Виталий Королёв
Президент Северо-Западного центра корпоративного управления, основатель проекта succession.ru
ЭФФЕКТИВНОСТЬ И МАСШТАБНОСТЬ БИЗНЕСА
Эффективность всегда задаётся дробью, показывающей отношение Результатов к Затратам или Ресурсам. С точки зрения Собственника, эффективность Бизнеса определяется отдачей на инвестированный им капитал (то есть рентабельностью капитала). Другими примерами показателей эффективности как в бизнесе, так и в технике могут быть: коэффициент полезного действия (КПД), оборачиваемость, удельный расход, производительность труда, рентабельность продаж.
На масштабность Бизнеса указывают объём ресурсов, число сотрудников, размер прибыли, объём продаж, доля рынка, рыночная стоимость, собственный капитал.
На тренингах я даю участникам простое задание: определить, какой Бизнес или Собственник «круче», а какой — эффективнее на основе ключевых показателей деятельности Бизнеса и Собственника.
Представьте два бизнеса:
• Бизнес по производству «красной синьки» принадлежит Васе и стоит 1 000 000 долларов США.
• Бизнес по производству «зелёной синьки» принадлежит Пете и стоит 2 000 000 долларов США.
Какой Бизнес (Компания) эффективнее? Какой Собственник эффективнее?
Правильный ответ: невозможно определить. Всё, о чем можно сделать вывод на основе этих сведений — масштаб бизнеса. Очевидно, что бизнес, который стоит два миллиона долларов, масштабнее, чем бизнес, стоимостью в один миллион.
Эффективность и Масштабность — не одно и то же
На бизнес-сленге масштабность часто называют «крутизной», точнее, «крутостью», к которой так часто стремятся бизнесмены. Слово «крутость» даже лучше подходит, чем «крутизна», поскольку крутизна обозначает степень перепада высот, темп роста или развития, а «крутость» связывается со словом «крутиться» и обозначает степень «раскрученности». В данной статье (и новой будущей книге «Время собственности») будем считать, что любая «крутость» — некое абсолютное значение (как результата, так и затрат ресурсов), то есть показатель масштаба, объёма. «Масштабность» и «крутость» в рамках этой книги — синонимы.
• Масштабность в числителе = Результативность.
• Масштабность в знаменателе = Затратность.
Итак, возвращаемся к бизнесам Васи и Пети, чтобы всё-таки выяснить, чей Бизнес эффективнее. Добавим ещё один показатель:
• Бизнес по производству «красной синьки» принадлежит Васе и стоит 1 000 000 долларов США. Вася создал его три года назад при стартовом капитале 200 000 долларов.
• Бизнес по производству «зелёной синьки» принадлежит Пете и стоит 2 000 000 долларов США. Петя создал его три года назад при стартовом капитале 500 000 долларов.
Чей же Бизнес эффективнее? Конечно же Васин. Несмотря на то, что Петин бизнес масштабнее, бизнес Васи эффективнее, поскольку за три года вырос в стоимости в 5 раз, а у Пети — только в 4 раза. Несмотря на разную стоимость бизнесов, которая показывает их масштабность, эффективен в данном случае менее масштабный, и это наглядно показывает, что масштабность и эффективность — разные понятия.
Аяз Шабутдинов — как построить масштабный бизнес в 23 года?
Однозначной связи между масштабностью и эффективностью не существует. Можно быть масштабным и неэффективным одновременно: гигантские корпорации, к примеру, General Electric после мирового финансового кризиса 2008 года несколько лет несла убытки, в то время как многие Компании среднего размера были и остаются высоко эффективными [1] . Аналогично и с результативностью: если ради победы «мы за ценой не постоим», то это неэффективная результативность, а если победа нужна «малой кровью», то это эффективная результативность.
Но масштабность тоже имеет значение. Как сказал мне один из Владельцев: «Если я установлю один ларёк в суперпроходном месте, и он будет суперэффективным, но других таких мест не будет, какая мне радость от такой эффективности? Мне нужна широкая сеть из точек со средней эффективностью — это принесет больше прибыли».
