Модель c2b бизнеса пример

B2B – является определённым видом деятельности в которой две компании проводят бизнес транзакции с помощью Интернета.
B2C – является наиболее популярной формой электронной коммерции на сегодняшний день.

Введение………………………………………………………………………. 3
1. Основные понятия B2B и B2C………………………………………………4
2. Особенности маркетинговых исследований в сфере B2B и B2C…………6
3. Разница между поисковой оптимизацией B2B и B2C…………………….13
Заключение……………………………………………………………………..19
Список литературы…………………………………………………………….20

Работа содержит 1 файл

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

ГОУ ВПО «СЫКТЫВКАРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

по дисциплине «Информационные технологии управления».

Тема: «Бизнес модели B2B и B2C:примеры реализации».

1. Основные понятия B2B и B2C………………………………………………4

2. Особенности маркетинговых исследований в сфере B2B и B2C…………6

3. Разница между поисковой оптимизацией B2B и B2C…………………….13

Бизнес модель. B2C, B2B, B2G, G2B. [Заметки маркетолога]

В данной работе рассматриваются бизнес модели B2B и B2C:примеры их реализации.

В России в настоящее время крупные компании для ведения бизнеса за рубежом используют Интернет системы B2B и B2C, так как они позволяют на новом уровне коммерческих связей построить между производителями и покупателями доверительные взаимоотношения. В международной практике электронная коммерция даёт компаниям больше шансов для развития высокой активности на всемирном рынке. В этом случае деятельность нацелена на прямые продажи для потребителя, где B2C позволяет осуществлять продажи с минимальным количеством посредников, что дает возможность устанавливать конкурентные цены на местах, что в соответствии приведёт к увеличению прибыли компании.

B2B – является определённым видом деятельности в которой две компании проводят бизнес транзакции с помощью Интернета.

B2C – является наиболее популярной формой электронной коммерции на сегодняшний день.

Целью данной работы является рассмотрение основных вопросов бизнес моделей B2B и B2C.

Задача работы заключается в определении методов формирования и развития бизнес молей B2B и B2C .

1. ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ B2B И B2C

B2B — Бизнес для Бизнеса.

B2B — это тот вид деятельности, когда две компании проводят бизнес транзакции с помощью Интернет. Например, компания может разместить запрос на коммерческие предложения, получить текущие котировки от своих поставщиков, заключить контракт, получить или оплатить счета, опубликовать документы.

Этот вид деятельности в Интернет является наиболее перспективным для российских компаний. Он позволяет построить на новом уровне коммерческие связи между производителями и создает благоприятную почву для партнерских отношений между ними. Рынок становится более открытым и появляется масса возможностей взаимодействия и приобретения необходимых услуг на локальном рынке, избавляя от необходимости импорта материалов и оборудования из-за рубежа или продолжительного поиска делового партнёра. В международном смысле, электронная коммерция дает компании больше шансов для высокой активности на глобальном рынке. Система B2B может быть как открытой, которую могут видеть и посещать обычные пользователи или другие возможные партнёры, так и закрытой — существующей только для определённых партнёров или рабочих групп и исполняющей только определённые технологические функции.

По функциональным возможностям среди сайтов B2B можно выделить следующие группы:

 Каталоги. Являются наиболее тривиальным вариантом сайта типа B2B, где покупатели находят продавца товарных позиций с фиксированной ценой.

Про B2B, B2C, B2G, G2B, C2C, C2B, FMCG, SMCG

 Электронные биржи. Отличаются большей сложностью по сравнению с каталогами и функционально подобны реальным биржам. Используются в основном для торговли товарами широкого потребления, такими как зерно, бумага, металл и т.д.

 Аукционы. Такие сайты функционально подобны реальным аукционам и виртуальным аукционам B2C, но в силу специфики модели B2B часто используются для продажи излишков запасов.

