Однажды во время тренинга «Секреты чемпионов продаж» мне задали вопрос:
«А руководитель должен быть чемпионом продаж, или он может быть кем-то еще?»
Но для того, чтобы на него ответить, наверное, стоит сначала прояснить, кто такой Чемпион продаж, и какими качествами он обладает.
Какой он – звездный продавец?
На мастер-классах и тренингах я часто прошу участников назвать, какими качествами обладают лидеры продаж. И прошу описать, какой он – звездный продавец?
Ведь многие знают продавцов, которые продают значительно больше других, и имеют талант к продажам. И если разобраться, за счет чего они это делают, то возможно, многие продавцы смогут перенять технологии лидеров, и значительно повысить свои результаты.
Конечно участники называют самые разные качества успешных продавцов: знание продукта, коммуникабельность, умение строить и поддерживать отношения с клиентами, стрессоустойчивость, дисциплина, нацеленность на результат, ответственность, умение решать проблемы. И многое-многое другое.
Чемпион Большой игры! Освоил главный навык или бизнеса
Но здесь есть один подвох.
Получается такой универсальный, положительный во всех отношениях, нереальный персонаж. Каких в природе, наверное, даже и не бывает.
У чемпиона продаж есть 5 ключевых качеств, в которых он особенно силен. Которые и позволяют ему продавать в 2-3 раза больше других.
5 главных качеств чемпиона продаж:
- Чемпион продаж имеет четкую ясную амбициозную цель.
- Чемпион несет ответственность за выполнение своих целей и планов по продажам.
- Чемпион умеет дать клиенту свежий взгляд на его ситуацию, и способен обучать новым идеям.
- Чемпион умеет адаптировать свое предложение для разных клиентов, хорошо понимает задачи своего клиента, и предлагает решение этих задач
- Чемпион способен управлять клиентом, и всем процессом продажи.
А вот теперь вернемся к вопросу: «Должен ли руководитель быть чемпионом продаж?»
Попробуем 5 главных качеств чемпиона продаж переформулировать для руководителя.
5 главных качеств чемпиона-руководителя:
- Чемпион-руководитель имеет четкую ясную амбициозную цель своей компании или отдела.
- Чемпион-руководитель несет ответственность за выполнение целей и планов компании или отдела
- Чемпион-руководитель умеет дать рынку и команде свежий взгляд на ситуацию, и способен обучать команду новым идеям.
- Чемпион-руководитель умеет адаптировать предложение своей компании для разных клиентов, хорошо понимает задачи своих клиентов и подчиненных, и предлагает решение этих задач.
- Чемпион-руководитель способен эффективно управлять командой, и всеми процессами компании.
В бизнесе зачастую выигрывает не тот, кто делает отличный продукт, а тот кто сумел создать классную команду и умеет грамотно ей управлять.
Если вы задаете себе вопросы:
— Почему сотрудники часто делают «типичное не то»?
— Почему приходится постоянно контролировать каждый шаг?
Разница малого и крупного бизнеса #shorts
— Как добиться эффективной самостоятельной работы?
— Как повысить инициативность людей и вдохновить на лучший результат?
Примите участие в Бизнес-игре для руководителей и собственников бизнеса 06 июня с 10:00 до 13:00 «Главный секрет управления», и вы получите ответы на ваши вопросы.
Вход – свободный, регистрация — обязательна.
Где, когда, условия участия.
06 июня с 10-00 до 13-00 в конференц-зале Транспортного филиала ПАО ЧЕЛИНДБАНК по адресу г.Челябинск, ул. Цвиллинга 66а.
Организатор бизнес-игры — Академия Продаж ДИАЛОГ
Генеральный партнер — Транспортный филиал ПАО ЧЕЛИНДБАНК, поэтому участие для вас бесплатно.
