Лидогенерация для бизнеса это

Для повышения продаж и прибыльности бизнеса необходимо постоянно работать над привлечением новых клиентов. Нужно постоянно нагонять трафик и формировать лиды – потенциальных покупателей продукта. И чтобы получить максимальный эффект от продвижения, нужно правильно организовать лид-менеджмент.

Как настроить систему лидогенерации? разбираемся как привлечь клиентов, повысить количество и качество лидов.

Что такое лид и лидогенерация

Лидогенерация простыми словами – это лид-менеджмент, поиск и формирование базы потенциальных клиентов. Лидами называют пользователей, которые проявили интерес к предлагаемым товарам или услугам. З аинтересованность проявляется в виде заполненной заявки на расчет, запроса выслать прайс или коммерческое предложение, подписки на рассылку и пр. Но лид, это не тот, кто купил продукт, а тот, кто может им стать при правильном проведении по воронке продаж.

К лидам относят тех, кто:

прошел регистрацию на онлайн-ресурсе;
оставил свои контакты (электронную почту, телефон) в форме на сайте;
подписался на рассылку новостей, акций и прочих предложений от компании рекламодателя;
начал пользоваться бесплатной демоверсией продукта;
выполнил другие целевые действия, которые в будущем могут привести к покупкам.

К лидам также относят клиентов, которые уже покупали товары или услуги, но по каким-то причинам давно не делает заказы.

Как найти клиентов. Трафик для бизнеса через маркетинг. Лидогенерация

Классификация лидов

Лиды – это пользователи, которые уже осведомлены о продукте и заинтересованы в нем, но пока не готовы совершить покупку.

По степени осведомленности и лояльности лиды классифицируются таким образом:

холодные лиды. Пользователи, которые получили информацию о товаре или услуге, оставили контакты или подписались на рассылку. Но в настоящее время они не готовы купить продукт, т. к. у них нет возможности или срочной необходимости его приобрести;
теплые лиды. Это потенциальные клиенты, активно интересующиеся свойствами и преимуществами продукта, задающие вопросы в чате на сайте или менеджерам по телефону. Они начинают выяснять способы оплаты, условия доставки, обслуживание и сервис и пр.;
горячие лиды. Пользователи, которые уже твердо намерены сделать покупку именно в вашей компании.

Классификация позволяет разделить лиды на разные группы, с каждой из которых нужно работать по-разному. Сбор данных и классификацию лидов рекомендуется делать в системе CRM.

Преимущества правильной лидогенерации

Главная задача лид-менеджмента – повышение продаж и прибыльности компании. Цель любой рекламная кампании (с помощью оффлайн рекламы или интернет-продвижения) – привлечь новых, платежеспособных клиентов.

Плюс лидогенерации – расширение базы клиентов за счет системной работы, с дифференцированным подходом к каждому классу лидов. Если не учитывать и не продолжать работу с потенциальными заказчиками, они могут просто забыть о вас и больше никогда не обратиться снова, если им не напоминать о себе.

Что такое лидогенерация. Реклама для бизнеса 2022. Формула Трафика

От чего зависит стоимость лида

Стоимость лида – это затраты, которые компания несет за привлечение каждого потенциального потребителя. Усредненный показатель, рассчитываемый как соотношение общего количества полученных лидов к затратам на все виды рекламы, которые были задействованы для этой цели.

Цена лида очень сильно варьируется и зависит от таких факторов:

сфера деятельности, тип потребителей (B2B, B2C);
уровень конкуренции. Чем выше конкуренция, тем сложнее привлечь лидов и заинтересовать их;
уникальность продукта, наличие конкурентных преимуществ;
регион, на который направлено продвижение;
уровень спроса. Для новых и информационных продуктов спрос часто приходится формировать с нуля.

В зависимости от вышеперечисленных факторов, размера рекламного бюджета и текущих затрат на оплату сопровождающим сотрудникам стоимость лида может колебаться от $ 0,1 до $ 100–150 и выше.

Хотите полный анализ вашего отдела продаж и бизнеса в целом, подбор индивидуальной стратегии развития, настройку, внедрение и корректировку системы продаж? А обучение под контролем лучших экспертов в отрасли? Оставить заявку тут!

