Конверсия бизнеса это простыми словами

Конверсия — процент посетителей сайта, совершивших целевое действие.

Целевое действие — не только покупка товара. Можно отслеживать зарегистрировавшихся сайте, оставивших заявку на звонок менеджера, подписавшихся на имейл-рассылку и т. д. Конверсия помогает оценить эффективность разных этапов воронки продаж, а также влияет на ROMI — окупаемость вложений в рекламу.

Маркетологи анализируют разные этапы воронки продаж и обращают внимание на все каналы коммуникаций с пользователями. Поэтому целесообразно считать конверсию не только сайта, но и источников привлечения клиентов. Например, контекстной рекламы, почтовых рассылок, телефонных звонков.

Пример употребления на «Секрете»

«Однако главная проблема оказалась даже не во времени — с российских номеров мало кто брал трубки. Для улучшения конверсии звонков мы использовали сервисы подмены номеров и Skype».

(Основатель IT-сервиса «Фэмири» Артём Маратканов — о том, как продвигал свой генеалогический проект в США.)

Что такое конверсия простыми словами. Нормальная конверсия сколько? #лайфхак #маркетинг #продажи

Нюансы

Офлайн-конверсию тоже можно посчитать: каждый посетитель сайта идентифицируется с помощью специального ID, и его путь в дальнейшем можно отследить с помощью IP-адреса, геолокации, кредитной карты — и сопоставить с поведением онлайн.

Совет

Увеличению конверсии в заявку способствуют удобная навигация по сайту, запоминающийся дизайн, качественный контент, персонализация сайта, сертификаты, отзывы клиентов, рассылки, push-уведомления, общение с клиентом в чате, а также эффективно подобранные каналы продвижения товаров или услуг.

Источник: secretmag.ru

Конверсия продаж: что это такое, как правильно считать и повысить

Конверсия сайта – важный термин в сфере маркетинга. Он нужен для оценивания эффективности рекламной кампании, отражения числа посетителей, совершивших целевое действие. Подсчет и контроль за данным параметром позволит оценить реальный уровень продаж и найти действенные инструменты для повышения текущих показателей.

Что такое конверсия в продажах простыми словами

Конверсия – показатель, указывающий на соотношение общего числа посетителей к тем пользователям, которые совершили определенное целевое действие. Например, заказали товар, позвонили или оставили личные данные.

Для правильной оценки текущих параметров нужно настроить инструменты анализа и выбрать ту страницу, на которую выполняется переход лида после завершения целевого действия. В онлайн-магазинах это чаще всего форма «Спасибо за Ваш заказ». Есть технические возможности для отслеживания числа просмотров, переходов по ссылкам и скачиванию файлов.

А Вы уже знаете, как считается конверсия?
Проголосовало: 50

Виды конверсий

Конверсия продаж в маркетинге может относиться к любой из следующих категорий:

Конверсия — что это такое и как ее рассчитать?

• Макроконверсия. Те целевые действия, которые относят к главным целевым. Речь о регистрации, звонке, применении формы обратной связи, оформлении заказа.
• Микроконверсия. Промежуточные шаги, совершаемые пользователем до выполнения непосредственного целевого действия. Это может быть переход на определенные страницы, загрузка руководств пользователя, подписка на рассылку и др.

Постоянное отслеживание активности пользователей, ее анализ и оценивание покажет уязвимые места интернет-ресурса.

Зачем считать конверсию и что она дает

Расчеты конверсии позволяют отслеживать поведение пользователей на сайте. Вы увидите, почему посетители не доходят до конечного целевого действия. Это способствует повышению функциональности площадки и улучшению дизайна.

Конверсия в продажах

Процесс продаж – это не просто увидел и купил. Чаще всего до совершения целевого действия клиент совершает ряд операций. На каждом этапе воронки есть своя конверсия.

Классическая воронка продаж показывает заинтересованных лиц, потенциальных покупателей, людей, которые пришли на презентацию либо личную встречу. Отдельно анализируются те пользователи, которые выбрали продукт, и совершившие покупку.

