При развитии бизнеса возникают ситуации, когда Вам необходимо выйти на определенного человека и завязать с ним деловые отношения. Хорошо, если это предприниматель схожего с Вами уровня. Даже если Вы с ним еще не знакомы, наверняка найдется общий знакомый, который сможет Вас ему представить.
А что делать, если уровень нужного Вам человека выше, чем Ваш, и при этом у Вас в принципе нет знакомых, которые вхожи в подобные круги? Например, Вы хотите попросить много денег на новый проект у конкретного «денежного мешка». Напрямую пробиться к нему может быть невозможно (если Вы, конечно, сами не являетесь таким «денежным мешком» или на худой конец губернатором).
Что хорошо: у такого «денежного мешка» обязательно есть доверенный человек, который регулирует «доступ к телу». Что плохо: выйти на этого доверенного человека не намного легче, чем на самого «денежного мешка».
Доверенный человек внешне кажется более доступным. Он может появляться на различных протокольных мероприятиях, презентациях и т. д. Вы можете собрать разведданные, выяснить, на каком мероприятии удастся встретиться с интересующим Вас лицом – и обнаружите, что этот человек тефлоновый. Вот он стоит недалеко от Вас и ест бутербродик с сыром.
Бизнес-секреты: Евгений Каценельсон
Но все попытки подойти к нему, познакомиться и завязать беседу он отсекает. Вы можете встречаться с ним на десятках официальных мероприятий, каждый раз пытаясь установить контакт. И толку будет ноль.
В подобных ситуациях Вам понадобятся «корпоративные сводники» – люди, которые профессионально сводят одних людей с другими. На этом они расширяют собственную сеть связей, а также зарабатывают деньги либо в виде разового гонорара, либо в виде некоторого бонуса или доли от продвигаемой темы. Говорят, до перестройки и в первые годы кооперации многих деятелей искусства можно было задействовать в качестве «корпоративных сводников» за угощение в ресторане. Позже они поголовно перешли на коммерческую основу.
Деятели искусства до сих пор являются одной из основных разновидностей «корпоративных сводников». Можно предположить, что на этой ниве активно подвизаются Михалков, Макаревич, Троицкий, Янковский и многие другие. Также можно предположить, что лидером среди «корпоративных сводников» этой разновидности в России является Иосиф Кобзон. Заметим: я ничего не утверждаю наверняка, я просто наблюдаю и делаю выводы. Такие же выводы можете самостоятельно сделать и Вы.
Второй разновидностью «корпоративных сводников» являются политические деятели. Разумеется, далеко не все политики занимаются «корпоративным сводничеством». И далеко не каждый политик, который пытается быть «корпоративным сводником», достигает в этом успеха. Тем не менее есть немало звезд «корпоративного сводничества», которые достигли этого положения, двигаясь по политической линии.
Как обнаружить тех «корпоративных сводников», которые хороши в своем деле и при этом находятся в пределах Вашей досягаемости? Поговорите со своими наиболее статусными знакомыми, спросите их, чьими услугами они пользуются, когда им нужно выйти на кого-то еще более статусного и высокопоставленного. Скорее всего, у них уже налажены отношения с некоторыми «корпоративными сводниками». Если Вы коротко обрисуете суть своего вопроса, они могут даже подсказать Вам, к какому из их знакомых «сводников» Вам лучше обращаться, после чего сами познакомят Вас с ним.
Петя Листерман. «Лохматое золото», Березовский, Абрамович, жены для олигархов. В гостях у Гордона
Что еще хорошо в этом варианте: Ваш знакомый, уже работавший с данным «сводником», подскажет Вам размер гонорара, который имеет смысл этому «своднику» предлагать. Дело в том, что при задействовании «корпоративных сводников» размер гонорара за решение вопроса часто обозначает тот, кто выходит на «сводника».
На самом «своднике» ценник нигде не висит, жестких тарифов на его услуги может просто не быть. При первом знакомстве он будет ждать Вашего предложения, и здесь важно не промахнуться. Предложите слишком мало – «сводник» мягко увеличит дистанцию и не станет Вам помогать. Предложите слишком много – «сводник» и в дальнейшем будет стремиться работать с Вами по завышенному тарифу.
Расчет простой: гонорар «своднику» Вы платите из своей прибыли. Слишком большой гонорар может сделать сделку нерентабельной для Вас. Если Вам не удается получить подсказку о приемлемых размерах гонорара от опытного товарища, аккуратно прощупайте «сводника» сами. Для одних будет достаточно и нескольких тысяч долларов, другие же предложение 15–20 тыс. долларов сочтут личным оскорблением.
