В маркетинге самое сложное разобраться и понять что такое лид, зачем он нужен и где, та самая грань, когда лид, а когда не лид.
Все до банального просто и логично, скоро Вы поймете, насколько lead это полезный термин для маркетинга, бизнеса и продаж. За 8 лет в моем сленге прочно закрепилось это слово, без него не получается продуктивно общаться с коллегами и клиентами.
Мои студенты на старте не понимают, что такое лид и просят объяснить на простом языке, что это значит. В статье представлены вариации термина, примеры, основные способы использования лидов в интернет маркетинге и продажах.
Лид в маркетинге
Генерация лидов в маркетинге происходит практически беспрерывно. Пользователь интернета увидев интересное предложение в рекламе, уже становится потенциальным клиентом и возможно в будущем покупателем.
В момент заинтересованности рекламным предложением, человек приобретает формальный статус потенциального клиента, или как мы будем говорить (лид).
Лид (lead) в маркетинге – это контакты потенциального покупателя, заинтересованного в предложении компании.
Заинтересованность лида – не гарантия продажи, это только первая стадия, создающая попытку или возможность для менеджера или автоворонки к сделке. Клиент может передумать сотрудничать в любой момент.
Задача маркетолога, создать интерес к продукту компании, донести это до целевой аудитории рекламным сообщением, добиться чтобы потенциальный клиент оставил заявку на сайте, позвонил или написал вопрос в онлайн чат или социальной сети.
Входящий звонок, заявка с сайта или вопрос в мессенджер — это и есть лид, сейчас разберем подробнее с примерами. Конечный, завершенный результат от деятельности маркетолога, получить контакты от заинтересованных в продукте людей.
Пока мы не знаем действительно ли это входящий звонок это потенциальный покупатель, есть ли у него реальная потребность в продукте или он позвонил просто сравнить цены. В случае оставленной заявки на сайте, мы не знаем правильные контактные данные оставил человек или нет.
Поставь + если, тоже оставлял неправильный номер телефона на сайте, где предлагали скачать интересную презентацию или что то получить в обмен на контакты.
По этим причинам назвать оставленную заявку на сайте или визит в магазине потенциальным клиентом пока не можем. Для этого существует промежуточный этап — лид. Другими словами это не проверенные контакты, от человека с неизвестной потребностью и заинтересованностью. Даже если человек просто зашел в шоу рум магазина — это лид.
- Пример 1: Зашел посетитель в магазин, мы не знаем может он погреться зашел или ошибся дверью. А может он реально намерен что-то купить.
- Пример 2: Человек оставил заявку на сайте — это лид. Мы не знаем правильный номер телефона он указал, хочет он купить продукт или ему нужно его другое.
- Пример 3: Пользователь написал вопрос в мессенджер или в социальной сети — это тоже лид.
От лида до клиента один шаг, и чтобы в этом разобраться нужно понять, что такое лид в продажах. Но это уже следующий этап работы с лидом.
Лид в продажах
Лид в продажах — этот все тот же контакт неизвестного нам персонажа, как и в маркетинге. Но после первого касания мы уже понимаем, этот лид уходит в сделку или помечается как не целевой лид.
Задача отдела продаж квалифицировать лидов от маркетинга и распределит в брак или сделку. Для проверки готовности покупателя, отдел продаж совершает «одно касание» с лидом. Менеджеру по продажам достаточно одного звонка по заявке или вопроса в торговом зале, чтобы понять, это потенциальный клиент или нет, есть ли у него потребность и заинтересованность в продукте.
В технике «одного касания» используется ненавязчивый диалог в удобном формате: звонок, личная беседа или сообщение клиенту. Например, я рекомендую открытый вопрос: Здравствуйте, Имя. Расскажите какая у Вас задача? Что планируете (создать / сделать / какой результат получить).
Конечный результат квалификации лида в продажах – клиент, готовый к совершению сделки со стойким интересом к продукту.
