Начать свой бизнес как посредник

Сразу сообщу, что я планирую статью в двух частях. В первой части планирую коснуться темы нынешнего развития рынка посредничества в сфере банковских, платежных и процессинговых услуг, а так же причины неудач на нем. Несмотря на то, что намерен быть полностью нейтральным, сразу оговорюсь о возможной оценочности статьи, так как с опытом приходит и личное отношение к теме. В любом случае, я буду предлагать именно те механизмы развития, которые, по моему опыту, будут эффективны, а так же постараюсь рассказать, почему считаю не эффективными другие.

Многолетняя практика работы на рынке платежей и банковского процессинга привела к тому, что у меня сформировалось представление о недостаточном насыщении рынка финансовых услуг квалифицированными посредниками (в рамках платежных сервисов их иногда называют агрегаторами или дистрибьюторами). Парадоксальный, казалось бы, факт: спрос есть, предложения — нет.

Действительно, на текущий момент данная сфера деятельности наполнена малыми организациями, в основном занимающимися разработкой адаптеров для информационных систем и разного рода интеграционными решениями. Обычно это адаптеры для ГИС (вроде ГИС ЖКХ или ГИС ГМП), взаимодействие с которыми требуется на законодательном уровне, а так же платформы для управления информационными киосками и платежными терминалами. Нередко предлагаются разного уровня функциональности прокладки между банковскими системами, 1С и федеральными платежными сервисами. Данные компании предлагают целые комплексы услуг, которые обычно направлены на формирование такой модели отношений, в которой их решение действительно окажется обязательным.

Бизнес без вложений на Зерне. Как запустить свой бизнес с НУЛЯ в аграрной сфере.

Анализ истории некоторых из данных компаний показывает, что их продукты формировались как сателлиты для проектов более крупных организаций. Потом в этих сателлитах отпала необходимость. Такие освободившиеся информационные решения выходят на свободный рынок, чтобы найти для себя новый проект или, если повезет, проекты.

Я не вижу ничего предосудительного в том, чтобы уже реализованное решение, автоматизирующее какие-либо бизнес-процессы, встраивалось в другие информационные системы и продолжало демонстрировать полезный результат. Это достаточно рациональный подход к использованию уже созданных интеллектуальных продуктов.

В то же время я отдаю себе отчет, что в полной мере рационально использовать данные произведения могут только эксперты в своих областях, понимающие, какие из их потребностей будут закрыты приобретенным решением и на сколько покупка и интеграция будет выгодней разработки. Консультационные и посреднические направления деятельности таких организаций-адаптеров, о которых зачастую заявляется, направлены исключительно на формирование «нужных» потребностей. Консультация, иными словами, проводится только для того, чтобы продать готовое решение. К тому же терминологический аппарат данных компаний и их представления об актуальных проблемах на рынке платежей и процессинга обычно отражает не представления потенциального потребителя, а их собственные, которые они пытаются насадить как «правильные». Порочность данного подхода станет понятна далее.

Как зарабатывать на посредничестве в интернете

В то же время, по другую сторону бизнес-сообщества предприимчивые лица изучают распространенные в интернете материалы о способах начать свой бизнес. Не секрет, что начинающие блоги, сайты и группы, производящие в качестве контента бизнес-идеи или даже бизнес-планы, зачастую предлагают своей аудитории модель посреднической деятельности как способа «начать свое дело с нуля без затрат». Разумеется, начать свое дело и «без затрат», и «с нуля» по их руководствам можно, но только выгоды или значимой пользы хоть для кого-то это дело не принесет. И причины, между прочим, очевидны.

Советы, которые можно получить на подобных каналах обычно предписывают следующий план действий:

1. Авторизоваться на площадках объявлений и изучить объявления;
2. Создать базу предложений;
3. Создать базу потребностей;
4. Свести поставщиков товаров с потребителями товаров;
5. Периодически повторять пункты 2, 3 и 4.

При должной организации логического аппарата читателя данный порядок действий действительно выглядит как убедительная бизнес-модель. Я думаю, касаться всех причин гарантированного провала такого мероприятия нет необходимости. Главная, по моему убеждению, причина кроется в недостатке экспертности или, если угодно, профессионализма, в данной работе. О чем вообще может идти речь, если все функции такого рода посредника успешно реализуются стандартными фильтрами на вышеуказанных сайтах.

