Проблема продаж консалтингово-тренинговых услуг сегодня активно поднимается в бизнес-среде. Еще несколько лет назад, когда рынок консалтинга, как и рынок бизнес-образования был не столь плотным и не имел такую острую конкуренцию, компании, численность многих из которых составляла 2-3 человека, вполне обходились своими силами в вопросах продвижения своих услуг. Грубо говоря, руководители компаний, читай они же тренеры, продвигали сами себя, предлагая свои услуги, тренинги, семинары, консалтинговые проекты и тому подобное. Это было вполне оправданно для того времени – рынок пустой, зарабатывай, сколько сможешь, не делясь ни с кем.
Алексей Мишин, специально для ИА «Клерк.Ру». Но рынок не стоял на месте. И по опыту компаний из других видов бизнеса, тренинговые компании стали создавать свои отделы продаж, приглашая на работу «менеджеров по продажам», «руководителей отделов продаж и отделов развития» и тому подобное.
В июле 2007 года в Киеве состоялся круглый стол на тему «Продвижение на рынок тренинговых услуг», который был организован компанией FineConsulting и Клубом Бизнес-тренеров Украины при поддержке журнала «Тренинги в бизнесе». Директора консалтинговых и тренинговых компаний, а также руководители HR ряда компаний и фирм Украины в живом диалоге обсудили проблемы продвижения консалтинговых и тренинговых услуг на рынок.
Описание профессии менеджер по продажам
Одним из вопросов, который рассматривался в рамках круглого стола, был сформулирован так – «Нужен ли тренинговой компании отдел продаж, и если нужен то какой?» Вопрос, к сожалению, только на первый взгляд имеет однозначно положительный ответ. Да, конечно, продажа – двигатель любого бизнеса и качественная продажа товара/услуги залог успешности в любом бизнесе. Да, отдел продаж обеспечивает до 90% всех доходов компании. Это все так, но в случае с тренинговым бизнесом, дела обстоят немного иначе.
В 2023 году интернет-маркетинг — основа каждой компании. Как правильно продвигать продукт в сети, анализировать клиентов, убеждать их? На эти вопросы отвечают эксперты в новом курсе профессиональной переподготовки «Профессия маркетолог: все методики продвижения» . Он состоит из 12 разделов: 256 ак. часов материала.
В каждом разделе курса практика. Всего +40 чек-листов, полезных таблиц по маркетингу, инструментам и метрикам. Уроки по 10 — 30 минут без воды, с примерами из практики экспертов.
Сможете получать обратную связь от преподавателей курса на онлайн-встрече и задавать вопросы.
Посмотрите бесплатный урок из курса
Если учесть то обстоятельство, что основными каналами продажи являются телефонные переговоры и рассылка писем, которые для большинства получателей являются сегодня спамом, то менеджер по продажам, взятым вот так, по объявлению, практически ничем помочь компании не сможет. Почему?
Практика показывает, и с этим соглашаются все специалисты отрасли, что ЭФФЕКТИВНЫЕ продажи подобных услуг под силу лишь профессионалам. Здесь не случайно выделено слово «эффективные». В данном случае под эффективными продажами подразумевается не только постоянно возрастающий объем прибыли компании, но и собственно эффект, который получает клиент от приобретенной услуги.
Урок 5. Как устроиться на работу менеджером по продажам без опыта. Курс по продажам.
А как известно, инвестиции от проведенного тренинга (семинара, конференции, etc) могут вернуться заказчику нескоро. В настоящий момент на сайтах, посвященных поиску работы, можно увидеть немало объявлений вакансий «Менеджера по продажам» в консалтинговые и тренинговые компании. Вот несколько объявлений в качестве примера.
