Серж Гонзалес Коуч и е-коммерсант-практик
Одноклассники
LiveJournal
Просмотров:93372
Многие предприниматели, решившие заняться интернет-торговлей, встают перед важным решением— ориентироваться ли на единственный товар или на широкую группу товаров. Автор популярного блога о е-коммерции Серж Гонзалес считает, что при всех кажущихся преимуществах неудобств у монопродукта все-таки больше.
Пример типичного монопродукта — Nespresso. Хотя производитель разработал целую палитру кофе разных видов, степени обжарки и с разными вкусами, по сути, товаром является капсула для кофемашины. Преимущество Nespresso в том, что их монопродукт — пользующийся спросом «расходник», ведь кофе пьют практически все.
Плюсы монопродукта
- Простота хранения и отправки
Монопродукт: плюсы и минусы бизнеса на одном продукте? Главное правило бизнеса для начинающих
Товар имеет одинаковую форму, для организации склада легко купить одинаковые стеллажи, куда он всегда будет помещаться без сюрпризов. Для организации продаж можно закупить сразу большое количество приблизительно одинаковых картонных коробок. И еще у вас получаются очень гибкие и легкие в управлении склад продукции и склад для продаж.
Вам придется потратить не больше одного дня, чтобы объяснить одному работнику, как происходит весь процесс сбора заказа и отправки. А еще единственный продукт проще продавать, ведь менеджер может ответить на любые вопросы покупателя, он прекрасно разбирается в плюсах или минусах одного товара, а не сотни.
Поскольку размеры товара известны заранее и точно не изменятся, вы можете заказывать сразу большие партии коробок по более выгодной цене крупного опта. И напечатать логотип вашей компании сразу на тысяче типовых упаковок будет дешевле и удобнее, чем отдельно на каждой сотне.
У вас один поставщик или производитель — это существенно упрощает управление. Вам не нужно будет звонить и писать множеству людей, перед вами будет, скорее всего, один и тот же человек.
Минусы монопродукта
1. Постоянный поиск новых клиентов
Если вы не Nespresso, то есть если ваш товар не пользуется таким гарантированным и высоким спросом, вы будете отправляться на завоевание новых клиентов при каждой продаже. Предположим, ваш монопродукт — детская игрушка, например кубик Рубика. Поставьте себя на место покупателя: если вы его купили, то ни через неделю, ни через месяц вы не придете за вторым таким же. То есть успешная продажа не делает из покупателя постоянного клиента. Вам придется выработать стратегию продаж, нацеленную на постоянный поиск новых клиентов, на работу с «холодными» базами.
2. Большие расходы на рекламу
Поскольку речь идет о постоянном привлечении новых клиентов, вам придется много инвестировать в рекламу, пробуя и задействуя все возможные информационные каналы. Вам понадобится быть в курсе интернет-маркетинга и, скорее всего, привлечь специалиста, разбирающегося в СММ, таргетинге и т.д. Возможно, даже не одного специалиста, а целое агентство. В е-коммерции традиционно очень важно работать со своей базой клиентов, но с монопродуктом, особенно если он не «расходник», такая база вам ничем не поможет, и сделать дело рентабельным будет непросто
3. Скука
Ваш монопродукт может вам однажды надоесть. Сейчас эта фраза кажется вам странной, особенно если вы только начинаете и ваш товар вам искренне нравится. Но пройдет два, три, четыре года продаж одного и того же, и наступит момент, когда вам перестанет хватать содержания.
Когда продаешь в Интернете, надо создавать интересный контент для рекламы и соцсетей , придумывать что-то необычное и оригинальное. И когда у вас три года один и тот же продукт, он «съест» всю вашу креативность. Поэтому в долгосрочной перспективе старайтесь внести в свой монопродукт какое-то развитие.
4. Насыщение рынка
С монопродуктом вы теоретически можете выйти на очень большую аудиторию, так как бывают продукты широкого потребления, но чаще монопродукт продается в определенной нише. Вы быстро ее насытите и упретесь в «стеклянный потолок». Ваш товарооборот стабилизируется, и никакими усилиями вам не удастся его увеличить. Возможным выходом может быть интернационализация продукта: попробуйте выйти на рынок соседних стран
5. Зависимость от моды
Помните спиннеры, типичный монопродукт? Он просуществовал всего два-три месяца, пока активно пользовался спросом и хорошо продавался. Потом у многих интернет-продавцов остались на складах большие запасы спиннеров. Они больше не смогли их продавать, поскольку мода быстро прошла.
