Ценностное предложение – уникальные преимущества продукта, который решают конкретные проблемы определенных сегментов клиентов.
Примерами ценностного предложения могут быть:
Сегменты клиентов
Сегменты клиентов– определенные потребительские группы, которые объединены общими признаками.
Каналы продаж
Каналы продаж– каналы, по которым потенциальные и действующие клиенты узнают о продукте и покупают его.
Стандартными каналами для большинства направлений бизнеса являются:
- поисковые запросы в сети Интернет;
- рекомендации (клиентов и сотрудников);
- социальные сети (facebook.com, vk.com, instagram.com).
В зависимости от вида бизнеса каналы продаж могут отличаться. Например, для отелей будет такой канал, как «сайты бронирования» (в том числе booking), для кафе и ресторанов — вывеска и специализированные ресурсы.
Источники дохода
Источники дохода– виды поступления денежных средств от продажи продуктов и услуг.
Разделение бизнес-модели
В зависимости от специфики бизнеса и вида бизнес-модели (концептуальная или детальная) можно выделить источники дохода, как по конкретным продуктам, так и по особенностям этих поступлений (продажа продукта, подписка, аренда и т.д.).
Источники расхода
Источники расхода– виды основных затрат бизнеса, которые необходимы для функционирования бизнес-модели.
Ключевые ресурсы
Ключевые ресурсы– наиболее важные ресурсы, необходимые для функционирования бизнес-модели.
К ключевым ресурсам можно отнести бренд, клиентскую база (CRM), ключевой персонал, технологии.
Ключевые бизнес-процессы
Ключевые бизнес-процессы– виды деятельности компании, которые имеют добавленную ценность и напрямую связаны с конечными клиентами.
Чаще всего к ключевым бизнес-процессам можно отнести такие процессы, как маркетинг, продажи, сервис, качество.
Бизнес-модель А.Остервальдера состоит из 9 структурных блоков, которые охватывают основные сферы проекта: взаимодействие с клиентами, предложение, инфраструктуру и финансовую составляющую. В общем виде он выглядит таким образом:
Потребительские сегменты.Кому мы помогаем?
Например стартап «Море десертов» — это многосторонняя платформа, и она будет связана с двумя сегментами (бизнес-модель B2B2C). Во-первых, это кондитерские и частные кондитеры (В2В), именно с них планируется брать деньги. Во-вторых, это покупатели (B2C), для них все услуги сервиса — бесплатны.
Наш стартап, предлагающий удобный сервис, нуждается в большом траффике покупателей, чтобы привлекать кондитеров на площадку. Если будет траффик, то кондитеры будут заинтересованы в том, чтобы размещаться на сайте. А для покупателей важно, чтобы был хороший выбор кондитерских изделий, и можно было легко и быстро сделать заказ.
По схеме «многосторонняя платформа» работают, например, газеты, которые берут деньги с рекламодателей, а рекламу показывают читателям. Чем популярнее газета, тем больше у нее читателей и тем больше рекламодатели готовы платить за размещение. Для того чтобы бизнес-модель работала газете необходимо работать с обоими сегментами.
Бизнес-модель и зачем она нужна fashion-предпринимателю?
Ценностные предложения. Каким образом мы помогаем нашим клиентам? Какие проблемы решаем? Какие потребности мы удовлетворяем?
Здесь 3 важных ценности: 1. Изготовление десерта на заказ, 2. Снижение риска, 3. Удобство. Разберем каждую из них:
1. Изготовление десерта на заказ. В последнее время спрос на изготовление товаров по индивидуальному заказу растет. Поэтому предприниматели предлагают интересные решения в виде конструкторов, учитывая пожелания клиентов.
Планируется, что в нашем стартапе будут заявки для кондитеров в виде ленты заказов, т.е. покупатель, зайдя на сайт, может сформировать заявку на десерт, а кондитеры могут давать свои предложения по стоимости и дате изготовления. Покупатель может заказать индивидуальный товар, какой только пожелает. Это фишка будет цениться, поскольку покупателю не придется тратить время на поиск кондитера и сравнение цен (см. далее – удобство/применимость).
