Продолжая тему антикризисных действий и развития бизнеса за границей, хочу поделиться парочкой рабочих моделей развития бизнеса в Европе для производителей.
1320 просмотров
На 100% соответствие всем ожиданием не претендую, ведь у всех бизнесы разные и у каждого из них своя судьба. Просто передаю опыт — делюсь тем, что сейчас работает у моих партнёров и клиентов.
Почему выход производителей на европейский рынок интересен именно сейчас?
В кризисные времена всё обнуляется: у новичков и у профессионалов практически одинаковые условия — все начинают дорогу наверх со дна. Поэтому сейчас отличное время обойти конкурентов, особенно в консервативной Европе, которая медленнее меняется и приспосабливается к реалиям, тем самым давая шанс на успех более голодным и смелым.
Перед тем, как перейти к сути, хочу обсудить мифы про выход бизнеса на рынок Европы. Они не новы, но я постоянно с ними сталкиваюсь:
Миф 1. В Европе практически все говорят на английском, поэтому английского языка запросто хватает для выхода на рынок.
ТОП 15 БИЗНЕС ИДЕЙ ИЗ СТРАН ЕВРОПЫ! БИЗНЕС ИДЕИ К-Е МОЖНО АДАПТИРОВАТЬ У НАС. БИЗНЕС ИДЕИ 2022
Да, если мы будем рассматривать к примеру Великобританию, это утверждение верно.
И во многих европейских странах английский действительно на высоком уровне, особенно в секторе технологий и корпоративного b2b. Они спокойно ведут переговоры на английском, принимают документы и т.д.
Но это лишь малая часть рынка. Кроме английского существуют 23 официальных европейских языка, и всё, что касается B2C или консервативных B2B услуг, наталкивается на сопротивление в случае, если это не местный язык. Иногда можно даже столкнуться с язвительной агрессией в комментариях, если в тексте много ошибок. Национализм на местах присутствует и довольно сильный.
Поэтому для любой европейской страны, обязательно нужна локализация под местный язык.
Миф 2. Единые европейские ценности и менталитет.
«Да», если мы говорим о законах и социальных ценностях. И 1000 раз «нет», если речь идёт о менталитете, привычках, семейных ценностях и культурных особенностях. Литовец не похож на латыша, немец на француза, а испанец на румына и т.д. У каждого народа свои привычки, особенности менталитета и реакция на товар и его рекламу.
В Союзе было всё одинаковое, а в Европе нет — тут всегда у каждой страны был разный язык, кухня, книги, кино, мультики, школы, искусство, архитектура, обычаи, темперамент и, наконец, природа и климат, — что в итоге тоже влияет на всё ниже перечисленное.
Именно поэтому товарные предпочтения, описания их УТП и рекламные активности часто требуют адаптации под рынки конкретных стран.
Миф 3. Бизнес-язык везде одинаковый.
Да, логика у всех одна — все в конечном итоге хотят денег. Но европейцы делятся на Север, который очень легко пережать настойчивостью и прямолинейностью, после чего они просто сливаются, так как им неприятно отсутствие места маневра и давление, и Юг, который намного податливей в общении и в целом.
Поэтому стратегию сотрудничества нужно выстраивать также исходя из особенностей конкретных стран. И в целом стоит быть мягче, например, не высылать по 5 писем в день — это практически всегда дольше, чем работа с постсоветскими странами или даже с США.
ЭТИ БИЗНЕС ИДЕИ ВЫСТРЕЛИЛИ В ЕВРОПЕ! Топ-5 Бизнес идей! Бизнес 2021!
Миф 4. Маркетплейсы типа Amazon и Ebay в Европе повсеместно занимают лидирующие позиции.
Да, в некоторых странах они действительно вне конкуренции, но локально присутствует много местных игроков, которые в более мелких странах занимают лидирующие позиции.
Многие европейцы консервативны, и, в первую очередь, выбирают локальные площадки, а потом уже Амазон и другие международные. Например, в Прибалтике и скандинавских странах есть игроки, о которых вообще нет данных в интернете, но они входят в топ экономико-образующих компаний страны — у них своя аудитория, меньшая конкуренция и более либеральные правила, чем в том же Амазоне.
