Этим вопросом я озадачился после довольно-таки плотного обзвона тренинговых центров. Легенда у меня была такая. Я директор небольшой фирмы и естественно очень озабочен повышением эффективности своих менеджеров по продажам. В настоящий момент занимаюсь мониторингом тренинговых центров на предмет качества предоставляемых ими услуг.
И мне нужен первоклассный бизнес-тренер, поскольку я не собираюсь выбрасывать деньги на ветер. Я говорил, что я прекрасно понимаю, что проблемы есть, и что они сами собой не рассосутся, поэтому я готов платить за их решение. Что вы можете мне предложить, спрашивал я у первых лиц этих центров. Казалось бы, клиент замотивирован, контакт теплее некуда.
Только почему-то никто из этих звезд не бросился продавать мне себя и свои услуги. В ответ я получил только то, что вся информация о них есть на сайте, и когда я определюсь с выбором, они готовы взяться за эту работу.
Я вот думаю, если люди, которые учат других разным техникам продаж (в теплых аудиториях), оказавшись в ситуации «реальная продажа» почему-то проявляют ноль активности, может все их техники и не работают на самом-то деле.
СЕКС В ПРОДАЖАХ. ПЯТЬ ЭТАПОВ ПРОДАЖ или ИСКУССТВО ЗАКЛЮЧАТЬ СДЕЛКИ. БИЗНЕС-ТРЕНЕР НАТАЛЬЯ ГРЭЙС
комментировать
в избранное
zloez lo123 [21.1K]
9 лет назад
Вы понимаете, что тренинговые услуги в области продаж, крайне восстребованный товар. Товаром является услуга какого-нибудь известного «светилы в продажах». Побольше рекламы в СМИ и дело сделано. Если Вы торгуетесь, значит Вы неплатежеспособный клиент. Задаете много вопросов- от вас отворачиваются, потому что много денег Вы не можете «отдать за услугу».
Зачем на Вас тратить время. Иногда, менеджеры учебных центнров даже проговаривают: извините, мы не сможем Вам помочь.
Ответ в том, что тренеры по продажам-это шоу, рассчитанное на клиентов, которые уже заплатили деньги. Практические навыки не имеют значения абсолютно, важно чтобы аудитория поверила сама в свои собственные силы. Эдакое «плацебо» в области коммерции со всеми «техниками и технологиями мотивации, убеждения клиента и работы с возраженииями».
Это только вершина айсберга. Подводная часть оказание консалтинговых услуг, в том что всегда можно договориться об «откате» и легализовать много наличности. Мол столько принесли физические лица предприниматели, хотят мол учиться продавать. И люди с улицы все поголовно хотят стать продавцами-менеджерами.
автор вопроса выбрал этот ответ лучшим
комментировать
в избранное ссылка отблагодарить
Annet te Borr [173K]
9 лет назад
Еще учась в университете, я несколько раз слышала одну фразу, которую произносили сами преподаватели — «кто не умеет, то учит».
По личному опыту могу сказать, что тренинги по продажам никогда ничего полезного мне не приносили, хотя начальство регулярно заставляло их посещать. А вот та тактика, которая вырабатывалась у меня методом проб и ошибок, изучения психологических тонкостей покупателя (клиента), действительно приносила прибыль.
Как Стать Бизнес Тренером | Профессия Бизнес Тренер
Потом начиналось навязывание новеньких с целью того, чтобы я их обучала. Только вот делиться своими навыками не особо хотелось, да и не получалось. Возможно, потому, что не было финансовой мотивации. Учебные и ролевые игры на тренингах — это что-то вроде прописанного сценария, а на деле с реальными людьми (потенциальными клиентами) все может повернуться в непредсказуемую сторону, и надо, чтобы агент (консультант, продавец, торговый представитель — как только не называют) мог быстро ориентироваться, куда дует ветер и «петь» в соответствии с его направлением.
Я не хочу сказать, что все тренеры бесполезны, но мне пока не встречались такие, чтобы от их деятельности был серьезный прок (по крайней мере в те периоды, когда я работала в продажах). А ту теорию, которую они впаривают, можно прочитать и в книгах, благо сейчас просто огромный выбор учебной литературы по продажам.
Источник: www.bolshoyvopros.ru
Тренер по продажам
? То, насколько высоко работодатели оценивают труд специалиста.
0 – минимальная заработная плата
100 – заработная плата среднестатистического специалиста выше 300 000 рублей
? Количество активных резюме для позиции на сайтах по поиску работы.
0 – почти нет резюме
100 – больше 500 000 резюме
? Требования работодателя: образование, опыт, навыки – то, что нужно, чтобы претендовать на позицию.
0 – без особых требований
100 – строгие требования к уровню и направлению образования и навыкам, 7-10 лет опыта
? Возможности для развития и роста внутри профессии.
