Управлять можно только тем, что можно измерить. Для B2B-маркетинга вопрос измерения эффективности актуален как для брендов, так и для агентств. Чтобы вывести универсальный инструмент оценки, команды Cannes Lions и Всемирный центр исследования рекламы (WARC) провели большое исследование и проанализировали эффективность 4863 В2В-маркетинговых кампаний за последние 10 лет.
На основе результатов исследования был разработан новый принцип — Creative effectiveness ladder («Лестница эффективности креатива»). Лестница состоит из эффектов, которые производят рекламные кампании. Получилась шкала оценки влияния креатива из шести уровней: от менее к более коммерчески важному.
Как выжать максимум из трафика на сайт?
Ваш текущий трафик может приносить больше лидов. Например, вы можете делать таргетированные SMS-рассылки по всем посетителям сайта, включая даже тех, кто не оставил контактов. Читайте как получать больше сделок и экономить бюджеты на рекламу с помощью платформы автоматизации маркетинга Calltouch Лидс. Узнать больше →
Мотивация менеджера по продажам в сфере B2B. KPI — ключевые показатели эффективности. Пример расчета
Спецпроект
Лестница эффективности креатива / Creative effectiveness ladder
Уровень 1. Влиятельная идея
Здесь кампании предназначены для получения обратной связи или взаимодействия со своей аудиторией. Эти кампании не просто получат просмотры, но и спровоцируют действие, например клик, переход на сайт, загрузку контента или регистрацию на мероприятие. Эти результаты ещё не говорят о том, что кампания принесла какую-либо коммерческую отдачу, но они являются хорошим индикатором того, что работа заметна и оказывает влияние на аудиторию. Метрики эффективности: охваты, вовлечение (просмотры, клики, лайки), взаимодействие с брендом через использование сайта, приложения, загрузки контакта, посещение ивента или точки продаж.
Уровень 2. Поведенческий прорыв
Кампании на этой ступени увеличивают количество или качество потенциальных клиентов. Они генерируют входящие запросы, снижая стоимость потенциальных клиентов или улучшая их качество. В этом случае креативом меняют поведение покупателей. Метрики эффективности: рост запросов и звонков, рост заявок, рост продаж, лидогенерации, снижение стоимости лида.
Уровень 3. Резкий рост продаж
Рекламные кампании на этой ступени должны обеспечить краткосрочный рост продаж, рост доли рынка или прибыльности бренда. Краткосрочные продажи важны для любого бизнеса, но ресурсы, ориентированные на краткосрочные продажи, должны составлять только около 54% бюджета. Остальные 46% должны быть потрачены на долгосрочное развитие бренда, которое улучшает будущие продажи и результаты роста. Метрики эффективности: увеличение темпов роста продаж, увеличение доли рынка, снижение затрат на продажу, высокий доход или прибыль.
Уровень 4. Построение бренда
Кампании предназначены для широкого распространения информации о бренде. Они используют креативные идеи, которые очаровывают потребителей и медиа. Эти кампании удивляют аудиторию оригинальными идеями, которыми хочется делиться с другими. Основная задача рекламных кампаний — улучшить показатели «здоровья бренда»: его имидж и узнаваемость, уровень предпочтения аналогичным товарам других брендов, увеличение числа потребителей. Метрики эффективности: рост узнаваемости бренда, упоминания и охват в СМИ и в социальных сетях.
Уровень 5. Коммерческий триумф
Кампании, в которых креатив используется для улучшения фундаментальных показателей здоровья бренда, включая осведомлённость, рассмотрение, предпочтение, покупательское намерение и владение атрибутами имиджа. Хотя построение бренда может быть центральным KPI, компании создают бренд, чтобы в итоге позволить бизнесу более эффективно осуществлять продажи. Метрики эффективности: повышение узнаваемости бренда, рассмотрения или предпочтения, улучшение NPS (индекс лояльности потребителя), улучшение восприятия бренда/продукта, увеличение покупательского намерения.
Уровень 6. Вечный успех
Эти кампании придерживаются одной и той же креативной стратегии, создавая устойчивые коммерческие результаты.
