Клиент бизнес сегмент это

Основная цель любого бизнеса — рост прибыли. Так обычно и написано в уставах компаний. И работа бизнеса с трекером тоже на это нацелена. А для роста прибыли сначала надо разобраться, как улучшить продажи. Это значит, что нужно ускорить цикл сделки, поднять конверсии и увеличить средний чек.

Для этого нужна АВС-сегментация.

Какие клиенты бывают

Всех клиентов можно разделить на несколько групп:

А-клиенты – их полностью устраивает ваш товар или услуга. Не нужно ничего дорабатывать, ваш продукт закрывает все потребности. Они легко и быстро покупают и готовы много и долго платить.

В-клиенты – требуют больше усилий, потому что им не хватает возможностей вашего продукта, его придется менять под их запросы. Продать им сложнее, и платят они хуже.

С-клиенты – те, на которых вы потратите много сил, сделаете максимум дополнительной работы, но в итоге они всё равно не купят.

В принципе, можно выделить ещё категорию D – это клиенты, которые и рады купить ваш продукт, но у них нет денег. И Х-клиенты – с хорошим чеком, но по потребностям на порядок больше, чтобы быть вашим сегментом, вы пока до них не доросли.

Как определить приоритетный сегмент среди своих клиентов?

Про сегментацию из личного опыта

С АВС-сегментацией я сам столкнулся 10 лет назад, когда у меня было digital-агентство в Екатеринбурге.

Я тогда считал, что клиент всегда прав, и любому его пожеланию старался уделить максимум внимания. В итоге это привело к тому, что 80% рабочего времени у меня и моей команды уходило на В- и С-клиентов , которые постоянно просили каких-то доработок, но платить были не готовы или платили мало.

Из-за этого однажды несколько А-клиентов — это были интернет-магазины, которые приносили больше всего прибыли — ушли, потому что не получили вовремя ответы на свои вопросы, ведь мы были заняты С-клиентами.

Это был тот случай, который заставил меня пересмотреть подход к клиентам разного типа и осознать весь риск в работе. Сейчас похожую ситуацию я, как трекер , часто вижу и у других предпринимателей, которые все силы и время тратят на не самых классных клиентов.

Задача трекера — помочь компании хорошо продавать и не браться за всех клиентов подряд. Для этого распределите их по группам, можно буквально на листе бумаги сделать списки. Выделите, чем клиенты в одной группе похожи и чем они отличаются. Возьмите А-сегмент, которому ваш продукт даёт больше всего ценности, и работайте только с ним, на нём сфокусируйте маркетинг.

Как сегментировать клиентов по АВС:

Если коротко, то используйте следующие шаги:

1. Возьмите последние 20-30 сделок из воронки продаж. Успешные и не успешные.

2. Разделите клиентов по спискам. Отдельно клиенты, которые быстро купили, задавали мало вопросов, дали хорошую прибыль. Отдельно — клиенты, с которыми были сложности, они просили скидки и тп. И отдельно — клиенты, которые выносили мозг, требовали выполнения невыгодных условий и тп.

3. Посмотрите на эти списки и найдите схожие особенности в клиентах? Это может быть: размер компании, тип потребности, структура принятия решения на стороне клиента и тп. Таким образом вы выделите критерии для А-, В-, С-сегментов.

Как понять ПОРОГОВУЮ цену КЛИЕНТА? #бизнес #маркетинг #клиент

4. Используйте эти критерии для маркетинга (привлекать больше А-клиентов) и продаж (меньше работать с В- и С-клиентами).

Если у вас еще нет воронки продаж и вы только начинаете бизнес, то понять критерии А-клиентов помогут клиентские интервью. Подробнее о них в этом цикле материалов .

В качестве вывода: про страх сказать клиенту «нет»

Сегментация клиентов позволяет бизнесу определить приоритеты и за счет этого повысить продажи. А также понять, с кем работать точно не надо — с В- и С-сегментами.

