Как правильно составить коммерческое предложение? Зачем компании коммерческое предложение? Как составить коммерческое предложение в сфере B2B-безнеса? Как должно выглядеть образцовое коммерческое предложение?
Если ваша компания ориентирована на B2B продажи, то вы скорее всего собираетесь разработать коммерческое предложение или улучшить существующее, чтобы повысить результативность работы отдела продаж. Данная статья даст вам понимание, как правильно составить коммерческое предложение, чтобы на него реагировали. Материал по теме: 5 этапов успешной продажи: как умение «продавать» себя помогает реализовать продукт?
Что такое коммерческое предложение
- понятным — важна структура, формулировки;
- приятным — визуальная составляющая, то есть дизайн.
При выборе акцента на визуал или данные важно соблюдать баланс и помнить, что эффект достигается за счёт правильной визуализации мысли, когда форма не мешает донести суть, а помогает выделить и подчеркнуть главное.
Первое Правило Бизнеса | МАРГУЛАН СЕЙСЕМБАЕВ #мотивация #деньги #бизнес #shorts
Структура коммерческого предложения
Универсальное коммерческое предложение состоит из 7 страниц последовательно изложенной информации:
Получатели или целевая аудитория коммерческого предложения B2B
Поскольку по степени персонализации коммерческие предложения отличаются, то целесообразно заготовить соответствующие шаблоны:
- Холодное КП: рассылается по холодной базе. Получатели не знакомы с компанией.
- Горячее КП: отправляется по запросу после звонка, встречи, переговоров.
Выделяют так же:
- Комбинированное или теплое: используется для подогрева.
- Типовое: получатели — существующие клиенты.
- Индивидуальное: составляется для конкретной персоны, содержит развернутую информацию о товаре или услуге.
Прогреваем коммерческое предложение
Составление и рассылка холодных коммерческих предложений — это пустая трата времени продавцов и менеджеров. Старайтесь превращать холодное КП в горячее. Для этого тщательно изучите компанию, сотрудников через поиск ответов на следующие вопросы:
- Какая миссия у компании? Ищите общие ценности и используйте их как аргумент.
- Какие задачи решаются в данной компании и как продукт или услуга помогут в решении этой конкретной задачи.
- С кем из конкурентов компания уже сотрудничала или сотрудничает? Оцените и используйте эту информацию в соответствующем слайде о конкурентных преимуществах.
- Кто конкретно рассматривает предложения, принимает решения. Найдите ЛПР, изучите, узнайте личные предпочтения и если это уместно — используйте информацию в обращении. Информация о нужных сотрудниках бывает размещена на сайте компании, в группах в социальных сетях, упоминается в СМИ. Используйте технику «нескольких касаний», когда вы якобы случайно знакомитесь в социальных сетях или на мероприятии с нужным человеком, иногда лайкаете его посты или комментируете. Это повысит шанс на прочтение коммерческого предложения, и адресату будет психологически сложнее проигнорировать письмо и не ответить на него.
Дизайн коммерческого предложения
Аккуратный дизайн, составленный по правилам способен повысить шанс на полное и вдумчивое прочтение, изучение и повысить шанс на получение обратной реакции.
❓Главные правила успеха в бизнесе
Разработку макета целесообразно поручить дизайнеру. После разработки общего стиля коммерческого предложения менеджеры или продажники вносят данные, не меняя макета. Второй вариант — используйте готовый шаблон в существующей программе и разработайте предложение например, используя сервис Canva.
Правило успешных презентаций — читаемый шрифт, который выделяется на светлом фоне, структурированный текст, наличие «воздуха» вокруг текста, наличие полей. Допустимо использовать 1-2 шрифта и 2-3 цвета, маркированные списки.
При подготовке «холодного» или «горячего» предложения — задайтесь вопросом: где и как его будут смотреть. Если в компании принято распечатывать предложения на принтере, выбирайте формат А4, не используйте цветной фон, вместо гиперссылок разместите qr-коды, проверяйте, что размер шрифта оптимален для А4 и читаем без дополнительных усилий и приспособлений.