Сочетание высоких объёмов и темпов — редкость из-за ограниченности рынка и наличия конкурентов. Нельзя заранее сказать, какой из показателей важнее. Собственнику приходится выбирать к чему стремиться: к масштабности или к эффективности бизнеса и вряд ли он сможет корректно поставить задачу быть и масштабным, и эффективным одновременно в течение долгосрочного периода.
Итак, Эффективность и Масштабность — не одно и то же. Масштабность, попавшая в знаменатель, снижает Эффективность. При определении целей бизнеса Собственнику придётся балансировать между этими показателями.
[1] Подробнее вы можете прочитать в книге Германа Симона и Натальи Думной «Скрытые чемпионы 21 века. Стратегии успеха неизвестных лидеров мирового рынка» (См.: Симон Г., Юданов А. Ю., Думная Н. Н. Скрытые чемпионы 21 века. Стратегии успеха неизвестных лидеров мирового рынка. М.: КноРус, 2015).
Источник: succession.ru
netrmed
Аквариумист, цирковой артист и финансист придумали новый вид вендинга — кормить аквариумных рыбок за деньги. Более ста аквариумов по всей стране принесли проекту «Море желаний» в прошлом году 126 млн руб. выручки
Максим Артюшенков
Однажды в аквариумный магазин Станислава Ряховского на Рязанском проспекте в Москве зашли мама с дочкой. Как это часто бывает, ребенка заинтересовали рыбки, и она стала просить купить аквариум. Мама, конечно, была против, она стала объяснять, что за аквариумом нужен дорогостоящий и постоянный уход. «Ну давай хотя бы покормим рыбок», — попросила девочка. Конечно, Станислав разрешил сделать это. И понял, что людей, готовых заплатить за то, чтобы просто покормить рыбок или порадовать этим своих детей, может быть гораздо больше, чем готовых купить аквариум.
Это идея превратилась в масштабный бизнес, который развивается сейчас в России, США и Франции.
Инвестор с вечеринки
33-летний Ряховский родом из Узбекистана, где он после окончания местного педагогического университета работал заведующим пресноводным отделом Ташкентского зоопарка. В 2012 году он перебрался в Москву и открыл небольшой магазинчик с аквариумами, редкими рыбками и кормами для них. Бизнес был не слишком доходным, так что Станислав постоянно обдумывал новые идеи.
Платное кормление рыбок показалось ему перспективной затеей, и он поделился этой мыслью с другом детства — 34-летним Михаилом Чеботаревым, по роду деятельности цирковым акробатом, выпускником циркового училища. Тот предложил разработать «вендинговый аквариум» — то есть оснащенный механизмом, который бы принимал монеты или купюры, а затем обеспечивал поступление в воду корма. Друзья сделали дома прототип такого аквариума. Оставалось понять, как превратить идею в бизнес и найти деньги на ее реализацию.
Инвестор нашелся неожиданно. В одном из московских клубов на вечеринке в честь Хеллоуина Чеботарев познакомился с 34-летним Максимом Артюшенковым, владельцем и финансовым директором компании по проектированию и монтажу инженерных систем. Бизнес шел по накатанной, и ему хотелось сделать что-то новое. Увидев прототип аквариума, Максим предложил устанавливать их в крупных торговых центрах.
«Я так загорелся идеей, что постоянно о ней думал, но не мог решить, ввязываться ли мне в это дело. Мне все это казалось слишком рискованным», — вспоминает Артюшенков. Судьба подала ему знак: как-то гуляя утром с собакой, он свернул с обычного маршрута и увидел граффити с изображением золотых рыбок и словами «Доверься лучшему». Артюшенков и доверился — оставил прежнюю работу и взялся за «рыбный» бизнес. А также вложил в проект 3 млн руб. собственных накоплений.
