На чем строится бизнес на скидках

Скидки — это как игра с огнем. Кто-то старается никогда не прибегать к скидкам из опасения, что они обесценят его продукт в глазах покупателя. Кто-то злоупотребляет ими, потому что гораздо проще продать товар по сниженной цене, чем приложить усилия и поработать над тем, чтобы его охотно покупали и за полную стоимость.

Если вы хотите, чтобы скидки приносили вашему бизнесу больше денег, а не просто опускали стоимость вашего товара в глазах покупателя, представляем вашему вниманию три правила, которые неоднократно доказали свою эффективность:

1. Стоимость товара должна оправдываться ценностью для покупателя

Если покупатель недоволен вашей ценой (при условии, что он вообще способен купить ваш товар), значит, он считает, что ваше предложение не соответствует цене, которую вы установили.

Из данной ситуации имеется, по меньшей мере, 2 выхода:

1. Снизить стоимость, то есть установить скидку (и прослыть тем самым неудачником, потому что покупатель больше никогда не купит ваш товар за полную стоимость, если не начнет требовать скидку еще большую).
2. Поднять ценность товара в глазах покупателя до нужного вам уровня (поработать над его качеством, продумать правильный маркетинг, изменить позиционирование).

Слабаки выбирают первый путь. Профессионалы выбирают второй.

Скидки, акции, распродажи. Как их использовать в бизнесе.

В условиях высокой конкуренции, когда единственный способ привлечь внимание к своему товару — создать иллюзию беспрецендентной цены, его рыночную стоимость часто преподносят как специальное предложение

Примечание: если покупатель недоволен вашей ценой, задайтесь вопросом, а ваш ли это покупатель? Всегда держите в голове образ своего идеального покупателя, который сможет заплатить установленную вами цену.

2. Скидки должны приносить вам больше денег

Совсем отказываться от скидок не нужно. Но! Скидки должны заставлять покупателя платить вам больше денег, а не меньше! И когда вы поймете, как это работает, вы начнете получать от них настоящую пользу.

Давайте рассмотрим пример из жизни. Допустим, вы продаете программное обеспечение и ваш покупатель выбрал тарифный план за $50/месяц. Давайте подумаем, что может заставить теперь его платить вам не $50, а, скажем $75/месяц?

Ответ: грамотная скидка. Предложите ему тариф стоимостью $100/месяц (который он, возможно, никогда просто так не купит) за $75! Если он примет ваше предложение, вы практически на ровном месте получите оплату выше на 50% — потому что применили для этого правильную скидку.

3. Чтобы работать, скидки должны быть в дефиците

Под дефицитом подразумевается ограниченный период действия скидки или ограниченное количество специальных предложений — покупатель должен ощутить необходимость принять решение о покупке срочно.

В противном случае он может подумать, будто вы снизили стоимость своего товара просто так. А это, в свою очередь, может означать, что: ваш товар никому не нужен, он не стоит своих денег, вы просто отчаялись его продать и так далее.

Скидки — давать или нет? Чем они опасны для бизнеса?

Groupon — первая компания, которая построила на скидках фантастически успешный бизнес. Предложения сервиса сменяют друг друга каждый день, поэтому неопытные пользователи в спешке совершают покупку, не задумываясь о ее целесообразности.

Примечание: Подстройте скидки под своим потребности. Например, вашему бизнесу потребовалась в ближайшее время дополнительная инвестиция размером в $5000. Объявите скидку с ограниченным сроком действия, чтобы быстрее продать свой товар, и остановите ее действие сразу, как наберется нужная вам сумма.

Выводы: 3 правила скидок, которые работают

Скидки созданы для того, чтобы поддерживать и развивать ваш бизнес, а не обесценивать его. Используйте скидки для того, чтобы покупатели принесли вам больше денег, а не меньше. Установите ограниченное количество или время действия скидок, чтобы побудить клиента принять решение о покупке как можно быстрее. Удачи!

Свежие записи

• Лучшие конструкторы сайтов за 2020. Топ 10
• 7 вопросов, которые помогут сделать правильный выбор
• Как победить на переговорах: 13 научно обоснованных тактик
• 4 кейса компаний, эффективно решивших проблему опозданий
• 15+ Волшебных дизайнерских инструментов для маркетологов

Источник: tcblog.ru

Создание дисконтной системы интернет-магазина

Вся наша социальная жизнь так или иначе строится на общении, предоставлении услуг и товаров. В этом процессе мы даем и получаем скидки, делаем что-то с заделом на будушее либо берем кредиты. В процессе мы накапливаем скидки на улуги и сами даем их людям.
Передо мной стоит задача создания дисконтной системы интернет-магазина, целью которой является:
1. Повысить лояльность клиентов к совершению покупок в магазине.
2. Увеличить количество повторных заказов.
3. Вести базу клиентов, совершающих покупки в магазине более одного раза.
4. Рассчитать все так, чтобы дисконтная система магазина увеличила доход компании и не была убыточной.
5. Внедрение в работу.