Хотя я понимаю, что у предпринимателя часто есть страх сказать клиенту «нет», потерять его и отказаться даже от небольших денег. Но в этом моменте есть ключевая точка роста: не работать с В- и С-клиентами, потому что они снижают конверсии, уменьшают средний чек и удлиняют цикл сделки. Лучше научиться говорить им «нет», а свое время потратить, чтобы настроить всю работу на А-клиентов и увеличивать их число.

Меня зовут Константин Тарасов. Я трекер, организационный консультант и преподаватель. Первый бизнес я сделал в 2006 году и с тех пор постоянно набираюсь предпринимательского опыта. Уже больше 5 лет работаю как трекер и помогаю другим предпринимателям принимать сильные решения и воплощать планы в реальность.

Работаю как со стартапами на ранних стадиях, так и зрелыми компаниями с выручкой до 1 млрд рублей в год. Еще сотрудничаю с ФРИИ, Ростелекомом, МГУ, РАНХиГС, Нетологией и другими учебными заведениями, провожу лекции и практические занятия по запускам стартапов, трекингу бизнеса и регулярному менеджменту.

Подписывайтесь на мой канал в Дзене и канал в Телеграме . Рассказываю о том , как развивать бизнес в России сегодня: как ставить цели, достигать результата, устранять ограничения внутри бизнеса и в голове.

Пишите свое мнение в комментариях

Источник: dzen.ru

Сегментация клиентов по группам: стоит ли тратить время?

Бизнес на сегодняшний день способен выйти практически на любую аудиторию. Компании находят своих клиентов в других городах и даже странах. Но доступная клиентская аудитория слишком велика, работать со всеми одинаково – неэффективно.

В идеале весь массив потребителей нужно отсортировать и собрать свою базу только из тех клиентов, которым действительно может быть нужен данный продукт. Хорошо, базу собрали. Но значит ли это, что теперь все эти люди точно приобретут ваш продукт? Нет, не значит. Потому что у каждого человека из этой базы будут свои мотивы к его покупке.

И одинаковое для всех предложение может не зацепить клиента и он просто пройдет мимо. Как эффективно сегментировать клиентов расскажем в этой статье с чек-листом.

ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

Искусственно создавать у клиентов потребности реально, но очень долго, дорого и рискованно. Гораздо выгоднее для бизнеса предлагать свои продукты тем, кому они точно будут полезны. Польза и воспринимаемая ценность одного и того же продукта для разных людей может значительно отличаться.

Бизнес — всегда диалог между компанией и аудиторией. Без точного понимания потребностей клиентов диалог вряд ли сложится, а следовательно, персонализировать свое предложение компания не сможет. Она не будет понимать свою аудиторию без четкого образа клиента, поэтому и говорить будет на другом языке. Задача «найти общий язык» – звучит красиво, но непонятно. Что же входит в это понятие?

Клиент покупает продукт, заключает сделку или заказывает услугу с одной лишь целью – решить свою задачу, оптимальным для себя способом. И он выберет ту компанию, которая проявит больше внимания к его проблемам, желаниям и мотивам через маркетинговую подачу (или «маркетинговую упаковку») продукта: «Смотри, мы хорошо понимаем тебя и можем помочь решить твою задачу». Чтобы дать такой ответ каждому клиенту, необходимо разделить потенциальных клиентов на сегменты, для которых мотивы, потребности, модель приобретения и использования продукта примерно одинаковы.

Сегментирование клиентской аудитории — часть маркетинговой стратегии, которая включает изучение клиентов и деление их по общим признакам сегмента, подходящим для предложения конкретных товаров или услуг. Позволяет понять, кто является клиентом компании, чего он хочет, что и как ему предлагать.

Среди потребителей есть те, кому нужен ваш продукт в большей степени, и те, кому в меньшей. Они отличаются степенью мотивации — заинтересованности в покупке здесь и сейчас, а также в скорости принятия решения. Следовательно и подход к ним будет разным. А многие потребители ценят именно индивидуальный подход.

