Одна из сфер бизнеса – продажа очковой оптики – кажется многим привлекательной и спокойной зоной предпринимательства: товар легкий, маржа выгодная, работа непыльная. Средняя стоимость одного заказа в салонах оптики: в регионах – от 3000 рублей, в столичных заведениях – не менее 10000-20000. В денежном отношении объем российского оптического рынка за 2019 год достиг 204 млрд рублей. Кажется, сейчас самое время ухватить свой кусок пирога в этой сфере.
Будет ли спрос?
- оправ – на 12%;
- линз для очков – на 18%;
- солнцезащитных очков – на 7%;
- контактных линз – на 2%.
К сожалению, невозможно брать в расчет данные 2020 года, капитулировавшего перед пандемией и продемонстрировавшего резкий спад экономики во множестве областей.
С кондачка не взять
Чтобы занять свое место под солнцем на оптическом рынке, важно сделать ряд последовательных действий, чтобы потом не было мучительно больно за бесцельно потраченные деньги. Речь не только о регистрации ООО или ИП: этот путь наиболее проторенный, хотя в продажах очков он утяжелен получением медицинской лицензии, разрешительной документации со стороны СЭС и пожарной службы.
ТОВАРНЫЙ БИЗНЕС. ПЕРВЫЙ МИЛЛИОН НА ПРОДАЖЕ ОЧКОВ. БИЗНЕС В ИНСТАГРАМ
Открытие собственной торговой точки по продаже очков с нуля, кроме материальных расчетов, потребует от предпринимателя комплексного подхода, изучения спроса на рынке и своего собственного товара:
- придётся разузнать, сколько салонов оптики, торговых отделов по продаже очков работает в вашем городе – лучше всего попробовать нарисовать для себя карту с их расположением по районам;
- посетить большинство из них, присмотреться, изучить обстановку, ассортимент, цены, дополнительные услуги, присмотреться к работе продавцов-консультантов – и не полениться зафиксировать все это в блокноте;
- оценить посещаемость клиентами, послушать, чем интересуются покупатели, узнать их запросы;
- после многочасового похода по салонам попробуйте подготовить сравнительный анализ того, что вы посетили;
- на основе сравнения продумайте, чем бы мог отличаться ваш салон;
- в итоге у вас должен получиться приблизительный набросок вашего оптического магазина/отдела – со своим ассортиментом, стилем, отличительными характеристиками.
Посмотреть брендовую оптику и узнать какие модели солнцезащитных очков, оправ и линз популярны, лучше на специализированном сайте.
Для полного сбора сведений можно еще изучить и данные местного Минздрава, отчеты главного внештатного специалиста-офтальмолога: количество людей, нуждающихся в коррекции зрения, прогрессирование по годам по близорукости и дальнозоркости, классификация по возрасту и полу. Это поможет подобрать ассортимент товаров по потребностям населения.
С нуля или франшиза?
Если такой маркетинговый труд окажется вам не по силам, то можно обратиться к бизнес-консультантам: были бы деньги. Другая альтернатива будет поинтереснее и экономичнее – найти франшизу, чтобы начать бизнес под мудрым руководством популярного бренда. В России франшизы по оптике представлены популярными фирмами: Омикрон, Линзмастер, iOptika, ГлазКо, Оптимист оптика, Оптика МИО, СмартОптик, Счастливый взгляд. Они обещают вывести на окупаемость от 4 до 24 месяцев, некоторые из перечисленных компаний работают без роялти и паушального взноса.
Как УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ очков — ИДЕЯ для бизнеса #5
Плюсов сотрудничества для начинающих бизнесменов с опытными франчайзерами немало:
- вы получаете готовый бизнес-план, маркетинговую стратегию;
- вас обеспечат специальным программным обеспечением и фирменным дизайн-проектом;
- дадут возможность раскручиваться под известным брендом;
- окажут помощь на всех этапах: от подбора помещения до найма персонала и его обучения;
- предоставят скидки на оборудование и товар;
- защитят от ошибок юридическим сопровождением.
Риски для начинающих
7 подводных рифов, которые могут потопить новый оптический бизнес:
1. Большая конкуренция в продаже оптики, наводнение рынка дешевыми и небезопасными китайскими очками.
2. Необходимость получения для открытия бизнеса по продаже и изготовлению очков, относящегося к медицинской отрасли, специальной лицензии на предоставление медицинских услуг и наличия у руководителя салона оптики фармацевтического образования или документа о квалификации врача.
3. Крупные стартовые вложения на приобретение первой партии товара у поставщиков, аренду и оборудование помещения, найм персонала – до 1 млн рублей.
4. Необходимость размещения торговой точки в местах большой проходимости (торговые центры, супермаркеты, рынки), где аренда помещения может оказаться достаточно высокой.
5. Отсутствие у российских покупателей ответственного отношения к своему здоровью, нерегулярные и крайне редкие (минимум 1 раз в 5-7 лет) визиты к окулисту для обследования зрения, в связи с этим использование одной пары очков в течение многих лет.