1) «В Отделе продаж, компании Х открыта вакансия — менеджер по продажам, сотрудник ОП. Работа с существующей клиентской базой, и активное привлечение новых клиентов (ведение телемаркетинга, назначение встреч); ведение переговоров на уровне первых лиц компаний, выявление потребностей; контроль исполнения заказов и платежей; консультации по продуктам компании; подготовка договоров и первичных документов; обучение клиентов использованию продуктов компании, активный поиск клиентов». 2) «В тренинговую компанию требуется менеджер по продажам (тренинговые и консалтинговые услуги) Основные обязанности: работа с БД; расширение клиентской базы; коммуникация с клиентами; управление взаимоотношениями с клиентами; координация проектов; ведение деловой переписки; продажи; участие в тренинговых и консалтинговых проектах».
При этом, требования, которые предъявляются к кандидатам выглядят следующим образом (тоже в качестве примера)
1) Д/М от 23 лет; Высшее образование; Опыт работы не менее 2-х лет (желательно В2В); Отличные навыки работы с ПК (Power Point, Word, Excel, Internet); Умение работать с людьми и коммуникабельность. 2) Высшее образование (желательно); Опыт активных продаж от года, предпочтение в сфере услуг (консалтинговые, информационные, банковские), переговорные навыки (желательно); Уверенное владение ПК, и готовность осваивать новые программы; Умение вести телефонные переговоры, проводить встречи; Исполнительность, организованность, аккуратность, ответственность; Способность к обучению, активная жизненная позиция; Знания по ВЭД и таможенному оформлению приветствуются.
Исходя из данных сообщений, можно сделать вывод, что компании в поисках персонала на данную позицию хотят найти именно продавца, в том виде, в котором его принято видеть. И все же, читая подобные объявления, возникают вопросы, — какой продавец нужен компании? Какими навыками он должен обладать, и какой опыт работы приветствуется?
Можно с полной ответственностью сказать, что продавец в тренинговой компании намного больше чем просто продавец. Продавец консалтингово-тренинговых услуг должен обладать не только навыками продаж и коммуникаций, но и навыками, хотя бы начальными в области маркетинга, рекламы и PR. Продать услугу, подобную тренингу или консалтинговому проекту не возможно без этих знаний.
В идеале, продавец таких услуг должен быть сам профессионалом в данной сфере, должен иметь хотя бы минимальный опыт реализации подобных проектов. Многие сейчас возразят, что хорошему продавцу все равно, что продавать. Да, такой подход в сфере продаж, действительно, существует и неплохо работает.
Но, как показала практика, в случае, который рассматривается в данной статье – данный подход наиболее не эффективен. Взять хотя бы вопрос цены на данную услугу.
Наверное, ни для кого не будет большим откровением тот факт, что вопрос цены на консалтингово-тренинговую услугу это практически всегда торг – заказчик заявляет о своих возможностях, которые продавец соизмеряет со своими аппетитами. Времена, когда за однодневный тренинг просто так, что говорится, без торга выкладывали сумасшедшие деньги, давно канули в лету.
Позиция продавца – продать свою услугу дороже, в то время как позиция покупателя – купить эту же услугу подешевле. Какова в данном случае роль продавца? Думаю, ответ очевиден — эта роль намного выше роли самого тренера. И уже многие профессионалы отрасли признают тот факт, что основными людьми в тренинговой компании являются именно они – «менеджеры по продажам». Автор — Генеральный директор Компания FineConsulting.
- продажа
- консалтинговые услуги
Источник: www.klerk.ru
5 причин стать b2b-менеджером даже, если нет ни грамма опыта
Не секрет, что профессия менеджера по продажам сегодня одна из самых востребованных. Достаточно заглянуть на любой ресурс с предложениями работы, чтобы в этом убедиться, — количество предложений от работодателей поражает. Объяснение этому очень простое: именно продажи позволяют бизнесу выполнять основную задачу — приносить прибыль. Поэтому каждый работодатель всегда стремится либо заполучить лучших специалистов на рынке, либо воспитать лучших из тех, у кого есть большой потенциал добиться в продажах хороших результатов.
