Настроить бизнес с Китаем

Что нужно учесть российскому предпринимателю при выходе на рынок Поднебесной

В последние несколько месяцев российские компании всё чаще задумываются о переориентации бизнеса на Китай — один из самых быстро развивающихся потребительских рынков мира. При этом многие считают, что оформить все необходимые документы, запустить бизнес с Китаем и начать продавать — что-то из разряда «фантастики». На самом деле эта страна предоставляет действительно большие возможности практически для любого бизнеса, а эффективная деятельность в китайском интернет-пространстве доступна без оформления юридического лица в КНР. О том, как вывести свой бизнес на китайский рынок — рассказывает
Андрей Можаев, CEO агентства по маркетингу в Китае Asia Pacific.

Каким сферам стоит обратить внимание на работу с Китаем

Рассмотреть возможность выхода на китайский рынок стоит компаниям из самых разных отраслей, кроме сферы финансов, медицинских услуг, фармации и азартных игр. Большинство других направлений бизнеса может успешно продвигать свои товары и услуги на китайских онлайн-площадках.

Товарный бизнес с Китаем в 2022 году

Среди иностранных брендов остаются популярными одежда, обувь и аксессуары, товары для детей, декоративная и уходовая косметика. Последняя категория актуальна не только для женщин, но и для мужчин. Согласно оценкам, рынок мужской косметики в 2021 году составил $1,5 млрд, что на $300 млн больше, чем годом ранее. Однако речь идет вовсе не о ярком макияже, а об очищающих средствах для лица, увлажняющих масках и солнцезащитных кремах. По рассказам китайских мужчин, начать активно заботиться о коже их вынуждает негативное влияние экологии и тяжелый рабочий график.

Последние тренды также демонстрируют популярность здорового, но в то же время быстрого питания, включая биологически активные добавки. В китайском языке существует специальное слово для обозначения такой концепции — дайцань (代餐, дословно — «вместо полноценного приема пищи»). В основе лежит идея о сочетании пользы, удобства и быстроты употребления в одном продукте.

Например, в эту категорию входят протеиновые коктейли и батончики, мюсли и злаковые перекусы. Кроме этого, в Китае также хорошо продаются ювелирные украшения, товары для спорта и активного досуга, умная бытовая техника, которая позволяет облегчить домашние дела постоянно занятых китайцев. Перечень успешных кейсов по продвижению иностранных услуг B2B и B2C в интернет-пространстве КНР огромен: начиная от сферы трансграничной логистики и заканчивая телекоммуникациями и веб-разработками.

Особенности интернет-маркетинга в Китае

Каким бизнесом вы бы ни занимались, в первую очередь нужно грамотно локализовать и адаптировать продукт или услугу под китайский рынок. Это не ограничивается качественным переводом с иностранного языка, неймингом и брендингом. Ниже перечислены основные факторы, которым нужно уделить внимание:

• Рекламные креативы должны разрабатывать китайцы для китайцев.
• Необходимо мысленно проделать путь потенциального клиента от клика на рекламу до момента покупки, чтобы оценить, насколько интуитивно понятно всё построено.
• Иностранный сайт компании стоит перенести на китайский домен и подобрать хостинг-провайдера, чтобы страница быстро открывалась на территории КНР. Китайцы привыкли к скорости и удобству интерфейсов местных приложений, поэтому даже минимальная задержка может привести к потере потенциального лида.
• Подумать о подключении онлайн-эквайринга популярной в Китае платежной системы WeChat Pay для удобства пользователей и повышения лояльности к бренду. Что важно, процедура не требует открытия китайского юридического лица или визита в китайский банк.

Широкий спектр китайских социальных сетей охватывает все возможные потребности для продвижения бизнеса. Если товары или услуги компании предполагают размещение большого числа медийного контента, лучше выбрать сервис короткометражных видео Douyin (китайская версия TikTok) и онлайн-площадку микроблогов Weibo, где преобладает графический контент. Если бизнес намерен сосредоточиться на текстовой информации, разместить каталог с продукцией или опубликовать перечень услуг, стоит воспользоваться платформой WeChat. Также важно понимать, что чем больше компания представлена в китайском интернет-пространстве, тем больше пользователей могут узнать о ней и стать потенциальными клиентами. Разные социальные сети хорошо дополняют друг друга, поэтому, продвигаясь в WeChat, лучше открыть рекламный кабинет в Baidu и привлекать трафик сразу с двух площадок с разными параметрами таргетинга.

