На ком держится бизнес

На чем держится бизнес? Правильнее было бы даже спросить «на ком»? Ответ очевидный – на руководителе. Это тот человек, благодаря которому родилась компания, человек, который принёс ей первых клиентов, душа предприятия. И очень часто бизнес разрушается не потому, что в компании работают плохие сотрудники, а потому, что руководитель не знает дела, которым руководит.

Такое бывает, когда, например, отец передаёт свою компанию двадцатилетнему сыну. Или создает компанию для сына. Не важно.

Бывает и такое, что руководитель, например, программист. И он понятия не имеет о том, как раскрутить созданный им проект, как привлечь посетителей и потенциальных клиентов. Приходится нанимать интернет-маркетологов, менеджеров по продажам, специалистов по Яндекс. Директ, Google Adwords. Кто из них нужен, а кто нет? Как контролировать их работу?

Можно пройти обучение продажам и видеть действия сотрудников насквозь. Думаете, это не ваша забота?

Почему я закрыл веб-студию? КОНКУРC // Бизнес с нуля // Прибыль в малом бизнесе // Лучше фриланса?

И чтец, и жнец, и на дуде игрец

Как ни крути, хороший руководитель – он и чтец, и жнец и на дуде игрец. И чтобы контролировать работу сотрудников, нужно разбираться в ней самому. Это особенно касается продаж, поскольку специалисты по продажам – одни из самых высокооплачиваемых на рыке. Ни в коем случае не пытайтесь переложить эти обязанности на вашу секретаршу или копирайтера, который пишет SEO-тексты. Интернет-маркетинг – это дремучий лес, в котором без полного погружения в предмет никак нельзя.

Ещё одна важнейшая задача руководителя – это взаимодействие с внешним миром: поставщиками, партнерами. Постоянные переговоры, отстаивание своей позиции, политики компании, финансовых интересов, наконец, вынуждают главу бизнеса осваивать такие вещи, как психология общения, умение убеждать, ораторское мастерство.

Получается, что руководителю нужно быть ещё и хорошим политиком. Вы думаете, что это невозможно? Вы измените свое мнение, когда пройдете тренинги по переговорам, которые позволят вам уверенно чувствовать себя на любых деловых встречах. На такой тренинг можно взять с собой ближайших помощников, чтобы в случае чего, можно было делегировать им часть своих непростых задач.

Безусловно, делегировать можно и нужно. Но необходимо иметь четкое представление о том, что и кому вы поручаете. И как это претворяется в жизнь. Бизнес умирает тогда, когда оттуда уходит руководитель, а вместо него остается наёмный директор или управляющий.

Источник: morevokne.ru

На ком держится производство?

Известно выражение, что армия держится на сержантах. А на ком держится производство? Есть ли в производстве люди, без которых оно не будет жить «долго и счастливо»?

У меня нет универсального ответа, но сегодня я вновь столкнулся с отсутствием тех, кто мог бы выполнить эту ответственную задачу.

Почему трудоголики оказываются в Ж***? Все трудоголики попадают в эту ЛОВУШКУ!

Мастер своего дела

Речь идет о мастерах, бригадирах, старших смен и т.д. — в общем, о тех людях, которые непосредственно руководят работой обычных рабочих. На разных производствах и в разных отраслях младших руководителей называют по-разному. Суть, в общем-то, не в том, как называется эта должность (дальше я буду говорить «мастер»), а в том, что без нее производство медленно и верно загибается.

В чем же проблема? За долгие годы, которые прошли со времен распада Советского Союза, в Российской промышленности исчезли правильные мастера. Те, которые работали раньше — стали руководителями «покрупнее», занялись другими делами, вышли на пенсию или открыли свой бизнес. Ничего особенно страшного, если бы вместо них появлялись новые мастера, наученные тому, что в их задачу входит не только «раздавать задания» и «проверять выполнение».

Серафим Епифанцев, мастер участка Синарского Трубного Завода

К сожалению, работе мастера у нас не учат нигде. И никто. И когда толкового оператора вызывает начальник цеха и говорит ему: «поздравляю с повышением, с завтрашнего дня ты — мастер участка такого-то», то человек просто теряется — он не знает, что делать.

Некоторым счастливчикам везет, и им объясняют хотя бы часть обязанностей. Если предыдущий мастер не исчез в одно мгновение, то к нему можно пойти за советом и может даже этот совет получить. Но чаще всего тот и сам уже не знал многого того, чего от него ожидали.

Так в чем же задачи «мастера»?

Начнем с очевидных:

получать план работ на участок
распределять работу
расставлять рабочих по рабочим местам (там, где в этом есть необходимость)
контролировать выполнение плана
отчитываться о результате работы участка

Даже с последним на отдельных предприятиях возникают проблемы. А что сказать о следующей задаче из обязанностей мастера:

обеспечивать выполнение плана работ

Многие ли мастера знают, что это означает? Кто-то ограничивается только тем, что обеспечивает поступление всего необходимого сырья, полуфабрикатов, комплектующих, оснастки и инструмента. Кто-то занимается и проблемами обслуживания оборудования — информирует ремонтников о всех проблемах и вместе с ними вырабатывает решения. Кто-то по любому поводу бежит жаловаться начальнику цеха. Достаточно ли это для того, чтобы мы могли считать работу мастера выполненной?