 Электронные сообщества. Ведение бизнеса не всегда сводится только к совершению привычных всем бизнес транзакций. Существует много других направлений, в которых бизнесу может потребоваться участие партнеров. Например, разного рода исследования, политическое лоббирование или обмен идеями. Интернет является идеальной средой для объединения усилий и интересов.

B2C — Бизнес для Потребителя.

B2C — является наиболее популярной формой электронной коммерции на сегодняшний день. В этом случае деятельность нацелена на прямые продажи для потребителя. Один из самых крупных примеров B2C — это американский книготорговый сайт, услугами которого пользуются более 50 миллионов клиентов по всему миру.

Именно он сумел подорвать обычный букинистический рынок США в течение нескольких лет. При решенных проблемах с доступом в Интернет в регионах, надежной работой платежных систем и служб доставки, B2C эффективен для устранения различий между крупными городами и удаленными регионами в смысле доступности товаров и услуг для потребителя. B2B создает новую технологию продаж, которая облегчает доставку товаров и услуг потребителям в любой части мира. Еще один плюс B2C — прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников дает возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их (исключая процент посредников), что естественно приведет к росту прибыли.

2. ОСОБЕННОСТИ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ В СФЕРЕ B2B И B2C

То, что маркетинговый анализ рынка являются главными в успешном развитии бизнеса, нынче представляется тривиальностью. Разработка продуктово-маркетинговой стратегии является основной частью эффективной стратегии развития предприятия, на базе которой только и могут быть построены функциональные подстратегии — производственная, финансовая, стратегия управления персоналом. Основными задачами маркетинговых исследований на предприятии, согласно литературе, выступают следующие:

 Во-первых, конъюнктурный анализ рынка, т.е. определение масштабов рынка, расчет емкости рынка, динамики изменения рыночных показателей, сезонности и т.п.

 Во-вторых, изучение и прогнозирование покупательского спроса, включая определение эластичности спроса в зависимости от изменения цен и доходов населения.

 В-третьих, исследование потребителя, на основе которого проводят сегментацию рынка и позиционирование фирмы, товара, торговой марки.

 В-четвертых, конкурентный анализ, т.е. определение особенностей рыночного поведения конкурентов (в последнее время даже заговорили о конкурентной разведке, Р-технологии и т.п.).

 Наконец, в-пятых, стратегический анализ рынка, позволяющий определить конкурентоспособность предприятия, его позицию на рынке и т.д., словом, определить его стратегию развития.

На всяком уважающем себя предприятии такие исследования проводятся. В научной литературе давно признано, что маркетинг является ключевой компетенцией успешно развивающихся бизнес-организаций, а комплекс маркетинга — долгосрочным конкурентным преимуществом.

Но так все выглядит в теории. На практике — все выглядит гораздо менее оптимистично, во-первых, и специфично, во-вторых. Дело в том, что постановка, организация, проведение и использование результатов маркетинговых исследований (МИ) существенно зависит от типа бизнеса. Рассмотрим эти особенности маркетинговых исследований.

1. Особенности маркетинговых исследований в сфере В2В существенно различаются для предприятий промышленности и оптовой торговли. Для предприятий оптовой торговли основными потребителями являются розничные продавцы, которые очень гибко реагируют на изменение поведения конечных покупателей. Чаще всего крупные оптовики стараются либо развернуть свою собственную торговую сеть, либо построить партнерские (дилерские) отношения с региональными и местными розничными торговцами — передавая им право самим определять ценовую, ассортиментную, сбытовую политику. Поэтому основа их сбытовой стратегии — это эффективная логистика поставок крупных партий, желательно со стабильным ассортиментом. Тем не менее, оптовые торговые предприятия существенно ближе к конечному потребителю.

Для большинства предприятий промышленности основным потребителем являются как раз крупные оптовики и дилеры; держать собственную дистрибъютсрскую сеть сложно организационно и экономически. Основа их сбытовой стратегии продажа крупных партий, стабильность продаж и регламентированная ценовая политика.