Компания, которая знает, как клиент собирается использовать продукт, подбирает предложения точно под его нужды. Нет смысла пытаться продать семейный автомобиль одинокому человеку, в приоритетах которого не удобство и вместительность, а скорость и мобильность. Если даже и удастся убедить клиента купить неподходящий ему товар, потребность не будет закрыта, и в перспективе он останется недоволен. А своим недовольством люди более охотно делятся с другими, чем позитивными эмоциями, полученными от покупки. Это вряд ли позитивно скажется на репутации продукта и вашего бренда.

Персонализировать предложения можно как для B2C клиентов, так и для B2B. Вариантов сегментации много, нужно только выбрать те критерии, которые помогут анализировать базы клиентов в каждом конкретном бизнесе. Рынок B2C и B2B отличается, поэтому рассмотрим отдельно, как работать с базой физических и юридических лиц.

СЕГМЕНТАЦИЯ ФИЗИЧЕСКИХ ЛИЦ

В сфере B2C бизнеса методов деления физических лиц на группы много. Рекомендуем уделить больше внимания выявлению явных и скрытых мотивов приобретения продукта, моделям приобретения и использования продукта.

Если вы ограничитесь только социально-демографическими признаками, то вам будет недостаточно этих данных для анализа аудитории и сегменты получатся слишком общими. Поведенческая сегментация делает упор на особенности поведения группы людей, стиль и качество их жизни, приоритеты и предпочтения, реакцию на новинки и способы использования товара. Такие признаки помогут лучше понять мотивацию, убеждения, приоритеты и триггеры клиентской аудитории, чтобы потом использовать это в рекламе, дизайне упаковки, коммуникационной стратегии для социальных сетей.

Примеры критериев поведенческой сегментации:

1. Где клиент предпочитает приобретать продукт: интернет-магазин, специализированный оффлайн-магазин, гипермаркет, дискаунтер и т.д.

2. Как часто совершает покупки и потребляет продукт: раз в неделю, два-три раза в неделю, раз в месяц/квартал/полгода/год и т.д.

3. Какую выгоду ставит в приоритет: качество продукта, уровень сервиса, экономию, скорость приобретения и т.д.

4. По какому поводу приобретает продукт: обыденная покупка, особое событие.

Характеризовать клиентскую базу и дополнять критерии можно до тех пор, пока данных не хватит для полноценного сегментирования клиентов.

СЕГМЕНТАЦИЯ ЮРИДИЧЕСКИХ ЛИЦ

Сегментация базы юридических и физических лиц различается. Один из способов деления по сегментам в сфере B2B предложили Бономо и Шапиро в 1983 году.

В наши дни подход к сегментированию обновили, включили в него анализ модели поведения и использования продукта аудиторией, детальный анализ лиц, участвующих в так называемом «закупочном комитете», персоны, которые принимают или влияют на принятие решения о покупке.

Современные критерии сегментации B2B клиентов могут быть следующие:

• миссия и позиция;

• потребность в услугах;

• структура типового «закупочного комитета»;

• система принятия решения о покупке;

• описание персон, входящих в состав «закупочного комитета», их рабочих и личных мотивов, интересов в сделке;

Деление только по виду деятельности и отрасли недостаточно, важнее рассматривать процессы, которые происходят в компании, и для достижения цели анализировать в комплексе. В зависимости от типа бизнеса можно добавлять конкретизирующие параметры и проводить детальную сегментацию.

ЭТАПЫ СЕГМЕНТИРОВАНИЯ КЛИЕНТОВ

Сегментация физических и юридических лиц различается по критериям, но этапы одинаковые.

Этап 1. Подготовка к сегментации

Посмотрите на свой продукт с точки зрения клиента. Проанализируйте, какие задачи потребителей он может решить. Выявите, какие характеристики и требования клиенты предъявляют к подобным продуктам. Составьте список критериев сегментации, которые могут влиять на процесс выбора данного продукта.

