Активную популярность набирает продажа товаров и услуг на маркетплейсах. Маркетплейсы – это онлайн-витрины, которые связывают покупателя и продавца. По данным ряда исследований, более 50% трафика в торговле поступает с маркетплейсов и агрегаторов. Цифровые площадки охватывают многие сферы жизни, и поэтому так важно использовать их в качестве канала для привлечения покупателей.
Многие годы продажи реализовывались только в оффлайн. Покупателям приходилось тратить время на дорогу, выбор товара и очереди. Со временем большая часть потребителей перешла в онлайн, а в частности, в интернет-магазины, ассортимент в которых порой был ограничен, а стоимость неоправданно высокой. На смену интернет-магазинам постепенно приходят маркетплейсы. В них собран разнообразный товар от множества поставщиков, при этом оформить заказ можно в одной корзине, единым платежом и доставкой.
Критерии выбора торговой площадки
При выборе площадки для размещения товаров необходимо учитывать категорию маркетплейса, условия отгрузки и работы со складом.
Мой путь выхода на Wildberries. Как я начала свой бизнес с нуля? #вайлдберриз #товарныйбизнес
Категории маркетплейсов
Маркетплейсы могут быть универсальными, а могут специализироваться на конкретных товарах и услугах. Например, Яндекс.Маркет, OZON и Wildberries дает возможность своим покупателям приобрести: одежду, обувь, электронику, косметику, продукты, автотовары и товары для ремонта, спортивные одежду и ювелирные украшения, Lamoda – площадка для продажи одежды и обуви, Все инструменты – маркетплейс по продаже инструментов и электрических приборов.
Условия отгрузки и работы со складом
В основном, маркетплейсы предлагают два варианта сотрудничества:
- Хранение товара на складе торговой площадки, на стороне поставщика упаковка, подготовка документов и поставка партии товара на склад маркетплейса (Cклад маркетплейса- Фулфилмент-FBO);
- Хранение товара на складе поставщика, сбор, упаковка, маркировка и отправка в пункт приема или сортировочный центр только по факту заказа (Cклад продавца-FBS). При таком варианте сотрудничества можно оформить:
- курьерскую доставку со своего склада;
- курьерскую доставку на пункт выдачи заказов;
- самостоятельную доставку до покупателя;
- продажу с оффлайн точки.
Ряд площадок совмещают обе схемы, поэтому важно ознакомиться с условиями еще до старта.
Варианты сотрудничества
Существуют разные варианты вознаграждения за реализацию товара или услуги:
- комиссия с продаж, где маркетплейсу выплачивается фиксированная сумма или процент;
- платные объявления, где предусмотрена оплата за клик;
- оплата за лид, такой вариант сотрудничества предлагает площадка Profi.ru;
- оплата за фулфилмент, где фулфилмент – это комплекс логистических услуг с момента оформления заказа, до получения его покупателем.
Преимущества и недостатки
Размещение на маркетплейсах позволяет увеличить объем продаж и привлечь дополнительный трафик на основной ресурс, сайт или интернет-магазин. В обмен продавец товара обязан принимать все условия сотрудничества и правила, установленные маркетплейсом.
КАК Запустить Бизнес На Вайлдберриз и Озон? САМЫЕ ЧАСТЫЕ ОШИБКИ ПОСТАВЩИКОВ | Маркетплейс с Нуля
Рассмотрим основное преимущества при сотрудничестве с онлайн-витринами:
- быстрый запуск продаж;
- высокий объем трафика;
- широкая география охвата;
- сокращение расходов на маркетинг;
- повышение имиджевых показателей и уровня лояльности клиентов;
- инструменты для аналитики;
- логистика и фулфилмент;
- технические возможности.
К недостаткам размещения на маркетплейсах можно отнести:
- строгие правила и условия сотрудничества;
- высокая конкуренция внутри торговой площадки;
- зависимость от системы рейтингов;
- необходимость наличия сертификатов и лицензий для ряда товаров и услуг;
- обязательное наличие электронного документооборота;
- сложность в позиционировании собственного бренда;
- подходит не всем товарам и услугам;
- платное хранение или возврат неликвидного товара;
- комиссия и прочие платежи.
Схема взаимодействия продавца с маркетплейсами
Принцип взаимодействия со всеми маркетплейсами схожий. Для начала нужно пройти процедуру регистрации и ознакомиться с договором, а также условиями сотрудничества. После подписания и отправки договора ассортимент товаров загружается в личный кабинет. Важно, чтобы информация о товаре была полной, с описанием, изображениями, стоимостью и индивидуальными характеристиками.