Креативная стратегия и кампании строятся на последовательных новых запусках. Совокупный эффект этих кампаний означает, что их эффективность улучшается с каждым последующим запуском. Метрики эффективности: улучшение здоровья бренда, рост продаж и доли рынка, рост прибыли, долгосрочная отдача от инвестиций в маркетинг.
#f8f8f8; padding: 10px 25px; box-shadow: 0 0 8px rgba(0,0,0,0.2);»> Помимо самой лестницы, авторы исследования ввели новый показатель, который назвали Creative Commitment — Принцип следования за идеей. Это совокупный показатель трёх факторов: медиабюджета, длительности и количества медиаканалов, применяемых к креативной кампании. Данный показатель очень тесно связан с эффективностью: по мере того, как увеличивается показатель следования за идеей, растёт и эффективность. Исследование показало, что этот принцип верен и устойчив: общая эффективность и конкретные результаты, такие как увеличение доли рынка, увеличение проникновения и прибыльности, улучшаются по мере увеличения показателя следования за идеей.
Основные рекомендации для В2В-маркетологов
- Подумайте о том, где вы сейчас находитесь на лестнице эффективности B2B. Куда уходит большая часть бюджета? На какой ступени вы видите большинство своих результатов? И главное, где бы вы хотели быть?
- Примерно 54% общего бюджета лучше тратить на краткосрочную активацию продаж и перфоманс-маркетинг — рациональные кампании, нацеленные на ваших наиболее вероятных покупателей сегодня. Остальные 46% вложите в создание бренда — в эмоциональные имиджевые кампании для широкой аудитории, чтобы затронуть тех, кто скоро появится на рынке. Уровни 4–6 гораздо реже используются в B2B-маркетинге, но приносят значительные результаты.
- Для построения B2B-брендов нужно использовать более эмоциональную рекламу. Авторы исследования доказали, что хотя рациональная и информативная реклама более эффективна для стимулирования краткосрочных продаж в B2B, долгосрочное построение бренда гораздо эффективнее, когда оно объединяет эмоции с большими человеческими идеями.
- Как продавать то, что пока никто не ищет: приёмы продвижения инноваций на B2B-рынке
- Как чувствовал себя B2B контент-маркетинг в период пандемии и на что будут тратить бюджеты в 2021 году
- Programmatic для B2B: как мы успешно рекламировали кабели и оптические кроссы
- Контент-маркетинг для B2B: виды полезных статей
- Маркетинг в B2B: беседа о наболевшем
Источник: www.cossa.ru
Какие KPI использовать в маркетинге B2B?
Всем привет. Меня зовут Виталий Симонов. Я специалист по репутационным масштабным воронкам. Если о вашей компании мало знают людей. У вас мало продаж в интернет, то я точно смогу вам помочь.
Делаю так, что каждый ваш потенциальный клиент в зоне вашего гео присутствия знает ваш бренд и, как минимум, распечатает ваш прайс в свою папку поставщиков. Работаю с узнаванием, охватом и репутацией. Выстраиваю внутреннее и внешнее позиционирование. Обращайтесь по телефону +7 (962) 793-3626.
А сегодня я расскажу, какие KPI стоит использовать в маркетинге B2B и как их использовать эффективно?
Чтобы быть успешным на рынке B2B важно эффективно управлять своей маркетинговой деятельностью. Одним из ключевых инструментов оценки эффективности этих мероприятий являются KPI (Key Performance Indicator). Эти показатели позволяют определить, какие виды деятельности приносят наибольшую пользу, а какие из них следует улучшить или модифицировать. Какие KPI стоит использовать в маркетинге B2B и как их использовать эффективно?
KPI, то есть ключевые показатели эффективности, представляют собой инструмент, позволяющий оценить эффективность деятельности в заданной сфере. Они используются для измерения прогресса в достижении бизнес-целей и позволяют сравнивать результаты с ожиданиями.
