Минутка теории. Со времен университета, с самого первого курса по маркетингу мне внушали, что маркетинг — это деятельность, связанная с формированием желания потребителя потребителя совершить покупку нашего товара в заданный момент времени по заданной цене. Это база, от которой все пляшет и крутится.
Безусловно, существуют десятки определений маркетинга с креном в одну или другую сторону. Бедная, несчастная теория 4P, которая, в моем мире остается основной платформой маркетинга была дополнена сначала одной, потом двумя, тремя, а недавно я видел сильно расширенную версию — 9P, но суть не меняется.
Маркетинг делает так, чтобы аудитория знала и хотела покупать то, с чем мы есть на рынке.
В чем проблема? Давайте посмотрим на один из наиболее распространенных KPI, который стоит у маркетолога объекта фитнес-индустрии. Он звучит так: обеспечение планового объема заявок.
Логика тут следующая. Вы же маркетинг? Значит ваша задача делать так, чтобы «аудитория знала и хотела покупать то, с чем мы есть на рынке», следовательно в единицах такой аудитории мы и будем измерять ваш прекрасный труд, а отдел продаж из таких прекрасных хотящих будет создавать контракты, убеждая заинтересованных людей купить то, что есть в прайсе нашего клуба. Логично? Логично.
Продвижение фитнес клуба от А до Я! / Как привлечь и удержать клиентов?
Так в чем проблема?
Проблемы нет, есть совокупность факторов, слабый учет которых приводит к тому, что в один момент маркетинг клуба скатывается к банальному разбрасыванию скидок, маркетологи выполняют задачу «плановый объем заявок», а отдел продаж скулит о том, что идет нецелевой трафик, все мудохаются во имя выполнения плана, придумывая все новые и новые скидочные оферы, бедное население, попавшее в базу данных клуба одуревает от количества и регулярности скидочных предложений, а кайфа нет ни у кого. Хотя, наверное, это проблема и есть. И выглядит это примерно так:
Это, конечно, тоже стратегия, но вот только есть ощущение, что такая стратегия решает лишь часть задач, с которыми может работать маркетинг, но опять же, учитывая, что такие решения продолжают активно применяться в отрасли, можно допустить, что такая стратегия работает. Пока еще.
Но мы попробуем посмотреть на лес из-за деревьев. Давайте разбираться с этой совокупностью факторов.
На схеме выше два вполне реальных фитнес-клуба, работающих в схожих по инфраструктуре городах. Клубы работают в сопоставимом формате, имеют схожую площадь, похожий набор маркетинговых инструментов и. совершенно разный финансовый результат. В «красном» клубе очень низкий приток новой аудитории и маркетинг «устал» искать новые заявки, а «нет людей» — это заклинание, которое произносится в клубе чуть ли не ежедневно, в «зеленом» клубе куча народу, но выручка от продажи дополнительных услуг далека от того, что считается нормой для отрасли в клубах подобного формата, а новые клиенты наперебой рассказывают, какие скидки им предложили соседи.
Как продавать фитнес услуги? Разбор ошибок и техника продаж от бизнес-тренера!
У двух объектов даже похожего формата не может быть одинаковой стратегии работы с привлечением новой аудитории, потому что их факторы существования могут сильно и сильно отличаться.
И когда руководители фитнес-клубов привозят с очередной конференции тщательно записанные списки того, что делать надо, потому что «Воооон там это работает», то первое что нужно сделать — это составить свою стратегию работы с теми, кто уже был в клубе и кто еще не был из тех, кто есть вокруг.
И вот тут начинается жаришка.
В этой схеме определяется отправная точка для маркетинговых усилий любого фитнес-клуба, наложение которой на жизненный цикл объекта, фактически, поможет построить сначала стратегию действий, а потом уже подобрать тактику. Хотя нет, тактику эта схема не сильно поможет подобрать.