Последняя, в основном, определяется порогом рентабельности и заданным порядком ценовых скидок. С конечным потребителем своей продукции крупные производители фактически не имеют никакой связи. Опыт работы в 1993-98 г.г.

Торговых Домов большинства крупных предприятий показал, что эффективные сбытовые цепочки для них куда важнее и эффективнее, чем непосредственные продажи конечному потребителю. Совершенно объективно невозможно на крупном промышленном предприятии организовать эффективные продажи непосредственно конечному потребителю. Построение вертикальных интегрированных систем сбыта является здесь единственно эффективным средством.

Как эти особенности сферы бизнеса В2В сказываются на организации и проведении МИ? Опыт показывает, что в этой сфере из указанных выше 5-ти задач МИ и для промышленных предприятий, и для крупных торговых предприятий значимыми остаются фактически только конъюнктурный анализ рынка, конкурентный анализ и стратегический анализ. Изучение поведения конечного потребителя и изучение спроса здесь практически не имеют смысла.

Правда, для предприятий ряда отраслей промышленности в последнее время имеется тенденция своеобразной «ориентации» на конечного потребителя: обнаруживается, что стабильность отношений с крупными покупателями не обеспечивает рост объема продаж. Рост объема продаж целиком зависит от роста ёмкости рынка, т.е. роста покупательной способности населения, воздействия на его покупательское поведение, стимулирования сбыта и информирования потребителя о товаре, торговой марке, предприятиях-продавцах и т.д. Это приводит к тому, что сфера бизнеса В2В трансформируется в В2В2С, т.е. отгружая свою продукцию своим дилерам, в целях увеличения сбыта предприятие должно эффективно влиять на конечного потребителя с целью управлять его поведением и стимулировать его на покупки у «своего» дилера. Соответственно, это требует изучения этого конечного потребителя, и можно было бы ожидать, что и эти задачи для предприятий сферы В2В станут значимыми.

3. Особенности МИ в сфере В2С связаны именно с ориентацией на конечного потребителя. Но особенности маркетинга здесь определяются не типами деятельности — торговля или услуги, а масштабом бизнеса — мелкое или среднее предприятие. Организация дилерских сетей приводит к тому, что фактически даже крупные продавцы в сфере розничной продажи выступают как средние и мелкие.

Отмеченные выше тенденции крупнооптовых торговых предприятий к построению вертикальных интегрированных систем ведут к тому, что вся непосредственная сбытовая политика, а именно — ассортимент, ценообразование, реклама и продвижение, и соответственно затраты, «остаётся» за розничными торговцами. Вообще говоря, с точки зрения развития рыночной экономики эту тенденцию следует рассматривать как формирование института мелкого и среднего предпринимательства. С точки зрения менеджмента эту тенденцию можно оценить как построение системы эффективного ответственного управления бизнесом.

Здесь фактически значимым является прямой контакт с потребителем, прямая продажа. Сам масштаб бизнеса «задаёт» иную важность задач МИ в этой сфере, чем для крупных промышленных или оптовых предприятий. А именно, здесь фактически значимыми становятся задачи исследования потребителей, оценка лояльности потребителей, мониторинг цен конкурентов, исследование рекламы конкурентов.

Меньший масштаб бизнеса, ограниченность ресурсов, жесткая зависимость от конъюнктуры делает менее значимым для этого бизнеса конкурентный и стратегический анализ. Непосредственное реагирование на запросы потребителей «снимает» необходимость специальных исследований конъюнктуры рынка. Маркетинговая стратегия развития здесь в основном ситуационная и ориентирована на непосредственные запросы потребителей. Это приводит к тому, что более важным, чем маркетинговые исследования для этих предприятий становится обучение торгового персонала, формирование профессиональной команды продавцов.

4. Таким образом, особенности бизнеса в сфере В2В диктует следующие задачи МИ: конъюнктурный, конкурентный и стратегический анализ. Особенности бизнеса в сфере В2С делает значимыми задачи исследования потребителей и изучения покупательского спроса.

