Каковы особенности бизнеса целевой аудиторией которого выступают туристы

Особенности целевой аудитории в туризме, принципы воздействия на нее, а также основные принципы рекламы.

Нестерова И.А. Целевая аудитория в туризме // Энциклопедия Нестеровых

Понятие целевой аудитории в туризме

Для успешного ведения дел в области туризма необходимо не только уметь предоставлять качественные услуги, но и знать кому они необходимы, почему, для каких целей.

Любой туристический продукт должен создаваться с учетом того, что интересно современному туризму и соответствует ли это его покупательской способности.

Особенность туристского продукта: до определенного момента он не имеет для потребителя абсолютно никакой ценности. В этом и существенное отличие туристского продукта от продуктов других сфер деятельности [1].

На практике целью маркетингового исследования в туризме является систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед туристической фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах и о последующем использовании исследования.

Целевой аудитории не существует

Практически ни одно туристское предприятие не в состоянии самостоятельно организовать тур, обеспечить клиентов всеми необходимыми транспортными средствами, предоставить жилье, организовать питание и т.д. Именно по этой причине туристические фирмы активно привлекают к сотрудничеству другие фирмы специализирующиеся на сопутствующих турпродукту услугах. К ним относят:

1. Фирмы занимающиеся средствами размещения
2. Транспортные фирмы
3. Экскурсионные бюро и иные фирмы, предоставляющие услуги по сопровождению и информационному обеспечению туристов
4. Посреднические туристские предприятия
5. Торговые предприятия
6. Предприятия общественного питания.

Зачем нужно знать целевую аудиторию в туризме? Этим вопросом задаются многие продавцы туристических услуг. Маркетологи знают ответ.

Зачем нужно знать целевую аудиторию в туризме

Таким образом, перед туристским предприятием стоит сложная задача – определить целевую аудиторию и разработать действенные инструменты воздействия на нее. Необходимо учитывать интересы и предпочтения самых разнообразный сегментов потребителей и предлагать им интересный и доступный для них туристский продукт.

Воздействие на целевую аудиторию в туризме

Для воздействия на целевую аудиторию в туризме привлекают маркетологов и специалистов по рекламе и PR. Именно они проводят всевозможные исследования и опросы, чтобы вывить интересы аудитории и создать рекламу, которая привлечет внимание целевой аудитории к туристическому продукту.

Все туристические фирмы занимаются рекламой и информированием потребителей о предлагаемом турпродукте. Основные принципы рекламы в туризме отражены на рисунке ниже.

Сегментирование рынка. Выбор целевой аудитории. Основы маркетинга. Урок 3

Принципы рекламы в туризме

В сфере туризма обычно используются следующие виды рекламы:

• Первоначальная реклама. Она направлена на – ознакомление заранее установленного круга потребителей с новым для данного рынка туристским продуктом или услугами путем сообщения подробных сведений о качестве, цене, способе потребления, месте проведения туристской акции.
• Конкурентная реклама. Её цель состоит в выделении рекламируемого туристского продукта из массы аналогичной продукции, выпускаемой конкурирующими туристскими фирмами
• Сохранная реклама. Она направлена на поддержание высокого уровня спроса на ранее рекламированный туристский продукт [2].

Цель рекламы состоит в привлечении внимания к товару или услуге, в возбуждении интереса, передаче информации потребителю и в конечном итоге формирования у него определенных действий.

Особенности рекламы в индустрии туризма определяются спецификой ее товара и заключаются в следующем:

1. В туризме реклама несет большую ответственность за истинность и точность продвигаемых с ее помощью сообщений.
2. Услуги, которые, в отличие от традиционных товаров, не имеют постоянного качества, вкуса, полезности, нуждаются в приоритетном развитии таких функций рекламы, как информирование и PR.
3. Специфика туристических услуг предполагает необходимость использования зрительных наглядных средств, более плотно отражающих объекты тур. интереса, поэтому здесь используются фотоматериалы, картины, и т.п.
4. Реклама является постоянным спутником туризма и обслуживает людей не только до, но и во время и после путешествия, что накладывает на нее особую ответственность и придает черты, несвойственные рекламе других товаров и услуг.

Принципы разработки рекламы в туризме

С опорой на понимание сущности целевой аудитории в туризме можно сформулировать систему принципов размещения туристической рекламы.