Конверсия сайта

Конверсия на сайте позволяет отслеживать:

• показы рекламы;
• переходы;
• просмотры с дальнейшим уходом;
• размещения контактов;
• оформления заказов;
• уходы после разговора с менеджером;
• оплаты заказов;
• оформления заказов без оплаты.

Опять же, под конверсией подразумевается отношение пользователей, которые совершили целевое действие, к общему числу за рассматриваемый временной промежуток.

Как посчитать конверсию сайта, формулы и примеры

Для расчета конверсии применяется такая формула:

На что обращать внимание при расчете

В общей сложности их три:

1. Ниша сайта. Конверсия может различаться с учетом сферы бизнеса. На сайте пиццерии показатель ниже, чем в онлайн-магазине мебели. При заказе еды клиенты сравнивают цены недолго, почти всегда оформляют заказ. Мебель – более сложная покупка, обычно ей предшествует длительный анализ рынка, оценка предложений.
2. Источники трафика. С учетом источника трафика можно понять, сделает пользователь покупку или нет. Лучше всего конвертируются те клиенты, которые приходят по контекстной рекламе.
3. Запросы. Немаловажно и то, с каким конкретно запросом пользователь совершает переход на сайт. Холодные клиенты чаще ищут информацию, а не компанию для оформления заказа. Одно дело «купить угловой диван в Москве» и другое «какие бывают модели диванов».

КСТАТИ

Зарегистрируйтесь в нашем сервисе голосовых рассылок Zvonobot и получите первые 20 звонков — бесплатно!

Как избежать ошибок в расчетах

Основные рекомендации от экспертов:

• Применяйте перечень платформ. Несколько сервисов отчетностей дадут вам полную, точную, объективную информацию.
• Составляйте списки URL. Вести их нужно по каждой странице в отдельности.
• Задействуйте оффлайн-метрики. Доход от покупки сравнивайте с показателями торговли онлайн. Это поможет точно оценивать параметры эффективности рекламных кампаний, узнавать, как именно клиенты вообще приходят к конверсии.
• Проверяйте данные Google Tag Manager. Они покажут, точно ли расположены теги, правильно или нет оформлены страницы.

Использование на практике

Практические советы по применению конверсии в бизнесе выглядят следующим образом:

• Устранение слабых мест. Снижение продаж может происходить по причине низкого качества товаров, посредственного сервиса, завышенных цен, нехватки информации, низкой скорости загрузки сайта, слабой клиентской поддержки, отсутствия качественной рекламной кампании.
• Определение затрат. До старта нужно просчитать расходы и сделать заключение по целесообразности нововведений для вашего бизнеса. Иногда та же реклама приносит меньше денег, чем в нее было вложено.
• Замер эффективности нововведений. Отслеживайте данные конверсии в течение заданного периода времени. Если за месяц показатели возрастут, это хорошо.

Какие параметры конверсии считаются хорошими

Хорошая конверсия при продажах – это хотя бы 1% покупателей от текущего числа посетителей. Если вы учитываете в расчетах данные по звонкам, параметр должен быть от 3%. Также нужно смотреть не только на цифры, но и на факторы вроде эффективности продаж, вложенности средств, полученной прибыли.

Основные причины низкой конверсии

Низкая конверсия возникает по разным причинам. Во многом они зависят от особенностей работы отдела маркетинга и специфики продаж в целом.

Розничные магазины

Вероятно, ваше предложение не отвечает актуальным потребностям людей, либо вы установили очень высокие/низкие цены. Проверьте качество обслуживания и ассортимент наименований в торговом зале. Иногда причина низкой конверсии кроется в низком качестве предоставления сопутствующих услуг, проблемах с нахождением нужных позиций или неправильно разработанной рекламной стратегии.

Интернет-магазины

Начинать нужно с оформления сайта, наличия продуманной карты, удобного интерфейса. Возможно, описания товаров недостаточные, неинформативные, для отправки заявки сначала нужно зарегистрироваться. Есть только десктопная версия ресурса? Сегодня без мобильной конверсия начинает резко падать.

