Ключевые показатели развития бизнеса

• View Larger Image

Ключевые показатели эффективности Бизнеса KPI

KPI – это что? для хаоса или порядка? Разбираемся вместе

KPI (Key Performance Indicators) в переводе с английского – это «ключевые показатели эффективности», т.е. система показателей, по которым предлагается отслеживать эффективность работы организации, подразделений и конкретных сотрудников. «Новое»? — нет, хорошо забыто старое, просто бизнес немного окреп, подучился и вспомнил о классике.

Ключевой принцип системы показателей – любые вводимые вами показатели должны соответствовать цели, т.к. являются индикаторами приближения к этой цели.

Система показателей должна быть единой, т.е. показатели каждого конкретного сотрудника увязывают с показателями отдела и компании (прибыль, рентабельность, капитализация, эффективность работы, скорость изменения величин). Создать систему ключевых показателей не просто и лучше обратиться в консалтинговое агенство. Но важно понимать, что разработка системы KPI/СКП для организации – большой и сложный проект, реализация которого влечет за собой участие большинства ключевых сотрудников. Он (проект) должен учитывать множество «подводных камней» в системе работы компании и в отношениях сотрудников. Пойти на создание KPI/СКП это серьезный шаг, ведь вам не только её создать надо, но и запустить и получить эффект — а это делают ваши сотрудники.

Плюсы внедрения системы ключевых показателей

Среди неоспоримых плюсов системы KPI/СКП – оплата труда сотрудников «по справедливости». Вы напрямую увязываете З/П любого сотрудника с достижением целей самим сотрудником, его подразделением и всей фирмы в целом. Другой плюс – все регламентировано и прописано, и за всё назначены ответственные, есть сроки и расписан ожидаемый результат — тут не пройдет «мы же работали»!

Однако, с помощью KPI/СКП, трудно оценить творческий труд, который не сразу дает свой результат, например, у дизайнеров или журналистов, маркетологов и копирайтеров. Введение этой системы требует большой отчетной документации, требует дополнительной работы сотрудников, чтобы вести отчетность и статистику. Велик риск слишком усложнить систему. Все показатели должны быть понятны, легко получаемы и проверяемы и полностью отражать эффективность усилий для достижения конкретной цели.

Например, для продажников показателями эффективности могут быть: объём продаж, средняя стоимость сделки, количество повторных продаж, дебиторская задолженность на конец периода, охват продуктовой линейки.

Если вы решили что данные показатели это то что вам нужно — пришло время не гадать, а четко оценивать свои дела и вовремя реагировать на спады продаж, понимая, где ваши слабые места.

Топ-10 ключевых показателей эффективности

Оборот бизнеса (Total Revenue) — наиболее распространенный первичный показатель эффективности, наглядно отражающий масштаб бизнеса. Вместе с тем, намеренное сужение ключевых показателей иногда приводит к неточным оценкам, так как тот же показатель валовой рентабельности с оборота может дать совершенно иную картину бизнеса. Например, обороты агентского бизнеса в туристической отрасли могут измеряться миллионами долларов. При этом небольшая валовая рентабельность и чистая выручка могут даже не покрывать текущие расходы бизнеса.

Совокупная доля рынка (Integrated Market Share) — один из важнейших критериев оценки положения компании на рынке. Его влияние на общую стоимость бизнеса может существенно различаться в зависимости от структуры рынка, на котором работает бизнес и его монополистичности. Часто компании неправильно оценивают эффективный предел развития и катастрофически снижают рентабельность бизнеса в ущерб роста рыночной доли. Это наглядный пример неэффективного определения ключевых показателей и их отрицательного влияние на стоимость и потенциал развития бизнеса.

Чистая стоимость активов (NPV — Net Present Value) — хорошим примером, отражающим влияние чистой стоимости активов на стоимость бизнеса можно считать ситуацию, когда рыночная стоимость бизнеса ниже совокупной стоимости его активов. Например, убыточное предприятие с большими долгами, стоимость недвижимости которого существенно превышает его капитализацию.