Вендинговый аквариум
Превратить прототип в вендинговый аппарат оказалось не так-то просто. В специализированных компаниях знали, как встроить купюроприемник в автомат с газировкой или сэндвичами, но за аквариумы не брались. Тем более что заказ разовый и сложный — речь шла о конструкции, которая выдержала бы резервуар полным весом в 1,4 тонны.
Пришлось искать инженера и программиста и браться за проектирование самим. Под производство сняли небольшой цех площадью 20 кв. м у станции метро «Преображенская площадь» (30 тыс. руб. в месяц). Результат партнеров порадовал. «Наша команда спроектировала вендинговый автомат с дополнительными устройствами — помимо купюроприемника и монетоприемника, в него встроены монитор, кормушка, система жизнеобеспечения для рыбок, модем, — говорит Артюшенков. — Вся информация о состоянии аквариума передается в офис и на мобильник через интернет».
С самого начала партнеры решили, что у проекта будет благотворительная составляющая. Не исключено, что тут был и маркетинговый расчет. Одно дело просто покормить рыбок, другое — одновременно сделать доброе дело. Чеботарев договорился о партнерстве со Всемирным фондом дикой природы (WWF), которому идет часть средств с каждой транзакции, о чем написано на каждом аквариуме.
«Все рыбки, обитающие в аквариумах «Моря желаний», изначально выращены в неволе и являются традиционными видами аквариумных рыбок. Животных, выловленных из дикой природы, компания не использует», — говорит Дмитрий Буренко, директор по развитию Всемирного фонда дикой природы в России. По его словам, в «Море желаний» проектируют среду обитания для аквариумных обитателей с учетом их биологических особенностей и соблюдением всех необходимых условий содержания, а деньги, которые собираются благодаря проекту, идут на поддержку и реализацию программ WWF по охране дикой природы России. Обе стороны не раскрывают, какую долю с продаж получает фонд.
Нервный период
В марте 2013-го партнеры поставили самый первый, сделанный еще Чеботаревым и Ряховским, вендинговый аквариум в Государственном Дарвиновском музее в Москве. Посетители — преимущественно родители с детьми — охотно откликались на призыв «покорми рыбок», написанный большими буквами на аппарате. Быстро стало понятно, что бизнес-модель работает
Одна порция корма стоит 100 руб., ежемесячная выручка автомата — около 100 тыс. руб. Затраты на обслуживание были минимальны — музей согласился поставить аквариум бесплатно, на корм уходило менее 10 тыс. руб. в месяц. Раз в неделю Ряховский чистил аквариум, добавлял корм в аппарат.
В июне 2013-го партнерам удалось бесплатно разместить второй аквариум в торговом центре «Галерея Москва» на Манежной площади. Там проходила выставка фотографий дикой природы, организованная WWF. Этот аппарат приносил уже 150 тыс. руб. в месяц.
Тем временем инвестиции стремительно сгорали — на зарплаты инженера и программиста, аренду производственного помещения ежемесячно уходило гораздо больше, чем приносили первые аквариумы. Требовались вложения посерьезнее. На помощь пришел отец Максима, предприниматель Виктор Артюшенков — он взял в банке потребительский кредит на сумму 12 млн руб. под залог своей недвижимости; еще 2 млн руб. Арюшенков-младший взял в кредит сам. Все эти деньги ушли на доработку вендингового аквариума и организацию производства, которое переехало в Подмосковье.
«В тот период я очень нервничал, поскольку росли мы очень медленно, а затраты быстро увеличивались. Постоянно приходилось заказывать новых рыбок, инвестировать в разработку, нанимать новых сотрудников», — вспоминает Артюшенков. Он отвечал за развитие сети, обзванивал торговые центры, занимался дизайном и продвижением. Техническую часть взял на себя Чеботарев. С «рыбным ассортиментом» экспериментировал Ряховский — нужно было подобрать совместимые виды, которые могли бы переносить ненормированный режим питания.
