В первую очередь при ответе на вопрос «где будет реализован стартап?» необходимо забыть о привычной концепции анализа рынков.
177 просмотров
Давайте разберем ключевые моменты, на которые необходимо обратить внимание при выборе и фрагментации рынка для вашего будущего стартапа.
Размер рынка
В простом понимании размер рынка — это то, сколько вы сможете потенциально и фактически зарабатывать на своем бизнесе, который располагается на том или ином рынке.
Исходя из определения нетрудно понять, что размер рынка имеет большое значение.
Количество людей, готовых приобрести ваш продукт, должно быть либо большое, либо небольшое, но при высоких ценах на ваш продукт.
При определении объема рынка для стартапов часто используют показатели TAM, SAM, SOM. Как их считать мы обсудим в другой статье.
Доступность рынка
Если вы делаете стартап и ограничены в ресурсах, то необходимо понимать, что рынок на который вы выходите должен быть максимально доступен.
Как выбрать прибыльную нишу в бизнесе? Анализ рынка 2022 -2023.
Вряд ли вы сможете выйти на рынок энергетики без определенного вложения ресурсов.
Следовательно принципиальным моментом является высокая степень доступности для вас того или иного рынка.
Конкуренция
При разработке стартапа важно оценивать своих конкурентов и понимать свои сильные стороны. На основании этого нужно формировать эффективную стратегию выхода на определенный рынок.
SWOT анализ (анализ сильных и слабых сторон) мы делать не будем, потому что чаще всего адекватно его реализовать очень сложно. Большинство людей могут вписать сколько угодно сильный сторон, слабых сторон, возможностей. Такой подход по моему мнению недостаточно эффективен.
Давайте рассмотрим подход анализа конкурентов на примере матрицы 2х2.
Выше вы видите пример матрицы 2х2 для стартапа по архивации данных.
Суть матрицы заключается в том, что вы определяете ключевые для вашего бизнеса факторы и располагаете их на осях, как в примере.
Далее вы рисуете своих конкурентов в зависимости от этих факторов. Потом ставите свое положение.
Составив такую матрицы вы начинаете понимать, в чем вы можете конкурировать и каких качеств вам не хватает.
Определение клиентов
Вам нужно понять, кто ваш клиент, кому вы продаете свой продукт, какими качествами он обладает, какое у него настроение, какая у него потребность, сколько волос у него на голове, чем он питается, сколько зарабатывает, с кем живет, где учится и учится ли вообще, на чем ездит на работу, любит ли котят, на каких языках разговаривает, о чем мечтает и тд.
Вопросы конечно грубые, но суть я думаю понятна. Вам нужно сегментировать ваших клиентов и понять кто, сколько и за сколько будет у вас покупать и почему ему это нужно.
5 элементов бизнес-модели
- привлечение клиентов и точки соприкосновения с ними
- ценностное предложение для всех заинтересованных сторон
- нефинансовые агенты влияния
- ваше положение на рынке
- модели выручки
- как продукт попадет к потребителю и как вы будете зарабатывать
Перспективы Российского рынка, что будет дальше?
Ответьте несколькими предложениями на каждый из приведенных выше пунктов. Более подробно на каждом из них мы будем останавливаться позже.
Для ответа на вопрос «где мне создавать стартап?» вы должны пройти по пунктам, описанным в этой статье, и очень емко ответить на них. Подробностями займемся позже.
Сейчас необходимо иметь общее представление о следующих принципиально важных элементах:
- рынок, на который хотите выйти
- представители этого рынка
- конкуренты на данном рынке
- способ монетизации вашего стартапа на этом рынке
- способ выхода на определенный рынок
Напишите, пожалуйста в комментариях, какой рынок у вашего бизнеса! Интересно, какие сферы мы занимаем и для кого развиваем свои продукты 🙂
Если вам понравилась статья, ставьте лайк и подписывайтесь на мой блог, а также telegram канал, чтобы не пропустить самые вкусные статьи о разработке первоклассных высокодоходных стартапов!
