Кто такой роп в бизнесе

Отдел продаж можно смело назвать одним из ключевых в любой компании, ведь именно эти специалисты приносят прибыль и напрямую взаимодействуют с клиентами. Чтобы команда работала слаженно и продуктивно, ее должен вести за собой компетентный и опытный специалист, лидер по натуре.

Рассказываем о функциях руководителя отдела продаж и основных пунктах его должностной инструкции.

Кто такой руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж (РОП) — специалист, который развивает сервис и клиентскую базу, создает и налаживает систему сбыта продукции компании. Он разрабатывает стратегию реализации товаров и услуг, обучает менеджеров, контролирует тендерную и маркетинговую работу.

Что должен знать и уметь руководитель отдела продаж

Обычно начальником отдела становится амбициозный человек, который способен:

• мотивировать и вдохновлять подчиненных;
• брать на себя ответственность и принимать сложные решения;
• вести переговоры и выстраивать постоянные коммуникации с клиентами, партнерами и коллегами.

Чтобы эффективно достигать поставленных целей, РОП должен:

• планировать и декомпозировать задачи;
• анализировать результаты работы и давать подробную обратную связь;
• знать технологии продаж и принципы управления бизнес-процессами.

Ключевые пункты должностной инструкции

Стандарта для составления этого документа нет, но в нем предусмотрены ключевые разделы, которые прописывает и дополняет каждая компания. Рассмотрим их подробнее.

Основные положения

В этом пункте указывают, кто имеет право назначать и увольнять РОПа, а также кому он подчиняется. Как правило, это один и тот же человек — директор организации или его заместитель. Здесь же пишут, кто может выполнять функции руководителя во время его отсутствия.

Также в основных положениях прописывают квалификационные стандарты, которым должен соответствовать РОП. Обычно на эту должность приглашают кандидата с высшим экономическим образованием, опытом работы в продажах не менее трех лет, отличными знаниями правил и принципов документооборота и финансовых операций.

Еще руководитель отдела продаж обязан хорошо знать законы РФ. Это важно, так как именно он будет в итоге отвечать за юридическую грамотность заключенных сделок, анализировать и прогнозировать коммерческие показатели.

Какие функции выполняет

В пункте «Функции» отражают ключевые обязанности начальника отдела продаж. Обычно он:

• организует сбыт;
• контролирует ведение клиентской базы и выполнение плана продаж;
• разрабатывает ценовую политику совместно с владельцем бизнеса и маркетологами;
• прогнозирует спрос на отдельные товарные категории;
• выстраивает отношения с партнерами и клиентами;
• налаживает взаимодействие между своим отделом и другими структурными подразделениями компании — например с отделом закупок или колл-центром;
• исследует тенденции рынка;
• проводит собеседования с кандидатами на должность менеджера отдела продаж.

Отдельно указывают, какие мероприятия РОП должен проводить в рамках обучения и повышения квалификации подчиненных.

За что несет ответственность

Руководителя отдела продаж могут привлечь к ответственности, если бизнес понес ущерб из-за его непрофессиональных действий. Например, именно он должен контролировать качество выполнения обязанностей подчиненными, не допускать, чтобы они нарушали трудовое законодательство и устав компании на рабочих местах. Также ему нельзя передавать конфиденциальную информацию третьим лицам — тем, кто не является сотрудниками предприятия.

Какими правами обладает

• набирать и обучать сотрудников;
• поощрять и применять санкции к членам команды;
• подписывать документы, которые касаются организации процесса продаж;
• ставить задачи и требовать конкретного результата;
• действовать от лица организации во время переговоров;
• запрашивать информацию у других руководителей и подразделений компании.

Владельцу компании важно следить, чтобы права РОПа были реальными, а не формальными. Такой подход позволит директору по продажам выполнять свои обязанности в полной мере.

С кем контактирует

Решая рабочие вопросы, руководитель отдела продаж взаимодействует с разными специалистами. Например, начальник службы безопасности помогает проверить контрагентов, финансовый директор — наладить своевременную оплату поставщикам, а кадровик — провести собеседование и отобрать подходящих кандидатов на работу в отдел.

