Маркетинговая тактика №1. Используйте мощные слова и фразы.
Когда вы говорите с потенциальным покупателем или клиентом и подмечаете его слова, внимательно их выслушивая, обращайте внимание на слова, которые он использует для описания своей проблемы, своей боли, своего страха, своего расстройства. Определенные слова, которые они используют для описания своих стремлений, желаний, результатов, которые хотят получить. Внимательно выслушивайте эти мотиваторы и записывайте их. Уделяйте особое внимание словам, которые содержат в себе сильные эмоции. То, что мы называем МОЩНЫЕ слова и МОЩНЫЕ фразы.
Итак, скажем, вы обучаете кого-то тому, как улучшить свои отношения и начинаете говорить с потенциальным покупателем. Скажем, вы знаете, что говорите с большим количеством женщин. Свои отношения, в основном, пытаются улучшать женщины.
Знаете, что одним из самых больших страхов является то, что их мужчина им изменит. Вы знаете, что женщины начинают говорить такие вещи: «Ну, я боюсь, что он не будет ко мне лоялен. Он не будет мне предан. Я боюсь, что он мне изменит».
Рецепт эффективного продвижения вашего продукта
Вы должны записать эти слова. Запишите слова, которые они произносят. Точные слова. Не нужно их интерпретировать. Не нужно их перефразировать. Точные слова, которые произносит ваш потенциальный клиент.
И если многие из них произносят одни и те же слова, то вам нужно на них сфокусироваться.
Что делать потом?
Потом вам нужно обратиться к списку и выбрать слова, которые содержат в себе высокую эмоциональную ценность.
Например, я сказал: «Я боюсь, что он перестанет быть ко мне лояльным. Я боюсь, что он не будет мне верен. Я боюсь, что он мне изменит».
Какие из этих слов — лояльный, неверный и изменит — является самым эмоциональным словом? «Лояльный» и «неверный» — это какие-то общие, расплывчатые слова, а слово «изменит» — это очень сильное эмоциональное слово.
Если представить, что это деньги. Хорошо, используем банкноту Америки — доллар. Если мы представим это как банкноту в один доллар, 5 долларов, 10 долларов, 20 долларов, 100 долларов. «Лояльность» и «неверность» — это пятидолларовые банкноты, тогда как «изменит» — это 50 или 100 долларов.
Оно не просто немного лучше, оно во много раз лучше. И когда вы уделяете внимание этим эмоционально-сильным словам, которые использует ваш клиент для описания своей проблемы или расстройства, и чтобы описать желанный результат, вот с чего начинается реальная игра, так сказать.
Совершенно иной уровень использования этих эмоционально сильных слов — это название вашего продукта или название вашего бизнеса.
Маркетинговая тактика №2. Используйте простой, конкретный язык.
При создании своего маркетинга, будь это продающее письмо в онлайне или видео, которое вы используете для сообщения выгод своего продукта или отчета — что бы вы ни делали в маркетинге, обязательно используйте простой конкретный язык.
Обратите внимание: во всей этой презентации я использую много коротких и простых слов. Понятно?
5 инструментов маркетинга, которые сделают бизнес лучше
Многие, многие, многие слова означают только одно конкретное понятие. Заметьте, я пытаюсь не выражаться абстрактными словами, я пытаюсь свести все к тому, что именно нужно сделать и как это сделать.
Чем чаще вы можете использовать простой, конкретный язык, который могут понять даже школьники старших классов, тем больше людей будут воспринимать ваши сообщения.
Обычно мы представляем, что потенциальные клиенты во всем подобны нам самим (нашего уровня образования, нашего уровня развития, нашего уровня словарного запаса) и что произносимые нами слова имеют для них такое же значение, что и для нас самих.
На самом деле это не так. Оказывается, что мы все понимаем одни и те же слова совершенно по-разному, даже если знаем определение слова.
Когда мы используем простой, точный, конкретный язык для сообщения очень конкретных вещей, то становимся намного более убедительными, и наши покупатели могут понять то, о чем мы говорим.
Один из лучших способов этого добиться — составить список всех вопросов, которые есть у ваших покупателей, ведь вы говорили с ними и уже знаете эти вопросы.
