Одна из причин успеха в бизнесе — это постоянное развитие. Надо всегда улучшать текущие показатели.
Конечно, если вы только начинаете, то сразу это сделать сложно. С течением времени нужно обеспечить себе фундаментальные конкурентные преимущества (еще напишу об этом), обезопасить свой бизнес, следить за конкурентами.
Но не все так считают. Особенно эта картина характерна для регионов. Приведу пример. Лет 10-15 назад у нас в регионе сфера общепита была представлена крайне бедно. Было всего несколько кафе и служб доставки, которые, и обслуживали весь город.
У всех было много заказов и клиентов, им не нужна была никакая реклама. Они 10 лет просто работали и думали, что построили успешный бизнес.
Но вот лет 6-7 назад у них начали появляться конкуренты. Конкуренты, которые предлагают лучше продукт, лучше сервис, быструю доставку. Как думаете, сделали ли что-нибудь эти «мастодонты»? Как бы не так! Вместо того, чтобы хоть что-то изменить они начали жаловаться, что «кризис», что «клиенты стали реже заказывать на дом».
Некоторые начали экономить на качестве продуктов (чтобы повысить рентабельность), другие начали уходить в другую сферу деятельности, т.к. эта уже «изжила свое».
Только представьте — они за 10 лет могли стать лучшими в своей сфере, задать такую планку сервиса и качества, чтобы усложнить вход новым игрокам на рынок. Но, видимо, им это было просто не нужно.
Такие компании я называю «мастодонтами бизнеса», т.к. время сделает их ископаемыми.
Источник: dzen.ru
Мастодонт — это кто такой?
Если вы никогда не слышали этого слова или слышали, но не знаете, кого оно обозначает, то эта статья как раз для вас. У данного термина есть несколько значений:
- Представитель вымершего вида животных, похожих на слонов, имеет обращенные вниз клыки;
- О существе, человеке, имеющем огромный рост или размер, неуклюжем и одичавшем.
Так что же это за дивные существа и почему их общее имя иногда приписывают некоторым людям? Стоит разобраться.
Могучий предок лесного великана
Мастодонтом называют древнейшее млекопитающее, которое исчезло с нашей планеты около 10 тыс. лет назад. Мастодонтов относят к представителям отряда хоботных, которые в зрелом возрасте достигали исполинских размеров.
Они являлись растительноядными и миролюбивыми созданиями. Любопытным является тот факт, что в переводе с греческого mastos означает «сосок», а odontes — «зубы», то есть такое необычное «имя» существо получило благодаря особенному строению своих резцов.
Первые мастодонты возникли на африканском континенте около 35 млн. лет назад, после их вид стал занимать новые территории в Европе, Азии, Северной и Южной Америке.
Кроме отдельных зубов и костей было также обнаружено несколько скелетов этого «слоноподобного», которые позволили ученым исследовать его организацию.
Кто ближе: мамонт или слон
С кем из своих сородичей это животное имеет больше сходств сказать трудно, поскольку мастодонт имеет что-то общее как с мамонтом, так и со слоном. У слонов и мамонтов на коренных зубах находится ряд поперечных гребней, который отсутствует у мастодонтов.
Как и слоны, мастодонты обладали сильным длинным хоботом, пятипалыми конечностями и достигали такой же величины. В строении между мастодонтом и слоном состоит в том, что у первого бивни находились не только в верхней, но и в нижней челюсти.
По расположению и общей форме коренных зубов в настоящий период выделяют примерно 50 видов этих исчезнувших обитателей. Это говорит о том, что мастодонты имели большую популяцию.
Не человек, а мастодонт
Любопытен тот факт, что после широкого распространения слово «мастодонт» начало использоваться и в переносном значении. Так стали говорить о существе или человеке гигантских размеров, неповоротливом и диком.
В современной разговорной речи этим словом иногда обозначают какое-либо маститое лицо, влиятельную личность (например, «мастодонт бизнеса»). Реже мастодонтами называют какой-то неживой предмет или объект реальной действительности.
Таким образом, мастодонт – это древний вид большого млекопитающего, являющимся прародителем современного слона.
