Для продвижения товара или услуг недостаточно применения единственного канала взаимодействия с клиентом – результат гарантирует только комбинация различных стратегий. Но так как рекламный бюджет малого бизнеса чаще всего ограничен, эксперт советует применять самые эффективные для своего направления: контент и реферальный маркетинг, партнерские программы.
Екатерина Щербакова, маркетолог с 10-летним стажем работы в России и США. Работала с посольствами разных стран и выводила продукты на рынки России, СНГ, Европы и Китая. Кандидат бизнес наук (DBA Candidate, Westcliff University, USA), Магистр Бизнес Администрирования (MBA, California State University).
Для успешного продвижения малого бизнеса на рынке услуг необходимо использовать различные маркетинговые каналы. Прошло то время, когда можно было надеяться только на рассылку электронных писем или рекламу по радио. На смену старым стратегиям пришел омниканальный маркетинг – комбинация и взаимная интеграция разрозненных каналов коммуникации с клиентом. В отличие от поочередного или одновременного применения разных типов рекламы для привлечения покупателей, многоканальное продвижение отличается тем, что каждый контакт – продолжение предыдущего. Таким образом, переходя с одного канала на другой, знакомясь с большим объемом информации о компании, продукции или услуге, потенциальный клиент получает исчерпывающее представление и с высокой вероятностью переходит к процессу оформления покупки.
«Рабочие» стратегии
Примерами каналов взаимодействия с потребителями могут служить сайты, социальные сети, мессенджеры, колл-центры.
Фото: через них можно реализовывать комплексную маркетинговую стратегию.
Источник: freepik.com/rawpixel-com
Для любого малого бизнеса очень важный фактор – стоимость лида, то есть клиента, готового к покупке. Нужно тщательно рассчитывать маркетинговый бюджет, быть избирательным в применении стратегий продвижения, поскольку для него недоступны многие каналы рекламы, которыми пользуются корпорации.
«Главным преимуществом малого предприятия является эластичность. Хоть у компании может и не быть значительного количества материальных ресурсов для вложения в развитие маркетинговой стратегии, у нее есть возможность оперативно реагировать на сложившуюся ситуацию и принимать быстрые решения. Имея малый бизнес, можно пробовать и изменять маркетинговую стратегию довольно часто, использовать различные направления и соответствовать потребностям потребителей в изменяющемся и вечно движущемся рынке. В этом малые фирмы действительно имеют некоторые преимущества перед большими»
Худякова А. Д., магистрант ФГАОУ.
Источник: Таврический научный обозреватель
Мой опыт продвижения различных продуктов на рынках России, зарубежных стран показывает, что предпринимателям необходимо фокусироваться на следующих рекламных аспектах: контент-маркетинг, реферальный маркетинг и партнерские кампании.
Контент-маркетинг
Идеально подходит для увеличения узнаваемости бренда. Целевая аудитория – это потенциальные клиенты, которые читают, смотрят созданный вами контент на одной или нескольких платформах. Это могут быть статьи, видео, аудио, отзывы, исследования.
Пример. Когда я работала над продвижением зарубежных образовательных программ на российском рынке, контент-маркетинг помогал мне привлекать клиентов из социальных сетей. Они читали, комментировали статьи об образовании за рубежом, затем интересовались возможностью поехать учиться с помощью нашего агентства. За последние 3 года работы контент-маркетинг помог нам увеличить количество заказов на 10%. Основными платформами для продвижения были Facebook и vKontakte.
Реферальный маркетинг
Это еще одна важная часть стратегии развития для малого бизнеса. Фактически, это система скидок и бонусов, которые предлагают текущему клиенту-аффилиату, привлекшему нового клиента-реферала.
Фото: «сарафанное радио» приводит новых покупателей.
Источник: freepik.com/pikisuperstar
Справка! Исследования компании Nielsen показывают, что 77% потребителей охотнее совершают покупку по рекомендации знакомых.
Для запуска реферальной системы необходимо иметь нескольких контрагентов, которые будут готовы посоветовать компанию своему кругу общения. Если их знакомый станет вашим покупателем, аффилиат получает вознаграждение за приведенного клиента.
Пример из жизни. В случае с нашим агентством, бонусом были скидки на услуги по зачислению на обучение за рубежом. За 7 лет мне удалось увеличить количество реферальных клиентов с 30 до 70% за счет активной работы с аффилиатами.
Такая система маркетинга подойдет бизнесу, если в вашей индустрии принято искать специалистов по рекомендации. Нужно учесть, что объем бонуса для аффилиата должен быть ниже цены лида для компании.
«Использование механизма сарафанного радио так же считается разновидностью реферального маркетинга. Обычно компания различными способами стимулирует своих клиентов рекомендовать свои товары или услуги. Например, клиент, который привлечёт нового покупателя, получит 1000 рублей на следующие покупки, а новый привлечённый те же 1000 рублей на свою первую покупку»
Александр Поляков, cооснователь партнерской сети «Где слон?»
