Масштабирование в бизнесе это простыми

Представим, что вы решили запустить стартап. По всем канонам сначала нужно этот продукт произвести в небольшом количестве, протестировать и проверить, что люди его действительно будут покупать. Это пилот, или прототип: когда вы делаете продукт в виде минимальной рабочей версии и смотрите, есть ли спрос, сколько денег готовы платить люди, сколько на рынке этих людей и полезен ли вообще продукт.

Если продукт получился хорошим, люди его покупают и оставляют хорошие отзывы, можно считать, что этап пилота прошел успешно. После этого, как правило, наступает этап масштабирования.

Упрощенно, масштабирование — это процесс, во время которого вы рассказываете о своем продукте на максимально широкую аудиторию. Вы можете делать это любыми доступными способами в рамках имеющихся средств: давать рекламу, задействовать перфоманс-каналы, использовать сарафанное радио, запускать промо. Благодаря этому о вас узнает больше людей и, если вы все сделали правильно на моменте пилота, ваш продукт будут лучше покупать.

Все о масштабировании бизнеса. Лекция Михаила Дашкиева о том, как масштабировать бизнес 0+

В этом радужном сценарии есть подводный камень: важно не просто рассказать о себе, но и обладать достаточными мощностями, чтобы ответить на потребность в продукте. Если ресурсов не хватит, то отношение клиента к продукту и вашей компании испортится, и усилия будут потрачены впустую.

Не всем стартапам нужно масштабироваться. Например, вы хотите сделать бизнес для души, такой pet project — маленький ресторанчик или бар для своих, цветочный магазин. Ваша цель — не заработать миллион долларов и не построить огромный бизнес для миллионов людей, а заниматься любимым делом, которое будет радовать, и иметь достаточно денег на жизнь. Тогда масштабирование вам не нужно.

Если же у вас амбиции Илона Маска, то без масштабирования не обойтись.

Сравнивай и выбирай курсы обучения самым востребованным профессиям в интернете в каталоге курсов маркетинга.

Масштабирование: может ли быть поздно?

Считается, что онлайн-продукты нужно выводить на рынок как можно раньше. На пилот могут закладывать от двух недель (бывают и такие проекты) до года. Все зависит от сложности и масштаба идеи, а также времени на создание минимально работающей версии. Чем дольше «раскачивается» разработка продукта, тем выше риск того, что стартап не выстрелит — в любой момент на рынке может появиться компания с похожей концепцией.

Бывает так, что масштабироваться поздно. Этой весной многие образовательные учреждения из-за локдауна перевели на онлайн-обучение. К этому никто не был готов, в том числе сервисы, которые только начали развиваться. В итоге мы получили страдающих школьников, родителей и преподавателей, а также испорченную репутацию продукта: все теперь уверены, что онлайн-образование — это ужасно и неэффективно. Изменить это мнение и громко заявить о себе в текущей ситуации будет сложно.

Если бы сервисы были готовы к этому моменту, все могло бы сложиться иначе.

Чек-лист и самые распространенные ошибки при масштабировании

Масштабирование — ответственный этап в развитии стартапа, и готовиться к нему надо поступательно. Лучше всего сделать чек-лист, который охватит разные сферы вашего бизнеса — разработку, команду, экономику, маркетинг — и двигаться по нему. Мы в «СберАвто» готовимся к масштабированию, сверяясь с еженедельными статусами и ежемесячным планированием. Как только вы поймете, что все условия выполняются, можно запускать процесс.

Секреты масштабирования бизнеса

Чек-лист может выглядеть так:

1. У вас есть бизнес-модель и работающий прототип на рынке. Есть клиенты, их отзывы положительные, а над негативными ведется работа;
2. Есть сложившаяся команда: ключевые люди наняты и есть понимание, как стартап будет расти дальше, какие еще сотрудники понадобятся. Есть ресурсы для найма этих людей;
3. Юнит-экономика проекта посчитана, протестированы основные каналы маркетинга. Экономика проекта сходится и вы знаете, что это сохранится при масштабировании;
4. Подтверждаются хотя бы базовые конверсии;
5. Снова про ресурсы: у вас есть запас на масштабирование как минимум в пределах 20-30%. Федеральную медийную кампанию, например, невозможно остановить или даже замедлить. Если вы в ее разгар обнаружите недостаток операционных ресурсов, серверов и мощностей на поддержку, сайт ляжет, а доставку будет некому выполнять, то отношение к продукту будет испорчено;
6. Вы заручились поддержкой стейкхолдеров и инвесторов, если они есть. Вы находитесь на одной волне, план действий составлен и согласован со всеми участниками;
7. У вас есть план Б: вы представляете, что может пойти не так, и подготовили план действий для каждого сценария.