6. Низкая платежеспособность ряда потенциальных покупателей, например, пенсионеров, которые нуждаются в очках, но предпочитают покупать их на самых дешевых уличных распродажах и не меняют их десятилетиями.
7. В кризисные периоды, например, пандемию, когда люди лишаются рабочих мест, клиенты не меняют очки, не покупают новые модели.
Однако не так страшен черт, как его малюют, грамотный расчет, продуманная маркетинговая политика принесут свои финансовые плоды. С ростом гаджетов, всеобщей компьютеризации продажа очков становится все более востребованным и безубыточным бизнесом, даже в кризисные периоды. Начните стартап с продажи солнцезащитных очков: в летний период их охотно покупают все, наберитесь опыта и поднимайтесь на ступеньку выше.
Больше новостей в нашем Telegram-канале и в группе ВКонтакте . Подписывайтесь — и будьте в курсе главных событий.
Источник: 62info.ru
Как 27-летний украинец придумал очки из кофейной гущи и попал в Forbes
Бизнес по продаже очков достался Максиму Гавриленко по наследству. Он подошел к делу творчески: вместо того, чтобы продавать классические оправы, начал производить собственные — из кофейной гущи. Эко-экзотика помогла собрать $13 000 на краудфандинге и привлечь внимание СМИ со всего мира
Ежегодно на Земле производится больше 2 млрд т мусора, 40% из которых, по данным Всемирного Банка, не перерабатывается или нетехнологично сжигается. Под воздействием этой печальной статистики появляется все больше адептов ответственного потребления — люди отказываются от одноразовых товаров, выбирают биоразлагаемые материалы, сортируют мусор. Основатель украинского проекта Ochis Coffee Максим Гавриленко решил использовать моду на экологичность в бизнес-целях: заменил классические пластиковые оправы очков на аналог продукта из кофейной гущи.
«Я понял, что пластиковой коллекцией уже никого не удивишь, и стал искать какой-то более хайповый материал, — не скрывает своих мотивов предприниматель. — Кофе — один из самых популярных напитков во всем мире, а оправы из него разлагаются в сто раз быстрее пластиковых». Первые модели Гавриленко мастерил вручную из жмыха, который взял в соседней кофейне. Чтобы масштабировать производство, запустил краудфандинговую кампанию на Kickstarter, которая принесла ему $13 000 от частных инвесторов. Первая партия «кофейных» очков обеспечила предпринимателю $3200 выручки и интерес зарубежных магазинов.
Очечная родословная
Максим Гавриленко родился в городе со звучным названием Изюм Харьковской области и «впитал оптическую атмосферу с пеленок». Изюм еще с царских времен слыл столицей российской оптики: в 1916 году по распоряжению Николая II там началось строительство первого в стране завода оптического стекла. В советское время предприятие продолжило работу — и именно там в 1980-х познакомились родители Максима. Отец был инженером по оборудованию для производства очков, мать отвечала за контроль качества линз.
Завод процветал — например, рубиновое стекло для звезд столичного Кремля произвели именно в Изюме. Но после распада СССР, как и многие государственные предприятия, переживал не лучшие времена. «Завод активно распродавал оборудование и продукцию и ликвидировал рабочие цеха», — пересказывает воспоминания родителей Гавриленко. Семья решилась на смелый шаг: на накопленные деньги выкупила у завода небольшую партию из двух-трех сотен очков и переехала в Киев. На Сенном рынке — большой киевской барахолке — родители Гавриленко открыли крошечную оптику, где стали продавать очки, чинить оправы, вставлять линзы и менять дужки. Когда заводские остатки закончились, предприниматели нашли в Киеве поставщика европейских очков и стали продавать редкие винтажные модели.
10-летний Максим помогал родителям в бизнесе и даже затевал собственные предпринимательские инициативы: например, брал «отдельную» партию очков, садился на ступеньки у входа на рынок и «продавал, как умел» . После школы он поступил на факультет гостинично-ресторанного дела Киевского национального университета культуры и искусств. Правда, окончить учебу не удалось. Когда он был на втором курсе, его мать ушла в декрет, и Гавриленко все чаще стал оставаться после занятий в оптике, чтобы помогать отцу. Со временем он понял, что дело нравится ему гораздо больше учебы: «Я приходил и сдавал сессию, особо не готовясь. А вот в оптике мне было не до скуки: хотелось придумать, как сделать так, чтобы бизнес пошел в гору».
На втором курсе Гавриленко бросил вуз и полностью переключился на развитие семейного дела — родители были не против такого решения. В первый же рабочий день отец дал ему маленький чемоданчик с инструментами и поручил взять на себя ремонтное направление. «Когда кто-то просил починить очки, я дрожащими руками вкручивал винтики. Каждый раз мне было стыдно за то, что я так волнуюсь — все же умею», — вспоминает он.
Уже спустя несколько месяцев Гавриленко влился в работу и даже придумал, как получать больше заявок на ремонт. По его словам, в 2012 году ни одна украинская оптическая мастерская не работала в интернете, и он решил занять свободную нишу. Купил домен remontochkov.com и стал принимать товары для починки не только на месте, но и дистанционно — по почте со всей страны.