Нужно быть готовым к тому, что торговая площадка запросит сертификаты, лицензии и документы, подтверждающие право на реализацию. После процедуры модерации и публикации на площадке партия товара отправляется на склад маркетплейса, либо остается на складе продавца до момента оформления заказа.
После покупки товара маркетплейс обрабатывает заказ и осуществляет доставку до покупателя. Способы доставки определяются на этапе подписания договора с торговой площадкой. После получения заказа покупателем важно продолжить работу с отзывами и рейтингами. Цикл сделки закрывается в момент зачисления денежных средств от маркетплейса.
Схема взаимодействия маркетплейса и интернет-магазина на InSales
Рассмотрим схему взаимодействия интернет-магазина на InSales c такими маркетплейсами, как OZON, Wildberries, Aliexpress и Яндекс.Маркет.
При размещении на OZON , доступен:
- импорт товаров;
- экспорт товаров, вариантов и параметров;
- импорт заказов.
Подробная информация о подключении OZON в разделе «Выгрузка товаров в OZON» .
При размещении на Wildberries , доступен:
- импорт товаров;
- экспорт заказов;
- импорт заказов.
Подробная информация о подключении Wildberries в разделе «Интеграция с Wildberries» .
При размещении на Aliexpress , доступен:
- экспорт товаров, вариантов и параметров;
- импорт заказов.
Подробная информация о подключении Aliexpress в разделе «Выгрузка товаров на Aliexpress» .
При размещении на Яндекс.Маркет , доступен:
- экспорт товаров, вариантов и параметров;
Подробная информация о подключении Яндекс.Маркет в разделе «Размещение на Яндекс.Маркет» .
С информацией по подключению других площадок можно ознакомиться в разделе «Документация» на официальном сайте www.insales.ru .
Заключение
Маркетплейс – эффективный инструмент, с которым можно бороться и конкурировать, а можно использовать, как канал для привлечения дополнительного трафика, масштабирования бизнеса и повышения узнаваемости бренда.
Источник: www.insales.ru
Выход на маркетплейсы (Ozon, Wildberries, Beru, Goods): с чего начать
В этой статье я расскажу как запустить продажи на таких площадках как: wildberries, ozon, Aliexpress, beru, goods.
В прошлой статье я рассказывал как выбрать маркетплейс, а здесь подробно рассмотрим алгоритм запуска. Считаем, что вы уже выбрали маркетплейс и уже точно знаете какая площадка станет первой.
Для кого эта статья
Мой канал рассказывает об особенностях работы маркетплейсов и о способах увеличения продаж. За это время моим читателям начало казаться, что продавать на маркетплейсах несложно. Год назад, я бы с этим согласился. Продавать сейчас намного сложнее. Чтобы вам начать продавать у вас должно быть по крайней мере одно из нижеперечисленного:
1. Налаженное производство. Есть товар, который вы производите под своим брендом, даже если это только брендирование продукции какого-то крупного производства.
2. Опыт в торговле. А лучше интернет-торговле. Вы понимаете поведение покупателей, ориентируетесь в товарной категории и ассортименте. Понимаете как происходит ценообразование, можете прикинуть маржинальность и свой доход, глядя на оптовые прайсы и цены на маркетплейсах.
3. От 20 часов в неделю свободного времени и от 200 000 свободного капитала.
Если у вас есть любые два пункта, то эта статья именно для вас. Если только один, то скорее всего ничего не выйдет.
Ассортимент
Первое с чем нужно определиться – это ассортимент, который вы хотите продавать на маркетплейсах.
1. Выбор товарной группы
Если сейчас у вас нет идей ассортимента, то начать лучше с понимания ваших склонностей – от изучения какого товара вы не устаёте, в каком товаре вам хочется искать нюансы и отличия, испытывать его самостоятельно. Возможно вы чувствуете, что в существующих товарах в продаже есть недостатки.
Когда вы определились с товарной группой и представили для себя ассортимент, ищите поставщиков или производителей, считайте себестоимость.
После понимания себестоимости накиньте свой доход и комиссию маркетплейсов и получите цену.
2. Анализ конкуренции на маркетплейсе
Дальше начинайте анализировать уровень конкуренции и объем продаж на маркетплейсах. Заходите в режиме инкогнито в категорию вашего товара на маркетплейсе и смотрите какие товары показываются в первой сотне. Как правило, это самые успешные товары.
Воспользуйтесь сервисом mpstats.io , чтобы понять продажи по этим товарам. Например, рюкзаки на озон.
Продажи рюкзаков на Ozon
Или на Wildberries
Продажи рюкзаков на Wildberries
Посмотрите сколько продаж имеют похожие товары, это также можно сделать через mpstats.io .