Разбираем подробно инструменты лидогенерации.

Особенности лидогенерации

Подбор эффективных каналов и способов лидогенерации обеспечивает высокие показатели эффективности. Если неправильно выбрать инструменты, можно просто «слить» рекламный бюджет и при этом не получить желаемых результатов.

Где используется лидогенерация

Каналы и способы привлечения потенциальных клиентов подбираются с учетом вида бизнеса и сферы деятельности. По этому признаку можно выделить такие основные группы, как B2B, B2C.

В зависимости от сферы подбираются разные способы лидогенерации:

бизнес для конечных потребителей (B2C) или потребительская лидогенерация. Аудитория сегментируется по ряду схожих признаков (пол, возраст, уровень доходов, интересы), выбираются целевые группы. Потом для каждой группы создается коммерческое предложение, которое публикуется в социальных сетях, продвигается через контекстную рекламу в поисковых сетях и рекламных площадках поисковиков;
бизнес для бизнеса (B2B), или корпоративная лидогенерация. Продажи предпринимателям и компаниям требуют большего количества этапов и времени на закрытие сделки. В этом секторе эффективными будут деловые встречи (прямые продажи), продвижение через публикации в профильных изданиях и на порталах, проведение тематических конференций и семинаров и пр.

Как начать генерировать лиды – этапы

Перед запуском рекламной кампании нужно четко понимать, на кого она направлена и какой примерный процент конверсии (соотношения целевых действий к общему числу показов рекламы) можно получить.

Основные мероприятия, которые нужно осуществить для настройки лидогенерации:

Определение целевой аудитории (ЦА). Прежде всего составляется подробный портрет целевого потребителя. В описании портрета входят его важнейшие характеристики с точки зрения предлагаемого продукта – возраст, уровень доходов, интересы и предпочтения, географическое положение и другие особенности.
Выбор формата лидогенерации. Это может быть прямая или косвенная лидогенерация. Прямая генерация лидов подходит для популярных, «раскрученных» марок, компаний со сформированной положительной репутацией. Потенциальные клиенты сами ищут такой продукт. Компаниям, которые только выводят на рынок свои товары или услуги, приходится формировать спрос и тут используется косвенная лидогенерация. Формирование спроса осуществляется с помощью предоставления небольших бесплатных услуг, уроков, полезных руководств и пр. Это помогает подтолкнуть потенциального потребителя к заказу основного продукта.

Определение наиболее результативных источников трафика. Учитываются особенности ЦА, сфера деятельности, охват, размер рекламного бюджета. Можно комбинировать разные виды привлечения целевых потребителей, объединяя оффлайн и онлайн-способы. Например, можно собирать лиды в Интернете и приглашать их в оффлайн магазин для более детального ознакомления с товаров и оформления покупки. Это подходит для мебели, техники, автомобилей и других дорогих товаров.
Контроль эффективности лидогенерации. Это обязательное условие эффективного маркетинга. Необходимо регулярно оценивать результат продвижения. Если используются разные источники трафика, нужно организовать контроль результативности каждого из них. Отслеживая результативность всех этапов воронки продаж, можно узнать, где отсеиваются клиенты и вовремя корректировать свои действия. Для этого анализируется количество показов, кликов, показатель конверсии (процент совершения целевых действий), показатели закрытых сделок.

Читайте в продолжении статьи о том, как выбрать эффективный способ лидгена для вашей компании.

Эффективные способы лидогенерации

Как привлекать потенциальных клиентов?

Для этого можно использовать такие способы продвижения в Интернете:

поисковое продвижение. Наполнение сайта или лендинга тематическим полезным контентом с ключевыми запросами.
контекстная реклама в поисковых и контекстно-медийных сетях. Публикация коротких рекламных объявлений, которые затачиваются под основные ключевые запросы. С помощью сервиса Вордстат подбираются ключи, по которым потенциальные покупатели могут искать ваш продукт. И потом эти запросы вписываются в текстовые объявления и их заголовки.
таргетированная реклама в социальных сетях. Настройка рекламных кампаний по определенным целевым группам (таргет – цель). Плюсы такого вида интернет-продвижения – возможность тонких настроек рекламного обращения. Характеристики из портрета целевого потребителя используются при настройках таргетированной рекламы.
ведение страницы компании в социальных сетях. Регулярное наполнение страницы или аккаунта полезными текстами по профильной тематике, которые можно комбинировать с прямой рекламой (но реклама не должна превышать более 30 % от общего количества контента). Загрузка полезных видеороликов о правилах выбора или пользования продуктом, других интересных материалов.
контент-маркетинг для формирования основного или дополнительного спроса. Для этого подходят публикации полезных тематических статей и новостей в блоге корпоративного сайта, рассылки с бесплатными демоверсиями продукта, книгами и уроками, другими подарками. Хорошо работают бесплатные сервисы, например, бесплатная установка или техническое обслуживание техники или оборудования и т. п.
баннерная, тизерная реклама. Размещение графических объявлений в разных видах рекламных сетей и в поисковой выдаче. Можно размещать статичные баннеры или динамичную графику, привлекающую большее внимание.
каталоги и агрегаторы. Публикация рекламных объявлений о товарах или услугах в соответствующих разделах тематических каталогов. Короткие рекламные сообщения, которые также можно дополнять фотографиями товаров.
email-маркетинг. Рассылка коммерческих предложений по базе потенциальных клиентов. Электронные почты потенциальной ЦА можно найти в бизнес-справочниках, онлайн-каталогах, профильных порталах. Если эмейл отправляется по контактам с корпоративных сайтов, рекомендуется изучить информацию о компании, узнать данные руководителя и писать предложение с учетом интересов конкретного адресата.

Генерировать лиды нужно также с помощью оффлайн инструментов. Так же хорошо работает распространение полиграфической продукции на профильных выставках, в местах нахождения целевых групп (для продукта сферы B2C), реклама на бигбордах.

Лидогенерация – это возможность постоянного расширения базы платежеспособных покупателей. Это приносит компании больше прибыли – за счет роста выручки, повышения узнаваемости бренда и укрепления лояльности целевой аудитории к продукту. Для генерации лидов используются комплекс инструментов интернет-маркетинга, реклама в СМИ, непрямая оффлайн реклама. Чем эффективнее подобраны каналы продвижения и настроена лидогенерация, тем меньше средств компания тратит на привлечение каждого нового клиента.

Источник: dzen.ru

Лидогенерация: что это, способы привлечения клиентов и план действий

Всего 28% людей вовлекаются в холодные звонки какой-либо компании по данным исследования Keller Research Center. Для B2B статистика вообще грустная – лишь 1% звонков доходит до встреч, а уже до сделки – тем более.

Системная и продуманная лидогенерация позволяет перейти от стратегии «Продаем всем и в лоб» к четкой системе, которую легко считать, анализировать и масштабировать.

Лидогенерация простыми словами: что это и как работает

Лидогенерация — это получение контактных данных потенциальных клиентов по их собственному желанию. Генерация лидов — маркетинговый подход, который опирается на формирование базы ЦА (целевой аудитории). Каждый человек, который оставил контакты, заказал звонок, оставил товар в корзине — лид. С этой базой уже будет работать отдел продаж. Именно такой подход помогает отсеять нецелевых людей, снизить расходы и увеличить конверсию на разных этапах воронки продаж. Условно лидов можно поделить на:

«холодных» — они о вас пока ничего не знают, у них нет потребности в ваших услугах или продуктах, они пока не готовы что-либо купить;
«теплых» — уже что-то о вас знают, слышали, читали статьи, следят в соцсетях или получают рассылку, скорее всего, они уже понимают ваше предложение и его ценность;
«горячих» — готовы заключить сделку, внести предоплату, полностью оплатить.

Как лидогенерация выглядит на практике

Александр и Ольга владельцы небольших студий дизайна интерьера. Они работают в одном городе, одном сегменте. Они — прямые конкуренты.

У Александра есть сайт, социальные сети, рекламные баннера. Он запускает рекламу везде, где только может. Его менеджер делает по 100 холодных звонков в день. Вся реклама ведет на сайт, где описаны услуги, есть цены и кнопки «Заказать». Александр старается сразу продать свои услуги.