Источник: vc.ru
Какой рынок выбрать для бизнеса
Чтобы сформировать критерии выбора зарубежного рынка, нужно ясно понимать, какой бизнес вы строите. Нет двух одинаковых кейсов, у всех свои задачи и планы. Это будет компания на продажу или дивидендная компания? Вы хотите максимизировать выручку или переехать на Лазурный берег? Осознание своих личных целей — ключ к работающей бизнес-стратегии.
Еще один вопрос, который часто встает на начальном этапе — стоит ли сразу стартовать с зарубежного рынка или лучше сначала дождаться стабильной выручки на локальном? Здесь все зависит от профиля компании. Среднему и малому бизнесу в b2b-сегменте и b2c-компаниям лучше сразу начинать с международного рынка — российская клиентская база не дает преимуществ, поскольку в каждой новой стране многое зависит от локального законодательства, менталитета. Есть риск сделать востребованный продукт для России, который больше нигде не будет нужен.
Если стартап только недавно стал прибыльным в России и начинает реинвестировать свою прибыль в новый рынок, разрываясь между двумя странами, — он рискует попасть в ситуацию, когда прибыль от российского бизнеса пойдет на спад, а от нового — еще не появится.
В b2b enterprise другая ситуация. Процессы в крупных компаниях (наем, обучение, оценка сотрудников, продажи) — примерно одинаковые. Так что в этом случае имеет смысл сделать 1-2 недорогих пилота на локальном рынке, чтобы понять, что технология дает измеримый подтвержденный результат для клиентов. Еще лучше сразу попытаться привлечь в качестве клиента глобальную компанию, которая работает и в России, и за рубежом — так можно выйти за пределы локального рынка внутри корпорации.
Анализ рынков
Одна из самых распространенных ошибок фаундеров — ситуативный выбор рынка, основанный на 1-2 критериях. Например, на ВВП из «Википедии», отчете Gartner, впечатлениях от отпуска или отсутствии языкового барьера. Выбор рынка — это решение на 5-10 лет, так что есть смысл сделать шаг назад и провести более детальный анализ.
Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте
Начнем с ключевых критериев:
- ВВП и его темпы роста — это потенциал рынка. Две крупнейшие экономики мира — США и Китай. В Европе лидируют Германия и Великобритания. Россия обеспечивает не больше 2% мирового ВВП, однако это больше, чем, например, у Швеции, Бельгии или Нидерландов. Поэтому выход в любую европейскую страну далеко не всегда оправдан.
- Структура рынка. Например, около 50% ВВП в США делается малым и средним бизнесом, в России — менее 20%. Но есть и нестандартные ситуации. Например, в Индонезии около 57 млн мелких и средних предпринимателей, объем ВВП — $1,12 трлн. На первый взгляд, рынок кажется очень привлекательным. Однако проблема в том, что все это микробизнес — уличные торговцы. Ничего «умнее» калькулятора они не купят.
- Культура. Рынок США хорош еще и своей монолитной культурой — это одинаковая по доходу и ментальности аудитории, сложившиеся венчурные отношения, игра по предсказуемым юридическим правилам, сформированным за почти 100 лет венчурной индустрии. Европа же очень неоднородная, поэтому нет такого понятия, как выход на европейский рынок — во всех странах разный ВВП, разное соотношение индустрий, разные языки, каналы привлечения клиентов, СМИ, соцсети, способы принятия решений. А значит нужно везде иметь локальную экспертизу.
- Ликвидность капитала и количество сделок — сколько выходов на IPO, слияний и поглощений происходит на конкретном рынке? Например, в США в 100 раз больше шансов продать компанию, чем в России, и в 10 раз больше, чем в Германии, Великобритании и Китае.
Если обобщить, то размер рынка, скорость ликвидности капитала, хорошая структура и монолитность делают США несомненным лидером. Но идти туда нужно далеко не всем. С российскими продуктами хорошо выходить в Латинскую Америку, Африку, Индию, где есть технологическое или системное запаздывание.
Важно ориентироваться на свободные ниши. Например, сall-tracking очень распространен в США и России, а в других странах его практически нет. Та же Германия по размеру рынка в 1,5-2 раза больше, чем Россия, а конкуренция в нише call-tracking’а в 10 раз меньше.
