Вендинг — это не только кофе и снеки. Новые идеи для вендинговых автоматов находятся буквально на поверхности. Например, продажа свежего молока. На эту идею два года назад обратил внимание томский производитель DI-Group — и запустил производство вендинговых молокоматов. О том, как устроен молокомат и может ли он стать прибыльным бизнесом для его владельцев, рассказывает руководитель проекта Molokovend Дарья Шаоршадзе.
— Наша компания пять лет занималась производством вендинговых автоматов и искала новые перспективные виды вендингового оборудования — так мы обратили внимание на молокоматы. Хоть в Европе они работали уже не первый год, в России они появились совсем недавно.
Рынок показался привлекательным. Молоко — продукт ежедневного спроса, который будут покупать всегда. Сказалась также недавно появившаяся мода на всю продукцию с приставкой «эко». Молокомат — это как раз мостик между фермером и покупателем.
MilkShaker автомат для приготовления молочных коктейлей
Молоко + вендинг — как это работает
На весь проект от сбора информации и разработки и тестирования собственного оборудования до выхода на рынок и запуска сайта ушло не более полугода. Прежде всего мы собрали информацию о конкурентах и проанализировали рынок. На тот момент конкурента было три. Больше всего нас интересовали успешные кейсы, удачные решения в конструкции, а также то, чего у конкурентов еще не было, но запрос со стороны рынка уже был.
Затем мы взяли и собрали свой молокомат.
Были и сложные моменты, над которыми пришлось долго думать. Например, несколько раз переделывали зону выдачи молока, решая, какой вариант будет наиболее удобен для покупателей. А самое главное отличие от других вендинговых аппаратов — это капризный продукт. Молоко должно находиться при определенной и стабильной температуре, а система должна качественно промываться, в противном случае молоко просто скиснет. Пришлось обращаться к технологам молочных производств.
- Мы покупали комплектующие, которые могут работать с пищевой продукцией
- Снабдили молокомат кучей датчиков и возможностью связаться в случае ошибок (например, нарушение температурного режима) с владельцем
- Разработали конструкцию, в которой поддерживается постоянная температура 4 градуса (плюс-минус 2). В случае нарушения температурного режима владельцу приходит sms и молокомат отключается
- Молокомат измеряет не только температуру внутри автомата, но и температуру самого молока. Если владелец решит поставить картридж с парным молоком утренней дойки, не прошедшим стадию охлаждения, молокомат просто не будет включаться.
- Сделали стерилизацию окна выдачи ультрафиолетом
- Молоко наливается как в тару потребителя (что нежелательно), так и в «свежую» бутылку, которая заранее включается в стоимость литра молока и размещается рядом с молокоматом владельцем аппарата
- Сырое молоко хранится не более суток, пастеризованное — до 3. После истечения срока годности оставшееся молоко извлекается из аппарата.
Но аппарат не может повлиять на качество продукции. Если владелец работает с некачественным сырьем, конструкция никак не сможет снизить риски покупателей. Он не проводит очистку и пастеризацию молока, он просто сохраняет молоко при нужной температуре.
Готовый бизнес — просто
На запуск мы потратили не более миллиона рублей. Примерно 80% ушло на разработку оборудования, подборку и покупку нужных комплектующих, тестирования на отказоустойчивость. Остальное — маркетинговая составляющая: создание сайта и запуск рекламы.
О работе с покупателями
Клиентом может быть и фермер, и начинающий предприниматель. Для больших фермерских хозяйств с многотонными объемами производства мы не подходим, так как реализовать весь объем они смогут только на завод, не через молокоматы. С молокоматами у них будет больше временных затрат и меньше прибыли. А вот молочный завод, который это молоко принимает и разливает в бутылки под собственной ТМ, нам уже подходит: молокоматы могут быть для них маркетинговым инструментом, который позволит увеличить узнаваемость бренда, наработать новую аудиторию.
Молоко из автомата
В 2008 году на российском вендинговом рынке появилось этакое ноу-хау – автоматы по продаже свежего молока на розлив. В 2009 году «механические коровы» уже разливали свежее молоко жителям Перми и Казани. В настоящее время встретить моломаты можно чаще, правда, пока только в крупных городах.
