Прежде всего, хотелось бы очертить границу той области, в рамках которой мы можем говорить о собственно психологических методах.
Методы могут быть названы психологическими, если они имеют соответствующую процедуру измерения и используются для измерения свойств, функций и закономерностей психических явлений, к которым в научной психологии принято причислять все факты субъективного мира, начиная от бессознательных психических состояний, ощущений и переживаний, и заканчивая поведенческими аспектами и продуктами материальной и духовной культуры человека.
Важной особенностью психологических методов является их зависимость от того, как каждое из многочисленных психологических направлений понимает природу психических явлений, строились и методические приемы, и процедуры измерения. Так, в психоанализе это методы беседы и проективных текстов, в бихевиористском направлении — это экспериментальные методики «проб и ошибок», в когнитивной психологии — это процедуры измерения состояний сознания с помощью психометрического шкалирования и репертуарных решеток Дж. Келли, в современной отечественной психологической школе — это формирующий и моделирующий эксперимент с полифункциональной регистрацией динамики состояния человека в заданных ситуациях.
Метод Дудова — практическая психология для жизни и бизнеса
Все эти рассуждения могут, на первый взгляд, показаться малосущественными, если исследователь или практический психолог стоит перед конкретной задачей повышения эффективности рекламной кампании некой фирмы, или поиска путей для увеличения объема продаж некого товара, или изучения причин падения спроса на рынке услуг той или иной организации. Хочется поддаться искушению взять первый же, самый модный из методов и наиболее сложный по процедуре, и применить его к проблемной ситуации. При этом, как правило, дерзких исследователей не смущает некое несоответствие измеряемых величин единицам измерения, заданным в рамках того конкретного психологического направления, в котором был создан метод. Проще говоря, в области изучения психических явлений можно довольно долго измерять путь килограммами, а массу градусами и искренне не замечать этого.
Значение маркетинговых процессов для общества столь же велико, сколь велико значение системы кровообращения для организма человека.
Как кровеносная система собирает и разносит по клеткам организма кислород и питательные вещества, так и маркетинговая система в обществе собирает информацию о потребностях и интересах целевых рынков, обеспечивает удовлетворение нужд, насущных потребностей общества и одновременно сохраняет и укрепляет благополучие всего общества в целом. Такую систему организации маркетинга Ф. Котлер назвал «социально-этическим маркетингом». Одной из главных составляющих этой системы являются маркетинговые исследования, отличающиеся особой системностью и междисциплинарностью.
Современная концепция «клиент-центрированного» маркетинга предполагает обращение к психологическим методикам сбора и анализа информации.
Из всего многообразия сфер и видов исследований, которые проводятся ведущими фирмами, по данным Ф. Котлера, мы выделяем те, в которых участие психологов и использование психологических методов является необходимым.
Когда Ты Поймешь Это Вся Твоя Жизнь Изменится | Марина Мелия
Прежде всего, это сфера рекламы, которая предполагает исследование потребительских мотиваций и предпочтений, исследование рекламных текстов, изучение средств рекламы и эффективности рекламных объявлений.
В сфере разработки товаров — это изучение реакции на новый товар и его потенциал, изучение товаров конкурентов, тестирование товаров, изучение проблем создания упаковки.
В сфере сбыта и рынков — это изучение потенциальных возможностей рынка, характеристик рынка, анализ сбыта и изучение стратегий стимулирования сбыта.
Маркетинговые исследования традиционно считаются областью социологических исследований. И действительно, когда необходимо изучить поведение человека в условиях свободного выбора на рынке, определить отношение человека и маркетинговых структур к определенным модификациям элементов маркетинговой ситуации и т.д. — эти методы незаменимы.
Как правило, социологические методы дают возможность ответить на вопросы: «кто?» — «что?» — «кому?» — «с каким эффектом?», но не на вопрос «почему?» и «что делать дальше?». Это происходит в силу специфики социологических методов, апеллирующих к уровню сознательного речевого поведения человека.
Как правило, люди склонны в ситуациях анкетного опроса порождать социально одобряемые или ожидаемые стереотипы ответов и стилей поведения. В силу самой процедуры психологического опроса, человек находится один на один с целой организацией, подготовившей опрос, и инстинктивно занимает личностную позицию «хорошего ребенка», в которой хочет выглядеть как можно лучше, или наоборот, избирает позицию «плохого ребенка», который не одобряет ничего. Однако, факторы, определяющие поведение человека на рынке, зачастую не осознаются им самим. В то же время большая выборка, по которой проводятся социологические опросы, делают результаты довольно надежными и прогностичными.