Как узнать показатель конверсии

Для уточнения показателя конверсии можно использовать сервис Яндекс.Метрика. Счетчик проанализирует поведение лидов, формирует конкретные действия, определяющие основную оценку эффективности.

Другой популярный сервис – это Google Analytics. Сгруппированные шаблоны помогут оформить цель площадки. CRM-системы предоставляют максимум сведений для анализа текущего плана маркетинга и наращивания конверсии продаж.

Какие показатели важнее конверсии

ROI – показатель уровня окупаемости инвестиций. Он выражается в процентах либо в виде дроби, демонстрирует соотношение расходов на продвижение к полученной в итоге прибыли. Важно заработать больше, чем было потрачено.

Главный секрет хорошей конверсии в продажах

Поэтапно секреты хорошей конверсии в продажах выглядят следующим образом:

1. Отсутствие проблемы как таковой. Клиент не знает о вашем товаре, либо не понимает, чем тот будет ему полезен. Поэтому расскажите о продукте, опишите его преимущества.
2. Осведомленность без мотивации. Потенциальный клиент знает, что такой товар есть, но пока не готов совершать покупку. Начинайте подталкивать его.
3. Активный поиск. Человек осознает, что товар ему необходим, начинает поиски, сравнивает цены. Нужно давать еще больше информации.
4. Выбор. Пользователь анализирует полученные сведения и определяется с выбором, готов совершить покупку.
5. Заказ. Человек знает, что хочет сделать заказ. Убедите его, что у вас это делать максимально выгодно.

Поскольку конверсия в маркетинге является эффективным инструментом развития бизнеса, часто возникает вопрос ее повышения. Рассмотрим основные способы наращивания показателя.

1. Комплексный редизайн

Сайт должен иметь визуально привлекательное оформление. Убедитесь, что подобраны хорошие шрифты, цвета, продуман функционал меню, есть рекламные баннеры, удобно расположены информационные блоки.

2. Изменение оформления главной

На главной странице сайта не нужно полотно текста без структурирования. Лаконично расскажите о направлении своей деятельности, перечислите преимущества бренда. Соблюдайте четкий контраст между текстом и графикой.

3. Поднимите основную информацию наверх

Товары, которые нужно реализовать в первую очередь, рекомендовано «поднимать». Причина простая – до конца доскролливает мало кто из пользователей.

4. Проводите акции

И желательно регулярно (даже если они будут небольшими). Практика показывает, что чем больше скидка, тем интереснее конверсия – рекламное правило работает без сбоев. Посетители сайта охотно переходят на вкладки с распродажами и часто оформляют заказы.

5. Призывы к действиям

Call-to-Action – призыв к действию либо просьбу к лиду. Смысл в том, что продавец призывает посетителя выполнять определенные действия – указывать личные данные, оформлять подписку, регистрироваться, скачивать прайс, класть товар в корзину и пр. Способ взаимодействия не новый, но все еще эффективный. Бонусом можно использовать системы поощрений.

6. Создайте продуманное меню

Оно должно располагаться на главной странице и всех остальных. Место выберите удобное с точки зрения пользователя.

7. Делайте ставку на рекламу

Рост конверсии сайта во многом определяется качеством проведения рекламной кампании. Если блоки будут шаблонными, без оригинальных визуальных фишек и неймов, на продвижение торговли можно не рассчитывать. Рекомендовано использовать смайлы, анимацию, изображения счастливых людей, которые совершили покупку, контрастные цвета, игру слов, интересные шрифты.

8. Оцените качество контента

Продающие тексты могут привлекать внимание и подталкивать к покупке. Но это справедливо только для качественного, креативного контента без переспама. Старайтесь отражать боли покупателя и предлагать пути решения.

9. Сделайте обратную связь

Виджет обратной связи или онлайн-консультант – востребованная форма. Если пользователь обнаружил интересную для себя информацию, он может захотеть задать уточняющий вопрос. Формы обратного звонка тоже хорошо работают, главное обрабатывать запросы сразу после их поступления.

10. Индивидуальный подход

И личностная ориентированность помогут добиться успеха. Онлайн-магазинам рекомендовано вести группы в социальных сетях, регистрировать аккаунты на Ютуб и т.д. Поддерживайте живое общение с аудиторией.