Если в России молокоматный бизнес начинает делать первые шаги, то на Западе это уже развитая отрасль. К примеру, в Италии и США действуют тысячи автоматов по продаже свежего молока. Причин тому несколько. Рентабельность продаж через молокоматы намного выше, чем у сбыта молока заводу-переработчику. По оценкам специалистов в России это около 35%.
А, если не считать допзатраты (покупку автоматов и выстраивание инфраструктуры), то и все 50% против обычных нескольких процентов.
Сегодня в конечной стоимости упакованного молока соотношение долей сельхозпроизводителя, переработчика и розничной торговли примерно следующее: 30% – сельхозпроизводитель (причем, более 50% из этой суммы – себестоимость производства молока); 20% – доля переработчика молока; 50% – доля продавца.
В условиях жесткой конкуренции на молочном рынке снижение стоимости литра молока – первоочередная цель. Очевидной альтернативой продавцам пакетированного продукта сейчас видится как раз реализация свежего молока через автоматы. В нашем материале мы попытались провести сравнительный анализ аппаратов импортного и отечественного производства. А также выделить основных поставщиков такого оборудования.
Преимущества и эффективность
Плюсов в использовании автоматов по продаже молока – масса. Во-первых, вы всегда можете обеспечить покупателя только свежим продуктом, ещё не утратившим всех своих полезных свойств. Во-вторых, это возможность для предпринимателя осуществлять прямые поставки с фермы в точки продаж. Следовательно, ниже затраты – ниже стоимость молока.
Плюс, круглосуточная работа все 365 дней в году. В-третьих, снижение влияния человеческого фактора, т. к. потребность в персонале и обслуживании молокомата минимальна. Значит, предприниматель получает более точный учет и контроль процесса реализации и объема полученных средств. В-четвертых, автомат не требует большой площади для размещения и очень мобилен.
При низких продажах в конкретной точке можно легко переместить молокомат в другое место для повышения его эффективности. Наконец, в-пятых, подобная технология продаж имеет ещё ряд преимуществ. Возможность принимать к оплате банкноты, монеты, жетоны, магнитные карты. Возможность устанавливать различные скидки по социальным картам или иным вариантам безденежной оплаты. Возможность по продвижению собственных торговых марок, ведь автомат – это собственный рекламоноситель.
Устройство молокомата
Автомат (автоматическая система) предназначен для организации продажи свежего или пастеризованного молока в индивидуальную емкость до 2-х литров без участия продавца. Аппарат наливает одну порцию, прямо пропорциональную сумме денег, введенных покупателем, или может осуществлять выдачу молока в режиме управления продавцом без приема средств оплаты.
Особое внимание при разработке было уделено проектированию эргономики, что существенно облегчает покупателю пользование автоматом, а операторам – проведение технического обслуживания. Все материалы, находящиеся в прямом контакте со свежим молоком, предназначены для хранения и обработки пищевых продуктов (жидкостей). В основном использована нержавеющая сталь AISI 316L и пластмассы для пищевого производства.
Структурно автомат разбит на следующие группы:
1. Холодный бокс (корпус автомата). Это основное пространство автомата, где происходит хранение и охлаждение молочного танка. Образует его двустенный каркас, с залитой между стенками термоизолирующей смолой. Щель между дверью и корпусом проложена полиуретаном, имеющим высокую степень изоляции.
2. Холодильная установка вентиляционного типа.
3. Передняя панель с окном для выдачи молока. Оснащена информационным дисплеем на русском языке, кнопкой начала и остановки розлива молока, а также другими устройствами, в частности системой приема оплаты.
4. Молочный танк. Состоит из резервуара из пищевой стали с емкостью приблизительно 100/120/300/400 (зависит от модели выбранного автомата) литров молока; электромеханического перемешивателя молока, для поддержания однородности органолептических свойств и стабильной температуры продукта во всем объеме танка; системы выдачи молока.
5. Клавиатура программирования автомата.
6. Система промежуточной водной промывки окна выдачи молока.
7. Устройство контроля температуры свежего молока.
8. Принтер BAR-кодов (опционально).
9. Устройство передачи тревожных сообщений по каналу GSM (опционально).
