У вас есть клиент, с которым вы никак не можете договориться об условиях сделки? Или намечается встреча с потенциальным бизнес-партнером, и вы нервничаете? Существует простой способ увеличить свои шансы на успех — просто пригласите интересующего вас человека на ланч.
Уже многие годы этот способ подтверждает свою работоспособность. Доказано, что совместная трапеза (или, в крайнем случае, чашка кофе или небольшое количество алкоголя) может положительно отразиться на исходе деловых переговоров. Исследования показывают, что потребление глюкозы ведет к улучшению умственной деятельности, усиливает самообладание, усмиряет предрассудки и агрессию и делает человека более гармоничным — все, что нужно для успешных сделок!
Уровень глюкозы и ощущение сытости — явные преимущества принятия пищи, но есть также менее очевидные и подчас неожиданные факты.
1. Общение делает нас более убедительными
Обладатель нобелевской премии Элвин Рот (Al Roth) поставил эксперимент — игру «Ультиматум» (Ultimatum Game), в которой два человека должны разделить между собой $10. Без предварительного общения первый участник принимает решение, а второй соглашается или отказывается. Это похоже на переговоры, предполагающие обсуждение только одного предложения, которые могут закончиться победой (оба человека получат деньги в обозначенном размере) или поражением (никто не получит деньги).
Кому продать готовый бизнес? Где искать покупателя на свой бизнес?
В трети случаев к согласию прийти не удается, второй участник не принимает предложение, считая сумму недостаточно большой, и при этом теряет все деньги. Удивительно, что в этом эксперименте у всех игроков есть возможность немного заработать, но треть из них, поддаваясь эмоциям, решает уйти с пустыми руками.
Элвин Рот обнаружил, что даже 10 минут неформального общения перед переговорами способны изменить исход игры. При таких условиях только 5% игр закончилось поражением.
Синим цветом обозначены результаты игр без предварительного общения;
Красным — игры, перед которыми участники имели возможность поговорить на отвлеченные темы. Левая часть графика (Fair Deals) содержит данные по успешному завершению переговоров, вторая — количество поражений (Failures)
Неформальное общение позволило игрокам найти общие интересы и черты, увидеть перед собой человека и оказало значительное влияние на исход игр. Приятный разговор за ланчем поможет достигнуть аналогичного эффекта, так как здесь он будет более уместен, чем при встрече в кабинете или деловом звонке.
2. Еда настраивает на позитивный лад
Ученые давно доказали, что еда влияет на принятие решений. В 60-х годах исследователи из Йеля протестировали теорию о том, что люди, получающие информацию во время приема пищи, воспринимают ее более позитивно. Это касается даже тех случаев, когда информация и еда исходят из разных источников.
Как и кому продать бизнес план?
Эксперимент в очередной раз подтвердил, как важны позитивные ассоциации. Другими словами, когда вы делаете для клиента что-то приятное, он будет более благосклонен.
3. Совместный обед побуждает к взаимообмену
Эксперт по убеждению Роберт Чалдини (Robert Cialdini) относит взаимность к классическим принципам влияния. Даже небольшое одолжение, оказанное человеку безвозмездно, может подтолкнуть его к ответному шагу. Например, пригласить кого-то на ланч без ожидания, что он сделает то же самое потом.
Эта теория доказана исследованием, в котором приняли участие 279 669 врачей. Было обнаружено, что ланчи за счет фармацевтических компаний увеличивают количество рецептов, выписанных на их препараты, даже если они дороже, чем у других.
Обычно такой взаимообмен происходит неосознанно, ведь мало кто из врачей понимает или признает, что на их решение повлиял недорогой обед. (Конечно, авторы допускают и другие причины такого поведения).
4. Прием пищи меняет отношение
Может ли пища изменить восприятие? Результаты одного эксперимента показали, что может. На выходе из продуктового магазина покупателей попросили оценить их удовлетворенность качеством домашнего телевидения. При этом некоторым из них предложили продегустировать вкус одного из продуктов. Никакой очевидной связи между качеством ТВ и принятием пищи нет, но оценки за качество телевидения у тех, кто попробовал еду, были выше.
5. Правильный выбор блюд положительно влияет на доверие
Задумываемся ли мы о том, что заказать, когда идем на деловой ланч с кем-то? Если только самую малость, избегая блюд, которыми можно испачкаться. Есть интересное исследование о том, что если мы хотим убедить нашего партнера в чем-либо, стоит быть очень внимательным к выбору блюд. Предоставьте первым сделать заказ ему, а потом закажите то же самое.