Тот, кто умеет эффективно использовать «корпоративных сводников», может заключать сделки совершенно в ином стиле, чем коммерсанты обычных Компаний. В случае с «корпоративными сводниками» тема (то есть что продавать и кому продавать) больше зависит от его возможностей, чем от того, что обычно продает Ваша Компания.
ПРИМЕР
Многие небольшие фирмы, торгующие газовым оборудованием для отопительных сетей и других подобных нужд, счастливы иметь оборот в несколько десятков миллионов рублей в год.
Теперь представьте себе серьезного предпринимателя и инвестора, который знакомится с человеком, имеющим выходы на крупное региональное предприятие «Энерго». Они обсуждают вопрос, как бы на этом заработать? После уточнения обстановки выясняется, что «Энерго» как раз планирует закупку крупной партии газового оборудования. Проводится сделка, в результате которой «сводник» становится богаче на 400 тыс. евро, а инвестор и его компаньон – на 300 тыс. евро чистой прибыли каждый. То есть в разовой сделке они заработали больше, чем обычная мелкая фирма, специализирующаяся на торговле газовым оборудованием, зарабатывает за несколько лет.
У профессионального «корпоративного сводника» к моменту знакомства с Вами уже имеется обширная сеть деловых связей. Если у него налажены связи с интересующим Вас человеком – все просто. Но что делать, если ни у одного знакомого «сводника» нет выхода на нужного человека и Вы даже не представляете, как найти того «сводника», у которого такой выход есть?
Если Ваш «сводник» – широко известный деятель искусства, он может решить для Вас подобную задачу.
ПРИМЕР
Уточняете, на каких ближайших официальных мероприятиях должен появиться интересующий Вас человек (далее — Цель). Ориентируйтесь на то мероприятие, где у «сводника» хороший контакт с организаторами.
В назначенный день, после того как мероприятие началось и туда приехала Цель, на мероприятие прибывает «сводник». Тут начинается: «К нам приехал, к нам приехал… Никита Сергеевич дорогой! » Наиболее значимых гостей знакомят с Никитой Сергеевичем. Причем их представляют Никите Сергеевичу. Ведь Никита Сергеевич – признанный мэтр, а остальные гости «всего лишь» олигархи, их представители и просто успешные предприниматели.
Когда к Никите Сергеевичу подводят Цель, «неожиданно» завязывается оживленная беседа. Отмечу, что профессиональные «сводники» весьма обаятельные люди, которые легко входят в доверие. Через некоторое время Никита Сергеевич говорит Цели: «Вы знаете, у нас Вами такой интересный разговор! Но мне уже пора уезжать на другое, более серьезное мероприятие.
Мне не хотелось бы прерывать наше знакомство на таком интересном месте. Как Вы смотрите на то, чтобы отправиться вместе со мной и продолжить нашу беседу? Будете моим гостем».
«Сводник» вместе с Целью приезжают на другое мероприятие, где как раз находитесь Вы. «Сводник» познакомит Вас с Целью, отрекомендует Вас наилучшим образом, поможет завязать непринужденную беседу. А развить это общение в дальнейшие встречи и обсуждение деловых вопросов – уже Ваша задача.
Резюме:
чтобы эффективно использовать «корпоративных сводников», Вам самому нужно быть приятным в общении человеком и легко входить в доверие к незнакомым людям. Зато, в отличие от небезызвестных откатов, этот инструмент создания деловых связей абсолютно законен.
Источник: megalektsii.ru
Сводничество — это противоправные действия
Сводничество — это знакомство мужчины с женщиной с помощью третьих лиц. В советское время сводниками называли людей, пытающихся без желания самой пары свести их, чтобы они создали семью. Сейчас, когда выяснилось, что секс в нашей стране все-таки существует, данный феномен приобрел криминальный оттенок. Сводничество — это корыстные действия сутенеров, посредников между участниками сексуальных связей. При этом пол граждан потерял значение.
Законодательное осуждение
После развала СССР многие неприглядные факты из жизнедеятельности общества, ранее скрываемые властями, стали проявляться. Оказывается, в государстве процветает проституция, а ее организаторы несут ответственность. За сводничество по статьям УК РФ 240, 241 полагается наказание, если доказано, что кто-то вовлекал людей в проституцию и организовывал точки для занятия ею. При этом за проституцию уголовная ответственность не предусмотрена.
Самих исполнителей услуг в подобных делах преследует гражданский закон за административные правонарушения — получение от клиентов доходов в денежном или другом эквиваленте.
Кто они — правонарушители?
В юридических нормативных актах неприлично называть многие вещи своими именами. Поэтому сутенеры как действующие лица в законах отсутствуют, их просто называют организаторами, когда квалифицируют преступное деяние. На практике, это люди, которые не только создают точки для предоставления сексуальных услуг, они поставляют «товар». Не всегда выбор древней профессии происходит насильственным образом, многие идут в эту область деятельности добровольно.
