По данным ВЦИОМ, каждый четвертый россиянин планирует покупку жилья в ближайшие 5 лет. Для агентств недвижимости это миллионы потенциальных клиентов, и к каждому надо найти подход. Поможет в этом техника переговоров риэлтора. В чем она заключается, мы узнали у опытных агентов.
Содержание:
Этапы переговоров с клиентом
Работа риэлтора строится на умении договориться — с клиентом, контрагентом, банком. От этого зависит его доход. Давайте сосредоточимся на алгоритме ведения переговоров риэлтора с клиентом:
- Первый телефонный разговор
- Встреча в офисе или на объекте клиента (если он его продает/сдает)
- Встречи на показах объектов
- Обсуждение с клиентом нюансов сделки
- Оформление документов
Быстрее и проще проходить по этим этапам помогает техника переговоров. В чем она состоит? Мы собрали советы опытных риэлторов и определили 7 правил общения с клиентами.
7 золотых правил переговоров
Задавайте правильные вопросы
От первого телефонного разговора с потенциальным клиентом зависит, станет он вашим или нет. Эта беседа не должна быть пространной и размытой. Сразу выясняйте подробности.
Переговоры по продаже бизнеса
Светлана Муханова, гендиректор компании «Мэтр Роше Соло» (Москва):
— При первом звонке нужно выслушать клиента, выяснить его готовность к продаже объекта. Обязательно нужно обозначить конкретику: узнайте, сколько времени он уже пытается продать или сдать помещение, сколько было показов. Много, мало, давно – это не ответы. Нужно выяснить точные цифры.
В процессе разговора нельзя перебивать клиента. Но в то же время нужно взять инициативу беседы в свои руки. Не стоит произносить больше двух предложений подряд. Старайтесь вести лаконичный диалог: вопрос – ответ.
Расскажите, что вы будете делать
Чтобы продать недвижимость быстро и выгодно, нужна хорошая реклама. И о том, как вы собираетесь продвигать объект, стоит сообщить заранее.
Павел Степанченко, гендиректор компании «Мир недвижимости» (Серпухов):
— Чтобы клиент захотел заключить с вами договор, расскажите, как вы планируете продавать его объект. В идеале квартира продается за 2 недели. Но для этого надо вызвать хороший спрос с помощью рекламы. Расскажите, на каких ресурсах разместите объявления, какие инструменты для этого используете.
На дворе 21 век, и в уважающем себя агентстве все процессы должны быть автоматизированы. Однажды мне попалось отличное объявление о поиске риэлтора. Там было написано: размещателям на AVITO и ЦИАН просьба не беспокоиться. Прямо в точку. Потому что в наше время риэлтор – это, в первую очередь, переговорщик, а не размещатель объявлений.
Автоматизировать работу риэлтора помогает профессиональное программное обеспечение. Самое популярное — CRM-система для риэлтора. Например, отраслевое решение SalesapCRM. С его помощью можно разместить объявление сразу на 213 сайтов недвижимости всего за 1 минуту.
Так выглядит автовыгрузка объявлений из SalesapCRM
Читать по теме
Выкладывать объявление на все сайты подряд — не рационально. Как выбрать самые популярные сайты недвижимости? Рейтинг лучших ищите в нашем блоге
Экономьте время: свое и клиента
Если отправить клиента на 20-30 неудачных показов, он устанет и начнет сомневаться в вашем профессионализме. Лучше меньше, да лучше Поэтому на начальной стадии общения разузнайте у клиента максимум параметров, которым должно соответствовать жилье: определенный район, этаж, какой вид он хочет наблюдать из окна и т.д. Все это нужно изучить заранее.
Олеся Рудакова, брокер по недвижимости (Щелково):
— Квалифицируйте запросы клиента до показов. Нужно выяснить, чего хочет клиент, чего ждет от покупки недвижимости. Затем выбирайте несколько объектов, подходящих под запрос, и проводите показ. Так вы сможете сэкономить и свое время, и время клиента.
Когда риэлтор находит несколько подходящих объектов, их все же надо посмотреть. Объехать все подряд — значит потратить время. При этом можно так ничего и не выбрать. Как не перегрузить клиента объектами?