3. Карточки товаров
Создайте карточки товаров на выбранном вами маркетплейсе. Задача это трудоёмкая. Хорошая карточка имеет отличные фото, прекрасное описание и заполненные атрибуты. То есть нужно представить максимальное количество информации о товаре. А фотографии это 90% успеха. Подробнее о влиянии фотографий я рассказывал в статье .
В большинстве маркетплейсов создание карточек доступно сразу, только на wildberries для этого нужно создать заявку на поставку.
Не нужно сразу стремиться заводить много товаров. Это частая ошибка, большой ассортимент – требует много времени и внимания. Лучше стартовать с минимального количества позиций. Выбрать нужно самые показательные – такие, по которым можно будет сделать вывод о том, какие ещё товары заводить на маркетплейс.
То есть товары лучше выбрать максимально разные – дорогие и дешевые, скромные и яркие, обычные и чудаковатые. Воспринимайте запуск как вид исследования – вы получаете нужную информацию, но и несёте затраты. Не бойтесь небольших затрат на старте – это цена вашего опыта и данных, которые вы получаете.
Поставка
Поставка – это второй важный шаг. Поскольку вы только начинаете, то я не рекомендую делать большую поставку. Начинайте с небольшого количества. А лучше продавайте со своего склада. Модель продажи со своего склада самая эффективная для старта.
При такой модели даже не обязательно иметь товары в наличии. Можно поставить большие сроки комплектации и при получении заказа сегодня, его можно будет завтра выкупить у поставщика и уже отгрузить на Озон.
При работе со своего склада я могу помочь вам со складом. Мы запустили склад специально для продавцов на маркетплейсах. Подробнее о нём можно почитать в статье .
Если вы всё же решили сделать поставку на склад маркетплейса будьте готовы к тому, что вам нужно будет разобраться со всем процессом – заявка, сопроводительные документы, запись на нужный склад, очередь на складе при приемке. Возможный пересорт или недостача на складе при приемке.
С доставкой лучше всего сразу воспользоваться специализированными компаниями, которые доставляют именно на маркетплейсы. Они помогут разобраться с нюансами и повысят ваши шансы на положительный первый опыт поставки.
Аналитика
После того как ваши товары появились на маркетплейсе внимательно наблюдайте за ними. Очень подробную аналитику предоставляет Ozon. Там можно понять как показываются ваши товары в категории и поиске, какая конверсия в просмотр карточки и в добавление в корзину, а оттуда уже и покупка.
В момент начала продаж новинка получает определённое количество просмотров, для того, чтобы покупатели оценили привлекательность товара. Если в этот момент покупок будет недостаточно, то товар будет опускаться и продажи будут снижаться.
Поэтому лучшая стратегия здесь начинать с более низких цен и потом их поднимать. В случае с wildberries цена должна быть высокой, а вот скидка может быть большой. О ценообразовании на Wildberries я писал отдельно .
На Ozon есть дополнительные рекламные инструменты , которые также вам помогут стартовать с хороших продаж.
Выводы
Итак, если вы собрались начать продажи на маркетплейсе, то главные советы такие:
- Относитесь к запуску как к исследованию. Не питайте надежд раньше времени.
- Начинайте с небольшого количества товаров.
- Товары должны иметь идеальные карточки.
- Начинайте продажи со своего склада, а если решитесь на поставку, то поставляйте минимальное количество, которое поможет понять спрос и даст ориентиры для дальнейшего расширения ассортимента.
Задавайте вопросы в комментариях, я на всё отвечаю!
Проходите курс обучения продажам на Озон , чтобы узнать ещё больше секретов продаж на Маркетплейсах.
Все статьи канала в одном месте для удобного поиска материалов.
Источник: dzen.ru
Правила при старте продаж на маркетплейсах
Начинать бизнес на маркетплейсах с нуля всегда волнительно. Всегда есть риск закупить товар, который не зайдёт, прогадать с ценой или объёмами или зайти в нишу с очень высокой конкуренцией и сидеть без продаж. Рассказываем, как начать продавать на Wildberries и Ozon с минимальными рисками и как сделать, чтобы ваш быстрый старт на любом маркетплейсе был успешным. Для начала разберёмся с формальностями вроде регистрации, а потом рассмотрим главные правила для новичков на маркетплейсе, которые помогут избежать ошибок.
Как начать продавать на Вайлдберриз
- принять оферту;
- заполнить данные о селлере;
- выбрать формат сотрудничества;
- получить ключ API, чтобы вести аналитику продаж;
- добавить свою первую карточку товара.