Задачи

Их 7. Остановимся подробно на каждой из них.

1. Планирование. РОП должен время от времени увеличивать объем продаж. Это нужно, чтобы предприятие было конкурентоспособным, увеличивало прибыль, расширяло сферу влияния и удерживало позиции на рынке.

Чтобы понять, как и какую прибыль может принести отдел, руководитель:

• анализирует продуктивность отдельных членов команды;
• собирает информацию о проведенных и предстоящих сделках;
• составляет внутренний план продаж;
• сравнивает его с тем, что от него требует директор организации.

Обычно план, исходящий от руководства компании, основан на фактических расходах и запланированной прибыли, результатах за прошлые периоды и прибавке на рост. Зная разницу между «есть» и «надо», РОП корректирует работу подчиненных и, оценивая потенциал каждого из них, мотивирует их на достижение более высоких результатов.

1. Декомпозиция целей. Декомпозиция предполагает деление глобальной цели на мелкие, достижение которых поручают отдельным сотрудникам.

Например, директор установил план в 2 млн рублей в месяц. РОП определяет, какую часть от месячного объема продаж должен «принести» каждый подчиненный. При этом он учитывает численность отдела, опыт и потенциал каждого сотрудника и количество рабочих дней.

1. Мотивация. РОПу важно понимать, что подчиненные — не роботы, а обычные люди. Иногда бывает недостаточно поставить цель и требовать ее достижения — работников нужно мотивировать на достижение результата. Например, выплачивать более успешным членам команды фиксированную премию за перевыполнение плана и время от времени организовывать корпоративные мероприятия, чтобы повысить сплоченность коллектива.

1. Организация. РОП должен уметь организовывать и направлять подчиненных. Это нужно, чтобы менеджеры точно знали:

• дедлайны;
• основные метрики оценки собственной эффективности;
• каких результатов от них ждут;
• какие инструменты они могут использовать для достижения цели.

Для этого начальник устанавливает регламенты, предоставляет сотрудникам инструменты для качественного выполнения обязанностей, налаживает взаимодействие между отделами.

1. Контроль. Отлаженная система контроля помогает руководителю отслеживать промежуточные и итоговые результаты работы отдела. Для этого он должен проводить регулярные планерки, обсуждать на них актуальные вопросы и решать текущие проблемы подчиненных, оценивать их успеваемость и выполнение плана. Для сбора информации и отчетности менеджеров можно использовать CRM, записывать разговоры с клиентами, вести карту рабочего дня с оптимизацией.

Используйте виртуальную АТС MANGO OFFICE, чтобы записывать разговоры с клиентами. Инструмент позволит скорректировать скрипты продаж и провести работу над ошибками с менеджерами. Система автоматически формирует отчеты, распределяя информацию по ключевым фразам, стоимости лидов и каналам связи.

1. Обучение. РОП обязан анализировать ошибки и недочеты в работе подчиненных, при необходимости организовывать их обучение. Он может самостоятельно проводить тренинги или приглашать профильных специалистов.

Обычно беседы, короткие курсы или вебинары проводят при найме: новый сотрудник не знает всех нюансов работы в компании, поэтому нуждается в погружении в рабочие процессы.

Другое дело — ситуативное и проблемное обучение. В этих случаях РОП основывается на том, какие рабочие ситуации вызывают у сотрудников его отдела сложности или какие показатели нужно «подтянуть». На основе этих данных он составляет программу и делает упор на «слабые места», чтобы в дальнейшем подчиненные легко справлялись с задачами и могли работать эффективнее.

Еще одна разновидность обучения — квалификационное. Руководитель сам изучает новые техники продаж и рассказывает о них подчиненным.

1. Ведение отчетности. Начальник отдела продаж обязан сообщать директору компании об успехах и неудачах на вверенном ему участке. Обычно он докладывает о динамике финансовых показателей, проценте выполнения плана, продуктивности подчиненных, описывает дальнейшие перспективы развития продаж, взаимодействия с клиентами и партнерами. РОП сдает отчеты каждый день, неделю, месяц, квартал и год.

