Безусловно, ценообразование – это очень важный вопрос для любого бизнеса, но для консалтинга он имеет особое значение. Это связано с нюансами консалтингового рынка.
Уж не знаю, к сожалению или к счастью, нет какого-то единого типового прайс-листа на консалтинговые услуги. Да, существуют какие-то рыночные ставки консультантов, но они привязаны к часам. Если честно, то их в основном используют для того, чтобы обосновать перед заказчиком стоимость консалтингового проекта (в некоторых случаях явно завышенную стоимость).
Таким образом, на рынке консалтинга существует большой разброс цен на одну и ту же работу. Есть, конечно, более-менее «типовые» виды консалтинговых услуг, стоимость которых в разных консалтинговых компаниях не очень сильно отличается. Например, разработка бизнес-плана считается вроде как типовой услугой, хотя это не совсем так. Если бизнес-план разрабатывается для банка (чтобы получить кредит), то в таком случае данную работу можно считать типовой (да и то не всегда).
А если бизнес-план составляется для развития компании, то сложность и степень детализации, а значит и стоимость этой работы может отличаться. То есть для одной и той же компании стоимость разработки бизнес-плана может значительно отличаться, в зависимости от нескольких факторов. Причем эта стоимость может отличаться как у одной и той же консалтинговой компании, так и у разных консалтинговых фирм.
Итак, для большинства консалтинговых услуг нет какого-то жестко зафиксированного прайса. Поэтому на консалтинговом рынке есть «космонавты», а есть «прибедняжки». У первых цены, соответственно, «космические», а у вторых – наоборот очень низкие.
Лично для меня существование «космонавтов» является скорее плюсом, а вот наличие второй группы – минусом. На консалтинговым рынке и так немало халявщиков, а демпинг со стороны «прибедняжек» только ухудшает ситуацию.
Их действия наносят вред рынку и в конечном итоге им же самим. Клиентов же нужно приучать к тому, что консалтинговые услуги дешево стоить не могут.
Если вернуться к примеру с разработкой бизнес-планов, то лично я не берусь за эту работу, если заказчик не готов заплатить больше определенной (минимальной) суммы. Ведь есть и такие, которые хотят, чтобы им бизнес-план разработали за 10 тысяч рублей. Так и среди исполнителей найдутся те, кто возьмется за выполнение такого заказа.
Начинающих консалтеров, несомненно, можно понять. Они хотят закрепить на консалтинговом рынке, поэтому готовы браться за любые заказы и практически за любую сумму. Они думают, что лучше хоть что-то заработать, чем вообще ничего. Но это неправильная стратегия.
Приведу здесь один пример совершенно из другой сферы, но он очень хорошо демонстрирует ошибочность демпинга. Сейчас так уже не поступают, но в девяностые годы прошлого столетия бортпроводники многих авиакомпаний после набора высоты предлагали пассажирам эконом-класса пересесть в бизнес-класс за небольшую доплату (эта доплата была существенно меньше разницы в цене между билетом бизнес-класса и эконом-класса).
Я, честно говоря, не знаю, чья это была инициатива: руководства авиакомпаний или самих предприимчивых бортпроводников. Если это решение авиакомпаний, то, мягко говоря, его вряд ли можно назвать продуманным.
На первый взгляд оно может казаться логичным. Все равно же есть пустые места в салоне бизнес-класса. Можно ведь получить дополнительную прибыль, если эти места будут заполнены. Зачем же от нее отказываться?
Честно говоря, мне и самому раньше такое решение казалось очень даже правильным. Сейчас оно для меня является абсурдным и для меня это настолько очевидно, что я даже не могу логически объяснить, почему так поступать нельзя. Но все же я попробую это объяснить.
Нельзя так тупо демпинговать с бизнес-классом. Человек должен понимать, что такая услуга стоит дорого и это абсолютно нормально. Человек за эти деньги будет обеспечен другим уровнем комфорта и сервиса.
Кроме того, каково будет тем, кто заплатил за бизнес-класс полную стоимость? С ними рядом будут сидеть те, кто попал в бизнес-класс нахаляву. И будут ли они и дальше летать этой авиакомпанией?
В общем, мне кажется, что аналогия с бизнес-классом доступно демонстрирует неправильность стратегии демпинга в консалтинге. Если многие консалтинговые компании будут демпинговать, то это не только обрушит рынок, но еще и приведет к резкому падению качества консалтинговых услуг.
