Каналы сбыта в бизнесе примеры

Владельцы интернет-магазинов могут заниматься не только продвижением сайта, но и поиском дополнительных каналов продаж, которые существенно увеличат объемы сбыта. Речь идет об онлайн-каналах, позволяющих расширить круг клиентов и партнеров. О том, как осуществляется поиск и на что нужно обращать внимание, мы расскажем прямо сейчас.

Что такое дополнительные каналы продаж и зачем они нужны?

Дополнительный канал продаж – сторонний ресурс или человек, с помощью которых осуществляется сбыт продукции и реклама. Можно работать с офлайн-каналами, привлекая менеджеров по продажам, которые будут коммуницировать с представителями наземных торговых точек. В этом случае стоит ориентироваться на B2B-сегмент, ведь поставки товаров будут осуществляться оптовым клиентам. Для работы в смешанном формате можно использовать доски бесплатных объявлений, размещение товаров в интернет-магазинах партнеров, социальные сети – выбор широкий, главное принять правильное решение. Дополнительные каналы продаж позволяют решить ряд стратегически важных задач:

Как развить каналы сбыта в компании? Новые каналы привлечения клиентов и мотивация отдела продаж.

• привлечение новых клиентов;
• увеличение объемов продаж при минимальных затратах;
• приток трафика на сайт за счет переходов по партнерским и другим видам ссылок;
• широкий охват, возможность расширить целевую аудиторию;
• получение дополнительного источника для сбора отзывов, рассылки, коммуникации с потенциальными клиентами;
• ведение бизнеса по всей Украине, а не в одном-двух регионах.

С помощью развития этого направления можно сократить затраты на маркетинг, популяризировать интернет-магазин и увеличить объемы выручки. Все каналы продаж разделяются на две группы по типу коммуникации:

1. Активные. Работая с такими каналами, предприниматель является инициатором общения с клиентом. Он ищет покупателей и делает им коммерческое предложение.
2. Пассивные. Покупатели получают информацию об онлайн-магазине через рекламу, реферальные ссылки, сарафанное радио, рекомендательные комментарии в блогах и другие источники. Проанализировав предложение, они сами обращаются к продавцу.

При раскрутке интернет-магазина рекомендуется использовать разные каналы, что позволит достичь максимального результата. Крупный бизнес может использовать все доступные методы, владельцам мелкого и среднего бизнеса стоит выбрать самые приоритетные каналы.

ТОП-5 каналов продаж, которые помогут развивать бизнес в сфере электронной коммерции

Понятие и виды каналов сбыта в маркетинге

Сбыт – важнейшая функция и этап в деятельности любого предприятия производящего какую-либо продукцию. Вне зависимости от характера выпускаемых изделий любая производственная компания имеет дело с реализацией готовой продукции. Можно производить полезный и качественный товар (продукты питания, автомобили, технику, программное обеспечение, одежду), но если не удастся построить эффективные каналы сбыта продукции, она просто не дойдет до своих целевых потребителей. Поэтому сбыту, сбытовой стратегии и организации каналов распределения уделяется так много внимания как в теории, так и при практическом ведении бизнеса. В этой же статье мы рассмотрим каналы сбыта в маркетинге.

Маркетинг и каналы продаж | Как сделать свой бизнес прибыльнее

• понятие и параметры канала сбыта;
• виды каналов сбыта в маркетинге;
• плюсы и минусы прямых и косвенных каналов;
• выбор канала сбыта;
• краткие выводы.

Понятие, характеристики и функции канала сбыта

Канал сбыта в маркетинге (англ. «distribution channel») – цепочка физических и/или юридических лиц задействованных в процессе движения (посредством купли-продажи) товаров от производителя к потребителю.

Если сформулировать максимально коротко, то канал сбыта – цепь посредников (хотя стоит отметить, что возможны каналы сбыта полностью без посредников, и о них мы поговорим немного позже).