Потом взять диктофон и ответить на все эти вопросы вслух, рассказать ответы. Когда вы произносите ответы вслух, то обычно используете менее сложный язык. Вы используете более простой, среднестатистический, повседневный язык. И потом вы можете взять эти записанные ответы и сделать транскрипты. Обычно они являются отличным фундаментом для маркетингового текста.
Маркетинговая тактика №3. Снимите риск со своего клиента.
В любой продающей или маркетинговой ситуации каждая сторона уверена, что принимает на себя больше риска. Я часто рекомендую бизнесменам давать покупателям гарантию возврата денег, дать им понять, что они спокойно могут получить все свои деньги обратно. Бизнесмены часто говорят: «Что ж, я не могу это сделать.
Если они все начнут возвращать мне продукты, я вообще не заработаю денег». Я говорю: «Да, я знаю это. Я понимаю это. Но я не пытаюсь сделать сейчас ничего, чтобы снизить вашу прибыль. Мы пытаемся найти то, что удвоит ваши продажи».
Итак, попробуйте. И если это не сработает — перестаньте это делать. Они отвечают: «О, я понял».
Покупатели запуганы, они не хотят терять свои деньги. Они вообще не хотят ничего потерять. Они не хотят остаться у разбитого корыта. И самое лучшее, что вы можете сделать — это убрать с них риск, предложив гарантию возврата денег, сказав это точными, конкретными словами.
Вместо того чтобы говорить «100% гарантия возврата денег», скажите: «Если вам это не понравится, просто пришлите его мне обратно, и я верну вам все ваши деньги безо всяких вопросов».
Напишите об этом языком, на котором говорят все обычные люди, а не типичным бизнес-жаргоном. Я предпочитаю говорить о своих гарантиях, объясняя, почему я это делаю, говоря, что им нужно сделать, чтобы вернуть мне товар, и что это очень просто. Объясняя, что я делаю шаг за шагом, что нужно сделать им. Так, чтобы они почувствовали уверенность.
Итак, заберите риск и сделайте покупку для клиента как можно проще. Я видел 100% гарантии возврата денег или даже полностью бесплатный пробный период, или позволение попробовать и потом заплатить.
Я видел, что такие подходы удваивали и даже утраивали продажи. То есть в два или в три раза больше продаж, просто потому, что вы позволяете покупателю сначала попробовать продукт бесплатно, или потому, что даете 100% гарантию возврата денег.
И чем лучше вы можете это объяснить, чем понятнее вы это сделаете, тем лучше это сработает.
Маркетинговая тактика №4. Скажите потенциальному клиенту, что именно им нужно сделать для того, чтобы купить продукт прямо сейчас.
Как только вы поймете силу этой конкретной идеи, этой тактики, то сможете осмотреться и увидеть ошибку, которую делают многие люди вокруг вас. Тогда вы почешете себе голову и подумаете: «Как они могут выбрасывать такие деньги на ветер?».
Я хочу процитировать слова Роберта Кийосаки, автора «Богатый папа, бедный папа», которые слышал от своего друга Джо Полиша во время выступления.
Он рассказывал о том, как много лет назад, перед тем как стать известным человеком, он продавал разные вещи, такие как обувь, кошельки и другие товары. Он разместил рекламу в журнале, думаю, для кошелька или чего-то такого. Он разместил полностраничную рекламу и не получил ни одного заказа, ни одного звонка, хотя потратил на рекламу кучу денег.
Через некоторое время проводилась выставка, на которой он тоже присутствовал. Туда пришли люди, кто-то из них купил кошелек и сказал: «Я видел вашу рекламу, но не понял, как с вами можно связаться». Он открыл журнал, посмотрел на рекламу и понял, что не видит телефонного номера. Он написал рекламу, но не сказал людям, как сделать покупку.
Большинство людей делают что-то подобное, когда думают, что покупатель сам поймет, как сделать покупку. Мы все делаем такую ошибку, и вот что нам нужно сделать.
После представления выгод, после ответа на все вопросы, после принятия на себя риска, нам нужно сказать им простыми словами, шаг за шагом, что нужно сделать для покупки товара прямо сейчас и извлечения из него выгод.
И да, я действительно имею в виду, что вам нужно сказать: «Чтобы я отправил вам этот новый гольф-клуб для бесплатного опробования в течение 40 дней, кликните по кнопке под этим видео, где говорится «Добавить к корзине». Потом заполните одностраничную форму заказа и кликните по кнопке внизу, где говорится «Завершить мой заказ»».