Ведь основная доля в затратах консалтинговой компании – это оплата труда консультантов. Чтобы держать низкие цены консалтинговые фирмы будут вынуждены нанимать низкоквалифицированных специалистов. Они, естественно, не смогут обеспечить высокий уровень качества консалтинговых услуг. Так что от демпинга проиграют все, в том числе и сами клиенты.
Таким образом, я считаю, что не нужно стимулировать халявщиков, снижая цены на консалтинговые услуги. К тому же они, как правило, пытаются в эту сумму «запихнуть» как можно больше дополнительных работ. Консалтинговой компании или придется работать в убыток, или снижать качество своих услуг. Оба варианта ни к чему хорошему не приведут.
Согласен с тем, что иногда можно проводить различные акции, связанные со скидками. Но мне кажется, что скидки должны распространяться на менее дорогие продукты и услуги, которые могут быть у консалтинговой компании.
Если консультационная компания для продажи консалтинга использует классическую многоходовку, то в ее ассортименте могут быть еще книги и семинары. Вот на них, действительно, можно иногда делать скидки. Такие акции можно проводить во время сезонных спадов на консалтинговом рынке (лето, майские и новогодние праздники).
При определении стоимости консалтингового проекта не нужно сравнивать себя с наемными сотрудниками. Начинающий консалтер может рассуждать примерно так: «Я же, когда работал на «дядю», получал Х рублей, и это устраивало и меня, и работодателя. Значит, я сейчас могу объявлять примерно такую же стоимость (или чуть выше) за свои консалтинговые услуги. Ко мне тогда очередь из клиентов выстроится, и я очень много денег заработаю».
При таком подходе к ценообразованию если и выстроиться очередь, то не из клиентов, а из халявщиков. И больших денег при этом точно не заработаешь.
Кстати, аналогичным образом рассуждают некоторые клиенты, когда начинают сравнивать предложенную им стоимость консалтингового проекта с заработной платой своих сотрудников. Таким умникам нужно отвечать примерно так: «Вот пусть тогда ваши сотрудники и делают эту работу». Можно как-нибудь помягче сказать, но смысл нужно донести.
В завершении данной статьи хочу обратить внимание на один фактор, который обязательно нужно учитывать в ценообразовании. Речь идет о выручке компании клиента.
Если кто-то думает, что потенциальный клиент не будет делиться такой информацией до начала работ, то это совсем не так. Когда к нам обращаются клиенты, то мы всегда отправляем им небольшую анкету экспресс-обследования. Эта информация позволяет нам оценить сложность консалтингового проекта, наши трудозатраты, сроки и стоимость.
Среди пунктов этой анкеты есть вопрос, связанный с выручкой. Я занимаюсь консалтингом с 1995-го года. За все это время было только несколько случаев, когда данный пункт анкеты был не заполнен.
Так вот, зная информацию о выручке компании, я примерно уже понимаю какую сумму ее владелец готов выделить на консалтинг. Несомненно, нет какой-то конкретной формулы, по которой можно было бы рассчитать стоимость консалтингового проекта в зависимости от оборотов клиента.
Кроме того, здесь мное зависит от самого клиента. Есть, скажем так, продвинутые клиенты, которые понимают, что консалтинговые услуги стоят недешево. А есть жлобы, которые, несмотря на большие обороты, на консалтинг готовы потратить только «копейки». Так вот, первые могут потратить на консалтинг больше чем вторые, хотя у них более скромные заработки.
Тем не менее, я всегда принимаю в расчет информацию о выручке клиента. Но это не значит, что я возьмусь выполнять проект за небольшую сумму только потому, что компания клиента небольшая и она не может заплатить больше. К тому же в некоторых случаях, как это не странно может показаться на первый взгляд, проект в небольшой компании может быть более сложным, чем в крупной. А значит, и стоимость его выполнения будет выше.
Например, проект по постановке управленческого учета в сравнительно небольшой компании может оказаться более сложным, чем в крупной. Это может быть связано с тем, что в небольших компаниях (по понятным всем причинам) учет может быть гораздо более запутанным. А процедура подготовки управленческой отчетности больше походить на ритуалы колдуна, а не работу по четкой, автоматизированной технологии.