Поэтому для выхода на рынок Европы есть сотни маркетплейсов, на которых вы найдёте свою аудиторию и где конкуренция значительно ниже, чем на мировых площадках.
Миф 5. Известное «Кому ты там нужен!?» и прочие бредни о том, что не европейскому бизнесу там нечего делать, особенно выходцам из постсоветских стран.
Да, в каких-то категориях это действительно так — сложно конкурировать со старыми компаниями, которые уже давно на рынке.
Но в целом Европа обленилась: она вся консервативна, а многие регионы создают мало современных и модных продуктов, поэтому конкуренция местами очень слабая.
И даже в конкурентных позициях, люди становятся практичными и выбирают в первую очередь лучшую цену.
Поэтому, если у вас хороший продукт, который будет лучше, а главное дешевле, поверьте: всем будет без разницы, откуда он.
Особенно в сегодняшних реалиях, когда разница в зарплатах и себестоимости продукции не на стороне европейского бизнеса.
Миф 6. Для оплаты хватает кредитки или PayPal.
Кредитки популярны, но вот оплата ими не всегда. В некоторых странах чаще производится оплата через местный банк линк, чем через кредитку или paypal.
В целом оплаты, банковские счета и подключение платежных систем — это одновременно и очень просто, и вызывает огромный геморрой для не граждан ЕС.
Теперь перейдём непосредственно к возможностям
Сейчас я вижу два самых простых способа для производителя выйти на европейский рынок. Эти способы подходят и для европейских производителей для выхода на рынок любой другой страны.
1. Прямое продвижение опта.
Тут всё крайне просто и не требует особых инструкций — сделали лендинг с предложением опта, подключили контекстную рекламу в гугле — получаете заявки от оптовиков и обрабатываете их в продажи. Заявки, как правило, на 80% приходят от мелкого опта, но нередко и от крупных клиентов. Основная сложность — это языковой барьер, а всё остальное наладить достаточно легко.
Уникальность предложения в том, что несмотря на свою банальность, этот способ на удивление хорошо работает и при этом его мало кто использует. Хотя сегодня во всём мире много мелких предпринимателей и крупных бизнесов находятся в постоянном поиске новой продукции.
Кстати, в целом — это рабочий способ и по России, и по СНГ, и по миру. Причём лиды часто выходят дешевле, чем в аналогичном B2C.
В мире сотни крупных маркетплейсов которым нужны ваши товары и 2/3 из них в Европе.
2. Маркетплейсы (онлайн-площадки, реализующие ваш товар за % или за абонентскую плату).
Маркетплейс — это посредник, который соединяет клиента и продавца, взамен на % за реализованный товар. Amazon, Aliexpress и другие. Как правило, у маркетплейсов уже есть своя аудитория и отлично настроена механика продажи в каждой конкретной стране. По сути вы за % от продаж покупаете место, где полно покупателей.
И в каждой европейской стране есть десятки своих локальных «амазонов” и «валберис», которые открыты к расширению своего ассортимента и будут рады товарам по хорошим ценам.
Уникальность предложения в том, что именно через неочевидные локальные маркетплейсы, можно успешно выходить на перспективные европейские рынки. Это один из самых недооцененных каналов с миллионами уникальных клиентов.
У них меньше конкуренция и стоимость, чем у Амазона или других крупных игроков. Проще продвижение. И своя уникальная целевая аудитория, которая еще не избалована. Кроме того, у них есть адаптация под местные платежные системы, выдачу кредитов и другие особенности рынка.
Детально ответим на главные вопросы
Продукт: Европейский рынок большой и неоднородный, свободные ниши есть. Особенно в инновационных решениях, молодых брендах, моде, красоте и т.д.
Как правило, в конкуренции на привычно дорогие европейские товары, хорошо заходят их антагонисты по цене практически в любой категории: продукты питания, товары для животных, одежда, украшения и т.д.
Простыми словами, ваш продукт должен быть хорошим и уникальным, либо же дешевле, чем у конкурентов. Но если он плох и никогда не заходил на родине, то и тут его вряд ли оценят.
