Кросс бизнес что это

Разве это не было бы фантастически, если бы вы могли создать больше потребительской ценности, наполнив свой сайт классической техникой розничных продаж? Хорошая новость: вы можете, через кросс-продажи.

Некоторые мировые ритейлеры используют методы кросс-продаж для увеличения выручки. Amazon, например, приписывает 35% своего дохода перекрестным продажам.

В этой статье вы рассмотрите преимущества улучшения вашего сайта электронной коммерции с помощью возможностей кросс-продаж и узнаете несколько советов о том, как лучше всего использовать этот подход.

Содержание статьи показать

Что такое кросс-продажи?

Кросс-продажи или кросс-селл продажи (cross-sell — перекрестные продажи) — это тактика повышения среднего чека покупки за счет рекомендации сопутствующих товаров.

Часто это включает в себя обращение к покупателю с предложением приобрести сопутствующие или дополнительные продукты.

Примеры кросс-продаж

Хотя кросс-продажи могут показаться более подходящими для индивидуальной розничной сделки, многие розничные торговцы электронной коммерции также используют их для повышения онлайн-продаж.

📼 КУРС ПО КРОСС-МАРКЕТИНГУ | 1. Что такое кросс-маркетинг и зачем он нужен.

Вы, вероятно, уже используете кросс-продажи, даже если вы не думаете об этом таким образом.

Вот несколько примеров личных и онлайн-кросс-продажных подходов:

• Предложение небольших аксессуаров для бытовой техники, которые продаются отдельно
• Предоставление расширенной гарантии
• Показ деталей одежды клиенту, которые хорошо сочетаются с его выбором
• Привязка к соответствующим продуктам в описаниях продуктов
• Отправка автоматических последующих электронных писем с предложениями дополнительных продуктов
• Таргетинг электронных писем на основе предыдущих продаж.

Как кросс-продажи могут увеличить розничную выручку?

Кросс-продажи повышают розничную выручку, убеждая покупателей покупать сопутствующие товары в дополнение к их основному выбору. Успешные кросс-продажи увеличивают покупательский потенциал преданных клиентов.

Техника кросс-продаж может выйти далеко за рамки покупки товара.

Когда вы продаете услуги, такие как платные программы лояльности, наряду с продуктами, вы приносите больше дохода и открываете двери для большего количества возможностей для продаж в будущем.

Примером может служить книготорговец, предлагающий скидку на свою платную программу лояльности, которая предлагает такие льготы, как бесплатная доставка и эксклюзивные скидки.

Кросс-продажа против апселла

Иногда люди путают кросс-продажи с апселлингом, но есть важные различия. Кросс-продажи включают в себя сопутствующие товары или услуги, но апселлинг направлен на то, чтобы убедить клиента купить лучший, более дорогой вариант, чем они изначально выбрали.

Разработка стратегии

Даже если вы обнаружите, что уже включили кросс-продажи в свои страницы продукта, это хорошая идея, чтобы разработать более определенный подход.

Кросс-маркетинг. Что это такое и как применять? Примеры кросс-маркетинга. Si14 Media.

Рассмотрите возможность выполнения этого контрольного списка каждый раз, когда вы сталкиваетесь с возможностью кросс-продаж.

1. Действительно ли продукт дополняет товар, который покупает клиент?
2. Будет ли дополнительный продукт предоставлять какую-то выгоду?
3. Какие продукты другие клиенты часто покупают вместе?

По сути, вы должны узнать свою клиентскую базу, чтобы лучше понять их мотивы покупки. Создайте опыт путешествия клиента, который ведет клиентов через ряд решений, которые дают вам больше понимания того, почему они делают покупки на вашем сайте.

Например, клиент, который покупает дорогую цифровую камеру, может быть хорошим кандидатом на перекрестную продажу дополнительного объектива.

Однако, если клиент-начинающий фотограф, только начинающий, дорогостоящий дополнительный объектив может быть не очень подходящим. Возможно, было бы более разумно направить этого покупателя к сумке для фотоаппарата вместо этого.