6. Уязвимость к конкуренции
Представьте, что вы запускаете монопродукт, он пользуется популярностью, и все видят, насколько хорошо он продается. Что происходит дальше? Ваши конкуренты не дремлют, заимствуют идею и производят такое же в Китае. В итоге ваши продажи обрушиваются.
7. Распыление сил
Когда вы работаете с монопродуктом, вы вынуждены хвататься за любую краткосрочную возможность продавать, потому что мода всегда краткосрочна. Как предприниматель, вы будете сталкиваться с такими возможностями каждый день. И почти каждый день вас будет бросать от одного продукта к другому.
Объясню на своем примере, почему это плохо. Я начинал как художник. До сих пор мне иногда звонят и предлагают сделать логотип — предлагают заплатить хорошие деньги. Но я этим не занимаюсь вот уже больше 10 лет! Как вы думаете, если бы я говорил «да» каждой такой возможности, имел бы успех мой теперешний сайт, посвященный е-коммерции?
Конечно, нет! Потому что я бы распылился на эти мелочи, отвлекаясь от главного.
Перспектива монопродукта
Несмотря на все недостатки, даже с монопродуктом можно преуспеть в е-коммерции. Я люблю работать с сайтами, у которых есть долгосрочная перспектива, с сайтами, где созданы марка и сообщество вокруг продукта. Это залог успеха.
Если взять тематику увлечений и хобби — лошади, ралли, авто, воздушные змеи, — здесь сообщества создаются легче, так как можно постоянно рассказывать о своем увлечении под разными углами зрения. Имея свою тему, вы можете вести диалог с сообществом, рассказывать о новинках, вводить небольшие новости в теме. Когда посещаете выставки, вы открываете новые продукты, вам доставляет удовольствие делиться этим с вашим сообществом.
В нише, которая опирается на страсть, у вас всегда будут фанаты. Когда вы создаете торговый сайт вокруг определенной тематики, которая вам самому нравится, это всегда видно. И у вас обязательно будут восторженные комментарии о вашем суперпродукте. Конечно, будут и недовольные клиенты. Но с монопродуктом положительных отзывов всегда больше, и вы заметите большой возврат клиентов.
Это очень вдохновляет, поверьте!
Но если вы занимаетесь одним продуктом, не добавляя никакой тематики и не создавая марку, то вам нет нужды работать с базой покупателей — они все равно к вам не вернутся.
Источник: navika.pro
Общепит России. Концепция «Монопродукт» VS Концепция «Все блюда мира». Кто победит?
В последние годы/десятилетия в мире усиливается разделение:
- между богатыми и бедными – они практически не пересекаются, даже на улице. Даже случайно.
- между умными/талантливыми и глупыми/бездарными детьми – очень талантливых детей можно пристроить/обучить, даже если у родителей нет денег
- остриё специализации сходится в точку – востребованы мега узкие специалисты, с одной стороны
- с другой, возникла нужда в философах, обладающих глобальным стратегическим видением развития мира/стран – экономические, социальные и пр. законы настолько сложны и запутаны, что требуется надэкономическая, философская точка зрения на экономические, социальные и экологические проблемы
Не остался в стороне от разделения и общепит: кто-то из рестораторов считает, что можно сфокусироваться и готовить одно блюдо, но лучше всех в Москве/России.
Другие, напротив, стараются в своё меню «впихнуть невпихуемое» — и пицца, и суши, и паназия, и европейская кухня….
Я буду говорить про фаст-фуд, и, чтоб не вызывать разночтений по поводу определения понятия «фаст-фуд», скажу, что буду рассматривать заведения общепита Москвы
— со средним счётом до 600 руб
Монопродуктовая концепция
На переднем крае монопродуктовой концепции оказываются те заведения, которые в советское время назывались закусочными: пельменные, чебучечные, блинные, бургерные, лапшичные, картошечные и т п
…Хотя здесь тоже можно открыть дискуссию: например, на вывеске мы видим – ПЕЛЬМЕННАЯ. А что в меню?
· и, конечно, пельмени. Разные. И не только пельмени 5-10 видов, а «изделия из теста»: манты, хинкали, чучвара, вареники и т п.
2. Допустим, в данном заведении реализация собственно пельменей (изделия из теста и мяса весом 15-20 гр каждое) даёт 10% от оборота.
Вопрос: можно ли данную концепцию считать монопродуктовой? Ведь «настоящие» пельмени дают лишь всего 10% от общего товарооборота «Пельменной», а 90% дают «не пельмени»?