Обращайтесь к опыту других компаний из вашей и смежных сфер, российских и зарубежных. Это поможет предусмотреть риски и, возможно, избежать некоторых ошибок. Из своего опыта я могу выделить топ-3 самых распространенных ошибок при масштабировании:

1. Самая частая ошибка — неготовность производства. У вас отличный продукт, есть команда, которая его протестировала, хорошие отзывы. При этом в процессе масштабирования оказывается, что продукта не хватает, чтобы обеспечить спрос, потребитель разочарован.

Интересно, что можно рассматривать это и как ошибку, и как продуманный ход. Им часто пользуются как небольшие, так и крупные компании, чтобы создать ажиотаж вокруг продукта. Возникают очереди, люди перепродают продукт — так создается искусственная популярность товара. Ярчайший пример — айфоны;

2. Невнимание к пользовательскому фидбэку. Комментарии клиентов очень важны как в начале пути, так и на протяжении всей работы компании. При возникновении проблем команда должна оперативно видеть комментарии пользователей и реагировать на них. А пользователи — понимать, как этот фидбэк до продукта донести.

Схема общения с бизнесом должна быть максимально прозрачной для клиентов.

Самые очевидные инструменты — работа с отзывами в сторах, если вы делаете приложение; мониторинг социальных сетей бренда и работа с комментариями; отслеживание отзывов через форму обращения на собственном сайте или сайтах-партнерах. Пользователи сегодня предпочитают решать почти все вопросы, связанные с продуктом, через соцсети — и, условно, не звонить своему менеджеру или в колл-центр, а сразу получать консультацию в мессенджере инстаграма. Это кажется очевидным, однако нередко новый продукт работает плохо или теряет в качестве из-за объемов производства, а команда узнает об этом слишком поздно. Клиент разочарован, вернуть его сложно;

3. Недостаточный запас бюджета и времени: возвращаемся к чек-листу. Процесс масштабирования нельзя замедлить и сказать пользователям: «мы немного не рассчитали, нам надо чуть больше финансирования или сотрудников». Всегда тщательно планируйте бюджет и оставляйте не меньше 30% дополнительного ресурса на случай, если сценарий масштабирования на практике будет отличаться от запланированного.

Как достичь максимума при масштабировании

1. Оцените, нужно ли вам вообще масштабирование.
2. Создайте чек-лист, по которому можно оценить готовность масштабироваться, и постоянно с ним сверяйтесь.
3. Обратитесь к опыту других компаний, чтобы избежать частых ошибок.
4. Подготовьте производство к новым объемам заранее.
5. Изучайте пользовательский фидбэк.

Фото на обложке: Yuganov Konstantin/Shutterstock

Источник: rb.ru

Эффективные способы масштабирования в современных реалиях

Современный рынок для организаций в условиях санкций — это вызов. Когда разрушаются устоявшиеся логистические цепочки, многолетние стабильные контракты и идет радикальная перестройка ориентиров с европейского рынка на страны АТР (азиатско-тихоокеанский регион), для многих компаний открывается новое окно возможностей. Воспользоваться этим смогут только те, кто сможет оперативно реагировать на изменяющиеся обстоятельства и будут готовы к оперативной трансформации. Если говорить о масштабировании бизнеса в текущих турбулентных условиях, я бы выделили определенные перспективные направления.