В современном бизнес-сообществе, которое готово работать с посредниками, уже сформировалось представление о том, что такой посредник должен делать. Найти телефонный номер, адрес электронной почты или даже полноценную оферту о желании поставить или получить товар сейчас можно десятками способов. В интернете существуют целые площадки для поиска партнеров и всевозможные справочники юридических лиц. Компании с изысканным вкусом могут получать более специализированные услуги на коммерческой основе, всем остальным за данные сервисы даже не приходится платить.

Очевидно, что посредник в данном случае, является лишним звеном. А от лишних звеньев стремиться избавиться любая управляемая система. Не только и не столько потому что лишний элемент требует лишних расходов.

Главная причина в том, что подобный посредник в значительной мере мешает выстраиваться органичным отношениям между партнерами, хотя должен, наоборот, урегулировать их и оздоравливать. Он просто вносит дополнительную энтропию. К такому посреднику нельзя обратиться за «решением проблемы». Между тем, я часто слышал подобные фразы от людей, вовлеченных в финансовую сферу:

«Кому нужно дать деньги, чтобы все заработало?»

Речь тут, конечно, идёт не о «взятке» государственному служащему, а о неформальном бонусе какому-либо специалисту партнерской компании, который уделит дополнительное время и проконтролирует решение вопроса. Вне рамок формальных должностных обязанностей. И, кстати, платили.

Можно ли из этого сделать вывод, что посреднический бизнес не воплотим в реальных рыночных условиях? Нет, нельзя. Воплотим и чертовски необходим!

Стоит понимать, что советы по организации посреднического бизнеса обычно дают люди, которые ничего общего с этим бизнесом не имеют, и осмысливают его с точки зрения шоу-мена, раскручивающего канал. Обычно это выводы и решения, основанные на интуиции и художественных материалах. Дело в том, что блогеры являются экспертами в медиа, а не в бизнесе. Точно так же хороший игрок в футбол на игровой приставке совершенно не подходит на роль тренера реальной футбольной команды.

Из вышеупомянутых фактов следует делать совершенно другие выводы, а именно:

1. Элемент, не выполняющий полезной функции, обременяет любую систему;
2. Все коммерческие группы ориентируются на увеличение прибыли и оптимизацию издержек.

Можно заметить, что данные выводы являются прописными истинами, характерными для любой сферы деятельности, они не специфичны для посредничества. Выходит, что посредничество не обременено своими особенными качествами, препятствующими работе на фундаментальном уровне. Выходит, причины провала начинающих посредников в другом? Это так.

Как со стороны организаций, реализующих готовые решения, о которых я говорил в самом начале, так и со стороны фрилансеров, которые пробуют себя на рынке посреднических услуг, основываясь на низкокачественных материалах из интернета, наблюдается одно единственное противоречие целям посредника. Одно, но определяющее успех или неудачу в этом деле.

Среднестатистический игрок на данном рынке совершенно не учитывает реальных потребностей партнеров, взаимодействие между которыми он опосредует. На данном этапе я отступлю от общеизвестных банальностей и приведу пример из реального опыта.

Я, как специалист платежного сервиса, организую, в том числе, работу по привлечению партнеров. Среди таких партнеров отдельную категорию представляют компании, по своему роду деятельности имеющие возможности для массового приема государственных пошлин, налогов и штрафов. На моих глазах такие компании (чаще — предприниматели) зарабатывали на приеме платежей суммы, позволяющие полностью отойти от непосредственной работы на местах и нанять пару кассиров. Речь идёт о десятках тысяч рублей за месяц за одну POS. Средний показатель более скромный, но все равно ощутимый, если не по московским, то по региональным стандартам — точно.

Когда работа по привлечению только начиналась, но примеры и расчеты были подготовлены, мы столкнулись с интересным фактом. Целевые компании не шли на сотрудничество. Причем, работа велась не только нашим менеджером, но и компанией-дистрибьютором, фактически выступающим в роли посредника между нашим сервисом и агентами, организующими сервис на POS.