Моё мнение – нельзя
Но, по общепринятому мнению, – за милую душу.
…Вернёмся к «монопродуктовости»
Которая бывает истинной и приблизительной (здесь и далее – мои личные определения).
Чтоб не прыгать по продуктам/блюдам, продолжим на примере пельменных/пельменей
Приблизительная монопродуктовость — когда реализуется не один, а несколько видов пельменей/ +несколько видов «вареных изделий из теста»
Приблизительная монопродуктовость встречается в общепите довольно часто и считается успешной бизнес-моделью. Иначе не росло бы число хинкальных и бургерных.
Приблизительная монопродуктовость в быту называется просто «монопродуктовостью» и находится в согласии с вышеупомянутой общепитовской идеологией: можно готовить одно блюдо, но лучше всех в Москве – и ты будешь успешен.
Хотя на самом деле «эти люди» предлагают не одно, а несколько блюд, пускай похожих: пельмени с мясом и вареники с картошкой – это разные блюда. Похожи – да. Но – разные
Истинная монопродуктовость — когда реализуется 1 вид пельменей….(1 вид гамбургера…. 1 вид пиццы….1 вид колбасы в колбасном магазине….1 услуга в юрфирме…и т п)
Вышеупомянутой «Истинной монопродуктовости», насколько я знаю, никто в Москве не применял.
Между тем, я уверен, что можно преуспеть, если ты торгуешь всего 1(одним) видом продукта/товара/услугой
Это возможно при выполнении 3 условий:
— продукт/товар/услуга должны быть востребованы большим количеством людей (большой рынок потребителей).
— продукт/товар/услуга должны стОить ЗНАЧИТЕЛЬНО МЕНЬШЕ аналога – цена должна составлять 50-70% от аналога. Настаиваю: цена должна быть не просто ниже, а значительно ниже, в полтора-два раза
— себестоимость данного продукта/товара/услуги должна укладываться в расчётную (для каждой отрасли и даже для каждого заведения/ситуации цифры могут значительно разниться)
Ещё упомяну не обязательное, а желательное условие: продукт/товар/услуга должны быть качеством ВЫШЕ аналога.
Лучше на примерах:
- Пельмени – если кто-то в общепите предложит 1 вид пельменей по цене 120 руб/порция (сейчас средняя цена «хороших» пельменей в фаст-фуде – 200-230 руб) – такая пельменная будет популярна. Хотя в ней будет только 1 вид пельменей
- Бургеры — если кто-то предложит 1 бургер уровня новиковского «Брянского парня», 350 руб, или Блэк Стар Бургер, 295 руб — по цене 190-200 руб/бургер – такая бургерная будет популярна. Хотя в ней будет только 1 вид бургеров
- Чебурек — если кто-то предложит 1 вид чебуреков с говядиной по цене 55-60 руб/шт– такая чебуречная будет популярна. Хотя в ней будет продаваться только 1 вид чебуреков – из говядины
- Моно-пицца — если кто-то предложит 1 вид пиццы (например, мясной – самая популярная пицца в Москве) по цене 350 руб/шт весом 550 гр, Д=32 см (средняя цена по Москве 500-550 руб )– такая моно-пиццерия будет популярна. Хотя в ней будет только 1 вид пиццы.
- Хинкали — если кто-то предложит 1 вид хинкали с говядиной по цене 30 руб/шт– такая хинкальная будет популярна….. – а вот в этом я сомневаюсь: хинкали популярны, но значительно отстают по популярности от вышеперечисленных блюд.
- Колбасный магазин, в котором продают только один вид колбасы демократичного сегмента –Докторской – по цене 220 руб/кг (средняя цена хорошей Докторской — 390) – в такой магазин народ повалит с другого конца Москвы – это не я сказал, это сказал «колбасный» маркетолог, спец по рознице.
- Юр фирма, которая занимается ТОЛЬКО оформлением ООО, но по цене 60-65% от средней по Москве – в такую юр фирму выстроится очередь — это не мои слова, а владельца успешной юр фирмы
Как я уже говорил ранее, качество предоставляемого продукта/товара/услуги должны быть ВЫШЕ аналога или хотя бы равным ему.
И не нужно, даже умозрительно, доводить ситуацию до абсурда и говорить: А вот если твой колбасный магазин ….будет на пустыре в Бирюлёво…и тп – расположение/доступность точки продаж — важнейший фактор сам по себе и при любых исходных..
Вывод: в общепите России нет по-настоящему монопродуктовых концепций. А зря….