Цена: Европейцы практичны и выбирая товар в особо конкурентных нишах, обращают внимание или на самый выгодный по цене, или на самый лучший по качеству — «середку» оставляя менее ходовой. Особенно это становится заметно в кризисные года, когда средняя ценовая позиция становится одной из самых неприглядных. Очень популярны специальные предложения и скидки, поэтому многие категории продаются именно на стратегии скидок и акционных периодах.
Важный момент: на рынке крайне мало дефицитных позиций и если качество вашей продукции будет хуже, чем у конкурентов, низкая цена не спасёт.
Чем хороша работа через маркетплейсах? Тем, что можно отслеживать всех конкурентов онлайн, видеть изменение цен, ассортимента, акций и т.д. Поэтому стратегию ценообразования можно разработать заранее.
Конкуренция: Само собой, глупо напрямую конкурировать с сильными местными брендами.
Поэтому два самых простых способа — это конкуренция ценой, или же найти маркетплейсы на которых нет сильных брендов в вашей категории, но есть ваша целевая аудитория.
Третий способ сложнее: проанализировать конкурентов на выбранной площадке и создать более привлекательный бренд и предложение.
Бренд: Именно хороший бренд позволяет продавать дороже и больше, чем конкуренты. Как бы это странно не звучало, но бренд — это, пожалуй, слабое место у европейских товаров. Ведь многие из них сделаны, основываясь на логике и стандартах прошлых лет, поэтому проработав конкурентов, можно сильно преуспеть именно за счёт более сильного бренда.
Не нужно копировать бренд конкурента — зачастую товары в вашей категории чем-то похожи. У многих на упаковке написаны одинаковые преимущества и ценности. И если вы сделаете тоже самое, вам сложно будет конкурировать без демпинга цены, так как вы 17-ый на рынке с тем же предложением. Не используйте копию ценности и УТП конкурента.
Вместо этого создайте незанятые свои, выберите более узкую целевую аудиторию и нишу. Тогда всё получится.
Но стоит забывать: чтобы товару стать брендом, мало дизайна и позиционирования — понадобится продвижение, рассчитанное на 2-3 года.
Локализация: Кириллические названия в бренде не будут вызывать доверия. Исключением может быть продукция, основанная на бренде страны, сувениры и другие товары с сильной национальной ассоциацией.
Описание продукции и ценности, который покупатель получит от нее, также стоит немного трансформировать под каждый регион. Скандинавам одно, Прибалтике другое, Югу третье, Центру тоже своё и т.д.
Иногда есть мелкие детали и необычные привычки в восприятии бренда, которые местные жители интерпретируют по своему. Поэтому перевода и описания на европейских языках достаточно. Важный момент: перевод стоит делать только через местных носителей языка, желательно в связке копирайтер с опытом в вашей теме плюс переводчик. И это бывает не так уж и дешево.
Процент, который берет себе маркетплейс: В зависимости от бизнес-модели, процент может составлять как 0%, так и 20%, плюс месячная или годовая плата за использование площадки и дополнительные платежи: за хранение на складе, негабаритный товар, возврат, сложную доставку, упаковку, наклейку штрих кодов, ликвидацию товара и т.д.
Чем больше вашей работы берёт на себя маркетплейс, тем больше его процент.
Логистика и склад: Это зависит от бизнес модели выбранного маркетплейса. Одни берут товар для хранение на свои склады, следовательно и доставку до конечного клиента делают сами. Логично, что в таком случаем маркетплейс берет процент с продажи немного больше, так как ему нужно платить за склад и логистику из своего кармана. В этом случае производителю достаточно договорится с ближайшей транспортной компанией и отгружать товар прямиком на склад маркетплейса.
Другие оставляют доставку и хранение товара на стороне производителя. В таком случае, маркетплейс может брать меньший процент с продаж или не брать его совсем.
В этом варианте производителю уже нужно думать об аренде склада и команде в одной из европейских стран.
Или альтернативный вариант: воспользоваться услугами посредников или нашей компанией и мы всё сделаем под ключ — проведем разработку или локализацию бренда, сделаем перевод и продающие описания на нужных европейских языках, предоставим склад и логистика в ЕС.
