Ключевые точки в бизнесе

Маркетинг

Дизайн

Транспорт

Трибуна

Техника

Будущее

Деньги

Право

Карьера

Торговля

Личный опыт

Приёмная

Вопросы

Крипто

SEO

Еда

Соцсети

Медиа

Истории

Офлайн

Сломалось

Промо

GoTech Innovation

Latoken

Офтоп

Сервисы

Офис

Конкурсы

Разработка

Будни

Находки

Машинное обучение

Product Hunt

Что почитать

SVK.Digital

Миграция

Образование

Портфолио

Кейсы роста

Netpeak

Видео

Биржа vc.ru

Мнения

Юридическая клиника

TJ

PowerPoint https://statvc.ru/post/712769/» target=»_blank»]statvc.ru[/mask_link]

КАК НАЙТИ КЛЮЧЕВЫЕ ТОЧКИ РОСТА В БИЗНЕСЕ?

“Точка роста” — красивое словосочетание, но в чем суть для бизнеса? Почему многим ее не найти? Зависит от угла зрения. Под правильным углом из группы “точек роста” формируется вектор развития. В бизнесе важно определить место концентрации приложения усилий, дающее рост прибыли, выручки. “Дайте мне точку опоры, и я подниму Землю” — говорил Архимед.

Ключевые шаги систематизации бизнеса

92 просмотров

Большинство, проведя анализ, пытается масштабировать бизнес за счет того, что уже имеет. И не всегда получается. Причины индивидуальны, но зачастую все упирается в конкурентную борьбу и в невозможность предложить лучшую цену. А цена — это вопрос рентабельности отдельно взятого бизнеса.

Что я предлагаю? Проводить анализ на основе того, чего не хватает бизнесу.

Ведь, если определить, чего действительно не хватает, то мы сможем создать новую ценность и предложить ее рынку. Дополнительно, усилить наши старые предложения.

Человеческий капитал — главный параметр в анализе бизнеса, временной ресурс. Почему он важен?

Потому что человек — это совокупность опыта, знаний, компетенций, интересов, стремлений и мотиваций. Этот архив у каждого свой. Поэтому, разные люди выдают разный результат. И здесь вопрос не только достаточности материальных ресурсов и инструментария, но и сплоченность работы команды в рамках времени, знаний, которые бы соответствовали новым возможностям.

Балансируя между понятиями “чего не хватает” и “человеческий капитал” при проведении анализа и в дальнейшей работе, можно выявить недостающие элементы, нащупать “точки роста”. Затем приложить все усилия команды на конкретные точки для запуска вектора развития вверх. Такой подход щедро вознаграждает руководителя компании. Бизнес начинает масштабироваться.

Читайте дальше и узнаете 3 проверенных способа, которые я использую в бизнесе для кратного роста.

Всегда отталкиваться от текущих возможностей и ресурсов

Необоснованные “Хочу” приводят к глупым издержкам, уводят от искомого результата. Представьте предпредпримателя, владельца булочной, захотевшего распространять свою продукцию с помощью дронов. Да, здорово, технологично, но реалии безжалостно спросят:

Ключевые метрики бизнеса: где искать точки роста

• Как вне стен пекарни будет соблюдаться СанПиН?
• Насколько такой формат удобен клиенту? Нужен ли в принципе?
• Как долго обучать персонал? Сколько времени, средств?
• Что будешь делать с птицами, которые неизбежно станут покушаться на продукцию и на сам дрон? Впоследствии будешь вкладываться в новые дроны?

Поэтому, простое “Хочу” — плохой ориентир, ведущий к нежелательным, непонятным издержкам. А главное, что будут потрачены время, силы, деньги на настройку тех процессов, которые не дают результат.

Эффективен подход “Инвестируй текущий ресурс”. Не фантазируйте. Возьмите бумагу, текстовый редактор и создайте списки: “Мои навыки”, “Весь капитал”, “Все связи”, “Члены команды”, “Партнеры”, “Контрагенты” и прочие типы ресурсов.

Если предприниматель из вышеописанного примера составит списки, то поймет, что разумней будет вложиться в увеличение ассортимента продукции, в развитие каналов дистрибуции, в открытие новой точки, наконец. Ведь ему понятней внутренняя составляющая бизнеса с ее рисками и подводными камнями. Вероятность масштабироваться выше, чем сомнительная польза от применения технологичного “Хочу”.

Вывод: Опирайтесь на текущие ресурсы, возможности. Игнорируйте импульсное “Хочу”.