Если есть вопросы, звоните: 8-951-771-35-35
Источник: salesdialog.ru
Кто такой чемпион по продажам? (И как им стать)
При совершении продаж во многих командах есть несколько профессионалов, которые возглавляют усилия по заключению сделки. Чемпионы по продажам сотрудничают с предприятиями и потенциальными клиентами, чтобы успешно заключать сложные сделки. Если вы заинтересованы в карьере в области продаж, вы можете извлечь пользу из понимания роли этих специалистов. В этой статье мы определяем чемпионов по продажам, объясняем их важность, называем основные качества чемпионов по продажам и предлагаем шаги, как стать одним из них.
Кто такой чемпион продаж?
Чемпион по продажам — это акционер, который продает продукт от имени организации. Эти профессионалы часто рассказывают о продукте или бизнесе своим коллегам. Чемпионы по продажам могут познакомить вас с потенциальными клиентами или помочь вам разработать успешную кампанию по продажам. В целом, эти специалисты могут разработать эффективные и полезные процессы продаж для заключения сделок.
Важность чемпионов по продажам
Хотя чемпионы по продажам могут не занимать официальную должность в отделе продаж, эти профессионалы вносят свой вклад в успех компании. Некоторые причины, по которым чемпион по продажам важен, могут включать:
Программы для Windows, мобильные приложения, игры — ВСЁ БЕСПЛАТНО, в нашем закрытом телеграмм канале — Подписывайтесь:)
Поймите, чего хотят клиенты
Поскольку чемпионы по продажам работают непосредственно с клиентами, прежде чем связаться с вашим бизнесом, чтобы совершить продажу, вполне вероятно, что они понимают, что их клиент хочет приобрести. Эти знания могут помочь им принимать соответствующие решения о покупках потенциальных клиентов. Кроме того, их знания могут повысить доверие клиентов к вашему бизнесу или продукту, что повысит вероятность совершения продажи.
Определите требования к покупке
Еще одним элементом чемпионов по продажам является их способность идентифицировать требования к покупке. Требования к покупке — это критерии, которым клиент надеется соответствовать при совершении покупки, связанной с бизнесом. Обладая знанием продавцов вашего продукта и требований клиентов, они могут иметь возможность договориться о сделке, выгодной для всех сторон.
Отличаться от конкурентов
Когда чемпион по продажам предлагает своим клиентам ваш бизнес или продукт, они могут выделить вас среди других конкурентов. Предлагая ваш бизнес в качестве своего предложения, клиент может больше доверять вашим продуктам и услугам. Также вероятно, что чемпион по продажам знает о предложениях конкурентов и может убедить своего клиента, почему ваша организация предлагает лучшее предложение.
Поддержите своих клиентов
После совершения продажи лидер продаж может помочь вам поддержать своих клиентов и ваших новых клиентов. Хотя чемпион по продажам может делать это для поддержания хороших отношений со своими клиентами, это также приносит пользу вашей компании. Это свидетельствует о том, что ваша организация имеет прочные отношения с чемпионом по продажам и обеспечивает поддержку, необходимую для своих новых клиентов.
Предоставление рефералов для будущих продаж
По мере того, как вы продолжаете развивать свой продукт, вы можете связаться с чемпионами по продажам, чтобы снова работать с предыдущими клиентами. Предложение обновлений и премиальных функций может понравиться клиентам, но доверие лидера продаж может повлиять на решение клиента. Это может способствовать тесному сотрудничеству между вашей компанией и чемпионом по продажам.
Качества чемпиона по продажам
Чемпионы по продажам приносят пользу сложным продажам, поэтому важно понимать качества, которые создают чемпиона по продажам. Некоторые из этих качеств могут включать:
Энтузиазм
Чемпионам по продажам необходимо с энтузиазмом относиться к конкретной сделке, о которой вы ведете переговоры. Это расположение может помочь клиентам чувствовать себя в восторге от продуктов и услуг, которые им предлагаются. Энтузиаст продаж может привлечь потенциальных клиентов, чтобы повысить качество и количество завершенных сделок.