Оборудование
На рынке оборудования для автоматической продажи молока сегодня можно встретить как импортные, так и отечественные марки молокоматов. К ведущим разработчикам, которые занимаются серийным производством автоматов относятся: PROMETEA (Италия), BRUNIMAT (Швейцария), «Фуд Милк» (Россия, Москва), «РИФИНГ» (Россия, Миасс).
Ниже, мы попытались свести основные характеристики молокоматов в единую таблицу. Надеемся, что потенциальным новичкам бизнеса это поможет сделать оптимальный выбор.
«Фуд Милк» (Россия, Москва)
РИФИНГ (Россия, Миасс)
Удобство транспортировки танков
Танки оснащены колесиками для простоты перемещения и загрузки в автоматы
Только ручная переноска
Только ручная переноска
Только ручная переноска
Мойка танков и системы выдачи молока
Автоматизированная система промывки танков и системы выдачи молока, устанавливаемая на ферме
Ручная мойка на месте установки автомата + автоматическая промывка зоны розлива
Автоматическая промывка зоны розлива
Автоматическая промывка зоны розлива
Объемы используемых танков, л
Кубическая (нет потерь места внутри автомата)
Опыт эксплуатации в России
Время на обслуживание автомата на месте установки
Стоимость (новый), руб.
438 700– 1 107 000
600 000– 900 000
Оборудование Prometea выше классом, качеством исполнения, надежностью и удобством в эксплуатации. Brunimat значительно дешевле и позволяет начать работать с молочными автоматами с минимальным риском. Отечественные аппараты по соотношению цена/качество/функциональность занимают среднюю позицию.
Практически все молокоматы оснащены функцией SMS-оповещения владельца (оператора) о состоянии аппарата. Сюда относятся: количество молока в танке ниже минимального уровня, температура хранения молока в танке выше или ниже +3-4 градуса по Цельсию и т. д. В случае технической неисправности автоматы полностью блокируются и продажа молока становится недоступной.
Дополнительно автоматизированные системы могут оснащаться рекламными мониторами, где демонстрируются ролики с объяснением, чем молоко в автомате отличается от пакетированного, с какой фермы поступает, как выглядит весь процесс получения молока и т. д. Все автоматы можно устанавливать в «домик» или оформлять в соответствии с маркетинговым планом компании.
Примечательно, что российские производители молокоматов стараются конкурировать с иностранными не копируя их разработки, а внедряя свои. Например, у автомата компании РИФИНГ два съёмных термоизолированных молочных контейнера (один – рабочий, второй – сменный).
Напряжение питания внутреннего оборудования (миксер, насос) 24 В, что гарантирует повышенную безопасность обслуживания, сниженное электропотребление, минимальную теплоотдачу холодильной камеры, а значит, стабильность температурного режима. Молокомат «Фуд Милк» оснащен платежной системой, обеспечивающей контроль подлинности принимаемых монет и купюр. Также в автомате применяется инновационный алгоритм выдачи сдачи HiChange, что значительно уменьшает время инкассации. А объемная дозирующая система позволяет покупателю приобретать произвольное количество молока, что увеличивает круг возможных покупателей.
По договоренности с производителем в комплектацию молокомата могут быть включены: звуковой модуль – интерактивная помощь покупателю и проигрывание рекламных роликов; диспенсер бумажных полотенец; полочка с крючком для сумок; планшет для размещения документации; нержавеющий поддон на пол молокомата; охлаждаемый снековый модуль для продажи фасованной продукции и пустых бутылок; подогрев камеры выдачи молока и т. д.
Начиная бизнес, рекомендуется около автоматов проводить рекламные акции, направленные на обучение покупателей пользованию оборудованием. Кроме этого, рядом с молокоматами можно устанавливать традиционные снековые автоматы, но настроенные для работы с упакованными молочными продуктами: творог, сметана, сыр, кефир, йогурт и т. д. Таким образом, используя автоматы можно создавать мобильные, компактные торговые точки с молочными продуктами.