При подготовке «горячего» коммерческого предложения изучите презентации этой компании и подготовьте КП в похожем цветовом решении и стиле. Если в компании принят корпоративный стиль и цвет, то используйте цвет компании — получателя, как второй дополнительный. Это работает так же, как и неполное копирование позы при встрече — для повышения доверия.
А за продвижением бизнеса обращайтесь в Exiterra.com Digital Agency по услуге . Мы приведем к вам клиентов!
Дизайн отражает направление деятельности. Так, например для строительного бизнеса будут неуместны закругленные шрифты, обилие цветов, а для ивент-агентства черно-белый стиль без элементов декора будет проигрышным вариантом. Ниже антипримеры — готовые макеты, в программе изменен только текст.
Как правильно составить коммерческое предложение в 2021 году
Откажитесь в дизайне от минимализма, поскольку такую подачу воспринимают как неуместную простоту. Остались в 2020м ретро-картинки, яркие кричащие цвета. Используйте:
- Чистые цвета — проведите детоксикацию коммерческому предложению и используйте цвета, успокаивающие нервную систему, дающие ощущение спокойствия. Уберите небрежность, «потёртость», сделайте акцент на «лабораторном» стиле.
- 3D анимацию, которую стало создавать намного проще даже в PowerPoint. Использовать можно вместо буллитов, в колонтитулах и иных местах, создавая единый стиль. Главное — не перенасытить макет объектами.
- Инклюзивный подход. Предположите, что презентацию будут изучать люди с дальтонизмом, дальнозоркостью.
- Инфографику, дашборды — визуальный материал воспринимается в 60 тысяч раз быстрее, чем текст.
Ошибки при составлении коммерческого предложения
Ошибкой будет использовать коммерческое предложение в качестве презентации компании, сотрудников. Для этой целей подойдет официальный отчет о деятельности.
Презентовать отдельный товар, вместо набора услуг или товаров. Используйте отдельный лендинг, проведите полноценную рекламную кампанию.
Использовать картинки и фотографии, увеличивающие размер исходного файла. Коммерческое предложение размером более 3-х мегабайт не пропустят почтовые фильтры. Чтобы адресат получил письмо с предложением, предварительно закачайте файл в облачное хранилище, а ссылку прикрепите к письму.
Использовать сложные и заумные термины, клише, общие фразы, перегружать текстом. Такое предложение не будут читать или его не поймут.
Не проверять на ошибки и не обсуждать с коллегами, штатными редакторами и независимыми экспертами.
Коммерческое предложение с правильной структурой, привлекательным дизайном, ориентированное на получателя, помогает привлекать новых клиентов, вследствие чего компания развивается, становится более успешной. Оттачивайте свои навыки составления коммерческого предложения.
Надеемся, вы нашли нашу статью полезной для себя и своего бизнеса. Оставляйте комментарии внизу или задавайте вопросы в чат менеджеру справа.
Источник: exiterra.com
Как сформулировать коммерческую политику
Главные вопросы, на которые нужно ответить, чтобы заложить основу эффективной системы продаж b2b. Чек-лист для производителя.
Стандартная ситуация для многих компаний: проходит половина месяца и возникает ощущение, что план этого месяца выполнен не будет. Менеджеры по продажам, чаще всего, ссылаются на ситуацию на рынке и общее падение продаж. Говорят, что наступил неблагоприятный период, и, вероятно, в следующем месяце результат тоже будет хуже плана. И тогда принимается решение: нужно стимулировать продажи.
Но в отсутствии системы в такой работе любое простое действие, например, дать скидку, вызывает лавину вопросов и сложностей в администрировании. Неожиданно выясняется, что у части клиентов и так слишком большие скидки на все или некоторые продукты. Предоставление дополнительных скидок вовсе не станет стимулом для них, а производителя уведет в минус.