Канал сбыта (или иначе: канал продаж, канал распределения, канал дистрибуции) позволяет соединить производителя продукции или услуг с их потребителями, обеспечивая поток товаров в одну сторону и денежных средств в другую. Получается, что канал сбыта это своеобразный мост между производителем и покупателем, связывающая их магистраль.

Примером канала сбыта может служить следующая цепочка участников: автозавод (производитель автомобилей), автосалон (торговый посредник, дилер) и покупатель автомобиля (конечный потребитель).

Важные характеристики канала сбыта в маркетинге – его длина, ширина и уровни:

• длина канала сбыта – количество звеньев (посредников) в сбытовой цепи;
• ширина канала сбыта – количество участников процесса распределения в каждом звене канала (например, если компания реализует товар через 3 сети розничных магазинов, то и ширина здесь будет равна 3);
• уровень канала (англ. «channel level») – отдельный посредник в сбытовой цепи, участвующий в процессе товародвижения от производителя к потребителю.

В нашем примере всего один посредник (автосалон). Соответственно длина канала сбыта будет равна 1. Так же как и ширина (поскольку автомобили продаются через один автосалон). А сам автосалон можно считать одним уровнем сбытового канала.

Кроме того, не менее важны и характер взаимодействия звеньев системы распределения, а также выполняемые ими функции.

Можно выделить следующие функции каналов сбыта в маркетинге:

1. исследовательская – сбор данных о рынке;
2. стимулирующая – поощрение приобретения продукции;
3. контактная – создание и поддержание обратной связи с покупателями;
4. переговорная – установление, согласование и корректирование условий продаж (цена, упаковка, сервис);
5. организационная – обеспечение товародвижения (по большому счету логистика: транспортировка, погрузка, хранение);
6. финансовая – поиск денежных ресурсов для компенсации затрат;
7. рисковая – принятие всей полноты ответственности за работу канала.

Как видите, сбыт, в самом деле, играет огромную роль в работе практически любой компании. А теперь, разобравшись с понятием и функциями канала распределения, перейдем к рассмотрению его разновидностей.

Виды каналов сбыта

Классифицировать каналы сбыта в маркетинге можно по различным критериям. Но наибольшую популярность имеет деление каналов дистрибуции по количеству посредников.

Основные виды каналов сбыта в маркетинге: прямые и косвенные

1. Прямые каналы сбыта – характеризуются отсутствием независимых посредников. То есть производитель самостоятельно и напрямую реализует продукцию покупателям. Сделать это он может различными способами:

• через собственные (фирменные) магазины;
• торговля в разнос (например, кулинарными изделиями);
• продажа товаров через Интернет.

Пример: издательство имеет собственную сеть книжных магазинов, через которые реализует книги своим читателям. Или мебельная фабрика продает свои изделия в розницу со склада. Или производитель производственного оборудования осуществляет прямые поставки заводам-заказчикам.

Поскольку в прямом канале сбыта нет посредников, он считается нулевой длины и его называют «канал нулевого уровня». Используются прямые каналы сбыта довольно редко. Главным образом их применяют на рынке производителей.

2. Непрямые (косвенные) каналы сбыта – в процессе дистрибуции принимает участие один или несколько посредников.

В зависимости от числа посредников (длины) непрямые каналы сбыта подразделяются на ряд разновидностей:

• одноуровневый – с единственным посредником. Например, им может быть агент по реализации промышленного оборудования;
• двухуровневый – здесь мы имеем дело уже с двумя посредниками. В качестве примера можно привести рынок потребительских товаров (продукты питания, бытовая химия, одежда), где часто на пути следования продукции от производителя к покупателю присутствуют два посредника, как вариант: оптовый склад и розничный супермаркет;
• трех- и более уровневый – по аналогии, это канал дистрибуции с 3-мя и большим числом посредников. Например, для трехуровневого сбытового канала ими могут быть крупный оптовик, продавец меньших оптовых партий товара и сеть розничных магазинов.

Если в косвенном канале сбыта 1-2 посредника он называется коротким. Если же посредников более 2-х, такой канала сбыта именуют длинным.