Заблуждения о профессии

Иногда продажи путают с маркетингом и считают, что одна из задач РОПа — привлекать в компанию потенциальных клиентов и заинтересовывать их в покупке продукта. Но это не так. Руководитель отдела продаж должен «закрывать» сделки и обеспечивать рост показателя LTV — «жизненной ценности» каждого клиента, прибыли, которую он приносит в течение всего времени сотрудничества с компанией.

РОП, в отличие от коммерческого директора, не контролирует хозяйственную деятельность компании.

Коротко о главном

• Руководитель отдела продаж обеспечивает сбыт продукции, увеличивает его объем и контролирует работу менеджеров.
• Обычно РОП — амбициозный, ответственный, рассудительный человек с ярко выраженными лидерскими качествами и успешным опытом активных продаж.
• Он должен знать основные принципы управления бизнес-процессами, техники продаж и правила ведения переговоров.
• В задачи руководителя отдела продаж входят планирование, декомпозиция целей, мотивация, организация, контроль, обучение, ведение отчетности.
• РОП подчиняется руководителю компании, редко — коммерческому директору.

Источник: www.mango-office.ru

Руководитель отдела продаж: образец обязанностей + инструкция

В любой компании отдел продаж — это сердце бизнеса, так как за его счёт живут остальные подразделения в организации. Но не всегда работа в нём проходит так эффективно, как хотелось бы. И главный человек, который может рулить этим процессом и исправить положение — руководитель отдела продаж.

Он должен быть своего рода кардиостимулятором, который заставит продажников работать ровно и бесперебойно — чтобы постоянно наполнять и расширять финансовые потоки компании.

Шаблон. Если Вы ищите образец должностных обязанностей руководителя продаж —> dolzhnostnaya-instruktsiya-nachalnika-otdela-prodazh. А если хотите узнать как его оптимизировать под себя, то читайте дальше.

Обязанности руководителя отдела продаж

Хоть и должностные инструкции часто у всех руководителей продаж похожи друг на друга, Вам всё равно придется адаптировать новый регламент работы и выделить время для пояснения деталей.

Так что разобраться всё равно нужно, поэтому далее я как раз расскажу кратко про все обязанности и функции РОПа.

1. Планирование

Помимо всего прочего, РОП занимается планированием. Причём как продаж, работы отдела, так и активности сотрудников и их рабочего дня.

1.1. Планы продаж

На основании прогнозов, полученных от каждого сотрудника, руководитель составляет “внутренний” план продаж. Далее он его сравнивает с “нисходящим”, то есть с тем, который спущен руководством компании.

Кстати, они почти всегда разные. “Нисходящий” основан на фактических затратах, запланированной прибыли, итогах прошлого месяца с прибавкой на рост. “Внутренний” же опирается на клиентов в работе и их статус. Зная эту разницу РОП может скорректировать активность сотрудников.

Пример “внутреннего” плана: У нас есть менеджер Иванов, он составляет список своих клиентов и проставляет им статусы.

Например, ООО “Рога и Копыта” запросили счёт, а с ИП Иванченко уже согласовали макет договора, зато представитель ООО “Селькомплект” взял паузу.

Далее, основываясь на статусах, Иванов составляет прогноз — считает чеки клиентов, которые с большой долей вероятности купят в этом месяце. А РОП уже складывает цифры от каждого продавца, понимая, сколько реальных денег в перспективе компания получит в этом периоде.

1.2 План работы отдела

Также в компании РОП должен разработать и поддерживать чёткую систему планирования для менеджеров. Это нужно для того, чтобы сотрудникам было проще в понимании их действий, а руководителю — их контроль. И такая система должна включать как минимум:

1. Создание задач на конкретную дату. Зайдя в систему, менеджер должен увидеть клиентов, с которыми ему предстоит сегодня взаимодействовать, а также другие задачи;
2. Составление прогнозов для руководителя. В системе видно сведения о вероятных выплатах от клиентов за период. Причём в идеале система суммирует эти суммы и показывает вероятный план;
3. План рабочего дня. В разрезе отдела создается чёткое описание работы отдела. По итогу возникает понимание, кто из сотрудников в какое время принимает входящие звонки, кто делает исходящие и т.д.