Продвижение: Продвижение необходимо, даже если вы продаёте через популярные маркетплейсы. Да, они дают органические продажи, особенно если ваш товар в сезоне или вне конкуренции. Но придать ускорение и поддерживать актуальность акциями или новинками — это просто необходимо.
Всё начинается с момента создания бренда, упаковки, фотосессии продукта, правильных описаний и заканчивается SEO, платным продвижением в самих маркетплейсах, соцсетях и поисковиках.
Юридическое лицо и налоги: Все зависит от страны, но в целом юридическое лицо в Европе открыть просто. С банковским счётом сложнее, но существуют платежные системы типа www.paysera.lt, которые по сути заменяют банк и имеют суппорт на русском. Если опыта не много, то подойдёт Эстония или Литва. Если опыт есть, тогда вам совет не нужен — обратитесь к юристу по вопросам налоговой оптимизации.
Налоги — дело тонкое и каждый конкретный случай нужно уточнять, так как он зависит от страны, в которой представлен ваш бизнес, оборота и вашей модели налоговой оптимизации.
Например, НДС везде в Европе разный — при маленьких оборотах он может быть нулевой, или лавировать от 17% до 27%, как и налог на прибыль, который колеблется от 0% до потрясающих 57%.
Защита товарного знака: Это не обязательно, но если вы хотите защитить свой продукт от копирования в Европе, нужен европейский патент на товарный знак.
Обратитесь к ближайшему патентному поверенному, проверьте свободно ли ваше название и знак в вашей категории и подайте заявку на патент. Это, кажется, занимает до полугода, но по факту защита будет работать с момента подачи заявки.
В мире сотни крупных маркетплейсов которым нужны ваши товары и 2/3 из них в Европе. Самые популярные приведу в пример.
На фото 100 одних из самых популярных маркетплейсов. Плюс в каждой стране существует ещё как минимум десяток аналогичных проектов.
Источник: vc.ru
10 лучших идей для открытия бизнеса в Европе
Впервые в мировой истории термин «бизнес» стал употребляться в конце XIX века и он означал рабочий процесс, главной целью которого является получение прибыли. В России слово «бизнес» часто заменяется термином «предпринимательство». Каждый период прошлого века характеризовался своими, характерными только для него, видами нового бизнеса. Иногда это были традиционные производства, чаще – инновационные технологии.
Что такое бизнес-план
Вопреки распространенному мнению, бизнес-план – это не просто подробный перечень мероприятий, планируемых предпринимателем по открытию нового дела. Бизнес-план в Европе – это документ, разработанный на основе проведенного маркетингового исследования и предоставленный инвестору или органам власти в целях открытия предприятия или компании. Большую часть бизнес-плана занимает описание мер, планируемых для достижения цели, а также оценка ожидаемых расходов и прибылей.
Известно, по меньшей мере, 5 методик, по которым разрабатываются европейские бизнес-планы. Разобраться в них под силу только специалистам. Бизнес-планы для Европы, выполненные профессионалами компании Cofrance SARL, гарантированно представят идеи предпринимателя в самом лучшем виде.
Сегодня, в начале третьего десятилетия XXI века, имеются модные и востребованные направления в бизнесе. Брокер Cofrance SARL предлагает свои услуги для открытия бизнеса в любой из стран Европы. Русскоязычные сотрудники подготовили список из десяти самых востребованных и интересных идей для бизнеса. Специалисты компании готовы проработать бизнес-план в Европе с гарантией успеха.
10 интересных идей для открытия предприятия в Европе
Курсы и школы
С каждым годом все большим спросом пользуются всевозможные дистанционные курсы и школы. Предметом изучения может стать иностранный язык или экономика, психология или основа педагогики – решать начинающему предпринимателю.
Неплохая идея для бизнеса – открытие коворкинг-центра, представляющего собой офис, в котором плодотворно работают люди разных профессий. Термин «co-working» так и переводится с английского языка – «совместная деятельность». В коворкинг-центрах собираются для работы фрилансеры, которым надоело сидеть дома: писатели и журналисты, маркетологи и литературные редакторы. Каждый из них делает взносы, из которых состоит прибыль хозяина коворкинг-центра.