Владислав Пермин, специально для Equipnet.ru
ЭКСПЕРТНОЕ МНЕНИЕ
Михаил Шконда, вице-президент Союза фермеров Ленинградской области и Санкт-Петербурга:
– Клиентами данных аппаратов становятся люди, которые разочаровались в пакетированном молоке и не совсем доверяют бабушкам. У нас был пример: человек, который вообще перестал пить молоко, начал его пить именно потому, что аппарат мылся при нем, он видел самого фермера, и в аппарате ему предлагалось непастеризованное молоко(т. е. настоящее). Мы установили такой автомат на ярмарке-выставке «Агрорусь» в центре Питера и вышли на дневной объем продаж около 100 литров уже на 3-й день, в Ленинградской области такой показатель был достигнут только через полгода.
Пока к таким аппаратам есть доверие – через них продается настоящее, качественное молоко, и поэтому спрос на него достаточно большой, плюс самореклама помогает (чудо такое – само молоко продает). Как показывает наш опыт, окупаемость автомата – до 1,5 лет.
В ближайшей перспективе, думаю, автоматы потеснят продавцов молока из бочки. Согласно техническому регламенту продажа бочкового или фляжного молока допускается при условии обеспечения температуры внутри бочки не выше + 6 Со. В летнюю жару сохранить нужную температуру продолжительное время, согласитесь, весьма проблематично. Ветслужбы это прекрасно знают и понимают.
И когда начинается жара, они с особым пристрастием начинают пытать «бочковозов». В какой-то момент за них возьмутся более тщательно.
Источник: www.equipnet.ru
Прямо из-под буренки
- 04.04.2017
В последние годы люди все больше уделяют внимание правильному питанию. Одним из его составляющих является свежее молоко. Не всегда удается достать качественный продукт в магазине, где пакеты, бутылки и коробки находятся на прилавках до самого последнего дня срока годности. Решением проблемы могут стать вендинговые устройства для продажи молока – молокоматы. О том, как заинтересовать фермеров и сельхозпроизводителей своей продукцией, рассказала руководитель проекта Дарья Шаоршадзе.
Отталкиваясь от европейского опыта
Продажа товара через вендинговые автоматы – весьма популярный и развитый бизнес в Европе. В России же пока такие устройства можно увидеть по большей части в крупных городах, где они устанавливаются в точках с хорошей проходимостью покупателями или клиентами отдельного заведения. Чаще всего на полочках автоматов можно найти шоколадные батончики, снеки или другую мелочь.
А вот продажей молока в вендинговом бизнесе никто заниматься не спешит. Но все-таки нашлись люди, кого заинтересовало это направление. О том, как был организован проект, рассказала его руководитель.
Дарья Шаоршадзе: «Идея сделать молокоматы появилась в 2014 году. У нас уже было свое производство торговых (вендинговых) автоматов, и мы искали новые точки роста и новые направления. Обратили внимание на молокоматы: идея была не нова, такое оборудование уже порядка 10 лет активно используется в европейских странах фермерами, и уже были установлены первые молокоматы в России. Мы проанализировали рынок: он только формировался, конкурентов было мало – в основном зарубежные производители с ценами в евро».
Далее в течение нескольких месяцев проходили работы по изготовлению опытного образца. Необходимо было протестировать его, адаптировать к реальным условиям. В конечном итоге производители смогли прийти к положительным результатам, а после представили рынку свою новинку.
Во многом так быстро реализовать идею помогло то, что не было необходимости собирать команду сотрудников с нуля, искать специалистов. В компании уже ранее был сформирован небольшой штат по производству вендинговых автоматов. Именно эти люди и занялись вплотную новым проектом.
Поскольку уже существовали определенные знания о вендинговом бизнесе, была база для производства, то и в инвестировании разработчики обошлись «малыми жертвами». Вложения на старте создания молокоматов составили около 6 миллионов рублей.
Дарья Шаоршадзе: «Если бы мы делали такое производство с нуля без базы, то столь малой кровью не обошлись бы. Но без базы начинать производство было бы неразумно: почти все производители молокоматов так или иначе связаны или с производством молочного оборудования (пищевого), или с вендингами. Связано это с тем, что это довольно сложный вид торговых автоматов, напичканный кучей датчиков и электроники в целом, к тому же знания нужны именно по продаже пищевых продуктов».