Регулярно себя спрашивать: Какой будет следующий шаг по развитию бизнеса, если не надо тушить операционные пожары?

Бизнес вынуждает много времени уделять операционным задачам. Особенно, когда проект только запущен и не выстроена система. Возникают операционные пожары, которые невозможно оставить без внимания. Это засасывает.

За день решаем массу вопросов. Чувствуем усталость, убеждающую в том, что мы сегодня славно поработали. Да?! А как дела с развитием, увеличением прибыли?

Нужно ежедневно спрашивать себя: Какой будет следующий шаг по развитию бизнеса, если не надо тушить операционные пожары? Реальное физическое действие, которое продвинет проект.

И как только ваше внимание перенаправляется с бесконечной операционки на задачи по развитию бизнеса, мозг автоматически находит решения для роста.

Пропускать свой бизнес и свои действия через качественную обратную связь

Чаще всего, действия в бизнесе мы обсуждаем с одинаковым близким кругом людей. Получаем пассивность мышления, поскольку варимся в однородном настое нашего окружения. Нет беспристрастного компетентного мнения со стороны. Из-за чего решения в бизнесе не блещут.

Такие мысли сподвигли меня на то, что я регулярно знакомлюсь с новыми людьми, способными качественно оценить то, что я делаю. Такая обратная связь развивает, дает свежий взгляд со стороны.

Я не испытываю мук, когда придумываю идеи по развитию проекта. Они приходят сами собой благодаря активной коммуникации с участниками рынка. Мы делимся опытом, видением будущего и получаем новые решения для роста.

СЛЕДУЯ ЭТИМ ПРОСТЫМ ПРОВЕРЕННЫМ ШАГАМ, ВЫ ПРЕКРАСНО РАЗОВЬЕТЕ И СЕБЯ, И СВОЙ БИЗНЕС!

Источник: vc.ru

CJM: пошаговое руководство о том, как создать карту путешествия клиента

Если вы не знаете, откуда, куда и как в направлении решения своих проблем движется ваша целевая аудитория, вы никогда не сможете быть уверенными в привлекательности своего продукта, качестве сервиса и эффективности маркетинга. В данной статье разбираемся в недооцененном, но повсеместно используемом инструменте CJM — Customer Journey Map (карта путешествия клиента).

Елена Грибачева Совладелица цветочной сети Money Roses, бизнес-аналитик, коуч MCP, автор более 50 статей в СМИ

Что такое CJM

CJM — это метод маркетингового анализа, который рассматривает потенциального потребителя с точки зрения того, как он узнает о предложении, эволюционирует в покупателя и становится лояльным клиентом. То есть CJM дает полноценное представление о жизненном цикле пользователей от знакомства с конкретной компанией до окончания взаимодействия.

Что дает CJM

CJM для бизнеса подобен GPS, по которому можно гарантированно доводить клиентов до покупок и лучше готовиться к построению и поддержанию с ними прибыльных отношений.

А чтобы инструмент стал для вас по-настоящему рабочим, ниже делюсь советами по внедрению.

Алгоритм внедрения CJM

Этап 1: Определите аватары клиентов

Создание персонажей — важная часть обслуживания клиентов и составления карт путешествий. Углубляться в то, как правильно создавать образы настоящих и потенциальных покупателей в данном материале я не буду, просто скажу, что они должны содержать все важные для вашего бизнеса характеристики.

Пример аватара для цветочного салона

Девушка Стефани, 29 лет, одинока, живет в центральной части города, работает менеджером в банке, имеет собственную квартиру в ипотеку и автомобиль. У нее хороший телефон — айфон последних моделей, она активный пользователь соцсетей и следит за лайфстайл-блогерами. Стефани увлекается саморазвитием, читает много книг, регулярно посещает фитнес-клуб, ходит на творческие мастер-классы и фотосессии с подружками, любит себя баловать вкусной едой (в том числе часто пользуется услугами доставки), красивыми вещами и цветами. Имеет популярность среди мужчин, ходит на свидания, принимает ухаживания, но своего мужчину еще не встретила.

Этап 2. Опишите ключевые точки пути клиента

CJM должен отражать шаги, которые совершают клиенты при взаимодействии с вашим бизнесом. Самый простой способ определить их — подумать обо всех действиях, которые человек должен предпринять на протяжении своего путешествия, организовать их в логические группы и дать им названия. Это будут ключевые точки вашей карты.