Способы увеличения конверсии на разных этапах воронки продаж

Рекомендации по пунктам:

1. Внимание. Публикуйте полезные посты в соцсетях, экспертные статьи в блогах, запускайте контекстную рекламу.
2. Интерес. Помогут полезные бесплатные материалы, консультации, разные скидки и подарки.
3. Желание. Запускайте персонализацию предложений, делайте подборки полезных материалов, анонсы новинок, пр.
4. Продажи. Быстрая поддержка, исправный сайт, адекватный отдел маркетинга – вот залог успешного закрытия сделок по разным воронкам.

Нужна ли вам высокая конверсия продаж

Очень высокая конверсия почти всегда является синонимом мизерного трафика. Это главный недостаток значительных показателей. Зато текущий трафик будет преимущественно целевым, а значит, вы продадите максимум товарных позиций.

Источник: zvonobot.ru

3 типа конверсий: как посчитать и зачем это делать

Когда пользователи начинают разбираться в OkoCRM, часто спрашивают: что такое конверсия, зачем она нужна, как ее считать и какой показатель считается хорошим для интернет-магазина?

Отвечаем: конверсия — это доля потенциальных клиентов, которые совершили целевое действие, например, оставили заявку, кликнули по рекламе в поиске, подписались на рассылку и пр. Показатель считают для каждого целевого действия — это помогает увидеть точки для роста. Повышать конверсию — значит делать бизнес сильнее.

Что такое конверсия и как ее считать

Путь каждого вашего клиента можно представить в виде простой последовательности действий. Например:

зашел на сайт → выбрал товар → оставил заявку → оплатил

Путь клиента бывает разным и зависит от способа привлечения клиентов. Маркетологи называют его воронкой продаж (у нас есть целый материал об этом). Воронка — потому что на каждом следующем этапе пути часть клиентов отсеивается. А те, кто прошли дальше — конвертируются. То есть конверсия, это простыми словами число перешедших на следующий этап воронки пользователей.

Вот пример простой воронки.

В любой воронке каждый из этапов — целевое действие. Клиент совершил целевое действие — мы получили конверсию. Мы можем считать ее в целом по воронке или по каждому отдельному этапу. Формула всегда одна:

клиенты, совершившие целевое действие ÷ общее число клиентов х 100%

Берем пример воронки выше:

120 человек перешли на сайт (первый этап), из них 30 человек положили товар в корзину (второй этап). Считаем, какая доля конвертировалась с первого этапа на второй: 30 ÷ 120 х 100% = 25%. По тому же принципу считаем:

• показатель второго этапа в третий: 1 ÷ 30 х 100% = 3,3%
• общий по воронке: 1 ÷ 120 х 100% = 0,8%

Общий показатель всегда считается от общего числа клиентов. Показатель по этапам воронки обычно зависит от типа бизнеса, способов продвижения сайта и вида воронки. Например, если мы прогреваем пользователей с помощью почтовой рассылки — это одна воронка со своими шагами. Если одновременно с этим запустили контекстную рекламу и привлекаем клиентов из поиска — это другая воронка и другой путь клиента. У каждого из этих путей будет своя конверсия, в том числе и по каждому отдельному этапу.

Воронка не бывает «кривой» — показатели следующего этапа всегда ниже, чем показатели предыдущего. Если у вас получилось, что оплатили заказ больше человек, чем положили товар в корзину — где-то ошибка. Например, в общее число продаж могли попасть клиенты, которые использовали приложение, хотя изначально оценивались только клиенты сайта. Бывает всякое.

Показатели не обязательно считать вручную. Есть специальные бесплатные сервисы аналитики, которые посчитают все за вас: Яндекс.Метрика и Google Analytics. Если подключить их к сайту и правильно настроить цели, показатели по каждой из воронок будут считаться автоматически и отображаться в личном кабинете. Еще проще — подключить OkoCRM. Почти никаких настроек и автоматический расчет по каждому этапу воронки.

