Лучшее предложение для бизнеса

Хорошая новость для тех, кто собирается открыть собственное дело: лучшее предложение для бизнеса уже известно! И это не реклама и не пиар, а самая, что ни на есть, объективная реальность. Группа экспертов, исследовавших в прошлом году российский бизнес, назвала массажный вендинг самым прибыльным из всех его легальных видов. Теперь только остается выяснить, что же это такое — массажный вендинг и чем он так понравился авторитетным экспертам.

Массажным вендингом называют на Западе массажные кресла-автоматы. Около двух лет назад они появились у нас в России, чтобы завоевать наш рынок, вслед за рынками Германии, Японии и США, однако, как и все завоеватели, приходившие в Россию, потерпели неудачу. Российский рынок они не завоевали, но, тем не менее, были названы, как уже упоминалось, лучшим предложением для бизнеса в России. Парадокс? В общем-то, нет.

По мнению тех же экспертов, сегодня массажные кресла с купюроприемником реализовали свой рыночный потенциал в нашей стране не более, чем на 20% и до сих пор остаются малоизвестным и малораспространенным видом бизнеса. Однако, спрос на массажные услуги у нас очень высок, и высоки цены на них. Именно сочетание дефицита предложения и высокого спроса и делает сегодня массажный вендинг лучшим предложением для бизнеса. Конкуренция здесь пока практически отсутствует, а стоимость сеанса массажа в разы ниже, чем в массажных кабинетах.

ТОП 5 Бизнес идеи на 2023 год. Что стрельнет?

Мнение экспертов, конечно, ценно, но в конце-концов, не экспертам же вкладывать свои деньги в бизнес! Что ж, цифры и факты так же говорят о том, что это — лучшее предложение для бизнеса на сегодняшний день. Первое, что обращает на себя внимание, это общедоступность бизнеса — качество очень редкое сегодня. Специфика массажного вендинга такова, что для открытия дела достаточно купить несколько кресел, стоимость которых колеблется от 39 до 60 тысяч рублей, в зависимости от количества.

Открыть этот бизнес можно буквально за 2-3 дня, минуя многие бюрократические процедуры, а все расходы на покупку кресел окупаются здесь за 4-6 месяцев, после чего каждое кресло приносит ежемесячную прибыль 12-15 тысяч рублей. Опять же, из-за низкой конкуренции выбор мест для установки кресел практически неограничен.

Остается лишь напомнить, что лучшее предложение для бизнеса будет оставаться таковым до насыщения рынка, поэтому надо максимально эффективно использовать это время! (5)

Источник: vipvending.ru

Как продавцу сформировать «Лучшее предложение 2021 года» своим клиентам на фоне объективного снижения числа сделок?

Встречаясь с покупателем, каждый продавец, естественно, хотел бы иметь на руках лучшее предложение 2021 года! Либо что-то очень известное и дефицитное, что хотели бы все купить. Либо что-то очень ценное и полезное, но при этом крайне недорогое, в идеале – дешевле, чем у всех. Как новейший «Iphone» по цене $100

ТОП 7 Новых Станков для бизнеса окупающихся моментально. Оборудование для бизнеса 2022. Бизнес идеи

Однако чаще коммерсантам приходится реализовывать не только то, что само «разлетается, как горячие пирожки», но и то, над чем приходится «попотеть»…

В этой статье мы как раз хотим поделиться с вами актуальной точкой зрения о том, как вам и вашим продажникам реализовать все, что угодно и кому угодно. И без огромных рекламных бюджетов, скидок и отсрочек!

Статья предназначена:

• Владельцам бизнесов, индивидуальным предпринимателям, производителям, поставщикам, импортерам, дилерам, дистрибьюторам, оптовикам, антикризисным управляющим, директорам, коммерческим директорам, начальникам отделов продаж, менеджерам по продажам, маркетологам, студентам, стартаперам

Содержание:

* Почему вам по силам НАРАЩИВАТЬ ПРОДАЖИ, даже если у вас нет маркетологов и рекламных бюджетов?

• * «ВОЛШЕБНАЯ ПАПКА» продавца
• * Переопределенный продукт или то, что покупают НА САМОМ ДЕЛЕ
• * Что же включить в ЛУЧШЕЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ 2021Г.? Что могут подсказать САМИ покупатели?
• * УНИВЕРСАЛЬНАЯ И МОЩНАЯ технология СПИН-продаж для выявления потребностей
• * Психологические предпосылки К МИНИМИЗАЦИИ ОТКАЗОВ ОТ СДЕЛКИ
• Прочитайте эту статью до конца, посмотрите замечательный художественный фильм «Лучшее предложение» (2013г), и вы узнаете, как сделать такой оффер, от которого ваши покупатели не смогут отказаться!