В то же время, собственно психологические методы позволяют объективизировать психологические механизмы, лежащие в основе того или иного выбора, изучить мотивацию, структуру потребностей, иерархию целей, особенности темперамента и когнитивного стиля, направленности личности, словом, многочисленные психологические факторы, опосредующие поведение человека в сложных социальных ситуациях.
Принципы применения психологических методов в маркетинговых исследованиях
1. Принцип дополнительности
Применение психологических методов не исключает, а наоборот, предполагает проведение социологических исследований. Психологические методы позволяют уточнить и вскрыть механизмы тех закономерностей, которые были обнаружены социологическими методами.
2. Принцип комплексности или системности
В маркетинговых исследованиях мы имеем дело со сложными взаимоотношениями участников маркетинговой ситуации, что требует анализа довольно большого числа переменных, имеющих различную природу. Это, в свою очередь, предполагает использование разных методов, начиная с теста «неоконченных предложений» и регистрации кожно-гальванической реакции до фокус-групп и методов психосемантики, в одном исследовании. Результаты складываются из сопоставления данных, полученных разными методами.
3. Принцип соответствия
Необходимо проделать дополнительную работу по нахождению соответствия выбранных методов поставленной задаче исследования.
4. Принцип прогностичности
В маркетинговых исследованиях лучше использовать те методы, которые позволяют предсказать поведение большинства людей в типичных ситуациях на основе изучения небольшой группы (представителей данной выборки), то есть, те методы, которые измеряют базовые психологические явления и закономерности.
5. Принцип профессионализма
Психолог, берущийся за маркетинговые исследования, должен обладать определенной квалификацией и опытом работы с теми методами, которые он собирается применять. Так, например, если психолог не имеет опыта работы с группами психологического тренинга, то он вряд ли сможет грамотно провести фокус-группу, и она превратится в вариант группового интервью, что совсем не одно и то же. И результат может быть принципиально другим.
Наш десятилетний опыт работы в области массовых коммуникаций и маркетинговых исследований позволяет нам выделить основные семь методов, применение которых в различных ситуациях дает впечатляющий эффект.
Психологические методы в маркетинговых исследованиях
1. Метод наблюдения
Его цель — выявление основных стереотипов поведения потенциальных потребителей в условиях свободного выбора. При этом необходимым условием эффективности метода является компетентность и включенность наблюдателя. Предварительно разрабатывается схема наблюдения и выделяются психологические категории, по которым будет осуществляться наблюдение. Как правило, речь идет о невербальных стереотипах поведения.
2. Метод экспертного анализа
Его цель — выявление сходств и отличий исследуемого продукта, товара по сравнению с идеальным или оптимальным образом этого товара, определение потенциальной возможности товара удовлетворить потребности и выявление положительного и отрицательного воздействия рекламы на потребителей.
Анализ проводится группой компетентных экспертов от 6 до 10 человек по разработанной схеме экспертного анализа. При этом выделяются категории, по которым проводится экспертиза продукта, рекламного текста, рекламного ролика и т.д. Результаты экспертного анализа обрабатываются с помощью математических методов анализа (факторный, кластерный, дисперсионный).
3. Метод опроса, анкетирования или структурированного интервью
Целью метода является сбор информации о потребностях населения и возможностях рынка, а также наблюдение за динамикой потребления и спроса.
Анкеты или интервью составляются при участии грамотного психолога, способного корректно задавать вопросы и выстраивать их последовательно в анкете. Предварительно разрабатывается сценарий структурированного интервью, а также стратегия опроса или анкетирования, снижающая уровень недостоверности собранной информации. При этом чрезвычайно важно составить план и определить численность выборки. После обработки данных выявляется вся значимая информация.
Специальности 020400 «Психология» всех форм обучения
В учебно-практическом пособии Д.И. Роинашвили изложены основные темы данной дисциплины – общие понятия предмета психологии бизнеса, бизнес как психологическое искусство, бизнес как социокультурный феномен и т.д. Автор привлекает сведения из различных областей психологического знания – психоанализа, когнитивной психологии, неофрейдизма, гештальт-психологии — для того, чтобы раскрыть психологические аспекты предпринимательства. Пособие содержит разносторонний практический материал.
Предназначено для студентов специальности 020400
(Психология) 3-4 курса ДФО, 4 курса ЗФО, 3 курса СФО
Авторы: к.ф.н. Роинашвили Давид Ираклиевич
Рецензенты: д.ф.н., проф. Рабинович В.Л.,
д.ф.н., проф. Дубровский Д.И.
Редактор: Свешникова Н.И.