2. Снижение риска. Для покупателя, который заказывает десерт на праздник, очень важно, чтобы он был вкусный и свежий. Если покупатель заказывает у кондитера в первый раз, то есть риск, что ему могут подсунуть не то, что нужно. Профиль кондитера, размещенного на площадке, будет проверяться.
Другие покупатели могут оставить отзывы, по которым можно сделать вывод о целесообразности заказа у данного кондитера. Риск, таким образом, для покупателя снижается (очень многие верят отзывам и покупают по ним).
3. Удобство – самая главная ценность, как для покупателя, так и для кондитера. Первому нужен удобный сервис с выбором предложений отзывами и возможностью сделать индивидуальную «хотелку» (экономия времени на заказ десерта, удобство и т.д.). Для кондитера такой сервис может помочь с продажами и PR, увеличивая прибыль и узнаваемость своего имени на рынке. Единая площадка для заказа сладостей — это удобно, т.к. не придется открывать море сайтов, анализировать цены и искать лучшее предложение.
Таким образом, многосторонняя платформа проекта работает для двух сегментов – покупателей и кондитеров, выполняя роль удобного посредника.
Каналы сбыта. Как о нас узнают и каким образом мы доставляем ценность?
Т.к. мы затеваем IT-проект, то основной канал сбыта – это интернет. Для того, чтобы про нас узнали, нам нужно раскручиваться в интернете. Мы будем крутить группы в соцсетях, давать контекстную рекламу, делать скрытую рекламу на форумах. Самый главный канал – это сам сайт moredesertov.ru, на котором кондитеры и покупатели взаимодействуют друг с другом. Раскрутка и продвижение сайта – важная задача, стоящая перед нами впереди.
Взаимоотношения с клиентами. Как мы будем взаимодействовать с нашими клиентами?
Основной тип взаимодействия с покупателями – это автоматизированное обслуживание. Покупатели ценят время (удобство), нужно сделать так, чтобы они пришли и остались на сайте, иными словами, их нужно привлечь и сохранить. Необходимо выстроить прочные связи как с покупателями, так и с кондитерами.
Потоки поступления дохода. Что мы получим? Каким образом нам будут платить клиенты? Как они предпочли бы платить? Какую часть общей прибыли принесет каждый поток поступления доходов?
Для покупателей «Море десертов» — это полностью бесплатный ресурс, т.е. они могут заказать любой десерт у кондитера по указанным ценам, не платя дополнительных комиссий. Деньги будут поступать от кондитеров.
Я подробно останавливался на этом расчете в статье Анализ идеи и востребованность кондитерского маркетплейса, где всех кондитеров я разделил на 2 большие группы – частные кондитеры и кондитерские фирмы. При этом я сделал прогноз, что частные кондитеры предпочтут оплачивать подписку (freemium-модель), а с кондитерских мы будем брать % от продаж (поток доходов от посреднических услуг). По расчетам бОльший доход будет складываться с % от заказов кондитеров. Пока до конца не понятно, как это будет работать на практике, но после запуска будем тестировать. Возможно, в дальнейшем в потоках поступления денег сыграет свою роль рекламная модель, но она будет не основной.
Ключевые ресурсы.
Какие ключевые ресурсы нужны для наших ценностных предложений? Наших каналов сбыта? Взаимоотношений с клиентами?
Потоков доходов?
Ключевым ресурсом нашего стартапа является сайт moredesertov.ru. Поэтому основная задача – это раскрутка и развитие платформы. Очень важны такие показатели как удобство сайта, юзабилити, а также доверие к нему со стороны всех сегментов. Для того, чтобы сайт привлекал хороший траффик прежде всего нужны специалисты интернет-маркетинга: SEO-оптимизаторы, контент-менеджеры, специалисты по контекстной, скрытой рекламе ит.д.
Ключевые виды деятельности. Какие у нас каналы сбыта?
Как уже упоминалось не раз, бизнес-модель проекта требует постоянной поддержки и развития сайта. Важно постоянно работать над созданием прочных отношений с кондитерами, чтобы они заводили на площадке свои профили и выкладывали работы. Для покупателей необходима комплексная маркетинговая раскрутка.