Этап 2. Сбор информации

Соберите информацию о потенциальных клиентах по списку критериев. Информацию можно собирать через опросы клиентов, статистические данные, онлайн-калькуляторы, формы регистрации на сайте, анкетирование, CLM-системы.

Этап 3. Анализ собранных данных

Выявите сходства и различия в моделях поведения потребителей, их способах принятия решения о покупке продукта. Сравните, как они в дальнейшем используют продукт и какие свои задачи с помощью него решают.

Этап 4. Формирование сегментов

Объедините клиентов со схожими показателями в один сегмент. Важно, чтобы сегменты между собой существенно отличались. Если вы создадите очень похожие по характеристикам сегменты, то в дальнейшем вам будет сложно планировать по ним маркетинговую стратегию.

Этап 5. Выделение целевых сегментов

Из списка созданных сегментов выделите для себя только те, с которыми имеет смысл работать дальше. Какие сегменты могут увеличить оборот компании? На какие из них вы можете с большей вероятностью повлиять через маркетинговую кампанию?

Этап 6. Разработка маркетинговой стратегии

Сегментация клиентов позволяет действовать более точечно и прицельно: доработать свой продукт с учетом потребностей клиентов, делать персонализированные предложения, повышающие средний чек, разрабатывать рекламные кампании, впечатляющие аудиторию. Маркетинговая стратегия, основанная на сегментации покупателей, позволит построить доверительные, лояльные отношения и в B2B, и в B2C бизнесе.

ПЛАНИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ ПО РЕЗУЛЬТАТАМ СЕГМЕНТАЦИИ

Так как потребители в одном сегменте похожи по предпочтениям и манере выбирать товары, то можно продумать маркетинговую кампанию с большой отдачей и зацепить нужные триггеры в рекламных акциях. Компания, которая вышла на мотивированный сегмент, сможет тратить меньше маркетинговых усилий на доведение клиентов от первого контакта до закрытия сделки.

Сегментирование позволяет собрать несколько аватаров (персон) — образов клиентов со своими особенностями, характерами, привычками и желаниями. При создании стратегии обращайтесь к получившемуся собирательному образу – так легче говорить с аудиторией на одном языке и достичь понимания.

Соберите базу тем, которые будут интересны клиентам в кластерах, изображений, вызывающих эмоциональный отклик, смайлов, примеров для подражания, персонажей, которым клиент доверяет. Такой подход сделает бренд близким аудитории — открытым, готовым к диалогу, искренним. Это повышает лояльность и располагает клиентов.

Разработайте позиционирование продукта, учитывая желания и потребности потенциальных клиентов из сегмента, сформулируйте преимущества и выгоды от покупки. Маркетинговая стратегия должна вести к завоеванию лояльности как можно большего числа клиентов.

Удачный маркетинговый контент всегда содержит одно понятное аудитории сообщение, которое строится на триггерах потребителей — то есть на том, что их задевает: страхи, тревоги, мечты и желания. Один из вариантов — напомнить клиентской аудитории о том, чего они боятся, и предложить решение с помощью рекламируемого продукта. Некоторые бренды играют на ностальгии – обращаются к аудитории, предлагая вспомнить теплые моменты из прошлого.

Еще вариант воздействия на аудиторию — обратиться к ее желаниям. Бренд предлагает стать клиентом компании и стать похожим на кумира. Или показывает образ жизни, который нравится клиентам, и намекает, что мечта осуществится, если купить продукт из рекламы.

Есть и другие варианты воздействия на триггеры аудитории, бренду нужно определить подходящий. Но сначала необходимо изучить базы потребителей – сложно воздействовать на того, кого совсем не знаешь.

P.S. А ЕСЛИ НЕ СЕГМЕНТИРОВАТЬ.

С рынком можно работать и без сегментации потребителей. В этом случае будьте готовы, что вас обойдут конкуренты, которые изучают базу аудитории, выстраивают коммуникацию, прорабатывают потребности и составляют персональные коммерческие предложения.