Чтобы было, где развернуться с ремонтом, арендовал соседнее с родительским киоском помещение в доме быта. На старт ушло около $4000, накопленных за время работы с отцом. В проект он позвал своего друга Евгения (его фамилию Гавриленко не называет) и подключил отца, который параллельно продавал очки в своей мини-оптике.
В условиях отсутствия конкуренции его мастерская пользовалась «бешеной популярностью»: сайт быстро попал в топ поисковой выдачи Google по запросам «ремонт очков», «сломались очки» и пр. На старте предприниматель с другом и отцом обслуживали по 5-10 клиентов в день, а через два года ежедневно выполняли уже по 50-60 заказов, поступающих со всей Украины. Каждый приносил по 50-150 гривен (около 150-500 рублей) прибыли. «Оптика отца таких цифр никогда не показывала», — говорит Гавриленко.
Помимо отца и друга Евгения, который стал главным мастером, Гавриленко нанял администратора и курьера для доставки заказов по Киеву. «Я даже стал откладывать деньги, купил себе иномарку и хороший мотоцикл», — гордится предприниматель.
Успех Гавриленко связывает не только с выходом в онлайн: другие мастерские, по его словам, часто отказывались от сложных заказов. «Мы же старались починить все, что возможно, даже изготавливали собственные инструменты и приборы, придумывали новые методы ремонта», — уверяет он.
Феникс из пепла
Когда дело встало на поток, Гавриленко задумался о запуске собственной коллекции очков. «По названию производителя я мог определить, какие материалы и формы он использует, какие линзы и флексы (пружинный механизм для увеличения прочности заушников при раскрытии — прим. Forbes) ставит. Компетенция была такой огромной, что можно спокойно делать что-то самому», — объясняет он. С чего начать и как выделиться среди многочисленных китайских конкурентов, Гавриленко не знал, поэтому бросать отлаженное ремонтное дело побоялся.
Переломный момент случился в 2015 году. «Женя [главный мастер по ремонту] ушел в двухнедельный отпуск, под конец которого написал мне: «Макс, я не выйду». Сказал, что хочет заняться чем-то другим и поискать себя. А вскоре я узнал, что он открыл в центре города такую же мастерскую по ремонту очков и переманил у нас часть клиентов, предложив им более низкие цены», — вздыхает Гавриленко. Найти Евгения и взять его комментарий Forbes не удалось — Гавриленко отказался дать о бывшем сотруднике какую-либо информацию.
Запал развивать мастерскую в Киеве у предпринимателя угас. Вслед за несколькими друзьями, иммигрировавшими в Нью-Йорк, он решил переехать и создать в США такую же мастерскую, но теперь уже мобильную. Однако его план — купить «дом на колесах», на котором можно передвигаться по городу и быстро чинить очки людям, — так и не воплотился в жизнь: не удалось получить американскую визу.
Чтобы «встряхнуть» Максима, летом 2015 года сестра Гавриленко позвала его в горы на Карпаты. Она занималась организацией тренинга «Перерождение феникса» Владимира Харламова, главы одноименного центра развития личности. «Поездка стоила $500 с человека, а сестра звала меня бесплатно. Я подумал: «Почему бы и нет? Может, перезагружусь», — вспоминает он.
Четырехдневная программа включала хождение по углям, закапывание в горизонтальную яму, общение с водой и прочие практики для раскрытия своего потенциала, гласит описание на сайте-афише тренингов. «Это помогло мне выбросить всю негативную энергию и найти гармонию с собой», — уверяет Гавриленко.
На тренинге он познакомился с Мариной Луневой, киевским дизайнером-декоратором интерьеров, которая создавала покрывала ручной работы и оформляла текстилем дома. Гавриленко и Лунева начали встречаться, а вскоре предприниматель оставил мастерскую по ремонту очков родителям и стал помогать девушке с развитием ее дела. «После тренинга захотел что-то изменить в своей жизни, а это как раз было новым опытом», — объясняет он.
К 2017 году пара уже вовсю декорировала под заказ небольшими предметами из натуральных материалов (например, деревянными розетками, выключателями и кроватями) новые квартиры и коттеджи в Киеве и окрестностях. Дизайн придумывали вместе, а мастерил все вручную Гавриленко. Готовые предметы мебели или декора партнеры отдавали мастерам на шлифовку. «Марина была очень общительной, и как-то раз, когда вешала клиентам шторы в дом, познакомилась со строительными подрядчиками и предложила им свои дизайнерские услуги», — рассказывает Гавриленко. Эти подрядчики позднее пригласили пару для декорирования премиальных домов — например, в коттеджном городке Goodlife Park под Киевом. По словам предпринимателя, такие заказы приносили ему и Луневой $1000-2000 ежемесячно.
Съедобные очки
Спустя два года после начала работы с интерьерами Гавриленко ощутил тоску по оптике. «Родители в мое отсутствие особо не развивали бизнес. Без моего участия количество заказов вернулось к стартовому», — говорит предприниматель.
Он вспомнил о мечте создать собственную коллекцию очков. Но если раньше Максим не знал, чем удивить потенциальных покупателей, то теперь был уверен — надо делать оправы из природных материалов.