100 – почти неограниченные перспективы для роста по вертикали или горизонтали
Описание профессии
Тренер по продажам – специалист, который призван сформировать/развить навыки продаж по стандартам компании. Он работает с продавцами: учит их продавать больше, интенсивнее, расширять и упрочнять клиентскую базу. Для этого использует мотивацию, собственный опыт в сфере продаж, экспертные техники и методики.
Хороший тренер – тот, кто добился повышения уровня продаж в компании; нашел и решил проблемы в системе продаж, обучил сотрудников действенным методикам, техникам, повысил их мотивацию. Он умеет выявлять потребность в обучении, правильно ставить цели и задачи, структурировать учебный модуль, обучать или отправлять на курсы, тренинги, консультации, анализировать KPI продавцов.
Как стать тренером по продажам? Необходимо получить высшее образование, опыт работы. Мы предлагаем качественные дистанционные программы обучения, которые помогут удаленно освоить перспективную профессию тренера по продажам. Доступно обучение в государственном вузе, колледже или академии с репутацией и высокими рейтингами.
Трудовые обязанности
Бизнес-тренер должен выполнять обязанности:
- Адаптировать курс под особенности бизнеса.
- Формировать необходимые навыки у участников группы. С его помощью продавцы должны научиться продуктивности.
- Налаживать связи с членами группы, уметь коммуницировать, мотивировать.
- Помочь усилить текущую технологию продаж. Изучает, что есть на рынке, а после выбирает из этого лучшее.
- Решить узкоспециализированную задачу, например, научить сотрудников осуществлять холодные звонки.
- Обучать по кейсам, бизнес-играм.
- Давать четкие цифры, схемы, методики, пошаговые руководства, которые будут понятны персоналу.
Источник: vuz24.ru
do_trainings
Куда бы мы ни пришли работать, первым делом мы знакомимся с компанией, ее особенностями, услугами, ассортиментом — ее продуктом — это те элементарные знания, которые необходимы каждому сотруднику компании.
И в первую очередь тем, кто стоит на передовой, общаясь с клиентом.
Именно поэтому обучение продукту является одним из приоритетных направлений обучения в любой компании.
Да просто потому, что без полноценных знаний ни один, даже самый лучший продавец работать не сможет, не помогут никакие навыки.
Чему обучают тренеры по продукту своих учеников?
Тем знаниям, которые необходимы для продвижения продукта компании:
— ассортимент и характеристики продукта или услуги;
— преимущества, уникальные возможности, ценовая политика компании;
— и конечно, выгоды для покупателя.
Причем обучение продукту актуально не только для новых сотрудников компании в качестве первой ступени адаптации, но и для тех, кто работает так долго, что забыл все, чему некогда обучался, сосредоточившись на любимой и уже достаточно заезженной пластинке. Кроме того, не обойтись без такого обучения и при введении на рынок нового продукта, причем обучать в этом случае необходимо не только собственных сотрудников, но и дилеров.
Так сложилась практика, что чаще всего тренерами по продукту становятся наиболее опытные менеджеры по продажам, знающие все тонкости и особенности работы компании.
Чем же отличается работа тренинг-менеджера по продукту?
Во-первых, это необходимость знать каждый продукт компании, со всей его спецификой и уникальностью. Тренер по продукту дает именно знания, а не навыки, поэтому успех всего учебного процесса составляет информационная компетентность тренера.
Во-вторых, требуется не только преподнести знания в доступной и удобной для восприятия форме, но и сформировать у сотрудников именно то представление о продукте, которое необходимо донести до клиента. Здесь особо важными будут являться ценность продукта и его уникальность.
В-третьих, тренинг по продукту способствует формированию навыков эффективной презентации каждого продукта компании, запаса готовых ответов на возражения клиентов, мотивации сотрудников на реализацию наиболее приоритетных в этот период предложений компании.
Итак, основные задачи тренера по продукту:
— поддержание знаний и квалификации сотрудников на необходимом для компании уровне;
— внедрение новых знаний и технологий;
— повышение скорости выведения на рынок новых товаров и услуг.
Конечно, для выполнения этих задач одних только знаний недостаточно.
Не обойтись тренеру по продукту без аналитических способностей, умения выделять главное, без навыков системного мышления. Важны и умения работать с группой, привлекать и удерживать внимание, доносить информацию, умение мотивировать не столько запомнить новое, сколько донести до потребителя, что гораздо важнее, не так ли?
Это, конечно, не все, что необходимо знать и учитывать при подготовке тренеров по продукту, но если я упустила из виду что-то особенно важное, пишите!
С уважением,
Ирина Трефилова,
специалист по корпоративному обучению
P. S.: «Если Вас Интересуют Эффективные Приемы В Работе Бизнес-Тренера,
Подпишитесь На Бесплатный Авторский Курс
„10 Секретов Успешных Тренингов!“»
Источник: do-trainings.livejournal.com