А после появления и распространения этого термина в широких кругах мастодонтами стали называть любого нецивилизованного человека или человека (существа) очень крупного и высокого. Вот такая интересная закономерность!
Источник: ktoetotakie.ru
Как отстроиться от конкурентов: советы новичкам и мастодонтам бизнеса
Современный глобальный рынок изобилует похожими товарами и услугами. Даже уникальные идеи быстро копируются. Вот почему отстройка от конкурентов — единственный способ не просто выделиться, но и получить лояльных клиентов. Иначе потенциальные заказчики будут выбирать товар или услугу сугубо по цене, не различая бренды. Маркетологи рекомендуют заниматься уникализацией своих предложений, ведь это единственный способ получать дополнительную прибыль.
10 советов тем, кто хочет отстроиться от конкурентов
Даже если компания не продает что-то штучное, нужно уникализировать бренд. Тогда повысятся шансы на то, что потребители будут доплачивать не за свойства товара, а за престиж, условную ценность. 1. Создать личный бренд руководителя компании, нанять амбассадора. Человеку нужен человек.
И это не только про жизнь. Бизнес не должен быть безликим, клиентам хочется видеть за товаром или услугой живого человека. Люди охотнее покупают товары и услуги, которыми пользуются известные личности. Если нет бюджета на найм звезды, можно заняться продвижением личной страницы собственника бренда.
Клиентам нравится наблюдать за тем, как создается товар, что происходит «за кулисами». Отсутствие информации и отзывов работает против компании. 2. Максимально снизить риски покупателей. При равных характеристиках услуг или товаров (цена, комплектация) клиенты обращают внимание на дополнительные опции и гарантии.
Чтобы выделиться среди конкурентов, можно предложить дополнительные «плюшки». Вместо того, чтобы искать способы снижения отпускной цены на пару процентов, лучше найти дополнительные преимущества. Например, можно предложить «тестовый период», бесплатный возврат товара в течение 30 дней.
Так покупатели поймут, что за ту же цену всевозможных рисков будет меньше, и сделают выбор в пользу вашего предложения. 3. Уделять внимание персонализации. Любой товар можно кастомизировать. Необязательно персонализировать всю партию, но у потребителя должна быть возможность «настроить» товар под себя.
Особой популярностью пользуются лимитированные версии, особые коллекции. Людям нравится приобретать то, что выделяет их среди других, и они готовы доплачивать за действительно уникальные вещи. Необходимо изучать рынок, понимать, что сейчас в тренде, и кастомизировать товар под текущие нужды и интересы клиентов. Хорошо работают опросы, голосования. 4.
Сосредоточиться на своих преимуществах. Проведите мозговой штурм и найдите правдивые ответы на два вопроса: «Что я делаю лучше конкурентов?» и «Что мне сделать, чтобы клиент выбрал именно меня?». При этом лучше максимально абстрагироваться от вопроса цены: ищите преимущества в особенностях сервиса, ассортимента, программах лояльности и вознаграждения.
Можно посмотреть, чего нет у конкурентов, сконцентрироваться на формировании собственных уникальных предложений. 5. Собирать обратную связь. Иногда сами клиенты могут подсказать чего им не хватает. Но обезличенные ссылки на опросы давно не работают.
Стоит проявить творческий подход к способам сбора реальной обратной связи, например, личные обзвоны, предложения скидок в обмен на заполненную анкету. Особенно важно уделять внимание негативным отзывам. Живая и адекватная реакция покажет, что собственник заботится о своем бизнесе и ценит мнение клиентов. 6. Заняться благотворительностью, участвовать в социальных проектах.
При прочих равных клиент выберет тот продукт, который будет иметь хотя бы виртуальные преимущества. Например, можно отдавать процент от продаж в благотворительные фонды или пообещать покупателям посадить деревце в обмен на покупку 100 единиц товара. На страницах социальных сетей можно активно размещать информацию о миссии и ценностях компании.
Так у потенциальных клиентов формируется чувство причастности к реализации социальных инициатив. 7. Возвращаться к аналитике. Если отстроиться от конкурентов не получается, хоть компания и работает на рынке уже несколько лет, необходимо вернуться к истокам. Нужно скомпилировать и проанализировать информацию, собранную за всё время деятельности.