Для этого у риэлтора есть функциональный помощникв виде CRM-системы. Она позволяет заранее показать клиенту презентации объектов, чтобы он оценил варианты и выбрал, какие хочет посмотреть в живую. Это так просто: вместо того, чтобы по телефону перечислять клиенту адреса и характеристики объектов, можно просто нажать в CRM одну кнопку, и программа автоматически создаст аккуратную презентацию в PDF-формате — с указанием всех параметров квартиры и ее фотографиями. Еще один клик — и вы отправили презентацию на email клиента.
Так выглядит в SalesapCRM презентация объекта в PDF-формате
Полюбите возражения
Работа с возражениями – один из главных навыков любого продажника, будь то риэлтор или продавец мороженого. Порой кажется, что это поединок, в котором должен выжить сильнейший. На самом деле это не так.
Павел Степанченко, гендиректор компании «Мир недвижимости» (Серпухов):
— Возражения надо полюбить! Мы же торгуемся на рынке и считаем это нормальным. Здесь принцип такой же: продавец хочет дорого продать, а покупатель — дешево купить. Отнеситесь к этому этапу переговоров как к увлекательной игре.
Читать по теме
У разных клиентов и возражения бывают разные. Чтобы выигрывать сделки, риэлтор должен знать: как найти подход к разным типам клиентов
Будьте честны, пунктуальны и выполняйте обещания
Честность и порядочность входят в Профстандарт для специалистов по работе с недвижимостью. Это свод этических норм, который разработали эксперты Торгово-промышленной палаты России в 2018 году. По данным Минтруда, документ ляжет в основу проверки квалификации риэлторов. Поэтому придерживаться его надо обязательно.
Юлия Плетнева, бизнес-тренер, эксперт, юрист по недвижимости (Москва):
— Это базовые качества агента по недвижимости. Здесь можно говорить не только о честности по отношению к клиенту или контрагенту, но и к самому себе. Только честная оценка ситуации и правильная стратегия переговоров позволят добиться успеха и избежать негативных последствий — например, если вы скроете факты.
Если вы хотите вызывать уважение и доверие клиентов, не позволяйте себе забывать о данных обещаниях или опаздывать на встречи.
Олеся Рудакова, брокер по недвижимости, (Щелково):
— Агент должен придерживаться правила: пообещал – сделай! Часто риэлторы боятся принести плохую весть, если что-то не так с объектом или с документами. Я советую: звоните сразу и говорите всё как есть. Так клиент будет больше вам доверять. И, конечно, нельзя опаздывать — цените время клиента.
Риэлтор – тоже человек, он может закрутиться в потоке дел, звонков и встреч. Этот поток можно структурировать и автоматизировать с помощью CRM. В системе есть функции, которые помогут соблюдать пунктуальность:****
- программа напомнит вам о звонках,
- отправит клиенту sms с напоминанием о времени показа,
- автоматически подберет объекты из базы по запросу клиента.
Читать по теме
Какие задачи риэлтора решает CRM-система и какая от нее выгода?
Сохраняйте нейтралитет
Когда агент по недвижимости является риэлтором сразу и для продавца, и для покупателя, при переговорах нужно быть особенно внимательным и дипломатичным.
****Олеся Рудакова, брокер по недвижимости (Щелково):
— В таких случаях риэлтор должен сохранять нейтралитет между клиентами. Покажите, что защищаете интересы каждого из них. Тогда вам удастся оказывать влияние на обе стороны сделки.
Если покупатель не может решиться, схитрите: позовите подставного клиента. Пусть он скажет, что на днях увидел объект, который не решается купить ваш настоящий клиент, и срочно хочет его приобрести. Это может резко ускорить принятие решения.
Рассказывайте о выгодах и держите паузу
Во время каждого этапа переговоров риэлтор стремится к определенной цели: заключить эксклюзивный договор, отстоять размер своей комиссии и т.д. Но другие стороны сделки тоже должны знать о своих выгодах.
Александр Санкин, бизнес-тренер, президент Профсоюза риэлторов (Москва):
— Я называю это Правилом трансляции выгод. Постоянно рассказывайте всем участникам переговоров — будь то клиенты, оценщики или банковские служащие — их преимущества участия в вашей сделке. Количество выгод должно поражать их воображение. Стройте диалог примерно так: «Вы получите вот это и вот это, и еще вот это в придачу, если поможете мне получить всего лишь вот это».