Каким же образом осуществляется решение этих задач МИ в практике российских предприятий? Опыт выполнения заказов на проведение МИ Лабораторией Маркетинговых исследований РМЦПК ПГТУ показывает следующее.

1. Сфера В2В. Действительно, для предприятий этой сферы более важным является исследования рынка для построения стратегии развития. Однако на практике предприятия редко осуществляют такие исследования. Это имеет три причины:

Источник: www.stud24.ru

Что такое C2B?

В отличие от более традиционной модели бизнеса потребителю, C2B (потребитель к бизнесу) модель позволяет компаниям извлекать стоимость от потребителей – и наоборот. В модели C2B компании получают прибыль от готовности потребителей назвать их собственную цену или внести данные или продающий компании, в то время как потребители получают прибыль от гибкости, прямой оплаты, или свободный или уменьшенные ценовые продукты и услуги.

Брент Уокер, вице-президент и CMO в Решениях C2B, говорят, что отличительный признак C2B — то, что клиенты приносят стоимость в компанию. «Это могло вовлечь потребителей, совместно создающих идеи, понятия продукта/обслуживания и решения с компанией через социальные медиа. C2B может также означать, что бизнес приносит потребительское понимание и центральные потребителем решения другого бизнеса как его основное обслуживание или предложение с добавленной стоимостью», сказал Уокер Business News Daily.

Бизнес-модели C2B включают обратные аукционы, на которых клиенты называют цену за продукт или услугу, которую они хотят купить. Другая форма C2B происходит, когда потребитель обеспечивает бизнес с основанной на сборе возможностью продать продукты бизнеса на блоге потребителя.

Например, продовольственные компании могут попросить, чтобы продовольственные блоггеры включали новый продукт в рецепт и рассмотрели его для читателей их блогов. Обзоры YouTube могут быть простимулированы бесплатными продуктами или прямой оплатой. Это могло также включать заплаченное пространство рекламы на потребительском веб-сайте. Adwords/Adsense Google позволил этот вид отношений, упростив процесс, в котором блоггерам можно заплатить за объявления. Услуги, такие как Amazon Affiliates позволяют владельцам веб-сайта зарабатывать деньги, связываясь с продуктом для продажи на Amazon.

Модель C2B процветала в интернет-возрасте из-за свободного доступа потребителям, которые «включены» брендам. Где деловые отношения были однажды строго однонаправлены с услугами по подталкиванию компаний и товарами потребителям, новая двунаправленная сеть позволила потребителям становиться своими собственными компаниями. Уменьшения в стоимости технологий, такие как видеокамеры, высококачественные принтеры и услуги по веб-разработке предоставляют потребительский доступ к инструментам для продвижения и коммуникации, которые были когда-то ограничены крупными компаниями. В результате и потребители и компании могут извлечь выгоду из модели C2B.

Для отношений C2B, которые будут выполнены, должны быть ясно определены участники. Потребитель мог быть любым человеком, у которого есть что-то, чтобы предложить бизнес, или обслуживание или польза. Примерами мог быть блоггер, как упомянуто прежде, или фотограф, предлагающий изображения запаса компаниям. Потребитель мог также быть кем-то отвечающим на опрос через сайт обзора или предлагающий нанимающие работу услуги, направив кого-то через сайты найма направления, такие как elance.com.

Бизнес в этой модели мог быть любой компанией, планирующей купить товары или услуги от людей или непосредственно или через посредника. Посредник соединил бы бизнес, которому нужны обслуживание или польза к массе людей, действуя как портал и для покупателей и для продавцов. Посредник продвигает товары и услуги через каналы распределения и дает людям содействующие, логистические и технические экспертные знания. Например, посредник мог быть компанией, надеющейся заполнять работу через сайт найма направления, компания, стремящаяся рекламировать онлайн через Google Adwords или компанию, которой нужны люди, чтобы провести исследования и предоставить исследование рынка.