БИЗНЕС С КИТАЕМ.ВЫБОР ТОВАРА И ПОИСК ПОСТАВЩИКА В КИТАЕ. ОШИБКИ В ТОВАРНОМ БИЗНЕСЕ.ОПТОВЫЕ ПОСТАВКИ.

Если компания делает акцент на e-commerce, социальные сети будут важной сопутствующей инфраструктурой для маркетплейсов. Это способствует повышению узнаваемости бренда и увеличению продаж путём привлечения дополнительного трафика. Однако и на верификацию аккаунта в любой социальной сети, и на открытие магазина на маркетплейсе нужно закладывать от одного до трёх месяцев. Столько времени требуется на подготовку и локализацию документов, а также прохождение всех проверок у администраторов онлайн-площадок.

В Китае также очень развит social e-commerce: социальные сети стараются следовать трендам и предлагать собственную инфраструктуру для продажи товаров. Например, внутри экосистемы WeChat работают собственные мини-программы. Они есть и у крупных маркетплейсов, и у ритейлеров, например, у магазина косметики Sephora. Сервис короткометражных видео Douyin недавно обзавелся собственным маркетплейсом с возможностью в режиме онлайн приобрести продукцию, которую блогер рекламирует в ролике.

Лидером этой сферы стала социальная сеть и одновременно e-commerce платформа Little Red Book (小红书), где пользователи могут приобретать товары, а лидеры мнений — создавать коллаборации с брендами, проводить лайв-стримы и публиковать релевантный контент. Пренебрегать привлечением крупных блогеров и разработкой программ лояльности точно не стоит, поскольку один из лучших рекламных инструментов в Китае — это сарафанное радио.

Как иностранной компании продавать товары через маркетплейсы

Лучший вариант начать продажи иностранной продукции без оформления китайского юридического лица и длительного решения проблем с логистикой — это открытие магазина на одном из китайских cross-border маркетплейсов. В случае с social e-commerce задачу по доставке придется закрывать самостоятельно (за исключением Little Red Book), а местные (доместиковые) маркетплейсы, включая Taobao и TMall, требуют наличия китайской бизнес-лицензии или китайского представителя. Поэтому с помощью cross-border площадок даже небольшие бренды имеют возможность протестировать гипотезы, проверить спрос на свой товар в Китае и принять решение о дальнейших планах на рынке Поднебесной. Однако если компания предлагает онлайн-продукт или услугу, можно привлекать китайских клиентов и делать продажи дистанционно.

Источник: Asia Pacific

Лидером трансграничной электронной торговли в Китае является Tmall Global. Площадка обладает активной аудиторией в 800 млн человек с самыми разными запросами, интересами и материальным положением. Она является специальным разделом импортных товаров флагманского маркетплейса Tmall от Alibaba Group.

Внутри Tmall Global можно продвигаться через встроенную рекламную сеть Alimama и стримеров, что позволяет охватить пользователей данной площадки и экосистемы Alibaba. Главным конкурентом TMall выступает JD Worldwide. Она также предлагает широкий спектр продукции, однако основной упор идёт на бытовую технику, электронику и товары для автомобилей.

Экспортеры ценят JD Worldwide за самую развитую систему собственных складских помещений и доставки товаров. В числе cross-border маркетплейсов можно также отметить платформу Kaola. Она позиционируется как чуть более «престижная» площадка для представителей китайского среднего класса, где строгая система отбора и проверки качества продуктов гарантирует лояльность пользователей. Конечно, это не полный перечень вариантов для cross-border торговли, однако указанные площадки наиболее удобны с точки зрения логистики и оформления документов.

Главная страница (слева) , раздел акционных предложений (по центру) и карточка товара (справа) JD Worldwide. Источник: Asia Pacific

Так, китайские cross-border маркетплейсы открывают иностранным компаниям доступ к миллионам новых покупателей. Присутствие бренда на такой площадке автоматически повышает доверие покупателей, поскольку они знают, что компания прошла проверку перед открытием магазина. Также маркетплейсы дают гарантию безопасности переводов средств.