Как правило, всё это умещается в CRM-системе. Но если Вы ещё не особо расположены к такому подходу, то это уместится в 5-7 разных Excel страниц с готовыми формулами на каждую ячейку.

Кстати. Если Вы решили использовать CRM, то рекомендую Мегаплан или S2 CRM (промокод «jbjnws» скидка 50% на тариф «Корпорация+»).

2. Декомпозиция плана продаж

Составление плана продаж и его декомпозиция, как по отдельному сотруднику, так и по отделу в целом — одна из главных обязанностей для руководителя. Жалко вот используют её единицы.

Пример : Если директор установил план в 1 000 000 рублей в месяц, то РОП для прогноза действий разбивает его на детали.

• При 22 рабочих днях нужно совершать сделок на 45 454,5 рублей в день (1 000 000/22);
• Если работает 4 менеджера, то каждый из них должен ежедневно продавать на 11 363 рубля.

Зная сумму, необходимую для достижения плана каждый день, РОП вносит корректировки. Если в понедельник вместо запланированных 45 545 рублей было продано на 30 000, то остаток переносится на следующий день. Значит во вторник план будет 45 545 + 15 545 = 61 090 рублей на всех.

3. Мотивация

Про мотивацию отдела продаж и отдельно сотрудников у нас уже есть статьи. Но я всё же раскрою основы, пускай и коротко.

3.1 Мотивация отдела

В этом случае мотивируется не отдельная личность, а команда специалистов. Все планы складываются и получается общий по отделу продаж. Цель такой мотивации — выполнение плана, даже если в команде есть отстающие.

Если план не выполняется, менеджеры, которые уже достигли своего объема продаж, продолжают усердно трудиться, чтобы закрыть проседание коллеги. Возможные вознаграждения:

1. Фиксированная материальная премия за выполнение общего плана, распределяемая пропорционально;
2. Нематериальное вознаграждение для всех сотрудников в виде выездного корпоратива;

На правах рекламы

Но не обязательно РОП должен быть банален в премиях — полёт Вашей фантазии никто не отменял. Например, можно стимулировать менеджеров перевыполнить план, пообещав, что вся прибыль, сверх обозначенной суммы, будет потрачена на полисы дополнительного медицинского страхования сотрудников.

3.2. Личная мотивация

По многочисленным исследованиям выявлено, если не мотивировать сотрудников по отдельности, они не только будут средне продавать, но и могут потянуть вниз всех остальных.

Именно поэтому руководитель обязан мотивировать каждого сотрудника по отдельности — так сказать, давать личный стимул. Возможные вознаграждения:

1. Повышенный % за перевыполнение;
2. Премия за лучший результат периода;
3. Бонусы по KPI и за достижение плана.

Кроме того, благоприятно на психологический настрой влияют не только деньги, но и нематериальные факторы: звание лучшего сотрудника, грамоты и наградные кубки, ужин с руководителем и ключевым клиентом. На это и личная мотивация.

4. Организация работы сотрудников

Чтобы работа в отделе шла, как часы, необходимо грамотно организовать и корректировать работу сотрудников. И это самое логичное, что входит в обязанности руководителя. Но всё же дам основные направления:

1. Регламенты. Чётко описывают, что менеджер должен делать в рабочее время, в какой последовательности и в каких временных рамках;
2. Инструменты. Разработка и предоставление сотрудникам инструментов продаж позволяет им качественно осуществлять свой функционал;
3. Структура. Налаживает взаимодействие между отделами внутри организации, для понимания, с кем менеджеру необходимо взаимодействовать.

РОП должен наладить работу таким образом, чтобы в любой ситуации менеджер знал: что ему делать, как сделать и какие инструменты использовать. Например, при исходящем звонке использовать один скрипт продаж, а при входящем совершенно другой.

5. Контроль рабочего процесса

При самой хорошей организации невозможна полноценная деятельность без развитой системы контроля за работой. В неё включается несколько основных пунктов, а далее уже факультативы.