А чтобы предложить адекватные каждому клиенту условия, придется перепроверить условия, прописанные в индивидуальных прайс-листах. Клиентов, совершающих регулярные покупки, возможно, больше сотни. Можно представить, сколько времени уйдет на подготовку нового предложения каждому. А если махнуть рукой и дать скидку всем подряд, то в итоге можно обнаружить удивительный результат: продали больше, а заработали меньше.
Это лишь один пример, демонстрирующий необходимость систематизации. Уверен, вы можете на своей практике привести пару десятков подобных примеров, иллюстрирующих сложности в администрировании продаж и коммуникациях с клиентами.
Основа системы продаж – это свод правил, определяющих деятельность компании в этой сфере, другими словами, это коммерческая политика. Ниже рассматривается только коммерческая составляющая построения товаропроводящей цепи – от производителя до конечного потребителя, с использованием дистрибьюторских компаний и розничных торговых точек. Особенности использования иных каналов сбыта для продукта необходимо рассматривать отдельно. Описанная система продаж относится к типу продаж b2b для категории продуктов DIY, FMCG и DCG (durable consumer good – потребительские товары длительного пользования).
Ответив на нижеприведенные вопросы, и собрав все ответы в единый документ, вы сможете сформировать коммерческую политику компании. А порядок продаж станет системой продаж, которая будет работать без ежедневного вмешательства, без тушения пожаров и обеспечит регулярное выполнение планов продаж. Начинаем проверку.
1. Каково количество участников товаропроводящей цепи, находящихся между производителем и потребителем? Кто они? С кем из них вы работаете? Есть ли лишние звенья в этой цепи?
Дайте определение каждому участнику цепи. Выберете того, с кем вы будете работать. Зафиксируйте это! Остальных отсеките – переведите на обслуживание через соответствующий уровень.
Например, вы остановились на варианте: Производитель – Крупный дистрибьютор – Дистрибьютор – Розничная торговая точка – Потребитель. Предположим, вы определяете, что работаете с дистрибьюторами. Тогда, вас не интересуют крупные дистрибьюторы, готовые распределять ваш продукт оптом за пару процентов – те, которые доводят ваш продукт до розницы. И если вашим товаром будут интересоваться торговые точки и, тем более, конечные потребители, вы должны их направлять на соответствующий уровень цепи.
2. Как у вас сегментированы клиенты?
Проанализируйте данные о своих продажах за максимально доступный для анализа период и после этого сегментируйте клиентов:
- По регионам.
- По фактическим объемам продаж за год (или по годам): итого и в разрезе товарных групп.
- По потенциальным объемам продаж в год: итого и по товарным группам.
- По количеству розничных торговых точек, обслуживаемых дистрибьютором.
Определите ключевые показатели. Дифференцируйте клиентов по ключевым показателям. Определите категории клиентов – сформируйте группы с описанием требований, предъявляемых к дистрибьюторам. Зафиксируйте это!
3. Каков у вас порядок ценообразования от производителя до конечного потребителя? Какой должна быть розничная цена на ваши продукты?
Есть две крайние точки: цена производителя и цена на полке. Производитель определяет, по какой цене его товар должен быть представлен на полке торговой точки, назначая рекомендуемую розничную цену (РРЦ), в соответствии с рыночной ситуацией.
Вы уже определили количество участников товаропроводящей цепи, теперь определите потребности каждого участника цепи. Сколько они хотят зарабатывать на вашем продукте? Ваше предложение должно соответствовать рынку – размер доходности должен быть идентичен доходу с аналогичной продукции других производителей или больше. Зафиксируйте порядок ценообразования: цена производителя для дистрибьютора, цена дистрибьютора для розничной торговой точки, цена на полке магазина для потребителя (РРЦ). Это «чистые» цены.