Еще раз, простыми словами, с примером: маркетинг сгенерировал новый лид (заявку). Менеджер позвонил, убедился что номер телефона достоверный, а не спам от робота. У этого контакта есть задача связанная с продуктом или услугой компании. Значит этот лид целевой и его можно переводить в сделку и считать уже не лидом, а потенциальным клиентом.
Некоторые предпочитают считать потенциального клиента лидом до момента покупки, оплаты заказа. И это тоже уместно, особенно когда ведется проектная работа, с большим циклом сделки, а у клиентов есть разные стадии теплоты, намерения к покупке. Детально рассмотрим в разделе виды лидов.
Лид в копирайтинге
Существует пересечение термина лид в маркетинге, лид в копирайтинге или музыке. Поэтому не удивляйтесь если услышите у писателя текстов или музыканта, что у них тоже есть лид, но это совсем другое обозначение слова.
Лид в текстах – цепляющие абзацы текста, вводная часть, как например в этой статьей в начале перед первым заголовком, я сделал подводку к тексту. Нельзя просто начать раскрывать тему, нужна небольшая вводная чтобы заинтересовать читателя или слушателя. Слово лид в контексте музыки или текстов не привязывается к клиентам и продажам, только к части самого текстового или музыкального контента.
Виды классификации лидов
Бизнесы с длинным циклом сделки делят лиды на категории по степени готовности к сделке и заинтересованности в предложении компании. Каждая категория отражает вероятность продажи и позволяет эффективно распределить усилия и внимание менеджеров. На самых горячих, кто готов купить в ближайшее время нужно обращать внимание в первую очередь, для холодных, кто планирует покупку в следующем году или просто приценивается на будущее, назначают приоритет второго порядка.
На схеме отличный пример как отдел маркетинга взаимодействует с отделом продаж, и вместе они обмениваться лидами. Как это происходит: маркетинг генерирует лид, и передает в отдел продаж. Тот их квалифицирует, качественные заявки переводит в сделку, а не целевых отправляет обратно в виде обратной связи, чтобы помочь маркетингу оптимизировать рекламные материалы и сократить количество нецелевых лидов.
Также классификация по разным категориям помогает маркетологам отслеживать каналы трафика откуда приходят самые горячие клиенты, наиболее успешные связки и успешные завершения сделок. Разберем на примерах классификацию лидов
Заинтересованность в продукте
Глобально лидов делят на два типа, целевой или нет. При первом касание определяет в какую корзину CRM системы его отправить.
- Целевые лиды. Есть потребность в продукте или услугах компании. Подходит ценовой сегмент, есть желание и финансовая возможность для заключения сделки в ближайшее время.
- Нецелевые. Изначально нет интереса к продукту или услугам компании. Нужно решение от другого ценового сегмента. Нет финансовой возможности или планируется покупка через большой промежуток времени.
Лиды с отложенным спросом или без бюджета имеют минимальный процент конверсии в состоявшиеся сделки, поэтому часто их относят к нецелевым. Далее с ними работает прогрев или автоворонка. Нецелевая аудитория получает рекламные сообщения в рамках продвижения услуг компании. Существует небольшой процент вероятности, что нецелевой лид проявит интерес к продукту. В этом случае он перейдет в категорию целевых клиентов.
Готовность совершить покупку
Если смотреть глубже то целевой лид делят на три степени готовности к заключению сделки у потенциальных клиентов:
Холодные.
Это почти нецелевые лиды, они незнакомые с продуктом или без сформированного спроса. Например, у человека есть проблема, но он еще об этом не знает и не ищете решение, соответственно потребности нет.
Холодные контакты налаживаются посредством рекламных сообщений, диалогов в рамках телефонных переговоров и т.д. При распространении рекламы часть холодных клиентов может заинтересоваться в продукте и перейти в следующую категорию.
Теплые лиды.
Заинтересованные в покупке конкретного продукта. Как пример, молодая дама, лет так 28, устал тратить время на уборку дома и хочет больше времени проводить с детьми. — Это потребность. Как решение она планирует приобрести робот пылесос. Она заходит в интернет и начинает выбирать марку, затем продавца, в будущем совершит покупку. Задача маркетологов на этом этапе – показать что у компании есть решение этого вопроса, и спровоцировать интерес, чтобы получить лид.
