В мире много очевидных вещей, которые мы упорно не хотим замечать. Игнорируя чужой опыт, мы обречены повторять ошибки и тратить на восстановление время, силы и средства. Признайте, иногда полезно признать свою принадлежность к «характерным представителям» рода человеческого.
12 способов распознать, что деловой партнер вас обманывает
Человеческое общение многогранно и многопланово, и очень часто бывают ситуации, когда просто не хочется говорить правду.
Сначала нам кажется, что невинная ложь не принесет никакого вреда, но очень скоро мы начинаем стабильно употреблять в своей речи подобные утверждения, которые изначально не соответствуют истине, но каждый раз сознательно высказываются нами в подобном виде.
Вы считаете, что это не про вас?
Давайте проведем простой эксперимент. Для него всего лишь нужно в течение нескольких дней строго анализировать свои разговоры и делать отметку в блокноте каждый раз, когда заметите, что сказали неправду.
Не потеряй бизнес-партнёра из-за этих тупых ошибок! / Как выстроить прибыльное бизнес-партнерство?
Отнеситесь к себе максимально самокритично, и вы абсолютно неожиданно для себя заметите, какое приличное количество отметок успели поставить. Ложь достаточно прочно вошла в нашу жизнь, она практически стала ее неотъемлемой частью. Лгут практически все и в разных ситуациях (см. «Составлен рейтинг самых лживых профессий»).
Более того, у лжи отсутствуют гендерные предпочтения: ее используют в своей речи и женщины, и мужчины, причем примерно в одинаковом количестве, но с разными практическими целями. Первые – как правило, «жалеют» собеседника, беспокоятся о нем, и говорят неправду, чтобы ему было хорошо и комфортно.
А вот вторые, напротив, лгут для того, чтобы возвыситься в глазах своего собеседника и таким образом добавить себе нелепый авторитет. Добровольное и умышленное приукрашивание действительности – самые частые причины того, что люди говорят неправду, немного реже используется этот способ преподнесения действительности, чтобы скрыть какую-либо вину. Ложь на деловых встречах, переговорах и в рамках межличностного общения практически стоит рядом со всеми партнерами. Более того, люди в таких ситуациях не только не сожалеют, что говорят неправду, но, по их словам, повторят ее еще не раз в аналогичных ситуациях.
А можно ли как-то распознать подобную неискренность?
Проще всего это сделать у обычного честного человека, в средствах которого изначально этот инструмент человеческого общения отсутствует. Говорить неправду ему очень сложно, он практически «переступает через себя», ложь видна во всем его облике, особенно на лице.
А если человек лжет постоянно и является профессионалом своего дела, то уличить его довольно-таки непросто. Но, если это вам действительно нужно, то ничего чрезмерно сложного в этом нет. Особенно внимательно наблюдайте за собеседником в те мгновения, когда спрашиваете его о чем-то, когда он на секунду задумался над ответом и когда он собственно начинает отвечать. Обращайте внимание на все мелочи, пристально смотрите, все запоминайте, слушайте и тщательно анализируйте.
Нужен ли вам партнер по бизнесу на самом деле?
Способ 1
Обратите внимание на позу, в которой сидит или стоит оппонент. Собеседник, которому нечего скрывать, который не планирует вам лгать держится прямо и открыто, его голова поднята, взгляд ясный и искренний. Лжец как бы пытается «закрыться» – его руки и ноги скрещены, тело неестественно изогнуто.
Способ 2
В своей речи неискренний человек практически не использует местоимение первого лица «я», в ней преобладают известные местоимения второго и третьего лица – «они», «ты», «вы». Это объясняется непреодолимым психологическим желанием дистанцироваться от произносимой им неправды.
Способ 3
Вы замечали, что люди во время беседы очень часто жестикулируют? Как правило, это чаще всего происходит, когда говорится правда – жесты производятся неосознанно, но четко попадают в ритм речи, а также усиливают смысл конкретных слов. Обманщик же, напротив, тщательно контролирует себя и свои движения, поэтому ведет себя очень сдержано, практически не жестикулируя.
Способ 4
Если человек лгать не привык, то для него это действительно тяжело сделать: его голос повышается, периодически срываясь на писк, лицо краснеет, глаза бегают, дыхание становится звучным и тяжелым, а самому ему трудно усидеть на месте, поэтому он постоянно ерзает на стуле или кресле. Опытный лгун таких промахов давно не допускает, он от подобных рефлексов давно избавился.