У таких компаний более лояльная клиентская база, а значит повторные продажи, довольные клиенты, сарафанное радио, адвокаты бренда. Они знают, что предложить клиенту. Потребители понимают их рекламные кампании. Бюджет на маркетинг расходуется эффективно. Делая ставку на те сегменты, которые приносят быстрый результат, конкуренты могут значительно быстрее и эффективнее осваивать рыночную возможность.

Другими словами, работая на весь рынок и не фокусируя свои усилия на том, что действительно приносит результат, готовьтесь сжечь много денег и получить совсем не тот эффект, которого хотели.

Источник: spark.ru

Как сегментировать клиентов: пошаговая инструкция

Покупателям нравится, когда их желания угадывают. Даже если клиент располагает достаточным количеством денег, его нужно еще склонить к покупке — доказать, что ему нужен именно ваш продукт. Чтобы угадать желания, необходимо хорошо знать свою аудиторию. В этом поможет сегментация клиентов. В статье расскажем, какие есть методы сегментации и как сегментировать клиентскую базу.

Что такое сегментация контактной базы

Сегментация — это инструмент повышения эффективности работы с клиентами за счет их разделения на разные группы в соответствии с потребностями. Сегментация помогает понять, с каким предложением подойти к каждому человеку, чтобы повысить продажи.

Сегментировать можно по разным признакам, например:

объем закупок — розничный покупатель, оптовый или мелкооптовый;
повторные покупки — это уже существующие клиенты, которые делали покупку больше одного раза;
геолокация — разделение на страны, города, районы, чтобы понять, где выгоднее запускать рекламу.

Зачем сегментировать клиентов

Качественная сегментация — путь к продажам при минимальных затратах. Вот еще несколько доводов в пользу сегментации:

Чем лучше вы знаете клиентов и их ожидания от продукта, тем проще удовлетворить потребности. Рекламу можно адаптировать под потребности разных клиентов, чтобы каждый считал, что продукт предназначен специально для него.

Основное применение сегментации — таргетинг на различные подгруппы клиентов. Персонализированный контент с большей вероятностью привлечет внимание ЦА.

Конкурентоспособность.

После сегментации реклама будет эффективнее, продажи вырастут, а клиенты конкурентов могут перейти к вам. Вы сможете занять большую долю рынка. Чем выше популярность компании, тем выше будет и ценность бренда.

Актуальность предложений.

Нужно напоминать разным сегментам о себе, когда ваш товар им действительно нужен. Сегменту с большим доходом сообщайте о поступлении новой коллекции. А клиентам с меньшим доходом расскажите о скидках.

Что бывает, если не сегментировать базу

В лучшем случае вы потратите больше сил и денег на привлечение клиентов. В худшем — у вас не получится найти своих клиентов, потому что весь бюджет уйдет на тех, кому предложение неинтересно. Например, рекламу двуспальной кровати увидят студенты из общаги, но не увидят покупатели квартир в новостройках.

Если вашей базы клиентов недостаточно для сегментации, установите виджеты для привлечения пользователей на сайте. Мультиканальный чат MANGO OFFICE — это форма сбора контактов, чат с соцсетями и мессенджерами, виджеты заказа обратного звонка и лидогенерации. Используйте эти инструменты, чтобы учесть все удобные клиентам способы коммуникации и получить как можно больше новых контактов.

Методы сегментации клиентов

Самые простые методы — 5W и метод Котлера. ABC XYZ и RFM-анализ требуют знаний в аналитике, их лучше использовать маркетологу с опытом. Большая часть методов подходит для любого бизнеса, исключение — ABC XYZ, который можно использовать, если вы продаете больше одного продукта.

