Любой бизнес, как Джеймс Бонд, должен стремиться преодолевать самые немыслимые препятствия и находить выход из абсолютно безвыходных ситуаций. При этом не важно, какой сектор экономики он для себя выбрал, иначе он обречен на провал, считает Андрей Хорошилов, управляющий партнер и коммерческий директор УК Европейской юридической службы (ЕЮС)
22 апреля 2020 12:40
Всем выйти из зоны комфорта
Бизнесу постоянно приходится подстраиваться под существующую реальность, начиная от нововведений законодателя, заканчивая действиями конкурентов. Даже малый и микробизнес вроде ИП из трёх человек, оказывающий услуги по ремонту обуви, или самозанятый репетитор меняют свои предложения и цены в зависимости от спроса — иначе их место займут другие обувщики и учителя.
У среднего и крупного бизнеса задачи другого масштаба, в соответствии с целями. Скажем, бренд Coca-Cola проиграл китайскому Hangzhou Wahaha Group в провинциальном Китае из-за того, что пришёл на азиатский рынок с привычным американским подходом к позиционированию. А стоило сначала изучить целевую аудиторию, привычки и менталитет местных жителей, которые сильно отличаются от населения западных и китайских мегаполисов.
Чем более консервативное и замкнутое мышление, тем тяжеловеснее будет предприятие #shorts
В бизнесе нет раз и навсегда коронованных особ, и даже мастодонты вынуждены подстраиваться к текущей ситуации, иначе неизвестный марафонец, который всегда бежал сзади, вдруг окажется впереди. Чтобы первые не оказались последними, каждый предприниматель должен постоянно выводить свою компанию из зоны комфорта. Иногда это происходит против его желания. Однако турбулентность в экономике всегда становится мощным мотиватором к действию. Например, кризис 1998 года заставил совсем молодую компанию «Коркунов», образованную в 1997 году, резко сменить нишу на премиум, так как этот сегмент вдруг оказался свободным, международные бренды ушли с российского рынка, а расценки на рекламу упали.
Сегодняшняя ситуация с пандемией и мировым нефтяным кризисом вывела из зоны комфорта всех без исключения — независимо от статуса, сектора экономики, локации. Крупные автомобильные концерны стали производить аппараты для ИВЛ, известные модные дома — защитные костюмы и маски, а малый и средний бизнес уходит в онлайн, так как все клиенты сейчас сидят дома. В чем причина смены курса — в желании опередить конкурентов, спасти компанию от закрытия или в гуманитарной миссии, — принципиального значения не имеет. Важна постоянная готовность предпринимателя к действию.
Преодолеть стереотипы и выиграть
В конце XX — начале XXI века самые прорывные бизнес-идеи были связаны с IT. Появились социальные сети, соединяющие партнеров и клиентов на разных концах земли, безопасная бесконтактная оплата. Вначале стали появляться онлайн-магазины по продаже книг и музыкальных дисков (в 1995 году в США открылся Amazon), затем торговля через интернет приобрела более массовый характер. Люди быстро оценили, что выбрать и оплатить нужную вещь можно, не вставая со стула.
В России первый интернет-магазин тоже продавал книги, он появился через год после американского. А первые юридические консультации в удаленном формате стали оказывать лишь 10 лет спустя. Этот сегмент экономики с большим трудом сдвигался с привычного места — не могла не сказаться традиция работы тет-а-тет с клиентом на протяжении нескольких столетий.
Если я по уровню своей психики человек консервативный, мне лучше иметь более стабильный бизнес
Адвокат или управляющий делами всегда был своего рода личным поверенным, знающим самые сокровенные семейные тайны. Можно ли в одинаковой степени доверять человеку, который смотрит тебе прямо в глаза, и голосу по телефону или нику на сайте? Приобрести музыкальный диск или кофеварку в один клик намного проще, чем поделиться своими проблемами, тем более жизненно важными.
Первое время на правовые консультации онлайн с подозрением смотрели и юристы (а именно их бизнес традиционно относят к числу консервативных), и потребители услуг. Но перенасыщенность офлайн-предложениями и новые вызовы бизнес-сообщества подтолкнули рынок и в этом направлении создать новую товарную категорию — дистанционные юридические услуги.
Незнакомый формат рискнули освоить единицы. В 2007 году мы открыли для российского рынка новую нишу, дали людям возможность задавать юристам любые правовые вопросы и получать на них ответы сразу.