При формировании цен по регионам страны учитывайте логистическую составляющую в зависимости от региона.
Опишите порядок контроля соблюдения ценообразования, с указанием санкций за неисполнение. Очевидным методом контроля является мониторинг цен производителя на разных этапах товаропроводящей цепи. Это одна из ключевых обязанностей производителя.
Контролировать цены на этапе продажи продукции дистрибьютором магазинам на практике сложно, поэтому самый простой и очевидный метод – контроль РРЦ. Розничная цена – это то, что вы можете проверить наверняка. Фото ценника на полке магазина является неоспоримым доказательством соблюдения или нарушения участниками цепи РРЦ. Если есть несоответствие, нетрудно установить, кто нарушил порядок – либо магазин, либо дистрибьютор.
4. Какие показатели деятельности дистрибьюторов вы фиксируете? Кто их определяет – вы или дистрибьютор?
Следует фиксировать показатели, которые можно измерять.
- Объем продаж итого в рублях за отчетный период.
- Объем продаж по товарным категориям в натуральном выражении.
- Количество активных торговых точек, в которых представлена продукция производителя.
- Объем товарного запаса на складах дистрибьютора.
Метод контроля количественных показателей – данные из вашей учетной системы (производителя) и учетной системы дистрибьютора.
- Скорость и качество обслуживания. Метод оценки – таинственный покупатель.
- Полнота представленности продуктового портфеля производителя в ассортиментной матрице дистрибьютора. Метод контроля – данные из учетной системы производителя: продажи по товарным группам и учетной системы дистрибьютора: остатки на складах, продажи по товарным группам, продажи по типам розничных торговых точек в разрезе товарных групп.
Разработайте свои целевые показатели для дистрибьюторов в зависимости от категории, с описанием метода контроля исполнения данных показателей. Зафиксируйте это!
5. Какие скидки вы предоставляете вашим дистрибьюторам? От чего зависит размер скидки: от каких показателей или условий? Как в предоставляемых скидках учтена сезонность? Позволяет ли размер скидок получать целевую доходность участникам товаропроводящей сети?
Если вы – производитель, ваши покупатели – дистрибьюторы. Это ваши помощники, желающие зарабатывать на вашем продукте определенные деньги, но это не значит, что заработок нужно отдавать сразу. Увяжите доход дистрибьюторов с выполнением ими целевых показателей, например план продаж/закупок ими вашей продукции и/или иных показателей. Определите размер бонуса за достижение показателей.
У вас определены «чистые» цены, вы знаете целевую доходность участников цепи, вы установили показатели эффективности работы дистрибьюторов. Разработайте вашу политику скидок и бонусов для участников товаропроводящей сети! Рассчитайте размер скидок или бонусов в зависимости от категоризации дистрибьюторов (шаг 2).
Условием предоставления скидок может быть не только категория дистрибьютора, но и другие факторы: выберите их с учетом специфики вашего бизнеса. Самый простой пример – скидка за предоплату. Размер такой скидки определяете вы, но помните, что скидка должна мотивировать, соответственно, скидка за предоплату должна отражать стоимость кредитных ресурсов.
Зафиксируйте все описанное выше! Опишите размер скидок и/или бонусов, увязав их с условиями и порядком начисления, сроками и формой предоставления (выплаты).
6. Каковы стандартные для вашего рынка условия работы дистрибьютора и производителя? Что еще, кроме целевой доходности, ожидает получить дистрибьютор от производителя? Что будет отличать ваше предложение дистрибьютору от предложений конкурентов?
Зафиксируйте условия работы с дистрибьюторами в зависимости от категории:
- Товарный кредит. Формат предоставления кредита – прямой или факторинг.
- Условия доставки от склада производителя до склада дистрибьютора.
- Реклама от производителя (ТВ, радио, наружная, POSM – оформление мест продажи, в соответствии со стандартами производителя).
- Совместная рекламная активность и/или активность по продвижению.