За несколько лет совместного проживания Лунева, по его словам, «подсадила» Гавриленко на здоровый образ жизни и ответственное потребление. Он стал медитировать, сортировать мусор, на время отказался от мяса. «Я понял, что жить надо в гармонии не только с собой, но и с планетой. Начал с малого, а потом меня осенило: я ведь могу внести свой вклад и более креативным образом», — рассказывает он.
Сначала предприниматель думал делать очки из дерева, но быстро отказался от идеи. «Рубить деревья, когда вокруг столько всего, что можно вторично переработать, — как-то совсем не соотносилось с моими принципами», — объясняет Гавриленко. На эксперименты со следующими материалами — жмыхом, который остается после отжима масла льна, кунжута, амаранты, а также петрушкой, укропом, мятой, куркумой и другими сухими специями — он потратил больше полугода. «Выбирали их мы с Мариной спонтанно: шли в супермаркет и десятками штук покупали все, что потенциально подходило под описание «органическое и сыпучее».
Исходные материалы Максим смешивал с растительными маслами и прессовал с помощью ручного пресса. Из полученных блоков вырезал и шлифовал оправы, в которые вставлял линзы. Все попытки заканчивались одинаково: итог либо не удовлетворял Гавриленко своим серо-зеленым цветом, либо попросту рассыпался. «Я проводил в мастерской с утра до ночи, пока Марина не забирала меня со словами: «Хватит работать, пойди поешь!» — вспоминает он.
Основатель оптической династии относился к идее сына скептически, но предпринимателя это только раззадоривало. «Я бы, наверное, давно бросил все эксперименты, если бы не поддержка Марины и слова отца: «Чего ты ерундой занимаешься?» Это был юношеский максимализм: мне важно было сделать все, чтобы переубедить его», — признается Максим.
Секретный ингредиент
Найти решение удалось только летом 2018 года. «В один прекрасный момент Марина зашла в мастерскую и сказала: «Макс, а вот кофе же есть, жмых!» — вспоминает Гавриленко. Во-первых, кофе — один из самых популярных в мире напитков, отходы от приготовления которого обычно выбрасываются. Во-вторых, кофейный жмых при прессовании становится черным, а это самый популярный цвет для оправ.
Еще несколько месяцев Гавриленко разрабатывал состав смеси, совершенствовал технологию прессования и пропорции самих очков. Летом 2018 года, когда прочный прототип еще не был готов, предприниматель озаботился рекламой продукта. «На время разработки я перестал общаться даже с друзьями, поэтому о моем стартапе не знал почти никто», — говорит Гавриленко. Он написал нескольким украинским СМИ о том, что сделал первые в мире очки из кофе. «Особого фурора я не ожидал, но на удивление все сказали «Вау!» и согласились написать о нас», — вспоминает предприниматель. Информация о проекте Ochis Coffee появилась, например, на сайте украинского подразделения The Village, портале Inspired и Liga.net. Затем о необычном стартапе стали снимать ролики почти все местные телеканалы.
Публикации принесли свои плоды: в соцсетях на Гавриленко посыпались предзаказы. «А мы-то к массовому производству готовы еще не были. Я не стал бы отправлять клиентам очки, которые могли поломаться», — говорит он.
Как раз тогда друг Гавриленко, переехавший в США, рассказал ему про краудфандинговую платформу Kickstarter. Предприниматель подумал: раз у людей есть интерес к нашим очкам, почему бы не попробовать собрать с миру по нитке на завершение разработки. Он снял промо-видео и провел фотосессию с прототипами очков, сделал одностраничный сайт на английском языке и силами копирайтера написал текст для платформы. На все это ушло около $5000. «Это мои сбережения, заработанные еще во время расцвета ремонтного дела. Время от времени нам с Мариной капали деньги за установку деревянных розеток», — объясняет происхождение средств Гавриленко.
В октябре 2018 года краудфандинговая кампания Гавриленко стартовала. Предприниматель рассчитывал собрать с ее помощью порядка $10 000, но результат превзошел ожидания. За месяц на Kickstrater он получил 150 предзаказов очков и выручил $13 000. Большинство частных инвесторов были из США, Японии и Европы. «Тогда мой отец сказал: «Ну ладно, может из этого что-то и получится», — и начал мне помогать», — смеется предприниматель.
Причиной взлета на Kickstarter Гавриленко считает хорошую рекламу, на которую он потратил около $3000. «Мы рекламировались у нескольких зарубежных блогеров, связанных с оптической и эко-темами. После этого друг за другом о нас начали писать и сами иностранные СМИ», — говорит Гавриленко. Так, например, на украинский стартап вышел американский Forbes. Публикация в издании принесла проекту сильный интерес со стороны зарубежных дистрибьюторов, говорит основатель.
Вырученные средства позволили Гавриленко продолжить разработку. До весны 2019 года он вместе с папой смастерил несколько сотен тестовых экземпляров и нашел идеальный рецепт для прочности очков. Помимо клея на основе растительных материалов он решил использовать в оправах металлические штыри.