Чтобы пользователи оставались на сайте, мы разработали идею с блогами, бонусную программу, а также возможность быстрого заказа. Для кондитеров предусмотрен рейтинг. Будут проведены различные акции и конкурсы, способствующие увеличению лояльности к проекту. Также очень важную роль играет контент.
Ключевые партнеры. Кто нам помогает? Кто является нашими ключевыми партнерами?
Здесь все просто. Наши партнеры – это кондитеры (B2B), которые занимаются изготовлением тортов на заказ. Наша главная цель – это увеличить продажи наших партнеров.
Структура издержек. Что мы вложим?
Основные издержки складываются из трех основных переменных – затраты на рекламу, оплата услуг специалистов и персонала, расходы на поддержание и развитие сайта. Т.к. «Море десертов» — это маркетинговый проект, то основные расходы, которые мы понесем – это расходы на рекламу и маркетинг. Нужно раскрутиться в интернете, набрать хорошую скорость, чтобы наша ракета оторвалась от земли и вышла в открытый космос.
Вариации бизнес- моделей
· Партнёрский клуб предполагает продажи только членам какой-либо группы. По подобной модели работает производитель кобрендовых кредитных продуктов MBNA (англ.)русск..
· Посредничество в сделках с целью получения процента прибыли. По этой модели работает агентство недвижимости Century 21 (англ.)русск. и планировщик путешествий Orbitz (англ.)русск..
· Комплектация, то есть продажа родственных товаров или услуг вместе. Эта модель характерна для заведений быстрого питания, продающих несколько отдельных блюд в качестве обедов, или онлайн-магазин iTunes Store.
· Модель сотовой связи предполагает множество пакетов услуг, ориентированных на разных потребителей. Пример работающей по этой модели телекоммуникационной компании — Sprint Telecom.
· По модели краудсорсинга работают Википедия и видеохостинг YouTube. Она предполагает аутсорсинг создания контента пользователям в обмен на доступ к контенту других пользователей.
· Дезинтермедиация — работа без посредников на рынках, где они традиционно присутствуют. В своих отраслях эту модель использовали медицинская консультация WebMD (англ.)русск. и корпорация Dell.
· При продаже по частям потребители владеют частями продукта, необходимого им в разные моменты времени.
· Поставщики услуг, работающие по модели freemium предоставляют ограниченный функционал бесплатно и взимают платежи за доступ к полной версии продукта или дополнительным услугам. Эта модель распространена среди интернет-сервисов, по ней работает социальная сеть LinkedIn.
· Лизинг делает дорогостоящие продукты и услуги доступными для широкой аудитории. По этой модели работают салоны, предоставляющие в аренду дорогостоящие автомобили или корпорация Xerox, предлагающая инфраструктуру печатного документооборота как услугу.
· Лоукостер (англ. Low-touch; англ. low-cost carrier, low-cost airline, также англ. no-frills carrier, discount carrier, budget carrier) — снижает стоимость дорогостоящих товаров и услуг за счёт отказа от дополнительных услуг и масштабирования. Этот подход используют Walmart и IKEA.
См. Бюджетная авиакомпания.
· Обратный цикл производства подразумевает предзаказ товаров и услуг, оплату прежде получения. Характерный пример использования этой модели — Amazon.com
· Оплата по мере использования используется некоторыми интернет-провайдерами и компаниями, занимающимися поставками электричества, тепла и газа.
· Модель «Бритва и лезвия» получила своё название от бритвенных станков со сменными лезвиями и предполагает продажу товара с высокой себестоимостью с низкой маржой и доход от продажи расходных материалов. Ещё один пример подобной модели — принтеры и чернила к ним.
· Компании, работающие по «обратной бритве и лезвиям» зарабатывают на основном продукте, предлагая недорогие дополнения к нему. Appleиспользует этот подход в связке iPod и iTunes Store, Amazon — продавая электронные книги для Amazon Kindle.
· Обратный аукцион — торг за право продажи продукта или оказания услуги, в котором побеждает предложивший наименьшую цену. По этой модели работают сайты для фрилансеров.
· Модель от продукта к услуге предполагает продажу не товара, а функции этого товара в качестве услуги. Так компания IBM предоставляет программное обеспечение по модели software as a service, а сервис Zipcar представляет почасовую аренду автомобилей.
