Ваш бизнес может работать лучше и приносить больше денег. Вы и так это знаете. Но! Он может делать это прямо сейчас.
Без дополнительных инвестиций в рекламу. Без ввода дополнительной, более дорогой продукции.
То есть с теми исходными данными, что есть сейчас. Все что нужно — это поднять конверсию продаж. Что это такое, и как выжать из нее максимум, разберем в этой статье без котиков и сложных слов.78
Но сначала, как говорят маркетологи, небольшой тизер. То, что заинтересует Вас читать дальше.
Именно конверсия продаж и ее повышение влияет на то, чтобы большее количество покупателей превратились из потенциальных в реальных.
Этот показатель входит в ТОП-5 обязательных для расчёта. И подробнее о конверсии, как превратить лиды в продажи, и как это сделать в магазине, офисе продаж, шоу-руме или даже интернет-магазине, читайте дальше.
Разберёмся с понятиями
Есть такое понятие, как лид в маркетинге. Если кратко, то лиды — это клиенты, которые звонят/пишут/приходят/обращаются в Вашу компанию, в общем те, кто заинтересован в Вашей продукции.
Разведение индюков кросса Хайбрид Конвертер как бизнес идея |Птицеводство | Индюки Хайбрид Конвертер
Это слово я предлагаю использовать, потому что оно универсальное и мы с Вами не будем путаться в “покупателях магазина”, “звонящих в офис” и “заявках в интернет-магазине”.
Так вот, у нас есть потенциальные клиенты, а есть действующие. Чтобы человеку перейти из первого состояния во второе, ему необходимо пройти определённые этапы.
У каждого бизнеса эти этапы и их количество свои. На переходе из одного этапа в другой, мы видим конверсию в продажах.
Конверсия продаж — это показатель превращения лидов в реальных покупателей (например, конверсия звонков в продажи). То есть потенциальных клиентов в реальных. Хотя нет, немного не так.
Конверсия продаж — это отношение реальных покупателей (те, кто воспользовались товаром/услугами) к потенциальным покупателям (те, кто НЕ воспользовались по любой причине).
Показатель конверсии продаж считается в процентах за определённый срок. Делается это очень просто, разберётся даже гуманитарий. Ниже будут формулы для расчета, а пока давайте определимся с оставшимися понятиями.
CV, convertion rate, CTR, close rate — это все обозначения, которые можно увидеть в интернете и которые, по большому счету, обозначают одно и то же — конверсию.
Поэтому не пугайтесь, когда увидите их вместо русского слова “конверсия”. Кстати, в своей статье ниже, мы показали больше таких обозначений, так что изучайте на здоровье.
Поскольку я не очень люблю теорию, то предлагаю закругляться с ней. Единственное, о чем я хочу еще рассказать, что в настоящее время существует множество разновидностей конверсий.
Однако, я выделю три основных вида, которые наиболее распространены, и которые необходимо знать, как отче наш любому бизнесмену:
- Конверсия в рекламе. Это отношение числа обращений/кликов по рекламе к показам этого рекламного сообщения.
- Конверсия в офлайне. Это отношение числа покупателей к количеству людей, которые зашли в торговую зону.
- Конверсия на сайте. Это отношение людей, которые совершили целевое действие на сайте, к количеству всех посетителей.
Исходим из этой информации и делаем главный вывод. Если Ваша компания использует несколько площадок (магазин, интернет-магазин и офис), то и конверсий продаж будет несколько, и данные по ним будут разниться.
Также как будет отличаться конверсия в разрезе: продукта, целевой аудитории, региона и т.д. Но для начала начните считать минимальные и простые действия, а уже потом углубляйтесь.
Важное дополнение. В бизнесе, когда идёт речь о конверсии, обычно о ней говорят, как о части воронки продаж. Поэтому обязательно изучите нашу статью, чтобы составить представление о конверсии воронки продаж. Поверьте, все это в корне изменит Ваш взгляд на свой бизнес.
Что даёт конверсия
В своих материалах мы постоянно твердим, что бизнес — это прежде всего цифры, а не ощущения.
Существует малая часть везения, но всё остальное строится на вполне реальных фактах. И чем большим количеством показателей Вы владеете, тем проще управлять бизнесом, контролировать его и развивать.
Зная, как посчитать конверсию продаж в бизнесе, Вы увидите очень интересные моменты в Вашей компании.
Например, насколько целевые клиенты приходят к Вам в компанию по рекламе, или насколько качественно работают Ваши продавцы.
Но! Я с Вами буду честен, показатель конверсии — это не главный показатель в маркетинге. Он важный, но не главный.
Самый главный — это прибыль. И если у Вас покупает каждый второй, но при этом средний чек составляет три копейки, то от подсчета конверсии в этом случае нет толка.
То же самое касается реклам и call-to-action на сайте. По этим элементам могут кликать десятки людей, но при этом не будут ничего покупать.