Весной 2019-го Гавриленко отправил поверившим в идею участникам кампании все предзаказанные пары. 90% отзывов оказались позитивными, но были и те, у кого очки сломались. «Таких случаев было всего два, в обоих мы просто отправили клиенту новую пару и попросили так сильно их не сгибать», — говорит Гавриленко.
Доходный жмых
Краудфандинговая кампания не принесла Ochis Coffee прибыли, но помогла прославиться. Об очках в одном из интервью с Гавриленко на местном телеканале узнал, например, Вячеслав Бабич, известный украинский шеф-бариста ресторанов группы Дмитрия Заходякина и победитель чемпионата мира по завариванию кофе в турке. «За пару лет до этого я чинил очки у отца Максима. Он как раз рассказывал про то, что хочет передать дело сыну. В интервью Максим стоял на перекрестке у этой мастерской. Я вспомнил его, решил туда наведаться и поддержать ребят, купив их кофейные очки», — вспоминает он.
Бабич приобрел сразу две пары — себе и жене — и стал рассказывать о необычном изобретении друзьям-бариста. Так он запустил сарафанное радио: от него об Ochis Coffee узнала, например, директор киевского магазина кофейных зерен, аксессуаров и кофейной школы Fair Finch Coffee Center Ольга Лозинская.
В мае она решила взять очки Гавриленко на продажу: приобрела 15 пар по партнерской цене (ее Лозинская не раскрывает) и разместила в своем заведении. С тех пор, правда, повторные заказы она не делала — из первой партии продалось всего 12 штук. «Но мы все равно довольны спросом. Для больших продаж, конечно, не хватило рекламы.
К тому же, возможно, люди предпочитали брать очки напрямую у производителя, так как мы его название не скрывали», — объясняет Лозинская. В ноябре 2019 года Fair Finch Coffee Center открывает свою кофейню. Лозиская планирует продолжить продажи очков и в ней.
За Лозинской к дистрибьюторам Ochis Coffee добавился киевский магазин дизайнерской одежды «24:00». В августе на розничных продажах через сайт и точки этих партнеров Гавриленко выручил 80 000 гривен (около $ 3200). Прибыли у проекта пока нет — на операционную окупаемость предприниматель рассчитывает выйти в ближайшие месяцы.
Сейчас Гавриленко получает в среднем по несколько заказов в день. Одна пара очков стоит $90-140. Маржинальность предприниматель не называет, но уточняет, что издержек немного — жмых, например, местные кофейни ему отдают бесплатно. Основатель московской оптики Spunky Studio Антон Дикарев оценивает себестоимость очков Ochis Coffee в 2000-2500 рублей.
В таком случае наценка Гавриленко может составлять 300-350%. С этими расчетами согласна Олеся Ханцевич, основательница оптики So Sunny.
Не снизив цену, Ochis Coffee не получится выйти на массовый рынок, особенно на территории бывшего СНГ, считает Дикарев. Пока покупателей отсюда у компании действительно меньшинство — порядка 10%. Но предприниматель надеется нарастить их долю благодаря уменьшению стоимости товара. Сейчас производство частично происходит вручную: мастера, например, сами шлифуют очки и пропитывают их маслом. Кроме того, чтобы не потерять в прочности, ему приходится «выдерживать» каждую пару по семь дней. « Если автоматизировать всю эту работу — изготовить специализированное оборудование, — то можно будет делать не по 5-10 очков в день, а сразу по 50», — считает он.
Средства для автоматизации производства Гавриленко хочет собрать с помощью второй кампании на Kickstarter. По его расчетам, она может принести значительно больше прежнего — от $50 000. Сегодня в компании работают восемь человек, правда, среди них уже нет Марины Луневой. «С Мариной мы расстались, и она вышла из дела», — говорит Гавриленко. Официально Ochis Coffee предприниматель не регистрировал, поэтому доли партнеры делить не стали. Лунева на момент публикации на вопросы Forbes не ответила.
Гавриленко не единственный, кто придумал делать очки из органических материалов. «В этом сегменте есть и потрясающего качества очки Etnia Barcelona из органического и 100-процентно перерабатываемого ацетата, и деревянные очки подмосковного бренда Woodsun», — перечисляет Олеся Ханцевич из So Sunny. Последний бренд как раз Ochis Coffee может взять за образец, уверена она: «В какой-то момент очки из дерева начали производить многие марки по всему миру, но Woodsun делали свой оригинальный дизайн, использовали премиальные материалы и активно работали как с российскими, так и с иностранными блогерами, что позволило им вырваться в лидеры в своей нише». С тем, что для развития Ochis Coffee необходимы вложения в маркетинг, согласна и Анна Лебсак-Клейманс, соучредитель Fashion Consulting Group. «Но тут у бренда есть преимущество — уникальный материал, который позволяет бренду выделяться среди конкурентов», — заключает эксперт.
