Модели организации бизнеса по продаже

Только что завершился разговор по телефону с одним из потенциальных клиентов. Это был рассказ истории, которую я слышу с завидным постоянством: руководитель компании построил свой бизнес, используя для организации отдела продаж так называемую предпринимательскую модель.

В чем ее суть? Он брал на работу более-менее опытных менеджеров по продажам, выделял им территорию, где они сами определяли, что делать. В качестве мотивации – процент от продаж. И полная свобода в выборе, что продавать и каким клиентам.

Чтобы не соврать, этот способ организации отдела продаж неплохо работал у него года так с 1992. Однако все течет, все меняется. Не так давно продажи компании серьезно замедлились. Кризис кое-как пережили, но некоторые конкуренты вырвались далеко вперед, а продажи у нашего «пациента» все хуже и хуже.

И проблема не только в том, что начал падать объем продаж, а в том, что любые попытки изменить что-либо в работе сбытового подразделения вызывают серьезное сопротивление со стороны менеджеров. Сложно заставить их начать поиск новых клиентов. Еще сложнее ввести в работу новые продукты. И еще сложнее поделить между менеджерами зоны ответственности по ведению разных типов клиентов: дилеров и конечных покупателей.

Выбираем бизнес-модель для вашего бизнеса

Одним словом, руководитель компании оказался лицом к лицу с отделом опытных менеджеров по продажам, которыми он не может управлять.

В чем здесь проблема? В предпринимательской модели организации работы отдела продаж. На самой заре возникновения бизнеса в нашей стране эта модель работала. Когда рынок растет, набрав опытных продавцов, Вы можете сконцентрироваться на производстве, поиске новых поставщиков. Основные вопросы управления продажами переносятся на плечи менеджеров.

И они сами решают, кому, что и в каком объеме продавать. А когда и не продавать. И у руководителя не возникает сильного желания глубоко влезать в проблемы управления продавцами. Зачем? Бизнес и так растет.

Сейчас же, когда рынок не такой дикий, конкуренты предпринимают реальные шаги для улучшения сбыта – предпринимательская схема организации отдела продаж работает все хуже и хуже. Сегодня это представляет серьезную проблему для торговых компаний. Вы уже пришли к выводу, что нужно что-то менять, чтобы остаться на плаву и сохранить прибыльность и объемы продаж?

• делать акцент в продажах на определенные группы клиентов;
• вводить новые продукты;
• привлекать новых заказчиков.

Другими словами – заинтересованы более точечно руководить своими менеджерами по продажам.

Однако при всем желании сфокусировать продажи, попытки изменений наталкиваются на препятствие. Опытным менеджерам все и так нравится. Они находятся в своей зоне комфорта. Работают столько, сколько нужно им.

И основная проблема не в них. По моим наблюдениям, в любом отделе продаж есть порядка 20% менеджеров с предпринимательским подходом к работе. Они самомотивированы, постоянно стремятся улучшить результат. Проблема – именно в предпринимательской модели организации отдела продаж.

Запуск нового бизнеса: 4 модели запуска бизнеса | Продать бизнес: продажа готового бизнеса /16+

Что же делать?

Владелец компании, с которым я говорил по телефону, хотел решения своим проблемам. Как он может изменить сложившиеся правила, установки и поведение менеджеров по продажам? Как ему поднять пошатнувшийся предпринимательский дух отдела продаж? Как придать подразделению большую управляемость?

К моему огромному сожалению, ответ гораздо серьезнее, чем можно выразить в 30-минутном телефонном разговоре. Десятилетие ведения бизнеса в определенной манере вылилось в жесткую модель. И полумерами, увы, здесь не обойтись. Решение требует упорной и постоянной работы.

• вводите четкие ключевые показатели для менеджеров;
• организуйте собрания, планирование или прогноз;
• меняйте структуру Вашего отдела продаж;
• начинайте обучать Ваших сотрудников.

Когда у Вас есть четкое понимание, что Вы хотите сделать, самое время – определиться с единомышленниками среди менеджеров. Если не найдете таких, наверное, есть смысл подумать о наборе на работу новых сотрудников.