Итак, ценообразование в консалтинговом бизнесе очень важная, но и сложная функция. При формировании стоимости консалтингового проекта необходимо учитывать различные факторы, но всегда нужно помнить о том, что демпинг лучше вообще не использовать, или делать это только в исключительных случаях.
Кстати, известные консультанты могут позволить себе повышать стоимость своих услуг, и это будет совершенно нормально восприниматься клиентами. Один из способов стать известным консультантом – издание своих книг. Я сам этот способ использую с самого создания своей консалтинговой компании, и дальше буду использовать.
Источник: smart-venture.ru
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ В КОНСАЛТИНГОВЫХ ФИРМАХ Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»
Аннотация научной статьи по экономике и бизнесу, автор научной работы — Толоконцева Е.А., Коган А.Б.
В статье описываются факторы, которые необходимо учитывать при оценке целесообразности создания консалтинговой компании, специализирующейся на организации торгов и аукционов для государственных и муниципальных закупок.
i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.
Похожие темы научных работ по экономике и бизнесу , автор научной работы — Толоконцева Е.А., Коган А.Б.
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ПРОЦЕДУРЫ ПРОВЕДЕНИЯ ЭЛЕКТРОННОГО АУКЦИОНА КАК ИНСТРУМЕНТ ОБЕСПЕЧЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ РОССИЙСКИХ КОМПАНИЙ
ЭМИССИЯ ЦЕННЫХ БУМАГ КАК ИНСТРУМЕНТ ФИНАНСИРОВАНИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
Интеграция инструментов института оценки в процедуры обоснования начальной (максимальной) цены контракта в закупочной деятельности
УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ КОНСАЛТИНГ ГОСУДАРСТВЕННОГО СТРОИТЕЛЬНОГО ЗАКАЗА: ПРОБЛЕМЫ И ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ
Деятельность инновационных предприятий на муниципальном уровне в рамках принятия Федерального закона №44
i Не можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.
i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.
Текст научной работы на тему «ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ В КОНСАЛТИНГОВЫХ ФИРМАХ»
5. «Вологодский текстиль» — на грани разорения // Вологодский партизан: интернет-площадка. — 02.11.2013 [Электронный ресурс]. URL: http://www.partizan35.ru/?p=10025 (дата обращения: 15.12.2014).
Толоконцева Е.А. студент 5 — го курса Коган А.Б. к. э. н. доцент
Новосибирский государственный архитектурно- строительный университет (Сибстрин)
Россия, г. Новосибирск ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ В КОНСАЛТИНГОВЫХ ФИРМАХ
Аннотация. В статье описываются факторы, которые необходимо учитывать при оценке целесообразности создания консалтинговой компании, специализирующейся на организации торгов и аукционов для государственных и муниципальных закупок.
Ключевые слова. Государственные закупки. Ценообразование. Консалтинговые услуги.
Ценообразование в консалтинговых фирмах является одним из основных элементов маркетинга и включает комплекс следующих мероприятий: определение цены консалтингового продукта, систему скидок и условия оплаты работы консультанта [1]. Во многом консалтинговые услуги обладают спецификой и имеют определенные отличия по сравнению с другими видами услуг, а именно [2]:
• консалтинговые услуги во многом являются уникальными;
• консалтинговые услуги являются сложно оцениваемыми и т. п.
Одним из подвидов консалтинговых услуг являются услуги по
организации торгов и аукционов для закупок государственных и муниципальных нужд на примере г. Новосибирска [7]. Будем далее именовать компании, оказывающие такие услуги, как «компании по организации торгов».
Цель компаний по организации торгов — это профессиональная и независимая деятельность по организации торгов, созданию электронных площадок для аукционов и т.п.[6].
В настоящее время отсутствует четкая регламентация определения порядка установления начальной (максимальной) цены контракта (НМЦК). Это приводит к установлению такой цены не на основе изучения рыночной конъюнктуры, а исходя из выделенных лимитов бюджетного финансирования, что влечет за собой заключение контрактов по завышенным ценам, на крайне невыгодных для государства условиях [3].
Так, например, по данным Счетной палаты Российской Федерации, сохраняется сравнительно низкая эффективность проводимых торгов: с 2011
г. уровень снижения начальной цены контракта не превышает 8%, а ситуация 2014 г. несколько хуже: экономия государственных средств составляет 4,7%, в то время как в мировой практике эта величина находится в пределах 15 — 20% [4].