Работа первых двух аппаратов помогла понять узкие места технологии. «В будние дни посетителей обычно немного. В понедельник, например, рыбок могут вообще ни разу не покормить, а в выходные покормить 150 раз», — говорит Артюшенков. Предстояло разработать такие алгоритмы кормления и подобрать такие виды, чтобы в «пустые» дни рыбки не умерли от голода, а выходные — от переедания.
Сейчас еда в аквариум поступает, даже если за день к аппарату так никто и не подошел. Если же нажатий слишком много, то порция автоматически уменьшается. Мальков компания выписывает из Таиланда и Сингапура. Рыбки под присмотром Ряховского проходят карантин, во время которого приспосабливаются к порционному кормлению.
К марту 2014 го года партнерам удалось поставить еще два аквариума — в аэропорту Шереметьево и ТЦ «Ритейл Парк». В общей сложности автоматы приносили около 500 тыс. руб., Однако расходы компании составлял более 1,5 млн руб. ежемесячно. Чтобы содержать производство аквариумов, нужно было резко нарастить объем продаж.
Вендинговый аквариум в цифрах
Один раз в пять лет нужно менять всех рыбок в аквариуме
260 кормлений в сутки — такой рекорд установили посетители ТЦ «Золотой Вавилон» в Москве
200 тыс. руб. ежемесячно приносит самый доходный аквариум, установленный в столичном «Центральном детском магазине»
800 литров — объем каждого аквариума, за час система фильтрации очищает весь объем
60 аквариумных рыбок в каждом аквариуме суммарно весят 3,5 кг.
16 человек работает в компании, из них 5 на производстве
Рыбки по франшизе
К этому времени мода на аквариумы в торговых центрах стала уже повсеместной. Поэтому, когда Артюшенков стал обзванивать потенциальных партнеров со своим предложением, многие охотно согласились. Ведь аквариум — это не только дополнительный доход от аренды, но и способ развлечь посетителей.
К середине 2014 года «Море желаний» стала самостоятельно собирать не только аппаратную часть, но и собственно аквариумы. В компании также разработали оригинальную систему фильтрации, чтобы максимально автоматизировать процесс очистки. Усовершенствованные автоматы не только отсыпали корм, но и выдавали сувенирный магнит с символикой WWF и изображением рыбки каждому «кормильцу». «Мы планируем сделать целую коллекцию, чтобы у людей был стимул собирать их — возможно, даже переключимся на игрушки-прилипалы, чтобы повысить процент повторных покупок», — рассказывает о планах Артюшенков.
Масштабировать бизнес он решил за счет продажи франшизы. Ведь бизнес требует минимальных усилий со стороны франчайзи — информация о продажах и состоянии вендингового аппарата поступает на мобильный телефон, проверять исправность и чистоту аквариумов можно раз в неделю. «Море желаний» привозит и устанавливает аквариум, иногда даже берет на себя переговоры с ТЦ. Франчайзи остается только платить аренду, закупать расходные материалы — корм и сувениры (по 10 руб. за штуку), а также следить за состоянием аквариума.
Стоимость франшизы начинается от 900 тыс. руб. — в эту сумму входит поставка оборудования (с доставкой и монтажом) и рыбок. Аренда 3 кв. м под аквариум обходится в 10–40 тыс. руб. — в зависимости от города и местоположения торгового центра. В среднем по сети один аппарат приносит 100 тыс. руб. выручки в месяц при рентабельности порядка 50%.
Такое предложение заинтересовало многих — сейчас у «Моря желаний» более ста аквариум в 50 городах России, в том числе 13 собственных. Главный риск — неправильный выбор ТЦ. По словам Артюшенкова, с 2015-го договоры расторгли шесть франчайзи.