Поэтому, как уже сказал, делать расчет конверсии продаж обязательно нужно, так Вы увидите очень много полезной информации. Но она бывает обманчива.
Всегда проверяйте чистоту анализа такими дополнительными показателями как: длина сделки, средний чек, ROI, LTV, чистая прибыль.
Чёткая формула
Бывает, что при маркетинговом анализе для наших клиентов, мы используем различные формулы и соответственно ищем в Интернет, как рассчитать их.
Зачастую мне крайне смешно, когда в статье написана формула, расчеты по которой не сходятся, потому что автор их тупо не перепроверяет.
В случае с этой статьей (как в принципе и со всеми нашими статьями), Вы можете быть спокойны. Формула расчета конверсии верна и проверена на жизнеспособность на десятках наших клиентов.
Конверсия продаж = (N1 (количество покупателей) / N0 (количество лидов)) * 100%
К примеру, у Вас фирма, которая оказывает услуги по установке пластиковых окон (сложная у Вас сфера, знаем).
В прошлом месяце Ваш офис посетило 217 человек, из которых 32 купили у Вас и стали счастливыми обладателями новых окон. Считаем цифры по формуле выше.
Cv = (32/217)*100% = 14,75%
Таким образом, конверсия Вашего офиса, то есть всех менеджеров по продажам, работающих в нем, составляет 14,75%.
Вы не поверите, но эта вся формула. Одна единственная и безотказно работающая, как автомат Калашникова.
Ее используют и маленькие фирмы, и большие сетевые магазины по типу H
Конвертер контента: как быстро заполнять карточки товаров на Яндекс Маркете
Кстати. Если Вам нужна детальная аналитика, то рекомендую сервисы: Roistat (по промокоду “INSCALE1120” +7500 руб. на баланс сервиса для тестирования) или же Callibri (по промокоду “76C6IMERUQ” + 500 руб.), Uiscom (по промокоду «99129» + 2 000 бонусов).
Коротко о главном
Когда разговор идет о новой статье в блог, мы довольно долго выбираем, что именно написать. В случае с конверсией продаж мы долго не думали.
Считать конверсию нужно обязательно. Без каких-то разговоров, возражений и прочего. Что бы не говорил персонал, как бы Вам не претило это новшество, нужно внедрить, отслеживать и постоянно работать на увеличение конверсии продаж.
Но помните про текст, прочитанный выше, а именно участок “конверсия бывает обманчива”.
Показатель это шикарный, и если Вы ничего до этого не считали, то будете удивлены результатам. А если уже считаете, то скорее углубляйтесь, и Вы увидите этот показатель в разрезе людей, продуктов, каналов рекламы, времени, места и т.д.
Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“
Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter
Источник: in-scale.ru
Что такое «конвертер»
Усложним нашу схему и введем еще одно простое понятие – Конвертер.
На самом деле таким понятием в маркетинге никто не пользуется, оно служит для описания.
Задача конвертера – преобразовать клиента из одного состояния в другое.
Теперь проще. Преобразовать можно:
- Трафик в деньги
- Холодных посетителей в теплых (об этом чуть позже)
- Клики в Лиды
- Лиды в сделки и т.д.
Конвертером может быть: сайт, группа Вконтакте, страница в Инстаграм и даже одно короткое видео.
Представь, на примере того же магазина, что люди пришли к тебе за покупками. В момент когда они ничего еще не купили они были “посетителями” магазина. А когда они вышли с покупками и оставили свои денежки у тебя в кассе — они стали покупателями. И ты, как собственник магазина, стал по-другому к ним относится, с теплотой что-ли.
Конвертером в этом случае стал твой магазин.
Также и в интернет-маркетинге, примеры:
Когда конвертер – сайт.
На сайт перешли посетители из рекламной кампании. Походили по сайту, почитали, посмотрели видео и решили оставить свои контакты для связи. Таким образом ты получил обращения от потенциальных клиентов. Сайт “сконвертировал” посетителей в обращения (лидов).
Лид – это посетитель, который оставил свои контактные данные.
Конвертер – группа Вконтакте.
Ты ведешь блог и красиво пишешь о маркетинге в соцсетях, но люди тебя не знают и думают, что ты мошенник или “инфоцыган”. Но после прочтения твоих статей и просмотра видео люди стали тебе доверять. У них появился интерес и они подписались на твою группу. Группа “сконвертировала” посетителей в подписчиков. А это уже огого как хорошо!
Конвертер – видео.
Как ты мог догадаться, конвертер, в какой-то степени, вселяет уверенность и доверие в людей и заставляет их подписываться, оставлять заявки, звонить и выполнять другие действия.
Но что если я скажу, что одно видео может стать конвертером и преобразовать обычных посетителей, а в данном случае людей просмотревших ваше видео или даже прочитавших ваш пост в фанатов.