Как видно из рисунка 1, где приведена статистика по снижению НМЦК в целом по России за 2014 г., снижение НМЦК находится в пределах 8-10%, что не достаточно эффективно для системы государственных закупок в целом [4].
Консалтинг — это услуга сугубо индивидуальная, поэтому основной формой оплаты является оплата за отработанное время: час, неделю, месяц.
Повременная форма оплаты применяется для типов задач, в которых результат больше зависит от клиента, чем от консультанта. Другой вариант -твердая сумма оплаты за завершенный консультационный проект. Применяется также и смешанная форма.
Лучший для клиента, но более сложный для консультанта вариант -это оплата в зависимости от результата. Соответственно последнему варианту и работает большинство компаний по организации торгов в г. Новосибирска.
Супим ммдзов (лотов), млн. руб.
Рис. 1 — Снижение НМЦК контрактов в России за 2014 год в процентах
Главный актив консалтинговой компании — это ее специалисты. Стоимость услуг специалистов очень высокая, поэтому основной проблемой консультационных фирм является оптимальное распределение и использование рабочего времени персонала. Также одной из проблем является капиталовложение, предназначенное для дальнейшего развития фирмы. Рост дохода и прибыли практически невозможен без набора новых людей. С другой стороны, изменить продукцию, т.е. ввести новые виды услуг, гораздо проще в области консультирования, чем в капиталоемком бизнесе [8]. Поэтому многие консалтинговые фирмы адаптируют портфель
своих услуг к новым потребностям клиентов. Вообще консалтинговые фирмы работают под влиянием так называемой «моды» потенциальных клиентов на получение тех или иных видов услуг [2].
Практически все рассматриваемые консалтинговые фирмы в г. Новосибирске подстраиваются под спрос клиентов и заказчиков. По результатам мониторинга, проведенным первым автором настоящей работы в 2014 г. только 5 из 34 консалтинговых компаний специализируются только на торгах, и это в основном крупные в России организации по торгам и аукционам, которые имеют филиалы в г.Новосибирске, например, ООО «Госзаказ».
Консультационная фирма может существовать и расти, когда привлекает и сохраняет клиентов, вызывает интерес клиентов путем поставки им полезных технических услуг, что делает маркетинг услуг по консультированию исключительно профессиональным и позволяет консалтинговым организациям не только усилить свой имидж в глазах клиента, но и расширить и увеличить собственную компетентность. Ведущие консалтинговые фирмы, как правило, требуют за свои услуги оплату, что в десять раз больше стоимости программного обеспечения (например, электронные подписи).
Итак, в целом можно отметить, что компании по организации торгов в оказании своих услуг должны также находить в своем ценообразовании грань между собственной выгодой, выполнению социальных интересов заказчиков, и максимально выгодным распределением бюджета государства; постоянно развиваться; представлять в выгодном свете свою организацию; проводить маркетинг своих услуг, находя новые ниши в их предоставлении, расширяя базу как клиентов, так и сотрудников.
1. Ценовая политика консалтинговых фирм [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://econbooks.ru/books/part/ 21371 — Загл. с экрана.
2. Особенности ценообразования в консалтинге [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.creativecono my.ru/articles/4802/ — Загл. с экрана.
3. Зибзеева Е.В. Оценка эффективности и результативности бюджетных расходов, направленных на размещение государственного заказа // Государственные и муниципальные закупки — 2012: Сборник докладов. М.: Юриспруденция, 2013. С. 73.
4. Информация по закупкам [Электронный ресурс]. -Режим доступа: http://zakupki.gov.ru/epz/main/public/home.html — Загл. с экрана.
5. Елисеев В.С. «Государственный сектор экономики» + «гражданское законодательство» = «источник коррупции» // Право и бизнес: Сборник статей I Ежегодной международной научно-практической конференции,
приуроченной к 80-летию со дня рождения профессора В.С. Мартемьянова. М.: Юрист, 2012.
6. Федеральный закон от 05.04.2013 N 44-ФЗ (ред. от 21.07.2014) «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» // КонсультантПлюс. ВерсияПроф [Электронный ресурс].
8. Особенности ценообразования на рынке консалтинговых услуг [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://orbook.ru/index-2185.htm -Загл. с экрана.
Толстыженко К.В. студент 5го курса Ураев Р.Р., к.с.н.