Появились и подражатели, которые стали копировать вендинговые аквариумы. Артюшенков написал управляющим нескольких ТЦ, где они стояли, что конкуренты нарушают патенты «Моря желаний», и через несколько месяцев аквариумы исчезли. Максим сам не знает — то ли письма сработали, то ли рыбки подвели конкурентов. Все-таки создать экосистему при случайном кормлении не так просто.
Заграничный заплыв
«Недавно мы подписали франчайзинговый договор на третий аквариум — его поставим в одном из ТЦ в Санкт-Петербурге», — рассказывает Сергей Михайлов, который начал сотрудничество с «Морем желаний» год назад. Первые два аппарата он установил в городе Колпино под Санкт-Петербургом. Поначалу не обошлось без сюрпризов. Например, предприниматель не учел, что бизнес сезонный — во время каникул и праздников выручка значительно возрастает. «Просто не стоит впадать в предынфарктное состояние, когда в какой-то момент фактическое положение дел вдруг сильно расходится с ожидаемым, опирающимся на усредненные годовые показатели. Иногда нужно просто подождать», — говорит франчайзи.
«Я трачу в месяц не больше одного, максимум двух рабочих дней личного времени на аквариум, — говорит франчайзи «Моря желаний» Дмитрий Холодов. — Можно спокойно заниматься параллельным бизнесом, имея стабильный пассивный доход». Первый аквариум он установил в Москве осенью 2014 года в ТЦ на МКАДе.
И первые два месяца был колоссальный вау-эффект, который позволил отбить треть инвестиций. Хотя после этого наступил спад, аппарат вышел на стабильный уровень и приносит прибыль. Со вторым аквариумом вышло хуже. «Я сильно прогадал с местом, поэтому решил поменять локацию. Аквариум совместными силами был перевезен в Смоленск, где и стоит до сих пор», — говорит Холодов и добавляет, что в Москве и Петербурге входить в этот бизнес уже поздно — новинка приелась.
Сейчас совокупная выручка двух компаний проекта ООО «Вендинг групп» (франчайзинг) и ООО «Море желаний» (собственные аквариумы) за 2016 год составила 126 млн, прибыль — 10 млн руб. ООО «Море желаний» на 34% принадлежит Виктору Артюшенкову, отцу Максима, у остальных трех партнеров по 22%. Компанией ООО «Вендинг групп» владеют Максим Артюшенков (51%) и его партнер Сергей Дегтярев (49%), руководящий развитием франшизы.
Новая идея фикс Максима Артюшенкова — продавать вендинговые аквариумы за рубеж, аналогов он там не видел. В 2016 году он начал обзванивать крупнейшие торговые центра США — первыми на предложение откликнулся ТЦ в городе Сан-Хосе (Калифорния). «Доставка аквариума самолетом обошлась почти в 300 тыс. руб., но и выручка там гораздо выше, чем в России», — говорит Максим Артюшенков. В США компания работает под брендом Fisheez.
В Европе компания продает мастер-франшизы — первый договор заключили с бизнесменом из Франции. Партнер-франчайзи готов инвестировать более $50 тыс. в покупку оборудования и исключительные права на развитие бизнеса с вендинговыми аквариумами в этой стране.
Источник: netrmed.livejournal.com
Как масштабировать бизнес без инвестора и банковских кредитов
Шесть шагов по превращению в компанию всероссийского уровня на основе партнерства с известным брендом. Опыт IT-проекта «1С:Фитнес клуб».
Многие предприниматели годами ищут инвестора, который вложит в их бизнес миллионы и сделает из их маленького стартапчика новый Google. Мечтать не вредно. Но полезнее выстроить четкий план действий на основе реального опыта ошибок и достижений реальных компаний.
Наш IT-проект за девять лет вырос из маленькой локальной фирмы в компанию, предлагающую свои услуги по всей России. Чтобы сделать это, нам пришлось совершить шесть главных шагов. Вот что нужно, как минимум, предпринять, чтобы повторить наш путь.
Как понять, что пришло время сделать большой шаг?