Каждое из этих решений непростое и требует определенных моральных и физических усилий. Но на кону стоит судьба дальнейшего развития бизнеса. Или Вы поменяете модель и перейдете от предпринимательской к системной организации бизнеса, или менеджеры утащат Вас на дно вместе со своим косным подходом.

Быть или не быть? Желаю Вашему бизнесу быть!

Новые статьи автора — в рассылке «Управление сбытом». Подписаться >>>

Семинары автора с открытой датой:

• 37 практических инструментов руководителя отдела продаж
• Аудит продаж своими силами: как разработать и внедрить план по улучшению работы отдела продаж
• Ваш коммерческий директор: найти, адаптировать, получить результат
• Вебинар. Дилеры и дистрибуторы. Как выстроить отношения и увеличить продажи и маржинальность?
• Директор по продажам. Инструменты систематизации и увеличения продаж
• Директор по продажам. Инструменты систематизации и увеличения продаж. Онлайн-трансляция семинара
• Как выстроить систему продаж через дилеров? Практические инструменты
• Как выстроить систему продаж через дилеров? Практические инструменты. Онлайн-трансляция семинара
• Как оптимизировать работу отдела продаж и увеличить продажи?
• Как побороть кризис в продажах: технологии и инструменты
• Как создавать конкурентные преимущества и зарабатывать на них
• Как создать работающую дилерскую сеть
• Менеджер – команда – система продаж: поиск – формирование – результат
• Отдел продаж дилерам: технология результативного управления
• Падение продаж? 4 ключевых шага восстановления. Или управление продажами в условиях усиления конкуренции
• План действий по увеличению продаж: как создать и реализовать
• Поставщик. Проведение переговоров о входе и работе с сетевыми магазинами
• Практический курс для директора по продажам
• Региональные продажи. Как организовать, систематизировать, улучшить работу филиалов и представительств
• Система управления продажами: создаем и внедряем
• Системный подход: как добиться слаженности в работе отдела продаж
• Спецкурс для супервайзера
• Техника продаж и инструменты для менеджеров по работе с дилерами
• Технология и инструменты создания и развития системы продаж через дилеров
• Технология сложных продаж. Как продавать, когда у сделки несколько участников, серьезная сумма контракта, длинный цикл продаж?
• Три главных инструмента директоров и собственников среднего бизнеса
• Управление продажами для начинающих руководителей
• Электронная коммерция. Как организовать продажи через интернет

Источник: www.src-master.ru

Типы организационных структур продаж (и как их использовать)

Когда дело доходит до усилий вашей компании по продажам, то, как вы организуете отдел продаж, может быть столь же важным, как и продукт или услуга, которую вы продаете. Внутренняя структура отдела продаж может повлиять на общую производительность, поэтому важно понимать различные организационные структуры и выбирать правильную модель. В этой статье мы расскажем о трех распространенных организационных структурах продаж, о том, как они используются, и о преимуществах каждой из них.

Что такое организационная структура продаж?

В общем, организационная структура продаж относится к тому, как компания или отдел организуют и расставляют приоритеты в своем рабочем процессе. Для отделов продаж структура команды важна, потому что она может повлиять на производительность и эффективность, а также на культуру и климат на рабочем месте. Это может помочь настроить их на успешные продажи, показать им, кому они подчиняются и к кому им следует обращаться, если им нужна помощь.

Типы структур отдела продаж

Выбор правильного типа структуры для вашего отдела продаж будет зависеть от размера вашей организации, потребностей и торговых позиций. Вот три наиболее распространенных типа структур продаж, используемых сегодня:

Программы для Windows, мобильные приложения, игры — ВСЁ БЕСПЛАТНО, в нашем закрытом телеграмм канале — Подписывайтесь:)

Модель сборочной линии

Модель сборочного конвейера, также известная как «модель охотника-фермера», является одной из наиболее распространенных структур продаж среди малого и среднего бизнеса. Определенные члены команды выполняют определенные задачи, чтобы продать продажу по предсказуемому пути, похожему на сборочную линию. Представители по развитию бизнеса генерируют потенциальных клиентов и передают их менеджерам по работе с клиентами для завершения продажи. После закрытия продажи менеджер по работе с клиентами передает учетную запись менеджеру по работе с клиентами, чтобы поддерживать и развивать эти отношения с клиентами для создания долгосрочных клиентов.