Я предлагаю рассмотреть каждый из пунктов в ключе решения поставленной цели и выбора наиболее оптимального варианта. У меня немного опыта в этих вопросах, но есть огромное желание заполнить эти пробелы.

1. Повышение лояльности клиентов.
Рост продаж через интернет увеличивает конкуренцию, что дает возможность покупателям выбирать магазин, в котором можно совершить покупку. Существует, конечно, и проблема демпинга на рынке, но это совершенно другая тема, касающаяся сервиса, качества услуг и товаров, чему можно посвять много времени и выйти за рамки обсуждения скидок магазина. Огромную роль в продажах играет продавец-консультант, который в рамках своих полномочий может дать клиенту скидку и склонить его к совершению покупки именно в вашем магазине. Наличие дисконтной системы лишь формализует то, что знает консультант, и донесет эту информацию потенциальным покупателям со всеми нюнсами и условиями в любое время суток. Таким образом можно заинтересовать людей, нуждающихся и заинтересованных в неоднократном использовании наших услуг.

2. Увеличение количества повторных заказов говорит о том, что действия, направленные на долгосрочное нахождение на рынке, начали давать свои плоды.
Есть принцип 20/80, или правило Парето, сформулированное итальянским экономистом Вильфредо Парето в конце 19-го века, применимое до сих пор во многих сферах экономики и менеджмента. Оно говорит о том, что 20% усилий дают 80% результата.

На данный момент повторных обращений в магазин не более 5-7%. Скидки и дисконты направлены на увеличинение числа повторных заказов и доведения его минимум до 10%, а в будущем — 15-20%.

Кроме повторного обращения, вижу еще жирный плюс в том, что дисконтную карту можно дать брату, соседу, другу, коллеге и подтолкнуть их к совершению покупки именно у нас.

3. Ведение базы клиентов, владеющих особыми условиями совершения покупок.
Это даст больше информации и статистики о повторных заказах, позволит посчитать реальную пользу от этой системы, совершать постпродажное обслуживание и проводить акции для таких людей на особых условиях.

4. Самое интересное в расчетах: кому? за что? на каких условиях?
На данный момент увидел два основных способа ведения системы:
1. Накопительные бонусы, которые можно использовать для совершения заказа в магазине.
Что дает этот способ:
— бонусы можно использовать для совершения покупок только внутри данной дисконтной системы. Их нельзя взять и потратить на что-то другое. Это недостаток для клиента;
— если накопится много бонусов на руках клиента — это может привести к тому, что придется отдать ему товар в виде «подарка». С точки зрения финансов ничего не меняется, однако возможны пики, когда будет использовано много бонусов и количество денег в обращении может резко уменьшиться. Минус для магазина;
— клиенту нужно париться по поводу бонусов, отнимать, вычислять. Он может хотеть купить товар просто дешевле, а остаток потратить на другую услугу, которую система не предоставляет (хотя есть системы, где пакеты услуг очень разнаообразны)
— начисление менеджерами бонусов может вызвать определенные трудности и запутать при оформлении заказа.

2. Скидка на совершение покупки:
— клиент платит меньше денег и не парится по поводу гипотетичских бонусов. Он сразу видит, что он заплатил меньше и у него остались деньги;
— некоторые поставщики требуют придерживаться рекомендованных цен. Если в чеке будет указана цена меньше рекомендованной — товар могут не принять на сервисное обслуживание, либо принять на платной основе. Сложности для магазина. Решается путем введения условий на товары определенных производителей.

На данный момент из 100 брендов такое требуют лишь для 4-7 и их товары дорогие и редко продаваемые (хотя именно на такие товары и на больших суммах скидка почувствовалась бы очень хорошо). Исключения можно оговорить в правилах пользования дисконтом.; — простая система начисления — суммируются все заказы клиента, в зависимости от сумм заказов дается % скидки.

А я циферки люблю, аккуратно распишу!)))
1-3-18-42? Такой вопрос возникет перед тем, как расчитать, сколько можно давать скидок и на какую сумму.
Основной единицей, на которую распространяется скидка, является заказ. Вводить условности на группы товаров, товары разных поставщиков и прочее мы посчитали некорректным и сложными для пользовательского понимания. Должны быть простые цифры без приписок и 6 шрифтов под заказом. От суммы на сайте человек отнимает свою скидку и получает результат. Поскольку мы хотим работать качественно и честно по отношению к поставщикам и конкурентам — решили ограниться исключениями для тех случаев, где мы не можем повлиять на условия закупки: эксклюзивный поставщик и требования к отсутствию демпинга.

