Методы конкурентная разведка в бизнесе

Сегодняшние темпы развития бизнеса в России доказывают, что технологически оснащенная служба экономической безопасности – это не просто производственная необходимость, а инструмент для выживания бизнеса в целом.

Практически все компании рано или поздно осознают важность формирования собственной специализированной службы по мониторингу информационной среды вокруг своего бизнеса. Во многих компаниях эти ситуационные мини-центры, называемые на Западе «Службой конкурентной разведки», зачастую завуалированы под видом служб экономической безопасности, департаментов маркетинга или стратегического управления, отделов внутреннего и внешнего аудита и др. Активную и важную роль в обеспечении безопасности бизнеса играют также PR и GR-службы, последние из которых практически не афишируются и присутствуют лишь в очень крупных компаниях.

1. Общие положения о конкурентной разведки

1.1. Основные характеристики конкурентной разведки

Конкурентная разведка (англ. Competitive Intelligence, сокр. CI) – сбор и обработка данных из разных источников, для выработки управленческих решений с целью повышения конкурентоспособности коммерческой организации, проводимые в рамках закона и с соблюдением этических норм (в отличие от промышленного шпионажа); а также структурное подразделение предприятия, выполняющее эти функции.

Конкурентная разведка. Методы конкурентной разведки в инфобизнесе! | Евгений Гришечкин

Конкурентная разведка решает следующие задачи:

• Информационное обеспечение процесса выработки управленческих решений как на стратегическом, так и на тактическом уровне.
• «Система раннего предупреждения», то есть насколько возможно раннее привлечение внимание лиц, принимающих решения, к угрозам, которые потенциально могут причинить ущерб бизнесу.
• Выявление благоприятных для бизнеса возможностей.
• Выявление (совместно со службой безопасности) попыток конкурентов получить доступ к закрытой информации компании.
• Управление рисками с целью обеспечить эффективное реагирование компании на быстрые изменения окружающей среды.

• Определение компанией цели, которую она хочет достичь, проводя конкурентную разведку (англ. Critical Intelligence Needs — CINs).
• Непосредственно сбор информации в соответствии с поставленной задачей (методы сбора информации могут быть самыми разными).
• Упорядочивание, обработка и оценка собранной информации.
• Анализ собранной информации.
• Предоставление результата анализа должностному лицу, принимающему решения.

1.2. Методы работы и инструменты конкурентной разведки

Конкурентная разведка работает с открытыми источниками и не занимается теми, к которым доступ запрещен законом. Работа проводится как с документами, так и с людьми. Промежуточное место занимает интернет как источник информации.

В качестве источников информации для конкурентной разведки [50] могут выступать периодические издания, мнения аналитиков, личные наблюдения специалистов на месте, беседы с сотрудниками, конкурентами и контрагентами конкурента, выставки и конференции [20, 22, 23, 55], исследования легально приобретенных образцов продукции конкурента и пр. Работа с людьми многими исследователями объединяется под названием «Метода выведывания».

КОНКУРЕНТНАЯ РАЗВЕДКА | БОЙЛЕРНАЯ

Это – наиболее деликатная часть конкурентной разведки, требующая особой внимательности, поскольку именно здесь легче всего переступить грань промышленного шпионажа [55, 22]. В интернете наиболее часто используются такие методы работы как профессиональный поиск информации с использованием языка запросов поисковых систем, а также организация мониторинга информации с помощью специальных программ – роботов слежения.

Крупнейшие предприятия закупают программно-аппаратные комплексы (так называемые «ситуационные центры принятия решений», или «командные пункты», цена которых даже без программного обеспечения может достигать 250 тыс. долл. США).

Активно рекламируют свой товар для конкурентной разведки и компании, выпускающие программное обеспечение, которые позволяет проанализировать текст по принципу негатив/позитив в отношении изучаемого объекта. Кроме того, специалисты конкурентной разведки используют платные базы данных в Интернете и базы данных, которые после наполнения материалом вручную, способны графически показывать связи между людьми или компаниями, проанализировав заведенную информацию. Каждый источник информации имеет свои плюсы и минусы, для работы с ними в конкурентной разведке детально разработаны методики. Эти методики постоянно развиваются и совершенствуются.