Все для вегетарианцев
Кафе и магазинчики для вегетарианцев – еще одна популярная идея для бизнеса. Если в крупных европейских городах подобных заведений хватает, то в провинции ощущается сильная нехватка.
Сотрудники Cofrance SARL готовы составить в Европе бизнес-план для любого направления бизнеса. Специалисты компании проведут обстоятельный маркетинг, помогут с выбором перспективного и востребованного бизнеса.
Экологическое кафе
Идея, близкая предыдущей, но охватывающая более широкое поле деятельности. «Изюминкой» экологического кафе станут растущие непосредственно в обеденном зале или на открытой террасе фруктовые деревья и зелень на декоративных грядках.
Спортивный зал
Открытие небольшого, но хорошо укомплектованного тренажерами и спортивными снарядами заведения гарантированно принесет хорошую прибыль. И людям польза, и предпринимателю выгодно.
Обратившись в компанию Cofrance SARL, каждый предприниматель получит подробный бизнес-план на бизнес в Евросоюзе.
Изделия из войлока
Открытие магазинчика по продаже модных изделий из войлока может стать интересным ноу-хау для Европы. Уставшие от брендовых изделий европейцы уже давно стали смотреть в сторону ручного производства, тем более их не оставят равнодушными теплые и мягкие изделия из войлока. Хорошо, если на базе магазинчика будет работать мастер-класс для покупателей, это новшество гарантирует стабильный доход.
Передвижной планетарий
Звезды обладают невероятной силой притяжения, и всем жителям нашей планеты интересно больше узнать о созвездиях и планетах, а вот времени посещать планетарии не всегда хватает. На помощь придет передвижной планетарий, пусть небольшой, но зато доступный по цене и месту нахождения.
Детский сад на дому
В Европе часто становится проблемой, с кем оставить ребенка – мест в социальных детских учреждениях может не хватать, а мамы выходят на работу почти сразу же после приятного события рождения малыша. Детский сад на 6-7 малышей моментально станет популярным и не будет простаивать.
Мастерская-магазин по изготовлению и продаже мебели для домашних питомцев
Среди владельцев кошек, собак и экзотических животных найдется немало желающих побаловать своих любимцев эксклюзивной мебелью. Хорошей рекламой станет заявление о том, что мебель изготавливается из экологически чистых материалов.
И в насыщенной магазинами и предприятиями малого и среднего бизнеса Европе обязательно найдется ниша, которую можно и нужно развивать. На непростом пути предпринимательства лучшим консультантом станет брокер Cofrance SARL, а лучшей рекламой – грамотные бизнес-планы для Европы.
Источник: finanst.ru
Как российской компании начать продавать в Европе
Открытие бизнеса в Европе требует детального изучения местного законодательства в сфере платежей. Несмотря на то, что Евросоюз – это единая экономическая зона, в отдельных странах могут быть свои юридические нюансы, которые принципиально важно знать. Несоблюдение закона чревато не только штрафами: оно ставит под угрозу возможность ведения бизнеса в регионе в целом.
Владислав Светлов, старший менеджер по развитию бизнеса международного платежного провайдера ECOMMPAY, перечислил необходимые подготовительные этапы для грамотного старта продаж в Европе.
Выбор юриста и корпоративного консультанта
Какими бы знаниями о работе на европейском рынке вы ни обладали, вам не обойтись без юридического и налогового консультанта, который поможет с открытием компании.
Выбор юрисдикции также зависит от системы налогообложения и законов конкретной страны. Корпоративный консультант поможет проанализировать ее законодательство, определить и подготовить перечень необходимых для регистрации бизнеса документов, составить пошаговый план открытия компании. Важным шагом на пути к экспансии на европейский рынок является регистрация юридического лица, которое будет отвечать за деятельность вашего бизнеса в этом регионе. Также потребуется открыть расчетный счет в одном из европейских банков. Выполнение этих двух базовых условий позволит подключить локальный европейский интернет-эквайринг.