Скажите, что им нужно сделать. Сообщите все. Дайте конкретные шаги и действия. Шаг за шагом. Не упуская ничего.
Вы обнаружите, что когда делаете все эти вещи, то эффективно улучшите результаты.
Вам нужно делать это при индивидуальных разговорах с людьми и продажах. Вам нужно говорить, какой следующий шаг нужно сделать: «Сейчас дайте номер своей кредитки. Я пришлю вам счет на сумму Х и пришлю вам ваш продукт. Какой номер у вашей кредитной карты?». Вам нужно сказать, что именно нужно сделать и что потом произойдет.
Бонус к статье.
Секретное оружие маркетинга. Согласуйте каждую часть своего маркетинга.
Я называю его секретным оружием, потому что этого не делает большинство бизнесменов и большинство маркетологов. Это критично важно.
Скажем, вы проводите РРС в онлайне. Вы предлагаете людям записаться в свой email-список, потом проводите фоллоу-ап с помощью Автореспондера, отправляете рассылки с помощью email.
Потом предлагаете людям зайти на свой веб-сайт. Например, изначально в рекламе говорится «Как избавиться от долга на кредитке в 10 тысяч долларов или больше».
Потом они заходят на ваш веб-сайт, перед ними появляется форма подписки, где вы можете даже предложить какую-то бесплатную информацию. Потом они подписываются, оставляют вам свой email для получения другой информации. После получения email вы предлагаете зайти на свой веб-сайт и посмотреть на продукты и услуги и купить что-нибудь.
Как обычно происходит?
Кто-то размещает рекламу со словами «Как избавиться от долга на кредитке в 10 тысяч долларов и больше». Потом вы заходите на веб-сайт, и в самом начале видите слова «Финансовое образование для всех». Потом, если регистрируетесь, то попадаете на веб-сайт, где говорится: «Я хотел бы показать вам, как привести свой финансовый хаос в порядок».
Потом в первом email, которое вы получаете, говорится «Как обращаться со своей финансовой жизнью?». Появляется дисконнект между оригинальной рекламой, на которую откликнулся потенциальный клиент, и всем, что произошло после этого. Он получает самые разные вещи на данную тему, но совершенно не то, за чем приходил на сайт.
Итак, если вы размещаете рекламу со словами «Как избавиться от долга на кредитке в 10 тысяч долларов или больше», тогда после того, как человек кликнет по ней и попадет на ваш сайт, в заголовке лучше будет написать «Просто введите свое имя и email и узнайте больше о том, как избавиться от долга на кредитке в 10 тысяч долларов или больше».
В первом email в теме письма лучше написать «Больше подсказок о том, как избавиться от долга на кредитке». В конце письма, где вы предлагаете купить продукт, лучше сказать: «Если вы хотите избавиться от 10 тысяч долларов долга на кредитке или больше, кликните по этой ссылке прямо сейчас». Затем в рекламных материалах вам нужно сразу же сказать: «Вот что нужно сделать для того, чтобы избавиться от долга в 10 тысяч долларов на кредитке».
Понимаете? То, что привлекло их к вам при первом знакомстве, стало мотиватором, должно оставаться ведущей темой и во всем остальном. Именно на это нужно делать акцент, когда вы рассказываете им о том, что сделает для них ваш продукт, потому что они пришли именно за этим результатом. Хорошо?
- Если вы хотите купить машину и собираетесь обучить людей тому, как сэкономить 10 тысяч долларов на покупке машины, лучше сказать именно об этом.
- Если вы продаете оздоровительные продукты, а в первой рекламе говорится про похудение… то в своем маркетинге вам нужно говорить про продукты питания с точки зрения похудения.
Ключевой момент — придерживаться одной линии. Направить весь свой маркетинг к одной цели.
Упражнение «Сделайте маркетинг, который работает».
Посмотрите на это упражнение. В самом начале написано «Маркетинг, который генерирует действия». Цель вашего маркетинга не «распространение своего имени» или «бренда своей компании», цель вашего маркетинга — заставить людей купить то, что вы продаете. Используйте следующее упражнение для того, чтобы сфокусироваться на вещах, которые приводят к ДЕЙСТВИЯМ.