Мотивация
Еще одно важное качество чемпиона по продажам — мотивация на успех в продажах. Эта мотивация может обеспечить стремление и страсть, необходимые для эффективного убеждения клиентов согласиться на сделку. Кроме того, мотивация гарантирует, что чемпионы по продажам планируют усердно работать, чтобы общаться с клиентами и предприятиями, чтобы облегчить переговоры.
Желание учиться
Желание учиться — еще одно полезное качество для чемпионов по продажам. Желание учиться может помочь профессионалу понять новые способы выполнения своей работы, что может увеличить его успех. По мере того как они продолжают учиться и расти профессионально, чемпионы по продажам могут предоставлять специализированные и уникальные услуги, ориентированные непосредственно на клиентов.
Знание продукта
Поскольку чемпионы по продажам призваны продавать продукт или услугу от имени компании, им необходимо знать, что они продают. Эти знания могут помочь им ответить на вопросы клиентов и предоставить подробную информацию о том, что влечет за собой покупка. Чемпионам по продажам лучше быть в курсе любых изменений в предлагаемых продуктах или услугах.
Как стать чемпионом по продажам
Попробуйте выполнить следующие шаги, чтобы стать чемпионом по продажам:
1. Станьте экспертом
Прежде чем стать чемпионом по продажам, вам, возможно, придется потратить некоторое время на то, чтобы стать экспертом в своей области. Вы можете пройти курсы, относящиеся к вашей отрасли, или получить профессиональную сертификацию. Стать экспертом может улучшить ваши отношения с клиентами. Это может привести к более успешным продажам, поскольку ваши клиенты доверяют вашему вкладу.
2. Понимание отрасли
Также необходимо понимать отрасль, в которой вы работаете, чтобы эффективно продавать товары. Частью этого шага является исследование и изучение конкурентов. Эти знания могут помочь вам представить наилучший вариант вашему клиенту и могут помочь вам построить отношения с заинтересованными сторонами в этой области.
3. Проведите исследование
Когда вы начнете работать с новым клиентом, подумайте о том, чтобы изучить его, чтобы лучше понять его потребности. Например, вы можете просматривать их учетные записи в социальных сетях или общаться напрямую с другими сотрудниками организации. Получение информации о потенциальных клиентах может помочь вам предоставлять персонализированные услуги и вносить предложения, которые более точно соответствуют их потребностям и желаниям.
4. Продолжайте учиться
По мере того, как вы приобретаете больше опыта в продажах, вы можете найти области для улучшения, в которых вы можете продолжать учиться. Старайтесь быть настойчивыми в изучении того, как стать лучше в своей работе, чтобы вы могли предоставлять наилучшие услуги. Подумайте о том, чтобы ставить себе профессиональные цели, чтобы продолжать развиваться.
5. Ищите наставника
По мере продвижения по карьерной лестнице вам может пригодиться наставник. Подумайте о том, чтобы выбрать профессионала, у которого есть опыт работы чемпионом по продажам или у которого есть несколько таких же качеств. Наставники могут дать полезные советы, предложения по улучшению и связать вас с другими специалистами в этой области.
Источник: buom.ru
Почему чемпионы продаж не строят отношений с клиентами
«Прежде всего надо выстраивать отношения с клиентами, все остальное потом». Если за каждый раз, когда отдельно взятый продажник слышат эту мысль, платить ему по 100 рублей, очень скоро он бросит работу, переедет на Бали и счастливо проведет там пенсию. Но так ли правдива эта аксиома?
История одного исследования
В 2009 году, когда мировую экономику уже год как подкосил кризис, компания Corporate Executive Board решила выяснить: а что же делать B2B-бизнесу, где клиенты как будто закончились совсем? Это решение вылилось в довольно крупное исследование. Пришлось опросить менеджеров 90 компаний и оценить работу 6000 продажников. В результате появилась еще одна типология менеджеров по продажам.