Поскольку C2Bs — относительно новые, основные юридические вопросы такой как, как объявить и получить деньги, должны все же быть полностью разобраны. Традиционная фирма выплатила бы заработную плату ограниченной группе сотрудников, но компаниям C2B придется потенциально обработать тысячи потребительских платежей. К счастью, посредники часто заботятся о финансовых и юридических аспектах сделок C2B. Услуги как PayPal и Google Wallet ослабляют бремя оплаты, и Google, который Адсенс платит веб-мастерам, посылая им, регистрируется в долларах, подвергаясь плате за перевозку за Google и конверсионным сборам за валюту за международных пользователей.

Рост твоего бизнеса C2B требует посвящения и нескольких специальных навыков. «B2B, как правило, полагается на свою функцию продаж и команду ведения счетов, чтобы установить и усилить клиента/связи с потребителями «, сказал Уокер.

Согласно Ходоку, компании, заинтересованные распространением их моделей, чтобы достигнуть аудитории C2B, должны рассмотреть следующие маркетинговые инструменты:

Исследование рынка (количественные обзоры, качественные интервью, сегментация).
Потребительские каналы обратной связи, такие как рейтинг и обзоры, линии обслуживания клиентов, пути для предложений/комментариев.
Социальные медиа, такие как потребительские пользовательские сообщества онлайн, страницы Facebook, Твиттер followings, и т.д.

«Маркетинг может включать рекламу в каталоги, имея присутствие в соглашениях и обменять конференции, цифровой маркетинг (присутствие онлайн, SEO, почтовая поддержка) и другие традиционные усилия по осведомленности», сказал Уокер.

C2B — новый и растущий сегмент делового рынка, который может функционировать как всю бизнес-модель компании, или это может увеличить уже успешное предприятие. Как во всех моделях, успех твоей компании будет зависеть от твоего полного понимания рынка и твоей готовности преследовать новые технологии, которые делают достижение твоих клиентов легче чем когда-либо.

«Преследование подхода C2B является стратегическим выбором и требует обязательства вовлечь потребителя в бизнес-решения. Это берет дополнительное усилие, ресурсы и дисциплину, чтобы избежать внутренне сосредотачиваться, но важно для бизнеса преуспеть в управляемом потребителями рынке», сказал Уокер.

Элейн Дж. Хом также способствовала этой статье.

Источник: gmenliveshow.ru

Разработка B2B-маркетплейсов для бизнеса

Из года в год рынок e-commerce стабильно растёт, как и доверие к онлайн-ретейлерам. Ближайшее будущее и дальнейшая перспектива сферы достаточно прозрачны. Полный переход обратно к офлайну невозможен — интернет-магазины и маркетплейсы стали неотъемлемой частью жизни.

ожидаемый среднегодовой темп роста интернет-торговли 2020–2024 — 33%;
за 2021 год количество онлайн-заказов в России выросло на 104%, а доля онлайн-продаж заметно увеличилась;
наблюдается рост e-commerce во всём мире.

Что касается рынка маркетплейсов, онлайн-платформы закономерно набирают обороты вне зависимости от своих бизнес моделей: B2C, C2C, B2B. Пространство объединило продавцов/поставщиков с их клиентами, выгоду получают обе стороны (win-win). И это не только из-за оптимизации процессов и ресурсов, всё это — вершина айсберга. Целевую аудиторию привлекает низкий порог входа и возможность продавать не только осязаемые товары, но и сервисы или цифровые продукты. Однако идём по порядку.

В статье мы разберём, что же такое B2B-маркетплейсы и из чего они состоят. Расскажем, чем они отличаются от интернет-магазинов и онлайн-платформ в B2C/С2С. Вы узнаете, какие преимущества данной бизнес-модели привлекают рынок, и ознакомитесь с примерами маркетплейсов из различных сфер.

Что такое B2B-маркетплейс

Маркетплейс в B2B — интернет-платформа для оптовой покупки/продажи товаров и услуг для решения бизнес-задач корпоративных клиентов.