Метод Филиппа Котлера

По методу Филиппа Котлера можно разделить аудиторию по четырем признакам:

Географический. Дает возможность анализировать регионы, страны, города с учетом интересов жителей. После анализа можно решить, где рекламу бренда запускать выгодно, а где не стоит.
Демографический. База клиентов делится по полу, возрасту, семейному положению, уровню дохода, профессии, национальности. Предпочтения клиентов тесно связаны именно с этим признаком, поэтому на него обращают особенное внимание.
Поведенческий. Покупателей делят по уровню знаний, отношению к покупкам, реакции на продукт, причине покупок и интенсивности, предпочтению определенных брендов.
Психографический. Аудиторию делят на группы по образу жизни, эмоциям, ценностям, типу личности. Этот признак показывает, как люди совершают покупки: кто-то берет без раздумий, кто-то ищет более выгодный вариант.

5W Марка Шеррингтона

Метод называется 5W, потому что включает в себя пять вопросов на букву W:

What — что: продукт, который продается.
Who — кто: потенциальный покупатель продукта.
Why — почему: по какой причине выбранная аудитория должна купить именно ваш продукт.
When — когда: в какое время выгоднее сделать предложение аудитории.
Where — где: в каком месте аудитория узнает о вашем продукте (интернет, билборды, листовки).

Модель Khramatrix

Эта модель сложнее. Она включает в себя сегментацию по методам Котлера и 5W: описание целевой аудитории по географическим, демографическим и поведенческим признакам. А также степень готовности к покупке и главное действие клиента, на которое направлена рекламная кампания — покупка, запись, отправка контактных данных.

Метод LTV

Задача метода — узнать, сколько прибыли можно получить с одного клиента за все время работы с ним. От этого зависит, сколько денег вы можете потратить на продвижение. Чтобы посчитать LTV учитывают средний чек, количество покупок в месяц и время, когда клиенты покупают товар. В итоге аудиторию обычно делят на сегменты: VIP, стандарт и эконом.

Лестница узнавания Бена Ханта

Маркетолог Бен Хант придумал лестницу из пяти этапов, которую клиент проходит от первого знакомства с продуктом до его покупки.

Согласно теории, лестница Ханта работает при покупке любого товара. Например, смартфона:

Безразличие. Василий купил смартфон совсем недавно, очень доволен. У него нет необходимости смотреть другие модели.
Осведомленность. Прошло два года. Из-за активного использования, некоторые приложения начали подвисать, пользоваться смартфоном стало не так приятно, как раньше.
Сравнение. Из интереса Василий решает посмотреть, что там сейчас на рынке смартфонов. Понимает, что появилось много современных девайсов по цене его нынешнего смартфона. Задумывается о покупке нового.
Выбор. В последнее время Василию нравится фотографировать, поэтому он выбрал смартфон с лучшей камерой на сайте официального ритейлера.
Покупка. Василий положил смартфон в корзину на сайте, оплатил, через три дня покупку доставит курьер.

Каждый этап на пути к покупке представлен определенной аудиторией. Между первым и последним этапом могут быть разные промежутки времени — от нескольких часов до нескольких лет. Важно завоевать доверие клиента как можно раньше, чтобы он заранее был настроен на покупку и сделал выбор в пользу вашего продукта.

Анализ ABCXYZ

Метод позволяет понять, какие группы клиентов приносят доход, а какие не окупают даже деньги на продвижение. Есть две оси — ABC (объемы выручки) и XYZ (частота покупок).

У метода три этапа:

ABC-анализ. Выделите сегмент А — 80% дохода компании, B — 15% и С — 5%.
XYZ-анализ. Узнайте уровень стабильности спроса у разных групп. Рассчитайте коэффициент вариации, данные лучше брать за год. Примерные данные: X — стабильный спрос (0–10%), Y — относительный спрос с колебаниями (10–25%), Z — случайный спрос (больше 25%).
Объединение двух анализов и работа с ними. На этом этапе составьте матрицу и определите, какие клиенты приносят большую часть дохода. Часто это группы AX, BX и AY — показывайте им индивидуальные предложения. Группам с непрогнозируемым спросом есть смысл показывать сезонные и предпраздничные товары.