ФГБОУВПО Башкирский ГАУ Россиия, г. Уфа
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ СОЦИАЛЬНОЙ ЗАЩИТЫ НАСЕЛЕНИЯ В РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
На данный момент актуальным является вопрос совершенствования системы социальной защиты населения, как на федеральном уровне, так и на уровне субъектов Российской Федерации. Решение вопросов, связанных с улучшением системы социальной защиты населения, является приоритетным, так как одной из основных задач государства является повышение уровня и качества жизни населения.
Социальная защита населения является важной составляющей социальной политики любого государства. Впервые понятие «социальная защита» получило официальное закрепление за рубежом — сначала в законе о социальной защите, принятом в рамках политики нового курса Ф.Д. Рузвельта в 1935 г., а позднее,- в 1940-х годах в документах Международной организации труда [2].
Организация Объединенных Наций (ООН) трактует социальную защиту следующим образом: «Под социальной защитой в целом понимается комплекс стратегий и программ государственного и частного сектора, осуществляемых обществом в связи с различными непредвиденными обстоятельствами в целях компенсации отсутствия или существенного сокращения доходов от трудовой деятельности, оказания помощи семьям с детьми, а также обеспечения людей медицинским обслуживанием и жильем»[6].
В свою очередь, определение Международной Организации Труда
Источник: cyberleninka.ru
Методы ценообразования
Методы ценообразования — это способы рассчитать стоимость товара или услуги.
Цена — важнейший элемент комплекса маркетинга. Неправильно рассчитанная стоимость приведет к убыткам и закрытию бизнеса. Если цена завышена, клиенты не купят товар. А слишком низкая не покроет расходы компании. Методы ценообразования помогают рассчитать оптимальную стоимость для конкретного продукта.
Ценообразование йогуртов зависит от многих факторов: объем упаковки и ее дизайн, известность бренда и возрастная категория покупателей
Задачи ценообразования
Способ ценообразования выбирают для каждой позиции или группы товаров. Ориентируются при этом на задачи, которые компания решает с помощью конкретного продукта.
Например, пекарня устанавливает на хлеб минимально возможную цену, чтобы продавать большие объемы и привлекать новых клиентов. А на сладкие булочки делает высокую наценку, которая дает основную прибыль.
Рассмотрим возможные задачи ценообразования:
Выживание. При высокой конкуренции и неустойчивом спросе нужно обеспечить выживание бизнеса. Прибыль отходит на второй план. Компания устанавливает цену, которая покрывает затраты на производство.
Максимизация текущей прибыли. Необходимо определить оптимальное соотношение спроса и стоимости, при котором предприятие получит максимальную прибыль.
Увеличение объемов продаж. Ценовая политика направлена на максимизацию оборота. Используется для сезонных товаров или продуктов с ограниченным сроком годности. Снижение цены приводит к увеличению спроса, следовательно, растут и продажи.
«Снятие сливок». Предприятие устанавливает максимально возможную цену на продукт, который только поступает в продажу. Предварительно компания часто создает ажиотаж вокруг новинки и активно подогревает интерес.
Задача ценообразования может со временем меняться даже для одного продукта. Например, компания выводит на рынок новое печенье. Клиенты не пробовали продукт и берут привычные торговые марки. Поэтому производитель устанавливает цену ниже, чем у конкурентов, чтобы привлечь новых покупателей и завоевать долю рынка. Когда продукт получил доверие потребителей, компания повышает цены, чтобы максимизировать текущую прибыль.
Факторы ценообразования
На стоимость товаров и услуг влияют следующие факторы:
- Затраты на производство. Себестоимость определяет минимально возможную цену на товар.
- Количество конкурентов, их ценовая политика. Чем больше конкурентов, тем равномернее цены на рынке. Если компания предлагает уникальный продукт и является монополистом, то может завышать стоимость.
- Ценовой сегмент. Выделяют экономичный, средний низкий, средний высокий, премиальный, люксовый сегменты.
- Ценность продукта для потребителя, соотношение цены и качества. Польза или выгода, которую получает покупатель, формирует добавочную стоимость товара. Поэтому недорогой в производстве продукт можно продавать по высокой цене. Например, себестоимость крема для лица 50-200 рублей. Но его розничная цена может составлять 300-1000 рублей в зависимости от бренда и целевой аудитории, потому что продукт дает клиенту значимые выгоды: красивая ухоженная кожа, ощущение заботы о себе. На ценность влияет ситуация, в которой находится клиент: например, мороженое в парке стоит дороже, чем в супермаркете.