Для анализа деятельности я решил посчитать среднюю стоимость заказа в магазине. Результат получимся следующим:

Сумма заказа, $ % от общего количества заказов

более 400	2,5%
300-400	2,5%
200-300	5%
100-200	20,5%
40-200	56%
менее 40 у.е.	13,5%.

Курьер в день делает около 8 доставок (учитывается выезды по поставщикам, заезд утром в офис, что суммарно составляет 12-20 точек в день, территориально разбросанных по всему городу).
Мне стала интересна стоимость одного усредненного заказа для магазина в % соотношении:
— 17% на доставку (курьер, топливо, амортизация)
— 33% персонал (звонки, обзвон поставщиков, наличие, бронирование, оформление заказа, печать чеков и прочее)
— 15% на рекламу и расходы офиса.

От теоретического КПД в вакууме, составляющего 99,9999999% мы имеем 65% расходов. Таким образорм один типичный заказ оставляет 35% чистой прибыли в компанию. Если думать о каких-то скидках клиентам, то на данный момент максимально возможный процент скидки составляет 5%.
Увеличение этого порога возможно в случае, если уменьшатся расходы, приходящиеся на один заказ: один продавец-консультант может загрузить более одного курьера, увеличить количество повторных клиентов, «с возрастом» магазин будет более известен.

Единственное, что осталось — посчитать условия получения карты и изменения условий процентов в лучшую сторону.
Я полагаю, что это можно скорректировать под любой интернет-магазин, но подумал, что выгодно будет сделать условия получения такими:
— сделаны покупки в магазине на сумму не менее 400 у.е.
— купить карту на подарок или в постоянное пользование 15 у.е. Дополнительно, если карта идет в подарок, фиксировать на ней сумму, на которую можно совершить покупку. Деньги даются сразу нам. Скидка не распространяется на подарочную сумму. Это своего рода подарочный сертификат и не решено, нужно ли это и в каком виде.

Тарифная сетка:

Название % скидки условие получения

После получения карты	3%	Покупок на сумму от 400$
Средний	4%	Покупок на сумму от 1000$
Максимальный	5%	Покупок на сумму от 2500$

5. Запуск в работу возможен по нескольким вариантам:
Прибегнуть к услугам дисконтых клубов, выбрать пакет компаний, работающих по существующим картам. Хорошо, что механизмы учета и накопления разработаны и отлажены. Плюс — выпуском карт занимается владелец клуба, минус — эти карты часто нужно оплачивать клиенту и не все возможные пожелания именно вашего магазина могут быть учтены.

Разработь собственную систему скидок. Сложность — затраты на программную разработку, поддержку, время на отладку и внедрение. В будущем компенсируется добавлением на свое усмотрение дополнительных услуг, гибкость в настройке условий, независимость от стороннего сервиса. Требуется также заниматься дизайном и выпуском карт для скидок и решить, за чей счет все это будет делаться. Но для меня последнее решение не вызывает сомнений — только за счет магазина и только пластиковые карты с уникальным номером без привязки к ФИО (соседям привет!).

Мне кажется, что наличие дисконтной системы — не серебрянная пуля повышения продаж. Отсутствие ответственности за качество товара, сервис обслуживания, вежливости продавцов-консультантов, постпродажного обслуживания и многих других вещей сделают ее только лишней обузой в магазине, который похож на калеку и скорее выживает, чем растет и процветает.

• хабраэффект)))
• возникновение критики по поводу иконочек, картиночек, отвлекающие от обсуждения вопроса темы. Я понимаю, что юзабилити, удобство и прочее важные элементы продвижения товаров, но это уже вопрос рекламы и отношения к качеству оказываемых услуг.
• это тема для блога «Я пиарюсь», которая возможно будет, но я пока не нашел достаточно аргументов в пользу ее написания.

• интернет-магазин
• дисконтные карты
• скидки
• мой бизнес
• хочу знать
• бабло и его производные

Источник: habr.com

Скидки для привлечения клиентов: правила, исключения, преимущества и недостатки

С помощью скидок можно быстро привлечь клиентов и неплохо заработать. Казалось бы, все просто: печатаем акционные ценники, делаем рассылку и покупатели толпятся возле кассы, а деньги льются рекой. Ага, как бы не так… Оказывается, у скидок есть свои правила, преимущества и недостатки. А в некоторых случаях их вообще не нужно делать. Подробнее обо всем этом читайте в нашей статье.