Наша модель отношений с дистрибьютором была организована следующим образом: они привлекают к сервису партнера-агента на основании трехстороннего договора, а им с оборота — процент. Оформлялось все надежно, каждый участник был защищен условиями договора, но дело не шло. Ни у наших менеджеров, ни у дистрибьютора.

Если бы мы не вели раздельную работу, каждый по своим методикам, можно было бы сделать вывод, что кто-то один реализует не правильную стратегию. Но стратегии мы использовали разные, а результат — одинаковый. За пару лет такой работы мы испробовали и холодный обзвон, и лендинг-пейджи, и рекламу в сообществах и инвестиционных площадках, и рассылки. Звонки, при этом, записывались и анализировались, разрабатывались сценарии, проводились семинары, мы повышали квалификацию специалистов, но результата не было.

На нас выходили только те организации, которые озадачивались целенаправленным поиском платежного сервиса. На дистрибьютора выходили такие же компании. На наших партнеров в лице банков и крупных агентов, которые к совместному сервису, при случае, тоже подключали участников, так же выходили только те предприятия, которые самостоятельно осознали свою потребность в данном сервисе. Что характерно, на этот момент у начинающих агентов даже не было представления о затратах и потенциальной выгоде от приема платежей.

В наших материалах, в материалах дистрибьютора, во всевозможной рекламе банков и других наших партнеров не было отражения нашей экспертности. То есть «нашей экспертности в сфере партнера». А явная экспертность в нашей собственной сфере деятельности партнера вообще не волновала. Мы предлагали общую услугу, общий продукт, рассказывали о выгоде, делали расчеты, приводили примеры.

Для нас выгода была очевидна. Мы как платежный сервис, занимающийся платежами и процессингом, не понимали, почему партнер отказывается от очевидно выгодного предложения.

После ежемесячного анализа, бесконечных корректировок, разработки текста предложения и презентации, проектов договоров, всяческих FAQ, схем и прочей представительской мукулатуры, у нас было с точки зрения любой компании идеальное предложение: с изумительным балансом подробностей и краткости. В нем было все.

И SPIN, и FAB, и разработка гибких сценариев звонка для менеджеров, и современные стандарты обработки возражений, и методики «настойчивого менеджера». Говоря искренне, наш менеджер был не просто «настойчивым». Он как банный лист прилипал к жертве и не оставлял ее в покое ни днем, ни ночью. Предложение было идеально с точки зрения современной методологии продаж. Но оно не работало.

Нас, якобы, понимали, но от каких-то предметных переговоров сразу отказывались. Как говорится: «Отдельные слова уловил, фразу в целом — нет». Обратная связь пошла только тогда, когда мы заменили всего одну фразу в приветствии ЛПР в сценарии. И начались первые успехи, начались переговоры, интересные проекты.

Люди начали говорить, интересоваться, предлагать встречные решения, свои условия. Я не говорю о том, что мы стали в одночасье транснациональной корпорацией, но «мертвая точка» была преодолена, а дальше дело двинулось, так как наш проект был изначально выгоден партнерам.

На данной ключевой ноте я прервусь, так как оставшаяся часть статьи требует редактирования. В следующей части я коснусь решения, которое помогло нам преодолеть «мертвую точку», а так же постараюсь дать её анализ и выделить полезную для потенциальных посредников информацию.

• Управление продуктом
• Управление продажами
• Бизнес-модели

Источник: habr.com

Простая схема продаж с минимумом вложений. Что такое дропшиппинг

Перед производителями стоит много задач: наладить процесс производства продукта, продумать брендовые элементы, упаковку, маркетинговую стратегию, наладить точки сбыта. Часто у производителей есть проблема с последним пунктом, так как открывать свои фирменные магазины или разрабатывать интернет-магазины иногда слишком дорого для начинающего бизнеса. Хочется найти такого партнёра, который возьмёт на себя задачу по организации продаж и общению с потребителями, а от производителя понадобится только упаковать и доставить продукт. Такое желание может быть исполнено. В этой статье мы расскажем, что такое дропшиппинг, простыми словами и дадим советы по поиску дропшиппинговых платформ.