109004, Москва, Земляной вал, 73
СОДЕРЖАНИЕ
Введение 5
Тема 1. Общие понятия предмета психологии бизнеса 7
Вопросы для повторения 11
Словарь основных понятий 12
Контрольные задания по теме 12
Тема 2. Бизнес как психологическое искусство 13
Вопросы для повторения 19
Словарь основных понятий 19
Контрольные задания по теме 20
Тема 3. Бизнес как социокультурный феномен 20
Вопросы для повторения 26
Словарь основных понятий 27
Контрольные задания по теме 27
Тема 4. Человек бизнеса 28
Вопросы для повторения 33
Словарь основных понятий 34
Контрольные задания по теме 34
Тема 5. Самопрезентация и имидж бизнесмена 36
Вопросы для повторения 44
Словарь основных понятий 44
Контрольные задания по теме 45
Тема 6. Психологические методы исследования бизнес-процессов 48
Вопросы для повторения 54
Словарь основных понятий 54
Контрольные задания по теме 54
Тема 7. Психологические аспекты создания бренда
и рекламной кампании 57
Вопросы для повторения 62
Словарь основных понятий 62
Контрольные задания по теме 63
Тема 8. Психология деловых переговоров 66
Вопросы для повторения 70
Словарь основных понятий 70
Контрольные задания по теме 71
Тема 9. Психологические методы в маркетинговых исследованиях 74
Вопросы для повторения 78
Словарь основных понятий 78
Контрольные задания по теме 79
Контрольные задания по дисциплине 80
Список персоналий 81
ВВЕДЕНИЕ
В той или иной мере используя достижения и разработки психологии в маркетинге и рекламе, а также в менеджменте, особенно в той сфере, которая относится к мотивации персонала и к вопросам групповой динамики, формированию команд, бизнес практически отвергает сегодня психологию в ее наиболее «заповедных» сферах, в том, что связано с подбором и оценкой кадров. По большому счету бизнес отдал предпочтение интуиции и практическому опыту менеджера как более экономичному и в целом не менее надежному инструменту.
Однако такое пренебрежение психологией со стороны бизнеса – не повод для того, чтобы психология сама не сделала бизнес предметом своего внимания. Тем более что в сегодняшней жизни бизнес – одна из наиболее массовых сфер деятельности человека и события, происходящие в этой сфере, во многом определяют направление движения человечества. И одна из наиболее привлекательных тем для психологического взгляда на бизнес – это жизненный путь человека, реализующего себя в этой деятельности. Долгий, сложный и преисполненный опасностей путь, который может оказаться дорогой индивидуации, самореализации человека, но может и завершаться крахом надежд и жизненным кризисом. Путь, проходящий через стадии Предпринимателя, Менеджера, Инвестора и Лидера в бизнесе
Необходимое для успеха в бизнесе, – это умение строить отношения с людьми. Это в равной мере значимо и в отношениях с клиентами, потребителями, и в отношениях с контрагентами – партнерами, поставщиками, и в отношениях с сотрудниками, персоналом бизнес организации.
Хотя в каждой из этих сфер отношения складываются и развиваются по своим канонам, нарушения их или неудачные действия бизнесмена приводят к одним и тем же результатам. Отвернутся ли от вас ваши заказчики, разорвут ли с вами отношения партнеры или подведет персонал вашей фирмы – результатом будут неизбежные убытки, от размера которых зависит сама возможность продолжения действий в бизнесе. Чем дальше человек продвигается по пути бизнеса, тем больше подобных проблем вырастает перед ним. Он должен научиться делегировать, то есть реально отдавать свою власть и контроль над ситуацией другим людям, что требует глубокого доверия к профессиональным и личным качествам этих людей. Он должен научиться управлять большими массами людей.
Разумеется, акцент на российскую ситуацию неизбежно привносит некоторые смещения и искажения в изложение отдельных тем, совершенно иначе выглядящих в ситуации «классического» бизнеса. Это заметно, например, при рассмотрении проблем маркетинга или построения учредительских отношений. Но в то же время эта «начальная чистота» российской ситуации, возможно, позволяет яснее увидеть те важные моменты, которые уже практически невозможно рассмотреть под многолетними наслоениями истории развития бизнеса в других странах. Представленная тема, «психология бизнеса», как это ни может показаться странным, не является настолько разработанной, чтобы по ней можно было писать классические рабочие программы и методические указания. Примечательно при этом, что о психологии бизнеса чаще пишут практики – консультанты, менеджеры, специалисты по управлению персоналом. – Нежели классические представители академической и университетской психологической науки.