Оплата замораживается до момента, пока покупатель не примет товар и не поставит в приложении отметку о том, что он всем доволен. Минусом продаж таким способом являются большие депозиты. Подобные взносы — гарантия серьёзности намерений фирмы и показатель качества продукции. Депозиты остаются на счету внутри маркетплейса и возвращаются при закрытии магазина. Если компания каким-то образом нарушит правила площадки, штраф будет выплачиваться из этих средств.

Интернет-продвижение на китайском рынке требует временных и денежных затрат, однако добиться успеха в онлайн-пространстве КНР вполне реально. Важно поработать над локализацией, грамотно подобрать рекламные инструменты, настроить систему продаж и перестать верить в миф, что для этого обязательно требуется китайское юридическое лицо.

Источник: www.sostav.ru

Из Китая с любовью: как наладить оптовые поставки в Россию, когда с Европой всё сложно

Чем заменить европейских поставщиков и как не ошибиться при выборе китайского партнёра.

6972 просмотров

Несколько сотен компаний перестали поставлять нам продукцию, куда более важную, чем одежда или фастфуд. Среди таких — Siemens, Delta, Schneider, ABB, Phoenix и множество предприятий из других сфер, в которых продукция этих компаний крайне необходима российскому рынку. Миллионы процессов построены на маленькой микросхеме, которую Россия не производит.

7 мая Минпромторг утвердил перечень товаров для параллельного импорта. Статистикой ввоза уже можно похвастаться, все кейсы успешны, хоть и не так легки, ведь для таможни это тоже первый опыт. Сейчас существует несколько схем по обходу санкций и запретов головных офисов на ввоз товаров в Россию. Например, транзитом через Турцию и, конечно, через Китай.

Меня зовут Семён Ласточкин, я предприниматель и основатель WeCanShip. Мы как раз помогаем найти надежного поставщика и наладить поставки из Китая. Ниже расскажу о том, как перестроиться на китайские поставки в новых реалиях, зачем это делать и что учесть при заключении контрактов с местными компаниями.

Зачем работать с Китаем?

Рассмотрим самые важные плюсы сотрудничества с китайскими поставщиками:

• Большой ценовой диапазон. В Китае есть товары любого качества из любого ценового сегмента.

• Разнообразие товаров. В стране производится абсолютно всё, хоть и не всё выгодно привозить в Россию. При расчёте стоимости очень важно учитывать затраты на логистику.

• Качество. Если не покупать партии по подозрительно низкой цене, вы точно получите хороший товар.

Как сменить поставщика?

Для успешного бизнеса с Китаем нужно учесть много нюансов. Опыт работы с другими странами здесь не поможет. Важен постоянный контроль на всех этапах сделки по производству товара, его приобретению и отгрузке, а бизнес-отношения нужно строить с учетом репутации партнёров.

Если вы планируете закупать товары в Китае, мы в WeCanShip предлагаем помощь с комплексными поставками. Наша компания решает проблемы с поставщиком, помогает оптимизировать затраты и свести работу к привычным алгоритмам.

При самостоятельном изучении рынка легко нарваться на недобросовестного партнёра. Нужно прошерстить агрегаторы и отзывы на разных поставщиков или самому посетить китайскую выставку. Так можно лично познакомиться с потенциальными партнерами и оценить товар вживую. Но сейчас это сделать сложно — тем более придётся отсидеть карантин. Так что за вас съездить на производство или выставку в Китай может наш специалист.

Где искать товар?

1. Оптовые B2B-площадки. Агрегаторы заказов, которые работают по принципу маркетплейсов вроде Ozon или Amazon. Самые известные — Alibaba, 1688 и Global Sources. На их сайтах есть каталоги поставщиков, отзывы и контакты для связи напрямую. Хороший вариант для тех, кто только начинает закупать товары из Китая.

Вести долгие переговоры не нужно, но лучше заключить контракт на случай непредвиденных проблем с поставкой, качеством и оплатой.