10 примет времени, перевернувших нашу жизнь
10 примет времени, перевернувших нашу жизнь
Источник: www.forbes.ru
«Ты никогда не сможешь убедить людей покупать очки в онлайне»: история Warby Parker, которой удалось изменить рынок Статьи редакции
В 2010 году компанию основали студенты бизнес-школы, недовольные слишком высокими ценами на очки. За 12 лет фирма привлекла больше $500 млн инвестиций и вышла на биржу, но так и не смогла стать прибыльной. Зато обзавелась подражателями, которые пытаются копировать задумку Warby Parker в своей нише.
5666 просмотров
Фото: Warby Parker
Идея бизнеса
В 2008 году студент Дэйв Гилбоа потерял свои очки Prada за $700 во время путешествия и не смог быстро найти дешёвую замену.
Я вернулся в США, нуждаясь в двух вещах: телефоне и паре очков. Тогда только вышел iPhone 3G, и я потратил $200 на это волшебное устройство, которое делало то, что я не мог себе представить всего несколько лет назад.
Одновременно с этим я должен был заплатить в несколько раз больше за очки, при этом технология их производства известна более 800 лет. Мне как потребителю цена показалась просто неразумной.
Дэйв Гилбоа, Сооснователь Warby Parker
Гилбоа учился в Уортонской школе бизнеса в Филадельфии вместе с Нилом Блюменталем, Эндрю Хантом и Джеффом Рейдером. Блюменталь к тому моменту уже пять лет работал на некоммерческую организацию Vision Spring, которая поставляла очки жителям развивающихся стран.
Однокурсники решили изучить, почему очки в США стоят так дорого. После небольшого исследования обнаружили, что на рынке доминирует итальянская компания Luxottica. Та производит оправы, линзы, а ещё владеет RayBan, Oakley, Vogue Eyewear и другими брендами.
Помимо этого, компания производит очки под брендами Prada, Chanel, Versace и Michael Kors. Последние получают 10-15% выручки с продаж, остальное забирает Luxottica. Итоговая цена увеличивается в 10-20 раз от стоимости производства из-за комиссий посредников: продавцов, арендаторов, брендов.
История Luxottica: как сирота из Милана стал первым итальянцем на Уолл-Стрит и купил Ray-Ban Статьи редакции
Luxottica — самый крупный производитель очков и линз в мире. Основателя компании — 85-летнего Леонардо Дель Веккьо — называют «одним из последних патриархов итальянского капитализма», а состояние Дель Веккьо оценивается в $24,7 млрд.
Леонардо Дель Веккьо Luxottica
Друзья решили запустить стартап, который будет самостоятельно производить и продавать очки в обход посредников — через собственный интернет-магазин. «Когда я впервые услышал об этой идее, на мне были дизайнерские очки за $500, которые держались на скотче», — говорил Джефф Рэйдер.
После первого обсуждения проекта однокурсники были так вдохновлены, что не могли уснуть. При этом люди с опытом в сфере онлайн-продаж считали основателей самонадеянными. Например, профессор в их бизнес-школе Адам Грант назвал идею абсурдной и отказался инвестировать.
Он заявил, что перед покупкой клиентам нужно пройти тестирование у офтальмолога и примерить товар: в то время всего 1% очков покупали в интернете. Спустя семь лет свой отказ от вложения в стартап Грант назвал своим «худшим финансовым решением».
Многие говорили нам: «Ты никогда не сможешь убедить людей, что они должны покупать очки в онлайне».
Дэйв Гилбоа, Сооснователь Warby Parker
Идею интернет-магазина вынашивали полтора года. Сокурсники разрабатывали бизнес-план на занятиях в школе и получили первые инвестиции в $2500 от Уортона. Они дополнительно участвовали в конкурсе стартап-идей в институте, дошли до полуфинала, но проиграли.
Студенты не потеряли веры в свою задумку: они опрашивали потенциальных клиентов, пытаясь найти проблемные места в сфере. Посетители магазинов рассказывали, что устали тратить сотни долларов и при этом ждать очереди на помощь консультанта, ведь товары находились под замком на витрине.
Дэйв Гилбоа и Нил Блюменталь. Фото: Fortune
Сооснователи не могли выбрать название полгода. Они перебрали около 2000 вариантов и нашли подходящий на выставке, посвящённой творчеству писателя Джека Керуака. Студенты любили автора — по их словам, он вдохновлял идти по неизведанному пути.
В его ранних произведениях были персонажи с именами Ворби Пеппер (Warby Pepper) и Заг Паркер (Zagg Parker). Предприниматели решили объединить их и назвать компанию Warby Parker.
В запуск создатели вложили собственные накопления — около $120 тысяч. Производство оправ отдали китайской фабрике. Итоговой сборкой товара занимались компании, которые делали это для других поставщиков очков в США, в том числе и для Luxottica.
Запуск магазина
Перед запуском сайта студенты поехали в Нью-Йорк с экземплярами своего товара и смогли договориться о публикации в GQ. Они рассчитывали, что материал выйдет в мартовском номере, но не знали, что тот поступит в продажу в середине февраля.
Когда издание сообщило им о дате публикации, то сооснователям пришлось в спешке запускать сайт Warby Parker. Он заработал 15 февраля 2010 года, в тот же день вышла статья, где стартап назвали «Netflix мира очков».