1.3. Подходы к созданию подразделения конкурентной разведки

1.«Вертикально ориентированный» подход. Руководство компании принимает осознанное решение о создании подразделения конкурентной разведки и возлагает на него обязанность играть ключевую роль в процессе принятия решений в компании. Наиболее показательным примером такого подхода было создание конкурентной разведки в компании Моторола в начале 1970-х годов.

Роберт Гэлвин, который был топ-менеджером Моторолы в то время, и семья которого долгое время была связана с Моторолой, пригласил бывшего сотрудника ЦРУ Йена Хэрринга для создания подразделения конкурентной разведки в компании. Это подразделение работает с полной загрузкой и по сей день. 2. Эволюционный подход.

Это наиболее частый пример появления конкурентной разведки в компании. Сначала в компании появляется специалист по работе с электронными базами данных. Затем появляются средства для обработки данных на локальном компьютере и в Интернете. Часто эти функции обработки информации, попавшей разными путями внутрь компании, перерастают в более активный сбор информации, который уже в свою очередь перерастает в полноценную конкурентную разведку. Для существования и развития конкурентной разведки в компании необходимо признание руководством компании важности этой службы и поддержание её профессионального уровня.

1.4. Основные принципы работы программных средств для конкурентной разведки

• сбор данных из источников различных форматов (БД, неструктурированные источники и т. д.);
• накопление и хранение данных;
• рубрикацию архивов;
• поиск данных, в том числе и нечеткий поиск;
• построение отчетов в различных срезах выборки, в том числе и многомерный анализ данных;
• построение причинно-следственных цепочек данных, позволяющих определять тенденции и направления развитий ситуации;
• моделирование данных, ситуационный и сценарный анализ («что будет, если»).

• полнофункциональные;
• частичные (реализующие одну или несколько функций КМ-технологии).

• для работы со структурированными данными (цифровые данные);
• для работы с неструктурированными данными (текстовые, видео, графика);
• комбинированные.

• комплексы поиска и сбора данных (поисковые системы);
• аналитические комплексы (содержащие автоматизированные процедуры или методы анализа данных);
• поисково-аналитические комплексы.

2. Принцип построения конкурентной разведки на примере компании « ETL »

2.1. Концепция построения интегрированного банка данных службы конкурентной разведки компании « ETL »

• фирмы, банки и иные партнеры, экономическое состояние которых создает угрозу нанесения ущерба компании;
• социальные, экономические и политические кризисы;
• криминальные структуры, стремящиеся приобрести влияние на компанию;
• конкуренты, применяющие методы недобросовестной конкуренции и промышленного шпионажа;
• отдельные сотрудники компании, пытающиеся удовлетворить личные коммерческие интересы за ее счет, и др.

• четкая организация системы безопасности в компании, при которой каждое подразделение и конкретные сотрудники в рамках своей компетенции участвуют в решении задач разведывательного и контрразведывательного характера;
• организация в компании системы деловой разведки для обретения стратегического конкурентного преимущества на рынке, управления рисками. Разведывательная информация должна носить упреждающий (прогнозный) характер, быть своевременной, достоверной, полной и точной для принятия оптимальных решений, адекватных оперативной обстановке;
• создание в компании единой системы сбора, накопления, обработки и выдачи информации, используемой для изучения источников риска или объектов интереса компании (лиц, организаций, сегментов рынка и т.д.), а также для задач управления компанией (кадры, переговоры, документооборот, реклама и др.).