Смотрите, в любой локации есть люди, которые обладают 4-мя свойствами, необходимыми для покупки карты в фитнес-клуб или доступа в онлайн-приложение для фитнеса. Они в самом верху картинки. С этими людьми работают как раз-таки все, на них направлена реклама брендов, они реагируют на призывы «похудеть», быть в форме, они реагируют на цены, на призывы «приведи друга, получи лето в подарок» и вот это все. Для таких людей цепочка формирования решения о покупке выглядит так:
В каждой локации таких людей определенное количество, есть статистика, которой операторы пользуются для расчета эффективности клубов и все те оферы, которые оперируют понятиями цена клуба, бренд клуба — они работают именно на таких людей. Но!
Чем дольше проходит времени, тем больше число людей, которые по каким-то причинам попробовали и не остались, им что-то не подошло, чем больше вокруг появляется соседей, тем большее число людей из такой совокупности аудитории начинает пробовать предложение соседей. Даже если новый клуб по-соседству имеет иной формат, то часть аудитории пойдет и попробует. Это нормально.
А есть еще несколько категорий людей, которые вполне себе могут становиться клиентами вашего объекта, и самая крупная из них — это аудитория, которая осознает проблему, которую мы можем закрыть и обладает деньгами для нашей цены, но эти люди не ищут активно, они не понимают, как им может помочь фитнес-клуб. С ними можно работать? Да! Работа с ними зависит от формата фитнес-клуба? Нет! И еще у них шире цепочка принятия решения:
В этой цепочке у маркетолога добавляется еще 4 параметра, которые надо учитывать при проектировании своих действий: Осознание проблемы, Интерес, Осведомленность, Желание.
Именно в этих параметрах я чаще всего слышу от коллег по отрасли, что «воспитанием аудитории должно заниматься государство». А вот и нет. Это задача маркетинга объекта. Помните про «чтобы аудитория знала и хотела покупать», так вот это оно.
Но и это еще не все. Есть третья категория аудитории, которая является потенциальными клиентами и с ними работает еще меньшее число клубов. Это люди, которым все равно. У них есть проблемы со здоровьем, но им пока неважно и их цепочка самая длинная.
Но по сути — это и есть полноценный путь клиента фитнес-клуба, который проходят все люди. А работаем мы чаще всего с первой категорией людей.
Причем, точно такие же цепочки есть не только у людей, которые еще не покупали доступ в наш клуб. Точно такие же цепочки есть у тех, кто уже был но перестал быть клиентов или пробовал, но не стал. То есть число вариаций еще больше.
Что со всем этим делать? Классификация клиентов по признаку вовлеченности, социально-демографическим признакам, а также по проблемам, которые есть у этих людей, а также ответ на вопрос, сколько людей, каких категорий нам надо привлечь в зависимости от жизненного цикла и плановых показателей нашего клуба — это часть стратегии объекта.
Вторая часть — это разработка продукта, за которым эти люди пойдут в клуб обменивать свое время и деньги на пользу, которую мы им принесем. Вот тут в бой вступают фитнес-департамент, который генерирует продукты и клуб в целом, который состоит из инфраструктуры и несет определенные ценности.
Продуктовая разработка в фитнес-бизнесе — это такая же составляющая маркетинговой стратегии, как и выработка целевых аудиторий, которая делается под аватары клиентов и является вторым этапом разработки маркетинговой стратегии. Это довольно емкий набор действий, про который я писал вот тут, поэтому в рамках данной статьи я детализировать не буду.
Есть еще третья составляющая стратегии — это декларация или учет ценностей, с которыми объект существует на рынке. Ценности нам потребуются при позиционировании, они не являются продуктами клуба, но обеспечивают ему особенность или могут быть уникальным преимуществом.
Ценность «семейный», например, формирует мощный детский центр, который не только про фитнес, а еще и про то, что пока родители занимаются в клубе, дети посещают самые разные занятия, начиная от игры на рояле, заканчивая спортивным ориентированием.