KPI могут относиться к различным аспектам деятельности компании, таким как продажи, маркетинг, управление человеческими ресурсами или финансы. В случае B2B-маркетинга KPI используются для оценки эффективности рекламной деятельности и взаимоотношений с клиентами. Это может быть, например, количество потенциальных клиентов, количество конверсий, стоимость привлечения клиента, рентабельность инвестиций, удержание клиентов или уровень удовлетворенности клиентов.
KPI играют ключевую роль в маркетинге B2B. Благодаря им можно определить, какие виды деятельности приносят наибольшую пользу, а какие из них следует изменить или прекратить. KPI также позволяют анализировать прибыльность отдельных видов деятельности, что особенно важно в случае маркетинга B2B, где затраты на деятельность зачастую выше, чем в случае маркетинга B2C.
Кроме того, использование показателей KPI дает возможность лучше понять потребности и ожидания клиентов, что позволяет лучше подстраивать маркетинговую деятельность под их потребности. KPI также могут помочь определить рыночные тенденции и позволить компании быстрее реагировать на меняющиеся потребности клиентов.
Таким образом, использование KPI в маркетинге B2B необходимо для эффективного управления маркетинговой деятельностью и достижения бизнес-целей. Ключевые показатели эффективности маркетинга B2BВ маркетинге B2B существует множество различных KPI, но некоторые из них особенно важны для оценки эффективности деятельности.
Вот несколько примеров KPI маркетинга B2B:
— индикатор ROI (Return on Investment) — измерение возврата инвестиций в маркетинговую деятельность;
— коэффициент конверсии — это процент людей, которые после посещения веб-сайта или другого маркетингового канала совершают определенное действие (например, покупку, подписку на рассылку новостей);
— индикатор LTV (Lifetime Value) – измеряет среднюю ценность одного клиента для компании;
— показатель NPS (Net Promoter Score) — измерение уровня удовлетворенности клиентов предлагаемыми товарами или услугами;
— индикатор Lead-to-Customer — измеряет процент потенциальных клиентов, которые превратились в клиентов;
— стоимость приобретения клиента (CAC) — это стоимость, которую компания несет для привлечения одного клиента;
— удержание клиентов — это показатель того, как долго клиенты остаются лояльными к данной компании;
— финансовый результат – это показатель, определяющий выручку и прибыль компании.
Какие KPI наиболее важны, зависит от конкретной отрасли и бизнес-целей компании. Однако в целом наиболее важными KPI в маркетинге B2B являются те, которые позволяют:
— оценить эффективность рекламной деятельности – такие показатели, как количество лидов, стоимость привлечения клиентов или коэффициент конверсии, измеряют эффективность рекламной деятельности и отношения с клиентами;
— оценить рентабельность маркетинговой деятельности – такие показатели, как стоимость привлечения клиента или финансовый результат, позволяют оценить рентабельность маркетинговой деятельности и сравнить ее эффективность;
— выявить проблемы, связанные с процессом заказа или другими аспектами процесса продаж — такие показатели, как коэффициент конверсии или количество потенциальных клиентов;
— оценить эффективность мероприятий, связанных с удержанием клиентов – индекс лояльности клиентов позволяет оценить эффективность мероприятий, связанных с удержанием клиентов, и выявить причины возможной потери клиентов.
Итак, каждый из этих показателей важен в своем аспекте и позволяет проводить различные виды анализа и оценки эффективности маркетинговой деятельности. Поэтому важно выбрать правильные KPI, которые будут соответствовать бизнес-целям компании и позволят эффективно их отслеживать.
Чтобы эффективно использовать KPI в маркетинге B2B, необходимо:- определить бизнес-цели компании и маркетинговые цели. Без четкого определения целей сложно выбрать правильные KPI и оценить эффективность действий;
— выбирать правильные KPI. В маркетинге B2B особенно важны некоторые показатели, такие как: ROI, LTV, CAC или коэффициент конверсии. Корректировка подбора показателей под бизнес-цели компании позволяет более эффективно контролировать результативность деятельности;
— установить регулярные контрольно-пропускные пункты для контроля показателей. Определение периодичности мониторинга показателей позволяет отслеживать прогресс и быстро реагировать на изменения;
— проанализировать данные и выводы, сделанные на их основе. Регулярный анализ данных позволяет понять причины изменения показателей и принять соответствующие корректирующие или улучшающие действия;
— сопоставить маркетинговую деятельность с результатами KPI.