• службы безопасности и деловой разведки, имеющие наиболее сложные информационные потребности и средства получения информации, в ряде случаев оказываются «в стороне» от деятельности информационно-аналитического подразделения, нацеленного на решение финансово-хозяйственных задач;
• сведения о клиентах и партнерах, получаемые по официальным каналам, не дополняются данными, полученными службами безопасности и деловой разведки;
• применяемые методы и средства обработки информации не гарантируют полноты и точности данных при принятии стратегических и оперативных решений;
• информационное обеспечение носит пассивно-регистрационный характер, что мало помогает в принятии упреждающих решений.

• предложения по приобретению акций предприятия со стороны внешних лиц и организаций, с фиксацией характера их осведомленности о компании и прозвучавших в предложениях ссылок на третьи лица;
• учредительские, акционерные, деловые и криминальные связи указанных лиц, их участие в зарегистрированных сделках с ценными бумагами компании, их связи с сотрудниками компании;
• динамика перераспределения акций, факты давления на акционеров и др.

2.2. Интегрированный банк данных для компании « ETL »

Выводы

В ходе курсовой работы были описаны основные принципы конкурентной разведки, ее цели и задачи. Также были изложены методы работы, инструменты конкурентной разведки и подходы к созданию подразделения конкурентной разведки. При реализации задач конкурентной разведки наиболее полно отвечает требованиям информационная технология, получившая название – технология управления знаниями, которая реализует идею сбора и накопления всей доступной предприятию информации, как из внутренних, так и из внешних источников. Также были рассмотрены принципы построения конкурентной разведки на примере компании « ETL ». Была описана информационно-аналитическая система, которая основана на технологии интегрирования банка данных службы конкурентной разведки. Данная система представляет собой инструментарий, обеспечивающий автоматическое объединение в едином массиве разнородных сведений по объектам (лицам, организациям, регионам, рынкам, событиям, проблемам и т.д.) путем их идентификации и отождествления. Расписаны задачи, которые позволяет решать внедрение информационно-аналитической системы в компанию « ETL ».

Список литературы

1. П.Н. Девянин, О.О. Михальский, Д.И. Правиков, А.Ю. Щербаков Теоретические основы компьютерной безопасности. – М.: «Радио и связь». – 2000.
2. Ronald R. Krutz, Russell Dean Vines. The CISSP Prep Guide—Mastering the Ten Domains of Computer Security. – John Wiley and Sons, Inc., 2001.
3. А.А. Грушо, Е.Е. Тимонина. Теоретические основы защиты информации. – М.: «Яхтсмен», 1996.
4. М. Ховард, Д. Лебланк. Защищённый код. – М.: «Русская редакция». – 2004.
5. M. Harrison, W. Ruzzo, J. Ullman. Protection in operating systems. – Communication of ACM, 1976.
6. Ben Mankin. The formalization of Protection Systems. – University of Bath, 2004.
7. П.Н. Девянин. Модели безопасности компьютерных систем. – М.: Академия, 2005.
8. Д.П. Зегжда, А.М. Ивашко. Основы безопасности информационных систем. – М.: Горячая линия – Телеком, 2000.
9. D.E. Bell, L.J. LaPadula. Secure Computer Systems: Unified Exposition and Multics Interpretation.
10. KJ Biba. Integrity Considerations for Secure Computer Systems, The Mitre Corporation, Technical Report, No.MTR-3153, 1977.
11. Грушо А.А. О существовании скрытых каналов. – Дискретная математика, т. 11, вып. 1, 1999.

Источник: doc4web.ru

Методы конкурентной разведки

В условиях жестко конкурентного рынка одной из стратегий развития бизнеса является сбор и анализ информации о конкуренте. Далеко не всегда методы сбора информации носят законный характер и могут быть связаны со шпионажем. Методы конкурентной разведки объединяют ряд легитимных подходов, которые помогают планировать, оценивать развитие компании, использовать чужой опыт для достижения целей.

Что такое конкурентная разведка?

Этот термин подразумевает сбор сведений, касающихся конкурента для обеспечения безопасности бизнеса, получения преимуществ в будущем. Данный подход считается легитимным, потому что он не нарушает законодательства, связан со сбором сведений из открытых источников, а также проведением аналитических мероприятий. Здесь наблюдается очень тонкая грань между легитимным сбором информации и коммерческим шпионажем. Отличие только в методах достижения целей и широте используемых инструментов для этого.