Казалось бы, что такого? Но из нее следовало, что те, кого мы привыкли считать самыми эффективными сотрудниками, «выстраиватели» отношений с клиентами, — на самом деле показывают результаты хуже своих коллег. Такие выводы, как и само исследование, должны были увидеть свет.
Поэтому управляющий директор Corporate Executive Board Мэттью Диксон на пару со старшим директором Брентом Адамсоном опубликовали результаты отдельной книгой — «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе». Делимся основными мыслями, рассказываем, кто такие чемпионы, и что делать с остальными менеджерами.
Новые типы менеджеров по продажам
Диксон и Адамсон описывают пять типов продажников. Их классифицируют по 44 показателям, в каждой группе определенный набор признаков, но они не обязательно взаимоисключающие. То есть, например, характеристика «добросовестность» может встречаться у нескольких типов сразу. Тем не менее существуют характеристики, которые чаще других встречаются вместе.
На них и строится классификация. Знакомьтесь.
#1 Работяги
- Всегда готовы сделать больше, чем требуется.
- Не склонны легко сдаваться.
- Самомотивированы.
- Интересуются обратной связью и развитием.
В исследовании на них приходится 21% выборки. Это те самые менеджеры, которые рады прийти пораньше, уйти попозже, а иногда и обед пропустить. Вместо премии им можно выдавать дополнительные задачи — с удовольствием выполнят. Руководителям их даже мотивировать сильно не надо, личная целеустремленность такого подчиненного сделает все за него.
Работяги делают больше всего звонков и проводят больше встреч, чем остальные. В отношениях с клиентами всегда интересуются, что те о них думают — надо же работать над результатами.
#2 Строители отношений
- Находят активных сторонников в компании клиента.
- Не жалеют времени на помощь другим.
- Способны ладить со всеми.
Составляют 27% выборки. Те самые друзья клиентов, на которых руководители призывают быть похожими всех остальных сотрудников. Их правда любят, и есть за что: они хоть ночью возьмут трубку и кинутся решать проблемы клиента — ведь он всегда прав.
Выстроить крепкие деловые, а заодно и личные отношения — вот их стратегия.
#3 Одинокие волки
- Руководствуются инстинктами.
- Самоуверенные и даже самонадеянные.
- Плохо поддаются контролю.
Таких 18% из выборки. Они встречаются в каждом отделе продаж и бесят практически всех, потому что до безобразия в себе уверены. Как раз по этой причине одинокие волки плевать хотели на правила и в переговорах прислушиваются только к собственным инстинктам. Многие руководители и рады бы их выгнать, да рука не поднимается: слишком хорошо работают.
#4 Решатели проблем
- Надежны, откликаются на запрос как внешних, так и внутренних участников сделки.
- Прилагают усилия к тому, чтобы все проблемы были решены.
- Добросовестные.
На решателей приходится 14% выборки — самый низкий процент среди типажей. Вообще каждый менеджер должен решать проблемы клиента, но эти в лепешку расшибутся, чтобы выполнить все, что пообещали во время переговоров. Также некоторое время после сделки следят, чтобы у той стороны все шло по плану.
#5 Чемпионы
- Всегда имеют собственные, отличные от других взгляды.
- Разбираются в бизнесе клиента.
- Любят спорить.
- Подталкивают клиента к решению.
Их, как и строителей отношений, 27% из подборки. Самое главное качество чемпионов — прекрасное знание бизнеса клиента. Именно поэтому они могут спорить с ними на равных. Таким образом им удается убедить кого угодно посмотреть на проблему с другой стороны, поменять мнение, принять нужное решение. Не боятся высказывать собственное мнение, даже если оно не совпадает с политикой компании.
Их энергия и напор заставляют менять решение не только клиентов, но зачастую и собственных руководителей. С точки зрения всех, чемпионы уступают строителям отношений, но статистика говорит об обратном: количество сделок у них больше.