Почему вам по силам наращивать продажи, даже если у вас нет маркетологов и рекламных бюджетов?

У маркетинга (сократим, М.) – есть масса ОПРЕДЕЛЕНИЙ. Нам нравится 3 из них:

1) удовлетворение потребностей потребителей с выгодой для себя (как для компании, так и для ее сотрудника).

Обратите внимание: тут говорится не про рекламу и не про исследования рынка, не про обещания «светлого будущего» благодаря крошкам Sorti, а про гарантии исполнения желаний ваших покупателей в первую очередь. С вашей персональной помощью!

Это 1-ый намек на то, что должно быть в вашем предложении!

2) еще одно определение М.:

Похоже на правду? В некоторых бизнесах лучшее предложение – во многом основано на понтах!

Это вам намек №2

3) М. – это аплодисменты наших довольных клиентов за выполненную вами работу!

Намек №3 и личная миссия Владимира Хмелёва

М. также способен менять восприятие потребителя любого товара или услуги.

Иногда ЦЕНОЙ, когда происходит перепозиционирование товара из одного сегмента в другой. Причем это возможно как вверх, так и вниз. Например: недвижимость, которая плохо продается, может очень сильно подвергнуться демпингу. Или гречка, сознательно названная когда-то кучкой заинтересованных лиц «общероссийским дефицитом»…

Иногда УПАКОВКОЙ, помните хайп с девятком яиц?

Иногда СПОСОБОМ ПРОДАЖИ, когда оффлайновые магазины полностью перемещаются в интернет или наоборот…

Или ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ТЕХНОЛОГИИ РЕШЕНИЯ ИЗОБРЕТАТЕЛЬСКИХ ЗАДАЧ (ТРИЗ), которая, якобы, противоречит Закону сохранения материи! Но которая позволяет получать идеальный конечный результат с минимумом затраченных ресурсов.

Если вы в своей компании отвечаете:

• * за прибыль,
• * за продажи,
• * за отдачу с каждого клиента,
• * за регулярность его заказов,
• * за продолжительность его сотрудничества с вами,
• * за общий финансовый результат,

то для вас главным инструментом по развитию продаж должна стать ВАША ГОЛОВА!

Постарайтесь довольно долго пообщаться с вашими имеющимися покупателями, внимательно изучите ваших конкурентов, найдите то, за что они вас любят и чего они хотели бы, чтобы вы исправили! Сделайте это! Другими словами, вам не нужна классическая реклама! От слова «совсем!» Если вам самим трудно – пригласите тех, кто уже достигал заметных результатов в аналогичных, казалось бы, безвыходных ситуациях! Ссылка… Соберите себе это:

«Волшебная папка» продавца

В нашей предыдущей статье было сказано, что менеджер, посещающий клиентов, должен пользоваться всеми органами чувств, проводить разведку, иметь «волшебную папку» с инструментами поддержки продаж.

На наш взгляд, именно создание такого презентера должно быть главной задачей маркетолога в компании (если он есть)! К тому же, сейчас появилось очень много удобных средств сбора и обработки самой разнообразной аналитической информации.

Это так называемый «нижний маркетинг». То, что ежедневно помогает совершать сделки, а не то, чем хвастаются на своих «ивентах-междусобойчиках» рекламисты.

Что должно в него входить? В разных бизнесах, конечно, свой набор. Но в том числе:

• подробное описание всех продаваемых продуктов, а также дополнительных услуг
• их уникальные конкурентные преимущества, ценности
• с кем конкурируют и почему превосходят предложения других поставщиков (White paper)
• обзоры рынка, тренды в отрасли, ситуация со сбытом на данной территории в целом
• прайс-лист, политика предоставления скидок (часто можно обойтись и без них!)
• расчеты монетизации сделки (почему стоит купить?)
• планограммы
• сегментация базы и сценарии проведения сенсусов
• перечень клиентов (и с кем работаем, и с кем не работаем)
• промо-материалы (PPOSM, TPOSM, POSM)
• фирменные сувениры
• образцы готовой продукции
• план промо-активностей на год (!) вперед (ATL + BTL, в т.ч. в интернете) + бриф текущей акции
• акции по стимулированию сбыта на все уровни товаропроводящей цепочки
• «лестница разогрева» (CJM) + план повторных сделок
• список мест продаж/складов/магазинов или курьеров/логистов/дистрибьюторов
• кейсы и отзывы прежних покупателей (аудио, видео, текстовые, в виде инфографики)
• фото из торговых точек, где ранее удалось увеличить выкладку, долю витрины, ввести новые товарные группы. В формате: «было/стало»
• «Книга продаж» про все ситуации в вашем бизнесе
• примеры ваших удачных переговоров в формате аудио/видеороликов
• актуальная история закупок этой точкой в планшете + автозаказ
• список типовых возражений и контраргументов по их преодолению
• …и многое другое