информировать рабочих о принимаемых руководством решениях
информировать руководство о проблемах рабочих

Много ли вы знаете мастеров, которые выполняют роль информационного посредника между руководством и рабочими? А сколько мастеров выступают в роли «глухой стенки»?

Конечно, мастеру-новичку, который работает в этой должности три дня, никак не хочется облажаться перед руководством. Никаких инструкций о том, как действовать в случае возникновения каких-либо проблем ему не дают. Максимум, что обычно говорят: «ну, если что — ты мне скажи, и все решим», хотя по тону говорящего можно понять, что «лучше бы у тебя все было в порядке». Так что делает такой мастер-новичок? Во-первых, пытается исправить проблему самостоятельно, а во-вторых, когда понимает, что он — такая же пешка, как и раньше. и ничего предпринять не может, то старается замаскировать проблему так, чтобы о ней никто из руководства не узнал как можно дольше.

Возможно, в этом и не видно особых проблем, только вот руководство теряет опору под ногами, потому что уже не знает, что на самом деле происходит в производстве, а рабочие — теряют последнюю надежду на то, что что-то может измениться к лучшему.

«Мы здесь кто? Никто!».

«Наши проблемы никому не интересны. Сколько уже об этом говорим. Ничего с места не сдвинулось».

«Это никому не нужно. Если бы было нужно — все давно бы уже было по-другому».

Если вам знакома подобная ситуация, знайте, что так — практически везде. Даже на многих «образцово-показательных предприятиях», где с виду кажется, что и руководство заинтересовано в улучшении условий труда и профессиональном развитии персонала, и сами рабочие прилагают усилия к тому, чтобы повысить эффективность своей работы, даже на таких предприятиях встречаются информационные заглушки между руководством и рабочими. И тогда первые остаются в благостном неведении о том, как все плохо, а вторые — делают вид, что все нормально, что так и должно быть.

Да, и список обязанностей мастера участка явно не заканчивается тем, что я успел перечислить.

P.S. Пока у меня на сайте не работают комментарии к новостям, но мне хотелось бы знать ваше мнение на эту тему. Пожалуйста выскажите свое мнение, воспользуйтесь контактной формой.

Фото Серафима Епифанцева взято с официального портала города Каменск-Уральский.

Источник: wkazarin.ru

XYZ анализ что это такое?

XYZ и ABC анализ ассортимента, поставщиков, товаров, бизнес-процессов помогает понять, на ком держится бизнес, а кто не приносит никакой прибыли и только тратит драгоценное время сотрудников.

Что такое ABC анализ

ABC-XYZ анализ продаж представляет собой комплексную методику для грамотного управления бизнесом, которая основана на проведении анализа, позволяющего определить наиболее прибыльные товары и сразу же выяснить стабильность их спроса. Чтобы выполнить комплексный ABC-XYZ-анализ, в первую очередь делают АВС-анализ. ABC-анализ помогает классифицировать ресурсы организации с учётом степени их важности и ценности.

Так, в категорию «А» включаются ценнейшие продукты, которые по мнению Парето, создателя этой методики, составляют около 20% ассортимента. При этом А-продукты приносят 80% прибыли.

Средние по ценности В-товары занимают обычно около 30% от всей номенклатуры, но приносят при этом всего 15% прибыли.

С-продукты составляют 50% всего ассортимента и при этом дают всего 5% прибыли для компании, поэтому они считаются наименее ценными.

Что такое XYZ анализ

XYZ анализ изобретён для определения спроса на каждый из товаров (услуг) компании.

Эта информация помогает понять, насколько стабильными будут продажи и как будут вести себя покупатели.

В этой «трилогии» Х – это товары с постоянным спросом и точным прогнозом (коэффициент вариации составляет 0-10%).

К Y относятся те товары, продукты или заказы, которые приобретают (делают) нерегулярно. К ним относятся в том числе сезонные товары. Точность прогноза в виде коэффициента вариации по такой продукции составляет 10-25%.

Z-товары отличаются нерегулярным потреблением. Их считают единичными. Точность прогнозируемого спроса на эти товары составляет 25% и более.

ABC-XYZ анализ клиентов выполняется аналогичным образом: по переменным А, В и С клиенты систематизируются по приносимой прибыли (А – крупные, В – средние и С — мелкие), а по переменным X, Y и Z показывается регулярность получения заказов от этих клиентов, то есть их спрос.