Прежде всего, следует тщательно изучить источник информации, т.е. откуда получают информацию о стране, регионе, турцентре или курорте предполагаемые туристы. Необходимо использование разнообразных средств рекламы. В туризме чаще всего используется: пресса, ТВ, радио, видеоролики, щитовая, в местах продажи турпродукта.

При размещении туристической рекламы важно определить необходимость и возможную эффективность выбранного рекламоносителя. Эффективность размещения рекламы надо строго контролировать. Это достигается путем опроса клиентов и посетителей офиса турфирмы о том, откуда у них информация о фирме и ее турпродукте.

Итак, целевая аудитория в туризме представляет собой людей, задумывающихся над различными предложениями туристских предприятий об осуществлении туров. Именно на них ориентированы усилия по продвижению туристского продукта. Тем не менее, сегодня на российском рынке целевая аудитория очень разнородна: от туристов эконом-класса до vip-клиентов.

Поэтому для того чтобы сделать максимально интересное для каждой группы предложение необходимо тщательно изучать их потребности и предпочтения. Важно отметить, что туристский продукт существенно отличается от продукта других отраслей деятельности. Его особенности: неосязаемость в момент покупки, отсутствие полного описания всех составляющих, большой риск изменения в процессе «использования». Именно эти особенности туристского продукта обусловливают сложность его продвижения.

1. Сухов Р.И. Организация работы туристического агентства. – М.: «Слово», 2005.
2. Богалдин-Малых В.В. Маркетинг и управление в сфере туризма и социально-культурного сервиса. – М.: «Лотос», 2004.

Источник: odiplom.ru

Сегментируем целевую аудиторию: как понять российского путешественника

Наш опыт показывает, что крайне редко владельцы туристического бизнеса знают свою целевую аудиторию. А знание сегментирование аудитории — это основа любой маркетинговой стратегии. Только зная свою ЦА, вы сможете правильно поставить цели, задачи, сформулируете правильное предложение и выберете наиболее эффективные инструменты для достижения KPI. И так, если вы хотите ближе узнать свою целевую аудиторию и то, как продвигаться на туристическом рынке для максимального охвата только заинтересованных туристов из России, читайте наш блог.

Типы сегментации ЦА

В туристическом бизнесе существует несколько типов сегментации клиентов. Начнем с базового типа определения характеристик ЦА, которые используют в маркетинге:

• Социально-экономические характеристики: образование, уровень дохода и социальные блага, демонстрирующие предпочтения туриста и платежеспособность.
• География: страна, город район, регион, улица – в зависимости от масштабов проекта целевой аудиторией могут быть как жители одного региона, так и целой страны.
• Демографические признаки: возраст, пол, семейное положение. От этого зависит покупательская активность – у каждой группы она разная. Подростки склонны к импульсивным покупкам, а зрелые покупатели больше сравнивают и подходят к приобретению обдуманно.
• Психографический критерий: социальный статус и образ жизни.

Далее мы поговорим о типах сегментации, которые позволят вам составить более конкретное описание своей целевой аудитории.

По цели поездки

Обычно решение о поездке в целях отдыха туристы долго вынашивают, готовятся, выбирают, читают много информации и отзывов. Этот тип туристов предполагает наличие пляжного отдыха, экскурсий, шопинга или других дополнительных критериев.

• Посещение родственников

Обычно такие путешествия планируются так же заранее и выпадают на праздники (новогодние каникулы, например) или время отпуска.

• Участия в семинарах и конгрессах

Как правило, такие поездки планируются за 1-2 месяца и турист остается в пункте назначения только на период мероприятия. Чаще всего такие туристы не рассчитывают на дополнительные денежные расходы либо рассчитывают на минимальные затраты.

• Деловая поездка (командировка)

Обычно этот тип туристов путешествует в рамках бюджета, выделенного компанией (т.е. ограничен в выборе авиакомпании, гостиницы и прочего)

Это туристы, которые едут в другие страны на лечение, которое не предоставляется в России или уровень которого ниже, чем в стране назначения. Также возможны варианты профилактического лечения, скажем, астматикам показан отдых на море.

По предпочтениям

• Одиночки и семьянины

Семейные путешественники особое внимание уделяют комфорту и выбирают спокойный отдых. Те, кто путешествует в одиночку, как правило, преследует иные цели: экстрим, новые впечатления, исследование новых возможностей – комфорт и спокойствие у них не в приоритете.