Возможно, изначально был неправильно выбран целевой сегмент клиентов. Анализ информации позволит понять, как повысить ценность продвигаемого продукта, укрепить свою позицию на рынке. 8. Формировать рекомендательную сеть. Опытные маркетологи знают, что полностью довольные клиенты с меньшей вероятностью захотят оставить отзыв, чем те, у кого остались претензии.
Задача поставщика не только удовлетворить заказчика, но и простимулировать его оставить рецензию, порекомендовать компанию другим. Намного легче завоевать место на рынке, когда рекомендации дают живые люди, сами воспользовавшиеся товаром или услугой. А вот «покупать» отзывы — спорная идея.
С одной стороны, такая стратегия приводит к скачкам продаж, а с другой ― если в интернете появятся «разоблачения» заказных обзоров, может быть нанесен непоправимый ущерб репутации. 9. Стараться дифференцировать сферы деятельности. Насыщение рынка товарами и услугами — не повод лишаться прибыли.
Если интерес к конкретной позиции теряется, необходимо рассмотреть варианты дифференциации деятельности компании. Например, компания по продаже кранов может создать собственную сервисную службу, предлагать запчасти, услуги по техническому обслуживанию. 10. Найти свою миссию и следовать ей.
Современные потребители хотят финансово поддерживать компании, которые разделяют сегодняшние ценности. Можно выделиться среди конкурентов и привлечь лояльных клиентов путем поддержки актуальных движений. Однако здесь следует быть осторожным, уделять больше времени анализу. Ведь у каждого течения есть не только сторонники, но и противники, которые могут составлять большую часть вашей клиентуры.
Как отстроиться от конкурентов в интернете
Современный бизнес невозможен без развития интернет-ресурсов. Однако многие компании, деятельность которых не связана напрямую с IT-сферой, не уделяют должного внимания социальным сетям, SERM. Небольшие фирмы, активно продвигающие свой бренд в интернете, могут опережать своих крупных конкурентов, которые игнорируют социальные сети и онлайн-платформы. Именно развитие в интернете может стать тем, что выгодно отличит вас от конкурентов.
Шаг 1. Разработка веб-сайта
- Разработка мобильной версии.
Не только частные лица используют мобильные устройства для того, чтобы искать информацию об интересующем контрагенте. Для полноценного взаимодействия со всеми клиентами сайту нужна мобильная версия. Наличие такой опции повысит рейтинг страницы по поисковым запросам, связанными с бизнесом. Кроме того, мобильные устройства обеспечили 60% посещений сайтов во время пандемии, так что не стоит упускать этот трафик.
Если сайт не приносит заказов, убедитесь в простоте интерфейса. Дизайн должен быть лаконичным, структурированным, понятным. Попадая на любую страницу, потенциальный клиент должен понимать, что за компания перед ним и как связаться с представителем, сделать заказ. Слишком яркие цвета, сложная и запутанная структура вызовут негатив и вы потеряете заказчика.
- Включить четкие призывы к действию.
Информационные статьи и обзоры важны для продвижения, но главная цель любого сайта ― это продажи. Нужно создать контент таким образом, чтобы люди, читающие блог, сделали следующий шаг к тому, чтобы стать вашим клиентом. Обязательно указывайте контактную информацию и способ связи на каждой странице сайта. Звучит просто, но об этом часто забывают.
Шаг 2. Правильный таргетинг
Самый очевидный пример отстройки от конкурентов ― уникальная реклама. Можно инвестировать в платные объявления от Google, Яндекс.
Также рекомендуется создать профили компании на всех бесплатных популярных ресурсах. Необходимо следить за тем, чтобы информация была актуальной. Если есть возможность, отвечайте на все комментарии и запросы пользователей. Качественная и быстрая обратная связь обязательно выделит вас среди конкурентов.
Продвинутые пользователи могут локализовать сайт для SEO. Если основной заработок компании идет от местных жителей (обычно это справедливо для тех, кто предоставляет услуги), то необходимо сосредоточиться на том, чтобы весь контент был сконцентрирован под определенный регион. Тем, кто занимается SMM, можно рассылать точечную рекламу жителям города, делать акции для тех, кто находится в определенном районе.