Как начать продавать на Озон
При старте торговли на этом маркетплейсе шаги будут те же самые. Вам нужно зарегистрироваться на сайте Ozon Seller, внести данные о своей компании, выбрать тип сотрудничества и принять оферту. Торговать на Ozon также могут ИП, ООО и самозанятые. Последний формат подойдёт для тех, кто своими руками создаёт товары, которые не нужно сертифицировать.
Правила для новичков на Вайлдберриз и Озон
Итак, с формальной частью закончили. Теперь вы знаете, как стать селлером на маркетплейсе. Самое время разобраться с тем, как не наделать кучу ошибок! Эти простые правила от наших экспертов помогут вам снизить риски и сделать всё для успешного старта продаж.
Правило 1: использовать сервисы аналитики
Если вы хотите минимизировать риск, зарабатывать больше конкурентов и находить хайповые и популярные товары быстрее всех, то вам не обойтись без исследований на всех этапах. Не стоит экономить на инструменте, который анализирует продажи: работа с данными всегда окупается. Новички часто пренебрегают этим правилом и набивают шишки, наступая на грабли, которые легко можно обойти.
Почему бы не использовать инструменты аналитики на самой площадке? Всё просто: вам нужно узнать статистику продаж и уровень конкуренции на маркетплейсе ещё до того, как вы его выберете.
Правило 2: найти подходящий товар
Прежде, чем начинать продажи и закупать первую партию товаров или материалов, нужно выяснить, есть ли на это спрос у аудитории. Изучите категории товаров и динамику показателей, посмотрите, как идут продажи в разных ценовых сегментах, какие бренды уже есть на рынке и востребованы ли они. Склады маркетплейса переполнены неликвидными товарами, селлеры которых просто поленились сделать качественное исследование рынка.
Правило 3: с умом выбрать маркетплейс
Выбор площадки – самый важный этап. Все маркетплейсы сильно отличаются друг от друга популярными категориями товаров. Например, на Wildberries хорошо расходятся аксессуары, косметика и женская одежда, а вот на Ozon чаще покупают товары для дома и детей. Популярные сегменты постоянно меняются. Вычислить их на сайте маркетплейса практически невозможно, так что здесь вам пригодятся возможности Moneyplace для аналитики.
От выбора площадки также зависит стратегия продаж и инструменты продвижения. На Wildberries самые широкие возможности для рекламы в разных разделах сайта, на Ozon есть хорошие программы для селлеров и регулярно проводятся акции. А на СберМегаМаркете нет уникальных карточек товара, поэтому выгодно продавать то же, что и конкуренты, и предлагать более выгодную цену или условия. Учитывайте все особенности площадки перед тем, как сделать выбор.
Правило 4: найти нишу с низкой конкуренцией
Для успешных продаж мало простого анализа конкурентов. Новичкам, у которых невысокие объемы продаж, очень трудно продвигаться в популярных сегментах, особенно если вы конкурируете с гигантами рынка. Вам нужно выбрать ту нишу, где будет хороший спрос, при этом небольшое количество продавцов и высокие показатели SPP и SPS – процент продаж на каждый товар и на продавца. От уровня конкуренции в нише напрямую будут зависеть ваши продажи.
Правило 5: учесть все расходы
Многие забывают о комиссиях маркетплейса или неправильно выбирают тип сотрудничества. Например, многие селлеры отказываются от фулфилмента, выбирая более низкую комиссию – а потом выясняют, что самостоятельно организовать доставку заказа из своего города на другой конец страны получается очень дорого. И наоборот – кто-то переплачивает за услуги маркетплейса, завышает цену на товар и попадает в невыгодный сегмент.
Перед стартом обязательно изучите все возможные способы доставки и форматы сотрудничества с площадкой, чтобы найти самый выгодный вариант.
Правило 6: не создавать большое количество карточек
На первых порах вам нужно будет анализировать все показатели: от рейтинга ваших товаров до колебаний спроса, изменений суммы заказа и прочих данных. А ещё хорошо бы следить за ассортиментом и ценами конкурентов, чтобы вовремя вносить коррективы. Чем меньше товарных карточек – тем проще вам будет всё это контролировать.
Заработок на маркетплейсах с нуля – это реально. Важно хорошо подготовиться, тщательно изучить рынок и конкурентов, подобрать подходящий товар. Чем больше сил и времени вы потратите на аналитику, тем меньше рисков будет у вас при выходе на любую площадку. Получите свой бесплатный доступ к сервису Moneyplace прямо сейчас – и проанализируйте популярные ниши на любом из 6 маркетплейсов!
Источник: moneyplace.io