Ценность «открытый к диалогу» может реализовать любой клуб, сделав возможным клиентам в любой момент обратиться напрямую к первому лицу клуба через десяток каналов связи, а также обеспечив присутствие первых лиц клуба в клиентских зонах в каком-то понятном временном периоде.
Таким образом, маркетинговая стратегия клуба определяется исходя из локации, жизненного цикла и инфраструктуры клуба и отвечает на вопрос что и для какой аудитории мы можем предложить и сколько хотим заработать.
А вот дальше начинается тактика, которая отвечает на вопрос, как мы это будем делать 🙂
В тактической части работы маркетолога есть 5 основных зон действий.
1. Контент
Я не буду подробно расписывать логику формирования контента, это огромный пласт работы, который, к тому же, основной. Контент всему голова и именно здесь задаются посылы, или как это у нас принято говорить месседжи и оферы, которые мы понесем тем целевым аудиториям, которые определили раньше и именно тут раскрывается суть продуктов, которые должны при помощи контент-инструментов.
В рамках своей контент-фабрики клуб создает несколько контент-матриц, которые определяют по разным типам контента все то, что он хочет доносить до аудитории: продукты, технологии, оборудование, инфраструктуру, сервисные опции, боли и потребности, в которые нацелены технологии, проблемы, которые может решать, образы клиентов, команда, компетенции команды, ценности — это все объекты, про которые рассказывает клуб в своей контент-политике.
Контент-фабрика — это система действий, в результате которой силами сотрудников, клиентов, приглашенных специалистов создается аудио-видео-фото и текстовый контент. Сначала создается, потом распределяется по точкам контакта и дистрибутируется в целевые группы.
Именно здесь задается структура того, какой и как создается контент — информационный, развлекательный, вовлекающий, продающий, игровой. Разные типы и формы контента работают на разные элементы цепочки принятия решения потенциального клиента.
Причем по-разному работают в разных точках контакта.
Контент-матрицы и контент-планы, а также оферы, как концентрированные единицы контента — это то, чем управляет маркетинг как одну из основ своей деятельности.
При этом я осознанно уточняю, что маркетинг управляет процессом генерации контента, а не занимается его производством. Производством контента занимается весь клуб, начиная от первого лица, заканчивая клиентами, пилящими селфаки в своих хвастограмах с геометками.
А еще именно здесь находится блок работ по организации обучения тренерской команды персональному маркетингу. Потому что продвигая себя как эксперта они будут продвигать ваш клуб.
И задача маркетинга — запустить и обеспечивать управление контент-фабрикой. А не генерировать весь объем контента по всем единицам матрицы.
2. Дистрибуция контента и трафика.
Здесь идет группа действий, связанных с доведением контента до мест концентрации целевых аудиторий, которые мы определили выше. И доведением потенциальных клиентов до мест хранения контента — точек контакта.
В зависимости от того, с какой аудиторией мы взаимодействуем меняется способ взаимодействия. Контекстная, таргетированная реклама, работа с рассылками и мессенджер-маркетинг с бывшими клиентами и подписчиками — это сюда.
Существует огромная масса механик доведения сообщений и оферов до сегментированных тем или иным способом аудиторий.
Чем длиннее цепочка принятия решения у человека, тем больше точек касания с контентом должен сделать интересант. Если клуб бОльшую часть бюджета направляет в поисковую рекламу, то он, с высокой вероятностью, не работает со второй и третьей группой аудитории, которые мы сформировали выше.
Чем дольше клуб на рынке, тем шире и сегментированней должна быть сеть точек контакта и детальней и уже единицы контента по разным продуктам. Задача сформировать интерес сильно отличается с точки зрения дистрибуции контента от задачи помощи в выборе того или иного оператора решения проблемы.
3. Точки контакта.
Это все то, где живет контент. В том числе точки на онлайн картах, собственные социальные сети, уникальные хэштеги в инстаграм, отзовики и посадочные страницы.