Масштабирование в рамках существующих бизнес-процессов

В данном случае я говорю о том, что ключевые бизнес-процессы организации остаются неизменными, но существенно увеличивается объем реализуемой продукции. Это самый консервативный и наименее эффективный способ: продавать больше, грузить в регионы дальше. Ключевой минус данного способа состоит в том, что конкурентная среда остается прежней, иногда даже усложняется за счет формирования вами нового предложения на уже существующих рынках. Как правило, в этом случае масштабирования применяются следующие инструменты:

• «Прокачка» существующих каналов реализации за счет увеличения объемов продаж.
• Развитие каналов реализации, например, выход офлайн-продаж в онлайн, подключение новых партнеров и т.п.
• Развитие регионального присутствия за счет открытия филиалов и представительств.
• Запуск франшизы и реализация товаров через сеть франшиз.

Необходимо выделить основные недостатки данной модели масштабирования.

Во-первых, необходимость дополнительного инвестирования в производство или закупку продукции. Чтобы получить значимые результаты от масштабирования, отличные от натурального прироста, рекомендованный объем инвестиций в продукцию должен быть не менее 20-30% от оборота организации. В противном случае эффект будет малозаметен.

Во-вторых, наличие узких мест в процессах, которые на меньших масштабах выполнялись безукоризненно. Классическая типовая ошибка, которая реализуется в подавляющем большинстве подобных проектов. Не учитываются ресурсные возможности складов (привезли товар, но хранить его негде), логистические возможности (организация ранее отгружала только крупные большие заказы, при реализации более мелких заказов большего объема логистика «захлебывается»), не учитывается рост косвенных расходов (в результате чего возникают кассовые разрывы). Чтобы избежать данных ошибок до принятия решения необходимо тщательно проверить все основные процессы, связанные с товародвижением, а также убедиться, что проблем при масштабировании не возникнет.

Тем не менее консервативный способ не всегда обязательно плохой подход к масштабированию. Это единственный метод, который позволяет плавно и постепенно обеспечивать развитие бизнеса без проникновения в новые ниши и сегменты, не требует развития новых процессов и навыков в организации.

Увеличение маржинальности за счет вертикальной диверсификации

Более надежный вариант масштабирования — изменение роли организации в цепочке от производителя до конечного клиента. Например, вы являетесь производителем продукции и ранее работали в сегменте B2B, но открываете собственные магазины. В данном случае целью масштабирования является увеличение собственной маржинальности за счет других участников цепочки. Данный подход обладает следующими очевидными преимуществами:

• Формирование конкурентных преимуществ для бизнеса за счет уменьшения цепочки посредников.
• Диверсификация бизнеса за счет проникновения в другие сферы деятельности.

Данная модель активно используется производителями оборудования и различной продукции: монобрендовые магазины Apple, Samsung, MI, «МТС», «Мегафон», «Микоян», «Черкизово». С некоторой спецификой, но также можно привести в пример fashion и beauty care индустрию, где также много монобрендовых магазинов. Специфика состоит в том, что магазины скорее несут миссию не увеличения маржинальности сделок, а более явное и яркое маркетинговое позиционирование бренда. Очень часто в монобрендовых магазинах для увеличения ассортимента и объема продаж вводятся дополнительные сопутствующие товары и услуги, тем не менее собственная продукция является приоритетной.

В потенциале часть организаций выходит за рамки продаж собственного бренда и начинает впоследствии торговать более широким ассортиментов, например, сеть магазинов «Мираторг». Если приводить в пример этот холдинг, то помимо очевидного движения в сегмент B2C в виде магазинов, не менее интересной является попытка работы в сегменте HORECA — открытие собственных бургерных.

Может также наблюдаться и обратный тренд: от сети магазинов к производителям. Например, крупные сети (X5 Retail, O`Key, «Лента») открывают собственные производства или подписывают эксклюзивные контракты с небольшими производствами и начинают самостоятельно производить товар. Конкурентным преимуществом торговых сетей является доступ к аналитике и возможность управления выкладкой. Это позволяет снизить зависимость от поставщиков и увеличить маржинальность собственного бизнеса.

Для дистрибуционных компаний характерно разнонаправленное масштабирование: кто-то начинает масштабироваться в область создания собственной продукции, иные начинают открывать собственные розничные магазины. В данном случае дистрибуционный сегмент исторически является наиболее уязвимым, поскольку на его маржу в потенциале претендуют как производители, так и конечные продавцы товаров.