После того, как вы расскажете партнерам о выгодах, дайте им время подумать. Впрочем, и сами не торопитесь с ответами.
Александр Санкин, бизнес-тренер, президент Профсоюза риэлторов (Москва):
— Это называется Правилом паузы. В переговорах выигрывает тот, кто может позволить себе взять более длительную паузу. Она придает значимость решению: раз предложение обдумывали, значит понимают, на что идут. В дальнейшем тот, кто брал паузу, получает в переговорах психологическое преимущество.
Если вы хотите не просто быть профи, но и обойти всех конкурентов, используйте все последние достижения в области IT. Зарегистрируйтесь в системе SalesapCRM, и протестируйте ее бесплатно в течение 7 дней. Этого хватит, чтобы понять, насколько проще работать, если бизнес-процессы автоматизированы. Освободите себя и своих сотрудников от рутины, направьте энергию на получение 100% результата.
Хотите эффективнее работать с недвижимостью?
- _check_единая база объектов недвижимости;
- _check_парсинг объектов с 14 сайтов;
- _check_автоматическое размещение объявлений на 213 площадках;
- _check_автоподбор объекта по заявке клиента;
- _check_PDF-презентация объекта недвижимости в 1 клик;
- _check_управление клиентами, задачами и сделками,
- _check_бесплатный тестовый период 7 дней.
Источник: salesap.ru
✅ 7 советов тем, кто хочет заработать на продаже своего бизнеса
—>
Автор статьи:
Полина Баскова
контент-маркетолог
Экспертное мнение:
Максим Новицкий
Основатель компании «Альтера Инвест»
Говорите первым
Информация
Тренировка
Холодно, торопливо и не спеша
Уверенность
Стоимость
Цена не всегда главное в переговорах. Каждый предприниматель хочет получить хорошую прибыль от продажи бизнеса, но это не единственный фактор успешного завершения сделки. Есть пара деталей:
- продолжительность сделки
- структура и сложность всего процесса сделки
- условия по сопровождению сделки
- создание условий для команды менеджеров
- дальнейшие отношения с покупателем
- условия для разворота сделки
Понижения в стоимости бизнеса можно обменять на другие более комфортные условия.
«Время – главный актив нашей жизни. Правильно обменяв его на деньги, вы сможете получить намного больше.»
Опыт компании «Альтера Инвест» говорит о том, что дополнительные условия могут добавить или убрать от первоначальной цены до 30%.
Говорите первым
Большинство переговоров начинаются с обсуждения цены и условий. Первыми говорите о своих условиях, если ваше предложение сильно не отличается от желания второй стороны. Статистика нашей компании показывает, что переговоры чаще всего строятся исходя из начального предложения. Хотите находиться в более выгодном положении? Говорите первым!
Информация
Перед началом сделки узнайте все о своем оппоненте, покупатели готового бизнеса — это инвесторы разных «размеров». Это может быть частный инвестор, компания-конкурент, частный или публичный инвестиционный фонд или стратегический крупный инвестор. Или просто ваш сосед, который заинтересовался вашим успехом и хочет повторить его. Или ваш знакомый, который видел ваши неудачи и рассчитывает, что в его руках ваш бизнес может обрести второе дыхание.
В любом случае, узнайте все о покупателе вашего бизнеса, будьте максимально подготовлены. Вы должны понимать:
- зачем покупателю нужна эта сделка?
- кто ведет переговоры?
- какой уровень опыта в приобретении бизнеса у инвестора?
- почему он купил или не купил другие объекты?
Узнайте слабые и сильные стороны вашего оппонента, будьте максимально подготовлены!
Тренировка
Могу назвать переговоры «шахматной партией», все нужно продумать заранее и готовиться к переговорам на всех этапах. Выстраивайте стратегию переговоров заранее, в процессе корректируйте свои действия исходя из реакции оппонента. Готовность сделает вашу позицию сильнее.
✅ Холодно, торопливо и не спеша
Сэкономить время переговоров помогут промежуточные выводы. Скорее всего вам потребуются специалисты (штатные или приглашенные), которые подготовят бизнес к продаже грамотно.
«Если у вас мало опыта в переговорах, советую вести их с помощью независимого консультанта, который не имеет эмоциональной привязки к сделке.»