- Эластичность спроса. Если спрос на товар меняется с повышением или понижением стоимости, он называется эластичным. Спрос на товары с неэластичным спросом остается постоянным. К ним относятся, например, электричество, бензин, хлеб, соль.
- Этап жизненного цикла товара . Ценовая политика при выводе продукта на рынок и на этапе спада отличается.
- Правовые ограничения. Законодательство регулирует многие отрасли экономики. Например, введение эскроу-счетов в строительстве привело к росту цен на недвижимость. Также государство определяет стоимость некоторых товаров, например жизненно важных лекарств, или регулирует их с помощью акцизов.
- Экономические факторы: состояние экономики страны, уровень инфляции, изменение курсов валют.
Методы ценообразования
Методы формирования цены условно делятся на затратные, рыночные и параметрические. Они одинаково подходят тем, кто производит товары, занимается розничной торговлей или оказывает услуги.
Затратные методы
При расчетах компания ориентируется на сумму издержек на производство и реализацию товара. Используются на крупных предприятиях, где изготавливают много одинакового нетехнологичного товара.
Завод «Простоквашино» производит молочные продукты в больших объемах. У производителя несколько товарных линеек, для которых важно просчитать стоимость с учетом затрат на их изготовление и реализацию
Метод полных издержек. Спрос и конкуренция на рынке не учитываются. Основная задача — покрыть все расходы на производство товара. Метод позволяет установить цену, которая поможет получить конкретную прибыль. Подходит для расчета стоимости нового продукта.
Цена = Постоянные издержки + Переменные издержки + Планируемая прибыль
Метод прямых затрат (минимальных издержек). Фирма оценивает спрос на товар при разных ценах и, исходя из прогнозируемого объема продаж, делает наценку. При этом постоянные расходы покрываются из наценки.
Цена = Переменные издержки + Наценка
Метод предельных (переменных) издержек. Используют, когда компания планирует увеличить продажи за счет имеющихся производственных мощностей. При этом текущий объем производства уже покрывает постоянные затраты. Цена учитывает только затраты на выпуск каждой дополнительной единицы товара, то есть предельные издержки.
Цена = Предельные издержки + (Предельные издержки * Рентабельность продукции) / 100
Метод учета рентабельности инвестиций. Если для производства продукции привлекают инвестиции, нужно определить цену, которая окупит вложения.
Цена = Полные издержки + (Коэффициент планируемого дохода * Сумма инвестиций) / Объем производства
Метод на основе анализа безубыточности (целевой прибыли). Фирма рассчитывает показатели себестоимости и объема продаж, которые обеспечат отсутствие убытков.
Цена безубыточности = (переменные издержки на ед. продукции +постоянные издержки) / объем продаж
Компания может «играть» с ценой товара за счет объема. Например, клиенты неохотно покупают пальто за 20 000 рублей, и есть риск даже не выйти в ноль в этом месяце. Компания снижает цену до 17 000 рублей, продает больше единиц продукции и получает прибыль.
Рыночные методы
Основаны на анализе рынка: спроса, конкурентов и ценности товара. Используются для услуг, технологичных и сложных товаров, а также для продуктов известных брендов.
Чтобы рассчитать стоимость рыночными методами, компании проводят маркетинговые исследования и опросы, собирают фокус-группы .
В Москве, Санкт-Петербурге и Ярославле проходят театрализованные экскурсии. Их стоимость невозможно рассчитать затратными методами: необходимо учитывать целевую аудиторию, ценность продукта с точки зрения покупателей и предложения конкурентов
Методы на основе воспринимаемой ценности товара. Цену устанавливают исходя из субъективного восприятия покупателями качеств и характеристик продукта. При этом издержки фирмы отходят на второй план.
В этой категории методов есть несколько разновидностей расчета:
- Расчет максимальной приемлемой цены. Подходит для товаров, которые помогают снизить издержки покупателей, например средства для смягчения воды, химические реагенты. В этом случае максимальная цена — это цена товара, при которой экономия покупателя равна нулю.
- Расчет экономической ценности товара. Определяют стоимость, которую покупатели воспринимают как лучшую альтернативу с учетом характеристик товара и предложений конкурентов.