Когда предприятие одновременно использует и прямые и косвенные каналы распределения, такая система сбыта называется комбинированной. И этой теме будет посвящена отдельная статья. А пока рассмотрим плюсы и минусы прямой и косвенной дистрибуции.

Достоинства и недостатки прямых и косвенных каналов сбыта

Как прямые, так и косвенные каналы сбыта в маркетинге имеют свои достоинства и недостатки. Краткая сравнительная таблица представлена на рисунке. А далее мы проанализируем все более подробно, и начнем с прямых каналов.

Сравнительная таблица прямых и косвенных каналов сбыта (распределения) с точки зрения маркетинга

Достоинства прямых каналов сбыта:

• всесторонний контроль над сбытовым процессом, качеством продукции и ценой;
• можно получить большую прибыль, так из структуры цены исключается наценка посредника;
• близкий контакт с потребителями (производитель лучше осведомлен об их желаниях и предпочтениях);
• увеличение доли наличных денежных средств в обороте;
• легче поддерживать привлекательный имидж компании и правильно позиционировать товар;
• зачастую покупатели охотнее приобретают продукцию у ее непосредственного производителя.

Недостатки прямых каналов распределения:

• охват рынка и объемы продаж, как правило, небольшие;
• необходимые солидные инвестиции на реализацию сбытовых мероприятий;
• происходит накопление ожидающей реализации продукции на складах предприятия (как следствие возрастают расходы на ее хранение и риск порчи);
• производитель вынужден самостоятельно заниматься рыночным анализом, продвигать продукцию и содержать сбытовую сеть, что требует дополнительных ресурсов и инвестиций;
• усложнен учет товарно-денежных потоков.

Косвенные каналы сбыта в маркетинге тоже имеют свои плюсы и минусы.

Преимущества косвенных каналов сбыта:

• производитель может получить в свое распоряжение разветвленную сбытовую сеть посредника с широким охватом рынка, что позволит увеличить объемы сбыта, а в результате и прибыль;
• появляется возможность быстрее осваивать новые рынки;
• производитель освобождается от необходимости создавать собственное складское хозяйство и может сфокусироваться непосредственно на производстве;
• возможен сбыт более крупных партий продукции;
• полнее удовлетворяются потребности клиентов в количестве, скорости и сервисе.

Недостатки непрямых каналов дистрибуции:

• производитель утрачивает непосредственный контакт со своими потребителями, ухудшается качество обратной связи, становится сложнее реагировать на изменения спроса;
• производитель также теряет контроль над ценой и, в некотором роде, качеством товара;
• снижается процент прибыли (так как приходится предоставлять посредникам скидки, отпуская товар по цене ниже рыночной);
• производитель может попасть в сильную зависимость от посредников.

Таким образом, с одной стороны реализация своей продукции через посредников позволяет лучше удовлетворить потребности большего круга покупателей, но при этом производитель теряет контроль над ценой и процессом сбыта.

С другой стороны реализация товара самим предприятием без посредников сопряжена с большими трудностями и высокими издержками, позволяет удовлетворить потребности лишь ограниченного рыночного сегмента, но зато производитель лучше понимает своего потребителя и может полностью контролировать цену и качество товара.

Как видите, нельзя однозначно сказать, что лучшего всего использовать косвенные каналы сбыта или что прямые каналы распределения плохие. Все зависит от особенностей товара, специфики рынка, возможностей производителя, выбранных посредников, стратегии сбыта и еще многих других факторов. Но однозначно, что к выбору системы сбыта следует подходить максимально ответственно.

Выбор каналов сбыта

Выбор наиболее подходящей к данному предприятию и рынку системы маркетинга сбыта крайне важен. Дело в том, что особенность каналов сбыта такова, что единожды сделав выбор в пользу той или иной системы распределения товаров, в дальнейшем производителю будет чрезвычайно трудно что-либо в ней изменить. После того как товары начнут движение по каналу дистрибуции на них очень сложно, а зачастую и практически невозможно повлиять.