Уверенность
Имейте жесткую позицию и знайте границы, иначе переговоры могут затянуться. Где нет пониманию своих позиций и позиций оппонента, все заканчивается ничем.
«Фразу «я подумаю» замените на жесткую «нам это не подходит» — покупатель наверняка поймет, какие условия для вас будут неприемлемы.»
Гибкость
Уступки в переговорах с обеих сторон нужны именно для процесса сделки, а не для ее быстрого завершения. Выходите на рынок с непоколебимым предложением по цене и условиям. Если оппоненты идут друг другу на встречу в процессе переговоров, это всегда хорошо сказывается на эмоциональном состоянии переговорщиков, что немаловажно для сделки. Процесс продажи бизнеса длится долго и не останавливается даже после подписания самого договора купли-продажи.
Удачи в переговорах!
Статья Максима Новицкого для Ленинградской областной торгово-промышленной палаты.
Источник: alterainvest.ru
Не бойтесь продавать бизнес!
Кпродаже бизнеса в России подходят нерационально. Об этом говорят специалисты ведущих мировых компаний в сфере консалтинговых услуг. На Западе все иначе. Американец, создавая свое дело, заранее готовит его к продаже и потому расстается с бизнесом без сожаления. Европеец, приняв решение, тоже не отступает от него ни на йоту.
А российский предприниматель относится к своему бизнесу, как к ребенку. И сам иногда ведет себя по-детски, начиная взвешивать «за» и «против» лишь после того, как найдет покупателя и договорится о цене. Его метания путают карты другим участникам сделки.
Наблюдая этот процесс изнутри, мы выделили главные причины, мешающие цивилизованной продаже бизнеса.
Дружба дружбой, а табачок врозь
Неудивительно, что основная проблема при покупке бизнеса — недоверие продавца к потенциальному покупателю. Вдруг это конкурент? А покупателю нужны условия и гарантии, он хочет посмотреть документы, показывающие, как идут дела. И тут начинаются бесплодные переговоры, которые могут продолжаться годами. Продавец говорит: «Назовите вашу сумму», а покупатель: «Скажите, что я получу».
Не редкость и другой вариант, когда покупатель не разбирается в тонкостях бизнеса, а продавец о них умалчивает.
Неслучайно продавец ищет покупателя из ближнего круга, полагая, что добрые отношения гарантируют ему чистоту сделки. Увы, наибольшее число проблем возникает именно при дружеской передаче бизнеса между хорошими знакомыми, ибо многие принципиальные моменты в договорах и соглашениях не прописываются. Могут всплыть дополнительные обязательства, о которых изначально даже речи не шло. Договаривались об одном, а получилось другое. В 90-х гг. такие «дружеские» сделки нередко заканчивались стрельбой.
Вывод: если не хотите упустить свой шанс успешно и выгодно провести сделку, не оставляйте без внимания ни одну мелочь и учитесь идти на компромисс.
Топ-менеджеры против
Результат продажи напрямую зависит от того, кто ведет переговоры с покупателем — собственник, управляющий или профильный специалист.
Подготовкой к продаже среднего и крупного бизнеса обычно занимается не владелец, а топ-менеджер. При этом, как показывает практика, интересы собственника и наемного директора могут быть диаметрально противоположны. Казалось бы, и тот и другой заинтересованы в эффективной и стабильной работе предприятия, но для собственника важнее повышение стоимости бизнеса с учетом его возможной продажи, для менеджера важнее стабильность. Он избегает кризисных ситуаций, опасается серьезных перемен, выявления скрытых недостатков и уж, конечно, смены собственника.
Новая метла по-новому метет: кто знает, не уволит ли новый хозяин всю управленческую команду?
Такая ситуация часто возникает на крупных предприятиях, где собственник осуществляет лишь контроль, не участвуя в текущем управлении предприятием. Нам как посредникам обычно приходится общаться с менеджерами. И в нашей практике были случаи явного саботажа, когда управленцы тормозили продажу бизнеса, затягивали сроки либо не в полном объеме предоставляли информацию, необходимую для его оценки. Более того, при продаже производственного предприятия в Екатеринбурге, длившейся около года, управленцы выдавали покупателю негативную информацию, снижая тем самым интерес к покупке. И лишь подробная регламентация действий и обязательств сторон позволила нам результативно завершить сделку.