Партнерские программы
Это важный и нужный метод. Перекрестное продвижение дополнительных продуктов повышает средний чек, способствует привлечению клиентов от бизнес-партнёров.
Фото: сопутствующие товары или услуги есть у каждого бизнеса.
Источник: freepik.com/pikisuperstar
Для их определения задайтесь вопросом: «Что мой клиент покупает вместе с моим продуктом?».
Например, в нашем случае заказчикам, планирующим учебу за рубежом, нужна была дополнительно подготовка к языковым тестам, медицинская страховка, бронь проживания за границей. Через партнёрство с организациями, предлагающими эти продукты, мы смогли добиться увеличения числа покупателей на 5%, повышения уровня удовлетворения нашим сервисом. Удобство работы с агентством помогло клиентам, не задумываясь, рекомендовать нас своим знакомым.
Подводя итоги, можно заметить, что для малого бизнеса очень важно не стоять на месте, а экспериментировать, сочетая разные подходы к маркетингу. Чем больше методов будет опробовано, тем выше шанс найти самые эффективные.
Источник: moneymakerfactory.ru
Маркетинговая стратегия для малого бизнеса
Чтобы понять, кому, где и как предлагать товар или услугу, нужна маркетинговая стратегия. Это полезный инструмент для бизнеса любого размера и возраста. Благодаря ему предпринимателям проще принимать решения и легче общаться с подрядчиками, так как стратегия может стать основой для брифа при сотрудничестве с дизайнерами, таргетологами, SEO-специалистами.
Рассмотрим шесть основных этапов разработки маркетинговой стратегии. В качестве примера возьмем чайно-кофейный магазин.
Задача № 1: Посмотрите, что происходит на рынке
Если вы считаете, что у вас нет конкурентов, то вы сильно заблуждаетесь. Они есть на любом рынке и в любой нише. А у небольшого чайно-кофейного магазина их масса: это и сетевые магазины, в которых продают чай и кофе, и кофейня за углом, и интернет-магазин с доставкой.
Как правильно изучить конкурентов
Для этого нужно сделать как минимум два шага.
Во-первых, обратите внимание на ассортимент конкурентов и сохраните их прайсы – пригодятся.
Во-вторых, сходите в гости к конкурентам и совершите у них покупку, чтобы оценить качество и сервис со стороны покупателя.
В-третьих, обратите внимание на оформление бизнеса: на витрину, дизайн сайта, сообщения в рекламе. Как бизнес себя позиционирует? К какой аудитории он обращается? Возможно, он использует вывеску в стиле начала 2000-х или, наоборот, подхватывает самые смелые тренды современности.
По итогам наблюдений задумайтесь, что можно улучшить. Ведь скоро покупателям придется делать выбор, и вам надо решить, как выделиться среди других игроков на рынке.
Во-четвертых, поинтересуйтесь, как подобный бизнес ведут в других городах и странах.
Возможно, в Москве есть большая сеть чайно-кофейных магазинов. Для маленького бизнеса из региона она не конкурент.
- Старайтесь замечать интересные идеи у больших игроков.
- Все находки фиксируйте и «примеряйте» к собственному бизнесу.
Задача № 2: Определите целевую аудиторию
Вам нужно четко понимать, кто конкретно будет покупать ваш товар или услугу. Кажется, что с этим вопросом всё просто. Каждому предпринимателю хочется, чтобы его товар покупало большинство людей. Но такой подход неправильный.
Создать продукт, который подойдет всем, очень сложно. У людей разное представление о качестве, красоте, справедливой цене, поэтому важно выбрать конкретный сегмент целевой аудитории и сделать предложение идеальным именно для него. Решив эту задачу, вы сможете эффективнее тратить рекламный бюджет.
Безусловно, у вас будут и другие клиенты, но все-таки важно ориентироваться на какую-то одну целевую аудиторию.
В случае с чайно-кофейным магазином целевой аудиторией могут быть, например, мамы с детьми, если вы работаете в новом районе, где живет много молодых семей. Или приверженцы здорового образа жизни, которые катаются на велосипедах, предпочитают самокаты машине и любят пить ягодный чай на летних верандах кафе.
Ассортимент и подходы в работе даже с этими группами клиентов могут оказаться разными.
Стоит не только определить пол, возраст и семейное положение потенциальных покупателей, но и узнать:
- какой уровень дохода у них;
- какой образ жизни они ведут;
- куда ходят за покупками;
- как проводят свободное время;
- какой информацией интересуются в интернете;
- где покупают такой же товар сейчас;
- на что обращают внимание при покупке;
- что их раздражает или нервирует.