Ольга тоже сделала сайт, начала вести социальные сети, но решила, что многие о ней просто не знают. Если о человеке не знают, ему сложно довериться. Она решила сначала создать доверительные отношения и тратить время на просчеты и эскизы только с теми, кто ей максимально подходит.

Есть блог про дизайн интерьера и обустройство дома. Потенциальные клиенты могут читать полезные статьи, советы. В конце каждой статьи есть призыв «Подпишитесь на рассылку и получайте интересные статьи каждую неделю».
Кроме полезных статей Ольга составила PDF инструкцию на 10 страничек, где указала 20 главных ошибок, которые допускают люди во время ремонта. Эту инструкцию она предлагает бесплатно — нужно лишь оставить свою почту, имя и телефон.
Когда человек получил инструкцию, ему приходит 2-3 письма, в которых Ольга делится дополнительными советами и предлагает бесплатную консультацию по дизайну интерьера квартиры или дома.

Как думаете, кто будет тратить меньше на рекламу, получать больше целевых обращений и тратить меньше времени на работу с теми, кто так и не дойдет до сделки?!

Генерация лидов: преимущества подхода для бизнеса

Пример выше — несколько утрирован, но он отражает главный принцип лидогенерации. Холодные звонки и продажи «в лоб» умирают. 84% представителей B2B компаний обращаются за услугами вообще по рекомендациям знакомых и коллег (данные Baylor University).

Чтобы вашу компанию рекомендовали другие, нужно быть максимально полезными и коммуникабельными. Ведь генерация лидов — это не только про сбор контактов. В online-среде это скорее про взаимовыгодный обмен: вы хотите получить вместе с контактами некий кредит доверия, который можно доказать чем-нибудь полезным для потенциального клиента.

В чем выигрывает бизнес

Эффективно тратите ресурсы — продать сразу сложно и дорого (в плане затрат на привлечение 1 клиента). Сгенерировать лид, провести его по воронке продаж, довести до сделки и удержать — в долгосрочной перспективе более выгодно.
Получаете более объективные показатели. Вы можете просчитать CPL (Cost Per Lead — стоимость лида), оценить эффективность лидов из разных источников за счет сегментации (пришли после мастер-класса, читали блог, скачивали бесплатную книгу).
Анализируя эффективность разных каналов привлечения лидов, вы можете масштабировать бизнес. Делать больше мастер-классов, создавать полезные инструкции или книги, устраивать вебинары и т.д.
Есть возможность отсеивать нецелевую аудиторию, не переводя на определенный этап воронки продаж. Менеджер не будет тратить время на созвоны, просчеты, встречи, а займется тем клиентом, у которого уже «болит», кому действительно нужно.
Можете взаимодействовать с базой потенциальных клиентов достаточно долго. Особенно это актуально для сложных и дорогих продуктов. Человек может принимать решение о покупке месяцами. Например, 7 месяцев читать рассылку про обустройство дома и дизайн интерьера, а потом заказать услуг на $5000.

Инструменты лидогенерации и способы привлечения клиентов

Что такое лидогенерация

Лидогенерация (Lead Generation) – это инструмент, маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов и сбор контактной информации (лидов) для их дальнейшей конвертации в реальных покупателей.

Лидогенерация (Lead Generation)

Лидогенерация

Что такое лид

Понятие «лид» (lead) трактуется по-разному. Кто-то называет лидом контактную информацию о пользователе, который заинтересовался товаром или услугой компании. А для кого-то lead – это сами потенциальные клиенты. И в том, и в другом случае лид является потенциальной, но пока еще не состоявшейся сделкой.

Это возможность для маркетолога конвертировать пользователя с повышенным интересом к продукту в реального покупателя. Условия, при которых посетитель сайта превращается в лид, у каждой компании разные. Зависит от целей и задач. Для одних это телефонный звонок от клиента, для других – посещение страницы с тарифами.

Как посетитель сайта становится лидом

Пользователь превращается в лид при выполнении одного из следующих условий:

Посетил страницу с товаром, тарифами и заинтересовался предложением (как правило, об этом свидетельствует долгое нахождение на целевой странице).
Нуждается в услугах компании, то есть попадает под критерии ЦА.
Совершил звонок, написал на электронную почту.
Заказал обратный звонок.
Подписался на рассылку компании.