Чем занимается сводник
Сводничество без основных действующих лиц потеряет свою актуальность. Персонал публичных домов состоит из сутенеров, охранников и непосредственных участников сексуальных услуг. Половая принадлежность не имеет значения для любой из сторон в подобных заведениях.
Сводник берет на себя следующее:
- обеспечить защиту проституток от буйных клиентов, конкурентов и правоохранительных органов;
- контролировать процесс;
- получать оплату;
- рекламировать деятельность;
- охранять на выездных программах;
- улаживать спорные ситуации;
- предоставлять помещения.
Литература и кинематограф показывают тяжелый быт и нелегкую судьбу проституток, но ряды их не уменьшаются.
Сводники — обычно люди суровые, которые нередко поднимают руку на непослушных сотрудников, сами используют их услуги. При этом за провинности и нарушения локальных распоряжений забирают весь заработок у непокорных, добытый нелегким трудом.
Главарями таких точек становятся как мужчины, так и женщины. Часто прикрывает их кто-то из властных структур, получая за это значительный куш от общих доходов. Подобные действия являются уголовно наказуемым преступлением.
Источник: fb.ru
Как привлечь действительно классного клиента
Написано множество инструкций о том, как выявить целевую аудиторию, узнать потребности клиента, спозиционировать товар и стартегировать рекламу. Теперь поговорим о том, как привлечь клиента — причём такого, сотрудничество с которым принесёт огромную выгоду вашему бизнесу.
Итак, как же привлечь реально крупного клиента?
Как подойти
«Холодные» звонки. К «холодным» звонкам многие относятся прохладно, но они по-прежнему хороши, если требуется проработать большой массив корпоративных заказчиков и потенциальных клиентов среднего пошиба. Понятно, что при выходе на крупного клиента, которого хочется заполучить, «холодные» звонки — сомнительное решение.
Чтобы повысить эффективность прозвона, предварительно соберите мини-досье на клиента: узнайте, чем компания занимается, как она устроена, кто вам нужен, узнайте ФИО должностного лица. Все эти данные в 99% случаев можно получить, изучив корпоративный сайт или страницы в социальных сетях.
Входящие обращения или когда клиенты сами на вас выходят. Пожалуй, каждой компании хотелось бы, чтобы клиентов не нужно было искать, и чтобы они образовывались как-нибудь сами. Случается это сравнительно редко, но возможно и такое, если «засветиться» в правильных местах:
- экспертных журналах, газетах и блогах,
- на книжных полках в качестве автора,
- в СМИ,
- на выставках, конференциях, митапах.
Есть вариант, что компания отслеживает крупные публикации и выйдет на вас сама, пожелав работать с признанным в области экспертом. Так часто работают действительно крупные клиенты, которые беспокоятся о своей репутации и стремятся к лучшему.
Агенты влияния — «ниточка», которая ведёт в самое сердце крупной компании, той компании, которая принесёт отличную сделку. Зачастую пробраться в такие корпорации очень тяжело или почти невозможно, в отличие от коммуникации со сравнительно компактными мелкими и средними компаниями, и агенты влияния становятся фактически единственной возможностью что-то сделать.
Умение находить агентов влияния и налаживать с ними отношения — целая наука. Обычно это осведомлённый человек внутри корпорации, который знает вас и знает систему изнутри. Причём позиция его должна быть сравнительно высокой, чтобы он знал, как решаются дела, кто имеет влияние внутри компании, кто способен повлиять на руководителя, кто распоряжается финансами и выносит окончательное решение, какие отношения царят между отделами и между директорами. Отличные кандидаты на должность агентов влияния — заместители директоров, секретарь генерального директора или даже его шофёр, который по долгу службы знает обо всём.
Чем может помочь агент влияния? Во-первых, подсказать, на какие точки воздействовать, чтобы точно добиться встречи. Во-вторых, рассказать о ценностях руководителя, чтобы можно было войти к нему в доверие на «дружеской» почве. В-третьих, порекомендовать вас тому, кто проводит партнёрский отбор, и таким образом миновать «вахтёров».
Чаще всего помогают агенты влияния из хорошего отношения, а не за откаты и некую «мзду», поэтому и благодарить их в случае успеха лучшего всего подарками. Хороший агент влияния — человек, с которым вы состоите в приятельских или даже дружеских отношениях.
Как работают рекомендации от агентов влияния
Предположим, у вас есть агент влияния в желаемой компании, но нет ни одной идеи, как попросить его «помочь». Что ж, существует как минимум шесть способов ненавязчиво отрекомендовать себя через знакомого внутри компании таким образом, чтобы это не слишком сильно бросалось в глаза.