Очень важно не придумывать информацию из головы, а говорить с людьми вживую. Начните хотя бы со знакомых. В крайнем случае вы можете просто понаблюдать за конкурентами: кто делает покупки у них — мамы с детьми, молодежь, женщины или мужчины? Возможно, это будут те же самые люди, что и у вас, а может быть, вы поймете, что надо ориентироваться на какую-то другую аудиторию.
Изучайте целевую аудиторию и думайте о том, как увеличить прибыль, а Эльба разберется в вашей бухгалтерии.
Разобравшись в том, кто ваш клиент, проще понять, какой именно продукт ему нужен, сколько он должен стоить и каким должно быть оформление бизнеса: логотип, вывеска, лента социальных сетей, упаковка товара и пр.
Задача № 3: Решите, какие товары или услуги предлагать клиенту
Если те идеи, которые уже есть, вам самим нравятся, это здорово. Было бы странно продавать кофе, если вы сами его не пьете.
Для начала представьте портрет покупателя, который составили на предыдущем этапе, и подумайте:
- Что именно его заинтересует?
- Какой ему нужен ассортимент?
- Как вы будете сглаживать боли, которыми он с вами делится?
- Чем вы лучше конкурентов?
Например, вы решили, что целевая аудитория вашего чайно-кофейного магазина — это мамы с детьми. Выяснили, что чаще всего они покупают чай себе в качестве полезного дополнения или подругам, родителям в подарок. За покупками они ходят с колясками.
- Что можно попробовать им предложить с учетом этих наблюдений?
- Большой ассортимент чая и кофе в маленьких упаковках на пробу.
- Дополнительный ассортимент из разряда «маленькие съедобные радости», в том числе и для детей.
- Недорогие подарочные наборы и знаки внимания.
Чем ваше предложение может быть лучше, чем у конкурента? Например, вы можете предлагать чай и кофе в стаканчике навынос, ведь гулять с коляской иногда бывает холодно. Вы также можете дарить этот напиток в подарок при любой покупке.
Полезно также поработать над сервисом — например, сделать удобную входную группу для въезда с коляской, принимать заказы по телефону и выносить клиенту готовый кофе или чай на улицу.
При высокой конкуренции именно качество сервиса может оказать решающее для клиента значение при выборе.
Задача № 4: Решите, где будет основная площадка для продаж
В этом вопросе поможет описание целевого клиента. Сегодня самый актуальный вопрос: онлайн или офлайн?
Если вы делаете акцент на онлайн, то решите, где именно клиент сможет ознакомиться с вашим предложением: на сайте, в инстаграм-аккаунте, на маркетплейсе?
Если вы планируете развивать офлайн-бизнес, то в каком районе города, в каком конкретном месте? Будет ли достаточно трафика для того, чтобы обеспечить нужный поток клиентов? Есть ли рядом парковка для клиентов? Потребуется ли доставка заказов?
Отберите несколько вариантов и понаблюдайте, что происходит с трафиком людей рядом с местом функционирования вашей точки. Не ошиблись ли вы и не проходят ли мимо именно те, кто вам нужен?
Для мам подойдет офлайн-магазин в помещении с отдельным входом на пешеходном бульваре рядом с каким-нибудь большим сетевым магазином, куда они обычно ходят за покупками.
Задача № 5: Определите цену
Для начала нужно определить не саму цену, а диапазон цен, допустимых для вашего бизнеса.
- Подумайте, ниже какой цены вы не можете опускаться, потому что бизнес перестанет приносить прибыль.
- Прикиньте, какую максимальную цену мог бы заплатить клиент. В этом случае вам поможет анализ цен у конкурентов и те прайсы, которые вы сохранили изначально.
Определитесь, хотите ли вы быть дешевле и этим привлекать покупателей? Или считаете, что ваш товар может стоить дороже, потому что он более качественный или у вас сервис лучше? В результате вы получите определенную вилку цен, внутри которой не опасно экспериментировать.
Возможно, уже на этом этапе вы поймете, что те поставщики, с которыми вы решили работать, слишком дорогие для вас, и вы успеете быстро их заменить, чтобы бизнес приносил больше прибыли. Помните, что клиенты лучше реагируют на снижение цен, чем на повышение. Поэтому проверяйте ценовые гипотезы от верхней цены к нижней.
Задача № 6: Подумайте, как будете рекламироваться
На этом этапе вам предстоит ответить на вопрос, откуда клиенты будут узнавать о вас. Ведь сами они ваш инстаграм-аккаунт или магазин не найдут.
О том, как их туда заманить, можно вести отдельный разговор.
- Как продвигать бизнес в Instagram без махинаций: 5 рекомендаций
- Девять SEO‑трендов 2020 года: как бизнесу продвигаться в интернете
- Какому бизнесу нельзя размещать рекламу на YouTube и что с этим делать
- Как бизнесу использовать TikTok, чтобы привлекать клиентов
Источник: kontur.ru