Картина на середину 2019-го года о том, чем должен управлять клуб только в диджитал среде выглядит примерно так:
Чем больше у клуба продуктов, чем с большим числом аватаров клиента работает клуб, тем больше работы в точках контакта. Есть три основных правила, которые надо обеспечивать клубу во всех точках контакта:
1. Поддерживать актуальную информацию.
2. Давать возможность легко вступить в коммуникацию интересанту.
3. Быстро и полноценно отвечать.
То есть, если вы делаете посадочную страницу для продукта «Лечение болей в спине за 3 сеанса в Купчино» — это точка контакта.
Если вы размещаете на ней несколько статей о том, какая у вас есть Маша молодец, и какой она владеет методикой и пишете об этом вкусно — это контент.
Если вы меняете Машу на Витю, когда Маша ушла в декрет — это актуальный контент.
Если вы вставляете активную ссылку на ваш Ватсапп или ВК, а не просите заполнить форму для того, чтобы вам перезвонили — это возможность легко вступить в коммуникацию.
Если вы настроили синхронизацию вашего приложение Whatsapp Business и AMO CRM и как только пришел запрос, в смартфоне менеджера и руководителя пришло уведомление о запросе — это про «быстро и полноценно отвечать».
И управление точками контакта — это задача №3 вашего маркетинга.
4. Сообщество.
Это ваша защита. От всего. От конкурентов, от потребительского экстремизма, от убытков. Потому что выращенное и лояльное сообщество людей вокруг клуба — это всегда продляющиеся покупки, участие в дополнительных мероприятиях и клуб постоянных клиентов.
Я уже устал писать эту статью, поэтому про сообщества и комьюнити-маркетинг напишу отдельно, но сформулирую тут три принципиальных момента:
1. Сообщество клуба формируется с момента открытия клуба и может базироваться на клубе в целом, а также на его амбассадорах — первые лица, тренеры, зоны клуба.
2. Сообществом надо управлять. Это довольно сложная и длинная конструкция. Людям надо поддерживать интерес, быть в сообществе, давать возможность играть определенные роли в сообществе. Это как государство в государстве.
3. Подписчики в социальных сетях — это не сообщество. Сообщество шире.
Более подробно вникать в тему комьюнити поможет яндекс по запросу «Комьюнити».
5. Коммуникации.
Последний по порядку, но один из ключевых по значимости вид тактических действий маркетинга. Мы продаем услуги, которые нельзя потрогать. По мере касания с ними у людей возникают мысли, они рисуют образы нашей услуги, овеществляют ее в виде пользы или результата.
Самое плохое, что может случиться — это когда ожидание не будет соответствовать реальности и это одна из основных причин того, что люди уходят разочарованными из клубов.
Коммуникационный маркетинг — это организация диалогов с интересантами в точках касаниях так, чтобы усилить интерес, сформировать доверие и в конце-концов желание купить. Именно в этой части взаимодействия между оператором и потенциальным клиентом чаще всего происходит переход к продаже.
Что включает в себя коммуникационный маркетинг:
1. Ответы на вопросы людей в любых точках касания — в комментариях, в директе, в сообщениях мессенджеров. Причем в зависимости от точки касания, например, публичный это вопрос или нет, ответы могут быть разными. А вариант «ответил в личку», если вопрос задан в публичном прострастве некоторым клубам может откровенно вредить.
2. Ведение диалогов по цепочке формирования интереса и формирования желания купить в местах общения с аудиторией. Это переписки в директах и мессенджерах, когда люди приходят, задают вопросы, уходят думать.
3. Ответы на отзывы и претензии в публичном и закрытом пространствах вокруг клуба. То, как мы реагируем на эмоции людей — это тоже маркетинг. Это трансляция наших ценностей и отношения к клиентам и к своему бизнесу.
4. Обеспечение легких коммуникаций с нами в максимально большем числе точек контакта. Облегчить возможность человека спросить, задав ему вопрос первым — это тоже маркетинг. Инстабот LeadFeed, который приходит здороваться в личку к подписчикам инстаграма генерирует вопросы от каждого третьего подписчика. А инициированная коммуникация — это уже интерес. Это уже маркетинг.