Эффективное использование KPI позволяет адаптировать маркетинговые мероприятия к текущей ситуации и эффективно адаптировать их к бизнес-целям компании;
— регулярно пересматривать и обновлять набор KPI. Изменение бизнес-целей или появление новых тенденций в маркетинге B2B может потребовать обновления выбора KPI.
Регулярное и эффективное использование KPI позволяет лучше понять эффективность маркетинговых мероприятий и их адаптацию к бизнес-целям компании. Благодаря этому можно работать более эффективно и достигать лучших результатов в маркетинге B2B.
Чтобы эффективно использовать KPI в B2B-маркетинге, следует не забывать регулярно их анализировать, интерпретировать и вносить изменения в маркетинговую деятельность на основе полученных результатов.
Почему KPI важны в маркетинге B2B?
KPI являются важным инструментом оценки эффективности маркетинговой деятельности в случае маркетинга B2B. Они помогают лучше понять потребности и поведение клиентов, адаптировать маркетинговую стратегию к их потребностям, планировать и контролировать бюджет, а также оптимизировать маркетинговую деятельность. Чтобы эффективно использовать KPI, их следует регулярно контролировать и анализировать, подстраивая под индивидуальные потребности и цели компании.
Источник: vc.ru
Мотивация отдела продаж B2B: как найти идеальный баланс
Мотивация отдела продаж B2B – это, пожалуй, главная движущая сила компании. Это то, что заставляет крутиться тяжелые колеса неповоротливого железного громилы. Сможете создать адекватную мотивацию, ваш «поезд» продаж помчит по рельсам не хуже скоростного «Сапсана». Если система работать не будет, вы так и останетесь в веке каменного угля и пара, тщетно пытаясь разогнать допотопный паровоз до хоть сколько-нибудь приличной скорости.
Чтобы расшевелить отдел продаж в сфере B2B, необходимо грамотное сочетание трех М: мотивация материальная, мотивация нематериальная и отрицательная мотивация. Это как «Задача трех тел» в астрономии, но только вполне решаемая: найдете баланс этих трех систем, считайте, дело в шляпе. А в какую сторону двигаться, чтобы найти этот баланс, мы вам подскажем.
Система денежной мотивации отдела продаж B2B: какую схему выбрать
Невозможно подобрать один метод мотивации, который подходил бы всем без исключения: продавцам канцтоваров, менеджерам, работающим со строительной техникой, риелторам, продающим площади для крупных производств. Выделим некоторые общие закономерности и поговорим подробнее о них.
Для менеджеров обычно устанавливают оклад в размере 30 % от суммарного объема заработка. Иногда он может быть от 20 до 50 %, здесь имеет значение тип деятельности. Не у всех компаний полагается оклад для продавцов, бывает, его вообще не существует. Можно говорить о том, что это действующее правило, которое подтверждают исключения.
Для чего нужна неизменяемая часть зарплаты? Конечно, чтобы сотрудники чувствовали себя защищенными. Менеджерам по продажам нужна гарантия, что им будет чем платить за квартиру и на что покупать еду для детей, что они проживут, даже если дело не принесет успеха. Также нужно понимать, что прибыль компании зависит не только от продавцов, но и от качества товара и маркетинговой стратегии продвижения.
Кроме того, на статус компании и мнение о ее надежности влияет существующий оклад сотрудников. Если руководство не стремится платить зарплату, его могут подозревать в нечестности и финансовой нестабильности.
Что влияет на величину оклада сотрудника:
- Колебания объема продаж товара в зависимости от сезона, постоянства поставок и других причин.
- Влияние усилий продавца на объемы реализации товара. Если продавец сам ищет клиентов, обзванивает холодных покупателей, у него есть возможность наработать базу потребителей, которые будут приносить прибыль. Встречаются области бизнеса, где менеджер только принимает входящие звонки и повлиять на количество клиентов не способен.