Исследователи из Университета Чикаго обнаружили, что людям свойственно больше доверять тем, чьи вкусовые предпочтения схожи с их собственными. Ученые проанализировали ситуации, когда участники переговоров едят одинаковую и разную пищу, и обнаружили рост доверия и стремления к сотрудничеству в случае, если блюда партнеров совпадали.
Источник: lpgenerator.ru
Как продать больше бизнес-ланчей?
Многие рестораторы и операторы питания озабочены увеличением продаж обедов и бизнес-ланчей. В этой статье мы познакомим вас с простыми и эффективными инструментами увеличения продаж обеденного предложения:
- Полностью изменить технологическую схему обслуживания;
- Продавать порции больше, чем конкуренты;
- Отдавать ланч быстрее и увеличивать оборачиваемость стола;
- Оригинальные рецепты и реально вкусная по-домашнему еда;
- Стимулирование сарафанного радио через купоны и дисконтные программы;
- Продвижение ланча в социальных медиа;
- Приятные комплименты при отдаче ланча;
- Накопительные бонусные программы, когда деньги можно потратить только у вас.
Бизнес-ланч или деловой обед может состоять из двух блюд: суп и горячее с салатом или теплым салатом (а-ля аджапсандали, овощи на мангале, тушеные овощи, рататуй, овощное соте, рагу и т.д.). Т.е. – первая и вторая перемена в одном + суп, где у нас всегда (должна быть) высокая наценка.
Стоимость такого ланча может доходить до 170-200 рублей, если порции большие.
Не всегда стоит предлагать напитки внутри ланча. Вы вообще можете иметь один комплекс из двух вариантов салатов, двух супов дня и двух горячих на выбор + морс + чай и обеденное полноценное меню, где блюда дисконтированы, отличаются от a la Carte. Все зависит от того, сколько вы можете пропустить человек и сколько оборотов стола вы можете сделать.
Если у вас ресторан на 120 посадочных мест, то дисконтирование должно быть усилено – стоит стремиться накормить 350-400 человек в три оборота, быстро и качественно. Если ресторан на 60 посадок – тут стоит увеличивать средний чек, продавая блюда с большим, а не маленьким выходом, но так, чтобы человек «наелся» по-настоящему.
Турция и вообще Ближний Восток научил нас подавать второе блюдо либо по типу мезе (много маленьких закусок), либо уже с гарнирами и салатами (несколькими гарнирами и салатами – на больших тарелках).
Этот подход называется ап-селлинг и должен применяться при продаже бизнес-ланча. Т.е. порция борща – всегда 400 мл. Полпорции – 180 мл. Полная порция – 115 рублей, полпорции – 70 рублей.
Ап-селлинг – это когда мы не оставляем гостю выбора, завышая выход блюд или принудительно гарнируя основное блюдо дополнительной едой.
Гости обычно очень лояльны к большим порциям, а чувствительность к цене.
В таком случае резко падает. При условии, что еда просто отменная. Не просто вкусная, а премиальная, с точки зрения вкуса.
Работая над составлением меню, стоит учитывать множество факторов: калорийность – на первом месте. Нужно просто считать калории программой. Таких программ море в интернете. Погуглите. Калорийность обеда должна приближаться к 1 000 калорий – это означает, что упор стоит сделать на рубленое мясо и на углеводистые гарниры: картофель, рис, фасоль, гречку, булгур, кус-кус, овощные рагу и запеканки, лазаньи. Например:
- Треска в белках или треска в кляре
- Горбуша в кляре
- Курица в кляре и восточном соусе
- Куриные крылышки в панировке с пряным соусом
- Шницель куриный, свиной, говяжий (мясо, после тендерайзинга)
- Котлеты мясо – овощные и с грибами
- Зразы в разных вариациях
- Яйцо в фарше в панировке (голландское яйцо)
- Котлета «Пожарская»
- Котлета киевская
- Котлета «Метрополь»
- Котлета куриная
- Котлета рыбная
- Котлета крабовая
- Котлета паровая из индейки
- Котлета домашняя
- Котлета «Полтавская»
- Оладьи печеночные
- Печень по-строгановски
- Мясо-картофельный рулет
- Лазанья – бешамель, болоньезе
- Люля-кебаб из курицы
- Люля-кебаб из баранины (говядина+жир бараний)
- Тефтели и ежики
- Голубцы
- Фаршированные перцы
- Запеканка «макаронник с мясом и грибами»
- Паста с фрикадельками (митболами)
- Паста с фишболами
- Паста с грибами и ветчиной и сыром
- Паста с курицей и грибами (Соотношение пасты-топпинга – сосуса: 50%-25%-25%)
- Паста с языком и беконом в сливочном соусе
- Паста с неркой (консервированной) в соусе «Тар-Тар»
- Паста со смесью фаршей (куриный, свиной, говяжий) с соусе «Наполи»
- Паста с грибами и печенью по-строгановски
Источник: dzen.ru
Увеличиваем продажи в ресторане
На увеличение продаж играют многие факторы, к примеру, сбалансированность меню по сочетаемости тех или иных блюд друг с другом.