Концепция «Все блюда мира»
На другой, противоположной от монопродуктовости чаше идеологических весов располагается концепция заведений общепита под условным названием «Все блюда мира».
Классическим образцом данной концепции является ОБЕД-БУФЕТ, который анонсирует в своём меню 3,5 сотни блюд 8 ми различных кухонь мира.
Хотя я не понимаю (может, кто объяснит?) принципиальной разницы в концепции Граблей с их 200 блюдами и ОБ с 350 блюдами – я вижу только не очень значительную количественную разницу. Ну, интерьер немножко отличается…фишки…зелень…
У ОБЕДА больше блюд – да. Но термин «free-flow» принадлежит Граблям, так что 1:1
Кстати, фудкорт в ТЦ – это тоже концепция «Все блюда мира», Только точки на фудкорте – составляющие концепции – принадлежат различным владельцам.
….Есть ещё «искусственный фудкорт» (так я называю фудкорт на рынках, на Даниловском, например) – тоже концепция «Все блюда мира»…
Вопрос: достигнут ли предел в освоении концепции «Все блюда мира», как вы считаете?
Вернёмся к «концепции разделения» всего и вся, то есть к самому началу поста.
Если я прав и разделение во всех сферах человеческой деятельности будет углубляться, то применительно к общепиту мы скоро увидим:
— истинные моноконцепции. С одним, очень качественным и, при этом, недорогим блюдом. По сути, вернёмся к Макдональсу 50х с его мини-меню, но на другом, более высоком уровне, обусловленном накопленным опытом и наличием новейших технологий.
— концепция «Все блюда мира» будет развиваться просто потому, что всё развивается…
Но как? И в каком направлении? Ещё больше блюд/кухонь в рамках одной точки? Супер Обед-Буфет?
…Или больше точек/концепций на ограниченном пространстве? Мега-Супер-Пупер-фудкорт?Фудкорт-город с сотней концепций?
— середина, то есть заведения без концепции («хороший ресторан» — это не концепция)/или с расплывчатой концепцией будут вымываться/вытесняться конкурентами, сфокусированными на чём-то определённом: продукт, фишка, особенность обслуживания, возможность масштабирования, уникальность технологии, информационная составляющая и т п
Источник: suraev.su
Маркетинговая стратегия здравого смысла: концепция фокусировки/специализации
Один из вопросов, который на старте или в процессе развития бизнеса решают многие предприниматели – развивать моно-продукт/моно-услугу или же стать «компанией широкого профиля» и предлагать рынку сразу несколько продуктов или услуг. У каждого подхода есть свои плюсы и минусы. О том, почему бизнесу стоит задуматься о специализации именно на моно-продукте, в своей авторской статье для портала Biz360.ru рассказал эксперт по стратегическому маркетингу Альберт Садыков.
Альберт Садыков, предприниматель из Перми. Маркетинговый инвестор, консультант, стратег, ментор. Образование: физический факультет Пермского государственного университета (специальность «радиофизика и электроника»). Свой первый бизнес организовал в 15 лет (1992 год). Профессиональные специализации — стратегический маркетинг, реклама и копирайтинг, менеджмент.
Эта публикация является продолжением авторского цикла статей Альберта Садыкова о маркетинговой стратегии здравого смысла. В первой статье он дал общее определениемаркетинговой стратегии здравого смыслаи рассказал, из чего она состоит и как её нужно использовать; во второй статье раскрыл сутьконцепции «рынок-продукт-рынок», входящей в эту стратегию. В этой публикации автор более подробно рассказывает о концепции «фокусировки/специализации».
Концентрируемся на моно-продукте
Итак, давайте поговорим о том, что такое концепция фокусировки/специализации. Это либо осознанное и целенаправленное сосредоточение ресурсов компании на одном направлении (например, ремонт генераторов) либо производство одной категории продуктов под одним брендом (например, только йогурт, но с разными добавками). Смысл концепции, думаю, понятен.
Основоположник концепции — Эл Райс, тот самый, который вместе с Джеком Траутом разработал концепцию позиционирования. Она, кстати, является «третьим китом», на котором держится маркетинговая стратегия здравого смысла.
Давайте рассмотрим плюсы и минусы концепции фокусировки/специализации.
Преимуществаконцепциифокусировки/специализации
Первое преимущество – концентрация на одном продукте/услуге.Все мы знаем, что чем больше дел одновременно пытается делать человек, тем хуже у него получается каждое дело. Да, человек может делать одновременно (ну, или почти одновременно) разные дела, но когда он занимается одним делом — оно ВСЕГДА получается лучше. Потому что на этом концентрируются все его внутренние ресурсы.