Подобного конфликта не возникает, когда речь идет о малом бизнесе, где управляющий и собственник — одно лицо. Владелец бизнеса располагает всей информацией и готов ее предоставить. Но и тут есть свои минусы. Когда собственник «и швец, и жнец, и на дуде игрец», это, с одной стороны, упрощает процесс заключения сделки, а с другой — снижает стоимость бизнеса. Продав фирму, собственник-менеджер уходит, лишая ее головы.
Вывод: владельцам крупных предприятий нужно учитывать, кому они делегируют полномочия при переговорах, а владельцам малых — готовить себе замену, чтобы не терять деньги.
Резюме
Итак, мы сталкиваемся с парадоксом. С одной стороны, продажа бизнеса становится все более востребованным элементом рынка, с другой — совершенно очевидно, что технологические процедуры по передаче бизнеса из рук в руки не соблюдаются, причем обеими сторонами. Впору крикнуть: давайте работать по правилам, иначе нам еще долго будут ставить в пример бизнесменов Старого и Нового Света!
Арон Халемский
генеральный директор компании UPEC:
— Говорят, сделка удалась, если покупатель считает, что заплатил меньше реальной цены, а продавец получил больше, чем рассчитывал. За этой формулой скрывается отработанная технология, включающая ряд последовательных этапов. Пропустите хотя бы один — и успеха вам не видать.
К сожалению, в России купля-продажа готового бизнеса не развита. Наш человек не верит в технологии. В его понимании оценщик — шарлатан, манипулирующий поправочными коэффициентами, а стоимость бизнеса по затратному методу — все деньги, которые он вложил в дело, даже если большая их часть потрачена впустую.
Продавцы, которые игнорируют советы юристов и не допускают покупателей к своим бухгалтерским документам, тоже не редкость. Один мой знакомый бизнесмен, живущий в Екатеринбурге, вел переговоры с москвичами о продаже своего предприятия, предоставляя им информацию небольшими дозами. Так продолжалось до тех пор, пока федеральная компания не нашла общий язык с его конкурентами. Те оказались практичнее: продали бизнес, оставив за собой недвижимость, а из бывших топ-менеджеров сформировали управляющую компанию. Увы, подобных примеров на моей памяти немного, а доступной информации о них еще меньше.
Что можно посоветовать? Изучайте опыт иностранцев. Один мой знакомый американец, бывший сотрудник НАСА, создал свою фирму по разработке новых технологий в области освоения космического пространства. Затраты на организацию и функционирование фирмы в течение трех лет достигли $200 тыс. А продать бизнес ему удалось за $15 млн.
Причем это была не спекуляция: и покупатель и продавец остались довольны. Мысленно я им аплодирую.
Максим Котляров
директор ООО «Котляров ОРГ»:
— Представленные доводы отражают не основные особенности «российской национальной продажи бизнеса», а скорее некоторые частные случаи из практики конкретной компании. Поясню свое мнение.
Прежде всего, разумный собственник не будет вести переговоры о намерении продать бизнес через менеджмент. Менеджмент, как правило, оказывается перед фактом и участвует лишь в сборе исходной информации. Случаи саботажа имеют место, но крайне редко. Как правило, разумный менеджер не склонен портить отношения с представителями покупателя (а вдруг перед ним будущий собственник?). Вероятность утечки информации есть всегда, если вы решили продать бизнес на открытом рынке, с этим придется смириться.
Вот как, на мой взгляд, выглядят главные проблемы купли-продажи бизнеса непубличных компаний.
1. Стереотип покупателя: «Хорошее не продадут!»
2. Большинство собственников уверено, что они и так знают стоимость своего бизнеса. При этом они руководствуются понесенными затратами и воспоминаниями, как сложно было его создавать. То есть продавец обычно мыслит ретроинформацией, покупатель же приобретает не прошлые затраты, а будущие денежные потоки.
3. Есть также сложность определения предмета сделки (пакет акций, доля в ООО, имущественный комплекс) и понимания, действительно ли за долей следует право на весь бизнес.
Вот что стоило бы назвать главными особенностями, а то, что предложил автор, я бы пустил в блок «и т. д.».
Источник: www.dk.ru