Лидогенерация занимается получением этих целевых действий, побуждением посетителей сайта совершать их, а также поиском и сбором контактных данных потенциальных клиентов, которые не оставили контакты.

Комплексное продвижение сайта

Зачем нужна лидогенерация

Главная задача лидогенерации – конвертировать просто посетителей сайта в потенциальных клиентов, получить максимум лидов (независимо от того, какие именно инструменты были использованы). То есть превращать трафик в конверсии. Допустим, пользователь перешел на сайт компании.

Задача лидогенерации – сделать так, чтобы этот пользователь заинтересовался продуктом, оставил свои контакты, зарегистрировался и т. д. Также генерация лидов может отвечать и за привлечение людей на страницы ресурса. Еще одна задача – повысить качество заявок. То есть минимизировать количество псевдолидов и максимизировать количество реальных клиентов.

Кому нужна лидогенерация

В первую очередь лидогенерация нужна коммерческим компаниям, занимающимся прямыми продажами товаров или услуг. Ведь от числа оставленных на сайте заявок зависит прибыль. Но нередко к данному маркетинговому инструменту прибегают и некоммерческие ресурсы. Например, новостные сайты, которым необходимо расширить свою аудиторию. В данном примере лидом будет являться подписка на рассылку.

Способы лидогенерации

К способам генерации лидов относят все доступные инструменты привлечения конверсионного трафика, а также маркетинговые приемы по увеличению конверсий на сайте. Важно не только привлечь на сайт заинтересованного пользователя, но и заставить его позвонить, оставить контакты, подписаться и т. д. В этом помогает оптимизация маркетинговых способностей ресурса, его воронки продаж. Для привлечения трафика используются следующие каналы.

Контекстная реклама. Один из главных способов получения лидов. Контекст позволяет за небольшую цену разместить свое рекламное объявление на первых строчках поисковой выдачи. Рекламодатель платит только за клики. Первых клиентов можно получить в день запуска РК. Достоинство контекста – горячий трафик. Контекстная реклама показывается по определенным ключевым словам, которые устанавливает сам рекламодатель. Например, интернет-магазин по продаже бытовой техники может разместить свои объявления по запросам: «Магазин бытовой техники», «Купить телевизор», «Холодильник Samsung цены», «Бытовая техника в Екатеринбурге» и т. д. Все запросы, которые использует потенциальный клиент, учитываются в рекламной кампании, и для каждого составляется релевантное объявление (как правило, содержащее ключевое слово). Их количество ограничено лишь финансовыми возможностями компании.
Таргетинговая реклама в соцсетях. Так же как и в контексте, в таргетинге аудитория отбирается по определенным параметрам. Только если в первом случае критерий отбора – это запросы, в таргетинговой рекламе – это демографические, социальные, поведенческие и иные характеристики аудитории.

Генерация лидов с помощью таргетинга в социальных сетях.

Таргетинговая реклама в Facebook как инструмент лидогенерации. Настройка параметров целевой аудитории.

Кто такой лид-менеджер и зачем прибегать к его услугам

Лид-менеджер – это специалист, занимающийся генерацией лидов. Поиск хорошего лид-менеджера – один из важнейших аспектов успешного продвижения бизнеса. От его квалификации напрямую зависит прибыль компании. Поэтому при выборе специалиста обращайте внимание на следующие вещи:

условия сотрудничества (по какой модели оплаты работает, как добывает лиды, сроки и т. д.);
цены (слишком низкие – заставят усомниться в профессионализме, слишком высокие – не позволят получить профит от такой инвестиции);
опыт, портфолио (изучите его прошлые работы, свяжитесь с компаниями, где он работал, и поспрашивайте их, почитайте отзывы и т. д.).

Правильно выбранный лид-менеджер позволит вам сэкономить бюджет, снизить стоимость лида и оптимизировать работу сайта.