Раздел «Аналитика» в OkoCRM. Видим воронку продаж, а рядом с каждым этапом — долю пользователей, которых конвертировала воронка. Удобно.

Собирайте лиды отовсюду

OkoCRM пылесосит все каналы, по которым приходят клиенты. Сайт, соцсети, мессенджеры, телефония, сделки и проекты внутри одного окна.

Зачем считать конверсию

Чтобы определить успешность бизнес-процессов. Если предприниматель отслеживает показатели и работает над их повышением, сможет усилить маркетинг и повысить объем выручки. Все просто: выше конверсия → больше клиентов → больше продаж.

Чтобы повысить рентабельность рекламы. Когда предприниматель знает, сколько конвертирует каждый рекламный канал, то может найти наиболее эффективные и оптимизировать рекламный бюджет — тратить деньги только на прибыльные каналы. Если работать с показателями по каждому этапу воронки отдельно, можно повышать рентабельность даже неэффективных на данный момент каналов.

Чтобы найти пробелы в процессе продаж. Если какой-то из этапов воронки конвертирует хуже остальных, начинают искать препятствия для клиентов — ничего ли им не мешает на пути к покупке. Обычно на проблемном этапе воронка сужается сильнее, чем на других. Причин сужения может быть много: некорректная работа формы, неподходящие условия доставки и оплаты, необходимость регистрации на сайте и пр.

На проблемном этапе воронка сужается, значит, он конвертирует хуже остальных. Чтобы устранить этот пробел, изучают бизнес-процессы этой стадии, находят препятствия для клиентов, устраняют их и повторно измеряют показатели.

Чтобы оценить эффективность изменений. Например, если вы собрались менять интерфейс на сайте, но не знаете, какой лучше — проводите А/В-тестирование. Запускаете рекламную кампанию, распределяете лиды поровну на разные версии сайта, смотрите результат и оцениваете конверсию по каждой версии. Чтобы получить корректные результаты, лучше проводить тестирование на большом объеме трафика — от нескольких тысяч пользователей.

Можно поступить иначе: не проводить тестирование, а просто запустить новую версию, смотреть, как она конвертирует и сравнивать показатели с прошлой версией. Но это не всегда корректно — потому что на продажи могут влиять и внешние аспекты, такие как праздники, эпидситуация, курс рубля и пр.

Чтобы планировать расходы на рекламу и загрузку продажников. Если отслеживать показатели на протяжении года, можно делать правильные прогнозы. Например, зная в среднем сколько продаж конвертирует реклама в контексте можем регулировать расходы на рекламу и сразу рассчитать, как это отразится на загрузке отдела продаж. Чем точнее расчет, тем выше точность прогнозов.

OkoCRM для чатов с клиентами

Система объединяет в одном окне все мессенджеры, социальные сети и чаты. Обращение клиента нельзя пропустить, ответ будет мгновенным.

Попробовать бесплатно

3 основных типа конверсии

Вообще типов может быть столько, сколько вы можете себе придумать воронок — ограничиваются только фантазией. Если вы продаете товары по разным каналам, логично считать, сколько конвертирует каждый. Если ведете разные виды деятельности, то для каждого будет своя воронка со своим показателем конвертаций. Но есть три самых распространенных показателя, которые рассчитывают:

• для рекламы
• для сайта
• для продаж в целом

Для рекламы

Конверсия в рекламе — это соотношение количества потенциальных клиентов, совершивших целевое действие по отношению к общему числу пользователей, которые взаимодействовали с рекламой. Какое целевое действие — значения не имеет, можно считать показатель для кликов, переходов, оставленных заявок и т.д. Главное, что нужно знать — коэффициент считается от общего количества просмотров рекламы, помогает оценить ее эффективность и для корректности данных определяется для каждого канала отдельно.

Допустим, мы запустили кампанию в контексте: пополнили баланс в рекламном кабинете, подобрали ключевые слова, настроили кампанию и ждем кликов. Через неделю получили такие результаты по воронке:

Результаты демонстрируют, что отношение кликов к показам — 1 к 3. Это хороший показатель. Если по мере прохождения воронки коэффициент к прошлым этапам начинает проседать — дело не в рекламном канале, а в сайте.