2. Каталоги поставщиков. Помогают найти производителя по виду товара или отрасли, но данные в них почти не обновляются. И это при том, что ассортимент на китайских фабриках меняется каждые полгода. Поэтому от поиска компаний и чтения отзывов в открытых источниках мало пользы.

Наша компания проверяет поставщиков через государственный реестр Китая, что гораздо надёжнее.

3. Выставки. Некоторые (особенно после пандемии) проводятся онлайн, но они не так показательны и удобны, как живые ярмарки. WeCanShip может послать на них специалиста, который свяжется с вами по видеосвязи, чтобы вы могли оценить товар и принять решение о покупке.

Монструозный выставочный центр, в котором проводится Кантонская ярмарка — самая крупная торговая выставка в Китае

Важно. Не путайте Alibaba и Aliexpress. Aliexpress — площадка для торговли в розницу. Покупателю нужно только выбрать способ доставки и оплатить товар. А Alibaba — площадка для оптовой торговли. Тут придётся проверять поставщика через реестр, заключать контракт и проводить инспекцию груза перед отправкой.

Зато оптовые цены на Alibaba на 30%, 40% и даже 60% ниже, чем на Aliexpress.

Как убедиться в надежности поставщика и качестве товара?

Проверять надёжность китайских поставщиков нужно поэтапно. Сначала нужно ознакомиться с общедоступной информаций, потом — запросить данные из официальных источников. Вот, как это сделать.

1. Изучите отзывы. На Alibaba, DHgate или Tradesparq есть удобный поиск и подробная информация о каждой компании. Стоит заглянуть в «чёрные списки» поставщиков, чтобы избежать недобросовестных контрагентов. На Alibaba и DHgate проверить поставщика можно по статусу аккаунта. Есть три статуса, хотя полностью доверяться им не стоит — это лишь способ отсеять совсем сомнительных производителей:

• Assessed Supplier. Агрегатор проверил документы компании, посетил производство и оценил продукцию.

• Gold Supplier. Агрегатор проверил документы поставщика и подтвердил, что у него есть офис. Этот статус стоит от 1 400 долларов США. Gold Supplier — это показатель того, что поставщик заботится о своей репутации.

• Verified Supplier. Агрегатор проверил компанию по китайским госреестрам без подробного аудита. Его придётся проводить самостоятельно.

Процесс верификации для получения каждого статуса подробно описан на сайте агрегатора

2. Запросите документы. Вот обязательные документы для каждого экспортёра по китайскому законодательству:

• бизнес-лицензия;
• свидетельство о постановке на учёт;
• экспортная лицензия;
• документ, подтверждающий полномочия директора;
• сертификат качества продукции.

Если поставщик настаивает, что его товар уникален, стоит попросить свидетельства о регистрации товарного знака и патента. Некоторые готовы предоставить документы только после заключения договора или даже оплаты — с такими компаниями лучше не продолжать общение.

3. Проверьте поставщика. Государственные реестры Китая ведутся только на китайском, поэтому проверить документы можно:

• С помощью юристов-переводчиков. Они изучат документы и проверят по реестрам Управления госнадзора за рынками и Торгово-промышленной палаты.

• Через сервисы проверки китайских контрагентов.

Главные признаки надёжного производителя — размер уставного капитала и штат. Если уставный капитал больше 500 тысяч юаней, а в штате больше 10 человек, скорее всего, компания ведёт реальный бизнес. Всё это юрист или сервис проверки увидит в выписках из госреестров. Из них мы в WeCanShip получаем свежую информацию о поставщике, в том числе количество исков к нему и их причины, его специализацию и количество сотрудников, а потом делаем вывод, стоит ли с ним работать.

Типичная китайская фабрика

4. Закажите образцы. На Alibaba или DHgate можно заказать несколько единиц товара от имени физического лица, как на Aliexpress. Если нашли поставщика вне онлайн-площадок, попросите отправить посылку по почте или курьерской службой. И если даже качество образцов оставляет желать лучшего, то с поставщиком точно работать не стоит.

Кстати, при сотрудничестве с WeCanShip вы можете заказать образец в офис в Гуанчжоу. Там наш специалист проверил уже больше 3000 товаров, так что получится и быстрее, и надёжнее.