Способ 5
Поток речи у лжеца просто бесконечный: он постоянно переспрашивает своего оппонента, использует массу вводных слов, которые по своему смыслу как бы оправдывают его в своих глазах, пытаясь выставить ложь за правду. Стоит задуматься, если вы вдруг на свой прямой вопрос получаете витиеватый красноречивый ответ с такими вводными конструкциями, как «по правде сказать», «честно говоря».
Способ 6
Вы общаетесь с деловым партнером по телефону, и такой разговор оставляет у вас непонятные, а порой даже излишне противоречивые чувства? Проанализируйте беседу. Давно доказано, что по телефону люди лгут гораздо чаще, ведь, как правило, такие разговоры не записываются, а значит, не оставляют следов, поэтому доказать потом что-либо будет невозможно.
Способ 7
Если история, которую вам рассказывает деловой партнер, выдуманная, то проверить ее подлинность очень просто: поинтересуйтесь деталями, заострите внимание на различных мелочах. Обычно лжец не старается продумать все до малейших деталей, из-за чего начнет нервничать и путаться в своем повествовании.
Способ 8
Специалисты по лжи утверждают, что в неправдоподобном рассказе гораздо больше пауз между словами, чем в правдивом. Такие нелогичные длительные паузы и являются явным признаком неискренности.
Способ 9
Посмотрите внимательно на партнера. Он открыт, с увлечением рассказывает какую-то историю, абсолютно искренен – тогда волноваться не стоит, вам говорят правду. А когда вы замечаете, что собеседник замкнут, излишне осторожен и совсем не идет на контакт – это повод насторожиться, потому что собственная ложь всегда заставляет людей ощущать дискомфорт и даже злиться. Ведь только некоторые особенно одаренные лжецы могут лгать особенно вдохновенно и к тому же получать от этого несказанное удовольствие.
Способ 10
Если во время разговора собеседник вдруг неожиданно обнаружил, что упустил какую-либо важную деталь, то он обязательно уточнит это, а также может даже пересказать эпизод в улучшенном варианте. Обманщики этого делать точно не будут, потому что они заранее опасаются, что их застигнут на лжи.
Способ 11
Замечено, что того человека, с которым вы ранее уже общались, несколько проще поймать на неискренности: если он вдруг изменил первоначальную манеру общения – начал быстро и непонятно тараторить или, напротив, стал тщательно продумывать слова, прежде, чем их произнести – то вероятнее всего, он пытается вам сказать неправду. То же самое можно подумать о том партнере, который вдруг неожиданно замедлил свою достаточно бойкую речь.
Способ 12
Внимательно рассмотрите лицо собеседника. Тот, кто говорит правду, в процессе речи использует множество мышц лица, его улыбка – искренняя и открытая, можно заметить, что даже его глаза «улыбаются». У лжеца же все наоборот: он улыбается только губами, а глаза абсолютно не отражают каких-либо эмоций.
Разумеется, не стоит сразу же делать однозначных выводов, если вы заметили у своего собеседника какие-либо из этих признаков. Но согласитесь: повод задуматься у вас появился точно. Поэтому для начала просто понаблюдайте за своим деловым партнером, постарайтесь проанализировать его действия, так заметить и распознать ложь вам будет гораздо легче.
Источник: bbf.ru
12 способов распознать, что деловой партнер лжет
Мир кишит лжецами всякого рода: мужьями-изменниками, аферистами и самозваными врачевателями, но даже самые надежные люди время от времени врут. Поверьте психологу Белле ДеПауло, которая провела десятки исследований, посвященных обману. В одном из них, предпринятом в 1996 году, она и ее коллеги попросили 147 людей в возрасте от 18 лет до 91 года в течение недели записывать все свои разговоры и фиксировать каждую сказанную ложь. В среднем каждый из испытуемых соврал 10 раз, и лишь семеро утверждали, что были совершенно честны.
Конечно, ложь лжи рознь. Одно дело сказать кому-нибудь, что вы не можете оторваться от его книги, когда на самом деле засыпаете на пятой странице, совсем другое — промотав последний цент, заявлять, будто инвестиции приносят отличный доход. «Положительный» обман встречается, по данным ДеПауло, в 10–20 раз чаще, чем сокрытие своей вины.
Исследования показывают, что мужчины и женщины врут одинаково часто, однако женщины обычно идут на это, чтобы собеседник чувствовал себя комфортнее, а мужчины — чтобы представить себя в более выгодном свете. Реже всего мы врем тем, кого любим. По словам Джеффри Хэнкока, профессора коммуникаций в Корнелльском университете, «мы меньше склонны врать своим партнерам, так как больше инвестировали в отношения с ними».