Сравните данный список с вашим сегодняшним оснащением! Многое ли из перечисленного есть у вас в руках, если все есть, то насколько оно актуальное? Вы только представьте, сколько денег валяется у вас под ногами, которые просто НЕ подняли?!

Если нужно – можем разработать такую папку специально под вас! Позвоните!

Переопределенный продукт или то, что клиенты покупают на самом деле

В коммерции есть одно очень распространенное заблуждение: «Продавец должен исчерпывающе разбираться в том продукте, который он реализует». В идеале, он должен быть и потребителем, и «евангелистом», ярым поклонником «своего» товара или услуги.

На практике же с этим постулатом часто приходится бороться! Потому что менеджеры в автосалоне повально «заговаривают» автолюбителей огромным массивом умных слов про техническое устройство машины. Потому что специалисты по сбыту хлебобулочных изделий зачем-то рассказывают байерам розничных сетей о рецептуре выпекаемого ими хлеба (как будто те должны в ночь сами встать к печи и пытаться создать ту же хрустящую корочку). Потому что производители стрейч-пленки и упаковочного картона звонят директорам заводов и норовят им в деталях рассказать про толщину применяемого ими вторичного сырья… ИТ-шники могут часами говорить о своем гениальном коде, графических интерфейсах, протоколах обмена данными…

Все эти слова, рассказанные для непрофессионалов – ошибочны и совершенно не нужны! Они не способствуют договоренностям, а сильно раздражают того, кому они произносятся!

Чем можно объяснить тот факт, что Владимир Хмелев, не являясь курильщиком вообще, много лет успешно торговал табаком и НИ РАЗУ не обсуждал содержимое пачек с тысячами своих розничных точек по всей Нижегородской области?

Ответ прост: люди и организации чаще всего приобретают все что угодно не ради того, чтобы просто обладать товаром высокого качества по приемлемой цене, а ради того, чтобы получить от этого товара какую-то неочевидную пользу и выгоду!

Примеры: домашнему хозяину именно поэтому не нужен перфоратор сам по себе, ему нужно быстро получать отверстия в бетонной стене! Автовладельцу не нужен полис ОСАГО номинально, ему нужны гарантии того, что страховая компания возьмет на себя выплаты в случае ДТП. Свежий хлеб магазину нужен не столько для собственного питания, сколько как «магнит», притягивающий поток жителей окрестных домов за ежедневными приобретениями!

Когда мы слушаем записи телефонных звонков продавцов, часто слышим, что те предлагают картон – как картон, абонементы в спортклуб – как абонементы. Это неправильно! Нужно сходить и разобраться в бизнесе партнера, узнать его истинные цели!

НАЙДЕТЕ ПОКУПАТЕЛЮ МИЛЛИОН – ОН НЕ БУДЕТ ТОРГОВАТЬСЯ С ВАМИ ЗА 500 РУБЛЕЙ СКИДКИ!

Что же включить в лучшее предложение 2021г.?

Что могут подсказать сами клиенты?

Пример из личной практики: Владимир Хмелев в 2011гг подбирал и обучал специалистов по реализации складских стеллажей. Они, поначалу, как везде, плохо справлялись с выполнением планов продаж, объясняя это тем, что: «цены наши – высокие!», «конкуренты – все продают через откаты!», «что все сейчас – нищие и ни у кого нет денег!»