- Прочее.
Выводы
Ответив на все приведенные выше вопросы, вы заложили основу построения системы продаж вашей компании. Созданная коммерческая политика является основой взаимодействия с вашими клиентами. И эти условия должны быть согласованы с клиентами, оформлены соответствующим соглашением о сотрудничестве.
Для компании коммерческая политика становится основой формирования всех бизнес-процессов взаимодействия с клиентами. Четкие, эффективные, описанные и отлаженные бизнес-процессы создают систему продаж, которая будет работать без ежедневного вмешательства, без тушения пожаров. Система продаж обеспечит регулярное выполнение планов продаж, что в совокупности с эффективной работой всех подразделений компании обеспечит получение ожидаемой прибыли. Тогда развитие компании и переход ее на новый этап не вызывает сомнений.
Сформулированная коммерческая политика не является итоговым и неизменным документом. Жизнь неизбежно внесет свои коррективы, будут появляться новые вызовы и надо отвечать на них. Дополняйте, корректируйте, но не меняйте кардинально в течение нескольких лет.
Производитель обязан создать благоприятную среду ведения совместного бизнеса с дистрибьюторами. В основе создания такой среды лежат простые и понятные условия взаимодействия, прозрачность и предсказуемость действий производителя. Открытость с обеих сторон – залог долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества.
Как получить полный бесплатный доступ к публикации?
- Авторизоваться или зарегистрироваться на сайте
Источник: www.e-xecutive.ru
Корпоративные правила, которые работают
У каждого коллектива есть свои нормы поведения — они помогают людям идти в одном направлении и не тратить время на обсуждение каких-то рутинных моментов. В бизнесе соблюдение корпоративной этики к тому же играет важную роль в достижении стратегических целей. Поэтому внутренние правила должны быть не только зафиксированы и донесены до сведения каждого сотрудника, но и быть подвижной структурой, изменяющейся синхронно развитию компании. Как создать действительно работающие правила — разбираемся на примере реального кейса.
Елена Лунгу
директор по маркетингу коммуникационного агентства 2L
⏱ Время прочтения — 5 минут
Предыстория
Первая версия корпоративных правил и принципов нашего агентства появилась в 2015 году, большая их часть была подсмотрена у мастера регулярного менеджмента Александра Фридмана: «Сделал — доложи», «Уперся — сообщи» и т. д. Ультимативные, однозначные, местами жесткие, они помогали компании синхронизировать людей с разными понятийными системами, взглядами на «важно — не важно, хорошо — плохо». Их не всегда понимали, не все принимали до первой ошибки, хоть они и показывали свою важность до последнего.
Вот наш новый путь, а где же правила игры?
В 2019 году агентство взяло новый курс на самоорганизованность и осознанность.
Почему? Ответ прост: весь мир стал VUCA, в пиаре и коммуникациях этот тренд прослеживался и прослеживается сейчас очень ярко. Всё настолько хаотично и быстро меняется, что иерархическая структура, где руководитель вечно что-то кому-то аппрувит, просто перестанет профессионально развиваться. Поэтому у агентства появилась необходимость максимально вовлекать в решения людей, а это про самоуправляемость, и для этого принципов регулярного менеджмента уже мало. Они не описывают коммуникации между людьми, не вводят прозрачность, необходимую для принятия решений.
Для такой самоорганизованной структуры нужны были свои правила игры, поэтому мы привлекли внешних экспертов-фасилитаторов, которые помогали нам строить новую корпоративную среду и культуру.
Тогда инициативная команда фасилитаторов во главе с основателем предложила всем сотрудникам разработать новые правила и принципы. Это предложение быстро нашло отклик у команды, и мы принялись за работу.
Как мы создавали новые правила
Чтобы создание новых правил не превратилось в бесконечный процесс, специалисты по построению культуры предложили простой план. Если кратко, то выглядел он так.