Преимущества и недостатки

К преимуществам проведения рассматриваемого ABCXYZ-анализа относятся:

• простота подбора и консолидации информации (данные о приносимой прибыли есть в каждой компании, их не нужно искать отдельно или тратить деньги на исследования);
• появление более глубокого понимания целевой аудитории;
• наглядность результатов (выражается в цифрах и чётко определённых местах для каждого товара или клиента);
• универсальность метода (позволяет проводить такой анализ для любых бизнес-процессов);
• высокая эффективность способа, позволяющая быстро понять, что не так в компании;
• получение возможности перераспределить ресурсы организации и повысить финансовую стабильность хозяйствующего субъекта.

У метода также есть свои недостатки

В первую очередь это касается всё той же простоты: ABCXYZ-анализ не поможет составить полноценную «картину» продаж.

Вторым недостатком стоит выделить неучитываемые факторы.

Например, не стоит сразу расставаться с клиентом, попавшим в группу «CZ», к которой относятся непостоянные и малоприбыльные клиенты, ведь они иногда тоже оказываются перспективными.

Сквозная аналитика

Сквозная аналитика как комплексный маркетинговый инструмент анализа всех процессов, в которых участвует товар или клиент, прекрасно показывает весь путь получения прибыли с момента попадания товара в продажу и до момента его реализации.

С помощью методики ABC XYZ, дополненной данными о заявках, звонках, консультациях клиентов, можно делать сквозную аналитику на вашем предприятии.

XYZ анализ в логистике

XYZ-анализ, дополненный АВС-анализом в логистике прекрасно справляется с такими задачами как:

• контроль и поддержание на нужном уровне товарных запасов;
• разработка новой действенной политики по закупкам;
• оптимизация использования складских помещений;
• высвобождение денежных средств, которые лежат «мёртвым грузом» на складах в виде запасов.

Делать ABCXYZ-анализ на логистическом предприятии можно тоже с разных сторон: путём систематизации ассортимента товаров, поставщиков или покупателей (заказчиков).

Как сделать ABC и XYZ анализ

Чтобы провести результативный, правильный ABC и XYZ анализ, необходимо иметь данные и немного свободного времени.

Подробнее о том, как сделать ABC и XYZ анализ, далее.

ABC анализ

• определить целевое назначение будущего анализа (например, провести ранжирование клиентов по регулярно приносимой ими прибыли);
• выбрать и идентифицировать анализируемые объекты, параметры (на этом этапе подбирается несколько единиц или десятков клиентов, размер выборки зависит от величины компании);
• оценить выбранные объекты, причислив каждому из них соответствующее значение (например, количество приносимой прибыли за месяц в рублях);
• присвоить каждому клиенту ранг по его вкладу, вносимому в общую прибыль предприятия (это удобно делать в таблице в числовом выражении);
• отсортировать объекты по прибыльности, начиная с самого прибыльного;
• определить значение каждого клиента с занесением этой информации в отдельный столбец в таблице (в процентном или долевом соотношении от общей валовой прибыли);
• присвоить каждому клиенту обозначение «А», «В» или «С».

А-клиенты приносят самую большую прибыль и составляют примерно 20%,

В-клиенты являются средними по доходности для фирмы,

С-клиенты, которых окажется больше всего, приносят совсем маленькую прибыль.

XYZ анализ

Метод XYZ анализа предполагает осуществление аналогичных действий, которые выполняются при проведении АВС-анализа. Разница заключается только в том, что оценивается не получаемая прибыль, а количество регулярно покупаемых товаров. Если делать анализ клиентов, то нужно оценить, насколько часто каждый клиент выборки делает заказы.

После занесения данных по количеству заказов от каждого из клиентов за определённый временной период нужно отсортировать их от самого постоянного к тем, которые делают нерегулярные, единичные заказы. После этого легко будет присвоить каждому из них значение «X», «Y» или «Z».

Так, к Х-клиентам относятся постоянные заказчики, на которых можно положиться;

к Y-клиентам относятся средние по регулярности заказчики,

а к Z-клиентам – непостоянные, даже единичные клиенты, поведение которых не прогнозируется и не поддаётся систематизации.

Совмещение ABC и XYZ анализов

Чтобы совместить оба проведённых ранее анализа, нужно заполнить ещё одну таблицу, из которой будет видно, к каким категориям был отнесён каждый клиент.

После совмещения букв из первого и второго анализа клиенты получают условный шифр, который будет характеризовать их с точки зрения ведения бизнеса, например:

• АХ-клиенты – это самые топовые заказчики фирмы, так как они покупают много и регулярно;
• AY-клиенты – тоже приносят немалую прибыль, но не так регулярно, как предыдущая группа;
• BY-клиенты – «середнячки», которые иногда делают небольшие заказы;
• CZ-клиенты – это те заказчики, которые купили однажды или несколько раз на маленькую сумму.

Когда будет видна ситуация в целом, можно будет поработать со «слабыми звеньями» или переключить внимание на других, перспективных клиентов.

Источник: finzav.net