Горячие.
Клиент формирует заявку или делает заказ, оплачивая его почти мгновенно. Для успешного закрытия продажи достаточно проконсультировать покупателя по условиям оплаты (куда и сколько денег переводить), предоставить исчерпывающую информацию о продукте. На этом этапе прогрев не нужен, клиент готов покупать, главное не мешать ему это делать. Он уже выбрал марку пылесоса, магазин где его купить, пришел и готов оплатить покупку здесь и сейчас.
Классификация помогает выстраивать эффективную стратегию взаимодействия с клиентами.
Такая коммуникация вызывает и повышает интерес у лида стать потенциальным клиентом. Опытные маркетологи ведут покупателя к сделке постепенно. Несвоевременный подогрев, преувеличенные обещания в рекламных сообщениях могут иметь обратный эффект.
Как работать с разными лидами
В основах понятия, что это – лид, заложена логика разного подхода к клиентам из разных классификаций. Принципы работы с лидами из разных категорий:
- Холодные и теплые. Не имеют сформированного интереса к продукту, поэтому используются техники подогрева. Обычно с клиентами работают менеджеры по продажам и авто воронки, e-mail рассылки. Потенциальных покупателей обзванивают, организуют рассылки, настраивают таргетированную рекламу.
- Горячие. Готовые к сделке покупатели взаимодействуют с отделом продаж. Важно сохранять предыдущую историю общения в CRM системе (особенно при повторных покупках), своевременно напоминать о встречах, формировании заказов и т.д.
Точная стратегия разрабатывается маркетологами или консультантом для каждой компании индивидуально. В зависимости от типа продвигаемого продукта меняются методы взаимодействия.
Методы лидогенерации
Формирование лидов происходит разными способами. Во многих организациях в бюджет закладываются огромные средства на продвижение продукта или услуг. Основные способы лидогенерации:
- Реклама оффлайн. Визуальные, текстовые, аудио сообщения, рассчитанные на широкую аудиторию. Контент преподносит продукт с сильной стороны, демонстрирует основные выгоды приобретения. Такие сообщения призваны познакомить пользователей с продуктом, сформировать осознанное отношение к бренду и товару.
- Письменные рассылки. Потенциальным клиентам рассказывают о продукте посредством писем на электронную почту, по СМС или мессенджеры. Рассылка – раздражающий способ уведомления аудитории о предложении компании.
- Сайт компании. Страницы сайтов оформляются визуальным и текстовым контентом. Заинтересованные пользователи могут оформлять покупки или сравнивать предложение с конкурентами.
- Контекстная реклама. Объявления в Яндекс или гугл, подробнее можно изучить в нашей статье по ссылке.
- Социальные сети. Площадки предоставляют широкий выбор инструментов по продвижению. Реклама, тематические сообщества и блоги, таргетированные сообщения для пользователей – основные методы привлечения покупателей.
- Холодные и горячие звонки. В компании формируется база с контактами лидов, по ним регулярно совершаются звонки с ненавязчивым предложением познакомиться с продуктом. Способ подходит не для всех организаций, может оттолкнуть потенциальных клиентов.
В этом списке перечислена лишь малая часть инструментов лидогенерация, только самые основные, что есть в каждом современном бизнесе. И каждый инструмент можно в глубину разложить по полочкам. Это мы делаем с моими студентами на онлайн-курс, профессия интернет маркетолог.
Сейчас открыта предварительная запись на мой курс, интернет маркетолог. Можете оставить заявку на запись в перед список, как будет известна дата старта и открыты продажи вы первыми узнаете об этом.
Разница между лидами и конверсией
Эти понятия взаимосвязаны и часто встречаются вместе и звучат так: конверсия в лид Понимая, что означает лид, начинающим маркетологам проще разобраться с конверсией. Что это простыми словами: процентное соотношение из тех кто взаимодействовал с рекламой и те кто из них оставил заявку / зашел в магазин — стал лидом.