1-й этап. Собрали рабочую группу
В осознанной компании каждый решает самостоятельно, готов он, может ли взяться за новый проект, или нет. Проект по созданию новых правил не стал исключением. В рабочую команду вошло семь добровольцев, которые узким кругом формулировали каждое правило, раз в неделю рассказывали всей команде о ходе своей работы, собирали обратную связь, вносили коррективы и т. д.
2-й этап. Собрали фактуру для правил
Прежде чем начать формулировать правила, рабочая группа собрала свежие кейсы всех кризисных ситуаций, которые случились в компании. К ним добавились старые правила, которые коллектив считал рабочими, боли команды, стратегические цели компании и правила новой этики. Около пяти страниц теста, из которого дальше ребята лепили произведение корпоративного искусства.
3-й этап. Формулирование, отсев
На этом этапе были сформулированы все правила и принципы, удалены все задвоенные тезисы, а также те, которые логически не решали ни боли команды, ни компании и не соотносились со стратегическими целями.
Для простоты чтения все правила были сгруппированы в три логических блока — «Общие принципы корпоративной культуры», «Правила взаимодействия» и «Правила управления задачами».
4-й этап. Тестирование, сбор обратной связи
Когда все правила были просеяны через сито адекватности, логики и здравого смысла, их разослали всей команде для получения обратной связи. В ответ пришли вопросы, несогласия, уточнения. Рабочая группа разобрала внутри все ответы, некоторые были интегрированы в правила, некоторые — нет. По последним мы провели отдельную встречу со всей командой, где рассказали, какое замечание осталось не интегрированным и почему. Обсуждение длилось до тех пор, пока и тот, кто дал обратную связь, и рабочая группа не пришли к единому мнению.
5-й этап. Билет в жизнь
За два месяца работы над внутренним проектом усилиями всей команды у нас появились новые правила, они интегрировались во все процессы агентства — онбординг, управление проектами, рекрутинг и т. д.
Штатный дизайнер сверстал краткую версию правил — своего рода шпаргалку, которую мы вкладываем в велкам-пак для новых сотрудников, ее же печатаем в качестве плаката в рабочую зону.
Каковы результаты?
Спустя два месяца жизни новых правил мы провели опрос среди сотрудников. О глобальных результатах еще рано говорить, но уже сейчас видно, что командная разработка правил обеспечила большое количество хранителей и последователей. Она сделала правила максимально рабочими, ведь каждое из них учитывает боли людей, страхи и мешающие развитию стереотипы, при этом цели компании не потерялись, а синхронизировались с целями людей.
Результаты внутреннего опроса сотрудников агентства
Результаты внутреннего опроса сотрудников агентства
Процесс такого создания новых правил показал сотрудникам, что они в своей зоне ответственности полностью самостоятельны, в силах принимать решения без тонны ненужных согласований, могут влиять на компанию, а инициатива в нашем случае поощряется.
Вакансии дня
HeadHunter
- О компании
- Наши вакансии
- Реклама на сайте
- Требования к ПО
- Защита персональных данных
- Безопасный HeadHunter
- Этика и комплаенс
- HeadHunter API
- Партнерам
- Инвесторам
- Условия оказания услуг
- Условия использования сайтов
Новости и статьи
- Новости рынка HR
- Жизнь в компании
- ИТ-проекты
- Рейтинг работодателей России
Сервисы для соискателей
- Готовое резюме
- Все сервисы
- Профориентация
- Продвижение резюме
- Хочу у вас работать
- Производственный календарь
- Экспертная рекомендация
Молодым специалистам
- Карьера для молодых специалистов
- Школа программистов
- Школа продактов
- Поиск сотрудников
- Помощь
- Пользовательское соглашение
- Каталог компаний
- Работа по профессиям
- Уведомления в мессенджер
Сегодня на сайте 1253877 вакансий , 64289773 резюме , 1940329 компаний и за неделю 3204516 приглашений
Источник: hh.ru