Сам процесс выбора канала сбыта в маркетинге можно разделить на 4 этапа:

1. Определение предприятием стратегии сбыта.
2. Поиск подходящих каналов сбыта.
3. Анализ и оценка возможных каналов дистрибуции.
4. Выбор партнеров и торговых посредников.

При выборе канала сбыта следует учитывать и анализировать комплекс факторов:

• характеристики товара и широта его ассортимента;
• транспортабельность продукции, условия и сроки ее хранения;
• географическое расположение производителя;
• уровень рентабельности канала дистрибуции;
• специфика целевого рынка;
• степень соответствия канала сбыта целевому сегменту потребителей;
• способность предприятия контролировать процесс дистрибуции;
• уровень конкуренции на выбранном рынке;
• прогнозируемая доля рынка, объемы продаж и уровень прибыли;
• минимально необходимые затраты денежных и иных ресурсов на организацию сбыта;
• возможности по расширению рынков сбыта.

Кроме того часто используют анализ альтернативных каналов сбыта на основе комплекса из 3-х групп критериев:

1. Экономические факторы – уровень возможных продаж, прогнозируемые расходы;
2. Контрольные факторы – период доставки товара до потребителя, система стимулирования продаж;
3. Адаптивные факторы – время необходимое для подключения канала к системе дистрибуции предприятия, уровень его гибкости и возможности адаптироваться к изменениям рыночной среды.

В международной экономической практике этот комплекс критериев называют «3C» сбыта, по первым буквам названий основных критериев: «Cost» — затраты или издержки, «Control» — контроль, «Coverage» — покрытие рынка.

Кроме того есть расширенный подход к отбору каналов сбыта в маркетинге, получивший название «6C». Здесь к трем вышеперечисленным «C» прибавляются еще три: «Capital» — капитал (инвестиции требующиеся для создания сбытового канала), «Character» — особенности канала (его свойства, степень соответствия целевому рынку), «Continuity» — стабильность (финансовая устойчивость торгового посредника, его ориентированность на долгосрочное партнерство).

Какой канал сбыта показывает наилучшие результаты по анализируемой совокупности факторов тот и выбирается.

Резюме

Подведем итог всей статьи и кратко перечислим основные моменты.

Сбыт играет важную роль в деятельности любого предприятия, наряду с закупками, производством и другими функциями. Реализация готовой продукции осуществляется через каналы сбыта (продаж, дистрибуции, распределения).

Канал сбыта – цепь посредников на пути следования товаров от производителя к потребителю.

Каждый канал дистрибуции характеризуется длиной (число звеньев в канале), шириной (число участников в каждом звене) и уровнями (каждый отдельный посредник).

Различают 2 основных типа каналов сбыта в маркетинге: прямые – сбыт производится без посредников, напрямую от производителя к конечному покупателю; косвенные – через посредников (канал сбыта с 1 посредником называется одноуровневым, с 2-мя – двухуровневым, и т.д.). Кроме того, при одновременном использовании как прямых, так и косвенных каналов распределения, говорят о комбинированном сбыте.

Выбору канала сбыта следует уделять особое внимание (учитывать особенности посредника, затраты, характер рынка и другие факторы), так как потом поменять его будет непросто.

Источники Показать

1. Алгоритм организации системы сбыта // НП ЦДО «Элитариум». Наумов В. Н. [2018]. URL: http://www.elitarium.ru/kanal-prodazh-sbyt-sistema-torgovlja-posrednik-pokupatel-tovar-marketing/ (дата обращения: 30.01.2018)
2. Галяутдинов Р. Р. Лекции по маркетингу. 2012-2018.
3. Каналы сбыта: сущность, функции, типы // Economix.in.ua [2018]. URL: http://economix.in.ua/books/konspekti/1/marketing/81/81.php (дата обращения 25.01.2018)
4. Маркетинг: учебник. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: Проспект, 2016. – 512 с.
5. Построение каналов сбыта товара // MemoSales [2018]. URL: http://memosales.ru/upravlenie/postroenie-kanalov-realizacii (дата обращения: 23.01.2018)
6. Сбыт продукции. Каналы сбыта в маркетинге // Студопедия [2018]. URL: https://studopedia.ru/view_marketing.php?id=21 (дата обращения 25.01.2018)
7. Уровень канала // Записки маркетолога. Чернозубенко П. Е. [2018]. URL: http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_u/channel_level/index.php (дата обращения: 26.01.2018)
8. Ширина канала // Записки маркетолога. Чернозубенко П. Е. [2018]. URL: http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/sh/shirina_kanala/ (дата обращения: 26.01.2018)