• Независимые путешествия и организованные туры

Все больше российских туристов предпочитают самостоятельно организовывать свой отпуск. За прошедшие годы число независимых путешественников возросло до 34%.

• Продолжительность путешествия

Согласно данным исследований, в 2017 году большинство туристов из России (52%) путешествовали по 1,2-2 недели.

• Выбор места проживания на время отпуска

Среди российских туристов наиболее популярны 4-ехзвездочные отели. В 2017 году число россиян, выбирающих отели 4*, выросло на 2%, а тех, кто выбирает 3* — сократилось на 3%.

Источник: Ipsos, 2017

Как собрать информацию о ЦА

• Анкетирование и личное общение с туристами. Обратитесь за интересующей вас информацией к тем, кто уже бывал у вас или находится в данный момент.
• Онлайн-сервисы для проведения опросов. Эти сервисы позволяют проводить анкетирование большого числа пользователей интернета, однако, стоит учитывать, что не вся аудитория этих сервисов будет интересна вам в качестве респондентов. Поэтому тщательно продумайте вопросы и механику.

Например, если вы хотите собрать данные о российских туристах, которые были на Бали или планируют посетить, воспользуйтесь сервисом с основной базой респондентов из России (например, testograf.ru). Опрос начните с главного вопроса: Вы были на Бали? Респондент ответил «ДА» – продолжайте опрос и уточняйте важные для вас данные. «НЕТ» – уточните, хотел бы он там побывать?

Если респондент снова ответит «НЕТ» – это не ваша ЦА. Т.е. Обязательно должна быть продумана цепочка вопросов с простыми ответами.

• Сервисы аналитики поисковых систем. Яндекс.Метрика и Google Analytics помогут вам собрать полезные сведения о посетителях сайта: поисковых запросах, возрасте, половой принадлежности, местоположении, интересах, о наиболее популярных разделах и товарах.
• Социальные сети. Пол, возраст, образование, сфера деятельности, интересы, хобби, увлечения, досуг – все это можно узнать, изучая профили ваших клиентов и группы, в которых они состоят. Собранные данные не только помогут создать подробный портрет целевой аудитории, но и пригодятся в дальнейшем: группы и сайты, популярные у вашей целевой аудитории, как нельзя лучше подходят для размещения рекламных объявлений.
• Данные маркетинговых и социальных исследований.

Продвижение на основе портрета ЦА

После того, как вы составили портреты своей целевой аудитории (если вы изучите ЦА максимально тщательно, то у вас могут получиться десятки аудиторий) для каждой отдельной аудитории мы прописываем свою стратегию продвижения: подбираем рекламные каналы, прописываем вид рекламы и сообщение, которое нужно будет донести.

Через месяц-два после запуска рекламной кампании вы сможете определить, какие аудитории показали себя хорошо, какие требуют уточнения, а какие не проявляют никакого интереса и нужно будет заново проработать рекламные каналы и ключевое сообщение.

Аудитории мы определяем заранее, а в процессе — модифицируем, в зависимости от результатов, также корректируем рекламные инструменты.

Пример продвижения на основе CJM

Для наглядности скачайте карту путешествия клиента — CJM.

Внутри вы найдете 2 карты пользователя на основе анализа двух аудиторий:

1. Семейная пара 40+, проживающая в Дальневосточном регионе, супруги работают по найму, отпуск планируют совместно, но решение принимает жена (так уж заведено в российских семьях).

2. Мужчина 28 лет, холост, живет в Москве, работает фрилансером, интересуется фотографией и путешествиями.

В CJM выделены следующие графы:

Действия. Эта графа показывает весь путь от принятия решения об отпуске до его завершения.

Целевая аудитория в туризме — позиционирование и определение рынка на примере туристической отрасли

Успешно вести дела в туристическом бизнесе помогает умение качественно предоставлять услуги и знания необходимых целей и задач в этом сегменте. Каждый объект туризма создается, учитывая интересы современного туриста в соответствии с его покупательской способностью, чтобы качественно влиять на целевую аудиторию. Главная цель маркетинга в туризме — в условиях сложившейся маркетинговой ситуации в целях анализа, отчета, сбора результатов и последующего практического их использования туристическое предприятие должно регулярно определять общие сведения отдельных групп клиентов.