1. Планерка. На них озвучиваются самые важные вопросы и решаются текущие проблемы, также обсуждается успеваемость и выполнение плана;
2. Контроль с помощью CRM. В CRM должна своевременно вноситься история по каждому клиенту, проставляться статус и смена состояния лида;
3. Система отчётности сотрудников. Продажники должны ежедневно отчитываться по выполненным задачам и проявленной активности;
4. Записи разговоров. Позволяет оценить, придерживаются ли продажники скрипта, насколько качественно консультируют клиента;
5. Дашборд. Доска результатов показывает соотношения “факт/план”, включая поступление денег на счёт фирмы и дневную активность;
6. Карта рабочего дня с оптимизацией. Карта анализируется на предмет непрофильных дел, которые не всегда сразу видны.

Причём это одно из самых слабых мест любой компании из нашего опыта. Как правило, все дают сотрудникам задачи, но их совсем не проверяют.

И это зря, так как продажники автоматически начинают лениться, ведь никто не проверяет, а значит, можно где-то схалявить. К тому же отчётность, по их мнению, не ведёт их к большим деньгам (естественно, это заблуждение).

Кстати. Если Вы решили использовать CRM, то рекомендую Мегаплан, по ссылке 14 дней бесплатного периода. Кликайте и тестируйте -> megaplan.ru

6. Обучение работников

Хорошо работают только компетентные люди, поэтому в труд РОПа в обязательном порядке должно быть включено обучение сотрудников. Обучение бывает пяти вариантов:

1. Первичное. Новым работникам преподаётся информация о том, что нужно для успешной работы;
2. По проблемным зонам. Проводится если нужно улучшить конкретные показатели;
3. Ситуационное. Когда нужна помощь, какие шаги необходимы в конкретной ситуации;
4. Стратегическое. Применяется если в компании внедрили новый инструмент;
5. Квалификационное. РОП изучает новые инструменты продаж и потом обучает этому подчиненных.

На правах рекламы

Это ещё одно слабое место. И дело даже не в менеджерах, а в целом в людях. Мы не особо любим учиться. Особенно это видно у звёзд компаний, которые делают и так высокие продажи.

Но мы с Вами знаем, что всегда можно продавать лучше. Или как говорится “Нет предела совершенству”.

Что учитывать при найме

При подборе руководителя, важно понимать не только то, что он будет делать в Вашей компании. Но и то, какой он должен быть, что уметь, что может себе позволить и как его проверять. Поэтому расскажу обязательные моменты, которые нужно учитывать при найме РОпа:

1. Личные качества

Начальник должен иметь соответствующие черты характера, необходимые для полноценного выполнения должностных обязанностей. Вот самые основные:

1. Ориентированность на достижение результата;
2. Амбициозность;
3. Лидерские качества;
4. Умение влиять на подчиненных;
5. Готовность принимать решения;
6. Способность брать ответственность.

2. Ключевые навыки

Мало того, какой потенциальный руководитель человек, важно оценить наличие профессиональных навыков, имеющийся опыт работы, достижения на прежней должности.

1. Навыки планирования и декомпозиции планов;
2. Умение анализировать работу сотрудников и давать обратную связь;
3. Навыки ведения переговоров и знание технологии продаж;
4. Навыки анализа и управления бизнес-процессами.

3. Права руководителя

Зона ответственности РОПа — увеличение объёма выручки организации. Причём именно через продажи, а не через маркетинг. Поэтому руководитель имеет полное право на следующие пункты:

1. Набор и обучение подчиненных;
2. Стимулирующие мероприятия;
3. Постановку задач и требование их выполнения;
4. Запрос информации у других руководителей;
5. Иные гарантии по Трудовому кодексу.

Права дают РОПу возможность комфортно работать и полноценно выполнять свои должностные обязанности.

Только права должны быть у него не формальные, а реальные. Всё-таки это начальник отдела продаж, а не рядовой сотрудник. Он должен чувствовать возможности для управления.

4. Отчётность

Отчитывается руководитель только перед своим непосредственным начальником — он подчиняется генеральному директору компании, но иногда его непосредственным начальником может быть коммерческий директор или руководитель департамента продаж.