До появления Warby Parker мало кто говорил о монополии Luxottica. Новая компания открыто рассказала о состоянии рынка и стала анти-Luxottica, пишет Forbes. А отказ от десятикратной накрутки цены ради покупателей стал частью позиционирования бренда.
Очки продавали по $95 за штуку. Все модели можно было виртуально примерить на сайте магазина, загрузив собственную фотографию. Затем нужно было выбрать пять понравившихся и заказать их. Клиентам давали пять дней, чтобы понять, какая модель им подходит и оставить себе. Доставка и возврат были бесплатными вне зависимости от того, покупали товар или нет.
Как пишет The Wall Street Journal, бренд сфокусировался на очках в стиле хипстер-шик. Forbes охарактеризовал товары, как выглядящие «если не круто, то, как минимум, не очень глупо».
Студенты хотели привнести в свой бизнес благотворительный элемент, поэтому они сотрудничали с Vision Spring, где ранее работал Блюменталь. За каждую покупку Warby Parker жертвовал очки нуждающимся.
На сайт создатели забыли добавить кнопку «распродано», когда нужный товар заканчивался. Из-за этого у них сформировался лист ожидания из 20 тысяч человек. Бизнесменам пришлось отправлять клиентам письма с извинениями и объяснением ситуации.
За первые три недели работы стартап выполнил свою цель по продажам на год. Через полгода после запуска управление решили передать Гилбоа и Блюменталю. Энди Хант и Джефф Рэйдер остались в совете директоров, но перешли на работу в другие компании.
Клиенты по-прежнему стремились покупать товары в офлайне. Некоторые хотели приехать в офис Warby Parker для примерки. У студентов бизнес-школы не было собственного помещения, поэтому покупатели приезжали в квартиру к Блюменталю. Модели раскладывали на обеденном столе.
Когда клиенты приезжали в дом Блюменталя, то находили не «идеально отполированный» бренд, а работающих за ноутбуками основателей, которые принимали заказы и отвечали на звонки. К удивлению студентов, это привело к росту заказов: покупатели увидели живых людей, которые делают магазин, и им это понравилось.
После выпуска из бизнес-школы они переехали в Нью-Йорк и открыли первый офис, куда стали приглашать клиентов. Товары можно было примерить только по предварительной записи. Вскоре только в офисе партнёры продавали по 1000 очков в месяц, а покупателям приходилось ждать своей очереди по четыре недели. Тем не менее в онлайне по-прежнему приобретали значительно больше.
Это запись из Instagram*. По требованиям Роскомнадзора, мы не можем её показать
*Meta, владеющая Instagram, признана экстремистской организацией на территории Российской Федерации
За первый год работы компания доставила покупателям 100 тысяч пар очков. Свои показатели продаж она не раскрывала.
В 2010 году Марк Сигел из инвестиционной фирмы Menlo Ventures обратил внимание на Warby Parker: её индекс потребительской лояльности был выше, чем у Apple. Фонд хотел инвестировать в стартап, но сооснователи отказались от венчурного финансирования. Через год Сигел инвестировал лично — как бизнес-ангел.
В том же году друзья передумали и привлекли $1,5 млн от Lerer Hippeau и First Round Capital. Следующий раунд состоялся тоже в 2011 году, когда Tiger Global Management вложил ещё $12 млн.
За следующие два года компания привлекла примерно $100 млн, основными инвесторами стали General Catalyst и Tiger Global Management. В конце 2013 года Warby Parker оценили в $500 млн.
Деньги вложили в первый офлайн-магазин. Его открыли в апреле 2013 года в Нью-Йорке в районе Сохо около точек Apple и Ralph Lauren. К 2014-му продажи на один квадратный фут в год составили $3000 — выше, чем у Tiffany, Best Buy и Ralph Lauren, но ниже Apple.
К 2014 году компания передала нуждающимся 1 млн очков по своей благотворительной программе. Она не раскрыла показатели продаж, но Блюменталь признал, что магазин перешагнул отметку в 1 млн проданных товаров.
Бренд постепенно расширял ассортимент: в продаже появились солнцезащитные и детские очки, а также монокли. Последние покупали редко, но их присутствие в ассортименте удивляло и развлекало клиентов.
Когда покупатели видят монокль, следует примерно такая реакция: сначала возникает вопрос «Какого черта?», но затем появляется улыбка. Обычно это заканчивается примеркой, причем участвовать в этом заставляют всех. Клиентам нравится изображать известных личностей и делать фотографии.
Нил Блюменталь, Сооснователь Warby Parker
Warby Parker оценили в $1,2 млрд в 2015 году. Тогда стартап получил $100 млн от инвестиционной компании T. Rowe Price. К тому моменту у сети было 12 магазинов в девяти городах США и 500 сотрудников.
Феномен Warby Parker
В 2015 году издание Fast Company поместило Warby Parker на первую строчку рейтинга самых инновационных компаний. Издание объяснило свой выбор тем, что та занимается «решением проблем, а не созданием новых». Фирма обошла Apple и Alibaba.