Использование опыта организации в других рынках или сегментах

Следующий востребованный инструмент масштабирования в современных реалиях — перенос существующих бизнес-процессов на новые рынки, сегменты или радикальная смена продуктового портфеля. Актуальный пример — приобретение российского производства Valio (молочная продукция) группой компаний «Велком» (мясная продукция).

В перспективе есть несколько вариантов развития данной сделки с точки зрения масштабирования. Консервативный: 2 бизнеса существуют параллельно и не пересекаются, за счет этого обеспечивается диверсификация. Синергетический: формирование единого back-офиса для нескольких бизнесов, что снижает издержки, но ухудшает показатели диверсификации. В общем случае данная модель предполагает перенос уже отлаженных бизнес-процессов в принципиально новый рынок или сегмент.

К недостаткам данного направления можно отнести высокие риски, связанные с отсутствием опыта работы в новом сегменте, возможной неучтенной спецификой процессов, высокой стоимостью масштабирования.

Рыночные слияния и поглощения

Российский ретейл в 2021 году был богатым на сделки по слияниям и поглощениям: «Магнит» купил розничную сеть «Дикси», «Лента» завершила сделку по приобретению супермаркетов «Билла Россия» и «Семья». Как правило, основной принцип слияний и поглощений — это увеличение собственной доли рынка за счет приобретения бизнеса конкурента.

К достоинствам данного метода можно отнести хорошее знание специфики рынка, настроенные взаимоотношения с партнерами. Недостатки: высокая стоимость и риски взаимной каннибализации в местах одновременного присутствия нескольких магазинов.

Рекомендации по масштабированию

• Выявите и определите новые потенциальные возможности, которые есть непосредственно у вашего бизнеса. В современных реалиях классическое масштабирование будет работать только в случае, если на вашем рынке присутствовали зарубежные компании, и они были вынуждены покинуть рынок. В иных случаях ищите новые незанятые ниши рядом с вашим бизнесом.
• Подготовьте операционную команду, которая будет управлять масштабированием. Подавляющее большинство ошибок управленческие. Убедитесь, что вы сформировали компетентную команду, обладающую достаточным опытом развития бизнеса и новых направлений.
• Бюджет. Масштабирование возможно только при наличии достаточных объемов финансирования. Это вторая классическая ошибка, когда предприниматели начинают проект в надежде, что деньги появятся сами, а также удастся открыть кредитную линию.
• Подготовьте детальную дорожную карту с ресурсами, ответственными, календарным планом и KPI-показателями достижения планов. Это очень важный элемент, он позволит вам контролировать и управлять вашим проектом.
• Демонстрируйте уверенность и лидерство в части проекта. Любые изменения всегда некомфортны для сотрудников, поэтому только демонстрацией личного примера и примера топ-менеджмента можно сформировать правильную эмоциональную среду по принятию новых трансформаций и изменений.

Источник: biz-anatomy.ru

Масштабирование бизнеса — это что такое?

Спросите у эксперта

На чтение 7 мин.

Каждый бизнес должен развиваться. Это позволяет компании занимать лидирующие позиции на рынке. Крупное предприятие становится более устойчивым к воздействию негативных факторов окружающей среды. Для этого проводится масштабирование бизнеса. Существует несколько основных способов развития компании.

О них будет рассказано далее.

Особенности масштабирования

Услуги по масштабированию бизнеса в Краснодаре, Москве, Санкт-Петербурге и других городах нашей страны предоставляют многие компании. Существует множество тренингов, программ обучений, которые помогают бизнесменам освоить теорию управления своими компаниями.

Проводить процедуру масштабирования можно несколькими способами. Существуют разные подходы к расширению бизнеса. На основе мирового опыта в этой сфере появились наиболее распространенные механизмы развития компаний разных отраслей. При этом крайне не рекомендуется принимать решения на основе своих личных убеждений и понятий. Бизнес не любит неоправданного риска.

Только правильные действия позволяют удерживать организации лидерские позиции в отрасли.

Компания дает стабильную прибыль, когда она быстро реагирует на меняющиеся условия окружения. При этом крупные организации могут легко избежать негативных последствий влияния неблагоприятных факторов окружающей среды. Поэтому стартап нужно грамотно масштабировать.