Лучшие практики кросс-продаж

Эффективная кросс-продажа требует интуиции, хороших навыков общения и умения поставить себя на место клиента. Запоминание этих лучших практик поможет вам отточить свои навыки кросс-продаж.

Пусть все будет просто

Не перегружайте клиента слишком большим количеством вариантов дополнительных продуктов или услуг. Если вы смущаете и ослабляете внимание клиента, вы вряд ли добьетесь успеха в кросс-продажах.

Сосредоточьтесь на одном или двух элементах, которые предлагают очевидную выгоду для клиента. Это более эффективно, чем заполнение их экрана всеми возможностями. Клиенты, которые хотят больше деталей, не будут возражать против дополнительного щелчка или двух, чтобы найти их.

Покажите клиентам свои возможности

Как это часто бывает в мире розничных продаж, клиенты лучше реагируют, когда вы показываете, а не рассказываете.

В этом есть смысл. Поставьте себя на место клиента: почувствовали бы вы энтузиазм, если бы специалист по продажам запустил длинный список преимуществ для продукта?

Скорее всего, вы почувствуете большую потребность в покупке, если продавец покажет вам продукт в действии.

Например, если вы являетесь интернет-магазином одежды, вы можете включить изображение одежды, на которую нажал клиент, в сочетании с различными аксессуарами или дополнительными предметами.

Примените свои результаты исследования клиентов

Если вы анализируете покупательское поведение своих клиентов, используйте это знание с пользой.

Изучите свои данные, чтобы определить, какие услуги и продукты предлагать тем или иным клиентам.

История покупок может помочь вам классифицировать свой инвентарь по сегментам клиентов, что поможет вам решить, какие продукты с большей вероятностью понравятся отдельным клиентам.

Вы также можете покопаться в своих данных, чтобы извлечь выгоду из особых дат, таких как дни рождения и юбилеи. Предлагайте клиентам эксклюзивные предложения в их особые дни, такие как подарок с покупкой или однодневный купон на скидку.

Совет: используйте инструмент для автоматической отправки купонов на день рождения и юбилей и других предложений вашим клиентам.

Не предлагайте продукты с неправильными ценовыми точками

Тщательно продумайте первоначальный выбор клиента и держите соответствующие предложения продуктов в пределах одной ценовой категории.

Если клиент покупает часы за 25 долларов, нет особого смысла предлагать ему купить подставку для часов за 50 долларов. С другой стороны, если клиент покупает часы за 500 долларов, подставка может отлично подойти.

Хорошее эмпирическое правило — не превышать определенного процента от первоначальной стоимости товара.

Авиаиндустрия достаточно хорошо научилась эффективно использовать этот метод перекрестных продаж.

Клиент, который покупает эконом-место, может быть готов согласиться на дополнительное пространство для ног за разумную плату, но маловероятно, что он приобретет дорогое место первого класса.

Было бы более уместно предложить пассажирам, занимающим места в бизнес-классе, повышение класса обслуживания до первого.

Дайте клиентам стимулы

Вы когда-нибудь добавляли больше товаров в свою корзину, когда розничный сайт предлагает бесплатную доставку по определенной цене?

Это отличный пример кросс-продажного стимула.

Если вы решите предложить стимулы для поощрения кросс-продаж, обязательно тщательно рассчитайте свою маржу, чтобы убедиться, что вы не слишком щедры.

Предложение комплектных пакетов

Создание пакетов дополнительных продуктов для стимулирования более крупных продаж. Вы можете предложить скидку на комплектные пакеты или выделить фактор удобства.

Функция Amazon «часто покупается вместе» позволяет клиентам создавать свои собственные предлагаемые пакеты.

Особенно эффективным может быть объединение специализированных продуктов, требующих специальных аксессуаров. Например, вы можете связать правильную батарею с цифровой покупкой продукта, экономя время клиента и потенциальное разочарование позже.