Предмет психологии бизнеса – это психологические причины, закономерности и последствия активности людей как сотрудников фирмы (организации), а также самой фирмы в целом, зафиксированные на уровне научных теорий, практических исследований, принципов и технологий деятельности в реальных или предполагаемых условиях рыночной экономики.
Как мы видим, в этом определении присутствуют понятия «рынок» и «объединение людей» одновременно. Первое методологически транслируется от экономики – через концептуальный аппарат экономической психологии. Второе идет от психологии, поскольку ее предметом всегда были люди и их объединения.
Поэтому для психологии бизнеса понятия «рынок» и «рыночные отношения» на уровне как микро–, так и макроэкономики «преломляются» через деятельность бизнес–структуры – организации, фирмы или ее подразделений. Возможно – сети дочерних предприятий или объединения фирм. Тогда речь пойдет о психологии бизнеса корпораций, холдингов, трастовых и других компаний, совместных предприятий, союзов мощных организаций с их многочисленными филиалами.
Методы бизнес–психологии – это все методы научно–прикладных психологических исследований (эксперимент, наблюдение, психологическое тестирование, анализ продуктов деятельности и др.), все разновидности метода анализа конкретных ситуаций (включая искусственно созданные учебные ситуации и ролевые задания), а также методы систематизации и моделирования (включая моделирование поведения субъектов рынка и рыночных процессов), проектирования и апробации новых технологий, разработки программ, составления прогнозов, обоснования рекомендаций.
В основу данного пособия легли наблюдения за людьми бизнеса и за теми проблемами, которые они вынуждены решать с неизбежной закономерностью; из сопоставления этих наблюдений с чтением биографий и автобиографий крупнейших имен в истории бизнеса; из трудов внимательных теоретиков, обращавшихся к осмыслению специфики бизнеса – как собственно психологов, так и экономистов, маркетологов, социологов, специалистов по культурной антропологии. Бизнес для людей, посвятивших себя ему, – это особый путь. Путь, который, используя известный термин А. Маслоу, можно было бы смело назвать путем самоактуализации личности, поиска человеком в себе все новых и новых ресурсов роста и личностных изменений, которых требует от него изменяющаяся по мере перехода от одной ступени к другой его деятельность в бизнесе. «Психология бизнеса» – это не просто академическая дисциплина или спецкурс, это практически непрерывный «экзамен», который приходится сдавать всю жизнь, – по крайней мере. До тех пор, пока бизнесмен остается в своем деле. Именно к психологическим требованиям сдающего этот «экзамен» направлено и разработано данное пособие.
Источник: infopedia.su
Методы организационной психологии
Здесь предлагается следующая классификация групп методов, используемых организационной психологией:
1) методы наблюдения;
2) методы опроса;
3) экспериментальные методы;
4) специальные методы, обусловленные конкретными условиями организационной деятельности.
Для изучения организационно-психологических проблем используются разнообразные методы сбора данных. Наиболее используемые из них: наблюдение, интервью, опросник и косвенные показатели.
Наблюдение. Под наблюдением в организационной психологии понимают непосредственное целенаправленное восприятие и регистрацию организационных явлений и процессов. Сущность данного метода состоит в том, чтобы наблюдать, замечать все мелочи, следить за осуществлением определенной деятельности, развитием ситуации, систематизировать и группировать факты.
Можно выделить две его формы — самонаблюдение и наблюдение за другими объектами. Правильно применяя самонаблюдение, анализируя его результаты, можно получить ценную психологическую информацию, вскрывающую внутренние причины организационных проблем. Однако при пользовании этим методом необходимо учитывать индивидуальные и личностные особенности наблюдателя.
Более распространенным является наблюдение за другими объектами. В зависимости от положения исследователя по отношению к изучаемому предмету различают включенное и невключенное наблюдение. Включенное наблюдение — это наблюдение изнутри, когда исследователь на время наблюдения становится членом организации. Невключенное наблюдение — это восприятие какого-либо явления со стороны. Непредвиденные осложнения вызываются как природой исследуемого явления (сложность, недоступность для наблюдения), так и особенностями самого исследователя (субъективизм, различные критерии оценки, различная классификация явлений и т. п.).
По источнику информации документы делятся на первичные, составленные на основе прямого наблюдения или опроса, и вторичные, представляющие собой обработку, обобщение, сделанное с помощью данных из первичных источников. По степени персонификации документы могут быть личными (автобиографии, личные карточки, характеристики, анкеты, заявления, жалобы) и безличными (отчеты, архивы, протоколы собраний, заседаний и т. д.).