Лучшие лжецы способны провести даже самые чувствительные детекторы. Традиционные тесты на полиграфе вот уже сто лет ориентируются на изменение кровяного давления, пульса, дыхания и потоотделения при ответе на проверочные вопросы. Но у них есть два недостатка. Во-первых, по данным Американской ассоциации полиграфистов, они срабатывают лишь в 80% случаев, а во-вторых, вряд ли вы захватите полиграф на деловую встречу или в бар. «Не существует совершенно надежных способов разоблачить обман», — признает ДеПауло.
И все-таки даже искусные обманщики себя выдают. Бывший специальный агент ФБР и автор книги «Громче слов» Джо Наварро объясняет, что у нас есть три момента для поимки лжеца: когда он впервые слышит вопрос, когда он анализирует его и когда отвечает. Вот на что стоит обратить внимание:
1. Правдивые люди чаще будут отвечать на вопросы, держась прямо, с поднятой головой. Лжецы же «зачастую изгибаются, скрещивают ноги и руки», утверждает Джозеф Бакли, президент компании John E. Reid and Associates, обучающей методикам допроса сотрудников силовых структур.
2. Чтобы психологически дистанцироваться от лжи, обманщики часто сдабривают свои россказни местоимениями второго и третьего лица — «ты», «вы», «они».
3. Говоря правду, мы сопровождаем свою речь жестикуляцией, которая ритмически ложится на наши слова и усиливает смысл — если, конечно, мы в него верим. В обратном случае мы держим жестикуляцию под контролем.
4. Искусного лжеца на этом не поймать, но обычный человек часто ерзает, говоря неправду. Выдать сочинителя могут бегающие глаза, более высокий, чем обычно, голос, покрасневшее лицо, тяжелое дыхание.
5. Лжецы часто переспрашивают собеседника и предваряют свои ответы вводными словами «по правде говоря», «честно говоря», предупреждает Бакли. Насторожитесь, если на прямой вопрос вы получаете уклончивый ответ.
6. По телефону люди лгут чаще. Исследуя в течение недели 30 студентов колледжа, Хэнкок выяснила, что телефон стал самым частым орудием обмана (37% случаев). За ним следовали личные беседы (27%), интернет-мессенджеры (21%) и электронные письма (14%). Это не так уж удивительно: большинство телефонных разговоров не оставляют следов, а письма сохраняются у адресата.
7. Лжеца может выдать недостаточно продуманная история. Подозревая обман, осторожно поинтересуйтесь деталями.
8. Согласно исследованию, проведенному в 2002 году Робином Ликли, профессором Эдинбургского университета, паузы между словами в лживом рассказе больше, чем в правдивом.
9. Собственная ложь заставляет чувствовать дискомфорт и даже сердиться. По словам Бакли, «в то время как правдивый человек обычно вовлечен в свой рассказ, открыт и искренен, лжец часто насторожен, замкнут и не идет на контакт».
10. Рассказывая истории, честные люди могут вспомнить об упущенной детали и добавить ее задним числом. Или заново пересказать неаккуратно рассказанный эпизод. Лжецы, по словам ДеПауло, «опасаются, что их поймают на лжи, и избегают признавать даже пустячные неточности».
11. «Следите за отклонениями от обычной манеры речи, — советует Пол Экман, почетный профессор Медицинской школы Университета Калифорнии в Сан-Франциско и глава компании Paul Ekman Group, проводящей эмоциональные тренинги. — Некоторые люди всегда медлят со следующей фразой. Если они начинают тараторить — это признак лжи».
12. Говорящий правду использует множество лицевых мышц, а лжец улыбается одними губами — глаза не отражают его эмоций.
Скажем ли мы когда-нибудь всю правду партнеру на деловых переговорах? Три четверти опрошенных ДеПауло в 1996 году заявили, что повторят 75% сказанной лжи, если понадобится. Не исключено, что это сойдет им с рук.
Источник: www.forbes.ru
Как распознать ложь? Как вычислить что ваш бизнес партнер врет: психология лжи
Каждый человек врет минимум два раза в сутки. Это факт, неоднократно подтвержденный в ходе научных исследований. И если бытовая ложь иногда способна принести пользу, то обманывающий вас бизнес-партнер может привести к заключению невыгодных сделок и даже к полному развалу компании. Как обезопасить себя от таких горе-партнеров и научиться раскрывать обман на этапе переговоров или как распознать ложь?
