокеру, в РФ. По его мнению, схема работы, приведенная в данной статье очень крутая и удобная. Однако в Россию она придет не менее, чем через 5 лет.
Причину невозможности применения интеграции по API с кредитными учреждениями посредством брокера он видит вовсе не в технологичности. Реализовать технически это не составит труда. Проблема заключается в неготовности рынка к такой глубиной интеграции.
Сегодня экономически нерентабельно делать в России сервис, который задержит клиента надолго:
- Во-первых, потому, что арбитражникам не платят за повторные займы клиента;
- Во-вторых, потому что партнерки не стимулируют вебов удерживать заемщика.
После того, как рекламодатель рассчитался с арбитражником за приведенного клиента, он заявляет, что теперь это его клиент, и вебмастер не имеет к нему никакого отношения.
Заключение
Иван сделал для себя вывод, что рассматривать испанское гео в качестве альтернативы РФ для пролива МФО-офферов вполне разумно. Испанский язык — самый распространенный на планете после китайского. На нем говорят жители большого количества стран Латинской Америки. Поэтому удобно сделать крео и протестировать его сразу на нескольких испаноговорящих государствах.
Существуют сложности с покупкой трафика в Испании, однако они вполне решаемые, особенно при релокации в эту страну. Также можно наладить схему оплаты за траф с карты банка Турции, Кипра, Казахстана и еще некоторых государств. Например, имея ИП в РФ можно зарегистрироваться, как частный предприниматель в Казахстане. После этого перегонять деньги из России в Казахстан, там их конвертировать в евро и оплачивать ими испанский трафик.
Еще один немаловажный фактор, который нужно учитывать перед началом работы с новым гео, в частности, Испанией — это изучение законодательной базы. Иван посоветовал привлечь квалифицированного юриста, чтобы он изучил и рассказал все тонкости испанского законодательства и нормативных актов ЕС, таких, как GDPR и прочих.
При тестах нового гео и/или оффера спикер предостерег от слива сразу с Facebook* или Google, так как есть вероятность быстро спустить весь рекламный бюджет. Целесообразнее выкупать рекламу в Telegram-каналах, которые направлены на испаноязычный рынок. Это позволит дешево протестировать работу оффера.
Второй вариант дешевого источника трафика — это инфлюенсеры. По заверению Тельных, реклама у блогеров в бурже значительно дешевле, чем у наших соотечественников.
*запрещенная в РФ организация
Подписывайтесь на наш Telegram-канал по финансам, где мы публикуем свежие новости и интересные кейсы!
Источник: partnerkin.com