В чем плюсы и минусы скидок

Большая конкуренция заставляет бизнес бороться за каждого клиента и использовать для этого все доступные методы, в том числе и скидки. Потому что на массовых рынках лучше быстро продать много товаров по относительно невысокой цене, чем надеяться на удачу и ждать у моря погоды. К тому же, помимо прибыли, у скидок есть еще много преимуществ. При правильном подходе они позволят:

• Сбыть морально устаревшие, сезонные и залежавшиеся товары, чтобы не потерять вложенные деньги и освободить место на складе.
• Продать позиции, которые циклически обновляются или имеют короткий пиковый спрос (новые модели гаджетов или коллекции одежды).
• Снизить складские затраты и увеличить рентабельность бизнеса. Это относится к товарам, которые не имеют сезонности и явного срока годности. Нужно посчитать расходы на их хранение и если они достигают 30% от стоимости, сделать скидку и распродать остатки (оптимизировать оборачиваемость запасов).
• Раскрутить продукт или услугу. Акция поможет вызвать интерес у покупателей и быстро завоевать свою долю рынка.

Чтобы знать, какие товары следует использовать в акции, анализируйте ваш ассортимент в системе RemOnline.

• Увеличить процент повторных покупок. Тут пригодится “отложенная скидка”: например, клиент делает заказ на определенную сумму и получает -10% на следующий чек.
• Привлечь новых и удержать старых заказчиков. В последнем случае скидки должны быть индивидуальными.
• Повлиять на принятие решений. Когда клиент долго думает и сомневается, даже маленькая скидка может подтолкнуть его к покупке.
• Увеличить нужные метрики. Количество визитов, глубину или величину среднего чека и т.д. Тут важно выбрать правильную механику: например, процент от цены покупки, скидка для тех, кто обратился к вам впервые или на каждую третью позицию.

Также с помощью скидок, можно переключать внимание на свое предложение с товаров конкурентов. Но в этом случае нужно очень чутко реагировать на изменение рыночных цен.

Как видите, скидки – полезный инструмент. Но у них тоже есть свои недостатки, среди которых:

• Краткосрочное действие – увеличивают продажи только на время проведения.
• Негативное влияние на имидж компании в премиум сегменте – большие скидки могут оттолкнуть обеспеченных клиентов и привлечь тех, кто охотится за акциями.
• Привыкание и снижение восприятия ценности – появляется ощущение, что товар некачественный или стоимость изначально была завышена, а также желание делать покупки только по низкой цене.
• Дополнительные расходы на рекламу и потеря части прибыли – можно уйти в минус при неправильных расчетах.
• Вероятность возникновения нештатных ситуаций – нехватка товаров, неслаженность действий сотрудников, проблемы с доставкой и т.д. Все это может вызвать негатив со стороны клиентов.

Чтобы минимизировать риски и получить выгоду, нужно понимать, как скидки влияют на прибыль и когда их лучше не использовать. Об этом расскажем далее.

Случаи, когда не стоит делать скидки

Акции особенно эффективны на рынках, перенасыщенных однотипными услугами и товарами (бытовая и цифровая техника, ювелирный бизнес, химчистки и т.д.). Здесь они могут принести ощутимую пользу. Но есть ряд случаев, когда от скидок лучше отказаться, а именно:

• узкая ниша с уникальным предложением и стабильным спросом – конкуренция низкая и нужны не скидки, а программы поддержки лояльности;
• сильно завышенные изначально цены – скидку воспримут, как установление нормальной стоимости, а не выгоду;
• акция на весь ассортимент – допустима только если компания закрывается или меняет профиль;
• слишком маленькая выгода для покупателя – на такую скидку просто не обратят внимания;
• постоянные распродажи одних и тех же товаров и услуг – проще снизить стоимость на постоянной основе;
• ваши цены и так ниже, чем у конкурентов.

Если вы все же решили использовать скидки и акции для привлечения клиентов, соблюдайте следующие правила:

1. Никогда не работайте себе в убыток – лучше никакой продажи, чем убыточная сделка. Совсем не факт, что этот клиент потом останется с вами или приведет новых покупателей, а вот вы точно получите дыру в бюджете.
2. Ставьте условия – если идете покупателям на уступки, то логично попросить у них что-то взамен (например, скидка на химчистку мебели при заказе генеральной уборки или на пошив костюма, если ткань куплена у вас и т.д.).
3. Не уравнивайте индивидуальные предложения – выгода крупных/оптовых заказчиков должна быть больше, чем для обычных клиентов.
4. Откажитесь от маленьких скидок – они не привлекут новый трафик и не спровоцируют отток постоянных покупателей.
5. Объясняйте ценность акции – почему вы ее проводите, сколько времени она действует и какой была изначальная цена. Это поможет подогреть интерес и создать эффект ограниченного предложения.
6. Пропишите ситуации, в которых вы готовы давать скидки – отсутствие системы может привести к тому, что вы начнете работать в минус (смотрите пункт 1).

Теперь вы знаете, для чего нужны акции и как они могут помочь вашему бизнесу. О том, как правильно делать скидки и рассчитывать их результат расскажем в следующий раз. Следите за нашими обновлениями!

Источник: remonline.app