- Что вы можете предложить бесплатно для того, чтобы привлечь потенциального покупателя с последующей линии действий?
- Какие мощные слова и фразы произносят в своих мыслях ваши потенциальные покупатели, которые вы должны использовать?
- Как вы можете создать «лестницу» процесса выстраивания отношений, которая в конечном счете приведет к продажам, снятию риска и к ДЕЙСТВИЮ?
Итак, три ключевых элемента успешной маркетинговой кампании и, конечно, маркетинг, который генерирует действия.
Источник: dramtezi.ru
Методы прямого маркетинга и анализ их эффективности
Методы прямого маркетинга довольно разнообразны. Каждый из них в определенной ситуации способен принести компании прибыль посредством увеличения числа продаж. Но это вовсе не значит, что можно бездумно использовать сразу все способы.
Какой-то из них, безусловно, сработает, а вот некоторые другие – не факт, и средства окажутся потрачены напрасно. То есть логика тут проста: не стоит распыляться. Выбор того или иного маркетингового метода должен основываться на особенностях вашего бизнеса.
Стратегия прямого маркетинга
Прямым маркетингом (англ. direct marketing) называется продвижение товаров или услуг, когда информация сообщается лично клиенту. Этот процесс не предполагает наличия посредников в общении продавца и покупателя.
К прямому маркетингу относится личный тип продаж, осуществляемый дома у клиента или на производстве, а также персональные продажи посредством агентов или консультантов в торговых залах. При организации личных продаж активно используются любые формы прямого маркетинга. Реализация продукта подразумевает присутствие клиента, выявление его потребностей, презентацию товара, отработку возражений и подведение покупателя к принятию решения.
Для эффективного продвижения многие компании нуждаются в подобной технике продаж. Преимущества, которые дают методы прямого маркетинга, мы приводим ниже.
- Помогает быстро привлечь целевую аудиторию в свою компанию. Технологии прямого маркетинга подразумевают возможность непосредственно обратиться к потенциальным клиентам и предложить решение проблем покупателю в нужное время.
- Организует эффективное продвижение товаров и услуг. Если сравнивать с другими стратегиями, то прямой маркетинг подразумевает создание рекламных кампаний для привлечения целевых лидов. Значительно улучшается результат от промописем среди выделенного сегмента аудитории.
- Использует персонализированный контент для привлечения клиентов. Маркетологи учитывают личные данные покупателей – возраст, доходы, интересы для того, чтобы найти подход к каждому человеку и сделать его постоянным клиентом компании.
- Позволяет легко оценить эффективность стратегии. Фирмы анализируют количество клиентов, пришедших по рекламе, полученный доход и ROI. Именно эти показатели характеризуют успешность прямого маркетинга. Подобный метод помогает также узнать, какие средства потребители готовы потратить на товары и услуги.
Цель прямого маркетинга – установить коммуникацию с каждым клиентом. В непрямом маркетинге используются технологии и посредники для передачи сообщений широкому кругу аудитории. При сравнении двух подходов в продвижении выясняется, что прямой маркетинг способствует более быстрому получению прибыли. Если применялась хорошо продуманная кампания, которая нашла отклик у целевой аудитории, то ее эффективность очень просто заметить.
7 основных методов прямого маркетинга
Для проведения прямого маркетинга используется целый комплекс методов. Все они представляют собой способы, с помощью которых можно воздействовать на потребителей и получить от них отклик. Ниже приводим основные методы прямого маркетинга в торговле.
- Прямые продажи. Во время прямых продаж продавец устанавливает контакт с покупателем вне стационарных точек розничной торговли. Например, дома у клиента или в другом месте. Согласно последней статистике, около 2 % всех сделок современной торговли происходит в результате личных продаж, которые реализуются за пределами магазинов и офисов.Хорошим примером успешной компании, применяющей в своей деятельности прямые продажи, является косметическая компания Mary Kay. В начале своей деятельности сотрудники фирмы проводили презентации при встречах дома у клиента и эффективно реализовывали продукцию. Благодаря прямым продажам косметическая компания завоевала большую долю рынка в своей нише.