Как формируется стоимость лидов

Стоимость лида – это цена, которую платит компания за его привлечение. Знание этого показателя позволит определить, эффективно ли работает рекламная кампания, стоит ли использовать тот или иной канал, сколько платить лид-менеджеру и т. д. Стоимость лида не должна превышать прибыли, которую приносит привлеченный пользователь.

То есть каждый привлеченный лид должен окупать затраты на привлечение себя и приносить доход компании. Чтобы рассчитать цену за лид, необходимо поделить общие затраты в ходе работы рекламной кампании на число полученных лидов. Например, бюджет РК за месяц составил 10 тыс. рублей. За этот период было получено 100 заявок. Делим первую цифру на вторую и получаем цену – 100 рублей.

Если этот показатель не превышает средней прибыли с каждого привлеченного клиента, значит реклама работает эффективно. В противном случае нужно отключать канал. В некоторых системах веб-аналитики этот показатель рассчитывается автоматически.

Автоматический расчет цены лида в системе веб-аналитики.

Стоимость лида и другие конверсионные показатели в Google Analytics.

Как снизить стоимость лидов

Снизить стоимость лида можно несколькими способами.

Выбрать более дешевые каналы привлечения трафика (при условии, что отдача будет такой же).
Повысить качество рекламного объявления (в некоторых системах это позволяет снизить стоимость показов/клика).
Повысить кликабельность рекламы.
Увеличить конверсионные показатели сайта, оптимизировать воронку продаж.

Что такое псевдолиды

Это ложные заявки (пустые), которые изначально не подразумевают покупки товара. К ним относятся:

заявки с ошибками. Например, пользователь оставил ложные данные, допустил ошибку в номере телефона;
лиды, накрученные недобросовестными конкурентами;
лиды, накрученные недобросовестными исполнителями с целью повышения стоимости их услуг. Например, вы сотрудничаете по модели CPA (оплата за каждую заявку) и дабы набить итоговую сумму, исполнитель искусственно накручивает активности на вашем сайте;
тестовые заявки.

Все эти виды лидов портят статистику компании, мешая получить объективную оценку лидогенерации, а иногда даже бьют по кошельку.

Что такое CPA и его значение в лидогенерации

CPA (Cost per Action) – это модель оплаты услуг лид-менеджера, при которой компания платит за каждый полученный лид. Не за клики или просмотры, а за конкретные действия посетителей сайта. Это может быть как процент от суммы сделки, так и фиксированная цена. Данная модель считается наиболее выгодной и часто используемой в лидогенерации, так как оплата производится за конкретный результат.

Если он не будет достигнут, то по финансам заказчика это не ударит. Преимущества данной модели заключается в следующем.

Компания точно знает, сколько денег потратит и какую отдачу получит.
Позволяет делать точные прогнозы и планировать бюджет.
Риски минимальны.
Исполнитель заинтересован в привлечении максимально целевого и горячего трафика. От этого зависит его зарплата.
Исполнитель использует все доступные каналы, что повышает узнаваемость бренда.
Не нужно возиться с настройкой контекста, таргетинга и пр. рекламных кабинетов.

Чтобы найти исполнителей, достаточно зарегистрироваться в одной из CPA-сетей и разместить там свой оффер. Рекламодатели сами вас найдут и предложат сотрудничество. Главное – создать выгодные условия.

Что такое CRM и ее роль в лидогенерации

CRM (Customer Relationship Management) – это система управления взаимоотношениями с клиентами. ПО, предназначенное для организации и автоматизации работы с клиентами.

CRM-система в лидогенерации, автоматизированное управление лидами.

Пример интерфейса системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

Иными словами, это клиентская база, в которой собраны все необходимые данные о клиентах, история взаимодействия с ними и иная информация. По статистике, больше половины компаний используют CRM как основной автоматизированный инструмент лидогенерации. Он позволяет наладить контакт с клиентом, выстроить правильную стратегию по взаимодействию и повысить эффективность конвертации потенциальных клиентов в реальных более чем на 100 %. Разумеется, сама по себе CRM-система не способна достичь таких результатов. Главный фактор – это человек, который умело ею пользуется. Но факт остается фактом: те, кто использует CRM, добиваются больших успехов в генерации лидов.

Источник: rookee.ru