Физиологические симптомы лжи
Если внимательно наблюдать за пытающимся обмануть вас человеком, то можно увидеть, что он:
- напряжен. Голос дрожит, поза выглядит неестественной. Бизнес-партнер также может кусать губы, теребить что-то в руках (например, ручку, брелок от машины), покашливать, бледнеть или краснеть, излишне жестикулировать;
- сильно потеет. Обман выдают капли пота на лбу и над верхней губой;
- испытывает сильную жажду. Осознание собственного вранья вызывает сухость во рту и желание постоянно сглатывать слюну;
- зевает. Да-да, зевота – это не признак скуки и незаинтересованности в переговорах с вами, а попытка организма компенсировать нехватку кислорода. Она же возникает из-за боязни раскрытия обмана;
- избегает прямого зрительного контакта. Только опытные лгуны способны рассказывать неправду и при этом смотреть в глаза собеседнику. Большинство людей предпочитает опустить глаза в пол или сосредоточиться на рассматривании какой-либо вещи.
Какие бывают лгуны?
Условно можно выделить три типа вероятных обманщиков:
- Бизнесмены из так называемых «новых русских». Это тот самый типаж, который часто встречается в анекдотах. Такие люди считают себя мега-крутыми. Они заведомо уверены в своей непревзойденности и врут, не заботясь об «алиби». Распознать их ложь просто. Достаточно посмотреть на позу человека и его мимику – и все становится понятно даже несведущему в психологии человеку.
- Бывшие партийные работники. Многие из них в наши дни являются директорами крупных компаний. Жестокая битва за кресла в советские годы научила их нужным позам, интонациям, взглядам. Если такой человек придет на переговоры, он сможет рассказать циничную ложь и при этом вызвать доверие у большинства присутствующих. С подобного рода лгунами надо держать ухо востро и перепроверять всю информацию.
- Современные бизнесмены. Они умны, образованы, подкованы в области психологии и языка жестов, грамотно подбирают интонации и умеют убеждать по всем законам НЛП.
Кстати, проводя встречу с деловым партнером, помните о том, что мужчины лгут в четыре раза чаще, чем женщины. Но их ложь более бесхитростная. Бизнес-леди, желая ввести в заблуждение, пускают в ход весь свой шарм и ловко отвлекают собеседников от сути дела.
Как понять, что ваш бизнес-партнер лжет: практические советы.
Теперь давайте конкретно и наглядно рассмотрим все те признаки, по которым вы сможете определить искренен ли с вами потенциальный или реальный деловой партнер.
Совет первый: обратите внимание на зрачки.
Их сужение и расширение не способен контролировать ни один человек в мире. Допустим, деловой партнер монотонным голосом рассказывает вам о том, что сделка на ваших условиях для него невыгодна. При этом его зрачки расширяются до предела. Значит, он в уме уже подсчитывает прибыль от подписания договора, а скучное выражение лица – лишь попытка добиться еще более выгодных условий.
А вот радостные речи (при этом зрачки человека сужаются) о баснословных доходах от инвестирования в проект должны вас насторожить. Скорее всего, вас задумали разорить.
О вранье говорят и движения глазного яблока. Задайте деловому партнеру вопрос и проследите за его глазами. Об обмане свидетельствует отведение взгляда вправо вниз, а затем влево вверх.
Совет второй: следите за руками
Помните, как ведут себя маленькие дети, которые пытаются обмануть взрослых? Правильно, они закрывают рот ладошкой. С возрастом этот жест модифицируется.
- одни, выдавая ложь за истину, прижимают к щеке большой палец,
- другие постоянно касаются носа или даже почесывают его,
- третьи начинают покашливать.
Кстати, ведущую руку большинство людей могут контролировать. Поэтому если перед вами правша, обращайте внимание на жесты его левой руки. Ну а ложь левшей всегда выдает правая рука.
Совет третий: не доверяйте ярким эмоциям
Деловой этикет предполагает сдержанность и спокойствие. Но иногда переговоры превращаются в самый настоящий спектакль.
- Ваш партнер то и дело поднимает глаза к потолку,
- прижимает руку к сердцу,
- подскакивает со стула,
- хлопает в ладоши.
Некоторые лгуны пытаются ни с того ни с сего изобразить горячее участие в судьбе вашего бизнеса, семьи. Все это делается для того, чтобы вы упустили как можно больше мелочей и не смогли составить полную картину развития компании.