RFM-анализ

Основа метода — сегментация клиентов по покупательской активности:

Recency — время с момента последней покупки.
Frequency — количество покупок.
Monetary — сумма покупок.

По каждому параметру клиентов делят на три группы. Например, для показателя «recency‎»: старые покупатели, новые покупатели и покупатели, которые были у вас недавно. Все показатели можно собрать в сводной таблице в Excel.

Как собрать данные для сегментации

Есть несколько источников данных для сегментации аудитории. Лучше их сочетать, а не использовать один.

Метрики в Яндекс и Гугл

Данные для сегментации клиентов можно собрать через Яндекс.Метрику и Google Analytics. В этих системах обратите внимание на разделы:

Демография — графы возраст и пол.
География — где живут клиенты, из каких городов больше конверсий.
Интересы аудитории — смотрите в разделе с долгосрочными интересами.

Социальные сети

Если вы ведете соцсети, зайдите в аналитику. Посмотрите показатели:

геолокация посетителей;
возраст и пол посетителей;
какие записи больше привлекли внимание.

Реклама конкурентов

Анализ рекламы конкурентов поможет понять, на какую аудиторию они рассчитывают и чем привлекают новых клиентов. Можно узнать, по каким критериям конкуренты настроили таргетированную рекламу в Facebook и Instagram — достаточно походить по страницам их сайта, почитать статьи. После этого алгоритмы Facebook скорее всего сработают и вы увидите рекламу в ленте. Также в Библиотеке рекламы Facebook есть список рекламных объявлений, которые запускают там и в Instagram.

Менеджеры по продажам

Они общаются с клиентами чаще всего. Спросите у них, какие вопросы часто задают клиенты, что им нравится и не нравится. У менеджеров должна храниться вся информация о клиенте — по ней можно проследить путь от первого контакта до продажи. Делать выводы лучше всего на основе записей разговоров и переписок.

Сервис записи звонков виртуальной АТС MANGO OFFICE имеет функцию речевой аналитики и удобные критерии поиска: по дате, длительности разговора, сотруднику, номеру телефона. Записи в облачном хранилище доступны для всех сотрудников и на любом устройстве.

Пошаговая инструкция сегментации клиентов

Теперь соберем воедино полученные знания для сегментирования:

Составляем список критериев. Выберите все критерии, которые нужны для описания аудитории: регион, возраст, пол, интересы, мотивы.
Описываем потребителей товара. Опишите нынешних и потенциальных покупателей по нужным критериям.
Описываем потребителей конкурентов. Не расписывайте их по собственным критериям — напишите все, что известно о клиентах конкурентов из рекламы и сайтов компаний.
Анализ различий и итоговые критерии. Проанализируйте сходства и различия, полученные на шаге 2 и 3 и составьте итоговые критерии для сегментирования аудитории.
Определяем и описываем сегмент. Составьте таблицу, в которой опишите все группы, полученные по вашим критериям.
Оцениваем размер и потенциал сегментов. Посмотрите, какого размера получилась каждая аудитория. Можно ли ее расширить, если она слишком маленькая, или сузить, если слишком большая? Сколько денег принесет каждый сегмент?
Выбираем целевые сегменты рынка. Выберите наиболее выгодные сегменты клиентов для рекламы: на какую аудиторию вы потратите меньший бюджет, но при этом получите больший доход.

Через некоторое время проанализируйте статистику и внесите корректировки при необходимости.

Коротко о главном

Чтобы успешно запускать рекламу, сегментируйте аудиторию. Перераспределяйте бюджет на те сегменты клиентов, которые приносят больше денег.
Для выявления аудиторий используйте перечисленные выше методы и метрики из аналитических систем.
Анализируйте запущенную рекламу и корректируйте объявления в зависимости от данных по аудиториям.
Анализируйте бизнес и рекламу конкурентов.
Люди любят внимание, поэтому пишите такие объявления, чтобы клиент почувствовал, что ваш продукт конкретно для него.

Источник: www.mango-office.ru