Как продюсер, я часто сталкиваюсь со сложностями запуска онлайн-школ и обучений с 0.
2500 просмотров
Нужны большие вложения, правильно созданный продукт, глубокое понимание целевой аудитории и конкурентов.
Ошибся в одном из этапов запуска — потерял всё.
В этом кейсе я хочу показать логику запуска миллионных проектов и как мы с экспертом собрали аж 3 потока, без необходимости вкидывания денег в печку рекламного бюджета!
→ 1 поток на 450 000 р.
→ 2 поток на 1 350 000 р.
→ 3 на 2 300 000 р.
Спойлер: Потом мы вкладывали деньги в продвижение, а к 3 потоку я уже организовывал работу команды из 12 человек. И до 300 000 руб уходило на зарплату. Так что речь только о 0 вложений в сам рекламный бюджет
С чего мы начинали?
В команде 2 человека:
1. Действующий производитель и поставщик купальников на Wildberries Марго Антонова
2. Я, продюсер образовательных проектов, Зотов Даниил
Задача: создать и запустить онлайн-курс с 0. Продумать программу. Выбрать нишу. Определиться с воронкой привлечения клиентов.
Разбор бизнес-кейсов — 300 секунд! Бизнес-консультация в блиц-формате.
С Марго мы встретились почти случайно. Я перешёл по её рекламе в инстаграм, увидел созданный на коленке сайт по продаже бизнес-обучения и предложил свою помощь в доработке.
Оформил первый блок сайта бесплатно — ей понравилось — договорились на полноценный сайт. Ей о-очень понравилось)
→ А потом она спросила: «Дань, у тебя написано, что ты продюсер. Расскажешь подробнее?»
Я тогда действительно так искал клиентов на запуск. Мне было проще сначала продать разработку сайта, а потом уже сделать запуск курса с экспертом.
Так и начали работать
Проблемы на старте
У Марго был собственный сильный кейс: она заработала 1,4 млн руб за 2 месяца на Wildberries.
Но на очевидное обучение по выходу на WB она не соглашалась. Хотела людей обучать не просто продажам на маркетплейсе, а просто бизнесу и мышлению предпринимателей.
Мне и в начале не нравилась эта концепция, потому что размытую идею старта бизнеса гораздо сложнее продать, чем пошаговый план заработка по конкретной методологии…
Но и сам эксперт говорила, что хочет ещё разобраться больше в WB. Чтобы чувствовать себя там поувереннее, а только после уже запускать обучение
Сделали курс по открытию бизнеса… И провалились…
Да, мы привели людей на вебинар, мы сделали хорошую презентацию продукта и само обучение. Но получили скудные результаты всего в 5-7 человек на потоке.
Более того, люди в процессе обучения долго не могли выбрать себе нишу для бизнеса и чем заниматься… И тормозили вообще во всём
Когда нужны красные часики чтобы делать задания.
Постоянно приходилось их мотивировать, давать инструменты и помогать им поверить в себя
Это в очередной раз показало мне, что нужно давать как можно более конкретную схему достижения результата ученикам на курсах…
Я думал что после такого запуска мы больше не будем работать с Марго и расстанемся, но на следующем созвоне она оптимистично сказала:
— Я готова обучать WB! Давай теперь сделаем людям результат тут!
Конечно же, взять конкретную, твёрдую нишу. В которой у нас есть и собственный высокий результат, и понятный путь достижения этого результата учениками
И вообще растущий интерес к WB на рынке!
График запросов по ключу «вайлдберис» в Яндекс Wordstat
Также я заметил, что Тик Ток, который эксперт вела как одну из своих социальных сетей выборочно стрелял видосами на тысячи просмотров.
И пару продаж мы тогда получили именно оттуда
= Масштабируем Tik Tok
Мы стали последовательно выкладывать по 3 видео каждый день и периодически проводить эфиры в ТТ. Где-то по 1 в неделю
Для видео писали сценарии на основе актуальных трендов и залетевших видео конкурентов
Механика простая:
- Составляешь список конкурентов
- Анализируешь какие видео залетели больше, чем остальные
- Копируешь сюжет себе и снимаешь
- В монтаже добавляешь ту же музыку
Результат: рекорд по просмотрам на видео — 1,3 млн просмотров. И ещё 2 по 1 млн каждое
Тик ток это сплошные тренды и копирование форматов. Здесь нужно соблюдать минимум креатива и собственных идей.
От себя записывать только экспертные видео и проводить эфиры
Также хорошо себя показывали видео-ответы на комменатрии прямо внутри ТТ (там есть такая функция — ответить на комментарий записав отдельное видео)
Из Тик Тока мы перегоняли аудиторию в Инстаграм на бесплатный документ «100 ниш для выхода на WB»
И в том числе продавали сразу на эфире.
Да, продажи были прямо в холодную с эфира.
Люди могли случайно наткнуться на эфир и купить продукт с 1-го же знакомства. А кто не покупал с эфира — подписывались в иснстагарм и продолжали прогреваться уже в сторис.
Пояснения за «копирование»
У меня на страничке ВК оставили комментарий, сказав что «копируя сюжеты с других не смей называть себя экспертом»
«100% обман» 🙂
Я в первую очередь маркетолог и продюсер. Моя главная задача стоит это сделать результат и успешно запустить обучение в партнёрстве.
Я не изобретаю велосипед, а делаю так, как работает.
Чего стоят только слова Дани Милохина (16 млн в ТТ) , что он ничего не придумывает в ТТ. Ведь ТТ так НЕ работает.