Как правило, каждый начальник выставляет свой список отчётов, лично мы рекомендуем как минимум этот:

1. Финансовые показатели на текущий момент;
2. Процент выполнения плана;
3. Информацию о работе подчиненных;
4. Описание дальнейших перспектив роста продаж.

И конечно, отчётность делится на ежедневную, еженедельную, месячную, квартальную и годовую. Чем чаще происходят изменения в компании и в плане продаж, тем чаще и больше должно быть таких “скучных”, но очень полезных материалов.

ВКЛЮЧАЙТЕСЬ В СОЦСЕТИ УЖЕ 40 000+ С НАМИ

Екатерина

Сергей

Иван

Елена

Екатерина

Где найти руководителя?

Хороший руководитель всегда на вес золота, особенно для подчинённых. Поэтому к подбору кандидата на эту должность стоит подходить с особым вниманием.

— Из имеющихся менеджеров по продажам

РОП, выросший из рядового менеджера, как правило, эффективнее приглашённого. Он знает всю систему изнутри: специфику бизнеса, историю компании, знаком с сотрудниками. Обучение кандидата в таком формате — долгий и трудоёмкий процесс, но он даёт отличный результат. В конце концов, существенно экономится время, ведь найти извне по-настоящему компетентного РОПа дело непростое и не быстрое.

Плюс ко всему, если назначить на должность сотрудника из своей компании, то такая перспектива карьерного роста смотивирует и других менеджеров по продажам работать эффективнее.

— Переманить у конкурентов/ похожего бизнеса

Если свои сотрудники не могут закрыть появившуюся вакансию, то придётся искать претендента где-то на стороне. Например, пригласить менеджера по продажам, который не имеет возможности роста в своей компании, но достаточно компетентен. Другими словами — переманить, или, как модно сейчас говорить — «схантить».

Главное при хедхантинге — это смена парадигмы от «сотрудник для компании» на «компания для сотрудника». От этого дальше выстраивайте своё предложение вакансии для кандидата. Претендент на должность РОПа должен понимать свои выгоды от перехода к Вам в компанию, ведь переход подразумевает под собой выход из зоны комфорта.

— Поиск на сайтах с вакансиями

Некоторые компании придерживаются позиции, что лучше пригласить человека на должность руководителя отдела продаж извне. Это поможет избежать конфликтов, разногласий и проблем с субординацией, возникающих после назначения одного из менеджеров отдела на должность руководителя.

Стандартный способ по поиску РОПа — поиск на площадках или приложениях для соискателей и работодателей. Ну а дальше организация собеседований и т. д. — в общем, Вы и так всё знаете.

Полезности! Курс от ИнфоХит «Основы продаж» научит тебя проверенным техникам продаж, работать с любыми клиентами и повысить средний чек. Кликай, чтобы узнать больше

Коротко о главном

Идеальный руководитель отдела продаж — это человек, обладающий харизмой и лидерскими качествами, с опытом работы как в качестве линейного продажника, так и начальника с отличным знанием обязанностей.

Он готов самостоятельно принимать решения, нести за них ответственность, для чего имеет соответствующие навыки и компетенции.

Такой сотрудник обычно претендует на хорошую зарплату. Но самое главное, как показывает практика, хороший РОП задействует весь потенциал сотрудников, что уже в первые полгода работы приводит к значительному увеличению прибыли компании.

Так что нужно откинуть мысль “Вот когда будут деньги, тогда и найму РОПа”. Пора переходить на новый уровень “Пока у меня не будет РОПа, у меня не будет больше денег”.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Источник: in-scale.ru

Что должен делать руководитель отдела продаж для выполнения плана? 16 «святых» обязанностей

РОП — руководитель отдела продаж, отвечает за факт прихода денег в компанию с учетом плана продаж.

Важно, чтобы эти деньги приходили с помощью менеджеров по продажам, которыми руководит РОП. Я очень часто наблюдаю перекос, когда менеджерам не дают крупных клиентов и РОП по факту выполняет роль менеджера по работе с ключевыми клиентами вместо своей.