Чем лучше конвертирует рекламный канал, тем он эффективней. Это полезно, когда тестируешь новые рекламные инструменты — чтобы найти более рентабельный, отключить неэффективные и оптимизировать бюджет на маркетинг.

Таким же образом можно тестировать рекламные инструменты в пределах одного канала. Например, в том же контексте — можем отследить показатели по каждому отдельному ключевому слову, отключить те, которые конвертируют хуже, перенаправить деньги на более популярные ключевые слова и за те же деньги получить больше продаж. Очень полезно.

Для продаж

Разбираем, что такое конверсия в продажах. Это общий коэффициент заключенных сделок по отношению к числу посетителей, которые пришли по разным каналам, в том числе через сайт.

Допустим, мы продаем мебель. У нас есть оффлайновая точка продаж, интернет-магазин, а еще мы принимаем заявки по телефону — разместили номер на билбордах и растяжках. В обычный магазин за месяц пришло 800 человек (заключили 200 сделок), в интернет-магазин — 9000 человек (заключили 600 сделок), а еще мы получили 450 звонков (заключили 100 сделок).

Общее количество потенциальных клиентов: 800 + 9000 + 450 = 10 250 человек

Общее число продаж: 200 + 600 + 100 = 900 сделок

Общая конверсия нашего бизнеса: 900 ÷ 10 250 х 100% = 8,7%

Это общий показатель успешности бизнеса: какое количество потенциальных клиентов, пришедших по разным каналам мы можем конвертировать в продажи. Он наглядный и подойдет для сравнения с цифрами прошлых периодов — чтобы комплексно оценить результаты нашей предпринимательской деятельности. Но для принятия решений нужно делать более глубокий анализ — смотреть, сколько конвертирует каждый из каналов привлечения клиентов.

Для онлайновой точки продаж: 200 ÷ 800 х 100% = 25%

Для интернет-магазина: 600 ÷ 9000 х 100% = 6,6%

Для телефонных звонков: 100 ÷ 450 х 100% = 22%

Видим, что интернет-магазин конвертирует хуже оффлайновой точки и телефонных звонков. Это не значит, что нужно отказываться от интернет-магазина — показатель в целом приемлемый для онлайн-ритейла. Но учитывая, что другие каналы конвертируют лучше, нужно подумать, как увеличить трафик по каждому из них — это поможет качественно улучшить показатель продаж и выручки.

Для сайта

Конверсия сайта — это отношение продаж к общему числу посетителей сайта. Ее считают, когда бизнес привлекает клиентов по нескольким каналам, и интернет-магазин только один из них. Если сайт — единственный канал привлечения и обработки клиентов, конверсия сайта и продаж — одно и то же.

Например, мы продаем подшипники в интернете. Общее число посетителей интернет-магазина в прошлом месяце — 5 000 человек. Из них заказы сделали 500 человек. Значит, конверсия нашего сайта: 500 ÷ 5000 х 100% = 10%

Чтобы грамотно проанализировать данные, мало просто знать коэффициент — нужно понимать, сколько он приносит денег бизнесу. Для этого нужно считать ROI — показатель окупаемости маркетинговых расходов. ROI должен быть всегда выше 100%, если ниже — вложения в маркетинг нерентабельны.

ROI считают по формуле:

(Прибыль от рекламы − Расходы на рекламу) ÷ Расходы на рекламу х 100%

Допустим, интернет-магазин вложил в рекламу 100 000 рублей. Прибыль, которую принесли пользователи, привлеченные по рекламе — 700 000 рублей. Считаем ROI: (500 000 – 100 000) ÷ 100 000 х 100% = 400%

ROI зависит от рекламных доходов, а доходы — от того, насколько хорошо сайт конвертирует. Чем лучше сайт конвертирует пользователей в покупателей, тем больше показатель оплаченных заказов и выше прибыль.

Все каналы продаж в OkoCRM

В одном окне чаты в Telegram и WhatsApp, VK и на сайте, почта и другие каналы продаж. Обращения клиентов не теряются.

Источник: okocrm.com