производитель и владелец B2B-маркетплейса;
официальные дилеры;
постоянные корпоративные покупатели;
*разовые розничные потребители (как исключение).

Каждая перечисленная группа решает свои бизнес-задачи. Первая, минуя лишних посредников, производит и поставляет продукцию официальным дилерам или крупным клиентам. Также снижает издержки, повышает лояльность, выстраивает подходящий имидж компании и получает весомое конкурентное преимущество.

Вторая и третья группы, официальные дилеры и постоянные покупатели, заказывают продукцию крупными партиями. В данном случае им важны: широкий ассортимент, возможность заказать товар здесь и сейчас, через время повторно, получить электронные версии документов и произвести заказ с отсрочкой.Владелец B2B-маркетплейса может выступать и в роли продавца-производителя на ряду с остальными бизнес-партнёрами ниши.

Разница между интернет-магазином и маркетплейсом

Интернет-магазин — торговая площадка, принадлежащая одному продавцу, компании, бренду. Под это описание подходят розничные сети DNS, «М. Видео», «Читай-город».

Маркетплейс — онлайн-рынок, на котором множество продавцов предлагают свою продукцию, как Ozon. И это самая распространённая ситуация. Но иногда владелец платформы выступает в роли продавца. Например, B2C-маркетплейс ASOS и бренд одежды ASOS Design. Позднее рассмотрим и другие маркетплейсы.

Отличия между C2C-, B2C- и B2B-маркетплейсами

C2C (consumer-to-consumer, потребитель к потребителю): каждая сторона может быть как клиентом, так и продавцом. Но не предпринимателем.
B2C (business-to-client, бизнес к потребителю): продавец — это компания, а клиент — частное лицо.
B2B (business-to-business, бизнес для бизнеса): продавец и клиент — компании, не частные лица.

Преимущества B2B-маркетплейсов

Основное и самое главное преимущество B2B-маркетплейса заключается в повышении маржинальности — сокращаются издержки и исключаются посредники в цепочке. Мы затронули этот бенефит ранее. Однако он далеко не единственный.

Разработка маркетплейса позволяет сформировать подходящий имидж компании, повысить лояльность клиентов и получить весомое конкурентное преимущество. Не стоит пренебрегать этими особенностями, они влияют на увеличение клиентской базы и показателя LTV текущих бизнес-партнёров (LTV — Lifetime Value, пожизненная ценность клиентов). Польза очевидна, если рассчитать стоимость привлечение нового лида — удержание текущих клиентов обходится в несколько раз дешевле. Исследование.

Недостатки B2B-маркетплейсов

Основной и самый очевидный минус — полная зависимость производителей от развития маркетплейса. Требуются постоянные инвестиции, вложения в маркетинг, модернизация и постоянное обновление интернет-платформы. Если B2B-маркетплейс развивается, то растёт и аудитория.

Помимо фактора зависимости от стороннего партнёра существуют риски, связанные с потерей/порчей товаров, блокировками аккаунтов и задержкой перечисления денежных средств. С одной стороны, несущественная проблема, но если это часть «корпоративной культуры» маркетплейса — подобное происходит на постоянной основе, стоит задуматься о смене интернет-платформы.

Третий и не менее важный недостаток — различные денежные сборы, комиссии за продажи и административные расходы на хранение товара, его подготовку к продаже. Стоит учесть этот нюанс заранее и отложить часть бюджета на эти затраты, чтобы масштабирование произошло бесшовно.

Последняя группа сложностей — здоровая конкуренция, подражательные продажи, создание стильного и неповторимого бренда. Так или иначе всегда найдётся конкурент с товаром качественнее и дешевле. И если производителю всё-таки повезло, категория товара попала в «Популярные», то оптовые клиенты обязательно свяжут покупку с B2B-маркетплейсом, а не с брендом продавца. Увы.