Можно было и дальше слушать эти и другие оправдания. А можно было просто узнать истинные мотивы при выборе складских стеллажей от самих потребителей. Вот они (с диктофонной записи):

Один этот разговор позволил:

1. проявить заботу и уважение к этому клиенту
2. узнать, что важное, кроме цен, еще интересует наших заказчиков?
3. составить новую программу обучения и сценарии разговоров для продавцов
4. расширить базу покупателей за счет непрофильных, смежных сегментов (например: начать продажи стеллажей с помощью компаний-партнеров, специализирующихся до этого на продаже сендвич-панелей или складской погрузочной техники)
5. определить для себя те сферы, в которых нашей компании следовало бы подтянуться, чтобы мы пользовались большим уважением со стороны корпоративных партнеров
6. сэкономить рекламные бюджеты

Универсальная и мощная технология СПИН-продаж для выявления потребностей клиента

Эта знаменитая технология Нила Рекхэма во всем мире считается де-факто стандартом заключения крупных и дорогостоящих сделок. Особенно, когда товар или услуга – не массовые, когда покупки совершаются с помощью профессиональных консультаций, с участием привлеченных экспертов по обе стороны переговорного стола, с длинным циклом обсуждений. Чаще всего такие бывают в корпоративных и государственных контрактах.

Как составить продающий оффер правильно: пошаговая инструкция

Чтобы купить товар или услугу, мы рассматриваем разные предложения на рынке, ищем те, что обещают интересную и выгодную покупку. Маркетологи называют эти предложения офферами.

Сегодня разберемся, как составить свой привлекательный продающий оффер и почему вакансия и резюме — это тоже офферы. Посмотрим, какие инструменты для создания офферов можно использовать и как технология оффера поможет сделать продающий лендинг или email рассылку.

Содержание:

• Что такое оффер
• Типы и примеры офферов
• Предложение товаров и услуг
• Предложение на рынке труда
• Предложения в партнерских сетях
• Как составить оффер
• Как написать оффер для лендинга
• Как написать оффер для email рассылки
• Что стоит запомнить

Что такое оффер

Оффер (от английского offer, «предлагать») — это торговое предложение. Его задача — показать клиенту выгоду, уникальность, причину купить продукт у вас, а не у конкурентов.

Например, ищем компанию, которая организует службу доставки для интернет-магазина. Сравниваем два предложения-оффера. Посмотрите, какое выглядит привлекательнее:

1. «Организуем службу доставки для интернет-магазина под ключ!».
2. «Доставка для интернет-магазинов: собственный склад, курьеры в 70 городах, прием наличных и любых карт, доставка максимум 10 дней».

В первом примере выгода вроде есть, но оформлена плохо: общее выражение «под ключ» ничего не говорит о содержании и качестве услуги. Во втором примере на цифрах видно, что у компании большой штат и территориальный охват, она удобна для клиентов.

Важно! Оффер — это торговое предложение. Хороший оффер показывает выгоду сделки, рассказывает о ее преимуществах перед конкурентами.

Типы и примеры офферов

Условно разделим офферы на три типа: товары и услуги, предложения на рынке труда, предложения в партнерских сетях.

Предложение товаров и услуг

Товарные офферы чаще построены на скидках. Это вариант, если вы торгуете обычными потребительскими товарами, а не предметами роскоши. Например, магазин техники «МВидео» устраивает летнюю «Тотальную распродажу», основной упор в этом оффере на экономию денег:

Или предлагает скидку на сопутствующую услугу при покупке техники, тоже экономия:

А вот оффер на сайте риелторских услуг — он обещает максимальную выгоду от сделки, которую проведет это агентство.

Предложение на рынке труда

Вакансия и резюме — это тоже офферы, но на рынке труда. Работодатель предоставляет условия работы и оплату, работник взамен приносит прибыль компании. Значит, чтобы нанять ценного сотрудника, нужно предложить ему хорошие условия. А чтобы найти подходящую работу — представить себя в выгодном свете.

Работодатели как мантру повторяют «кофе, печеньки, дружный коллектив». Но любой работник предпочтет хороший соцпакет всем офисным печенькам. Подумайте, что еще можно предложить, кроме зарплаты и соцгарантий — работу с уникальными проектами, обучение на рабочем месте, гибкий график. Какую из этих вакансий с HeadHunter вы бы предпочли?

Работники пишут резюме в стиле автобиографии со списком навыков: работал там, теперь здесь, владею пакетом Microsoft Office. Но работодателя интересует не опыт, а его ценность — как работник принесет компании пользу. Нужно строить свое резюме-оффер от ценности, которая интересна компании: например, умею поднимать проекты с нуля или подхватывать на любом этапе.

Предложения в партнерских сетях

Партнерские сети, или в народе просто партнерки — это механизм, когда в цепи продаж появляется посредник.