Это просто: вы понимаете, что пора выходить на федеральный рынок, когда ваш продукт уже продается, но вам не хватает ресурсов на его дистрибуцию и раскрутку. Пока ваш продукт требует серьезной доработки, все, что вам нужно – работать над ним.
Наш проект «1С:Фитнес клуб» (первоначальное название «Хеликс:Фитнес клуб») предлагает специализированное программное обеспечение для фитнес-индустрии. В эту отрасль мы попали, можно сказать, случайно. Мы были классической франчайзи-компанией, и однажды один из наших сотрудников предложил написать свою программу для автоматизации фитнес-клубов. Мы выделили ему программиста и дали карт-бланш на разработку. Через несколько месяцев первая версия программы была готова.
Потом случился кризис 2008 года, и этот человек вместе с программистом уволился. Продукт же остался, и его неожиданно купили несколько фитнес-клубов. После покупки они начали обращаться к нам с вопросами, на которые надо было отвечать. И тогда мы выделили им отдельную техподдержку. А потом открыли код, и поняли, что он из рук вон плох.
Настолько плох, что нужно хорошенько разобраться и все сделать заново. Так получилась вторая версия, которая была уже вполне качественным рабочим инструментом для фитнес-индустрии.
Будучи «Хеликс:Фитнес клубом», мы все делали сами: разработку, производство, логистику. И всегда были уверены в том, что у нас очень крутой продукт, достойный самых высоких позиций на рынке. Количество клиентов, которые использовали наше решение, превысило триста, но дальше дело не шло. Не получалось зайти в нишу крупных сетевых клубов.
Мы проводили презентации для китов этого бизнеса, но они предпочитали не нас, а более громкие имена. И в итоге мы поняли, как нам выделиться среди конкурентов. Мы поставили задачу стать «1С:Фитнес клубом» – компанией, чье имя вызывает доверие. И нашли способ это сделать.
Дверь на всероссийский рынок
Масштабный бизнес сегодня находится в поиске свежих идей и решений. Я не преувеличиваю. Крупные банки, телефонные операторы, социальные сети, ритейлеры – все они активно развиваются и постоянно находятся в поиске новых каналов мотивации и возможностей роста. В зависимости от того, на какой стадии находится ваша компания, вы можете выбрать один из трех путей: стать подрядчиком крупной компании, найти инвестора или найти глобального партнера. Я хочу подробнее остановиться на третьем – так как именно его мы выбрали.
Если у вас есть готовый к масштабированию продукт, можно найти глобального партнера, чье имя и ресурсы помогут выйти на федеральный уровень. В нашем случае им стала фирма «1С».
- Плюс. Вы получаете готовую сеть дистрибьюции, стандарты разработки и название, которое вызывает доверие благодаря известности и репутации бренда.
- Минус. Все решения необходимо согласовывать с партнером.
Расскажу, как мы прошли этот путь.
Шаг 1. Наладить контакты и стать франчайзи
«1С» – это не только программа для ведения бухгалтерии. Это платформа, которая позволяет создавать на своей базе продукты для многих отраслей. Сначала мы стали франчайзи-партнером фирмы: помогали распространять продукты компании и дописывали их под нужды клиентов. Для этого достаточно заключить договор на франчайзинг.
Но быть только франчайзи для нас было недостаточно, и мы решили перейти на следующую ступень – выпуск совместного решения. Мы знали, что это возможно, так как выпуск ПО совместно с партнером, обладающим определенной отраслевой компетенцией, – одно из направлений деятельности многих крупных франчайзинговых сетей.
Шаг 2. Стать глобальным партнером и выйти на федеральный уровень
«1С» рассматривает законченные программные продукты, созданные именно с целью тиражирования – ПО для массового потребления. Но при этом стать партнером-разработчиком этой компании не так просто: нужно обладать высокой экспертизой в одной из сфер рынка, и в нашем случае это фитнес. Фактически каждый из партнеров этой фирмы может заниматься выпуском тиражных решений – были бы силы и желание.