Карточная игра для планерки или тренинга. Поможет понять, как бороться с законами подлости.
Руководителей отделов продаж попросили назвать своих лучших менеджеров именно по количеству заключенных контрактов — «звезд». Такие предсказуемо встречаются в каждом типе, но среди чемпионов их гораздо больше.
Выводы ломают привычную картину мира продажников. То есть как: не надо сглаживать углы и прибегать по первому требованию клиента, и даже можно с ним не соглашаться?
Почему чемпионы эффективнее других
Диксон и Адамс подчеркивают, что забивать на строительство отношений, конечно не стоит. Но наладить диалог и понять друг друга стоит в начале сотрудничества, а прибегать по первому зову клиента и уступать любому требованию нельзя — это приведет к катастрофе ваш бизнес.
Поэтому постоянно пытаться проникнуть в зону комфорта клиента, как это принято в традиционных продажах, нецелесообразно. Чемпионы поступают иначе: они мягко, но настойчиво выталкивают клиентов из этой зоны — и в итоге заключают больше сделок. В чем их секрет? Авторы выделяют три особенности, которые помогают им быть эффективнее других:
Определяющие качества Чемпиона — способность обучать, адаптировать предложение и контролировать.
Хорошая новость: чтобы набрать в отдел продаж команду чемпионов, не обязательно убивать тех, кто под нужные критерии не подпадает — можно перевоспитать старых сотрудников.
Как вырастить чемпионов из того, что есть
Разберем по пунктам. Первое качество, способность обучать. Мы уже вскользь касались этого вопроса: продажник может научить чему-то клиента только тогда, когда досконально знает его бизнес. Значит, задача руководителя — дать всю доступную информацию, а менеджера — впитать, проанализировать и с учетом всего помочь клиенту.
Второе — способность адаптировать предложение. Когда продажник понимает бизнес клиента, он осознает и его возможности. Остается принять решение и правильно озвучить его нужным людям в компании клиента. Для этого менеджер должен уметь убеждать. В книге описывают 6 шагов, которые помогут это сделать:
- Внушить доверие. Сделать рациональное замечание. Например: «У вас в баре холодильники занимают слишком много места».
- Высказать другую точку зрения. «В баре по соседству планировка такая же, но холодильники гораздо меньше, и могут работать сразу три бармена, а не два, как у вас».
- Отметить серьезность проблемы. «Два бармена не успевают обслужить всех клиентов, и они уходят в заведение через дорогу, а вы теряете прибыль».
- Рассказать, как это отражается на бизнесе. «Если посчитать, в среднем вы могли бы заработать на 25 тысяч больше — за одну ночь».
- Предложить идею. «Холодильники поуже и повыше освободили бы место для третьего бармена».
- Предложить готовое решение. «У нас как раз есть пара вариантов, которые вам подойдут».
Тут всплывает еще один момент, отличный от традиционной модели продаж. В то время как мы привыкли выходить на ЛПР и игнорировать остальных, авторы предлагают поговорить сначала с подчиненными — а они уже сами убедят начальство.
Третье качество — контролировать продажи. Речь о деньгах: по статистике, приведенной в книге, 75% продажников ждут, когда клиенты назовут сумму сделки — и столько же клиентов ждут первого шага от продажников. Поэтому не нужно бояться делать первый шаг. Тем более, когда вы в курсе финансовых возможностей клиента. (Смотрите пункт 1.)
Заключение
Конечно, с тезисами можно спорить. Тем более, что сомневаться полезно: критическое мышление заставляет нас развиваться. Мы изложили лишь часть мыслей из книги «Чемпионы продаж», а она в свою очередь представляет лишь одну из стратегий по выходу B2B-сегмента из кризиса. Чтобы понять, подходит такая модель вам, стоит подробнее изучить первоисточник ну и попытаться классифицировать менеджеров — вдруг у вас уже есть целая команда чемпионов.
Источник: prodasch.ru