Пример: за сутки сайт посетило 500 пользователей. Заявки оставили 50 человек (перешли в категорию лида). Процент конверсии составит: 50/500*100=10%.
Аналогичным способом рассчитывается конверсия продаж среди лидов. В расчетах используются сведения о количестве заявок и завершенных сделок.
Этапы генерации лидов
При лидогенерации формируется маркетинговая воронка:
- Знакомство с продуктом. Покупатель узнает, что это за товар/услуга, составляет общее впечатление, определяет необходимость покупки. На этом этапе пользователь не является лидом и не имеет осознанного представления о продукции.
- Появление интереса. Если рекламные сообщения распространяются нацелено (таргетированный маркетинг), с большой долей вероятности пользователь проявит интерес к продукту. Он перейдет на страницу сайта, позвонит за консультацией, посетит магазин.
- Сравнение предложений. В любой сфере деятельности огромный выбор товаров и услуг. Подогретый лид обязательно потратит время на сравнение характеристик, стоимости, условий доставки на аналогичные продукты.
- Интерес к конкретному предложению. Если компания предлагает самые удобные условия сотрудничества или выделяется среди других предложений, потенциальный покупатель выберет ее.
- Заявка или звонок. Клиент оставляет запрос на покупку (читать лид). Это ключевой этап перед заключением сделки.
В некоторых компаниях воронка продаж не закрывается даже после завершения покупки. Многие товары и услуги рассчитаны на многоразовое приобретение по подписке или рекуррентным платежам. Если клиента вести с аккуратно и внимательно он продолжит совершать повторные сделки.
Коротко о главном
Сбор лидов (leads) помогает повысить уровень дохода компании за счет увеличения продаж, повышения интереса к бренду и продукту. Как мы разобрали, лид это контакт с потенциальным клиентом.
Лиды в маркетинге, бизнесе – базовое понятие. На потенциальных покупателях строятся воронки продаж. С помощью привлечения заинтересованной аудитории опытные маркетологи успешно продвигают продукт компании, повышая конверсию и клиентскую базу.
Любой канал получения лидов важен для маркетологов и появляется в результате комплексного продвижения компании, продукта. Помимо каналов поиска важны умения сотрудников в налаживании контактов, проведения презентаций.
Источник: conversion.su
Что такое лид (lead): виды и примеры
Недавно у нас была встреча с клиентом, и я поймал себя на мысли, что часто использую слова “лид”, “лидогенерация”, “лид-менеджмент”.
Но проблема не в этих словах, а в том, что мы совершенно с ним не понимали друг друга. Я знаю, что нужно говорить на языке клиента для успешной коммуникации.
Только в этом случае ситуацию я решил иначе и провёл мини-экскурс в терминологию, потому что ему, как владельцу, это точно пригодится в будущем. Поэтому давайте разбираться, что же такое лиды в маркетинге?
Что такое лиды
Само слово происходит от английского слова “lead” и в переводе на русский значит — “вести, привести, приводить”. Оно давно известно в сфере рекламы в Европе и США, а вот в российской бизнес-тематике используется сравнительно недавно.
Говоря простыми словами, определение термина “лид” — это конкретные действия потребителей, которые отбираются рекламодателем по нужным ему критериям.
Leads — это те клиенты, которые, к примеру, звонят или пишут в Вашу компанию, чтобы воспользоваться Вашим продуктом.
В русском языке такое понятие мы можем описать словосочетанием “потенциальный клиент”.
Но это довольно громоздкий вариант, плюс в нашей стране любят использовать модные английские слова, поэтому на практике мы все говорим “Лид”.
Связь с продажами
Слово “Лид” очень крепко уселось в маркетинге. Но если посмотреть на него шире, то оно также подходит для эффективного общения с менеджерами по продажам.
Ведь по факту, лиды — это все Ваши потенциальные клиенты, которые взаимодействуют с компанией посредством:
- Звонков;
- Заявок на сайте;
- Сообщений в онлайн-чате;
- Писем;
- Смс;
- И прочего.