Это основное, но далеко не все.
Вот эти пять блоков действий — это тактика вашего маркетинга, которой, внимание, занимается чуть ли не весь клуб. Дада. Контент генерируют все подразделения, дистрибуцию организуют, чаще всего сторонние специализированные подрядчики, контроль точек касания — обычно команда управленцев, работу с сообществом — маркетинг и первое лицо и амбассадоры, коммуникации — менеджеры по продажам.
Маркетингом занимается весь клуб, а не маркетолог. Иначе — это не маркетинг, а сбор заявок, а это, как известно так себе история.
Фитнес-бизнес сейчас ловит на себе шлейф того, что мы сами себя начали закапывать, применяя всю ту орду инструментов в диджитал, которая есть в распоряжении маркетологов и если владелец хочет системного развития бизнеса, а не тупо мериться скидками, то начинать надо со стратегии и под нее расписывать цепочку тактических действий, а маркетолог в ней продюсер, а не единоличный исполнитель.
Вот тогда клуб не победить!
Блин, нифига себе написал)))
Я иногда делюсь своими наблюдениями про фитнес тоже в своем инстаграме вот здесь
Если у вас бардак в маркетинге и вы задолбались, то поговорить о том, с чего начинать наводить порядок можно, написав мне прям в Вацап по этой ссылке
Источник: ikonoplev.livejournal.com
Маркетинг фитнес-клуба. Каналы продвижения оффлайн и онлайн.
Маркетинг фитнес-индустрии в России имеет свои особенности, продиктованные спецификой рынка, его локализованностью, а также низким уровнем вовлеченности населения в сам фитнес (3-8 % в зависимости от региона).
Фитнес – это не продукт, это услуга. При этом услуга далеко не первой необходимости для российского потребителя. Поэтому часто перед маркетологами клуба стоит не просто задача убедить клиента купить абонемент в конкретный фитнес-центр, а сначала доказать ему, что фитнес является его потребностью.
Кроме того, маркетинговая работа не заканчивается в момент покупки клиентом членства в клубе, ведь его еще нужно удержать, и более того — продать ему дополнительные услуги.
Дополнительные услуги в сети клубов X-FIT, их доля в выручке и структура.
При этом открывается еще одна специфика фитнес-индустрии – реклама и продажи дополнительных услуг в большом объеме ложатся на плечи фитнес-персонала, не специализирующегося на данной работе.
Стоимость маркетинговых кампаний клуба может варьироваться в самых разных пределах. Но, учитывая специфику фитнес-индустрии, реклама обычно носит локальный характер и не требует слишком крупных вливаний. В сети клубов бренда X-FIT доля вложений в рекламу составляет около 5% в структуре всех расходов.
Совершенно точно, нет никакого смысла запускать рекламный ролик фитнес-клуба на федеральных каналах телевидения. Иногда раздача листовок сработает гораздо лучше чем большой билборд. Но чаще всего без современных и близких аудитории каналов продвижения все же не обойтись.
Фитнес-маркетинг и каналы продвижения.
Стратегия и тактика маркетинга фитнес-клуба зависят во многом от факторов и критериев, характерных для отрасли:
- Формат клуба (премиум, бизнес, эконом);
- Локация клуба (центр города, бизнес-центр, спальный район, загородный поселок);
- Конкурентная среда (наличие/отсутствие поблизости клубов-конкурентов).
Также рекламные кампании различаются в зависимости от целевой аудитории, на которую они направлены. Укрупненно можно разделить ее на два сегмента: клиенты и не клиенты клуба.
Вообще все современные каналы продвижения фитнес-клуба и его продуктов логично делятся на две большие группы: оффлайн и онлайн. Последней, конечно, уделяется все больше и больше внимания.
Каналы продвижения фитнес-клуба — это не сама реклама, это способы ее донесения до потенциальных и действующих клиентов с использованием различных инструментов.