· Стандартизация решения какой-либо задачи даёт возможность продавать легко воспроизводимый и недорогой товар или услугу вместо уникального. По этой модели развивается американская MinuteClinic (англ.)русск..
· При подписной модели пользователь регулярно вносит фиксированную плату за доступ к продукту или услуге. Пример работающего по подписке сервиса — Netflix.
· Компании, в основе модели которых сообщество пользователей, могут получать доход как за счёт членских взносов, так и посредством рекламы. По этому принципу работает профессиональная площадка для бизнес-ангелов и стартаперов AngelList (англ.)русск. [7] [17] .
· Бизнес-модель добавочной стоимости — изменение (модификация) существующего продукта компанией с целью его перепродажи с добавочной стоимостью обычно конечным пользователям как нового продукта.
Практическая часть
1. Постройте бизнес- модель своего стратапа
1. Потребительские сегменты.Кому мы помогаем?
2. Ценностные предложения. Каким образом мы помогаем нашим клиентам? Какие проблемы решаем? Какие потребности мы удовлетворяем?
3. Каналы сбыта. Как о нас узнают и каким образом мы доставляем ценность?
4. Взаимоотношения с клиентами. Как мы будем взаимодействовать с нашими клиентами?
5. Потоки поступления дохода. Что мы получим? Каким образом нам будут платить клиенты? Как они предпочли бы платить? Какую часть общей прибыли принесет каждый поток поступления доходов?
6. Ключевые ресурсы.
7. Какие ключевые ресурсы нужны для наших ценностных предложений? Наших каналов сбыта? Взаимоотношений с клиентами?
8. Потоков доходов?
9. Ключевые виды деятельности. Какие у нас каналы сбыта?
10. Ключевые партнеры. Кто нам помогает? Кто является нашими ключевыми партнерами?
11. Структура издержек. Что мы вложим?
Дата добавления: 2018-05-12 ; просмотров: 371 ; Мы поможем в написании вашей работы!
Поделиться с друзьями:
Источник: studopedia.net
Обзор структурного блока №8 “Ключевые партнеры” бизнес-модели А. Остервальдера.
Обзор структурного блока №8 “Ключевые партнеры” бизнес-модели А. Остервальдера.
В этом информационном блоке мы поговорим с Вами о том, кто такие ключевые партнеры Вашей компании и рассмотрим распространенную классификацию партнерских взаимовыгодных отношений.
Краткое определение: Ключевые партнеры (КП) – это сторонние компании или индивидуальные предприниматели (поставщики, посредники, партнеры и т.п.), построение взаимовыгодных отношений с которыми играет ключевую роль в достижении успеха компании на рынке, необходимых для создания, поддержания, реализации и обслуживания ценностного предложения компании для конкретных потребительских сегментов.
Компании стремятся строить взаимовыгодные партнерские отношения по разным причинам. К таким причинам можно отнести, н-р:
1) существенная оптимизация бизнес-процессов с целью увеличения прибыли компаний-партнеров (н-р: компания, вместо того, чтобы содержать свою собственную службу доставки, использует услуги логистической компании-партнера для сокращения своих издержек по доставке продукции для потребителей);
2) существенное снижение рисков компаний-партнеров (н-р: компании создают стратегический альянс для запуска инновационного продукта и/или услуги для конкретных потребительских сегментов, так как риски потерпеть поражение в таком случае достаточно велики);
3) взаимовыгодное совместное приобретение и использование ключевых ресурсов компаний-партнеров (н-р: совместная аренда офисного помещения для сотрудников позволяет получить хорошую арендную ставку и, тем самым, существенно сократить административные издержки компаний-партнеров);
Существуют четыре типа распространенных партнерских взаимовыгодных отношений между компаниями:
» 1. Стратегические альянсы между компаниями, которые не являются прямыми конкурентами (н-р: компании объединяются с целью создать уникальное ценностное предложение для потребительских сегментов);
» 2. Стратегические альянсы между компаниями, которые являются прямыми конкурентами (н-р: компании объединяются с целью противостоять и выжить в условиях сильной конкуренции с более сильными игроками, которые являются их прямыми конкурентами, то есть предлагают аналогичную продукцию и/или услуги тем же самым потребительским сегментам);
» 3. Совместные предприятия для создания конкретной продукции и/или услуг для конкретных потребительских сегментов (н-р: совместное предприятие по выпуску нового вида перспективной продукции с использованием основных комплектующих, которые уже сейчас производятся компаниями-партнерами);
» 4. Взаимовыгодные отношения «Покупатель-поставщик» с целью создания и поддержания уникального ценностного предложения для конкретных потребительских сегментов (н-р: заключается стратегическое соглашение между производителем конечной продукции и поставщиками комплектующих для выпуска данной продукции).