Поэтому мы можем часто слышать от менеджеров по продажам: “Сегодня я обработал 50 лидов и получил 14 качественных”.
И также можем слышать от маркетологов: “Сегодня нам удалось сгенерировать 25 лидов по 500 рублей за заявку”. К слову о стоимости заявки, Вы же в курсе, что главное не конверсия, а стоимость заявки?
Кстати. Если у Вас еще нет онлайн-чата, то рекомендую не медлить и установить его на сайт. Самые ТОПовые – это Talk-me (по промокоду “INSCALE” +7 дней бесплатно), LiveTex. Тестируйте на здоровье.
Лиды в маркетинге
Как правило, лид в маркетинге имеет определённые данные. Это может быть минимальная информация о клиенте: номер телефона, электронная почта и имя.
А может быть целая анкета из десятка шагов и нескольких этапов. Всё зависит от Вашей сферы и задачи. Вот, к примеру, как выглядит форма захвата на сайте языковой школы. Могу сказать, что это эффективный лид, так как чем меньше в форме полей, тем больше людей её заполнят.
Выбирайте инструменты для увеличения конверсии сайта здесь
И ещё один пример, но уже не из серии сайтов, а из CRM-системы, куда у нас попадают все звонки в компанию с помощью коллтрекинга и синхронизации сайта и соц.сетей с CRM. Если Вы прямо сейчас ищете сервис для сбора заявок, попробуйте Salesap.
Все заявки обрабатывают менеджеры, и как Вы видите, для них они подписаны как “Лиды”.
Во всех примерах смысл один и тот же — получение контактной информации о потенциальном клиенте. Единственное различие — количество данных, которые мы о них получаем.
Важно. Чем меньше полей, тем выше конверсия. Но только не забывайте, что не всегда высокая конверсия — это хорошо. Куда важнее стоимость заявки.
Виды лидов
Мы разобрались с тем, что такое лид, теперь давайте разберемся с их видами. Какие они бывают и как с ними нужно поступать.
Да, совсем забыл, в этой статье я не буду рассказывать о том, как привлекать leads (о лидогенерации). Потому что у нас на блоге существует огромное количество разных статей на тему привлечения клиентов.
Давайте же вернемся к виду лидов и почти подведём черту под данным термином. Итак, лиды бывают:
- Холодные. Очень и очень малая вероятность, что они станут Вашими клиентам прямо сейчас. Рассматривайте этих людей как инвестиции в будущее, ведь если они и купят, то не скоро.
- Теплые. Более осознанные клиенты. Знают, что хотят и находятся на этапе выбора продукта или компании. Для их убеждения нужно приложить немало усилий, но зато вероятность победы довольно высока.
- Горячие. О! Это самые любимые клиенты всех продажников, маркетологов и бизнесменов. Это те люди, которые хотят купить “здесь и сейчас”, осталось только правильно им продать и не испортить все.
Такое разделение лидов Вам будет полезно не только со стороны теории, но и при выборе правильного канала рекламы.
Ведь теперь Вы знаете, что в первую очередь нужно сделать упор на способы рекламы с горячими потенциальными заявками.
Что такое лид-менеджмент
В работе с лидами мы можем столкнуться с таким интересным направлением, как лид-менеджмент.
На первый взгляд это просто сегментирование лидов, но на самом деле это намного больше, чем Вы представляете. Для этого даже есть специальная позиция в компании “лид-менеджер” (очевидно 1).
Lead-managment — работа над конверсией каждого этапа воронки продаж до первой покупки клиента.
У нас в России всё взаимодействие с клиентом от его первого контакта до последнего вздоха называют лид-менеджментом.
Но в Америке контакт с клиентом делят на первую (до первой покупки) и вторую часть (после первой покупки).
Помимо того, что до покупки клиентом занимается лид-менеджер, а после покупки аккаунт-менеджер, они ещё делают это в разных программах. До покупки — в сервисе “лид-менеджмент” (очевидно 2), а после покупки — в CRM-системе.