Пути расширения

Сегодня существует множество способов масштабировать свою организацию. Для этого следует пойти одним из нескольких путей. Чаще всего владельцы небольшого стартапа начинают осваивать новые каналы сбыта, разрабатывают и изготавливают новые продукты. Также популярным способом масштабирования является клонирование своего бизнеса. К этой категории относится лицензирование или франчайзинг.

Некоторые организации решают проводить расширение путем ведения агрессивной маркетинговой политики, изменения стратегии продаж. Также является эффективным методом оптимизация бизнес-процессов, разработка и внедрение инноваций.

Выбрать подходящий способ расширения компании позволяют различные тренинги, программы и обучения. Их проводят компании мирового уровня, например, академия масштабирования бизнеса SalePlane, а также региональные организации, например, Like Центр (Краснодар). Опыт таких компаний позволяет разработать правильную стратегию.

Освоение новых методов и каналов продаж

Масштабирование бизнеса (в Краснодаре, Екатеринбурге, Москве и прочих городах нашей страны — не суть важно) проводится разными способами. При этом учитываются особенности конкретного рынка. Существуют компании, которые имеют региональное значение. Их продукция не может выйти на всероссийский или мировой уровень.

Чтобы занять место на таких рынках проводится освоение новых каналов продаж или продуктов, которые раньше не выпускались конкретной компанией. Для этого фирма расширяет свои территории сбыта путем реализации посредством сети интернет, на рынках крупных городов по всей стране и т. д. Также компания может направить свои ресурсы на занятие соседних ниш на рынке, привлечение новых партнеров, клиентов.

Также компания может пересмотреть свою систему продаж. Для этого проводятся изменения способов мотивации продавцов, формируется клиентская база, предлагаются системы скидок. Также компании разрабатывают предложения для покупателей разных сегментов рынка в нескольких ценовых категориях, увеличивают сумму среднего чека и т. д.

Клонирование бизнеса

Отзывы об академии масштабирования бизнеса SalePlane говорят о большом опыте этой компании в проведении расширения путем клонирования. При этом представленная организация работает в области фрайчазинга. Клонирование бизнеса также может проводиться путем лицензирования.

При проведении франшизы другим компаниям предоставляется право работать под существующим брендом. Лицензия же дает право иной организации получить в свое распоряжение готовую модель бизнеса. При этом можно модернизировать такую модель бизнеса по своему усмотрению.

Франчайзинговая модель требует, чтобы бизнес был готов к проведению последующего расширения. Для этого должно быть открыто достаточное количество собственных отделений. Это демонстрирует сторонним компаниям состоятельность существующей модели организации. Франчайзер при этом не гарантирует франчайзи доходность бизнес-концепции.

Популярность франшизы

Клонирование является одним из самых популярных способов масштабирования бизнеса в розничной торговле. «Создаем франчайзинг за 45 дней» — такое утверждение можно встретить в компании SalePlane. И это не преувеличение. Франчайзинг имеет множество преимуществ. Поэтому его в большинстве случаев выбирают для расширения бизнеса.

Франшиза позволяет создать широкую региональную сеть при минимальном уровне начальных инвестиций. При этом с поставщиками заключают договора на оптимальных условиях. Этот подход к расширению бизнеса привлекает новые идеи франчайзи.

Одной из основных проблем такого пути расширения является контроль над новыми представительствами, которые открывают при помощи представленной модели. При этом партнер может взять основную идею первоначальной компании и выдать ее за свою. Ведь, заключая договор франчайзинга, он получает в собственность марку и технологии производства. Поэтому при заключении такого договора нужно тщательно продумать все детали, обратившись к опытному специалисту.

Агрессивный маркетинг

Существует множество путей масштабирования бизнеса. Консалтинг, франчайзинг (масштаб в этом случае может быть достигнут с наименьшими затратами) являются не единственными популярными способами расширения бизнеса. Популярным способом является ведение агрессивного маркетинга. Этот способ может помочь также подготовить небольшой стартап к заключению договоров франчайзинка.

Агрессивный маркетинг предполагает выделение большого количества денег на проведение рекламы, повышение влияния на целевую аудиторию. При этом компания действует последовательно. Агрессивность метода заключается в проведении прямой рекламы и влияние с ее помощью на сознание покупателей. Они выбирают тот товар, о котором они знают. При этом необходимо провести креативную рекламную кампанию.