Из каких основных компонентов состоит B2B-маркетплейс

определить структуру каталога маркетплейса;
проработать вкладки личного кабинета и настройку уровней доступа;
продумать пользовательские сценарии (особенно сценарии поиска и оформления заказа);
подготовить список с типичными и нестандартными интеграциями с системами заказчика и внешними сервисами.

Каталог

настроить гибкое ценообразование для разных партнёров;
включить автоматическую конвертацию мерных единиц, например при работе с клиентурой тяжёлой промышленности.

Оформление и доставка заказов

разработку нескольких сценариев «быстрого заказа»;
настройку способов доставки и оплаты;
выявление нюансов бизнес-ниши*.

Примеры на B2B-рынке

Теперь перейдём к реальным примерам. На рынке существуют десятки, а может и сотни маркетплейсов. Каждые из них по-своему уникальны. Разные ниши, бизнес-модели, целевая аудитория и географическое положение. И чтобы дать вам наиболее полное представление о рынке B2B-маркетплейсов, мы подготовили список с наиболее яркими представителями.

Готовы поспорить, некоторые из них точно знаете.Иногда маркетплейсы смешивают 2 модели: B2B и B2C.

Alibaba и Made-in-China

Первый удачный пример — маркетплейс Alibaba, входящий в состав Alibaba Group. Китайская публичная компания в сфере интернет-коммерции, позволяющая предприятиям проводить оптовые закупки. 17 различных категорий и сотни подкатегорий товаров — каждый предприниматель может сделать оптовый заказ.

Ещё один представитель Китая — B2B-маркетплейс Made-in-China, пропагандирует при помощи своего УТП связь между оптовыми покупателями и китайскими поставщиками.

Booking.com и BookingB2B

Замечательный пример, демонстрирующий две бизнес-модели в «одном флаконе» — Booking.com и BookingB2B.

Первый известный всему миру вариант, B2C-маркетплейс, даёт возможность бронирования номеров по всему миру в несколько кликов. Целевая аудитория Booking.com состоит из владельцев гостиниц, частных домов и квартир. И путешественников, задача которых — хорошо провести время в отпуске или найти жильё на время командировки.

Основные пользователи дочерней платформы BookingB2B отличаются от материнской Booking.com. Вместо частных лиц маркетплейс обслуживает малый и крупный бизнес — компании, связанные с туризмом. Отсюда и получается «B2B», где первая «B» — владельцы отелей, вторая — поставщики туристических услуг.

На_полке

«онлайн-платформа, помогающая закупать товары оптом по лучшим ценам»;
«сервис создан для ИП и юридических лиц».

Из этого следует, что коллаборация «Сбера» и «Эвотора» однозначно является B2B-площадкой для закупки и продажи продуктов питания.

Smart Satu

Ещё один пример, повлиявший на развитие B2B в Казахстане — интернет-платформа Smart Satu.

Основатель стартапа, маркетплейса для поставщиков, Болтабек Оспанов в 2014 году обратил внимание на тысячи магазинов Алматы. Их объединяло следующее — отсутствие автоматизации, оптимизации инкассации и логистики, большие и неоправданные административные расходы. Так через год благодаря решению Smart Satu многие поставщики и предприниматели доверились новому подходу. Источник.

Как запустить собственный B2B-маркетплейс

Какая целевая аудитория? Какие у неё потребности, цели и задачи, мотивация и страхи? Чтобы разработать маркетплейс, которым буду пользоваться, нужно знать своих пользователей.
Какие дополнительные услуги будет предлагать компания-производитель, владелец маркетплейса? Какой уровень клиентского сервиса будет эталонным?
Какие метрики помогут измерить эффективность маркетплейса? Конверсия, скорость ответов, прирост продаж?
Какие товары или услуги будут продаваться в B2B-маркетплейсе? Какие условия заказа утвердить? Как будет настроен процесс поиска поставщиков и устроен каталог?
На территории какой страны будет функционировать маркетплейс? От этого зависит ряд документов, который нужно подготовить для проведения сделок.
Как привлечь клиентов на онлайн-площадку? Какие способы продвижения выбрать? Контекстная или таргетированная реклама? Внешняя и внутренняя SEO-оптимизация?
Как монетизировать B2B-маркетплейс? С помощью добавления подписок? Или получение процентов со сделок будет достаточно?