- Длительность цикла сделки. Для продаж разных товаров характерны разные промежутки времени. Иногда в первую встречу с клиентом продавец оформляет контракт. Бывает, нужно несколько раз общаться с человеком, чтобы продать ему товар. Для некоторых категорий продуктов нормально, если менеджер заключает договор раз в год, но сделка приносит миллионные прибыли.
У менеджера должен быть высокий оклад, если его доход нестабилен и зависит от внешних факторов.
Размер бонусов рассчитывают тремя способами:
1. Стабильный процент. Просто и понятно при расчетах, но в то же время не мотивирует менеджеров стремиться к более высоким показателям.
2. Процент зависит от выполнения плана. Например, продавец не выполнил план и получил 5 %, при выполнении объема продаж – 7 %, при перевыполнении – 10 %. Можно принимать разные величины, если план выполнен меньше чем на 50 %, то процент равен 0, если перевыполнение на 50 %, начисляют супербонусы и т. д. Реально заменить проценты на фиксированные суммы премий. Обязательно должен быть план продаж.
Этот метод мотивации отдела продаж B2B отлично действует на предприимчивых и активных менеджеров, стремящихся к большой прибыли. Спокойным людям, привыкшим к обычному окладу, будет некомфортно на такой работе.
В сфере продаж товаров длительного цикла, когда сделки совершаются месяцами, возможен вариант, что продавцы будут откладывать момент оформления продажи для того, чтобы обеспечить себе оклад в каждом периоде. Однако такой факт не может влиять на отмену мотивации для сотрудников.
Есть другой момент, почему данную схему не всегда берет на вооружение руководство. Это страх выплачивать обычному продавцу зарплату выше, чем у топ-менеджера в случае перевыполнения плана, например, на 200 %. Результатом высоких доходов бывает повышение плана продаж для отдела в следующем месяце. Постепенно у менеджеров пропадает желание перевыполнять поставленные задачи по объемам.
Очень негативно на работоспособности сотрудников сказывается отказ директора выплачивать заслуженные супербонусы менеджерам по выдуманным причинам. После такого обмана люди вообще не захотят иметь дело с ненадежным начальством.
3. Личный процент вознаграждения менеджера зависит от выполнения собственного плана и плана целого отдела. Такая схема принимается для того, чтобы продавцы работали в команде, помогали друг другу с клиентами и не ссорились. Не во всех компаниях может быть организована такая система мотивации, а только там, где заказчик контактирует с разными сотрудниками.
Бонусы считают от нескольких параметров:
- всей суммы, которую принесли продажи товаров. Простой и понятный расчет для всех;
- суммы прибыли, которая остается от выручки после вычета себестоимости. Такой расчет применяют в фирмах, где менеджеры могут сами предоставлять скидки и устанавливать цену. В данном случае они не захотят продавать товар по более низкой цене;
- суммы принятых платежей. В компаниях, где плата от клиентов поступает не сразу, а частями, принято использовать этот способ расчета. У него есть свое название – «бонус за уменьшение дебиторской задолженности». Продавцов обязуют звонить своим клиентам и побуждать их вносить платежи как можно раньше.
Какие параметры использовать для определения плана?
Прежде всего, сумма, от которой выплачивается процент, должна стоять в плане. Она может обозначать общий объем продаж, прибыль, денежные платежи за месяц. Нужно стремиться мотивировать менеджеров продавать не только самые популярные товары и взаимодействовать с крупными клиентами, но и ставить конкретные задачи. Например, продать какое-то количество определенного наименования продукции, закрыть точное число сделок.