Но если мы возьмём обычную розницу или интернет-магазин, то увидим, что задачи там в управлении лидами нет.
Всё это актуально только в сложных и длинных циклах сделки, где клиент покупает взвешенно и вдумчиво. Обычно это рынок B2B (бизнес для бизнеса).
Кстати. Если Вы хотите подключать коллтрекинг, то у меня для Вас подарок – подборка ТОПовых сервисов. Uiscom – 2 000 бонусов на счет (по коду 99129), Roistat +7500 руб. на баланс сервиса для тестирования (по коду INSCALE1120), Callibri ( код 76C6IMERUQ), Mango-office (скидка 100% на лицензионные платежи в месяц подключения).
Если мы возьмём весь лид-менеджмент и посмотрим на него со стороны, то увидим, что эта работа делится на четыре задачи, каждая из которых чётко следует друг за другом:
- Lead-capturing / Lead-generation — формирование базы целевых лидов с помощью маркетинга, рекламы и PR.
- Lead-Registration — подтверждение факта, что лид реальный с дальнейшей регистрацией его вводных данных в системе.
- Lead Development / Lead nurturing — взращивание лида до покупки с помощью работы с ним от первого до последнего контакта.
- Lead conversion — финальная часть сделки, а именно перевод лида в покупку, и совершение своих обязательств.
Все эти этапы проходят за цикл сделки. В Америке модно называть этот цикл “лид-тайм”, а ещё моднее (среди проф. продавцов) “гэп” (зазор от контакта до выполненных работ).
Кстати, это очень важный момент для бизнеса, знать сколько времени в типовой сделке проходит от первого контакта до получения финальных денег. Это поможет Вам не попасть в денежный разрыв.
На практике всю работу лид-менеджера у нас выполняет руководитель отдела продаж. И его ключевая компетенция — это квалификация лидов и передача их соответствующим сотрудникам.
Тем, у кого лучше получается продавать конкретный продукт, или тем, кто может работать с более сложными клиентами. Иными словами, работает с лидами в индивидуальном характере.
Все эти действия лид-менеджер делает на основе опыта и полученной информации из форм заявок или первого телефонного разговора.
Более продвинутые компании автоматизируют эту деятельность через лид-скоринг. Принцип её строится на балльной системе, где чем горячее лид, тем выше балл. А баллы выдаются на основе карточки клиента в системе.
Важно. Улучшайте коммуникации и автоматизируйте бизнес-процессы с TabTabus. Сервис поможет увеличить продажи в соцсетях и мессенджерах без привлечения нового трафика, а также позволит сократить расходы на телефонию и смс до минимума. Кликайте и тестируйте 3 дня бесплатно -> TapTabus
Коротко о главном
Вот и всё. Поздравляю! Вы знаете, что такое лиды в маркетинге, какие они бывают, и как ими управлять. Теперь Вы практически профессиональный интернет-маркетолог, и мы можем общаться на одном языке. Это очень приятно.
Но не зацикливайтесь на терминах, думайте, как это может Вам помочь на практике. И сейчас Вы, наверное, подумали, что на практике это не применимо.
А зря. Вот Вам мысли (действия), которые помогли нашим клиентам стать лучше:
- Обработка заказов начинается с горячих лидов;
- Выбираем каналы рекламы по “температуре” лида;
- Есть ответственный человек за распределение заявок;
- Лидам выдаётся разный статус;
- Нужно работать над улучшением каждого этапа, который проходит лид.
Не обязательно внедрять все и сразу, это лишь пища для ума. Поверьте, даже такие теоретические знания могут быть полезны в классическом малом бизнесе.
Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“
Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter
Источник: in-scale.ru
Что такое лиды в продажах и интернет маркетинге — разбираем значение и способы привлечения от «А» до «Я»
Всякий раз, когда предприниматель открывает свое дело, он преследует цель заработать деньги. Успех нового бизнеса зависит от умения предпринимателя договариваться, находить потенциальных клиентов и заключать с ними сделку.
В современных условиях рынка новой организации вовсе не требуется время на «раскрутку». Если предприниматель знает, что такое лиды и как их доставать.