Очевидно, что в современный век диджитализации все больший упор делается на рекламу фитнес-клубов через Интернет. Тем не менее наружная реклама и другие различные оффлайн инструменты по-прежнему играют значительную роль в продвижении бренда.
Каналы продвижения оффлайн.
Их доля в рекламных расходах клубов действительно падает, вытесняемая диджитал-маркетингом. Но вернемся снова к специфике фитнес-бизнеса. Фитнес нужен и востребован там, где люди живут или работают. В этом контексте оффлайн-реклама как раз является той самой «точкой касания» с подавляющей частью целевой аудитории клуба. И в первую очередь это касается наружной рекламы.
Основные оффлайн-каналы продвижения фитнес-клуба
1. Наружная реклама
Основные виды наружной рекламы фитнес-клуба:
- вывеска и рекламные плакаты на здании клуба;
- билборды, рекламные щиты и баннеры на подъездах к клубу;
- реклама на транспорте (на станциях, в вагонах метро, на автобусах и внутри них и т.п.)
- реклама на досках объявлений.
Важным оффлайн-каналом продвижения фитнес-клуба является распространение листовок. Это может быть как непосредственно раздача листовок на подходах к фитнес-клубу и в близ лежащих районах промоутерами, так и почтовая рассылка (листовки в почтовые ящики квартир), и распространение рекламной продукции через партнеров (заправки, магазины, аптеки, кафе и пр.)
3. Мероприятия
Еще один популярный в фитнес-среде канал продвижения — спортивные мероприятия, в которых клуб принимает участие. Это самый «живой» инструмент рекламы, через который устанавливается прямой контакт с потенциальными клиентами. Сюда относятся участие фитнес-клуба в городских ивентах, акции, организованные непосредственно фитнес-центром, сетью или альянсом клубов, а также партнерские мероприятия (например, встречи, проводимые клубом совместно с администрацией жилого комплекса, в котором он располагается).
4. «Сарафанное радио»
И, конечно, не стоит забывать про самый надежный оффлайн канал — «сарафанное радио » . Здесь вместо маркетологов на продвижение клуба работаю его клиенты.
С одной стороны, этот способ является самым дешевым, если не сказать бесплатным. Но с другой — для того, чтобы он заработал, администрации клуба надо хорошо потрудиться над удовлетворением потребностей своих клиентов. А это уже не про маркетинг, а про качество услуг и уровень сервиса фитнес-клуба.
Каналы продвижения онлайн.
На интернет — рекламу в современных фитнес-сетях направляется больше всего маркетинговых денег. Продвижение в онлайн-сети является самым актуальным и эффективным способом повысить узнаваемость бренда, настроить лояльность потенциальных и действующих клиентов.
Структура расходов на рекламу в клубах сети X-FIT.
Рассмотрим основные онлайн-каналы продвижения фитнес-клубов.
1. Контекстная реклама в сети.
Куда без нее в современном диджитал-маркетинге? Для тех, кто не в курсе, в двух словах объясним, что она из себя представляет.
Контекстная реклама — реклама, отображаемая для пользователей сети Интернет исходя из контекста их запросов в поисковых системах и посещенных ими страниц сайтов. Работает такая реклама по так называемым «ключевым словам», т.е. в нашем случае, например, «фитнес-клуб в районе таком-то», «фитнес в москве», «фитнес с бассейном» и т.д.
Основные виды контекстной рекламы:
- реклама в поисковых ресурсах — ссылка на сайт фитнес-клуба в результатах поиска ( Google Adwords, Яндекс.Директ )
- баннеры на страницах сайтов (тут, могут быть как сайты с фитнес-тематикой, так и любые другие сайты, предоставляющие рекламу).
2. SMM, реклама в социальных сетях.
Очень важный канал продвижения для любого современного продукта — реклама через социальные сети. Речь идет, конечно же, о Вконтакте, Facebook, Instagram, Одноклассники итп.