Если понравилась статья, поделитесь с друзьями и подпишитесь на обновления:

Нашли опечатку? Помогите сделать статью лучше! Выделите орфографическую ошибку мышью и нажмите Ctrl + Enter.

Источник: galyautdinov.ru

Новые каналы продаж для малого бизнеса. Что попробовать в 2021 году?

Один год развития технологий продаж – особенно в цифровом мире – это очень много. За 365 дней рождаются и набирают популярность одни инструменты, устаревают или наоборот возвращаются из небытия – другие. Чтобы финансовые показатели всегда оправдывали ваши ожидания, стоит хотя бы раз в год обращать внимание на новые каналы продаж.

Тренды, которые заставят пробовать новые технологии

I. Эпоха свободолюбивых «зетов»

Главными потребителями постепенно становятся люди поколения Z или просто «зеты» (начали рождаться в середине 90-х). Многие из них сегодня уже достигли совершеннолетия и скоро станут основной покупательской аудиторией. По данным PriceWaterhouseCoopers, уже в 2020 году более 50% потребителей составили представители поколения Z. Пора уделить этим ребятам особое внимание и уже начать подстраивать свои бизнес-технологии под них. Что мы знаем про поколение Z?

● «Цифровой человек» – именно такое второе определение есть у зетов. Ведь эти ребята родились и выросли в новых экономических и информационных реалиях. Почти у каждого с детства был компьютер (хотя бы один в семье). Еще в колыбели им ставили мультики на планшете. Многие получили смартфон в подарок, чтобы пойти «первый раз в первый класс», кстати, с камерой Go-Pro на голове. ☺

● Свободолюбивые. Предпочитают рисковать и развивать свой бизнес, а не работать на стабильной позиции по найму. Хотят инвестировать заработанное во впечатления и знания (поездки, изучение иностранных языков), а не в материальные блага (машина, квартира). Поэтому предпочитают аренду жилья и каршеринг.

● Плохо воспринимают рекламу. Зеты не терпят прямого призыва к покупке. Кроме того, они очень критично относятся к материалам, часто подозревая проплаченную информацию.

● Обладают клипповым мышлением, то есть способны воспринимать информацию исключительно маленькими порциями, но при этом таких «порций» одновременно может быть много, и зет в состоянии их воспринять, параллельно просматривая соцсети и общаясь с кем-то в мессенджере. И не будет переспрашивать. Многоканальность восприятия в них заложена.

● Только искренний и эмоциональный контент может по-настоящему тронуть их. Только такую информацию запомнят люди с клипповым мышлением. И именно такой материал имеет шанс повлиять на их решение о покупке.

Однако пока что мир принадлежит миллениалам (они же поколение Y). Их юность пришлась на переход в новое тысячелетие. Они не росли с гаджетами в руках, но успешно адаптируются ко всем новым технологиям. Именно поколение Y сейчас является наиболее экономически активной аудиторией. Поэтому выбирать новые каналы продаж стоит, ориентируясь и на зетов, и на миллениалов.

II. Социальная коммерция на взлете

Сегодня социальная коммерция (продажа товаров и услуг в соцсетях, мессенджерах, на сайтах объявлений и других P2P-платформах) прогрессирует огромными темпами и дает прекрасные возможности малому бизнесу организовать продажи просто, быстро и бюджетно.