К преимуществам этой модели относятся:

• Создание сплоченной команды: каждый человек в очереди влияет на других, создавая согласованные отношения и давая команде стимул работать вместе для достижения общей цели продаж.
• Установление четких ожиданий: линейная работа с четкими ролями дает людям ясность в отношении их ожиданий от работы.
• Растущая эффективность: каждый человек извлекает выгоду из своих специальных навыков, что позволяет им стать очень эффективными в своей области знаний.
• Оптимизация управления: члены команды передают обязанности от одного пункта к другому, что упрощает поиск и выявление проблем в отношениях с клиентами.

Метод стручка

Структура стручка, модернизация метода сборочной линии, часто используется более крупными компаниями. Различные члены команды по-прежнему курируют потенциальных клиентов, продвигают продукты, подписывают сделки и поддерживают отношения с клиентами. Что отличает эту модель, так это то, что вместо того, чтобы действовать как одна команда, они работают в группах или более мелких подразделениях, ориентированных на определенные типы клиентов.

Эффективное использование структуры pod предполагает значительный объем командной работы. По этой причине менеджеры по продажам должны учитывать, как каждый человек работает с другими участниками группы при добавлении кого-то в команду.

Вот три примера того, как компании организуют структуры pod:

• Территория: некоторые модули разбиты по географическому положению или территории. Это позволяет отделам продаж изучить нюансы работы в конкретном регионе и наладить отношения с местными предприятиями.
• Вертикаль: компании, которые продают продукты, применимые к нескольким отраслям или вертикалям, часто организуют модули, чтобы отразить эти отрасли. Например, организация, которая продает программное обеспечение фармацевтическим компаниям и больницам, скорее всего, будет иметь модули, ориентированные на эти две вертикали.
• Продукт: в ситуации, когда компания продает несколько продуктов, фокус модуля отражает один отдельный продукт. Это помогает создать команду продавцов, которые много знают о продукте, который они продают.

К преимуществам этой модели относятся:

• Создание гибкости дизайна: модель pod имеет несколько структурных возможностей, обеспечивая гибкость для удовлетворения конкретных потребностей компании.
• Выделение специальностей: этот метод позволяет каждому члену команды сосредоточиться на своей специальности в своей группе.
• Поощрение командной работы: Быть частью интерактивной команды и сосредоточиться на общей цели побуждает членов команды работать вместе.
• Стимулирование конкуренции: наличие нескольких модулей позволяет соревноваться между командами. Здоровая конкуренция часто приводит к большим результатам.

Островная модель

Структура продаж острова очень проста. Менеджер по продажам или исполнительный директор возглавляет команду торговых представителей. Каждый торговый представитель — это остров — они работают независимо, самостоятельно завершая все этапы продажи. Каждый остров генерирует потенциальных клиентов, предоставляет демонстрации потенциальным клиентам, заключает сделки и управляет успехом клиентов.

Эта модель хорошо работает в отраслях, которые процветают за счет независимости и конкуренции. Если ваш продукт или отрасль требует командной работы, рассмотрите возможность выбора другой модели. Однако, если каждый продавец может эффективно справиться со всеми аспектами продажи, островная модель может хорошо работать для вашей команды.

К преимуществам этой модели относятся:

• Упрощение оценки эффективности: поскольку все остальные продавцы выполняют одну и ту же роль, менеджер может легко определить, кто работает не так хорошо, как другие.
• Поощрение конкуренции: различия между коллегами основаны на производительности, а не на ролях, что естественным образом создает конкурентную рабочую среду.
• Развитие всестороннего продавца: когда продавец занимается всеми аспектами продажи, он полностью понимает весь процесс.

Как выбрать лучшую модель для своей команды

Вот пять шагов, которые помогут вам сделать лучший выбор для вашей команды:

1. Проведите исследование. Первый шаг — полностью понять различные варианты, которые вы можете выбрать. Бюджет вашей компании может сыграть роль в вашем решении. Например, небольшие компании могут счесть островной метод наиболее рентабельным.
2. Определите свои цели. Когда дело доходит до целей вашей команды по продажам, вы можете захотеть развивать области продаж в своей команде или, возможно, развивать отношения с клиентами в неэффективном регионе. Ваши уникальные цели, вероятно, повлияют на тип модели продаж, которую вы выберете для своей команды.
3. Рассмотрите свой продукт. Если компания, в которой вы работаете, продает один продукт в нескольких отраслях, ваши организационные потребности, скорее всего, будут отличаться от тех, которые предлагают несколько продуктов в одной отрасли. Часто эти различные потребности влияют на идеальную структуру отдела продаж.
4. Сосредоточьтесь на своей команде. Обучение требует времени и денег и может повлиять на общую производительность. Если вы потратите время на оценку потребностей ваших продавцов и соответствующую структуру вашей команды, это, скорее всего, повысит удовлетворенность работой и эффективность.
5. Анализируйте данные. Обратите внимание на влияние структурных изменений на результаты деятельности. Вы можете использовать эти данные для измерения успеха и изменения модели продаж, если это необходимо.

Роли в команде продаж

При выборе подходящей модели для отдела продаж вы можете столкнуться с разными названиями для разных сотрудников отдела продаж. Вот список должностей, связанных с продажами, и типичных обязанностей. Чтобы получить самую актуальную информацию о зарплате от Indeed, нажмите на каждую ссылку о средней заработной плате по стране.

Специалист по продажам

Средняя заработная плата по стране: 56 782 доллара в год

Основные обязанности: Специалисты по продажам поддерживают продажи, разрабатывая предложения и предоставляя демонстрации. Они объясняют детали предлагаемого продукта и отвечают на подробные вопросы клиентов. Эта роль не закрывает сделки.

Представитель по развитию продаж

Средняя заработная плата по стране: 62 927 долларов в год

Основные обязанности: представители по развитию продаж находятся внутри торговых представителей, которые исследуют потенциальных клиентов и обращаются к ним, чтобы наладить отношения и найти потенциальных клиентов. Они делают холодные звонки или связываются с теплыми потенциальными клиентами, чтобы создать список контактов для использования торговыми представителями.

Торговый представитель

Средняя заработная плата по стране: 64 418 долларов в год

Основные обязанности: Торговый представитель в первую очередь представляет продукты или услуги потенциальным клиентам. Они оценивают потребности и обычно передают эти потребности менеджеру по работе с клиентами. В определенных ситуациях торговый представитель может также заключать сделки и управлять существующими отношениями с клиентами.

Тренер по продажам

Средняя заработная плата по стране: 80 582 доллара в год

Основные обязанности: Тренер по продажам готовит торговых представителей со специфическими для компании и отрасли знаниями. Они вооружают членов своей команды навыками взаимодействия с клиентами и заключения сделок.

Менеджер по работе с клиентами

Средняя заработная плата по стране: 57 676 долларов в год

Основные обязанности: Менеджеры по работе с клиентами следят за текущими доходами и обеспечивают удовлетворение существующих клиентов. Они несут ответственность за поддержание профессиональных отношений с клиентами и предложение дополнительных продуктов, обновлений и обновлений продуктов для клиентов.

Старший менеджер по работе с клиентами

Средняя заработная плата по стране: 91 513 долларов в год

Основные обязанности: старший менеджер по работе с клиентами работает с клиентами и всеми членами отдела продаж. Они в первую очередь отвечают за закрытие сделок. Они также могут управлять существующими отношениями с клиентами, если этого требует организационная структура.

Старший менеджер по продажам

Средняя заработная плата по стране: 89 990 долларов в год

Основные обязанности: Старший менеджер по продажам является лидером среди торговых представителей. Они дают рекомендации и помогают сфокусировать свою команду, расставляя приоритеты в сделках и отслеживая эффективность.

Источник: buom.ru

Модели организации бизнеса по продаже одежды

Еще с начала 90-х годов одним из самых популярных видов малого бизнеса является розничная торговля предметами одежды. Между тем, если вы серьезно задумываетесь над тем, как открыть собственный магазин одежды, вам следует принять во ряд характерных особенностей, присущих данному рынку.

Еще с начала 90-х годов одним из самых популярных видов малого бизнеса является розничная торговля предметами одежды.

Не секрет, что одежда является одним из товаров первой необходимости и, следовательно, на нее спрос будет иметь место всегда. Однако, и такой постоянный спрос подвержен значительным временным колебаниям. На наш взгляд, основными факторами, оказывающие воздействие на величину спроса на рынке одежды являются четыре обстоятельства.