1. Прямая рекомендация, когда агент напрямую советует вас своему начальству или другу из искомой компании: например, представляет лично во время обеда или на какой-нибудь бизнес-тусовке, или же организует деловой обед на троих.
2. Прямая рекомендация, но без личного представления. Например, агент может позвонить своему другу, представить и отрекомендовать вас, а потом назначить встречу, так что первая ваша с потенциальным клиентом встреча происходит тет-а-тет. Эта рекомендация чуть хуже, потому что вы едете встречаться с человеком, которого не знаете, и который не знает вас. Могут случиться неприятные накладки.
3. Прямая рекомендация, но договариваться нужно самим. Всё то же самое, но встречу агент не назначает, просто «подогревает» представителя компании и предоставляет вам контакты для созвона. Здесь придётся поработать: заинтересовать потенциального клиента и договориться о встрече.
4. Непрямая рекомендация, когда нужно позвонить и сказать, что вы звоните по рекомендации того-то. В этой ситуации есть риск не пройти дальше вахтёра, потому что неизвестно, сколько людей пытаются с таким же подходом пробиться к руководству (и совсем не факт, что все они искренни).
5. Не-совсем-рекомендация. Агент влияния предоставляет вам нужную информацию, однако запрещает упоминать в разговоре, от кого конкретно были получены эти данные. Почему рекомендатель не хочет «светиться» в разговоре? Возможно, он не хочет, чтобы начальство узнало о разглашении «конфиденциальных» данных, а может, не в восторге от вас в качестве партнёра. Довольно зыбкая ситуация, но может сработать.
6. Нерекомендация, когда агент влияния просто упоминает о своей компании и говорит что-то в духе: «Работают по твоему профилю, можешь попробовать им позвонить». Всё остальное нужно делать самостоятельно: искать контакты, пробиваться, заинтересовывать.
Бизнес-тусовки. Хорошо иметь рекомендателя, но скажем прямо: это не всегда возможно. В искомой компании может не оказаться ни одного человека, с помощью которого можно было бы как-нибудь набиться на встречу с тем, кто принимает решения. В такой ситуации неплохо помогают бизнес-тусовки — отраслевые мероприятия, специально созданные для налаживания полезных контактов.
К бизнес-тусовкам относятся:
- корпоративные мероприятия,
- презентации, конференции, выставки,
- бизнес-тренинги, семинары, лекции,
- обучение,
- всевозможные форумы.
Лучше выбрать профессиональные семинары — на них вы встретите меньшее количество праздных людей и большее количество представителей целевой аудитории, реально заинтересованных в сотрудничестве. Наконец, семинар можно организовать и раскрутить самостоятельно, прицельно ударив в целевую аудиторию: если вы занимаетесь продвижением интернет-магазинов, можно провести семинар на тему перехода бизнеса в онлайн. Абсолютно все заинтересованные участники будут компаниями или предпринимателями, с которыми можно наладить отношения.
«Случайные» встречи , которые, разумеется, не так уж и случайны. Да, это знакомство с людьми на отдыхе, в ресторанах, кафе, фитнес-центрах, всевозможных клубах, на матчах спортивных команд. И, как было сказано выше, это не происходит полностью случайно: талантливый менеджер знает, где отдыхают крупные бизнесмены, и едет туда же; знает хобби представителей компании, которую хотелось бы заиметь в клиенты, и идёт туда; посещает фитнес-клубы и рестораны, где замечена «крупная рыба». Система «случайных» встреч даёт возможность построить сеть контактов не хуже, чем в «Линкедине», обзавестись агентами влияния или напрямую завязать отношения с человеком, принимающим решения в корпорации, на которую вы нацелены. Понятно, что этот механизм не приведёт к немедленному и желанному результату, но может быть очень и очень полезен в качестве сопутствующего.
Корпоративные сводники. Это профессиональные сводники, обладающие широкой сетью контактов и согласные за гонорар, услуги или долю в деле свести одного уважаемого человека с другим не менее уважаемым человеком. Часто в качестве сводников выступают деятели культуры и всевозможные шоумены, однако не всегда, и проще всего выйти на нужного человека, порасспрашивав людей в бизнес-тусовке. Дёшево услуги сводников не обходятся, но знакомство и сотрудничество с ними открывает совершенно новые и неизвестные для стандартных менеджеров пути налаживания связей между предприятиями.
Лучше всего использовать все каналы, грамотно комбинируя их и чередуя в зависимости от потенциального клиента, которого вам хотелось бы перевести из разряда «потенциальных» в разряд «активных». С некоторыми сработают и «холодные» звонки с визитами, но некоторые требуют совершенно индивидуального подхода.
Источник: rus-media.pro