- Рассылка по почте. Этот метод подразумевает, что письма с рекламой о предлагаемых товарах отправляются по конкретному адресу. Компания ожидает, что потенциальный покупатель, прочитав письмо, посетит магазин с целью приобретения продукции. В почтовых сообщениях для привлечения внимания нередко используют такие фразы, как «низкая цена», «комфорт», «лучшее качество» и «наличие товара».
По результатам многочисленных опросов, большая часть респондентов не против прямой почты и очень часто читает рекламные сообщения, которые получает. Данный метод считается очень эффективным для продвижения товаров и услуг. Стоит отметить, что с увеличением уровня дохода и образования потенциальных покупателей уменьшается число людей, которые читают рекламу из рассылок.
При организации почтовых отправлений необходимо соблюдать некоторые стандарты. Привлекательный конверт, грамотный и интересный текст, применение иллюстраций и рекламных материалов, приложенный конверт с обратным адресом и другое – все это способно обратить на себя внимание получателя.
Существует два вида продаж по телефону. Первый – это исходящий телефонный маркетинг. В данном случае оператор сам звонит клиенту и сообщает о предложении, устанавливает контакт, проводит опросы, просит оценить свою работу с потребителями, ведет клиентскую базу. Входящий телефонный маркетинг – второй вид, он подразумевает, что клиенты сами обращаются в компанию по горячим линиям, сообщают заказы, предложения и претензии. Менеджер, продающий с помощью телефона, должен быть профессиональным, вежливым, позитивным. Он работает по ранее созданному плана разговора, а также готов к импровизации. Рекомендуются короткие и понятные предложения с небольшими элементами интриги, позволяющими заинтересовать покупателя.Оценка эффективности методов прямого маркетинга
Есть несколько параметров, по которым определяют эффективность прямого маркетинга.
Первый параметр – это количество новых покупателей, которые обращаются в компанию после проведения определенной маркетинговой акции, выраженное в процентах. При этом сравнивают число аудитории до мероприятий и после.
Второй параметр – повышение продаж в процентном выражении, которое отмечают после определенных мероприятий прямого маркетинга. После рекламной кампании объемы реализации должны увеличиться, это выясняется после анализа данных.
Эффективность способов прямого маркетинга определяется в ходе мониторинга сведений коммуникационных систем, типов частоты и длительности реализуемых мероприятий (почтовая рассылка, печатные публикации, интернет-реклама).
Хорошие результаты личных продаж основаны на качестве товара, его отличительных свойствах, узнавании бренда, состоянии рынка, доля этих факторов в успехе оценивается примерно в 40 %. Еще 40 % – это влияние конкретного продукта на потребителей и уровень этого воздействия. Следующие 20 % положительных результатов связаны с прямым взаимодействием с клиентами.
Специалисты полагают, что совсем немного нужно для эффективного прямого маркетинга. Самым главным элементом является личная продажа, при которой покупатель чувствует свою причастность торговому процессу. Стоимость установления контакта тоже показывает, насколько успешные методы использует прямой маркетинг.
Для определения цены взаимодействия с потребителем отмечают несколько показателей, которые помогают произвести правильные расчеты. Первый показатель состоит из предельных значений от общей цены коммуникаций с покупателем. Второй критерий показывает число взаимодействий, которые принесли положительный результат, то есть после окончания маркетинговых мероприятий были совершены приобретения. Третий показатель сообщает о желаемых средних итогах на каждом этапе кампании.
Успех любых методов прямого маркетинга определяется количеством человек, которые отреагировали на рекламу, а также полученными результатами. Анализ изложенных показателей доступен благодаря тестированию. Оно должно проводиться среди всех сегментов прямого маркетинга, быть максимально полным. Только в этом случае можно говорить об объективной оценке результатов деятельности.
Полезные сведения можно получить при интервью с некоторым кругом потребителей, отобранных из всего списка целевой аудитории. Так как есть группы людей, отличающиеся по разным признакам, стоит проводить мониторинг каждой выборки в отдельности.
Например, вы задумали выбрать упаковку для продукта. В этом случае хорошо поинтересоваться мнением потребителей и сделать тестирование. Любые мероприятия требуют финансовых вложений, но они окупят себя. Будет хуже, если вы выберете непривлекательную упаковку и потеряете клиентов. Тестирование наглядно покажет приблизительные объемы продаж, поможет понять требования покупателей и оценить свои денежные возможности в процессе разработки и производства.