Распространённые модели монетизации

Комиссия

Эта модель подразумевает сбор комиссии маркетплейсом за каждую денежную операцию. Например, рестораны-клиенты приложений DeliveryClub или «Яндекс. Еда» платят комиссию от суммы заказа конечного потребителя. Причём сумма может быть взята из плавающей комиссии или определённого фиксированного процента, установленного сервисом.

Так Aliexpress получает от продавцов 5–10% в зависимости от категории товара. А для новых клиентов площадка предлагает продать первые 100 товаров без комиссии.

Стриминговые сервисы, такие как YouTube Music, Spotify, Apple Music, Deezer, Boob и «Яндекс. Музыка», предоставляют полный доступ к базе с мелодиями за определённую ежемесячную плату. Кроме того, некоторые из них оплачивают артистам роялти за прослушивание музыкальных треков основной целевой аудиторией.*Бывают ситуации, когда за использование особо ценного B2B-сервиса оплачивают подписки и покупатели, и продавцы маркетплейса.

Фримиум

Фримиум (англ. Freemium) — это Free + Premium. Классический бесплатный доступ с некоторыми ограничениями и опциональный платный — премиальный. B2B-маркетплейс предлагает базовый функционал, но дополнительные фичи доступны с покупкой премиум-плана.

Вернёмся к YouTube, видеохостинг предлагает бесплатную библиотеку с видео. За 199 рублей в месяц пользователи могут наслаждаться контентом без рекламы. Премиальная подписка также предоставляет доступ к YouTube Music.

Оплата за размещение

Модель монетизации с оплатой за размещение знакома всем, кто хоть раз создавал вакансии или публиковал своё резюме на HH.ru. Продавцы, целевая аудитория сервиса, платят за каждое размещение на онлайн-платформе, будь то вакансия или товарная карточка продукции.

Оплата за лидов

Бизнес-модель B2B-маркетплейсов с оплатой за лидов основана на платежах от продавцов. Целевая аудитория пользуется платформой бесплатно, но за каждый контакт целевого лида или за каждую совершённую сделку платит фиксированную сумму.

Сервисы для поиска специалистов, рекрут-агентства помогают исполнителям закрыть кадровую потребность за определённую цену за лида.

Смешанные модели

Ранее мы уже говорили об удачных примерах использования двух бизнес-моделей — B2B и B2C. Но предприимчивые люди на этом не остановились и попробовали объединить несколько моделей монетизации воедино.

Так, например, Amazon берёт $0,99 за каждое размещение с небольших компаний, которые продают не более сорока товаров в месяц. Для крупных бизнес-партнёров условия отличаются: с них берётся дополнительная комиссия с продаж и действует месячный план за $39,99.

Вместо заключения

Наша команда при подготовке статьи постаралась показать рынок маркетплейсов со всех доступных сторон — все преимущества и недостатки. Мы подсветили максимально возможное количество нюансов, на которые стоит обратить внимание при разработке собственного B2B-маркетплейса.

Если резюмировать, мораль этой статьи следующая: как и e-commerce, так и рынок маркетплейсов очень гибок. Он предполагает плавное тестирование гипотез и бесшовный переход от одной модели к другим. Онлайн-платформы выгодны всем целевым аудиториям. Если сказать прямо, это новая реальность, причём достаточно прозрачная, доступная и удобная. Она заботится о времени клиентов, делая каждого немного счастливее.

Если у вас уже есть идея, необходима помощь в разработке, выборе модели B2B-маркетплейса, то оставьте заявку. Наши менеджеры свяжутся удобным для вас способом и ответят на все интересующие вопросы.

Источник: spark.ru