К общим критериям добавляются частные. Это количество потенциальных клиентов, количество конкурентов (стоит насторожиться, если есть 1-2 очень крупных монстра или десятки мелких похожих компаний) и другие параметры, касающиеся конкретного бизнеса, — например, уровень проникновения интернета в стране, знание иностранных языков, политические, культурные и религиозные ограничения, особенности законодательства.
Все это верхние данные о рынке, которых может оказаться недостаточно для формирования всей картины, но они как минимум позволяют выделить топ-5 или топ-10 подходящих стран.
Выбор страны и тестирование гипотез
Часто при первом выходе за пределы локального рынка стартапы пытаются интегрироваться сразу в несколько регионов, в каждом из которых есть расходы на маркетинг, локализацию, выстраивание продаж. На это нужны большие ресурсы, которых, как правило, нет. Поэтому тестировать можно и даже нужно несколько регионов, но выходить только на один самый перспективный. После оценки рынка и выбора топ-листа подходящих стран есть два сценария для определения «своего» региона.
Первый (наиболее эффективный) customer development. Это проверка гипотез через экспертные интервью и интервью с потенциальными клиентами. При желании можно даже достучаться до конкурентов — например, заплатить бывшим или действующим топ-менеджерам за консультацию. Этот этап может занять от трех до девяти месяцев, но он позволит компании выявить соответствие ее ценностного предложения и продукта рынку.
Второй сценарий значительно проще и быстрее, но результаты у него менее прозрачные. Суть состоит в том, чтобы сделать лендинг, запустить рекламу, например, в Google или Facebook, и посмотреть на конверсию. Этот способ во многих случаях позволяет определить спрос и стоимость платящего клиента.
Кампанию можно настроить буквально за неделю, потратив на это 300-500 долларов, и оперативно увидеть результаты. Сложность в том, что они не всегда однозначные. Например, если в какой-то стране вообще нет кликов и переходов, это может говорить как об отсутствии интереса, так и о плохом знании языка при создании рекламы и лендинга.
Этот способ точно не подходит компаниям в сегменте b2b enterprise, поскольку количество их клиентов в стране ограничено (обычно от 20 до 200), и риск потерять даже часть из них на неправильном позиционировании неоправданный.
Какой бы сценарий вы ни выбрали, для тестирования гипотез на зарубежном рынке нужна полноценная команда с носителями языка, которая как минимум три месяца будет фултайм заниматься этим проектом, и выделенный бюджет на интервью (из расчета до 100 долларов за полчаса разговора с экспертом) или рекламу. Продавцов лучше нанимать после первых самостоятельных продаж, когда уже понятно, кто ЦА, какой путь клиента, какие предложения работают.
Выбираем рынок за пять шагов
- Ответьте на вопрос, какая ваша персональная цель выхода на международный рынок, и ориентируйтесь на свой ответ в дальнейшем.
- Если у вас компания в сегменте b2b enterprise, есть смысл начинать с пилотных проектов в России. Среднему и малому бизнесу в b2b и потребительскому сегменту лучше сразу идти на международный рынок.
- Проведите кабинетный анализ рынков по открытым источникам — сравните регионы по ВВП, структуре рынка и ликвидности капитала. Оцените количество конкурентов и потенциальных клиентов в вашей нише. Определите дополнительные параметры и стоп-факторы, важные для вашего бизнеса, сравните страны по ним. По итогам сводного анализа выделите топ-лист подходящих для экспансии регионов.
- Выделите людей и бюджет на тестирование гипотез — это полноценная работа, которой нужно заниматься фултайм.
- Протестируйте выбранные регионы одним из двух или сразу двумя способами — с помощью экспертных интервью и с помощью рекламы. По итогам выберите одну самую перспективную страну и сфокусируйтесь на ней минимум на 12 месяцев до получения значимого результата по клиентам и выручке. Если вы попали в правильный рынок, то дальнейшая задача — стать лидером этого рынка, а это еще 3-5 лет сконцентрированной работы.
Источник: rb.ru
Как выбрать нишу и на какие рынки сбыта идти торговать новичкам?