Ошибочно профессию менеджера по продажам воспринимать как несерьёзную и временную: хорошие специалисты в этой области получают не только бесценный опыт, но и большие возможности для дальнейшего развития карьеры.
Остаётся решить вопрос — какое из существующих направлений продаж выбрать? Отвечаем прямо — выбирайте b2b-продажи. А теперь расскажем о том, почему можно идти в эту профессию даже без опыта, а опытным продавцам смело менять b2c на b2b, а заодно подскажем, какие отрасли лучше рассмотреть.
Сегодня широко известны два направления: b2b- и b2c-продажи. Говоря простым языком, b2c — это продажи физическим лицам, то есть розница, b2b — продажи юридическим лицам. В отличие от розничных продаж, продажи бизнесу гораздо интереснее и сложнее устроены — b2b-менеджеры взаимодействуют с первыми лицами компаний, хорошо разбираются в том, как устроены разные направления бизнеса, благодаря чему умеют находить нестандартные и нужные решения задач своих клиентов.
Менеджер по продажам в b2b — почему может пойти любой
По сути, в России нет учебных заведений, где вас научат этой профессии. Поэтому основные требования к кандидатам на должность менеджера b2b-продаж касаются личных качеств и опыта, при этом первое гораздо важнее второго.
К слову, под личными качествами подразумеваются вполне присущие большинству коммуникабельность, ответственность, желание работать в команде и достигать поставленных целей.
Из этого следует, что менеджер по продажам в b2b — одна из немногих перспективных профессий, куда может пойти любой, даже вовсе не имея никакого опыта: никаких специфических знаний не требуется. И если сравнить с другими профессиями, в которых не важен опыт, в продажах b2b вас потенциально ждёт более высокий уровень заработка и реальные возможности для роста.
Ну а если вы уже являетесь опытным продавцом, но, к примеру, из b2c-сферы, то у вас точно будет преимущество и неплохая база для освоения корпоративного рынка. Имеющиеся у вас качества обязательно найдут своё применение.
Преимущества профессии
Нескучная работа. Трудиться в компаниях, продвигающих нерядовые продукты, намного интереснее, чем в тех, которые продают привычные для потребителей продукты и решения. Есть возможность общаться с владельцами бизнеса, топ-менеджментом компаний, людьми, принимающими важные решения.
Постоянное развитие . В b2b-продажах многое зависит от профессиональных навыков менеджера и в первую очередь от его желания развиваться. Поэтому большинство компаний регулярно обучают персонал. Это отличная возможность больше погрузиться в профессию, развить нужные sales-навыки и наращивать свои компетенции.Спойлер: продажники МТС прокачивают себя не только в продажах, но и в технологиях, благодаря чему достигают уровня технологического партнёра и консультанта бизнеса любого уровня и специфики.
Востребованность. Опытному продажнику найти новую работу не составит труда — хорошие менеджеры нужны любой компании. Люди в этой профессии с лёгкостью меняют отрасль — такая гибкость тоже дорогого стоит.
Высокая зарплата. Потолок дохода очень часто ограничен только способностью менеджера заключать успешные сделки: чем больше продал, тем больше получил. А когда финансовая часть подкрепляется бонусами от работодателя в виде бесплатной мобильной связи, медицинского обслуживания, компенсации затрат на спорт и многого другого, то работа кажется ещё приятнее.
Продвижение по карьерной лестнице. В b2b больше возможностей для карьеры: переход на более важные для компании направления, переезд в другой, ещё неосвоенный регион или, наоборот, в более развитый и ключевой для компании. И конечно же, стоит рассчитывать на повышение в должности: профессионалы в продажах очень часто становятся руководителями и наставниками.
Где интереснее работать менеджером b2b и какие технологии помогают работать эффективно
Специалист по продажам: обязанности и должностная инструкция
Обязанности специалиста по продажам отличаются в зависимости от профильной деятельности компании. Если компания оказывает финансовые услуги, то от этого сотрудника требуется решение одних задач, а в компании, занимающейся реализацией одежды – другие задачи. Но общие черты работы специалиста по продажам схожи. Обо всем подробно далее.