Система «дропшиппинг» — что это

Дропшиппинг (от англ. dropshipping — прямая поставка) – это вид продажи, при которой задача продавца – связаться с покупателем и принять заказ. Хранит, упаковывает и отправляет продукт поставщик. Таким образом, продавец занимается только маркетинговой стороной вопроса: создаёт интернет-магазин или мобильное приложение для продажи, следит за его работоспособностью, общается с клиентами, делает рассылки с рекомендациями потенциальным покупателям. Чтобы получить прибыль, дропшиппер делает наценку на товар.

• Aliexpress — наш любимый алик, где продаётся всё что угодно;
• ОптЛист — сайт для оптовиков с разными видами товаров;
• Tmart.com — специализируются на продаже техники;
• BornPrettyStore.com — здесь можно найти всё для маникюра и педикюра;
• Ситрейд — сюда за постельным бельём, покрывалами, подушками и тому подобным.

Как работает дропшиппинг

Давайте подробно рассмотрим этапы дропшиппинга: от момента выхода продукта на платформе до получения его клиентом.

1. Дропшиппинговая организация в своём интернет-магазине или мобильном приложении размещает ваш товар.
2. Далее посредник начинает заниматься информированием потенциальных покупателей о выходе нового продукта на платформе. Способы рекламирования разнообразные. Это могут быть баннеры на самом сайте и на сайтах партнёров. Можно пустить аудиорекламу на радио и даже потратиться на продакт-плейсмент (product placement). В общем продавец абсолютно не ограничен в способах продвижения.
3. Рыбка клюнула и сделала заказ на сайте.
4. После оплаты товара продавец забирает себе процент с продажи и передаёт заказ производителю.
5. Поставщик упаковывает заказ и отправляет клиенту.

Готово, клиент пользуется продуктом и оставляет о нём отзыв в интернет-магазине.

В каких случаях подходит схема дропшиппинга

Конечно, метод дропшиппинга подходит любому продукту на любом этапе развития. Это всегда отличная возможность увеличить количество точек сбыта при минимальных вложениях. Особенно, если процесс доставки уже налажен. Ниже мы отметим кейсы, при которых дропшиппинг решает определённую проблему.

Для начала с помощью дропшиппинга можно проверить востребованность нового продукта. Неважно, вы только начинаете свой бизнес или расширяете свою линейку, запускать новый продукт всегда рискованно и затратно. Перед полноценным запуском нового продукта можно провести фокус-группы, опросы, а также можно попробовать продать небольшую партию. Дропшиппинговые платформы могут помочь вам охватить широкую аудиторию и проверить интерес к товару.

Также такая схема подойдёт начинающим предпринимателям. Не всегда хватает денег на хорошую организацию всего процесса производства и продажи продукта. Благодаря дропшиппингу вы сможете быстро начать дело. А как только накопите достаточно денег, можно будет задуматься и об открытии офлайн- или онлайн-магазина.

Бывают неблагоприятные бизнес-ситуации, при которых дропшиппинг может быть палочкой-выручалочкой. Представим, что компании по какой-то причине пришлось временно закрыть свои склады в одном из городов. С помощью дропшиппинга она может хранить готовый товар на производстве и сразу оттуда посылать его клиентам. Доставка с дропшиппинговых платформ никогда не отличалась высокой скоростью, поэтому, покупая продукт, клиент понимает, что доставка будет не очень быстрой, и готов подождать.

Преимущества и недостатки дропшиппинга

Для обеих сторон принцип дропшиппинга может быть в чём-то выгодным и удобным, а в чём-то нет. Определённым преимуществом для всех сторон является быстрый старт. Производитель не тратит время на маркетинговую сторону вопроса. Он занимается исключительно своим продуктом, что позволяет в короткие сроки получить первые заказы. Для посредника это тоже отличная возможность начать продавать сразу после запуска интернет-магазина, так как не нужно продумывать систему складов и вообще задумываться о том, как доедет товар до потребителя.

А теперь перечислим плюсы и минусы схемы для каждой из сторон. Начнём, как всегда, с хорошего.