В принципе, раскусить актера не составляет труда, так как большинство людей умеют отличать искренние эмоции от наигранных.
Совет четвертый: изучите позу
- Уверенный в своей правоте человек сидит на стуле прямо, без напряжения.
- Тот, кто хочет обмануть, чаще всего пытается отклонить корпус назад, скрестить руки на груди.
- Также стоить обратить внимание на скрещенные лодыжки.
- Боящийся быть разоблаченным, деловой партнер может крепко держаться за крышку стола, ставить на колени портфель.
Впрочем, делать однозначные выводы сразу не стоит. Иногда точно такие же признаки говорят всего лишь о неуверенном в своих способностях человеке и неумении налаживать контакт с окружающими.
Совет пятый: уточняйте информацию
Говорящий правду человек всегда готов ответить на дополнительные вопросы или честно сознаться в отсутствии информации.
Обманщик говорит размыто, не называет конкретные факты и старается не оперировать цифрами. Попробуйте попросить делового партнера четко назвать преимущества вложения средств в проект, озвучить конкретную прибыль, возможные риски.
Если его целью является обман вас, он растеряется и попытается уклониться от ответа.
Совет шестой: не сотрудничайте с честными людьми
Вернее, с теми, кто пытается вас заверить в своей честности.
На Востоке говорят: если о чем-то сказать один раз, то этому поверят. Стоит тут же повторить то же самое – усомнятся. А после третьего повтора люди поймут, что перед ними обманщик.
Это правило можно применять и во время общения с деловыми партнерами. Если человек вскользь упомянул о своей патологической честности, то, вероятно, это так и есть. Но вот клятвенные заверения (при этом клянутся обманщики и богом, и здоровьем детей, и жизнью родителей) в его надежности должны вызвать у вас настороженность. Особенно если партнер навязчиво пытается апеллировать к чувству справедливости и восхвалять вашу безупречную бизнес-репутацию.
Совет седьмой: забудьте о симпатиях
Опытные обманщики любят взывать к чувствам.
Например, они могут попробовать вызвать у вас симпатию, рассказав о своих проблемах и выпытав о ваших. В ход идут жалостливые подробности из личной жизни, рассказы о тяжелом детстве, о внезапно заболевшем ребенке.
При этом партнер неоднократно будет подчеркивать, что вы – очень понимающий и принимающий все близко к сердцу человек. И конечно же, только вам он может довериться на сто процентов. Если поддаться человеческим чувствам, можно попасться на уловки обманщика в ущерб своему бизнесу.
Совет восьмой: не пасуйте перед грубостью
Психологи уверяют: страх перед разоблачением лжи почти всегда приводит к вспышке гнева.
Поэтому не теряйтесь, если деловой партнер вдруг начинает вести себя несдержанно:
- грубо отвечает на обыденные вопросы,
- непроизвольно сжимает кулаки,
- повышает голос,
- на его лбу вздуваются вены,
- при этом он может акцентировать внимание на то, что не ожидал от вас недоверия,
- пытаться стыдить вас за неудобные для него вопросы,
- выискивать недочеты вашей команды в работе.
Заметили у партнера похожее поведение? Откажитесь от дальнейшего сотрудничества с ним, чтобы не понести потери.
Совет девятый: проводите переговоры вживую
Социологические исследования подтверждают: люди чаще всего врут, когда разговаривают по телефону.
Психологически это объясняется просто: обманщик не сталкивается взглядом с оппонентом и не чувствует себя уязвимым. Поэтому ему легче контролировать свою интонацию.
Также опрошенные сознавались в том, что без угрызений совести искажали информацию, общаясь в интернет-мессенджерах и при написании писем на электронную почту.
Чтобы избежать обмана, обсуждайте все бизнес-вопросы только при личных встречах. Назначать их желательно на своей или нейтральной территории.
Теория ведра с крабами в бизнесе. Что такое менталитет краба
Совет десятый: улыбайтесь партнерам
По улыбке человека можно сразу понять, с чем он пришел на встречу. Улыбнитесь деловому партнеру и посмотрите на его эмоции. Если его ответная улыбка будет искренней, смело стройте совместные бизнес-планы. Натянутая улыбка и холод в глазах – повод присмотреться к человеку внимательней.
Как видите, распознать ложь делового партнера может каждый бизнесмен. Следуйте вышеописанным советам, и вы обезопасите себя от необдуманных сделок и вложений.
Источник: vasyaznaet.ru