SMM фитнес-клуба включает в себя:
- ведение страниц в социальных сетях с размещением на них рекламы, информации о клубе, постов на фитнес-тематику ( контент-маркетинг );
- обратную связь с клиентами клуба (через личные сообщения, комментарии и прочее.);
- продвижение через популярных блогеров, организация акций и интернет-марафонов;
- таргетированную рекламу.
Социальные сети, кстати, — лучший канал для использования таргетинга — настройки рекламы исходя из информации о пользователях. На страницах соц. сетей хранится масса информации, очень нужной фитнес-таргетологу, начиная от пола, возраста пользователей и районов их обитания, заканчивая их увлечениями и предпочтениями.
3. E-mail — рассылка
Канал, который сдает свои позиции в онлайн-продвижении, но до конца еще не сдался. Чаще всего e-mail-рассылка используется фитнес-клубами как способ напомнить о себе своим действующим клиентам и тем, кто когда-то ими был или хотел стать.
- новости клуба, акции и мероприятия;
- офферы, конкретные предложение о членстве;
- RSS рассылка — сводка статей и постов фитнес-клуба с ссылкой на его страницу в социальных сетях.
Зачастую официальный сайт в Интернете — это просто визитная карточка компании, не имеющая под собой цели рекламировать или продавать бренд. Однако, с фитнес-клубами это не так. На сайт заходят потенциальные клиенты в поисках информации об инфраструктуре, услугах и стоимости фитнес-центра, необходимой им для принятия решения о покупке клубной карты.
Хотя официальный сайт сложно отнести именно к каналам продвижения, это скорее одна из точек, к которым те самые каналы ведут, тем не менее нельзя не сказать про него в данном контексте. Ведь на сайт приходят пользователи, готовые стать членами клуба, уже знакомые с брендом и лояльные к нему. Основная задача — удержать их интерес и желание.
Источник: dzen.ru
Бизнес Показатели Для Фитнес-Клуба. Что Нужно Замерять?
Радио, билборды, буклеты, контекст, флаера – перечислять возможные рекламные каналы можно до бесконечности. Все понимают, что это такое и каждый фитнес предприниматель хотя бы раз сталкивался с этим при продвижении фитнес клуба. Другой вопрос, часто ли мы думаем о том, хорошо или плохо работает тот или иной канал. Как это определить?
В традиционном маркетинге ответ на этот вопрос сложно найти, так как мы действительно ограничены в выборе инструментов для анализа. Рекламу размещенную в торговом центре или билборд на улице видят, по большому счету, сотни и тысячи людей ежедневно. Как точно “измерить” эффективность? То есть как понять, сколько новых клиентов получил/получит Ваш клуб от такой рекламы?
Еще одна проблема, связанная со стратегией продвижения через традиционный маркетинг, это то, что Вы можете раз за разом выдавать одно и тоже предложение, которое не применимо для конкретной аудитории. Каждая такая выдача равна определенному объему затраченных ресурсов.
Умножьте объем ресурсов на количество рекламных проспектов и Вы получите сумму денег, которую клуб фактически отдает в никуда. Только вдумайтесь – при таком подходе, без реализации мониторинга эффективности работы, клуб каждый месяц покупает рекламные площади, которые в итоге приносят в лучшем случае ноль.
Замеряем Интернет
Немного проще обстоят дела с продвижением через Интернет. Здесь рентабильность инвестиций измеряется с ювелирной точностью. Это можно и нужно делать.
Возьмем к примеру сайт фитнес клуба. Самая главная задача для которой он создается – это генерация лидов. Такие задачи, как демонстрация расписания, услуг, другого полезного контента являются только следствием основной причины. Здесь нужно отдавать себе отчет в том, что клиентский поток в Ваш клуб не увеличиться просто потому что Вы запустили сайт.
Скачайте дополнительные материалы
по развитию фитнес бизнеса
Ваш портал это механизм, с которым тоже необходимо работать и деятельность которого необходимо отслеживать. При чем не столько с позиции добавления нового контента, а с позиции оценки реакции пользователей на те или иные элементы и процессы.