Поэтому в этой статье разберем что такое лиды и как с ними правильно работать.
- Что такое лиды в продажах простыми словами
- Что такое лиды в интернет-маркетинге и рекламе
- Какими бывают лиды в интернет-маркетинге
- Лидогенерация или как и откуда получить лиды
- Что такое стоимость лида (CPL) и как ее рассчитывать
- Заключение
Что такое лиды в продажах простыми словами
Лиды (от англ. lead — «наводка») — это представители целевой аудитории, которые проявили предварительный интерес к реализуемому товару или услуге, но по каким-либо причинам еще не заключили сделку. Каждый лид с большей вероятностью чем обычный человек совершит покупку или оформит заказ,
Современное управление продажами подразумевает анализ так называемой «воронки продаж«, которая отображает:
- количество людей, которым был предложен конкретный продукт;
- количество людей, проявивших интерес (лиды);
- количество лидов, оформивших заказ.
Лиды в продажах — это физические лица или представители бизнеса, которые уполномочены принимать решения о закупках и каким-либо образом обозначившие свою заинтересованность предложением.
Интерес может выражаться в ответе на рекламный емэйл, заполнении формы с контактными данными на сайте компании, консультационном звонке в компанию и в других действиях.
Уже сегодня многие рекламные агентства, желая убедить потенциальных партнеров работать именно с ними, предлагают революционный подход к сотрудничеству, при котором заказчик оплачивает не объем рекламных услуг (реклама на ТВ, продвижение сайта, распространение листовок и т.д.), а результат, выраженный в лидах. То есть заказчик больше не несет расходы на рекламу, а лишь покупает готовую базу откликнувшихся по ней потребителей с оплатой за каждый контакт. Так лиды пришли, в том числе, и в интернет-маркетинг.
Что такое лиды в интернет-маркетинге и рекламе
Не каждый представитель малого и среднего бизнеса может позволить себе штатного маркетолога. Как правило, вопросами рекламы и привлечения клиентов в маленьких компаниях занимается коммерческий директор, который не обладает должной квалификацией и рекламным чутьем. Только профессиональный маркетолог может правильно определить целевую аудиторию фирмы, а также подобрать наиболее эффективные инструменты привлечения внимания к продукту.
Поэтому маленьким компаниям, зачастую будет выгоднее обращаться к сторонним специалистам или рекламным агентствам.
Весьма удобным вариантом сотрудничества между предпринимателем и рекламным агентством становится покупка готовых лидов.
Лиды в интернет-маркетинге – это заявки от лиц, желающих приобрести товар компании-заказчика или воспользоваться их услугами.
Классический лид в интернет-маркетинге включает имя пользователя, его контактные данные (e-mail и/или мобильный телефон), а также товар, к которому пользователь проявил интерес.
Некоторые фирмы занимающиеся SEO продвижением под лидами в интернет-маркетинге понимают уникальных посетителей сайта, и, соответственно, оплату за продвижение веб сайта взимают из расчета числа новых пользователей, перешедших на сайт из разных источников.
Какими бывают лиды в интернет-маркетинге
Современные предложения на рынке интернет рекламы дают возможность владельцу сайта выбрать, за какие лиды он готов платить. От типа лида зависит и его стоимость.
Наиболее «горячие» и дорогие лиды в интернет-маркетинге – это заказы, оформленные в интернет-магазине. В такой ситуации клиент рекламного агентства платит за потенциального покупателя, который уже принял решение приобрести товар и оставил на него заявку. Осталось лишь доставить и получить оплату за покупку. В большинстве случаев стоимость такого лида рассчитывается в процентном соотношении от стоимости товара.
Кстати, обычные люди тоже могут зарабатывать на привлечение лидов в интернет-магазины. Такой способ заработка называется арбитраж трафика.
Еще один вид лида — это заявки на расчет стоимости работ или вызов замерщика (сметчика). Такие лиды еще не гарантируют сделку и поэтому оплачиваются дешевле. Ведь пользователя может не устроить заявленная сметчиком цена и он может попросту отказаться от сделки.