В моем понимании, фанат – высшая форма доверия к вам и вашему делу. Конечно, это идеальная модель – ты просто показал видео в рекламе и люди «влюбились» в тебя. Это редкость.
Хорошее видео, которое четко и конкретно решает задачу определенного человека, закрывает его “боль” или потребность, может максимально приблизить человека к фанату. Как сделать такое видео?
Понять потребность той аудитории, которая его (видео) должна увидеть. Но об этом чуть позже.
Ещё разок. Суть конвертера – преобразование одного состояния клиента в другое.
И не обязательно сразу преобразовывать человека в фаната или посетителя в продажу, можно сделать это по шагам.
Что такое конверсия?
Конверсия – это показатель эффективности конвертера.
Другими словами – это цифра, с помощью которой мы можем судить о качестве нашего конвертера.
К примеру, твой сайт имеет конверсию – 10%, а сайт твоего друга – 18%.
Завидно, не так ли?!
Еще пример, твой отдел продаж закрывает на продажу – 20% сделок, а отдел продаж Сереги из Маркетикус – 10% сделок. Тут ты победил)
Считается конверсия как отношение меньшего показателя к большему. Например, отношение посетителей к лидам – конверсия сайта. Или отношение кликов по объявлению к показам – конверсия объявления или CTR.
Источник: marketicus.ru
Конверсия в продажах
Конверсия в продажах — это метрика, которая показывает, какая часть потенциальных клиентов компании совершила покупку, измеряется в процентах. Например, в автосалон за месяц зашло 500 человек, из них купили автомобиль 150. Конверсия — 30%.
Английское слово conversion, от которого происходит термин, означает «переход» — перемещение клиента с одного этапа воронки продаж на другой.
Когда говорят о конверсии в продажах, обычно имеют в виду последний шаг воронки, ведущий к покупке. Но все предыдущие шаги тоже в конечном итоге влияют на количество продаж, поэтому их конверсию также отслеживают.
На каждом следующем этапе воронки продаж людей меньше, чем на предыдущем. Конверсия показывает, какой процент людей перешел с одного этапа на другой
Конверсию можно считать в целом для бизнеса, а можно по отдельности:
- для каждого этапа воронки — чтобы понять, какой этап стоит усилить;
- для каждого канала продаж — чтобы определить, куда вкладывать больше денег;
- для каждого продукта — чтобы найти самые продаваемые позиции;
- для каждого менеджера — чтобы увидеть, кто лучше продает.
Зачем знать конверсию продаж
Метрика показывает, насколько эффективно работают процессы в бизнесе. Повысив конверсию, можно увеличить прибыль: например, раньше из 10 заявок было 3 продажи, а стало 5. Бизнес заработал больше.
Также конверсию в продажах считают, чтобы:
Выявить слабые места в воронке продаж. Бывает так, что клиенты вроде заходят на сайт, интересуются продуктом, а продаж нет. Если посчитать конверсию каждого этапа воронки, можно увидеть, где теряется больше всего клиентов: например, на этапе заявки, общения с менеджером или оплаты.
Найти самый эффективный канал продаж. Допустим, автосервис получает клиентов из двух каналов рекламы: таргетированная реклама и реклама в городских пабликах. Как понять, куда стоит вкладывать больше денег? Посчитать конверсию: из просмотра в заявку и из заявки в продажу. Где показатель будет выше, тот канал и стоит развивать.
Оценить эффективность нововведений. Например, владелец сайта думает установить всплывающий чат с консультантом. С одной стороны, это удобно: посетители могут задать вопросы и оставить заявку. С другой стороны, многих такие чаты раздражают. Как понять, приносит ли чат пользу бизнесу? Можно посчитать конверсию из посещения сайта в заявку: сначала без чата, потом с чатом.
Если чат увеличивает долю продаж, его польза доказана. А если к тому же у заявок через чат конверсия в продажу окажется выше, чем у других каналов, польза будет очевидна вдвойне.
Планировать рекламу. Если у вас есть данные о конверсии в разных каналах, вы можете планировать, сколько рекламы нужно дать, чтобы заработать нужную сумму, но не перегрузить отдел продаж.
Конверсия в продажи также помогает оценить, сколько усилий вам нужно приложить, чтобы получить клиентов. Если из тех десяти человек, кто зашёл в магазин, купили трое, то нужно как-то привлечь 100 человек, чтобы получить 30 продаж.
Пока мы в агентстве не считали, сколько у нас запросов превращается в проекты, казалось, что у нас не очень высокая конверсия, много клиентов уходит. А оказалось, что фактическая конверсия — 40%. Это очень и очень хороший показатель.
Ещё я бы посоветовала различать конверсию в продажи холодным клиентам и горячим. Когда продаёте холодным клиентам, то есть тем, кого вы вообще не знаете, конверсия точно будет не очень высокой.
Источник: www.unisender.com