Плюсы для посредника

1. Не вам упаковывать и везти товар. Эта задача лежит на ваших партнёрах. Упаковка ― это всегда головная боль. Она должна не только обеспечить сохранность изделия, но и быть красивой. Но так как вы только посредник, думать об этом вам абсолютно не нужно.
2. Вы не ограничены одним брендом. Современным пользователям нравится покупать всё в одном месте. Вы как владелец платформы не ограничены в количестве партнёров. Чем больше продуктов будет представлено на сайте или в приложении, тем больше покупателей вам удастся привлечь и, следовательно, заработать.
3. Можно работать из любой точки мира. Ваши задачи лежат в поле интернет-технологий, а значит для работы вам нужен только выход в интернет. Можно нежиться на Бали и зарабатывать деньги.

Плюсы для производителя

1. Вы можете сосредоточиться на качестве товара. Если вы не используете другие точки продаж, вам совсем необязательно работать над продвижением бренда. По крайней мере, социальных сетей может быть вполне достаточно. Благодаря этому остаётся время и ресурсы на развитие продукта или на поддержание высокого качества.
2. Экономия на IT-услугах. Создать хороший сайт или приложение – не так уж и дёшево. Также нужно понимать, что для работы интернет-платформы нужно ещё регулярно оплачивать домен, хостинг или VPS, а также работу системных администраторов. Часто такие услуги делают большую дыру в бюджете бизнесмена. При дропшиппинге производитель может вообще не думать о таких затратах.
3. Можно продавать и через другие сервисы. Для производителя дропшиппинг может быть не единственной точкой сбыта. Он также может иметь свои офлайн-магазины, интернет-магазины, продавать через дистрибьюторов и многое другое. Чем больше точек сбыта, тем больше товара можно продать.

Недостатки для посредника

1. Все шишки вам. Да, вы не организуете доставку и упаковку товара, но если с ней или с самим товаром что-то не так, держать ответ перед клиентом придётся именно вам. Ошибка поставщика может сильно ударить по вашей репутации, в то время как производитель в глазах клиента останется ни при чём. Также проблемы с товаром и доставкой могут повлиять и на заработок, потому что возвращать деньги за бракованный или недоставленный товар придётся тоже вам.
2. Вы мало контролируете процесс. Этот недостаток вытекает из предыдущего пункта. Если возникли проблемы с производителем, единственное что вы можете сделать ― разорвать отношения. Вмешиваться в процесс производства и логистики вы не можете.
3. Заработок может быть невелик. Посредник берёт только небольшой процент с продажи товара. Однако многие маркетинговые расходы ложатся именно на его плечи. Очень легко потратить на рекламу и PR больше, чем в реальности получится заработать с продаж. О возможностях заработать больше, мы поговорим ниже.
4. Вы не можете делать допродажи. Думаю, вы замечали на многих маркетплейсах, что при покупке одного продукта, вам могут предложить товар, который также может вас заинтересовать. Например, при покупке платья клиенту можно порекомендовать обувь или подходящие аксессуары. Такие рекомендации ― это бесплатная реклама, которая к тому же даёт хорошие результаты. В рамках дропшиппинга такое почти невозможно. Всё дело в доставке. Если товары от разных производителей, они не могут быть упакованы в одну посылку. Воспользоваться таким видом продвижения может получится, если продукты будут от одного производителя и с поставщиком будут зафиксированы договорённости, по которым он должен будет упаковывать всё в одну посылку. Но организовать такое крайне сложно.
5. Не можете составлять персональные предложения для клиентов. Вы не можете делать покупателям материальные подарки, давать персональные скидки. Всё из-за того, что вы не формируете посылку, а значит не можете туда что-то положить, например, купон или подарок. А вот, кстати, поставщик может.

Недостатки для производителя

1. Вы не можете повлиять на маркетинговую стратегию платформы. Если вам не нравится, как продаётся ваш товар, ничего сделать нельзя. Все маркетинговые решения делегированы дропшиппинговому ресурсу.
2. Продавецчасто предлагает доставку по всему миру. Так посредник хочет привлечь больше покупателей. Это, конечно, хорошо, но организовывать доставку всё же придётся поставщику.

Дропшиппинг: как начать работать и найти поставщиков

Как организовать продажу по системе дропшиппинга? Если вы поставщик и ищете платформу, то всё просто. Подбираете подходящий сайт, обговариваете условия с владельцем интернет-магазина и размещаете там свой товар. А что делать, если вы хотите стать посредником? Как открыть интернет-магазин по системе дропшиппинг?

Как найти поставщика?