Внутренняя норма доходности (IRR — Internal Rate of Return) — многие инвесторы не уделяют существенного внимание внутренней норме доходности, отражающей стоимость активов и инвестиций во времени. Например, затянувшиеся на несколько лет сроки реализации проекта при бумажной прибыли по факту его реализации говорят о крайне низком возврате на вложенные инвестиции.

Доходы до вычетов (EBITDA — Earning s before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) — показатель доходов до вычетов налогов, процентов по займам и амортизации является классикой финансового и экономического анализа. Он по праву считается одним из лидеров по включению в систему анализа ключевых показателей эффективности.

Чистые доходы бизнеса (Cash Flow) — не редкой бывает ситуация, когда чистые доходы бизнеса или «средства в обороте» существенно превышают инвестиционную стоимость бизнеса, делая его хорошей приманкой для стервятников. В большинстве случаев их задача состоит в том, чтобы выкачать из бизнеса все ликвидные активы, постепенно доводя его до банкротства.

Чистая приведенная стоимость бизнеса (Net Present Business Value) — чистая стоимость бизнеса на текущий момент времени является одним из важнейших индикаторов для расчета рыночной стоимости в процессе оценки бизнеса. Хорошим примером значимости данного показателя можно считать бизнесы, текущие денежные потоки которых близки к нулю, накопленные инвестиции велики. При этом ликвидность бизнеса и потенциал развития являются чрезвычайно высокими.

Индекс потенциала развития бизнеса (Potencial Business Growth Index) — индекс и оценка потенциала развития бизнеса являются одними из важнейших показателей эффективности и по праву требуют крайне детального анализа в процессе оценке. Иногда влияние потенциала развития может давать бизнесу существенную долю еще не созданной стоимости, которая может быть включена в текущую стоимость при аргументированном анализе.

Долговая нагрузка бизнеса (Asset Leverage Factor) — часто высокая долговая нагрузка становится ключевым фактором банкротства даже самых успешных бизнесов. Неумение правильно оценить эффективную долговую нагрузку, наращиваемую в ущерб быстрому росту часто приводит к бизнес к полной потере стоимости и банкротству.

Эффективность в расчете на одного работника (Revenue per Employee) — мы часто читаем рейтинги, в которых сравнивается эффективность труда в различных странах или на отдельных предприятиях. Именно этот фактов, зачастую игнорируемый владельцами бизнеса и менеджерами является грузом, не дающим бизнесу возможности вырасти или создать дополнительную стоимость. Неадекватная оценка влияния данного фактора на стоимость бизнеса часто связана с дешевизной используемой в бизнесе рабочей силы. Так же с недостаточным пониманием менеджментом или акционерами компании влияния данного фактора на долгосрочный рост стоимости бизнеса.

С помощью ключевых показателей эффективности KPI можно не только отслеживать динамику эффективности бизнес-процессов, но и оценить стоимость бизнеса

AIBP.RU — Аудит и Бизнес Поддержка

Источник: aibp.ru

Ключевые показатели твоего бизнеса

Твой бизнес постоянно развивается. Отслеживать изменения становится все сложнее. Правильно оценить эффективность бизнес-процессов помогут ключевые показатели. О том, как их определить, читай в нашей статье от «Качалки для бизнеса».

Что такое KPI?

Ключевые показатели эффективности (KPI — Key Performance Indicators) — показатели деятельности твоего бизнеса, которые помогут в достижении стратегических и операционных целей. Регулярное отслеживание ключевых показателей поможет тебе видеть истинное положение дел компании и вовремя внести корректировки в стратегию развития. Своевременная реакция на изменения не только сэкономит твои деньги, но и даст конкурентное преимущество.

Критерии ключевых показателей эффективности

1. Ключевых показателей не бывает много. Тебе нужно из всех возможных выделить несколько, основываясь на специфике твоей сферы деятельности и особенностях компании.

2. Показатели должны быть количественными. Ты должен без проблем определять их значение и детально анализировать.

3. По мере развития твоего бизнеса ключевые показатели также могут меняться.

Этапы разработки KPI

1. Анализ отрасли. На этом этапе тебе помогут компании, занимающиеся количественным и качественным анализом отраслей. Попробуй найти информацию на сайте федеральной службы государственной статистики.