KPI в мотивации отдела продаж B2B
Очень часто руководство применяет следующую схему мотивации: делит вознаграждение на две части – процент с продаж и премия за достижение ключевых показателей. К ним относятся:
- число выполненных звонков (и новым, и старым клиентам);
- количество отправленных коммерческих предложений;
- число организованных переговоров;
- количество приобретенных новых клиентов;
- соответствие входящих обращений и заключенных сделок (конверсия из лида в клиента) – в организациях, где менеджеры работают с поступающими обращениями;
- отсутствие недовольных клиентов;
- безошибочное ведение документации;
- ведение клиентской базы в CRM;
- своевременная сдача отчетов;
- соблюдение принятых скриптов в общении с покупателями;
- выполнение трудового распорядка.
Сергей Азимов убойные фишки в продажах!
Такой подход выполняет ряд задач:
- Менеджеры более дисциплинированно выполняют свою работу. Продавцы начинают понимать, что для заключения одной сделки нужно совершить около 100 звонков и провести около 10 переговоров. Это правило действует для всех отраслей, только в разном числовом выражении. Выполнение плана помогает работать сотрудникам в соответствии с воронкой продаж, и прибыль увеличивается.
- При назначении менеджерам зарплаты в виде фиксированного процента продавцы стараются не тратить силы на ненужные, с их точки зрения, операции. Они пренебрегают заполнением таблиц в CRM, допускают ошибки в документах для регистрации в ФРС. При включении в план добросовестного исполнения всех перечисленных задач сотрудники будут более ответственно подходить к своей деятельности.
При неисполнении обязательств можно было бы назначить работнику штраф, но психологически легче воспринимается отсутствие премии при имеющихся возможностях, чем отнятие денег в виде санкций.
Нематериальная мотивация отдела продаж B2B
Параллельно материальной мотивации существует нематериальная. Для каждого человека важна вовлеченность в работу. Со временем работник привыкает к выплатам, и они уже не кажутся ему достойными. Рано или поздно наступает момент, когда менеджер по продажам не может превысить показатели по совершенно независящим от своих усилий причинам.
Сезонность, конкуренты, экономическая ситуация приводят к тому, что зарплата сотрудника не растет. Тут на помощь приходит нематериальная мотивация.
Для каждого менеджера важна перспектива развития и углубления в профессию, покорение новых вершин. Существует много разных нематериальных поощрений:
- карьерный рост — реальная возможность дорасти до руководителя отдела;
- получение наград — сертификатов и грамот, кубков;
- тренинги и программы обучения — отличившихся менеджеров можно наградить учебными курсами или отправить в поездку по обмену опытом (экскурсия на завод Ferrari);
- «голодные игры» — соревнование между новыми продавцами и старожилами;
- состязание отделов — результаты фиксируют на «доске продаж», за успехами менеджеров следит весь отдел.
Отрицательная мотивация отдела продаж B2B
Иногда продавцов нужно штрафовать. Это касается грубых нарушений моральных норм и правил, например продавец нагрубил клиенту, нарушает дресс-код в одежде. Все штрафы и их величину стоит доводить до сотрудников заранее, а не выставлять после совершенного поступка.
Также принято держать работников в тонусе, не давать расслабляться, укреплять соревновательный дух между менеджерами. Если продавец несколько месяцев подряд не выполняет план, его увольняют. Используя этот метод, вы облегчите жизнь не только себе, но и сотруднику, который выбрал для себя неподходящую сферу деятельности, но понять это не может. Такие люди имеют отрицательный результат своей работы, потому что потерянные ими клиенты, попав к другим менеджерам, могли стать постоянными, на их привлечение потрачен рекламный бюджет.
Применяя наказания, стоит следить за состоянием своих продавцов и атмосферой в коллективе. Например, если в компании увольняют менеджеров, у которых в течение трех месяцев не выполнялся план, а внешние факторы и физическое состояние не учитываются, отношения в такой фирме складываются недружелюбные, настроение у людей подавленное.
3 ошибки, которые губят любую систему мотивации отдела продаж
Ошибочно мотивировать продавцов только финансовой составляющей. Будто человек нуждается только в деньгах. На самом деле каждому продавцу хочется признания его заслуг, повышения статуса, быть нужным. Часто люди посвящают работе большую часть своей жизни и хотят, чтобы работать было комфортно и приятно.