Важна точность выбора размера порций.
За «среднее арифметическое» можно взять золотой стандарт: салаты и закуски — 150-170 г., супы и основные блюда (с учетом гарнира) — 300, десерты — 100. При таком раскладе несложно стимулировать дополнительный заказ.
При стандартной наценке, допустим, в 250 — 300 процентов, некоторые блюда могут стоить в процентном соотношении дороже, например, требующие значительных трудозатрат.
Если для приготовления тех или иных блюд необходимы скоропортящиеся ингредиенты, наценку на эти пункты имеет смысл делать чуть ниже стандартной.
Добавочная стоимость будет актуальна и для ряда второстепенных предложений — напитков, фруктов, хлебной корзины. Исследуйте их ценовую эластичность.
В комплексе
Дополнительные услуги — «счастливые часы», шведские столы или салат-бары, — также важно правильно оценить.
Комплексные предложения — это стимуляция потребителей к соответствию их заказа среднему чеку.
Само собой, сюда не следует включать дорогостоящих блюд, т.к. гарантирует приемлемый уровень продаж только цена, привлекательная для целевой аудитории.
Шведский стол
Рассчитывая стоимость данного предложения, следует вывести среднюю цену на блюда и напитки, предлагаемые посетителям в режиме шведского стола. Наши российские потребители не страдают от плохого аппетита, отходя от шведских столов и салат-баров с тарелками, щедро заполненными снедью.
Как правило, добавочная стоимость на эти предложения рассчитывается следующим образом. К средней стоимости по меню представленных на шведском столе блюд наценивается: 100 % — в случае ограничения подходов и 200 % — если решили практиковать принцип «съешь, сколько сможешь».
Бизнес-ланч
Хороший метод увеличения оборота в часы пониженной покупательской активности.
Стоит выбирать блюда, имеющие невысокую себестоимость, допускающие использование заготовок.
Предлагаемые позиции должны хорошо сочетаться друг с другом.
Наценка на бизнес-ланч составляет 100-150 % для демократичных заведений и 150-200 — для премиального сегмента.
Мероприятия
Рассчитывая цену за проведение мероприятия, следует участь прямые издержки — стоимость продуктов питания, напитков, приглашенных музыкантов, модераторов, ведущих.
А также косвенные — амортизацию столового белья (если используются банкетные «юбки»), оплату дополнительного обслуживающего персонала, рекламы, освещения, электроэнергии.
Наценка на блюда составляет около 450-500 процентов (в зависимости от числа присутствующих гостей), а сами яства должны отличаться сложностью подачи
Банкеты
Фиксированная цена за мероприятие (средняя стоимость блюд плюс дополнительная наценка и косвенные издержки) или расчет «по меню».
Следует принять во внимание и такой факт: настаивает заказчик на закрытии ресторана или у вас есть небольшой зал, где он может удобно разместиться.
При закрытии вам также необходимо оценить величину недополученной с других свободных столиков прибыли.
Делайте сами
Решая, каково будет процентное соотношение классических блюд и тех, которые еще только предстоит разработать вашему шефу, следует принять во внимание не только формат предприятия, вкусовые пристрастия гостей, но и навыки персонала.
Ищите оригинальные способы подачи, а также будьте внимательны к мелочам. Например, делайте сами сухарики к «Цезарю».
Позволяет площадь — игнорируйте покупные маринады, джемы и прочую консервацию.
Предпочтения гостей
15 % посетителей демократичных кафе и ресторанов ждут чего-то, что их поразит, остальные 85 — не хотят удивлений, ратуя за домашнюю привычную еду, но в более высокопрофессиональном исполнении.
По-другому обстоят дела в премиальных заведениях и, тем более, в ресторанах элитного спроса. Ожидания их целевой аудитории диаметрально иные. Но элемент «своего хозяйства» не повредит. Особая тема — выпечка хлеба.
В конце еды
Не стоит уподобляться заокеанским фаст-фудам, предлагая вместе со счетом банальную жевательную резинку. Пусть это будет что-то более запоминающееся, скажем, комплимент от шефа, но который подают «после», а не «до».
Маленький десерт (на один укус), ложечка освежающего лимонного сорбе, кусочек козьего сыра с вяленым помидором, вы не ограничены ничем, кроме себестоимости этого предложения и фантазии своего шеф-повара.
Зато, поверьте, гости будут признательны.
Источник: trade-drive.ru