Методы, ориентированные на спрос. При формировании цены учитывают предпочтения и ожидания потребителей. Способ включает следующие виды ценообразования:
- на основании опроса — группу потребителей опрашивают о предполагаемой стоимости товара, максимально приемлемой цене, реакциях на ее изменения;
- аукцион — используют при продаже уникальных товаров, например, антиквариата или предметов искусства;
- метод пробных продаж (метод эксперимента) — стоимость товара изменяют и наблюдают за реакцией покупателей.
Методы, ориентированные на конкурентов. Применяют на рынках с высокой конкуренцией. К ним относятся:
- метод мониторинга конкурентных цен — стоимость устанавливают с учетом среднерыночной или на уровне главного конкурента, лидера, который диктует цены остальным фирмам на рынке;
- метод конкурса (тендерный) — когда круг покупателей ограничен, а продавцов много, выигрывает предложение с наименьшей ценой.
Параметрические (производственные) методы
Используются для расчета цены на новые товары на основе сравнения их со старыми или базовыми моделями.
Основные производственные методы это:
- агрегатный — цена сложного продукта считается как стоимость отдельных составляющих и стоимость работ по сборке;
- метод удельной цены — продукт сравнивают с базовым и оценивают с точки зрения новых потребительских качеств, которые снижают или увеличивают стоимость;
- метод балльных оценок — эксперты оценивают потребительские товары с помощью специальной шкалы, каждому баллу присваивается цена, из которой складывается общая стоимость изделия;
- метод регрессионного анализа — с помощью регрессионного уравнения рассчитывают взаимосвязь между изменением характеристик изделия и ценой.
Как установить цену на товар или услугу
Рассказываем пошагово, как установить стоимость товара или услуги.
Сформулируйте актуальную задачу. Необходимо понять, что нужно вашей компании сейчас: вывести новый продукт на рынок, увеличить текущую прибыль или получить больше наличных средств для оборота. В каждом из этих случаев стратегия будет отличаться.
Проанализируйте целевую аудиторию. Важно сформулировать портрет клиента, определить, насколько платежеспособна ваша аудитория, какие критерии выбора товара для нее важны. Потребители премиального и люксового сегментов ориентируются не на цену, а на уникальные свойства и характеристики. А вот для масс-маркета цена является важным фактором выбора.
Изучите спрос. Используйте данные из открытых источников, например опубликованные исследования рынков, статистику запросов в поисковых системах. Запустите тестовую рекламу или лендинг, чтобы узнать, сколько потенциальных клиентов оставит заявки.
Посчитайте затраты на производство и реализацию. Определите размер постоянных и переменных издержек.
Постоянные затраты существуют независимо от того, произвела ли компания сегодня товар или услугу. Например, аренда офиса, зарплата бухгалтера, проценты по кредиту. Переменные зависят от объема производства: затраты на сырье и расходники, упаковку, доставку.
Немного сложнее определить затраты на производство услуг. Здесь не нужно закупать материалы и фурнитуру. Чтобы рассчитать стоимость услуг правильно , посчитайте все сопутствующие расходы: оплата интернета и мобильной связи, покупка ПО, стоимость оборудования, налоги и добавьте к ним процент за свой труд.
Проанализируйте конкурентов. Изучите информацию об ассортименте и ценовой политике. Соберите данные вручную: найдите информацию на сайте компании, в розничных точках или запросите прайс-листы под видом клиента. Если вы хотите автоматизировать и ускорить процесс, используйте сервисы мониторинга цен: Priceva, Z-Price, Metacommerce.
Выберите метод ценообразования. Определите, какой метод больше подходит под ваши задачи, нишу и продукт. Рассчитайте оптимальную цену на товар, которая покроет все издержки и принесет ожидаемую прибыль.
Продумайте скидки. После определения оптимальной стоимости товара полезно разработать систему возможных скидок. Это поможет сбрасывать цены и при этом не остаться в минусе.
Скидки стимулируют продажи, увеличивают выручку, формируют базу постоянных клиентов.
Предложите специальную стоимость покупателям во время акций, в рамках программ лояльности. В сфере B2B систему скидок предлагают постоянным партнерам и дилерам за объем закупок.
Важно помнить, что скидки хорошо работают в экономичном и среднем ценовых сегментвх. В категории премиальных и люксовых товаров, где цена не является определяющим фактором покупки, скидки для потребителей практически не используют.
Источник: www.unisender.com