Ещё инспектор может лично познакомиться с руководством компании, оценить производственные мощности и убедиться, что фабрика работает, находится по заявленному адресу и выпускает нужную продукцию.

Важно. Лучше проверить производство до отправки в Россию, чтобы исключить брак. Наш контракт как раз подразумевает, что груз покинет фабрику только после полной или частичной (на усмотрение клиента) проверки. Кстати, так легче получить компенсацию, ведь не все поставщики идут на уступки по замене бракованного товара и не все признают его наличие, когда товар находится в другой стране. К тому же, когда поставщик знает о проверке, он более ответственно относится к производству.

Как оплачивать товар и составлять контракт?

Главное правило оплаты: аванс — до отправки из Китая, остальная сумма — после проверки товара на складе производителя. Аванс не должен превышать 50%, но самый популярный вариант оплаты — 30% до размещения заказа и 70% после приёма партии. Если поставщик просит 100% сразу, есть риск нарваться на мошенников. От таких партнёров лучше отказаться ещё до сделки.

Для неё заключается внешнеторговый контракт, в котором описываются условия поставки, гарантии и обязательства контрагентов. При заключении контракта нужно проверить, что в нём есть все условия сделки и параметры товаров, а также правильные наименования.

Основным языком контракта, всех его дополнений, изменений и приложений должен быть китайский. На каком языке будет сделан перевод, и будет ли вообще, с точки зрения китайского права не важно, но лучше сделать английскую копию.

Контракт от имени поставщика может подписать только его законный представитель, либо же у подписанта должна быть официальная доверенность. Имя представителя занесено в реестр и в Свидетельство о регистрации. Последнее лучше запросить у контрагента до подписания документов.

Важно. Китай не является членом Гаагской конвенции, поэтому решения, которые имеют одинаковую силу для условных Франции и Бельгии не будут иметь силы в Китае. Также нельзя подписывать контракт в условном московском арбитраже, ведь контракты с Китаем должны быть в международных арбитражных системах. Мы заключаем их исключительно с этим условием. Кстати, в Китае часто удивляются правильно составленным контрактам, и неблагонадёжные поставщики сразу «отваливаются» от сделки.

Пример китайского Свидетельства о регистрации

Необходимые элементы сделки с китайским поставщиком:

• Сертификат качества. Всевозможные сертификаты (декларация соответствия, регистрационное удостоверение, СГР или отказное письмо) придётся получать в России. Причём вид документа зависит от конкретного товара.

• Печать компании. Для того, чтобы контракт стал юридически обязательным для китайской компании, на каждой странице должна быть печать с наименованием компании-поставщика.

• Подпись легального представителя китайской компании. Имя и фамилия должны быть записаны иероглифами. Подпись на другом языке не может служить легитимной подписью гражданина КНР. Представитель также должен приложить именную печать.

• Наименование поставщика. Официальное название китайских компаний всегда записывается на китайском языке, и именно оно должно быть указано в контракте. Узнать его можно из Свидетельства о регистрации.

• Банковский счет китайской компании. В контрактах и инвойсах должны быть указаны счета, открытые на территории материкового Китая, но не в Гонконге. Также лучше не перечислять деньги на счета физических лиц и те, номера которых начинаются с «OSA» («Offshore account»). Иначе легитимность сделки доказать практически невозможно, поскольку её финансовая часть идёт в обход валютного контроля КНР.

• Все документы должны быть подписаны на китайском. Только так их смогут принять в суде.

Коротко о главном

Работа с китайскими поставщиками сильно отличается от сотрудничества с компаниями из других стран. Здесь необходим дотошный контроль на каждом этапе сделки, который компенсируется разнообразием любой продукции по желаемой цене на оптовых площадках.

Перед тем, как сделать заказ, важно проверить поставщика. Для этого нужно прошерстить публичные отзывы или запросить информацию из китайского государственного реестра. Мы в WeCanShip оттуда узнаём об исках к поставщику и их причинах, а также особенностях его продукции, чтобы понять, насколько он надёжен. Вдобавок стоит попросить у поставщика несколько обязательных для каждого китайского экспортёра документов.