Кросс-продажи после продажи

Иногда самые выгодные возможности для кросс-продаж появляются уже после того, как клиенты совершили свою покупку.

Следуйте за клиентами, чтобы убедиться, что они довольны продуктом и предлагайте связанные с ним элементы. Обращайтесь к ним через последующие электронные письма, телефонные звонки или текстовые сообщения.

Улучшите свою стратегию электронной коммерции с помощью кросс-продаж

Кросс-продажи могут помочь вам увеличить расходы клиентов и построить отношения с ними. Чтобы эффективно использовать этот метод, важно учитывать такие факторы, как начальная цена покупки, сигналы клиентов и предыдущий опыт.

Не забывайте следовать хорошим рекомендациям по кросс-продажам, таким как фокусировка на простом подходе, стимулирование клиентов и поиск уникальных возможностей для кросс-продаж, таких как покупка после продажи.

Источник: dramtezi.ru

Кросс маркетинг что это такое – лучшие примеры в истории бизнеса

Из этой статьи вы узнаете, что такое кросс маркетинг и лучшие примеры в истории бизнеса. Суть и основные понятия простым и понятным языком.

Преимущества и подводные камни на которые лучше не наступать при внедрении кросс маркетинга в своем бизнесе.

И самое основное, вы получите пошаговую инструкцию как найти партнера и внедрить систему кросс маркетинга в своем бизнесе.

Кросс маркетинг что это такое простыми словами, суть и основные понятия

Кросс маркетинг, простыми словами — это вид партнерского маркетинга, когда две и более компаний объединяют свои усилия в маркетинге. То есть в привлечении клиентов.

Этот вид маркетинга известен с давних времен и работает очень эффективно.

Самый простой пример: вы покупаете мобильный телефон в магазине. Продавец-консультант предлагает удобный для вас тариф известного мобильного оператора. Одним из преимуществ этого тарифа – отличная цена на аппарат.

Да что тут говорить – вы про это преимущество знаете даже, не заходя в магазин. Реклама идет по всем каналам: телевидение, радио, листовки, плакаты и билборды.

Итак, суть кросс маркетинга – когда клиенты одной компании становятся потенциальными клиентами другой компании с продуктом, который «продолжает» товар первой.

И в вашем случае, суть кросс маркетинга, чтобы клиенты вашей компании стали клиентами вашего партнера или наоборот. Клиенты вашего партнера становились вашими клиентами.

Кросс маркетинг выгоден и работает в обе стороны.

откроется в новом окне

Как правило, партнеры получают одинаковые выгоды от сотрудничества, но очень важно кто является инициатором. Я думаю, это будете вы, далее вы узнаете, как найти партнера и по шагам всю схему работы.

Виды кросс маркетинга

В природе существует три вида кросс маркетинга

Первый – тактический

Как правило различные одноразовые действия по привлечению клиентов. Может участвовать две и более компаний.

Например, вы запускаете розыгрыш в соцсетях. И приглашаете неограниченное количество (чем больше, тем больший охват) партнеров для продвижения этого розыгрыша.

Это будет одноразовая акция. Проведение следующего розыгрыша – еще одна одноразовая акция.

Второй – стратегический

Долговременное партнёрство в сфере маркетинга. Цель – совместное продвижение продуктов. В этом виде также могут участвовать несколько партнеров. Некоторые маркетологи ограничивают количество 2-3 брендами. Но на самом деле, все зависит от вашей системы продаж и циклом сделки в отрасли где работает ваша компания.

Пример: строительная отрасль, подразумевает долгий цикл сделки. И в каком бы месте этого цикла не находился ваш бизнес, вы сотрудничаете с партнерами работающими в каждом шаге.

Ваша компания занимается строительством коттеджей под крышу, без отделки.