В этом была наша главная идея: возникла проблема, созрел вопрос — человек набрал номер телефона и проконсультировался со специалистом, т. е. юридическая помощь онлайн как своего рода служба спасения. Нам пришлось прокладывать путь к клиентам, которые привыкли консультироваться с юристами тет-а-тет, и приучать их к новому формату обслуживания. Рынок дистанционных юридических услуг долго раскачивался, пока не стал развиваться как самостоятельное направление, осваивая b2b и b2c ниши. Тут, возвращаясь к разговору о мобильности предпринимателей, стоит сказать, что освоение нового сегмента и воспитание у клиента заинтересованности в незнакомом продукте или способе его получения – тоже смелый шаг и выход компании из зоны комфорта.
Коллаборация digital и консервативного юридического бизнеса с самого начала, с точки старта, упрощала нам задачу: нам не нужно было перестраиваться, как офлайн-компаниям, которые открывали у себя онлайн-подразделения, и как те юридические компании, которые делают это сейчас, когда офисы закрыты для посещения наряду с торговыми центрами, ресторанами и парикмахерскими. Те предприниматели, которые протестировали дистанционный формат до пандемии (доставка продуктов, готовых блюд, онлайн-курсы и вебинары), сегодня перераспределяют ресурсы и продолжают работать. Те, кто раньше не хотел осваивать цифровое пространство, сегодня вынуждены оперативно перестраиваться или сворачивать бизнес до лучших времен.
Мультисервисный характер помогает преодолеть турбулентность
Digital-сервисы в консервативном юридическом сегменте рынка сегодня уже никого не удивляют. Новый тренд, который логически вытекает из предыдущего, — мультисервисные компании.
Этот тренд пришел из офлайна, но если там материнская компания собирает под своим брендом разные продукты под знакомым потребителю названием (духи, часы, одежду, гаджеты или тренажеры, обувь, спортивный инвентарь), то digital собирает на одной платформе разные сервисы (в нашем случае — юридический, телемедицинский, налоговый, помощь на дорогах и др.), решая для потребителя в одном мобильном приложении разные задачи. Интенсивный путь развития ведет бизнес в направлении SaaS-компании, что спасает ее в ситуации форс-мажора. Мультисервисный характер помогает выжить в условиях турбулентности — возросший спрос на одни продукты дает возможность выжить другим. Например, резкий скачок спроса на телемедицинские услуги в период пандемии компенсирует некоторый спад сервисов, которые сейчас приносят меньший доход в силу естественных причин.
Мобильным бизнесам, независимо от сегмента рынка, который они представляют, всегда легче адаптироваться к любым новым условиям, будь то экономический кризис, падение покупательского спроса или охвативший планету вирус, заставивший всех сидеть дома. Выживаемость и адаптивность бизнеса зависят не столько от выбранного вида деятельности, сколько от выбранной стратегии компании.
Источник: snob.ru
«Успевать за меняющимся миром»
Как цифровизация трансформирует консервативный бизнес сети ломбардов
Любому современному бизнесу, который хочет остаться на рынке и развиваться в будущем, необходимо уже сегодня идти путем цифровизации. Это касается даже тех отраслей, которые считаются консервативными и сугубо «офлайновыми», отметил в ходе business talk «Цифровизация в новых условиях: вызовы и возможности» генеральный директор федеральной сети «Фианит-Ломбард» Станислав Боронин. В компании признают, что внедрение digital-решений — сложный и затратный процесс, поэтому важно четкое понимание руководством целей цифровизации.
Выйти из полноэкранного режима
Развернуть на весь экран
Станислав Боронин, генеральный директор федеральной сети «Фианит-Ломбард»
Несмотря на то, что переход на цифровые технологии стал новым трендом развития российского бизнеса, который очень широко обсуждается, лишь каждая десятая российская компания (11% по данным «РБК. Тренды») отличается высоким уровнем цифровизации.
«83% российских бизнесов находятся на первой и второй стадиях из пяти, — говорит Станислав Боронин. — Это значит, что у них нет CRM-системы, организованного сбора и анализа данных, возможности анализировать свою аудиторию и ее нужды. А значит, они не могут развиваться настолько быстро, чтобы успевать за меняющимся миром».
Среди компаний, работающих на традиционно консервативном рынке ломбардов, уровень цифровизации еще ниже. В частности, по данным ЦБ, лишь около 3% игроков в этом сегменте в РФ оказывают своим клиентам услуги онлайн. «Принято считать, что предел емкости — в радиусе 1 км от локации ломбарда, и нет смысла в продвижении, кроме максимального внешнего оформления точки. Приходящие клиенты учитываются в системе, приходят время от времени, и особых потребностей в цифровизации нет»,— отметил руководитель федеральной сети.