История профессии
Профессия так же стара, как торговля. Но в разные исторические этапы она называлась по-разному: купец, зазывала, приказчик или бродячий торговец. Со временем их поле деятельности расширялось, роль в бизнесе только утверждалась. Разумеется, обязанности специалиста по продажам также менялись на протяжении веков.
На сегодняшний день существуют разновидности этой профессии. Например, менеджер по реализации или менеджер по работе с клиентами. Обязанности специалиста по продажам в этом случае устанавливаются в зависимости от специфики услуг или товаров компании. В одном случае им приходится следить за товаром весь цикл сбыта, в другом – достаточно повышать лояльность клиентов в отношении компании.
Пример второго случая мы наблюдаем у представителей мобильный операторов или поставщиков интернета. Обычно они осуществляют продажи по телефону, обзванивая и предлагая людям услуги компании. Если клиент проявляет интерес, то продажа совершается уже другими людьми: интернет проводят технические специалисты, договор оформляют менеджеры по работе с клиентами. В случае мобильных услуг продажа происходит в любом сервис-центре компании, который выбирает клиент.
Виды профессии
В разных компаниях в зависимости от обязанностей специалисты отдела продаж, называются по-разному, но суть работы не сильно отличается. Наиболее распространены два вида:
- Менеджер по работе с клиентами. В обязанность этих сотрудников входит анализ целевой аудитории, изучение спроса, разработка схем увеличения клиентской базы, совершение звонков, обработка входящей корреспонденции и звонков, проведение переговоров в клиентами и завершение цикла продаж.
- Контакт-менеджер часто работает в компаниях, занимающихся оптовым сбытом или поставкой услуг в сфере B2B. В этом случае обязанности специалиста офиса продаж будут те же, только целевая аудитория другая. Требования остаются аналогичными тем, которые рассмотрим ниже.
Служебные обязанности. Суть работы
Основные обязанности специалиста по продажам следующее:
- Знание специфики рынка, его тенденций и текущего положения.
- Знание положения компании на рынке.
- Быть информированным о предложениях, о стратегии продаж конкурентов.
- Рассмотрение претензий клиентов и устранение конфликтных ситуаций.
- Выполнение плана продаж.
- Постоянная поддержка связи с клиентами.
- Осуществление повторных продаж.
- Изучение мнения, предложений и пожеланий клиентов.
- Дополнительные процедуры по доставке и продаже продуктов.
- Предоставление полной информации о товаре или услуге.
- Оптимизация процесса продаж.
Условия осуществления продаж также бывают разные. Некоторые товары требуют умелой презентации. Например, бытовая техника или автомобиль. В других случаях многое зависит от информированности и оперативности специалиста по продажам. Например, при продаже авиабилетов или туристических путевок.
Общие требования
Чтобы успешно выполнять обязанности специалиста по продажам, требуются базовые знания. Они следующие:
- Деловая этика.
- Психология продаж, поведенческие особенности при покупке.
- Принципы и технологии продаж.
- Знание всех особенностей товара, его конкурентных и слабых сторон.
- Способы ценообразования.
- Основы рыночной экономики.
- Закон о правах потребителей.
В крупных компаниях должностные обязанности специалиста по продажам несколько расширены. При необходимости они должны без труда уметь заменять менеджера по реализации.
Личностные качества
Многие пытаются стать хорошими менеджерами по продажам, но удается это не всем. Успешный менеджер – это совокупность разных личностных качеств. Некоторые из них можно приобрести с опытом. Но одно остается неизменным: главный инструмент менеджера и главное требование работодателя – это его коммуникабельность. Что это понятие включает в себя:
- Владение в совершенстве техниками продаж. На практике, при общении с клиентами, нет времени на раздумывание или получение помощи от коллег. За считанные минуты или даже секунды менеджер должен успеть расположить к себе и установить контакт с клиентом. Для этого существуют техники продаж. Чтобы их освоить, нужно применять, анализировать ошибки и усовершенствовать.