Вашими партнерами могут быть как те, кто участвует в цикле до этапа строительства:

• архитекторы
• кадастровые инженеры
• риелтор по продаже земельных участков
• и тд

Так и те, кто участвует в цикле после вас:

• различные отделочники (штукатуры, маляры и тд.)
• ландшафтные дизайнеры
• строители заборов
• продавцы мебели
• и … все, кто участвует в благоустройстве дома

Третий – культурный

Партнеры находятся и работают в разных странах.

Для продуктивного продвижения вам нужно внедрять в свой бизнес как стратегический, так и тактический кросс маркетинг.

Кросс маркетинг — примеры

• Клиенты сети «Бургер Кинг» получают различную технику, аккаунты и призы в игре «World of Tanks».

• Клиенты сети отелей Sheraton Hotels https://sergeystegno.ru/kross-marketing-primery/» target=»_blank»]sergeystegno.ru[/mask_link]

  Кросс-продажи: что это такое и какие бывают

  В статье вы узнаете, что такое кросс продажи, зачем нужны, чем отличаются от апселлинга и даун-сейла, а также какие виды и приёмы существуют для повышения среднего чека.

  В некоторых случаях клиенты готовы покупать больше, чем один запланированный товар. Главное — предложить полезные и важные для использования основного продукта дополнения. Для этого компании внедряют кросс продажи, которые увеличивают прибыль в среднем на 30%. И всё это без лишних затрат времени и бюджета, часто автоматически и почти всегда ненавязчиво.

  Что такое кросс-продажи

  

  Кросс-продажи (cross sales) или перекрёстные — дополнительные товары, которые рекомендуют покупателям, когда те уже выбрали основной продукт. Пример. Если клиент добавил в корзину интернет-магазина смартфон, а ему автоматически предлагают чехол для этой модели и защитное стекло, то это кросс сейл. Важно понимать, что кросс продажи — это выгодная сделка, а не навязывание товара покупателю. Потому что дополнительные продукты не должны быть случайными, а именно полезными для использования флагманского.

  

  Пример перекрёстных продаж в интернет-магазине: при выборе торшера предлагаются лампочки для этой модели

  

  Дополнительные продажи путают с апселлингом и даун-сейлом, но это разные типы продаж.

  

  Пример повышающей продажи: с недорогим смартфоном по акции показывают модели, которые стоят на несколько тысяч рублей дороже

  1. Увеличение среднего чека и в итоге дохода компании.
  2. Не нужен бюджет на продвижение сопутствующих товаров, потому что их предложение обычно автоматизированное.
  3. Меньше усилий на продажу. Стоимость допов значительно ниже, чем у основного продукта. Человек, который уже готов заплатить за покупку флагмана, скорее всего потратит незначительную сумму за сопутствующие категории — этот приём входит в классические секреты продаж. Если товар на самом деле нужен, то легко покупается. Например, детская игрушка-машинка продаётся в интернет-магазине без батареек в комплекте. Покупателю всё равно придётся купить их.
  4. Повышение удовлетворённости клиентов. Покупатели заплатят больше за полный комплект для использования продукта, потому что это комфортно. Вернёмся к игрушке: если в момент оформления заказа напомнить про батарейки, то пользователь останется довольным: ему не придётся искать нужный товар в другом месте и тратить своё время. Поэтому здесь кроссейл — ещё и инструмент повышения лояльности.

  Виды кросс-продаж

  

  Какие виды продаж относятся к дополнительным

  Техники кросс-продаж

  Какие техники продаж используют для кросс-селлинга

  1. Предложение дополнительных товаров, когда клиент уже добавил основной в корзину или собирается оплатить.

  2. Продажи пакетом, в который включают всё необходимое для работы флагманского продукта. Например, такой метод продаж встречается в интернет-магазине «Связной». На странице с MacBook сразу показывают комплект товаров, которые пригодятся: провод для зарядки и мышь.

  3. Доверительные продажи постоянным клиентам. Предложение продуктов из новой линейки тем, кто давно покупает у бренда. Товары не всегда относятся напрямую к основному, но клиент приобретёт их из-за доверия к компании.