2. Анализ бизнеса. Ты лучше всех знаешь свой бизнес. Определи свои сильные и слабые стороны, свои отличительные черты. Все это поможет при выборе ключевых показателей.

3. Выбор ключевых показателей. Выбери несколько показателей, которые наиболее полно опишут эффективность деятельности твоего бизнеса.

4. Расчет KPI. Рассчитай выбранные показатели и посмотри, на каком уровне развития находится твой бизнес. Если нужно, внеси корректировки в свою стратегию развития.

8 ключевых показателей эффективности

1. Оборот бизнеса показывает масштаб твоего бизнеса.

2. Совокупная доля рынка оценивает положение компании на рынке.

3. Чистая стоимость активов показывает влияние чистой стоимости активов на стоимость бизнеса.

4. Внутренняя норма доходности отражает стоимость активов и инвестиций во времени.

5. Доходы до вычетов налогов, процентов по займам и амортизации.

6. Чистые доходы бизнеса.

7. Чистая приведенная стоимость бизнеса — чистая стоимость бизнеса на текущий момент.

8. Индекс потенциала развития бизнеса.

Практическое задание

Определи сильные и слабые стороны своего бизнеса с помощью SWOT-анализа. Заполни таблицу.

Источник: medium.com

Ключевые показатели эффективности: что такое KPI и как их внедрить — пошаговая инструкция

KPI, Key Performance Indicator переводится как «ключевой показатель эффективности». В русском языке для сокращенного обозначения используется аббревиатура КПЭ. Это бизнес-индикатор, который отражает полноту достижений целей, поставленных перед конкретным сотрудником. Суть КПЭ — в мотивации, стимулировании и отслеживании эффективности работников компании.

KPI помогает наладить работу сотрудников: продажников, менеджеров, маркетологов — кого угодно. Он позволяет сделать так, чтобы делегирование было эффективным, и каждый работник делал то, что от него требуется.

Эта статья — подробный экскурс в КПЭ. Мы расскажем, что такое KPI простыми словами, какими бывают ключевые показатели эффективности, как они помогут вашей компании и как внедрить их в работу бизнеса.

Содержание статьи скрыть

Зачем внедрять KPI

Рассмотрим, что такое KPI, и в чем заключаются его преимущества и эффективность для бизнеса на примере пряников:

1. Улучшение мотивации работников — простым языком: достиг цели — получи пряник, не справился — можно кнутом, а можно положительным стимулом, всё зависит от вашего подхода.
2. Увеличение эффективности каждого сотрудника — погоня за вкусным пряником стимулирует работника делать больше.
3. Точное понимание каждым сотрудником, чего от него хотят — определение точных задач помогает правильно их выполнять.

Непонятная задача — «сходи вон туда, возьми вон ту штуку, поставь где-нибудь тут». Правильная постановка — «возьми квадратный шкаф 3х3 в кладовке и принеси его вот сюда. Пожалуйста, сделай это до 15:00 и получишь пряник. 3х5 не бери, для него здесь не хватит места, придется нести назад».

1. Возможность отслеживания эффективности — когда критерии оценки строго определены, работник будет точно понимать, почему пряника нет, а вы будете знать, кому нужно его выдать.
2. Удержание ценных сотрудников на предприятии — никто не захочет уходить из компании, где он получает то, что хочет.

КПЭ открывают простор для развития бизнеса, увеличения продаж и стимулирования работников.

Ежедневные советы от диджитал-наставника Checkroi прямо в твоем телеграме!
Подписывайся на канал
Подписаться

Какими бывают KPI

Категории и виды KPI могут пересекаться и использоваться в совокупности. Важно выстраивать многосоставные системы мотивации — они работают лучше.

КПЭ для продавца техники — средний размер чека + общий объём продаж с сотрудника + денежный поток с отдела

Для построения такой мотивации можно разделить зарплату работников на несколько частей:

1. Оклад — выплачивается в любом случае. Его размер должен быть небольшим: до 30%. Он выступает в роли гарантии, даже если сотрудник не достигает поставленных целей, он получает зарплату, но маленькую, хочешь больше — будь добр, выполняй КПЭ. Они понятные и достижимые, мы проверяли.
2. Премия за поддержание средней величины чека — добавляет к зарплате ещё 20-30%. Такой пункт в КПЭ заставляет продавца продавать больше, активнее общаться с клиентом, глубже выяснять потребности и обучаться разным техникам продаж.
3. Премия за общий объём продаж – ещё 30-40%. Чтобы продавать много, недостаточно просто стоять в зале у стойки администратора. Важно предлагать, интересоваться потребностями каждого клиента и искать разные подходы. Донесите это до сотрудника, и он будет приносить больше прибыли компании.