1.Сезонность

Совершенно очевидно, что ассортиментная структура спроса на предметы одежды будет находиться в зависимости: а) от текущего времени года, б) от длины временного периода, оставшегося до наступления нового сезона. К примеру, в первом случае это означает, довольно банальный факт, что теплые вещи,, проще и выгоднее всего продавать в холодное время года, во втором, что спрос на предметы зимней одежды начинает расти еще в середине осени, ровно как и на летние платья к середине весны.

2. Уровень доходов потребителей

В России, да и во всем мире давно наблюдается такая закономерность: чем выше уровень доходов отдельной потребительской группы, тем более качественные и дорогостоящие товары предпочитают потребители в этой группе. Эта закономерность подтверждается и фактическим положением дел. Так, на фоне общего роста благосостояния экономически активной части населения России в последние годы наблюдается устойчивая тенденция расширения объемов продаж и доли присутствия на рынке широкого числа международных марок розничной продажи одежды, например сетей Stockmann и Benetton, товары которых позиционируются как качественные изделия и обладают далеко не бросовыми ценами. В то же время прослеживается процесс сокращения доли так называемой рыночной торговли в форме функционирования разного рода вещевых рынков, покупатели которых все чаще отправляются за покупками в стремительно распространяющиеся торговые центры и галереи.

3. Мода и модные тенденции

Этот наименее поддающийся анализу фактор оказывает, чуть ли не определяющее воздействие на объемы спроса в каждом отдельно взятом магазине по продаже одежды. В вопросе моды российский рынок традиционно следовал за западными тенденциями с временным лагом, обычно составляющим год или два, и только в последние годы модные новинки появляются на полках наших магазинов в одно время с магазинами Лондона или Парижа.

Впрочем, данная тенденция наблюдается далеко не во всех секторах российского рынка одежды. Проблема определения товарного ассортимента, вообще одна из ключевых в розничном бизнесе, и каждая компания решает ее по — своему. Как правило, оптимальные решения приходят с опытом. Единственный, на наш взгляд, безусловный способ несколько смягчить воздействие данного фактора на колебания объемов продаж, это формирование сильного и узнаваемого брэнда ( или работа под таковым по франчайзинговой схеме). Такой брэнд сам по себе будет являться объектом моды, автоматически превращая в « модную вещицу» практически любое качественное изделие с ярлыком данного брэнда.

4. Демографический фактор

Имеют значение половозрастные и социальные оценки структуры и динамики численности населения в той территориальной области, где планируется открытие торговой точки. Демографическая информация, особенно важна при определении потребительского сегмента, в котором будет работать ваше предприятие. Будете ли вы торговать одеждой для взрослых или для детей, молодежной или деловой одеждой, ответы на такие вопросы гораздо проще найти, используя конкретные демографические показатели, вроде соотношения числа мужчин или женщин определенного возраста и уровня дохода. Однако, следует учитывать и уровень конкуренции в каждом конкретном сегменте, так как большая емкость рынка обычно привлекает на него множество игроков.

Примечательно, что последние годы рынок одежды в России демонстрирует стабильный и устойчивый рост, и в 2006 году его емкость превысила отметку 600 млрд. рублей (оценочные данные). Наблюдается также и качественный рост, который проявляется в росте доли среднего ценового сегмента и постепенном сокращении доли низкого ценового сегмента. Приведенная ниже диаграмма отражает деление российского рынка одежды по ценовым категориям в 2006 году.

По нашему мнению, в дальнейшем некоторое время будет наблюдаться тенденция к увеличению доли среднего и высокого ценового сегмента, за счет сокращения доли низкого сегмента. Поэтому выбор одного из этих двух растущих сегментов представляется наиболее предпочтительным для начала бизнеса на рынке одежды.

Модели организации бизнеса по продаже одежды

В настоящее времени, на российском рынке розничной торговли предметами одежды наибольшее распространение получили следующие модели ведения бизнеса.