Тут руководитель проекта рассказывает о маленькой хитрости, к которой прибегнули разработчики на старте создания первых образцов вендинговых автоматов для молока. Как уже ранее говорилось, такие устройства давно существуют на европейском рынке, поэтому для производства собственной продукции потребовалось лишь пристально изучить имеющиеся агрегаты.
Дарья Шаоршадзе: «Нам было немного проще, чем европейским производителям: на рынке мы были не первые, мы посмотрели, как устроены молокоматы итальянские, чешские, выявили недочеты и сильные стороны и создали свой молокомат на основе того, что нам было уже известно».
Сотрудничество с фермерами
Особого внимания от создателей проекта потребовал поиск покупателей изготовленных молокоматов. Планировалось, что в большей степени они заинтересуют фермеров, но в действительности оказалось, что у них нет денег, чтобы сразу приобрести устройство.
Дарья Шаоршадзе: «Первые 3 месяца после запуска сайта мы просто собирали базу. Да и сделки долгие. Объясню, почему так происходит. Цена молокомата – около 500 000 рублей. Целевая аудитория (ЦА) – мелкие фермеры. А фермеры – народ небогатый, у них таких денег наличными нет. Это либо лизинг, либо помощь от государства, и то и другое – долго.
Если ориентироваться на другую ЦА, у которой деньги есть, – молочные заводы, то им молокоматы нужны в меньшей степени, ведь для них это не способ заработка, а скорее, дорогое промо. Но тем не менее интерес есть и от них, переговоры идут».
Производители вложили в проект 6 миллионов рублей, но окупились они очень быстро. Уже спустя 5 месяцев прибыль удалось вывести в плюс.
Всего же за 2 года было реализовано 50 автоматов, эта цифра эквивалентна половине всех проданных автоматов всех производителей за это время. Но в перспективе у участников проекта очень много работы. Уже сейчас у них имеется по меньшей мере заказов на 20 автоматов. Продажи идут в гору, тем более что государство стало активнее помогать фермерам в приобретении нужного им оборудования и оплачивать им приобретение молокоматов. «Ведь для многих фермеров молокомат – это действительно единственный способ повысить рентабельность своего производства», – говорит руководитель проекта.
Качество важнее: ориентируемся на запросы пользователей
Отвечая на вопрос, что позволяет добиться успеха и высоких продаж в данной отрасли, Дарья называет два аспекта. В первую очередь при производстве оборудования для сельхозпроизводителей важно качество продукции, а во-вторых, поставщик всегда должен быть готов к диалогу со своим покупателем.
Дарья Шаоршадзе: «Имея навыки в производстве вендинга, мы довольно быстро смогли сделать автомат, который имел отличные технические характеристики, хорошие комплектующие и цену в 2 раза ниже, чем у конкурентов. Мы не стремились гнаться за количеством видов молокоматов и дополнительных функций: мы сделали одну базовую версию, самую простую, но при этом эффективную».
О параметрах эффективности производитель составил представление на основании опросов самых простых покупателей молока, которым практически ежедневно нужен свежий продукт. Именно благодаря тому, что рядовому человеку удобно пользоваться устройством, оно становится востребовано у фермеров и заводов, поскольку способствует повышению объемов продаж.
Дарья Шаоршадзе: «Мы провели целое исследование среди потенциальных покупателей молока и среди тех, кто это молоко из молокомата будет покупать. Выяснили, какой молокомат хотят видеть конечные покупатели, и сделали именно такой. Теперь мы точно знаем, что продаем то, что будет окупаться».
Таким образом, анализ технических характеристик молокоматов конкурентов и получение статистики при опросе граждан позволили создать действительно уникальное, функциональное и удобное устройство.
Но вместе с тем автоматы получили и несколько полезных дополнений. Поскольку компания уже имеет опыт в вендинговом бизнесе, то у нее существовали свои определенные технические наработки. Их и попытались реализовать при производстве молокоматов. Сюда относится гибкая система управления, ультрафиолетовое засвечивание в окне выдачи молока для обработки, GSM-модуль для облегченной дистанционной работы с автоматом. Еще один положительный момент для покупателя устройства – это предоставление сервисных услуг: при необходимости компания ищет обслуживающий персонал, подбирает места для установки, помогает с рекламой и т.д.