Самый просто пример – врач-терапевт. Да, терапевт очень неплохо разбирается в организме, может выявлять и лечить наиболее распространённые проблемы со здоровьем. Но, когда возникает серьёзная узкопрофильная проблема, терапевт отправляет к профильному специалисту — потому как профильный врач лучше владеет темой, он потратил значительно больше, чем терапевт, времени на освоение этого направления.
Подобный подход применим ко многим сферам деятельности: разумный человек считает, что профильный специалист — лучше, чем «многостаночник». И этот факт обязывает нас специализировать свою деятельность, если мы хотим достигнуть в ней мастерства и успеха.
На этом же факте основано и восприятие брендов: если бренд узкопрофильный, то доверия к нему значительно больше, нежели к зонтичным брендам (под одним брендом и йогурт, и гуляш, и зонтики). Зонтичный бренд работает только в краткосрочной перспективе за счёт переноса восприятия главного или первого продукта на остальные продукты, но с течением времени восприятие размывается, и бренд постепенно стагнирует или вовсе умирает.
Ещё одно важное преимущество — специализированному бренду (компании) значительно проще занять место всознаниипотребителя. Согласитесь, связку «пицца — итальянская пиццерия «Марио» значительно проще уложить в голове, чем «кафе «Марина» — там есть много разного вкусного, в том числе пицца». И когда человеку нужно заказать пиццу, он скорее вспомнит про итальянское заведение, чем про универсальную «Марину».
Так работают простые ассоциативные связи, помогая потребителю делать выбор «на автомате». А это уже ведёт к существенному сокращению рекламных бюджетов на удержание клиента. Не это ли мечта собственника бизнеса — удерживать клиента с первого раза, без постоянного напоминания ему о себе?
И ещё один немаловажный плюс – возможность значительно увеличить маржинальность одной продажи. Когда потребителю нужны профессиональное качество и подход, спрос становится низкоэластичным — другими словами, важность цены отходит на задний план. Согласитесь, очень хочется САМОМУ назначать цену на свой товар, а не ставить «среднерыночную».
У этого подхода есть ещё много преимуществ, я упомянул про основные. А теперь перейдём к минусам концепции.
Минусы концепции фокусировки/специализации
Основнойнедостаток — специализация идет вразрез с нашимэго- большинству из нас всегда хочется сделать всёсразу. Но, как говорил Козьма Прутков, « никто не обнимет необъятного » . Другими словами, мы должны постоянно контролировать сво ё предпринимательское эго. А это, судя по тому, что происходит на рынке, очень непростая задача . В результате — огромные маркетинговые расходы, « наркотическая » зависимость продаж от рекламы, неустойчивое положение на рынке, слабые конкурентные позиции.
Ещёодин важный фактор — вам ПРИДЁТСЯ стать профессионалом в своем деле: иначе, если вы не сможете качественно делать заявленное, то за остальным к вам точно не придут: ведь вы же не прода ё те вместе с мясным фаршем десерт балерины Павловой.
Идём дальше: ещё один минус в том, что увас, возможно, сократится количество новых клиентов. Это может произойти за сч ё т того, что к вам не придут за сладкими десертами, если вы специализируетесь на пицце или мясных полуфабрикатах . Н о хорошая новость в том, что выигрыш от увеличения маржинальности одной покупки и низкоэластичного спроса с лихвой покро е т это уменьшение потока клиентов .
Что делать?
Что же делать? Выбирать , как именно работать : в унисон с представлением потребителей о профильных специалистах (тем самым удовлетворяя спрос платежеспособной аудитории) или «поглаживать» сво ё ЭГО (и оплачивать это недополучением прибыли).
Экспресс-резюме
Итак, мы только что обсудили вторую концепцию — специализации или фокусировки. Эта концепция — второй этап построения маркетинговой стратегии здравого смысла: сначала выявляем рыночный спрос платежеспособной аудитории, затем создаём (находим, переделываем…) продукт под этот запрос, потом специализируем деятельность компании на этом продукте (или создаём для него отдельный бренд, если это необходимо). Далее останется третий этап разработки стратегии — использовать концепцию позиционирования. Но об этом мы расскажем уже в следующей статье.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на нашTelegram-канал,страницу в Facebookиканал на «Яндекс.Дзен».
biz360
Источник: biz360.ru