Денежный поток с отдела в этой связке выступает в роли общего мотиватора. Каждый член коллектива будет стремиться продавать больше и мотивировать на дополнительные продажи своего коллегу.

КПЭ для работника IT-компании — соблюдение дедлайнов + количество закрытых проектов

В качестве мотиваторов могут выступать не только финансовые инструменты. Это особенно актуально для отраслей, где сотрудник априори обеспечен и не стеснен в финансах.

Зарплаты специалистов IТ-сферы всегда выше средних по рынку. Разработчики зарабатывают хорошо и часто для их стимулирования недостаточно просто предложить ещё больше. Нужно искать другие инструменты повышения эффективности работы. Один из ярких примеров такой мотивации — свободный график и удаленка.

Установите KPI, при достижении которых специалист сможет работать в свободном графике. Соблюдай дедлайны в течение трёх месяцев, закрой 15 проектов и потом работай так, как тебе удобно. Формируя такие КПЭ, вы показываете доверие к персоналу, и стимулируете работника делать свою работу качественно.

KPI с геймификацией рабочего процесса для отдела продаж (холодные звонки)

Это ещё один метод нестандартной мотивации. Помогает разнообразить рутинный рабочий процесс. Идеальный метод стимулирования продажников, работающих с холодными звонками.

Чтобы дать рабочему коллективу дополнительные стимулы выполнять свою работу быстрее и качественнее, включите соревновательный дух в процесс.

Установите четкие показатели эффективности со сроками проведения соревнования:

1. Сделать 400 эффективных звонков.
2. Закрыть 15 сделок.
3. Достигнуть общего объёма продаж в 500 000 руб.
4. Срок на выполнение 3-4 недели.

Проработайте показатели так, чтобы они были достижимыми в установленные сроки. Для этого можно взять на себя роль менеджера и обзванивать базу в течение недели. Вы поймёте, сколько звонков можно сделать и каких результатов добиться.

После определения эффективности, придумайте награду за выполнение поставленных целей. Это может быть путёвка, разовая премия, дополнительный отпуск — любой приз, который порадует ваш персонал. Первый менеджер, достигший установленные KPI, забирает приз. Если отдел большой, можно предусмотреть три призовых места.

Как внедрить KPI в своей организации

На ключевых показателях завязано множество аспектов работы бизнеса: требования к персоналу, финансовое обеспечение, мотивация работников, анализ эффективности их работы и др. Если это не учитывать, показатели эффективности не принесут пользы, а станут только помехой на пути развития бизнеса.

Этап 1: выясните метрики

Нужно определить, что отражает эффективность деятельности каждого члена команды.

Примеры оценок KPI:

1. Менеджер по активным продажам: размер среднего чека, объём продаж, объём продаж дополнительных услуг.
2. Менеджера по холодным звонкам: средняя длительность звонка, количество продаж, общее число звонков за день, неделю, месяц.
3. Интернет-магазина или сайт: длительность посещения, количество заявок или конверсий посетителя в клиента.
4. Рекламная кампания в интернете: охват аудитории, соотношение показов рекламы и кликов по ней, общий объём трафика.

Определить показатели можно для любых задач и процессов, главное, чтобы они несли пользу.

Этап 2: сформируйте матрицу KPI

Установите числовые значения, которые станут целью для сотрудника или процесса. Здесь нужно определить плановые значения, при которых бизнес будет получать максимальную прибыль. При этом важно соблюсти баланс между желаниями и достижимостью целей.