Во всем должна быть точка фокуса. Менеджер должен быть заточен под одну конкретную функцию, которая занимает у него 80% времени. Точно также и РОП должен быть заточен под управление своими сотрудниками с целью прихода денег в компанию за счет их продаж.

Тогда это устойчивая система.

Что такое система? Система, это когда продажи НЕ зависят от конкретного человека — будь то РОП или менеджер-звезда.

Это значит, что при уходе того или иного сотрудника в вашем бизнесе ничего не меняется. Да, продажи могут чуть просесть при уходе РОПа, но это временный фактор пока вы выводите нового сотрудника.

Еще важный индикатор хорошего РОПа — это его уход в отпуск. Если в это время уровень ваших продаж не меняется, то значит система работает. Если резкий спад, то стоит задуматься. Если явный рост, то тем более задуматься

Когда пора брать РОПа в отдел продаж?

В целом от 2-х менеджеров по продажам уже можно брать РОПа. Но чаще всего эту роль на данном этапе выполняет собственник компании. И на мой взгляд это правильная тема.

Я за то, чтобы собственник сначала сам поработал в роли РОПа. Пусть недолго — 2-3 месяца. Так собственник изнутри поймет, что контролировать и требовать от РОПа в дальнейшем.

Сколько сотрудников может быть у РОПа в подчинении?

Часто вижу такое искажение — отдел продаж растет, а РОП все один. По классике управления устойчивая система это 7+-2 . То есть от 5 до 9 сотрудников в подчинении. Я за то, чтобы сделать 2 отдела продаж по 5 человек с 2-мя РОПами. Чем делать 1 большой отдел на 9 менеджеров с одним РОПом.

Вам может показаться, что это доп затраты в ФОТ, но это обман сознания. Ваш мозг не может учесть, что 2 средних по размеру отдел продаж вам будут приносить в среднем от 50 до 100% больше прибыли, чем 1 большой. Почему? Все предельно просто. У РОПа будет больше времени на 1 сотрудника и они будут выполнять бОльший план по продажам.

Во всем должна быть точка фокуса.

У РОПа есть ряд святых обязанностей, которые он должен выполнять. Давайте с ними подробно разберемся.

Что обязательно должен делать РОП?

1. Понимать важность плана продаж, уметь его расчитывать, прогнозировать и выполнять
2. Уметь посчитать декомпозицию по продажам, чтобы четко определить, сколько и каких действий ему нужно сделать для выполнения плана продаж
3. Быть хорошим, а лучше крутым продавцом, чтобы в нужный момент показать класс своим менеджерам по продажам
4. Каждый день проводить планерки с менеджерами по продажам
5. Каждую неделю и месяц подводить с сотрудниками итоги периода на совещании
6. Еженедельно или чаще (при необходимости) проводить отработки приемов продаж со своими бойцами
7. Мотивировать команду, ставить им амбициозные цели, быть отчасти коучем для своих ребят
8. Быть позитивным и создавать позитивную атмосферу в отделе продаж
9. Уметь анализировать цифры и быть на «ты» с таблицами
10. Быть дисциплинированным и четко расставлять точки контроля в отделе продаж и соблюдать их
11. Лично участвовать в закрытии сделок с ВИП-клиентами
12. Контролировать корректность ведения СРМ-системы
13. Находить новые инструменты для повышения эффективности менеджеров и роста продаж
14. Не просто выполнять план продаж, а повышать маржинальность бизнеса
15. Вводить инструменты геймификации в отделе продаж для стимуляции азарта
16. Понимать по каким критериям отбирать сотрудников в отдел продаж и собеседовать менеджеров

Это ключевые функции, которые должен выполнять РОП, чтобы отдел продаж показывал постоянный рост.

Что РОП категорически НЕ должен делать?

Он не должен быть негативным, нудным, тотальным контролером. Категорически нельзя, чтобы он понижал боевой дух команды на совещаниях или устраивал публичные «порки» сотрудников. Он не должен видеть только слабые стороны своих сотрудников, а наоборот смотреть в «силу» людей.

Как говорится — приходят сотрудники в компанию, а уходят от руководителя .

Желаю вам руководителей, с которыми будет работаться в удовольствие!

Источник: dzen.ru