  4. Выявление потребностей в дополнительной покупке. Обычно здесь в работу включается менеджер, который задаёт вопросы клиенту. Другой способ рекомендовать товары — использовать данные предыдущих покупок и действий клиента на сайте.

  5. Рекомендации по интересам. Так делают онлайн-кинотеатры — показывают, какие фильмы могут понравиться пользователю. Обычно это похожие на просмотренные.

  6. Акция с порогом цены. Клиенту предлагают скидку, бесплатную доставку или возможность кредита только при условии покупки на определённую сумму. Тогда приходится добирать корзину доптоварами. Такие приёмы продаж манипулятивные, но действенные.

  

  7. Социальное доказательство и показ товаров, которые покупают с выбранным другие пользователи. Пример из интернет-магазина для хобби. К набору для вышивания предлагают дополнительные варианты.

  

  8. Кросс-продажи через рекламу и рассылки. Ремаркетинг «догонит» клиента на других сайтах баннерами после совершения целевого действия на сайте. Другой способ — предложение доптоваров через email после основной покупки. Например, в платформе автоматизации маркетинга Altcraft Platform для кросс-продаж через email работают функции сценариев и триггеров: цепочки рассылок, которые активируются в зависимости от действий клиента на сайте. После покупки пользователь получит письмо с товарами, которые подойдут к основному.

  Необязательно останавливаться на одной технике, комбинируйте и пробуйте разные варианты.

  Важно! Предлагайте только подходящие товары, которые точно сочетаются с флагманским и усиливают эффект от его использования. Не продавайте слишком дорогие продукты и не предлагайте слишком много вариантов — клиент просто не захочет тратить время на выбор. Удачные дополнительные покупки быстрые и без лишних действий, чтобы пользователь не передумал.

  Как настроить кросс-продажи

  1. Изучите, что уже покупает аудитория с вашими товарами по собранным данным, или проведите опрос.

  

  2. Сделайте матрицу кросс-продаж — сопоставите продукты по сочетаемости и выберите те, которые дополняют друг друга. Обозначьте, в каком случае товары применяются вместе. Удобно сделать матрицу в виде таблицы.

  Пример матрицы

  Размер матрицы зависит от ассортимента. Включите в таблицу товары, которые 100% необходимы для использования основного, также импульсивные, сезонные и те, которые могут понравиться клиенту на основе покупок.

  3. Определите, будут ли скидки и на какие категории, чтобы стимулировать продажи.

  4. Решите, где предлагать дополнительные товары: при просмотре основного, при добавлении в корзину, в описание продукта-флагмана, после покупки в окне завершения или через ремаркетинг.

  5. Продумайте офферы для предложения сопутствующих продуктов. Например, «с этим товаром покупают» (социальное доказательство) или «не забудьте приобрести», если это продукты, которые пригодятся для эффективного использования основного.

  6. Настройте предложения допов на вашем сайте или в системе, которую вы используете для управления интернет-магазином.

  Резюме

  Кросс продажи — дополнение сопутствующего товара к основному для увеличения среднего чека без значительных усилий. Пользователю предлагают товары, которые нужны для работы выбранного продукта. Это полезные продажи, потому что клиенты в итоге покупают только необходимые вещи.

  Дополнительные варианты товаров презентуют: когда клиент уже выбрал основной, после покупки, в виде пакетного предложения из нескольких подходящих продуктов. Также продавцы иногда дают скидку на комплект или устраивают акцию с бонусами от определённой суммы корзины: например, бесплатную доставку.

  Настройка кросс-продаж начинается с изучения покупок клиентов, составления матрицы товаров по совместимости, выбора способов предложения допов, офферов и автоматизации процесса в системе управления интернет-магазинов или на самом сайте.

  Подписывайтесь на наш телеграм-канал. Там вы найдёте актуальные новости в области digital-маркетинга, полезные статьи и интересные исследования. Будьте в теме вместе с нами 🙂

  Источник: spark.ru