Выделиться среди конкурентов поможет реклама у местного блогера, инфлюенсера. Ошибочно считается, что такой способ продвижения подходит только для крупных городов и масштабных брендов. Даже небольшие фирмы могут получить выгоду от сотрудничества с блогерами.
Шаг 3. SERM (управление репутацией)
Современные пользователи предпочитают изучать отзывы перед тем, как заплатить за товар или услугу. Недобросовестные конкуренты могут заказывать «негатив». Игнорирование подобных обзоров рано или поздно окончательно испортит имидж.
Не стоит оплачивать ответные клеветнические отзывы. Большая часть клиентов умеет распознавать купленные обзоры, поэтому лучше сконцентрироваться на стратегии обработки негатива. Например, перед тем как дать ответ, можно просить человека, написавшего отзыв, приложить чек или писать номер договора, квитанции. Такой простой запрос позволит быстро отсеять ботов.
Специалисты SERM рекомендуют добавить в закладки самые популярные сайты-отзовики и проверять их хотя бы раз в несколько дней.
Быстрая и своевременная реакция на отзывы даст понять потенциальным клиентам, что они не брошены «один на один» с проблемой. Положительные отклики также не стоит игнорировать. Несколько слов благодарности довольному клиенту повысят рейтинг и настроение всем участникам диалога.
Другие идеи по отстройке от конкурентов
Основа любого бизнеса — качественное обслуживание клиентов. Грубые, безразличные, недовольные менеджеры сведут к минимуму все усилия, затраченные на рекламу и продвижение. Клиенты готовы доплачивать, если будут уверены в получении отличного сервиса.
Более того, стоит рассмотреть внедрение так называемых VIP-пакетов, когда за дополнительную плату заказчик может получить личного менеджера, дополнительные страховки и гарантии. Также клиенты любят разнообразные статусы (золотые, алмазные, платиновые). Многие готовы совершать ненужные покупки, чтобы переходить на ступени повыше.
- Проводите распродажи во время необычных праздников.
Черной пятницей и рождественскими скидками уже никого не удивишь. В эти дни практически все компании предлагают своим клиентам какие-то акции и бонусы. Но увеличить количество заказов в периоды «застоя» можно, придумав собственный праздник: «День основания фирмы», «Миллионный заказ». Так легко найти повод для кратковременных скидок, включив фантазию и воображение.
Компания, которая занимается поставками холодильного оборудования, может отмечать день мороженого. Наверняка найдется повод для каждого дня календаря. Главное, не переусердствовать с регулярностью и частотой проведения акций. Ведь то, что постоянно на скидках и продается слишком дешево, не внушает доверия.
- Придумайте нестандартные подарки.
Акции в стиле «1+1=3», «-50% на второй товар» уже замылили глаза, не вызывают особого ажиотажа. Тем, кто размышляет, чем и как отличиться от конкурентов, стоит разработать необычные рекламные кампании. К примеру, давать скидку по последней цифре в номере паспорта, устраивать лотереи с тематическими призами.
Необязательно все поощрения должны быть финансовыми и связанными непосредственно с ценой товара. Можно размещать фото самых «результативных» покупателей на странице в социальных сетях, предлагать экскурсии на производство (если возможно). Людям нравится быть частью того, за что они платят.
Банальную распродажу можно провести в формате аукциона. А если не совсем понятно, что именно нравится клиентам, смело проводите опрос или устраивайте сбор идей.
- Еще один способ выделить свои предложения среди конкурентов ― проводить регулярные конкурсы в социальных сетях.
Это может помочь не только расширить аудиторию и получить больше подписчиков, но и заставить уже существующих клиентов чаще возвращаться на сайт компании.
К примеру, можно устроить ежемесячный конкурс. В течение нескольких недель покупатели скидывают чеки (готовят рисунки, собирают этикетки) и в определенную дату объявляется победитель. Подарки «за подписки и репосты» уже потеряли актуальность, хотя можно выставить жесткие условия (открытый профиль с живыми фотографиями, необходимость сохранить подписку на страницу). Правильно подготовленные и проведенные конкурсы в социальных сетях не только повысят активность на страничке, но и укрепят интерес к бренду.