Ещё лучше проверить сам товар — заказать пару образцов, как на Aliexpress, или приехать на фабрику. Самому это сейчас сделать сложно, особенно учитывая необходимость отсиживать карантин. Но можно отправить специалиста, чтобы он прямо по видеосвязи прошёлся с вами по Кантонской ярмарке в поисках подходящего товара, а потом проверил его перед отгрузкой.

Отдельная сложность — составление контракта с китайской компанией. Все документы сделки должны быть на китайском языке, хотя пригодится и английская копия. Заполнять их придётся в китайском же суде, а вот разнообразные сертификаты на товар нужно будет получать уже в России.

На каждой странице договора должна быть печать компании-поставщика. Деньги же не стоит переводить на счёт физического лица или тот, что начинается с OSA — так не получится доказать легитимность сделки в суде в случае претензий к поставщику.

А у вас был опыт работы с китайскими поставщиками? С какими трудностями вы столкнулись при выборе товара и оформлении документов? Расскажите в комментариях.

Показать ещё
54 комментария
Написать комментарий.
Развернуть ветку

Пару лет) Вы, конечно, перегибаете, они просто ведут бизнес. Насколько тебя можно прогнуть зависит только от тебя, и белый или не белый тут ни при чем)

Развернуть ветку
6 комментариев

Ой))) А можно я 5 копеек своих?
Сразу – в Китае не учился и не жил. Мне просто модель понять.
То есть, надо составить список мест, где жил, учился, работал и только отталкиваясь от этого опыта?
Уточняю. Понять бы, как я свой опыт пьянок в общаге и просиживания на парах могу транслировать на опыт закупок у нерезов? Или работы со стороны продавца для покупателя? Интересует, какие особенности его применения для разных размеров компаний и разных сегментов/ниш и т.д. Везде же своя специфичная специфика.

И вообще, могу ли я судить о применении опыта для разных компаний, ведь у них как минимум адреса регистрации отличаются? А я там не жил, не учился, не работал!
А надо обращать внимание на особенности региона? Например, во Владивостоке и Москве разные подходы к ведению бизнеса. Черт, так еще столько народностей. Что в Китае, что в РФ. Как быть то?
Какая-то жесть жестокая. Я не могу вообще использовать свой прошлый опыт, как минимум по тому, что еще вчера была в почете почта, а сегодня мессенджеры. Все меняется, а мой опыт из времен царя Гороха…
И еще, WeChat без E на конце пишется, это то можно было запомнить за много лет работы и учебы.

Источник: vc.ru

Как настроить систему продаж товаров из Китая?

Мало кто задумывается о создании Системы, пока нет проблем с продажами. Некоторая хаотичность бизнеса не настораживает предпринимателя ровно до тех пор, пока прибыль не начинает падать, причем не кратковременно, а постоянно и неумолимо. Судорожные попытки провести рекламную кампанию, найти новый выгодный товар не приводят к сколь-либо длительному результату.

Потому что только Система способна двигать бизнес к вершине. С ее помощью вы достигнете трех важнейших целей:
1. Гарантированного сбыта
2. Независимости от внешних факторов
3. Постоянного роста объема продаж

Давайте разберемся, какие шаги нужно сделать, чтобы создать работающую Систему.

Шаг 1. Что и кому продаем

Сначала нужно определиться, кто будет вашим покупателем: студенты или домохозяйки, состоятельные люди или люди с достатком ниже среднего. Составьте усредненный портрет вашего клиента. Прикиньте, достаточен ли объем выбранной вами целевой аудитории для того, чтобы обеспечить нужный объем продаж?

Товар будет продаваться только тогда, когда он нужен людям из вашей ЦА. Для определения текущего уровня спроса можно воспользоваться сервисом ЯндексВордстат.

Хороший вариант, когда количество запросов остается стабильным или имеет определенные сезонные всплески, что удобно для планирования закупок. Но еще лучше, если график запросов за последние несколько месяцев показывает рост, как здесь:

График по запросу “лежанка для кошки”

Обратите внимание на число запросов. Если их меньше 1000, этот товар не подходит для предпринимателя, ищущего прибыльную нишу. На такой продукт будет сложно найти покупателей, их обслуживание обойдется вам дороже, а возможный рост бизнеса будет ограничен слишком малым объемом рынка.