- Умение вести переговоры. В деловом мире ведение переговоров – это самый важный аспект любого бизнеса. В то же время, при обсуждении деловых вопросов есть много тонкостей. Хороший менеджер должен уметь проводить их на высоком уровне.
- Энергичность. Почти каждая современная компания существует в условиях жесточайшей конкуренции. Для развития им необходимо не просто быть наравне с ними, а быть на два шага впереди других. Поэтому многие компании заинтересованы в повторных продажах. Иными словами, недостаточно привлечь клиента, а нужно его удержать. Доверие к компании формируется менеджером по продажам или по работе с клиентами. Для этого потребуется умение поддерживать доброжелательные отношения в течение длительного времени, что требует от специалиста высокого уровня энергии.
Как начать карьеру?
Прямым продажам нигде на сегодняшний день не обучают, поскольку это процесс, состоящий из комплекса мер. При наборе работодатели не придают принципиального значения профильному образованию соискателя. Хорошим подспорьем является опыт работы в сфере продаж. Если его нет, то почти каждый компания, для которой продажи важны, предусматривает короткое обучение в штате.
Для эффективной работы начинающего специалиста потребуется опыт и знание. Кстати, что должен знать специалист по продажам:
- Специфику продукта или услуги. Клиент может задать любой вопрос, специалист должен уметь отвечать так, чтобы клиент убедился в том, что это именно то, что ему нужно.
- Предложения конкурентов. Эти знания пригодятся для того, чтобы построить технику продаж выгодным образом, подчеркивая преимущества своего товара. Ссылка на недостатки конкурентов считается нарушением деловой этики.
- Типы клиентов. Этому обучают на специальных тренингах или в самой компании. Знание типов клиентов помогает подобрать правильный подход.
- Максимальная информация о клиенте. В открытую собирать информацию также считается нарушением этики. Но некоторые креативные компании умеют это делать. В итоге это пригодится, если компания предусматривает программы повышения лояльности или особый сервис для постоянных клиентов. Например, отели подготавливают специальные условия, магазины могут поздравлять клиента со знаменательными для него датами.
Карьера в Сбербанке
Сбербанк – крупнейший работодатель в стране. Опыт работы в сильной финансовой махине открывает путь в светлое будущее. Для целеустремленных людей на сайте банка есть специальный раздел – вакансии, среди которых нередко бывает открыта и должность специалиста по прямым продажам в Сбербанке.
Работа сотрудника заключается в реализации продуктов учреждения: кредиты, кредитные и дебетовые карты, открытие депозита, накопительские программы и многое другое. Особенность — в том, что продажи совершаются на территории клиента. Разумеется, все расходы на выезды оплачиваются ПАО.
Если искать ответ на вопрос о том, чем отличается специалист по продажам в Сбербанке, обязанности и перспективы, то стоит обратиться внимание на план реализации. При выполнении можно рассчитывать на хорошие премиальные, а также на поощрительные меры. Наиболее стабильные продвигаются по карьерной лестнице. Одна из приятных особенностей – выдача заработной платы два раза в месяц.
Перспективы
Работа в области продаж – отличная школа не только для карьеры, но и для жизненного опыта. Осваивая эту стезю, молодые люди вместе с тем обретают уверенность в своих способностях, получают практический опыт общения с разными людьми. А опыт эффективно выстраивать коммуникации пригодится в дальнейшем при любой должности. Особенно востребована у соискателей должность специалиста по прямым продажам в Сбербанке. Обязанности сотрудника не слишком сложные, поэтому можно попробовать свои силы.
Наиболее успешные работники становятся руководителями отделов, подразделений и если не перестают параллельно повышать квалификацию и расти как специалист, дослуживаются до топ-менеджмента.
Источник: fb.ru