- Разработайте уникальную программу лояльности для клиентов.
Тем, кто торгует небольшими единицами товара, расходными материалами, можно ввести постоянную акцию «получи 10-ю покупку в подарок». Вряд ли клиент уйдет к конкуренту, если будет знать, что нынешний поставщик предоставляет скидки и бонусы. Конечно, немаловажное влияние имеет качество и сервис. Но при всех прочих равных программа лояльности действительно поможет выделиться среди конкурентов.
- Добавьте больше персонализации контенту.
Большинство крупных компаний ведут странички в социальных сетях обезличено, от третьего лица. Такая тактика считается нейтральной. Выделиться среди конкурентов можно, начав создавать контент от лица конкретного сотрудника. Живой человек обычно вызывает больше доверия. Пусть в один день с подписчиками пообщается представитель сервисной службы, в другой — инженер, технолог (или тот человек, который непосредственно своими руками создает продукт).
Обычно больше всего просмотров и оценок зарабатывают видео с процессом создания товара (предоставления услуги). Соответственно продукт заработает больше доверия, выгодно выделится среди конкурентов. Если есть возможность, то можно нанять профессионального блогера, который пройдет весь путь от заказа до получения и использования товара, а параллельно будет демонстрировать каждый этап в прямом эфире. Конечно, и компании придется приложить максимум усилий к тому, чтобы всё прошло идеально.
- Принимайте участие в местных проектах.
Если суть бизнес заключается в предоставлении услуг жителям одного региона, то очень важно «выходить из сети». Хорошо работает спонсорство локальных спортивных команд, торжественных мероприятий. Компания, логотипы которой встречаются на всех городских праздниках, вызывает больше доверия.
Самостоятельно организовывайте небольшие акции, во время которых потенциальные клиенты смогут пообщаться с работниками или даже руководством компании. Реальные сотрудники — лучшая реклама.
- Упоминайте о том, что бизнес «местный» и отчисляет налоги в городской бюджет.
Многие потенциальные клиенты готовы даже немного переплатить, но поддержать «своего» производителя. Огромные корпорации с идентичным ассортиментом и обезличенным менеджментом начали терять популярность. Живое общение, готовность проявить гибкость высоко ценятся современными покупателями.
- Создайте убедительную историю бренда и поделитесь ею.
Ошибка считать, что «молодой» компании не о чём рассказать. Грамотно созданная история бренда поможет укрепить доверие и эмоциональную связь с потенциальными клиентами, помогая вам выделиться среди конкурентов.
Даже если фирма торгует чулочно-носочными изделиями (что может быть банальнее), всегда можно придумать рассказ о том, как основатель долго мучился в поисках носков из натуральных и недорогих тканей, в которых бы не потела нога. Необходимо вычислить проблемы и «боль» клиентов, представить их как свои личные. Инвестируйте в качественный сторителлинг. Только всегда придерживайтесь созданной истории и не противоречьте ей.
Не стоит думать, что отстройкой от конкурентов должны заниматься только новички.
Если компания ― лидер отрасли уже много лет, всегда помните о возможности выхода на рынок молодого, дерзкого и агрессивного игрока, который предложит клиентом что-то кардинально новое. Снизить такие риски возможно большим опытом работы, наработанным авторитете.
В информационном блоге можно размещать статьи с описанием решений действительно сложных и нетипичных проблем. Необходимо акцентировать внимание на том, что компания не новичок на рынке и никуда не исчезнет даже в случае развития непредвиденных кризисных ситуаций.
Любая отстройка от конкурентов — это работа над укреплением доверия клиентской базы. Не стоит тратить финансовые и временные ресурсы, чтобы ухудшить позиции конкурирующих компаний на рынке. Разрабатывайте собственные уникальные предложения, улучшайте сервис и качество продукта.
Сопровождение при трудоустройстве для топ-менеджеров
Узнайте, как гарантированно получить работу в крупнейших российских и международных компаниях вместе с TakeMyTime и методикой от успешных руководителей высшего звена
Источник: takemytime.ru