Конкурентная разведка является важной составляющей для развития бизнеса, т.к. она способствует грамотному выбору внутренней и внешней стратегий развития компаний на основании изучения слабых и сильных сторон конкурентов. Также сбор, анализ информации помогает выявить очевидные угрозы, риски для бизнеса, принять превентивные меры, снизить потенциальный ущерб. Полученные в ходе разведки сведения используют в качестве основы для обеспечения преимуществ в конкурентной борьбе, операционного и стратегического планирования.

Этапы конкурентной разведки

1. Постановка задач, планирование мероприятий. Этот этап – залог успешности и полноты запланированных мероприятий. Разведка ведется с конкретными целями, поэтому выбранное направление и методы должны обеспечивать конкретный и измеримый результат. Первоначально требуется точно обозначить перечень задач, оценить сложность и затраты на разведывательные мероприятия, найти подходящие источники информации, подобрать людей для выполнения работы. Результатом подготовки становится детально разработанный план действий, который согласовывают с заказчиком и приступают к его поэтапному исполнению.
2. Сбор данных. Типичной схемой сбора считается получение сведений по трем группам: данные для принятия стратегических решений, данные «раннего предупреждения», досье на крупных конкурентов. Эта информация может быть собрана через консультанта конкурентной компании, менеджеров по продажам. Для этого используются методы глубинных интервью, в ходе которых разведываются такие факты, как численность сотрудников компании, положение на местном рынке, партнерские контакты, доходность и перспективы компании. Беседа строится по определенному плану, чтобы собрать как можно больше фактов, но при этом важным моментом остается умение управлять собеседником, легко переходить с одного вопроса на другой, находить точки входа и выхода из контакта.
3. Анализ собранных сведений. На этом этапе происходит сбор всех фактов в общую картину для понимания ситуации. Сведения обрабатываются финансовыми, статическими методами, приемами моделирования. В результате должны появиться связи между компонентами, экспертные оценки, достигнуты цели конкурентной разведки, получено заключение.
4. Передача результатов конкурентной разведки заказчику. Его результаты должны быть объективны, представлены в определенной форме, например, в виде дерева решений, а риски и прогнозы оформлены отдельным пунктом.

Задачи, решаемые конкурентной разведкой

• Выявление уникальных товаров и услуг конкурента
• Анализ и понимание ценовой политики конкурента
• Выявление методов и способов для продвижения товаров, услуг на рынке
• Обнаружение слабых моментов в работе конкурента
• Определение поставщиков конкурента и условий сотрудничества с ними
• Создание детального портрета типичного клиента конкурента
• Выявление финансовых источников, которые использует конкурент для ведения бизнеса
• Обнаружение новейших информационных и технологических приемов, которые использует конкурент для повышения конверсии, удержания позиций на рынке.

Методы, инструменты конкурентной разведки

• Собственноручный сбор данных из открытых источников. Выполняется собственными силами компании. Связан с получением нужной информации из СМИ, сайта конкурента, поиска данных в интернете
• Маркетинговые исследования, получение информации от третьей стороны. Подразумевает сотрудничество с другими компаниями, бывшими сотрудниками конкурента, анализ различных финансовых и информационных отчетов.
• Общение с представителями конкурента на тематических выставках, мероприятиях, презентациях, где конкурент рассказывает о своей деятельности. С помощью такого простого способа можно собрать дополнительные сведения о работе конкурента, например, планах по развитию, крупных реализованных проектах и так далее
• Привлечение консалтинговых компаний. Они предоставляют полную финансовую, техническую, стратегическую информацию о конкуренте, используя собственные каналы и связи.