Руководитель проекта говорит, что покупателями молокоматов являются не только частники или коммерческие организации. В последнее время активно ведется сотрудничество и с государственными компаниями.
Дарья Шаоршадзе: «Кроме фермеров, мы активно работаем и с госсектором: в последние годы помощь сельскому хозяйству увеличивается в денежном выражении, и молокоматы могут попадать в гранты, выдаваемые фермерам. Были приятно удивлены, что не во всех регионах на наше предложение по молокоматам приходят отписки – где-то реально интересуются проектом, собирают заявки от заинтересованных фермеров, предлагают нам проведение конференций на тему, как продать молоко через автомат без посредника».
Маленькая команда – хороший результат
В компании нет раздутого штата, команда состоит всего лишь из 10 человек, причем они трудятся не только над проектом по производству молокоматов. Некоторые из них задействованы и в реализации других направлений. Здесь руководитель проекта говорит, что необходимо очень тщательно выбирать кадры.
Дарья Шаоршадзе: «Ошибки в выборе человека быть просто не может. Главное – это знания и навыки: работа с технически сложным оборудованием требует определенных умений. Это относится и к тем людям, которые автомат разрабатывают и проверяют на качество, и к тем, кто консультирует клиентов по оборудованию и правилам его эксплуатации. Нам нужны были уже опытные специалисты, которые обладают знаниями и опытом в своей сфере и могут сделать что-то хорошо с первого раза».
Опыт всегда важен
Еще два года назад у компании был всего лишь один молокомат. Его разместили на складе и использовали в качестве пилотного образца. Уже сейчас у него появилось 50 аналогов – устройств, изготовленных по его подобию, – которые установлены не только в российских городах, но даже в Казахстане. Есть такие молокоматы на Юге и на Дальнем Востоке, география продаж – от Белгорода до Сахалина.
Работу с клиентами облегчает CRM-система. Необходимо, чтобы все разговоры с покупателем фиксировались, потому как молокоматы не приобретаются за один день.
Дарья Шаоршадзе: «Сделки не импульсные, довольно долгие, за время общения с клиентом можно забыть, о чем шла речь в начале общения, поэтому важна фиксация разговора».
В чем секрет успеха такого хорошего старта проекта? Дарья уверяет, что молокомат – это не классическое торговое оборудование, а стык двух отраслей: оборудование для сельского хозяйства и вендинг. Чтобы быть успешными, нужно обладать знаниями по каждой из этих сфер: опыта команды в вендинге не хватило, поэтому часто приходилось обращаться к специалистам, разговаривать с технологами молочных заводов при производстве, чтобы сделать хороший автомат. С другой стороны, необходимо понимать принципы работы вендинга и особенности его продаж. А руководитель должен смотреть немного в будущее и опережать события, думая о том, как развиваться не сейчас, а через 5 или даже 10 лет.
В СНГ мимо Европы
Покорять страны Европы производители молокоматов не собираются, поскольку совершенно не видят в этом смысла и экономической выгоды.
Дарья Шаоршадзе: «Мы активно работаем со странами СНГ, у нас есть дилеры в Беларуси и Армении и первые установленные автоматы в Казахстане. Кстати, в Казахстане только наше оборудование представлено – и есть много желающих приобрести «кумысомат» для продажи национального напитка. О мировом рынке не думаем – в Европе таких автоматов много, рынок уже насыщен».
Сейчас создатели молокомата собираются активно работать с производителями молока на территории России, поскольку она охвачена еще не полностью. Удивительным для руководителя проекта стало то, что автоматы востребованы не только в крупных городах, но необходимы они и в небольших населенных пунктах. Поставщики вендинговых устройств уверены, что в ближайшие 5-7 лет без работы не останутся. Лишь бы фермеры и участники рынка сельского хозяйства не остались без господдержки, и тогда все будет хорошо.
Проект «Молокомат» в цифрах и фактах
Появление идеи
Количество молокоматов
Продано литров молока через молокоматы
Около 2 000 тонн.
Вложения
Около 6 млн рублей.
Вышли на окупаемость
Спустя 5 месяцев после запуска.
Цена молокомата
Около 500 000 рублей.
Предварительных заказов на год
Источник: zhazhda.biz