С другой стороны, чем больше запросов по товару, тем выше конкуренция. Ищите баланс.

Шаг 2. С кем конкурируем

Для ответа на этот вопрос нужно провести конкурентный анализ. Его основные этапы:

• Найдите 5-7 самых сильных конкурентов по товару в вашем регионе. Просто наберите наименование в поисковике и откройте все сайты с первой страницы поиска, в том числе, те, которые стоят на рекламных позициях.
• Составьте таблицу. Первый столбик – наименования компаний-конкурентов, второй – цена товара, третий – сроки доставки, четвертый – технические характеристики товара и далее по всем остальным ключевым факторам.
• В отдельный столбик вынесите УТП каждого конкурента, запишите плюсы и минусы предложения с точки зрения покупателя.
• Посмотрите, какие “плюшки” предлагают конкуренты (бесплатная доставка, сопутствующий товар в подарок, скидка на следующий заказ)
• Выявите ключевые слова, по которым рекламируются конкуренты, оцените методы продвижения и рекламный бюджет
• Составьте упрощенный SWOT-анализ по каждому конкуренту.

Таблица для SWOT-анализа:

По итогам конкурентного анализа вы поймете, сможете ли вы конкурировать с другими предпринимателями в этой нише, и каким образом будете это делать. Эта информация пригодится вам при формировании уникального торгового предложения.

Шаг 3. Чем выделяемся

Разработайте свое уникальное торговое предложение (УТП), которое выделит вас на фоне конкурентов. Для этого подробно оцените качество, свойства и преимущества вашего предложения (оффера), подумайте, насколько эффективно оно решит проблему покупателя.

Задайте себе несколько вопросов:

• Почему потребитель должен купить у меня? (У меня дешевле, я гарантирую качество)
• Что в моем товаре есть такого, чего нет у других продавцов? (Полезные подарки в комплекте, в 5 раз больше расцветок, в 2 раза больше гарантия)
• Чем я лучше других? (Я быстрее доставляю, я обсуждаю заказ с клиентом, у меня самые доброжелательные менеджеры)
• Что потеряют клиенты, если я перестану продавать этот товар? (Время и деньги, возможность широкого выбора, удобные пункты самовывоза, скидку на следующий заказ)
• В чем ценность моего предложения для клиента? Какую выгоду он получит, купив именно мой товар?

Если вы не можете показать свое превосходство ни по одному вопросу, стоит выбрать другой товар или запустить какие-нибудь дополнительные “фишки”, которых нет у конкурентов.

Шаг 4. Как тестируем

Протестировать продажи можно несколькими способами. Расскажем, как это делаем мы.

• Во-первых, мы размещаем объявления в нашем аккаунте на Авито и смотрим, сколько звонков поступает от потенциальных покупателей.
• Во-вторых, верстаем одностраничник, заточенный под конкретный товар.
• В-третьих, размещаем таргетированную рекламу в ВКонтакте, настраивая ее под нашу ЦА.
• В-четвертых, размещаем контекстную рекламу в ЯндексДирект с подстройкой под регионы продаж.
• И наконец, в-пятых, анализируем каждый канал и для последующего продвижения выбираем самый эффективный.

Все это исключительно в рамках теста, то есть с минимальными финансовыми затратами.

Шаг 5. Как продвигаем

Продвижение товара – комплексная задача, включающая в себя SEO, SMM, контекстную рекламу, создание видеоконтента, использование партнерских программ.

Но чаще всего для сбора заявок выбирают лендинг. Существует несколько простых конструкторов лендингов, в которых вполне можно разобраться самостоятельно. Мы это делаем на площадке PlatformaLP. В результате лендинг обходится нам практически бесплатно, если не считать затраченного на его сборку времени.

Как мы это делаем?

• Используем общедоступные картинки из Интернета, опираясь на дизайн сайтов-конкурентов. Отличный вариант – готовые фотографии товара, гифки, а иногда даже видео от поставщика на сайте Таобао.
• Пишем текст, мотивирующий на покупку. Если вы сами не готовы это делать, закажите текст у копирайтера.
• Собираем страницу по блокам, предлагаемым конструктором. Подключаем аналитику и настраиваем цели.