Компания ведет себя навязчиво, побуждая покупателей приобрести именно их продукцию. Следует учесть, что результат такого влияния является моментальным и кратковременным. При этом последствия такого агрессивного воздействия могут быть как положительными, так и отрицательными. Во втором случае целевая аудитория выражает свое недовольство подобным воздействием, принципиально отказываясь приобретать навязанный товар.

Стратегии увеличения продаж

Каждая единица масштабирования в бизнесе должна принимать адекватные решения о необходимости проведения расширения, а также о выборе правильных методик. Прежде чем проводить клонирование бизнеса или агрессивный маркетинг, компания должна демонстрировать стабильную прибыль. Она должна проводить политику в области повышения уровня своей прибыли.

Для этого применяется одна из двух стратегий для увеличения объема продаж. В рамках первой из них проводится улучшение процесса продаж. При этом стоимость продукции увеличивается. Бренд и продуманная маркетинговая политика играют важную роль в этом процессе.

Вторая стратегия предполагает снижение себестоимости. При этом пересматривается технологический цикл. Издержки производства снижаются путем внедрения современных методов, материалов, инноваций. С поставщиками сырья заключаются более выгодные договоры. Это позволяет нарастить объем производства, предлагать потребителю более выгодную продукцию.

Оптимизация бизнес-процессов

Масштабирование бизнеса может быть проведено посредством оптимизации процессов управления, производства и т. д. Эта процедура проводится в несколько этапов. Сначала компания должна осуществить аудит актуальной бизнес-структуры.

Далее на основе полученных данных делается вывод о соответствии деятельности компании стратегическим задачам. Если же находятся несоответствия, принимаются решения, разрабатываются комплексы мероприятий по устранению негативных факторов развития организации. При этом выявляются проблемные зоны производства, продаж и логистики.

Создаются новые регламенты работы, вносятся изменения в действующую структуру компании. При этом важно постоянно проводить мониторинг выполнения поставленных задач для достижения маркетинговых целей.

Крайне важно в ходе расширения своего бизнеса развивать коммуникативные, организационные способности организации, а также ее стратегическое мышление.

Когда расширять бизнес?

Начинают направлять инвестиции в масштабирование бизнеса на определенном моменте деятельности компании. Важно начать эту процедуру не слишком рано и не слишком поздно. Сначала проводится анализ темпов роста компании. При этом учитывают особенности отрасли, в которой действует компания.

Американские экономисты сходятся во мнении, что задуматься о расширении своего бизнеса стоит на этапе, когда уровень увеличения прибыли составляет около 6% в неделю. Но лучше всего начинать подобную деятельность, когда компания показывает рост прибыли 10% в неделю.

При этом нужно мыслить масштабно. Принимать решения о расширении сети нужно после тщательного анализа своих возможностей, условий деловой среды. При этом увеличить доход можно в разы. Для этого важно проводить всесторонний анализ, на основе которого принимаются стратегические решения. Важно выбрать оптимальные способы расширения бизнеса в существующих условиях.

Важные рекомендации

Масштабирование бизнеса проводится на определенном этапе деятельности компании. Чтобы подготовить ее к расширению, необходимо работать над повышением имиджа организации. При этом нужно инвестировать средства в сотрудников. От их работы будет зависеть успешность предприятия.

Профессионализм сотрудников может многое сказать о самой компании. Они должны уметь работать в команде, приводя новых клиентов, заключая выгодные сделки. Такой коллектив вызывает интерес покупателей к деятельности организации.

Масштаб мышления

Чтобы создать успешную компанию, которая сможет охватить своим влиянием не только региональные, но и федеральные, зарубежные рынки, нужно мыслить масштабно. Не стоит чрезмерно фокусировать внимание на мелочах. Например, не стоит тратить драгоценное время на установление идеальной дисциплины сотрудников. Проще провести его в переговорах со стратегическими партнерами.

Зная, как провести масштабирование бизнеса, можно создать успешную компанию, которая будет прибыльной и стабильной.

Источник: hochyvseznat.ru