Так, аналитики «Яндекс.Кассы» и Data Insight выяснили, что в социальной коммерции участвуют 39 млн российских покупателей, а также 22 млн продавцов – компаний и частных лиц. К социальным платформам были отнесены следующие ресурсы: социальные сети («ВКонтакте», «Мой мир», «Одноклассники», Facebook, Instagram, LiveJournal, Spaces), сервисы объявлений (Avito, Auto.ru, Drom, Farpost, N1, «Из рук в руки», «Юла»), мессенджеры (Facebook Messenger, ICQ, «Mail.ru Агент», Skype, SnapChat, Telegram, Viber, WhatsApp), сайты sharing economy (Airbnb, BlaBlaCar, Etsy, Profi.ru, YouDo, «Помогатель», «Ремонтник», «Ярмарка Мастеров»).

Большая часть сделок проходит в соцсетях. Самая популярная категория — одежда и обувь со средним чеком в 1950 рублей. Самой популярной среди компаний аналитики назвали «ВКонтакте»: здесь свои услуги и товары предлагают 15% опрошенных. Быстрее всего растут продажи у продавцов, использующих мессенджеры: 74% из них отметили рост числа покупок.

Для 80% компаний основной метод продаж в социальных сетях — через собственную страницу. 57% респондентов используют для продаж встроенные функции соцсетей, 9% — встроенные платежи. С полными результатами исследования можно ознакомиться здесь.

III. «Бесшовная» омникальность

Омниканальность – сращивание различных каналов коммуникации (звонок, чат, e-mail и т.д.) в единую систему, чтобы обеспечить непрерывную и как будто бесшовную коммуникацию с клиентом.
Переход от мультиканальной системы общения с клиентом к омникальной обусловлен поведением потребителей, которые нигде не расстаются с гаджетами и при любом удобном случае выходят в интернет, чтобы сравнить цены, прочитать характеристики и отзывы о товарах. Постоянно присутствие потребителей в соцсетях стимулирует бренды на развитие собственных страниц там, а также внедрение встроенной функции покупок и интеграции своих соцсетей с другими каналами коммуникации.

Омникальность в малом бизнесе поможет привлечь новых клиентов, получить дополнительный трафик и даст понимание, откуда приходят клиенты. Реализовать концепцию омниканальности для бизнеса можно при наличии специализированных программных решений, таких как платформы Mindbox, Emarsys, Synerise, Sendpulse, eSputnik и др.

IV. Большие данные и машинное обучение стали доступнее

Еще недавно технологии искусственного интеллекта (AI – Artificial Intelligence) на базе машинного обучения, нейросетей и больших данных были доступны лишь гигантам бизнеса. Сегодня компьютерное зрение, алгоритмы прогнозирования поведения покупателей и другие AI-технологии становятся все более гибкими, простыми и доступными для малого бизнеса.

Доступность и разнообразие умных программ для малого бизнеса позволяют предпринимателям максимально автоматизировать бизнес-процессы. Предприниматель может управлять своим делом даже со смартфона. Большой штат сотрудников или постоянные затраты на аутсорсинговые услуги можно заменить программами, на работу с которыми достаточно 1-2 стратегов по каждому направлению. А автоматическая работа с большими данными позволит оперативно вырабатывать подходящую стратегию продаж и анализировать результаты.

Новые каналы и инструменты продаж в малом бизнесе, которые обязательно стоит попробовать в 2021 году!

1. Чат-боты

Чат-боты в мессенджерах заменяют собой живого собеседника. Бот отвечает на вопросы по продукту или услуге, просит сделать отзыв, оценить уровень сервиса и т.д. Простые и удобные в использовании чат-боты очень полюбились крупному бизнесу, потому что стали настоящей находкой для автоматизации продаж. Настало время внедрять их в небольших компаниях.

Чат-ботов легко запрограммировать, их разработка обходится дешевле мобильного приложения, эти маленькие программы сокращают издержки на персонал и значительно повышают уровень сервиса. В некоторых компаниях чат-боты уже заменяют целые отделы продаж. Об успешном внедрении и использовании чат-бота Vkusvill мы писали ранее.

2. Голосовой помощник для распознавания бренда