Часто можно обойтись и без разработки лендинга: например, создать продающую группу в ВКонтакте или продавать только на Авито, где, кстати, некоторые продавцы генерируют какое-то невероятное количество клиентов. Это такие же инструменты продаж, как и одностраничник. Вы можете использовать сразу несколько инструментов или только один, но максимально эффективно. Как работать – решать вам.

Шаг 6. Где рекламируемся

И тут вспоминаем о результатах тестирования, которое помогло нам не только спрогнозировать спрос на товар, но и выявить наиболее эффективные каналы распространения рекламы.

Очевидно, что для теста используются только самые очевидные виды рекламы в интернете. А вот они все:

• Контекст. Пользователь получает объявления на основе своих запросов как в поисковике, так и на сайтах-партнерах программы ЯндексДирект или Google AdWords.
• Баннер. Красочное рекламное объявление на сайтах или в сообществах соцсетей, схожих по тематике.
• Тизер. Это статичное или анимированное объявление, которое размещают на сайтах-партнерах тизерной сети.
• Таргет в соцсетях: ВК, Фейсбук, Одноклассники, Инстаграм. Кроме того, при наличии раскрученного сообщества вы можете обмениваться рекламными постами с другими площадками, проводить конкурсы.
• Реклама в мобильных приложениях. Места для нее охотно предоставляют разработчики мобильных приложений и игр.
• Реклама на YouTube в популярных видеороликах.
• E-mail-рассылки. Походят только в том случае, если у вас уже есть база подписчиков (обычно хорошо работает для интернет-магазинов).
• Реклама на форумах, на досках объявлений, крупных тематических порталах – любых ресурсах, где присутствует ваша ЦА.

Шаг 7. Куда развиваемся

Даже если у вас совсем небольшой бизнес, разработайте стратегию его развития – пусть не на 10 лет вперед, а хотя бы на 1-2 года. Так у вас будет четкое понимание, куда двигаться и что для этого нужно сделать.

• Распишите по месяцам планируемые объемы продаж и желаемую прибыльность (указывайте конкретные цифры).
• Определитесь, как часто вы будете дополнять ассортимент новыми товарами и какими они должны быть.
• Подумайте, что вы будете делать дальше: расширять онлайн-бизнес или выходить офлайн, работать только с физическими лицами или пробовать сотрудничество в В2В-сегменте.
• Пропишите стратегию, как официальный документ. “Да зачем это нужно, можно же все держать в голове”, – скажете вы, и будете не совсем правы. То, что вы держите в голове – это желания и мечты. Целями они становятся, когда вы пишете их на бумаге и заверяете своей печатью. Выбранная стратегия становится для вас реальным ориентиром.

Планомерное выполнение всех пунктов плана поможет вам достичь поставленной цели, не распыляясь по мелочам.

А теперь давайте подведем итоги:

Работа по принципу “Главное – ввязаться в бой, а там война план покажет” опасна своей непредсказуемостью. Грамотная система продаж, о разработке которой мы рассказали в этой статье, поможет вам стабилизировать объемы продаж, снизить их зависимость от сезонности товара, избежать форс-мажоров или без потерь нивелировать их последствия.

Однако для каждого бизнеса задача построения действительно эффективной системы продаж решается индивидуально. Слишком много факторов влияет на конечный результат и по каждому из них необходимо проводить подробный анализ.

Вам нужна профессиональная консультация по формированию системы продаж товаров из Китая? Оставьте заявку, и мы разберем ваш бизнес с учетом всех его особенностей: от ассортимента до географического охвата.

Вы получите конкретные рекомендации, выполнение которых сделает вашу компанию более устойчивой и прибыльной. Консультационные услуги оказываются на условии абсолютной конфиденциальности.

Если вы хотите посмотреть, как мы выстраивали систему продаж на конкретном примере, читайте статью “Как мы рюкзаки продавали”.

Получайте больше полезных материалов по работе с Китаем — подписывайтесь на наш Телеграм-канал. Там публикуем актуальные сроки доставки, новости по задержкам на таможне, гайды и советы по работе с китайскими поставщиками от наших экспертов.

Источник: chinatoday.ru