В результате наблюдений можно выделить ряд ошибок в применении мотивации:
- Отсутствуют понятные правила материальной мотивации. Задача руководства компании – сформировать понятную, прозрачную систему начисления процентов и бонусов. Менеджер должен ясно понимать, какие действия ему нужно выполнить при работе и какую зарплату он может за это получить. Точные планы и осознанные выгоды, а также созданные условия для достижения целей настроят сотрудника на выполнение поставленных задач. В системе мотивации могут быть прописаны KPI, которые менеджеру нереально достигнуть, потому что он не влияет на этот показатель. Это значительно снижает нацеленность продавца на результат.
- Незначительная разница в зарплате лучших и худших продавцов. Согласно принципам ведения бизнеса, человеку, который больше всего приносит прибыли и пользы компании, должны доставаться максимальные привилегии и бонусы. Нельзя уравнивать всех менеджеров друг с другом. Люди, не стремящиеся применять свои навыки и умения, прикладывать усилия к достижению прибыли для фирмы и премий для себя, приведут бизнес к банкротству. Для человека привычно экономить энергию, если он не чувствует нужды, то не будет работать. Для своей организации стоит выбирать только активных менеджеров.
Рекомендуем «Примеры мотивации менеджера по продажам: стимулирование деньгами и не только» Подробнее
Правильная доработка системы мотивации отдела продаж B2B
При правильном устройстве системы мотивации создается мощный стимул для менеджеров продавать товар и повышать прибыль предприятия. Это в равной степени относится к сфере продаж B2B или B2C.
К чему приводит неэффективная мотивация отдела продаж в B2B, покажем на примере. В одной из фирм, помимо процента с контракта, менеджеры получали долю с текущих платежей клиентов. Эти покупатели уже долгое время обслуживались клиентским отделом, и продавцы к ним отношения не имели.
Сложилась такая ситуация, что сотрудники могли не получать оклад за работу, а жить на проценты со старых клиентов. Руководитель долго не знал об этом, но однажды он услышал разговор двух менеджеров, где один советовал другому ни о чем не беспокоиться, наработать базу покупателей, а через два года получать с них премию и спокойно «работать». При такой системе мотивации куча денег улетала на ветер.
Когда у сотрудника есть стабильный доход, ему нет смысла выкладываться на работе. Система мотивации – главный рычаг управления! Только пользоваться им нужно грамотно! Необходимо не только ставить план, но и менять проценты, бонусы и премии. Для ряда компаний привычной стала схема оплаты труда – «оклад + проценты».
На данный момент этот метод уже не работает.
Попробуйте учитывать не только объемы продаж, но и количество звонков, переговоров, число контрактов, конверсии, средний чек, среднее время от звонка до договора, исполнение заданий от руководства в рамках конкретного проекта. Тогда вы добьетесь лучшей вовлеченности менеджеров в работу и более высоких показателей продаж.
Нужно стремиться к простоте и ясности в расчетах оплаты труда, и современные средства автоматического подсчета вам в помощь. Они способны соединить множество параметров и рассчитать по каждому проценты. Самая простая программа – таблица Excel. Когда менеджер каждый день вносит свои данные, он может проследить, какие показатели у него в норме, где нужно приложить больше сил, где план уже выполнен.
Полезные материалы
для руководителей от
Елены Койгородовой
Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!
Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ
Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!
Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса
Где необходимо сократить расходы
10 способов контроля менеджеров продаж
Как оценить менеджеров по точкам контроля
Как сделать KPI маркетологу от результатов его работы?
Актуальный шаблон расчета KPI маркетолога
Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?
Пошаговый шаблон расчета KPI менеджеров ОП
Какие 5 ключевых показателей нужно знать каждому руководителю в кризис
Сейчас непростительно тратить деньги на рекламу, особенно если отдел продаж сливает заявки. Чтобы такого не происходило, нужно контролировать 5 ключевых показателей маркетинга и продаж.
Только опираясь на полученные данные можно принимать решения в компании и выявлять слабые места или непродуктивных сотрудников.
Сооснователь компании
ООО “Генератор продаж”