Модель 1. Формирование ассортимента, продажа. [Assortment and Sales, AS – модель]

По такой модели работает большинство участников рынка розничной торговли одеждой: индивидуальные предприниматели и небольшие торговые компании. Привлекательна данная модель тем, что она не требует значительных капиталовложений и ее реализация на практике довольна проста. Вы сами определяете наиболее приемлемый ассортимент продукции, закупаете ее у оптовиков или напрямую у производителей и начинаете работать. Сложности здесь могут возникнуть в двух случаях: во-первых, на стадии определения ассортимента, когда возникнет вопрос о величине и структуре первоначальных товарных запасов и, во-вторых, на этапе поиска поставщика, который бы удовлетворял всем предъявляемым к нему требованиям.

Модель 2. Работа по франчайзинговому договору [Franchise, F-модель]

Франчайзинг ( в российском законодательстве обозначается термином «Коммерческая концессия») – это система договорных отношений между двумя фирмами, в которой одна из фирм (франчайзер) предоставляет др. фирмам (франчайзи) право на использование своей торговой марки, распространение определенной продукции, использование технологий и ноу-хау. Данная модель привлекательна, прежде всего, своей исключительной простотой.

Вы выбираете из компаний, предлагающих франшизы, наиболее интересную для вас, заключаете с ней договор, и начинаете реализовывать свой проект. Как правило, при заключении такового договора, компания – франчайзер предоставляет вам дополнительные услуги, которые значительно облегчат процесс реализации вашего Start-up’a. Обычно в такой пакет услуг входят консультации по формированию оптимального товарного ассортимента, разработка дизайн – проекта торгового зала, фирменной вывески, предоставление рекламных материалов и т.п. Некоторые компании даже готовы предоставить франчайзи первоначальный товарный запас с отсрочкой платежа.

Как видно у модели ведения бизнеса по схеме франчайзинга довольно много преимуществ, но, разумеется, есть и существенные минусы. Во – первых, предприниматели, подписывая договор франчайзинга очень часто фактически подписывают себе «крепостной договор», значительно ограничивающий их в собственных правах (необходимость закупки товара у определенных поставщиков, ограничения в ценовой политике и т.п.). Заметим, что существование такого положения дел, обусловлено стремлением компаний – франчайзеров сохранить преемственность первоначальных бизнес-процессов и стратегий развития брэндов. Во-вторых, практически любой договор франчайзинга подразумевает осуществление ряда выплат в пользу компании-франчайзера. Первый платеж, обычно вносится при покупке франшизы ( до 10 % от общего объема инвестиций), далее, как правило, необходимо вносить ежемесячные платежи за пользование франшизой, так называемые роялти (royalty), размер которых может достигать до 10% от месячного оборота торговой точки (хотя в последнее время на рынке франшиз появляется все больше предложений вообще без ежемесячных платежей) . Кроме этого, по условиям договоров некоторых франшиз, франчайзи необходимо также производить отчисления в рекламный бюджет (несколько процентов от оборота).

3. Дизайн, производство и продажа [Design-Produsction-Sales, DPS – модель]

В рамках данной модели предполагается осуществление полного цикла процесса создания и реализации товарного ассортимента. Все этапы жизненного цикла продукции, начиная от разработки и утверждения эскизов моделей одежды и завершая продажей изделия конечному потребителю, проходят в поле зрения и под контролем одной компании. По такой схеме, реализуемой как силами самой компании, так и через использование франчайзинговых проектов, в России работает достаточно большое число компаний, как крупных (АО «Первомайская заря» торговая марка ZARINA, ЗАО «ФОС-П» торговые марки FOSP, Onegin, Bruno Saint Hilaire и др.), так и не очень ( к примеру ООО «Экстратрэйд» торговая марка EXTRA, ООО «Твое» с одноименной торговой маркой и др.) Безусловное и самое значительное достоинство данной модели состоит в том, что прибыль компании, работающей по такому способу, складывается не только из разницы продажной и закупочной цен (что является прибылью от реализации), но и из ряда других источников, таких как прибыль от производства продукции и прибавочная стоимость торговой марки. Совершенно очевидно, что организация бизнеса по такой модели потребует значительных первоначальных вложений, как правило, не доступных малому бизнесу. По этой причине, в данном издании, цель которого состоит освещении ряда аспектов создания малого предприятия, данная модель не будет подвергаться дальнейшему рассмотрению, однако, авторы рекомендуют рассматривать ее, как перспективу развития двух бизнеса, построенного на основе двух предыдущих моделей.

Источник: bishelp.ru