Газета The New York Times отмечает, что Warby Parker не продаёт ничего принципиально нового: хотя она и позиционирует себя как ИТ-компанию, в её работе мало технологических инноваций. Тем не менее производитель встряхнул существующую индустрию, удешевив очки и сделав процесс покупки менее раздражающим.
Начинающие предприниматели захотели повторить путь Гилбоа и Блюменталя, пишет Inc. На рынке появились другие стартапы, которые продавали товары в онлайне напрямую покупателю — без Amazon и других посредников. К 2018 году в США было около 400 проектов, торгующих по схеме direct-to-consumer, которые в совокупности привлекли около $3 млрд.
Новые компании хотели сделать покупки быстрыми, понятными и дешёвыми — как это сделала Warby Parker с очками. Они называли себя «Warby Parker мира люксовой обуви», «Warby Parker ковбойской обуви» и «Warby Parker слуховых аппаратов».
Стартапы становились успешными, если уже существующие компании в выбранной области не удовлетворяли запросы потребителей. При этом конкуренция на рынке прямых продаж росла и начинающему бизнесу стало сложнее развиваться и приносить прибыль в онлайне.
Критики D2C-брендов указывали, что новые продавцы не оправдали ожиданий и не смогли воспользоваться вниманием прессы и инвестициями. Они изменили индустрию, но большинству компаний оказалось сложно поддержать первый успех, пишет Bloomberg. Та же Warby Parker с момента открытия не показывала прибыль.
Расширение сети
Пока начинающие бизнесмены торговали в интернете и хотели стать новыми Warby Parker, основатели бренда очков больше не хотели ассоциироваться с продажами в онлайне. В 2017 году у них было 50 офлайн-магазинов в США, они планировали и дальше расширять сеть.
Предприниматели запустили собственное производство в США в 2017 году. Оправы для магазина по-прежнему производили иностранные фабрики, но сборку моделей – объединение оправ с индивидуальными линзами — перевели в свою лабораторию.
Компания конкурировала в том числе с офтальмологами, к которым клиенты обращались за рецептом на линзы. Доктора не просто выписывали рецепты, но и продавали брендовые оправы. По данным Inc., это приносило американским врачам до 45% выручки.
Поэтому в магазинах Warby Parker появились собственные офтальмологи. Проверить зрения с 2017 года можно было и на сайте компании. Пользователи должны были читать с экрана буквы, постепенно отходя от него. Результаты исследования дистанционно проверял врач, но технология подходила только клиентам без серьезных нарушений зрения.
В 2018 году Warby Parker оценили в $1,75 млрд после очередного раунда инвестиций на $75 млн. В следующем году компания стала продавать контактные линзы под брендом Scout, о производстве которых она договорилась с японской фабрикой.
В 2020 году точки сети были вынуждены закрыться из-за пандемии. На фоне этого увеличились продажи в онлайне и продолжился рост выручки: в 2019 году она составила $370,5 млн, а в 2020 году — $393,7 млн. Но расходы тоже росли: чистый убыток в 2020 году составил $55,9 млн.
У конкурента — компании Luxottica — на фоне пандемии выручка упала c €17,4 млрд в 2019 году до €14,4 млрд в 2020-м. Но Luxottica, в отличие от американского бренда, приносит прибыль: в 2019 году она заработала €1,2 млрд, а в 2020 — €149 млн.
Warby Parker не показывал прибыли за 11 лет существования. Но в него продолжали верить. «Я не знаю бренда, который звучит так же надежно, как Warby Parker», — говорил основатель консалтинговой фирмы 2PM Вэб Смит в 2021 году.
Выход на биржу и будущее
В сентябре 2021 года Warby Parker провела DPO — прямой листинг своих акций на Нью-Йоркской бирже. Компания не выпустила новые акции, но уже существующие инвесторы получили возможность торговать ее ценными бумагами.
В первый день торгов капитализация составила $6 млрд, а акции торговались по $54. В ноябре фирма отчиталась об итогах третьего квартала 2021 года: за три месяца убыток увеличился до $91,1 млн с $41,6 млн в аналогичный период 2020 года.
После этого цена на акции компании стала падать: к 9 февраля 2022 года бумаги подешевели на 42% по сравнению с ценой в ноябре и стоят по $34,6. Капитализация упала до $3,8 млрд.
К февралю 2022 года у Warby Parker больше 160 магазинов в США и три в Канаде. Бренд намерен начать зарабатывать благодаря открытию новых точек и увеличению числа активных клиентов — тех, кто хоть раз за 12 месяцев совершили покупку. В 2018 году таких было 1,45 млн человек, а к июню 2021-го — 2,1 млн человек.
Аналитик Вэб Смит думает, что за счёт расширения сети магазинов компания может снизить затраты на логистику и маркетинг. Это основные трудости современных онлайн-ритейлеров, пояснил он.
А Fast Company считает, что проблема Warby Parker в том, что люди не покупают много очков. Изначально основатели рассчитывали, что из-за низкой цены люди начнут покупать больше разных моделей и относиться к ним как к кроссовкам. Но этого не случилось, поэтому теперь компании придётся искать другую стратегию.
Источник: vc.ru