Для начала необходимо задаться несколькими простыми вопросами: Какое количество людей заходят на мой сайт каждый месяц или сколько времени посетители проводят на той или иной странице? Почему пользователи не переходят на те или иные вкладки? Какая конверсия у сайта? Она уменьшается или увеличивается из месяца в месяц? И так далее.
На первый взгляд это просто сухие данные, но на самом деле – полезный паззл, собрав который можно увидеть детальную картинку того, что именно влияет на желание или нежелание потенциального клиента нажать на кнопку “Купить” или “Записаться На Тренировку”.
Также о продвижении фитнес клуба в сети интернет читайте в статье:
Ответы на Вопросы
Не следует воспринимать мониторинговые данные как нечто непонятное и сложное. Это мощный инструмент, который при правильном использовании поможет Вашему фитнес бизнесу уйти в отрыв далеко вперед от конкурентов.
На сегодняшний день в нашем распоряжении находится целый набор ресурсов, с помощью которых можно анализировать процессы продвижения в Интернете. От бесплатных (SimilarWeb – ресурс для анализа трафика в разрезе различных категорий, Яндекс.Метрика – сервис анализа поведения пользователей на сайте) и до платных (AmoCRM – система управления взаимоотношениями с клиентами, Roistat – инструмент бизнес аналитики).
С помощью этих сервисов можно делать точный мониторинг трафика сайта, понимать откуда он идет. Вы можете отслеживать сколько и какие страницы просматривали пользователи на сайте, какие темы их интересуют больше всего. Можно отслеживать какое количество раз пользователи скачивали Ваши материалы и многое другое.
Возьмем для примера сервис Get Response. С помощью этого сервиса можно внедрить несколько e-mail писем и автоматизировать их рассылку Вашим потенциальным клиентам. Как применить аналитику для этого ресурса?
Скачайте дополнительные материалы
по развитию фитнес бизнеса
Подобная стратегия работает и для сайта. Допустим, средняя сессия посетителя на Вашем сайте меньше минуты. Это низкий показатель. В данном случае необходимо пересмотреть положение элементов на странице, текст, визуальные образы и т.д. Очень хорошо для повышения качества сайта работает A/B тестирование.
Оно заключается в том, что создаются две копии одной страницы с определенными изменениями. На каждую страницу заводится одинаковое количество трафика. По итогу, мы смотрим на какой вариант пользователи реагируют лучше и вносим нужные изменения.
Аналогичный подход работает для банерной рекламы, посадочных страниц, форм подписок и т.д.
Все это мы делаем с целью максимально увеличить конверсию. Если мы видим, что конверсия нашего офера (предложения) высокая, значит есть смысл двигаться в этом направлении дальше и давать потенциальным клиентам подобные предложения.
Больше о полезной фитнес аналитике для продвижения фитнес бизнеса читайте:
Рекламные Каналы Без Привязки Аналитики – Пустая Трата Денег
Основной месседж, который мы бы хотели донести сегодня – важно четко прогнозировать какой профит Вы получите с того или иного канала. Не нужно покупать рекламу просто потому что так делают все и это кажется целесообразным.
Если Вы заказали рекламу, то должен быть выверенный план действий. Запускаем – получаем промежуточные результаты – анализируем – меняем или оставляем без изменений – продолжаем работу. Только так можно понять, сколько Вы вложили и какое количество новых постоянных клиентов Ваш клуб получил благодаря тому или иному рекламному каналу.
Так же мониторинг и сквозная аналитика рекламных каналов в длительной перспективе дает представление о том, сколько денег принес определенный клиент Вашему фитнес клубу за период времени и сколько денег было потрачено на его привлечение. Полезные данные, не правда ли?
Главное – начинать внедрять эти инструменты в работу и все обязательно получится. Вот и весь секрет.
Источник: fitbusiness.pro