Опрос..Особенность этого метода состоит в том, что источником информации выступает словесное сообщение, суждение опрашиваемого. Опрос позволяет получить информацию о ценностных ориентациях, аттитюдах, мнениях и оценках членов организации, мотивах их поведения, организационном климате и т.д. Различают три разновидности опроса: 1) анкетирование — письменный заочный опрос; 2) интервью — устная беседа, очный опрос; 3) социометрический опрос.
Достоинством анкетного опроса, является возможность получения значительного объема эмпирической информации в короткие сроки. Надежность и достоверность информации, получаемой в результате опроса, в значительной степени обусловлены особенностями конструирования включенных в анкету вопросов. По содержанию все задаваемые вопросы подразделяются на 2 группы: вопросы о фактах и событиях и вопросы об оценках респондентами этих событий. По функциям различают четыре типа вопросов: основные, фильтрующие. контрольные, контактные. В зависимости от структуры вопросы бывают открытые и закрытые.
Интервьюирование. Интервьюирование наиболее часто применяется в двух случаях: при составлении программы организационно-психологического исследования и при отборе кадров. В зависимости от степени жесткости схемы, по которой ведется интервью, различают два вида: стандартизированное и не стандартизированное.
Не стандартизированное интервью предполагает возможность варьирования последовательностью, формулировками, числом задаваемых вопросов и отличается от стандартизированного большей гибкостью. Достоинством стандартизированного интервью является возможность привлекать к его проведению лиц без специальной исследовательской подготовки. При его проведении не следует спрашивать о том, о чем можно узнать из форм статистической отчетности и других документов.
Социометрический опрос. Основное отличие социометрии от других разновидностей опроса состоит в возможности с ее помощью выявить взаимные чувства симпатии и неприязни между членами рабочей группы и на этой основе получить количественную оценку межличностных отношений в ней.
Основным инструментом проведения социометрического опроса является социометрическая карта (социокарта), которая заполняется каждым членом организационной группы.
Эксперимент – метод познания, при помощи которого в контролируемых и управляемых условиях исследуются явления действительности. Существует естественный (полевой) и лабораторный эксперимент. Естественный проводится в конкретной ситуации, поэтому полученные результаты и выводы полностью адекватны для решения практических задач. Отрицательный момент – отсутствие контроля. Лабораторный – в лабораторных условиях.
12. Власть и её роль в организации.
Под основаниями власти понимаются источники властвования, средства, которые используются для воздействия на объекты с целью достижения поставленных задач. Ресурсы власти — это ее потенциальные основания, т. е. средства, которые в принципе могут быть использованы. Одна из наиболее известных классификаций оснований власти была предложена Дж. Френчем и Б. Равеном’.
Их анализ был сфокусирован на способах, с помощью которых руководитель влияет на подчиненного в организационной ситуации. Теория предлагала рассматривать 6 оснований власти, которые субъект влияния может использовать для изменения представлений, аттитюдов или поведения объекта влияния: 1) вознаграждение (власть поощрения), 2) принуждение (власть силы, насилие), 3) легитимность (должностная власть, закрепленная законами, нормами и правилами), 4) экспертные знания (экспертная власть), 5) харизма 2 (референтная власть) 6) информация (информационная власть).
1.Власть поощрения. Люди готовы изменять свое поведение, если они ожидают, что это поможет им более полно удовлетворять свои потребности, больше заработать, продвинуться по службе, пользоваться признанием, получать награды и подарки.
2.Власть силы (насилие). Индивид подчиняется такой власти из страха перед теми негативными последствиями, к которым может привести неповиновение.
3.Должностная власть. должность, которую занимает менеджер в организации, обеспечивает его возможностью влиять на поведение подчиненных, а также предполагает обязанность последних подчиняться и согласие быть руководимыми.
4.Экспертная власть. Работник, обладающий глубокими профессиональными знаниями и навыками, приобретает реальную власть: от его мастерства, опыта и знаний зависит работа машин и технических комплексов, соблюдение юридических норм и правопорядка, восстанавление утраченного здоровья и т. д.
5.Референтная (харизматическая) власть. Желание индивида бытьпохожим на другого человека, ориентация на его мысли, признание ценными его целей и планов — все это дает тому, кто является примером для подражания, реальную возможность изменять представления, аттитюды и поведение других людей.
6. Информационная власть. Регулируя поток информации, он может влиять на их поведение. Характер деятельности людей, их мотивация и аттитюды, так же как и принятие ими тех или иных решений, в значительной степени зависят от информационной поддержки.
13. Лидерство и организационная власть.
Обязательный организационно-психологический механизм – власть. Специфика организационного поведения отдельного человека – это поведение во властном контексте.
Отношение с властью – очень показательны для понимания личности.
Власть помогает держать человека в рамках.
Источник: allrefrs.ru