Ломбарды — лишь один из ярких примеров сфер бизнеса, где большинство компаний не спешит внедрять цифровые продукты. Среди причин Станислав Боронин называет необходимость в значительных ресурсах, как материальных, так и человеческих. Но главным препятствием, по его мнению, является отсутствие у руководителей осознания необходимости цифровизации.
«Немногие четко понимают, куда двигаться и зачем, с чего начинать этот процесс. Сомнений добавляет его высокая цена: средняя стоимость хоть сколько-нибудь системного обучения цифровизации, которое необходимо собственнику, руководителю бизнеса для понимания, с чего начать, — около 1,5 млн руб. Средняя зарплата квалифицированного ИТ-специалиста — 200 тыс. руб., а для реализации даже скромного отдельного проекта в рамках комплексного внедрения цифровых решений необходима команда, как минимум, из пяти человек. Минимальная сумма, необходимая для автоматизации одного из основных блоков, по нашим подсчетам составляет 3,5 млн руб.»,— говорит гендиректор «Фианит-Ломбард».
Для того, чтобы компании более активно включались в процессы цифровизации, необходима поддержка государства на федеральном и региональном уровне, отмечает руководитель сети ломбардов. Речь идет, как о финансовых инструментах (субсидии на развитие), так и о проведении ликбеза среди предпринимателей, а также о реализации программ, которые позволили бы решить кадровые вопросы.
«Нужно понимать, что один раз создать ИТ-инфраструктуру в компании недостаточно, ее нужно поддерживать и защищать, — подчеркивает Станислав Боронин. — Законодательство в области сбора, хранения и обработки персональных данных ужесточается. Обеспечение и поддержание безопасности цифровой системы требует финансовых вложений».
Выйти из полноэкранного режима
Развернуть на весь экран
Марина Теске, директор по маркетингу федеральной сети «Фианит-Ломбард»
Бизнесу сети «Фианит-Ломбард» уже 30 лет, в процессе развитие он проходил различные трансформации. Невозможность дальнейшего развития без digital-инструментов в компании осознали в 2020 году. За этим последовала разработка и внедрение конкретных цифровых решений. «Сейчас у нас более 400 отделений почти в 80 городах страны, но до прошлого года не было инструментов онлайн-взаимодействия с клиентами, — вспоминает директор по маркетингу федеральной сети “Фианит-Ломбард” Марина Теске. — За полтора года мы выпустили четыре релиза мобильного приложения, запустили CRM для системного общения с клиентами и роста конверсии из потенциальных клиентов в действующих, внедрили электронный залоговый билет — уникальное явление на нашем рынке, а также онлайн-оценку и сервис курьера-оценщика. Кроме того, мы выстроили системный digital-маркетинг и сквозную аналитику. Создаем ботов и используем нейросети.
Марина Теске отмечает, что «Фианит-Ломбард» входит в число пионеров цифровизации в своей отрасли, и это стало возможным благодаря трем факторам: «Первый — ясный образ результата. Мы четко понимаем, зачем нам цифровизация, куда хотим прийти и какими ресурсами для этого располагаем.
Второй — эффективная команда, к которой мы относим в том числе наших партнеров, помогающих в реализации задач. И третий — реализация “шаг за шагом” с последующей доработкой уязвимых мест,- говорит директор по маркетингу сети «Фианит-Ломбард. Да, это сложно. Да, затратно. Да, помощь была бы кстати.
Но мы уверены, что это вполне возможно даже для консервативного бизнеса, и что без цифровизации уже нельзя».
В компании подчеркивают, что цифровизация — путь, не имеющий конечной точки, процесс непрерывного совершенствования. Однако в сети «Фианит-Ломбард» уже видят результаты проделанной в этом направлении работы. «Мы видим более стройную систему, чем у нас была еще два года назад, — говорит Марина Теске. — сегодня у нас есть возможность отследить путь клиента от момента входа на сайт и на протяжении всего взаимодействия с нами.
Понимаем эффективность рекламных кампаний. Но, конечно, это только начало. Финансовый эффект оценить пока сложно, потому что все основные внедрения были проведены лишь в начале этого года. У нас все впереди, и мы будем дальше формировать команду и приобретать новые знания, чтобы реализовать задуманное».
Источник: www.kommersant.ru