9 шагов для того, чтобы начать свое дело. Выгодно ли сейчас заниматься торговлей с учетом пандемии? Как выбрать свою нишу? На эти вопросы в интервью Finam.Ru ответила Анна Фомичева, основатель ГК «Бизнес логистика». Анна Фомичева считает, что на сегодня выигрывает тот, кто научится работать в белую оптимально.
Она говорит, что есть направления и ниши, которые сейчас актуальны, но нужно помнить, что самое главное — рынок сбыта, поэтому маркетплейсы являются трендом — начинающие предприниматели могут протестировать на них ниши.
Анна, ты когда консультируешь клиентов, какой это примерно подход, что нужно делать?
У меня есть статья 21 шаг импорта. Но я бы укрупнила и сделала бы 9 шагов. Во-первых, если мы хотим с вами официально работать в белую, первое — открываем юридическое лицо. Я советую ООО на ОСНО, так как если мы ввозим товар, то мы в любом случае НДС платим, даже если ты ИП или на УСН, а если ты делаешь реализацию, ты берешь НДС в зачет. Поэтому открываем ООО на общей системе.
Затем открываем валютный и рублевый счета в банке. Делаем электронно-цифровую подпись для проверки остатков на едином лицевом счете и подачи декларации. Также нужно зарегистрироваться на сайте www.custom.ru и получить единый лицевой счет. Далее подписываем контракт — если стоимость контракта больше 3 млн рублей, то получаем уникальный номер контракта в банке.
После чего делаем первую предоплату 30%. Далее, когда товар изготовили, делается инспекция груза, проплачиваются оставшиеся 70% и осуществляется логистика. Товар идет либо через Дальний Восток морем до Владивостока и по железке в Москву или до Питера морем и авто до Москвы либо скорые поезда через Забайкальск. Логистический маршрут зависит от сроков и видов груза.
Не забываем про таможенную очистку — в центр электронного декларирования подается декларация. Ее подает декларант в штате, таможенный представитель или работник на аутсорсе. Дальше все работают в белую.
Ты сказала, что еще не восстановился рынок после пандемии, падение составило 30%, тем не менее это перспективно?
Перспективно, потому что никто не хочет ставить производство в России, потому что тяжело — это проблемы с кадрами, с поддержкой, с сырьем.
Подожди, чтоб я понял. Китайцы научились все делать эффективно и дешево и нам нужно сделать то же самое?
Да, нам нужно делать в России и возить туда. Сейчас тренд и направление государства в сторону экспорта. Выделяются большие деньги, субсидии, существуют такие государственные учреждения, как Российский экспортный центр, различные союзы предпринимателей, те которые ориентированы на экспорт, чтобы помогать производителям отправлять туда — «за речку».
Ну и как процесс идет?
Процесс идет пошустрее, чем 5 лет назад. Тогда ставили наценку и продавали. Сейчас, рынок трансформируется, рубль дешевый, дешевая рабочая сила, сравнительно невысокие налоги и наш продукт по конечной себестоимости очень «вкусен» для внешнего рынка.
Даже по сравнению с Азиатско-Тихоокеанским регионом с их многочисленной рабочей силой?
У китайцев нет бедного населения, они получают в три раза больше зарплаты. Китай в «космосе», они будут развиваться. Политика Китая такая, что они выносят грязное производство за пределы Китая, чтобы очистить небо. Выкупать умы — всегда было в Китае. Также страна вкладывается в высокие технологии.
То есть там будет все дороже и дороже?
У них уровень жизни будет повышаться.
Какие ниши интересны с точки зрения экспорта?
Первый вопрос — рынок сбыта где? Куда ты будешь это продавать? На самом деле сейчас тренд это маркетплейсы, он будет только развиваться. Также есть общемировые тренды — здоровый образ жизни, все что касается комфорта человека, его здоровья — это хорошо заходит. Что касается российских трендов — товары для детей, игрушки для взрослых, одежда, косметика.
В первую очередь нужно понимать, куда мы идем. У нас есть опт, маркетплейсы, тендеры, поставка в сети. Мы должны понять куда мы идем. У каждого свои правила игры. Нужно тестировать ниши.
Источник: investfuture.ru