Главные вопросы, которые мы должны задать себе при выборе и оценке ключевых партнеров компании:
» 1. Кто является ключевыми партнерами нашей компании и принимает активное участие в создании, поддержании, реализации, доставке и обслуживании ценностного предложения компании для конкретных потребительских сегментов?
» 2. Кто является ключевыми поставщиками нашей компании?
» 3. Какие конкретно ключевые ресурсы мы получаем / сможем получить от компаний-партнеров?
» 4. Какие конкретно виды деятельности, необходимые для успеха нашей компании, помогают выполнять / смогут помочь выполнить нам наши компании-партнеры?
В следующем информационном блоке мы расскажем Вам о структурном блоке №9 – Структура издержек (СИ).
»» ЗАРЕГИСТРИРУЙТЕСЬ В ШКОЛЕ ПРЯМО СЕЙЧАС!
»» ВСТУПИТЕ В ГРУППУ НАШЕЙ ШКОЛЫ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ!
Вступите в группу нашей Школы в социальных сетях VK.COM/MOS_BM и будьте в курсе самых актуальных новостей по Бизнес-Моделированию, полезной практической информации по Бизнес-Моделированию, эффективных инструментов по Бизнес-Моделированию и наших обучающих мероприятий по Бизнес-Моделированию, а так же создайте для себя новый круг полезных деловых контактов и круг общения с единомышленниками!
»»» ПОМОГИТЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМ НАЙТИ НАС!
Для этого, КЛИКНИТЕ «МНЕ НРАВИТСЯ», «ПОДЕЛИТЬСЯ» или «РАССКАЗАТЬ ДРУЗЬЯМ» в конце каждой записи! Так Вы поможете многим предпринимателям найти нас и пройти эффективные обучающие программы в нашей школе абсолютно бесплатно!
Желаем Успеха и Процветания Вашему бизнесу!
Команда Московской Школы Бизнес Моделирования, г. Москва
#Бизнес, #Бизнесмодель, #Построениебизнесмоделей, #Бизнесмоделирование, #Шаблонбизнесмодели, #Стартап, #Стартапидеи, #Startup, #Businessmodel, #Москва, #Школа
Бизнес модель. Ключевые партнеры
Единственный в мире Музей Смайликов
Самая яркая достопримечательность Крыма
Скачать 14.58 Kb.
Разработка интернет проектов (разработка интернет-магазинов, корпоративных сайтов, LandingPage)
Продвижение бизнеса в интернете (SEO продвижение, таргетинг системы, контекстная и медийная реклама, SMM)
Работа с целевой аудиторией (брендинг, интернет маркетинг, PR-активности, видео и аудио контент)
Работа по системе SCRUM (обеспечивающая скорость выполнения проекта)
Индивидуальный подход к каждому заказу
Мелкие и средник компании города Санкт-Петербург не имеющие своего представительства в интернете, чья цель привлечь новых клиентов и увеличить продажи.
Цель курсового проекта — получение знаний и умений по изучению внешней и внутренней среды предприятия, постановке целей и разработке стратегий для их достижения, выполнения расчетов коммерческой эффективности.
Задачи курсового проекта:
1. Сформулировать замысел нового бизнеса.
2. Изучить внешнюю и внутреннюю среду нового бизнеса.
3. Определить долгосрочные цели компании.
4. Выбрать стратегию функционирующего предприятия.
5. Разработать тактику входа на рынок, а также план создания предприятия.
6. Построить экономическую модель предприятия.
Источник: topuch.com