Поймите, что это просто схема продвижения на этой площадке. Повторять тренды
Stories и прогрев в instagram
Для сторис прописывали сценарии и сюжетные линии — раскрывали экспертность Марго, её увеличения, ценнсоти и результаты учеников с WB
Ниже привёл примеры из таблицы прогрева в Notion
Прописанные посты и сторис, внедряемые идеи и закрытие возражений
Внедряемые метасообщения. Идеи, которые мы доносили
Вебинары и прогрев в Telegram
Также каждый поток проводили 1-2 живых вебинара в телеграмме.
Доходность до самих таких вебов внутри ТГ выше, чем в Бизоне или Zoom
В среднем по рынку считается нормой доходимость 25-30% до вебинара (из зарегистрированных). Мы добились что 40% зарегистрированных участников пришли на эфир в telegram.
Чат с участниками сохраняется — и с аудиторией можно работать и после вебинара. Люди спрашивают по поводу курса и его участия вплоть до старта потока.
А также с каждым можно взаимодействовать через рассылку (до этого чтобы попасть в группу созвана люди проходили через бота в ТГ)
Много работали и переделывали презентацию несколько раз. Поэтому оставляли её без сильного дизайна. Только обложка и акцентные слайды
Проводили вебинары и как стать поставщиком WB, и для менеджеров WB и совместно для обоих групп
На вебинаре давали много причин купить здесь и сейчас — либо внести предоплату и забронировать стоимость + подарки. Продающей части на вебинаре было 50% и более
После с участниками вебинара работал менеджер и звонил продажник уже дожимать
❌ 2 частые ошибки, которые делают, запуская собственный вебинар:
- Дать решения, которые зрители тут же могут пойти внедрять самостоятельно.
Людям не понятно, зачем покупать продукт, если итак уже работать можно - Отвести 90% контентной части и 10% продаж.
Главная цель вебинара — продать курс. Поэтому на самом эфире нужно лишь донести идею, что WB это большие возможности.
✅ Делайте не более 50% полезного контента, и минимум 50% продающей части, чтобы получать хорошие результаты
Сайт с презентацией курса / марафона по WB
Сайт мы сделали на Tilda и на тот момент даже не адаптировали его под компьютерную версию — так как абсолютно весь трафик (95%) был из с мобильных устройств (Инстаграм и ТТ)
Позже мы дублировали отснятые видео в Reels (в среднем на 3-4 тыс просмотров) и Youtube shorts (не дало результата)
Хочу отметить, что Марго вызывала много доверия у аудитории, была не скучной, активно и хорошо продавала на эфирах / в сторис / вебинарах.
Что сильно влияет на результат.
✅Важно чтобы эксперт был заряженный, харизматичный и мотивировал других людей.
Результаты запусков
- 1-ый поток был продан на 450 000 рублей
- 2-ой поток на 1 350 000 рублей
- И 3-ий уже на 2 300 000 рублей
Из потока в поток мы находили рабочие инструменты, масштабировали эффективные связки, повышали средний чек и обрастали кейсами + отзывами учеников
Скриншот прихода денег с онлайн-кассы
- Стоимость марафона на 1-ом потоке была 10 000 рублей
- На 2-ой 15 000 руб
- На 3-ем 20 000 руб
Какая была конверсия в покупку?
В блоге инстаграм было 3500 подписчиков к 3-му потоку
Нормой в запусках на тёплую аудиторию считается если ±3% от охватов купили продукт. У нас в запуске получилось достичь больше 10% участия в курсе от охватов.
Когда меньше 1000 человек в охватах превратились в 100+ участников марафона.
В том числе потому что не только напрямую из инстаграма приходили заказы — из Эфиров в Тик Токе удавалось хорошо продавать с первого же касания
Результаты учеников
Все результаты учеников мы собирали в отдельном чате и не забывали делиться ими в сторис и на вебинарах
Составляющие успеха, почему всё получилось
Во-первых, сама по себе ниша трендовая и хайповая. Нам не нужно было долго продавать идею выхода на ВБ, почти каждый второй уже думал зарабатывать на маркетплейсе, а больше 80% людей сами были постоянными покупателями
Во-вторых, у эксперта был собственный кейс: 1.3 млн за 2 месяца на WB, который мы активно использовали
В третьих, Марго вызывала много доверия у аудитории, была не скучной, активно и хорошо продавала на эфирах / в сторис / вебинарах
При этом, только кейса и харизмы в отрыве от ниши было не достаточно.
Сначала мы организовывали продажи курса просто по «старту и развитию своего бизнеса». Но у этого продукта не было четкого позиционирования, было сложно донести до аудитории его ценность.
Как и сами люди не могли определиться даже каким бизнесом они хотят заниматься.
✅ А трендовая ниша + узкое позиционирование + готовая бизнес-модель, которую мы давали уже вылилось в хороший результат
И, конечно же, всё это результат верно принятых решений и грамотного управления проектом ✌
Мы с экспертом отлично сработались, общались непринуждённо, хвалили друг друга. Она приезжала в гости в Питер, мы вместе обсуждали будущие запуски и просто гуляли!
Сейчас мы уже разошлись и работаем отдельно, но остались в хороших отношениях и поддерживаем коннект!
Я продолжаю работать над запусками других образовательных проектов уже в новых реалиях и использовать успешные решения в своих проектах прямо сейчас. Одно из таких решений — Telegram
Источник: vc.ru