Как работает партнерка: есть интернет-магазин, который хочет получить больше клиентов. Он заключает договор с владельцами тематических площадок — сайтов, групп в соцсетях и так далее. Владельцы площадок размещают у себя рекламу товаров этого магазина. За покупку, которая сделана с перехода по рекламной ссылке, владелец площадки получает вознаграждение.

Офферами в партнерских программах называют предложения от магазинов посредникам. Это выглядит как техническое задание с условиями сотрудничества: что за товар, с какой площадки нужен трафик, за какое действие покупателей посредник получает вознаграждение и так далее. Вот пример оффера от супермаркета «Перекресток»:

Обратите внимание! Оффер в любом сегменте рынка продает ценность — пользу или выгоду, которую принесет покупка, а не сам товар.

Как составить оффер

Давайте пошагово составим продающий оффер и разберемся, что важно на каждом этапе. Определим целевую аудиторию, добавим выгоду и посмотрим, какие инструменты можно использовать для придания ценности нашему предложению.

1. Определить целевую аудиторию.

Кому и что мы продаем — нарисуем портрет покупателя. Например, мы хотим делать на заказ мебель среднего ценового сегмента. Целевой аудиторией будут люди с невысоким доходом, но хорошим вкусом — молодые семьи или вчерашние студенты, которые хотят недорого и красиво обставить первое жилье.

2. Понять, что важно для целевой аудитории.

Определим, какие критерии покупки важны для ЦА. Наши потенциальные клиенты хотят красивую мебель нетиповых проектов, могут ждать заказ довольно долго, но не готовы переплачивать за дорогие материалы.

3. Добавить ценность предложению.

На основе пожеланий ЦА и своих возможностей составим офферы, которые учитывают желание сэкономить и получить дизайнерскую вещь: «Увидели красивый шкаф в другом магазине? Изготовим похожий дешевле!», «До конца месяца при заказе любой кухни — ее персональный дизайн-проект бесплатно».

Вот разные виды ценности, которые можно добавлять в свои офферы:

• Экономия денег или времени:
  «Горячие скидки — до 30% на летнюю одежду».
• Дополнительная ценность — подарок, консультация, пробник:
  «При покупке ноутбука сумка и компьютерная мышь в подарок».
• Выгода — заработать больше благодаря покупке:
  «Полный аудит сайта: поможем поднять конверсию на 20%».
• Гарантия:
  «Сделаем сайт за неделю или вернем деньги».
• Мнения ЛОМов — экспертов и звезд:
  «Бьюти-топ: любимые румяна нашего ведущего визажиста».
• Факты и результаты исследований о товаре:
  «Лучший товар по рейтингу Роскачества — 2018».

Как написать оффер для лендинга

Чтобы правильно составить оффер для лендинга, предложение нужно будет проработать:

• собрать аргументы, почему это действительно выгодно;
• найти преимущества, отличающие от конкурентов;
• проработать возможные вопросы и возражения клиентов;
• собрать отзывы.

Выбираем конструктор для создания лендинга и размещаем на странице всю собранную информацию. Обязательно добавляем CTA-кнопку, ведущую к покупке: купить, записаться, оставить контакты для звонка. Вот универсальная структура оффера для продающего лендинга:

Главная задача при создании лендинга — последовательно убедить человека, чтобы он пришел к тому же выводу, который обозначен в самом начале, в оффере.

Важно! Продающий лендинг начинается с основного посыла оффера, затем последовательно описывает аргументы в его поддержку. CTA-кнопка есть как минимум дважды — в самом начале и ближе к концу.

Вот пример продающего лендинга — свидания на крыше в Санкт-Петербурге.

Boxberry сделал акцент на эксклюзивности предложения:

А 4fresh собрал лучшие скидки недели:

Что стоит запомнить

Оффер — это торговое предложение. Оно показывает не сам товар, а ценность, которую принесет покупка.

Чтобы составить продающий оффер, нужно определить портрет и потребности ЦА, а затем на их основе предложить релевантную ценность, которую создаст товар. В качестве ценности можно использовать скидки, подарки, выгоду от применения товара, гарантию на его действие, мнение значимых для ЦА персон, результаты исследований.

Технологию оффера можно применять в лендингах — начинать с основного посыла оффера, затем последовательно приводить аргументы в его поддержку. Оффер также подходит для создания продающих рассылок, при этом чаще всего используется аргумент экономии — скидки.

Изучайте свою целевую аудиторию и предлагайте клиентам релевантные для них ценности по любым каналам коммуникации — от push до рассылок. С SendPulse ваши выгодные офферы точно превратятся в отличную статистику продаж.

Источник: sendpulse.com