Для организации любой поездки, чтобы определить новых клиентов, целевую аудиторию и составить, например, портрет семьи, очень важно для работы подробнее знать следующие сведения: наличие детей, возраст, семейное положение, доход, отель, бренд, контакты для связи, где хотят провести отпуск. На практике туристская фирма обычно не может организовать самостоятельно поездку, чтобы предоставить клиентам все необходимые средства: проживание, транспорт, питание и т.д., поэтому турфирмы сотрудничают с другими фирмами, которые могут предоставить услуги, сопутствующие турпродукту, могут обеспечить:

• Рекламные фирмы.
• Предприятия гостиничного бизнеса.
• Фирмы, решающие вопросы с транспортом.
• Кампании, информационного обеспечения туристов, например, экскурсионные бюро.
• Торговые компании.
• Заведения социально-общественного питания.

Многие часто задумываются о необходимости найти целевую аудиторию туристского предприятия. В основе этого принципа работает определение запросов самых разных потребителей и разработка действенных инструментов для воздействия на них с учетом разнообразных интересов и предпочтений, чтобы предложить мероприятия, доступные для них. Чтобы правильно воздействовать на целевую аудиторию в туризме, требуется привлечение маркетологов, поиск PR-менеджеров в целях формирования программы стратегии деятельности, проведения всевозможных исследований и опросов, выявления интересов аудитории и создания рекламы для привлечения ее внимания к туристическому продукту. Как правило, для информирования клиентов необходимо больше рекламировать туристическую продукцию. Основными видами маркетинга собственного продукта на туристском рынке являются:

• Первоначальная реклама, чтобы ознакомить заранее установленный круг клиентов в сфере туризма, рассказав про качество, цену, способ использования, место проведения.
• Конкурентная реклама, чтобы выделить рекламируемый туристский продукт среди большого числа аналогичных товаров у фирм конкурентов в туризме.
• Сохранная реклама, чтобы поддержать высокий уровень спроса на разрекламированный продукт.

Туристические агентства рекламируют товар или услугу в целях привлечения внимания, пробуждения интереса, передачи сведений для потребителя. В зависимости от специфики туристической индустрии у рекламы есть особенности.

На истинные и точные рекламные сообщения в туризме возложена большая ответственность, ведь продвигаемые таким образом услуги отличаются от традиционных товаров. Поскольку у туристических объектов нет постоянного качества, вкуса, то для их продвижения необходимы функции PR-менеджера. Из-за специфики туристских услуг необходимо использовать наглядные материалы для более полного отражения туристских объектов, в этих целях практикуется использование фотографий, картин, и т.п. Реклама постоянно сопровождает туристов: перед путешествием, во время отдыха, а также после туров, поэтому она имеет важное значение и особые свойства и характеристики, которые несвойственны для продвижения другой продукции.

Зная целевую аудиторию, легко понять методы размещения рекламы. В первую очередь, начать с потенциальных туристов, с изучения источника получения ими сведений о стране, регионе, курорте. С другой стороны, для продажи турпродукта нужно использовать популярные рекламные средства города: пресса, телевидение, радио, видеоролики.

Перед размещением рекламной продукции, необходимо выбрать наиболее успешный рекламный носитель. В этих целях хорошо работает интернет. В социальных сетях просто используется небольшой сайт, который может стать источником рекламы для компании туристского направления. Про ее эффективное действие можно узнать с помощью опроса, спрашивая у клиентов туристских фирм где они узнали информацию о турпродукте предприятия.

На сегодняшнем рынке российского туризма потребности целевой аудитории разнородны, в основном туристы эконом-класса, клиенты среднего звена, иногда встречаются и категории vip. Чтобы туристическое путешествие в России каждой группы потребителей туристского продукта было в большей степени интересным требуется изучение их потребностей и предпочтений пользователя. Следует отметить существенные отличия. В отношении других товаров туристический объект сначала неосязаем, у него отсутствует описание полного состава, имеется возможность перемен в течении использования, поэтому продукт сложно продвигать. Таким образом, для продвижения туристского продукта и увеличения целевой аудитории силы туроператора должны быть направлены на людей, обдумывающих различные предложения о туристских турах, которые являются целевой аудиторией туристских фирм.

Реклама турагентства

Туризм является любимым способом отдыха и временем провождения отпуска для большинства людей. Еще лучше, когда излюбленное занятие отдыха становится желанной работой, именно поэтому в туристических агентствах всегда большая конкуренция.

Источник: webster.studio