Количество ключевых точек варьируется от бизнеса к бизнесу, но для этого примера мы рассмотрим 8 возможных:

1. Фаза осознания потребности в цветах
2. Фаза исследования мест для покупки
3. Фаза выбора салона
4. Заказ цветов
5. Покупка
6. Фаза наслаждения цветами
7. Отзыв/ рекомендация
8. Возврат клиента

Менять количество ключевых точек, их названия и порядок вы можете по своему усмотрению и под ваш бизнес.

Этап 3. Обозначьте цели клиента

Попробовать предугадать, чего ждут покупатели на каждой ключевой точке клиентского пути, — очень грамотная стратегия:

• она поможет понять, как ваши бизнес-цели согласуются с целями ваших клиентов;
• даст возможность предвосхитить ожидания клиентов, помогая им достигать целей на каждом этапе взаимодействия с вами и увеличивая их лояльность.

Этап 4. Определите точки соприкосновения

Точки соприкосновения — это точки контакта, которые происходят между вашим бизнесом и клиентами. В примере с цветочным салоном точки соприкосновения случаются:

1. На этапе формирования и осознания потребности — Стефани могла увидеть красивый букет в аккаунте любимого блогера. Здорово, если этот букет был ваш.
2. На этапе исследования, когда Стефани начинает активно искать салон с похожими композициями/ находящийся рядом/ с подходящими ценами/ тот, где есть акции/ тот, у кого потрясающие отзывы и т.п., при этом местом поиска могут быть соцсети, Яндекс Карты и т.д.
3. На этапе выбора, когда по каким-либо причинам решает воспользоваться услугами конкретного салона.
4. На этапе заказа цветов, когда оставляет заявку на букет онлайн или в самом салоне коммуницирует с флористом и ожидает заказ.
5. На этапе покупки, когда ее рассчитывают удобным способом, регистрируют в бонусной системе, дают рекомендации по уходу за цветами, благодарят за покупку и т.п.
6. Время любоваться букетом! На этом этапе точки соприкосновения возникают, когда рекомендации по уходу помогли, букет не завял на следующий день, врученный подарок стал источником приятных эмоций (например, это был партнерский сертификат на скидку в ресторан, в котором она давно хотела побывать).
7. На этапе обратной связи, когда она оставляет отзыв в соцсетях или в карточке компании на 2ГИС.
8. На последнем этапе, когда Стефани получает промо-письмо от салона со скидками или другими ценными предложениями.

Важно найти все точки соприкосновения, потому что каждая точка соприкосновения оставляет определенное впечатление, и ваша цель — чтобы это впечатление всегда было положительным.

Этап 5: Анализ процессов и каналов взаимодействия и их усовершенствование

Теперь перед вами стоит задача прописать бизнес-процессы и каналы, которые вы задействуете на пути следования клиента в настоящий момент, найти в них проблемы или разработать новые решения. Возможно какие-то из бизнес-процессов и каналов вам захочется усовершенствовать, добавить или убрать.

Например, предполагая, что ваш салон могут искать в соцсетях, вы вбиваете ключевые слова и смотрите, вышли ли вы в поисковой выдаче. Если нет, редактируете описание вашего аккаунта.

К этой же области относится недостаток информации о салоне в сети. Или реклама, которая не показывает, чем вы отличаетесь от других. Или небольшое количество отзывов, которое не вызывает доверия. Или отсутствие парковочного места. Или некомфортные условия ожидания заказа и т.д.

Как оформить полученные данные

Оформить CJM вы можете просто в виде таблицы. Но я рекомендую использовать изображения, видео, диаграммы, отчеты (например, годовой маркетинговый отчет) и т.д.

Так вы сделаете вашу карту путешествия клиента более наглядной, эффектной, сможете распечатать и поделиться ею с коллегами.

Заключение

Если вы хотите, чтобы ваш бизнес был управляемым и осознанным, CJM — тот инструмент, который вам нужен. Благодаря ему вы посмотрите на свой продукт, сервис и бизнес в целом, поймете проблемы и радости клиентов, найдете способы измениться в лучшую сторону и откроете для себя новые возможности.

Выборка потенциальных клиентов по 30 категориям. Просто выгрузите базу в Excel или CRM.

Елена Грибачева Совладелица цветочной сети Money Roses, бизнес-аналитик, коуч MCP, автор более 50 статей в СМИ

Выборка потенциальных клиентов по 30 категориям. Просто выгрузите базу в Excel или CRM.

Источник: kontur.ru