Для формирования KPI лучше всего привлекать к их разработке специалистов, занятых в сфере, для которой разрабатываются эти показатели :

• создавая показатели для продавцов, выберите лучшего продажника и пообщайтесь с ним на предмет достижимости объёма продаж в 500 000 руб.;
• для менеджеров по звонкам — возможно ли обзванивать 150 номеров в и реально ли делать 5 продаж за рабочий день;
• для маркетологов — реально ли с суточным бюджетом в 5000 руб. получать 20 конверсий.

Так показатели будут реальными и полезными, не вызовут демотивацию у коллектива, а наоборот помогут быстрее и лучше встроиться в работу по новым правилам. Не задавайте слишком большие числа и требования, иначе они не будут достижимы, зато сделают атмосферу в компании нервной и напряженной.

Этап 3: разработайте программу мотивации

Мотивационная программа — инструмент для стимулирования активности трудового коллектива. Она помогает персоналу работать эффективнее через систему поощрений. Предложить им за достижения существенные материальные и нематериальные блага:

1. Системные или разовые премии.
2. Ускоренное продвижение по карьере.
3. Дополнительные льготы и расширенный социальный пакет.
4. Бесплатные путёвки.
5. Отпуска на специальных условиях: внеочередной, расширенный и др.
6. Обеспечение детей: подарки, путевки, отдых и др.

Ощутимые и интересные методы мотивации сотрудников гарантируют рост заинтересованности и увеличивают лояльность к работодателю.

Этап 4: расскажите сотрудникам о нововведениях

Чтобы КПЭ и мотивация работали, нужно донести до каждого специалиста их смысл: за что, каким образом и какие льготы он получает, достигая поставленные цели.

Как уведомить сотрудников:

1. Через физические носители. На доске в помещении персонала или кабинете совещаний.
2. Через мессенджеры. Общий чат — хороший инструмент для быстрой коммуникации с сотрудниками.
3. На сайте с оповещением или на общем собрании о том, что каждый в коллективе обязан ознакомиться с нововведениями.

Коммуникация с персоналом нужна, без неё ваш персонал не будет знаком с нововведениями в компании, а вы не узнаете о проблемах, с которыми сталкиваются ваши сотрудники.

Этап 5: внедрение KPI в работу компании

Нововведения в работе компании необходимо задокументировать. Для этого издайте внутренний документ «Положение о ключевых показателях эффективности»: он будет утверждать плановые показатели для персонала.

Чтобы протестировать нововведений, сформируйте небольшую фокус-группу из 2-3 специалистов. Расскажите им о новых показателях KPI, что это такое, и контролируйте их работу. Так проще выявить недостатки системы и устранить их с минимальными затратами.

Этап 6: контроль

Даже когда система внедрена и все ошибки устранены, нельзя отпускать работу показателей эффективности на самотёк. Система KPI и мотивация требуют постоянного контроля и модернизации. Отслеживайте эффективность сотрудников, и, если большая часть не справляется с установленными требованиями, ищите причины. Возможно, значения завышены или сотрудники плохо мотивированы и проявляют недостаточное усердие — в обоих случаях показатели эффективности требуют доработок.

Коротко о главном

Внедрение кипиай — сложный и кропотливый процесс, требующий от руководителя бизнеса большого количества усилий и времени. Если удалось успешно реализовать эту технологию, компания получает существенный прирост прибыли и удовлетворенности сотрудников.

• мотивируют к большему;
• увеличивают эффективность коллектива;
• помогают контролировать персонал;
• сохраняют ценные кадры в коллективе.

Как не наломать дров при внедрении. Изначально работайте с небольшими группами специалистов. Тестируйте теории по улучшению эффективности. Важно работать с разными фокус-группами, чтобы определить лучшие инструменты мотивации для широкого круга сотрудников.

Ни в коем случае не отпускайте мотивацию на самотёк. Если всё заработало, это ещё не значит, что оно будет работать всегда, следите за эффективностью.

Если вы точно хотите сделать все правильно, рекомендуем обратить внимание на образовательные программы от бизнес-школ. На курсах вам помогут разобраться с любыми вопросами, касательно кипиай, мотивации и других аспектов развития бизнеса. Мы собрали лучшие курсы по оптимизации бизнес-процессов. Выбирайте подходящую программу и развивайте бизнес грамотно.

Источник: checkroi.ru