Кроме того, компания, открывшая бизнес в Европе, должна платить налог в стране своей юрисдикции и, соответственно, взаимодействовать с налоговыми органами данной страны. В Европе это довольно просто: есть единый орган – The Mini One Stop Shop (служба одного окна), который регулирует налогообложение во всех странах ЕС. Поэтому один визит к консультанту поможет разобраться в системе и понять, сколько, кому и когда бизнес должен заплатить.
Выбор платежного провайдера и методов онлайн оплаты
Следующий шаг – выбор платежного провайдера. Он должен обладать финансовой лицензией, при этом ее юрисдикция имеет значение для всего, что будет связано с платежным процессом, и может как оградить от неприятных сюрпризов в будущем, так и, наоборот, их создать. Наиболее узнаваемые и широко используемые юрисдикции сегодня – это Кипр, Великобритания, Германия и Литва.
Также компания должна иметь все необходимые сертификаты: сертификат соответствия ISO 9001 — подтверждающий выполнение требований к системе менеджмента качества организаций и предприятий, PCI DSS — стандарт безопасности данных, применяемый в индустрии платежных карт и разработанный международными платежными системами Visa и Master C ard, и другие сертификаты.
Важно, чтобы платежный провайдер предложил необходимые вам условия интеграции платежного шлюза на ваш сайт. Так, самый простой способ – это интеграция через платежную страницу платежного провайдера. Его можно выбрать, если ваши собственные IT-ресурсы ограничены и нет желания получать сертификат PCI DSS.
Здесь важно, чтобы платежный провайдер предложил нужную вам степень кастомизации платежной формы. При этом типе интеграции, как правило, она ограничена. Также важно, чтобы провайдер мог оперативно внести все нужные изменения в платежную форму, поскольку сами вы этого сделать не сможете.
API интеграция обычно более трудоемкая и долгая. Здесь понадобятся разработчики как со стороны провайдера, так и со стороны компании. Важно уточнить у платежного провайдера, как быстро проходит интеграция и готов ли он оказывать вам необходимую поддержку в этом процессе.
Комбинированный вариант двух вышеописанных — интеграция вашей страницы оплаты со скриптом шифрования. Скрипт шифрования — это специальный программный код, предоставляемый платежным провайдером. Он встраивается в вашу страницу оплаты и преобразует данные платежных карт пользователей в токены. Дальнейшая обработка платежа происходит на странице оплаты провайдера, именно поэтому данный тип интеграции не требует от бизнеса повышенного уровня сертификации PCI DSS.
Вне зависимости от типа интеграции, проверьте, присутствует ли у финтех-компании набор всех необходимых технологий для проведения и оптимизации платежей. Важный критерий, от которого зависит конверсия продаж – спектр платежных возможностей. Идеальный вариант – выбрать международного платежного провайдера, который предлагает локальные методы оплаты на территории интересующих вас регионов, работает с разными валютами, знает особенности платежной инфраструктуры каждой отдельной страны и инсайты финансового поведения ее жителей, а также имеет опыт работы непосредственно в вашей отрасли — и все это в рамках единой интеграции.
Локализация бизнеса
Платежный провайдер также может помочь локализовать платежную страницу компании: использовать понятный для покупателей язык, популярные локальные методы оплаты и возможность выбора валют.
Локализация потребуется и в других направлениях – сайт, сам продукт, рекламные материалы и продвижение. Например, если мы говорим о продавце электроники, то очевидно, что выходя на рынок Великобритании, он должен предусмотреть для своей техники вилки для локальных розеток. Если бизнес планирует работать в одной конкретной стране, сайт должен быть локализован и переведен на язык этой страны. Если в нескольких, то лучше сделать сайт в том числе и на английском.
Еще один немаловажный аспект — оказание техподдержки на родном для пользователя языке. В идеале необходимо предусмотреть переключение на соответствующего оператора при звонке покупателя из каждой страны. По нашей оценке, отсутствие у клиента возможности обсудить свой вопрос на родном языке негативно сказывается на уровне конверсии и повышает количество чарджбэков.
Источник: retail-loyalty.org