Так же, аналогом заявки через сайт является звонок в компанию. Такой лид подходит для сайтов, конструкция которых направлена на мотивацию пользователя взять в руки телефон и набрать номер фирмы.
Современные пользователи редко прибегают к телефонным звонкам, отдавая предпочтения мессенджерам (WhatsApp, Viber, Telegram). Так, при наличии возможности обратиться по телефону или написать в мессенджеры WhatsApp почти 80% посетителей воспользуются вторым способом. Поэтому, ориентируясь на звонки с сайта, предприниматели сегодня теряют около 8 потенциальных клиентов из 10.
Самым холодным (и дешевым) лидом является обычный пользователь интернета, который хоть и не проявил особый интерес к продукту, но своими действиями обозначил возможную актуальность предложения в будущем. Типичным примером такого интереса может являться подписка на рассылку.
Лидогенерация или как и откуда получить лиды
Лидогенерация – это комплекс действий направленных на привлечение внимания целевой аудитории к продукту, а также сбор контактных данных тех пользователей, у кого данный продукт вызвал интерес.
Лидогенерация через интернет подразумевает значительно больший объем работ, чем стандартная раскрутка сайта. Агентства, специализирующиеся на продаже лидов, используют комплексное продвижение продукта в интернете. Чаще всего основными источниками трафика для лидогенерации становятся:
- Продвижение сайта в поисковых системах по ключевым запросам
- Контекстная реклама (Яндекс.Директ, Google Adwords, Begun и др.)
- Реклама на сторонних сайтах, интересных целевой аудитории
- Продвижение на сервисах товаров и услуг (tiu.ru, all.biz, blizko.ru и др.)
- Размещение объявлений на досках объявлений (Авито, Из рук в руки и т.д.)
- Таргетинговая реклама в социальных сетях
- Реклама на видеохостинге YouTube и в блогах
- E-mail рассылки
- Партнерские программы и реферальные сети
- И подобные…
Непосредственный сбор информации осуществляется через форму обратной связи или имитацию онлайн-консультанта на сайте продукта. Результатом лидогенерации становится база контактов потенциальных клиентов, которую предприниматели выкупают у рекламного агентства вместо рискованных вложений в ту или иную рекламу, не гарантирующую результат.
Что такое стоимость лида (CPL) и как ее рассчитывать
В ближайшем будущем лидогенерация станет неотъемлемой частью интернет-рекламы, а тот предприниматель, который первым поймет, что такое лиды, и использует знания в интересах своего бизнеса, сможет гарантировать себе место под виртуальным солнцем.
Покупка лидов позволяет точно планировать рекламный бюджет, сократив риск низкой конверсии от рекламы. В то же время неправильный расчет стоимости лида может повлечь для бизнеса серьезные убытки.
Стоимость одного лида – это отношение стоимости посетителя сайта к конверсии его в покупателя. Стоимость лида зависит от востребованности продукта, уровня конкуренции, региона продаж и иных параметров.
В частности, на стоимость лида может влиять юзабилити (дизайн) сайта. Потенциальный покупатель может уйти без заполнения формы заказа, если сам сайт не вызовет у него доверия. Рекламные агентства заинтересованы в больших заказах на лиды, а потому формируют прайс-лист с учетом объема заявок, которые покупает предприниматель.
Поскольку для каждого сайта в определенном регионе цена за лид будет уникальной, рассчитать ее смогут только узкоспециализированные менеджеры.
Заключение
Вот мы с вами и разобрали что такое лиды. Теперь вы знаете какие лиды существуют в продажах и интернет маркетинге, и чем они отличаются друг от друга.
Помимо лидов есть еще такое понятие, как «целевая аудитория» — я очень советую посмотреть что это такое и как правильно ее определять (эта статья поможет понять, как продавать продукты нужным людям)
На этом все. Если статья оказалась для вас полезной — поделитесь ей в соц сетях. Если есть что добавить — пишите в комментарии.
Источник: artbashlykov.ru