Методы конкурентной разведки отличаются многообразием подходов. Для любой организации важно сохранить конфиденциальную и ценную информацию в неприкосновенности, не дать ей попасть в руки конкурентов. Для этого используют DLP-системы. Например, Solar Dozor осуществляет мониторинг каналов передачи корпоративных данных, контролирует корпоративные коммуникации, выявляет внутренних злоумышленников, которые целенаправленно передают данные конкурентам, а также неосторожных инсайдеров, которые по ошибке или незнанию могут отправить конфиденциальную информацию вовне.

Источник: rt-solar.ru

Конкурентная разведка как маркетинговый инструмент

Конкурентная разведка — мощный инструмент маркетинга в плане изучения конкурентной среды. Постоянный мониторинг конкурентов, отслеживание их действий — это один из “кирпичиков” для выстраивания стратегии компании.

Приблизительное время чтения 10 минут
Пост опубликован 22.05.2020
Марк Косаткин

В нашем время конкурировать по цене становится невыгодно. Современные компании конкурируют по ценности, по тому кто лучше сможет закрыть “боли” и потребности клиента. Поэтому необходимо всегда “держать руку на пульсе”: что делают конкуренты, какие плюсы/минусы есть в их работе.

Задумайтесь, а что вы знаете про ваших конкурентов? И знаете ли вы их?

В своих проектах наша компания очень часто использует метод конкурентной разведки. Это отличный способ для быстрого сбора информации. При этом мы регулярно проводим такую разведку среди конкурентов своей компании и ко всему прочему нас тоже проверяют — то есть метод хоть и простой, но очень действенный.

Как в любом деле — без цели нельзя начинать и эту работу.

Цели конкурентной разведки могут быть следующими

1. Определить стратегии конкурентов для корректировки собственной стратегии.
2. Определить потенциал конкурентов, их сильные и слабые стороны.
3. Определить организационные, финансовые, технические и другие вопросы.
4. Собрать информацию для анализа (емкость рынка, БКГ-анализ и т.д.).

В идеале — если грамотно продумать легенду, то одной разведкой, можно закрыть все эти цели.

Вот список того, что необходимо узнавать, если вы затеяли такое “партизанское” мероприятие.

• УТП конкурентов.
• Ценовая политика конкурента.
• Методы продвижения компании и товара.
• Определение линии развития конкурента (Какое направление активнее всего развивает конкурент и почему).
• Условия сотрудничества (если это b2b сфера): цены, отсрочки платежей, размер кредитования.
• Уровень сервиса.
• Структура бизнес-процессов.

Методы конкурентной разведки

Методы конкурентной разведки бывают прямые/косвенные и наружнее наблюдение/проникновение.

Прямыми называются методы получения непосредственно интересующей информации. Например, получение объема реализации из квартального отчета акционерного общества, публикуемого в средствах массовой информации, является прямым методом.

Косвенным методом называется способ вычисления интересующего показателя по другим, связанным с ним. Большинство методов конкурентной разведки является косвенными, так как косвенные данные более доступны.

Наружным называется наблюдение без контакта с представителями конкурента, что называется, на расстоянии.

Проникновение — это способ конкурентной разведки связано с получением информации от сотрудников компании конкурента под каким-либо благовидным предлогом, более или менее распространенным в обычной деловой жизни.

Приемы конкурентной разведки

1. Сбор сведений из открытых источников: СМИ, Интернет, отраслевые отчеты, отчетность, которая публикуется в открытых источниках.

2. Сбор закрытых сведений. Это как раз тот случай, когда в дело вступает “партизан” из вашей компании.

Варианты сбора информации разнообразны:

• опрос клиентов
• опрос поставщиков
• опрос бывших сотрудников
• опрос других конкурентов
• пробная покупка товара
• организованная попытка заключение сотрудничества
• опрос компании-конкуретна под видом маркетингового исследования
• сбор информации под видом соискателя

Необходимо помнить, что информация признается достоверной, если она совпала из 2-3х источников.

Как это делали мы в одном из наших проектов читайте тут.

Источник: kosatka-marketing.ru