Самый простой вариант ― посёрфить в интернете и социальных сетях, подобрать понравившиеся товары и предложить поставщикам сотрудничество.

Если вам лень бродить по интернету, можно зайти на уже раскрученные интернет-магазины (Aliexpress, Amazon, eBay, AliBaba, Bazzilla), найти подходящие товары, добыть данные поставщиков и, как в предыдущем варианте, предложить сотрудничество.

Также есть каталоги, где собраны данные поставщиков. Например, на сайте postavshhiki.ru можно посмотреть не только данные поставщиков, но и их рейтинг качества и добросовестности. Ещё на этом сайте можно увидеть, сколько лет поставщик висит в каталоге и в рамках какой страны он готов поставлять свой продукт.

Хотим отметить, что искать поставщиков можно не только из своей страны. Попытайте счастье и с зарубежными производствами. Нередко условия у них привлекательнее, а ассортимент шире.

Дропшиппинг: сколько можно заработать посреднику

Так как платформа зарабатывает за счёт наценки на товар, заработок зависит от того, насколько большой процент за свои услуги вы установите. Так как один и тот же товар может продаваться на различных площадках, накинуть большие проценты не получится, иначе по законам рынка клиенты пойдут к тому интернет-магазину, где цена ниже, а про вас забудут.

Выиграть в цене можно двумя способами:

1. Попросить скидку у производителя, а цену на сайте оставить прежней. Таким образом, клиенты не заметят изменений, а вы станете получать больше.
2. Следить за востребованными товарами и делать на них наценку больше. Во времена популярности спинеров на Aliexpress можно было заметить значительно повышение цен на них. Всё дело в спросе, который резко подскочил и развязал руки продавцам.

Дропшиппинг ― отличное начало в сфере интернет-коммерции как для производителя, так и для владельца интернет-магазина. Будьте всегда в контакте со своими партнёрами и вам удастся построить хорошую систему сбыта товара.

Источник: 2domains.ru

Учимся заработку на дропшиппинге

На нашем сайте есть много статей о том, как заработать в интернете . Сегодня рассмотрим еще один популярный и востребованный вид заработка в 2023 году — дропшиппинг.

Что такое дропшиппинг

Для начала разберемся с определением дропшиппинга. Это схема доставки продукции от поставщика к покупателю, в которой вы работаете как посредник. Вы делаете интернет-магазин (или группу в соцсетях), размещаете там товар на продажу с наценкой, находите покупателей, далее пересылаете поставщику заказ, а он в свою очередь отправляет покупателю товар.

Например, велосипед у поставщика стоит 100 долларов. Вы ставите цену 120 долларов, находите покупателя и передаете заказ вместо со 100 долларами оплаты своему поставщику. Он сам решает вопрос с упаковкой и доставкой товара. Ваш заработок — 20 долларов.

Поставщиком может быть как производитель, так и оптовое предприятие. Поставщик получает свой доход, а вы можете заработать свою наценку (указанная вами цена продажи минус цена поставщика). Такой бизнес не требует вложений, и вы легко определите, какую сумму сможете заработать с каждого заказа.

Чтобы заработать на дропшиппинге, вам не нужно делать закупку и тратить деньги на склад или помещения для хранения одежды.

Пошаговый план заработка на дропшиппинге

Рассмотрим на примере продажи чехлов в интернете пошаговый план заработка на дропшиппинге:

1. Поиск поставщика. Их много, но вам нужно выбрать тех, кто работает по системе дропшиппинга. Ознакомление с предлагаемой продукцией, каталогом и оптовой ценой.
2. Создание интернет-магазина или группы в социальных сетях. Размещение выбранных вами вещей из каталога и установление цены. Стоимость должна быть выше чем в каталоге.
3. Наполнение магазина и запуск рекламы.
4. Далее покупатели знакомятся с ассортиментом, выбирают и заказывают вещи, производят оплату.
5. Оформляете заказ выбранных вещей. Указываете адрес покупателя и оформляете доставку на этот адрес. Оплачиваете заказ по цене поставщика.
6. Поставщик отправляет заказ клиенту.
7. Клиент получает свой заказ, дропшиппинг-поставщик свои деньги, а вы зарабатываете на разнице в цене.

Источник: lady-biznes.ru