Источник: reklamaplanet.ru
Создаем эффективный маркетинг: 7 советов
Рано или поздно в любом бизнесе или деле может наступить момент «зависания», когда развитие словно останавливается. Маркетинг не исключение. Это случается со всеми – не важно, новичок вы или продвинутый маркетолог.
Трудно поддерживать постоянный успех в бизнесе и маркетинге. Но иногда все, что нужно, — это найти недостающее звено. Как-правило, это какая-то маленькая деталь. Это то, что поможет нам изменить тактику и продвинуться к лучшему.
Ниже я приведу 7 советов для роста трафика и развития вашего маркетинга.
1. Не уклоняйтесь от видео
Есть много простых советов для контент-маркетинга, но это, наверное, — важнейший из них. Если вы не используете видео в своем маркетинге, то сильно проигрываете.
В 2019 году 87% маркетологов заявили , что видео помогло им увеличить приток трафика на сайт. 84% людей при этом решились на покупку продукта или услуги после просмотра видео.
Вывод прост. Видео прекрасно работают. Потребители хотят взаимодействовать с видео, они делятся видео с друзьями и принимают решение о покупке на их основе. И даже с учетом вложений сил, денег и времени, то, что вы получили в результате использования видео, – намного выше.
2. Регулярно отслеживайте аналитику
Этот совет можно повторять всегда – собирайте аналитику о своих кампаниях и аудитории.
Данные должны быть условной «полярной звездой» вашего бизнеса. То есть они должны направлять ваши решения, расходы и рекламу.
Когда вам кажется, что придумана гениальная идея, аналитические данные могут подтвердить или оспорить ее ценность. Любые решения должны строиться на основе данных.
Данные расскажут вам о привычках и интересах аудитории, поведении ваших клиентов. Аналитика подскажет, какие объявления работают, а какая стратегия оказалась несильно успешной.
Принятие решений на основе данных – вот лучший способ полностью раскрыть потенциал вашей рекламы и бизнеса.
3. Убедитесь, что ваш сайт адаптирован под мобильные устройства
Сегодня, когда свыше 50% всех посещений сайтов фиксируется со смартфонов или планшетов, крайне важно задуматься о мобильной адаптивности. Ваш сайт должен быть удобен для пользователей мобильных устройств.
Конечно, проще отказаться от оптимизации сайта, но тогда вы заметно сократите эффективность вашего онлайн-бизнеса. Несколько раз проверьте работоспособность сайта на мобильных телефонах и гаджетах. Важно, чтоб работали все страницы, кнопки, меню. Убедитесь, что пользователи получат одинаково положительный опыт использования сайта с ПК, ноутбука и смартфона.
4. Прислушайтесь к мнению аудитории
Помните, как мы говорили о роли данных в принятии решений? Тоже самое с пользовательским опытом.
Узнавайте мнение аудитории, общайтесь с клиентами. Изучение опыта и поведения пользователей крайне важно, чтобы сделать маркетинг по-настоящему эффективным.
Вы можете выбрать любой способ связи со своими клиентами – email, опрос в сообществе Facebook или Instagram, соцсети или мессенджеры. Главное услышать их мнение и строить маркетинг на основе этих данных.
5. Вовлекайте клиентов в свою рекламу
Пользовательский контент отлично работает в маркетинге.
Если вы уже знакомы с Customer Journey Map (Карта передвижения клиента), то финальный этап этого пути – когда счастливые клиенты рекламируют ваш продукт.
Вы можете перейти на следующий уровень, объединив советы 1 и 4. Если вы можете обратиться к своим (надеюсь, счастливым) клиентам и получить много хороших отзывов, вы также можете попросить их сделать для вас видеоотзывы.
Далее можно включить эти видео в ваш маркетинг. Такой ход поможет увеличить доверие аудитории и конверсию.
6. Тестируйте новые стратегии
Опытные владельцы бизнеса и маркетологи знают, что нужно постоянно тестировать новые гипотезы роста. Найти одну или две работающие стратегии – это хорошо. Но в какой-то момент они перестанут быть такими эффективными.
Собирайте данные, всегда тестируйте новые маркетинговые инструменты и стратегии.
